中小企业网络营销策略论文

中小企业网络营销策略研究

【摘要】网络营销改变了人们传统的购物方式，它是对传统营销方式的创新，具有特殊的优越性和不可替代性。中小企业作为国民经济重要的组成部分，中小企业网络营销有很重要的意义。本文通过对中小企业开展网络营销有利因素和问题的分析，找出中小企业网络营销的策略，以促中小企业更好的发展。

【关键词】网络；营销；策略

一、中小企业开展网络营销的有利因素分析

（1）营销手段上可与大企业站在同一高度。internet作为全球性的网络，其重要特点之一就是成本低廉。其次，比起印刷和电视这样的媒介，借助internet进行信息传播不仅效率高，而且成本极其低廉。另外，网络上品质线索的缺少，使得internet上最小的、刚起步的公司看上去也能像是一个巨大的跨国公司。因此，信息技术的发展，特别是互联网的发展，使中小企业能够很快地建立一个网上竞争平台。企业无论大小，都可以通过其网站或b2b平台使世界各个角落的买家了解其产品，只要产品具有竞争力，就可以在全球范围内找到买主。因而在营销手段上，中小企业可以与大企业进行平等的同步竞争。（2）市场进入条件上的机会均等。互联网是一个开放式的大市场，网络营销消除了企业竞争的无形壁垒。主要体现在降低中小企业和新兴企业进入市场的初始成本上。中小企业无须庞大的商业体系，无须巨大的广告费用，无须众多的销售人员，就可以加入到全球国际大市场中参与市场竞争，接触这个市场

中广大的客户。这样使得中小企业可以从以前被大企业垄断的市场份额中分取一杯羹。（3）网络营销是中小企业实现全程营销的理想方式。全过程营销的实现是企业满足消费者需求，实现理想销售的必由之路。尤其是服务成为当今企业留住顾客和吸引顾客的最重要的手段，但要真正做好服务则须付出高昂的成本。这使得原本资金和资源相形见绌的中小企业无力承担。因此，对中小企业而言，要达到这一目标很难。但在网络环境中，即使是中小企业也可以通过反馈表单、bbs、e-mail、即时聊天工具等方式，以极低成本在营销的全过程中对消费者进行即时的搜索，与他们进行在线或离线交流。消费者有机会对产品或企业进行探讨发表意见和建议，企业就可以从市场调查到产品设计和定价、产品制作到销售及售后服务全过程都可以获得有意义的反馈，并做出实时的调整。

二、中小企业网络营销存在的问题

（1）大部分中小企业对网络营销持观望态度。相关报道称截止到2011年底“在国内真正实现宽带上网的中小企业只有500万左右，已经在做网络营销的企业就更少了，不足企业总数的7%。而其中有一半的企业在网络营销上的投入还不足8000元”。分析个中原因，其实是很多中小企业不了解网络营销的投入和回报比率，对网络营销可产生的效果持怀疑态度态度，所以大部分的企业都只是在投石问路，花少量的钱，试探的进行网上宣传，如果效果不好，就马上撤出，这种方法的本身并不科学，难以取得实质性营销效果。（2）没有明确的目标。中小企业一般生存压力大，所以对于本身

产品的网络营销思路会很迷茫，他们没有那么多的时间去了解产品的在网络上的受众群体，甚至对自身产品都没有进行明确定位，从而导致盲目的去做网络营销，这当然会导致效果不理想。而有些企业则选择和网络公司合作，但往往网络公司也有很多不确定因素，这也会导致效果不理想。（3）网络营销投入结构不合理。国外发达国家的企业在网络营销的投入上几乎可以达到企业总投资的百分之35以上，而国内大部分的中小企业在网络上的支持不足百分之10，这么大的反差可以看的出来国内中小企业网络营销的结构不合理。（4）不善于管理网络营销团队。网络营销团队和企业内其他的员工存在很大的差异，因为网络上存在的不确定因素和波动性很大，必须对网络营销部门进行区别管理，而国内许多中小企业对于这点认识不足，导致了无法管理好网络部门，从而会导致其效益低下。（5）不注重营销人才的培养。中小企业由于实力相对较弱，唯一可吸引人才的可能只是相对较高的薪资了，但许多企业不重视营销人才的培养，导致营销人才经验充足后大量跳槽，这也成了许多中小企业开展网络营销最大的阻碍。（6）中小企业管理制度和管理水平制约网络营销。网络营销不仅涉及大量的投入和技术上的变革，而且还涉及到企业的业务与管理流程、组织结构、管理制度等一系列问题。许多中小企业管理方法陈旧，管理思想落后，个别还停留在家族式管理状态，管理制度、管理思想和组织结构与信息化的要求不相适应。管理基础薄弱，影响了中小企业网络营销的顺利进行，不少企业虽然上网，却没有收到理想效果。

三、中小企业发展营销的策略的对策

（1）加强对网络营销的舆论宣传。强化对网络营销的舆论宣传，提高社会与公众对网络营销的认识；引导广大消费者改变传统购物方式与购物习惯，使其从心理上接受网络营销；广泛开展对网络营销的学术研究，不断开发适合我国国情的网络营销新方式与新策略；提高国民素质，造就大批网络营销人才。网络营销既需要有网络知识和营销技能的综合性人才，也需要较高素质的消费者，这两方面的工作不是哪一个企业或个人能够做到的，只有依靠国家的力量才能实现。（2）加强网络基础设施建设。目前我国网络基础设施还相当落后，需要政府发挥宏观调控作用，加大网络基础设施的建设力度。鼓励国内企业大力开发具有自主知识产权的计算机网络软硬件产品，改善目前的网络环境。另外，政府应引入竞争机制，允许其他行业介入互联网的经营，如允许有线电视网经营互联网业务，利用有线电视网强大的通讯能力和遍布全国的网络，降低互联网的使用费用，促进互联网的普及，以加快网络营销的发展。（3）注重网上银行建设。健全的网上银行主要涉及到电子收银机、电子钱包和支付网关这三个技术部件，客户只需打一个电话或上网下载一个通知就能进行转账和存取资金的业务了。网络交易后的资金支付，应能都在网上进行，因此它对银行账户管理的安全性提出了很高的要求，只有银行建立了值得人们信赖的网络支付系统，人们才敢利用网络进行资金支付，这样才能让网络交易完全在线进行，才能体现网络营销的方便性，才能使网络营销具有发展的潜力。（4）

实施营销策略组合协同。一是产品策略。随着消费需求日益显现个性化的特点，企业不应急于制定产品策略，而应通过互联网实现顾客与厂商的直接对话，根据不同顾客的具体要求，进行产品生产和服务，开展定制营销。二是价格策略。网络营销中价格策略的制定，应当充分考虑每个消费者的价值观。传统营销定价主要考虑产品的生产成本和市场上同类产品的价格。但在网络上，消费者购物基本属于理智型，价格是否合适取决于其价值理念，因此企业要充分掌握消费者的购买信息，实现双方的充分沟通。三是渠道策略。网络营销使生产企业直接面对消费者，传统的渠道受到冲击，与之相适应的将是负责送货的寄售或销售代理。渠道策略即解决物流的问题，这方面应加大社会两大企业的发展，其一是专门为电子商务配套服务的配送企业，其二是本身拥有电子商务体系的物流配送企业。近期，特许经营又被结合进电子商务，即先用特许经营的方式在全国建立零售网络，解决物流的问题，这也不失为一个渠道策略。四是促销策略。网络促销主要借助网络广告，将信息辐射到全球每个角落，可以与消费者建立一对一的联系。传统营销是一种强势营销，不考虑顾客需求与否；人员推销也是不经顾客允许而采取的一种主动形式。而网络营销是一种软营销，通过加强与顾客的沟通和交流来达到营销目的，从而开发出更多的顾客需求。（5）完善相关法律法规。网上交易和贸易交易一样，纠纷是难以避免的，而且网上交易双方可能存在地域上的差异，因此，需要完善、统一的法律法规对交易双方进行规范。同时，网络交易的发展对传统的税收理