国际商务谈判中促使对方让步的策略

国际商务谈判中促使对方让步的策略

作者：陈文静

来源：《对外经贸实务》 2015年第3期

陈文静郑州升达经贸管理学院

让步，是现代国际商务谈判过程的一种普遍现象。可以这样说，任何一次商务谈判的成功，都离不开参与方的必要妥协和适当让步。无论是维护本方利益、着眼长期合作的主动让步，还

是阐明双方利益、指明合作前景而促使对方做出的让步，都必须找准双方利益与合作关系的聚

合点、切入点，都需要谈判者具有高人一筹的谈判艺术和灵活机动的谈判策略。本文将结合相

关案例分析，研究国际商务谈判中促使对方让步的策略。

一、灵活运用“互惠互利”原则，开阔思路谋双赢

互惠互利，既是商务谈判的基本原则，也是谋求双赢结果的必然途径，更是促使对方让步

的谈判艺术和谈判策略。互惠互利的让步策略，是指以己方的让步换取对方的让步。从本质上讲，谈判双方能够平等地坐在一起进行商务谈判与磋商，就是希望能够达成一项满足双方期望、符合双方利益需求的协议。国际商务谈判中，首先做出让步的一方，必然会期待对方也做出相

应的让步，作为对己方让步的补偿。这就要求谈判者不仅要在维护己方根本利益的同时，适当

照顾到对方的利益，而且要求谈判者思路开阔、头脑灵活、反应敏捷。下面让我们共同分析一

个案例。

杰克夫妇想购买一套住房，好不容易挑选到一套比较满意的，但房东坚持最低要价100万

美元并要求一次付清全部房款。由于杰克夫妇新婚不久，很难一次性周转出100万美元的房款，于是杰克夫妇商议一番后向房东提议：“看样子，我们双方在价格上分歧较大，这样行不行？

只要您接受在12个月内分三次付清全部房款的条件，我们就打算按100万美元的价格买下这套住房。”房东想了想，欣然同意了杰克夫妇的提议。

案例中，杰克夫妇看中了那套住房却不能一次付清购房款，房东坚持要价100万美元且没

有丝毫让步空间，假如双方在售房价格和付款方式上各自固守己见不仅不能成交，而且还会伤

了和气。杰克夫妇经过分析和商议，提出了一个两全其美的建议，既满足了房东不愿降价的心

理需求，也为自己能够以分期付款的方式买下这套满意的住房赢得了良机。在这里，“互惠互利”的让步原则，变成了双赢谈判结局的最好佐证。

由此看来，要想顺利地争取对方让步，就不能仅仅固执于某一项谈判议题，而是要从全局

着眼，从大处着手，将“死棋”走成“活棋”，把“难题”转化为双方均可接受的“新议题”。在商务谈判实践中，可以从以下两个方面把握让步要点：其一，当己方先做出让步时，应向对

方表明：做出这个让步是相当不易的，因此，贵方也必须表示出诚意，在某个问题上有所回报，这样我们的谈判才好继续进行；其二，可以把己方的让步与对方的让步直接联系起来，表明己

方可以做出这次让步，只要对方也能在己方要求的问题上做出相应的让步，谈判就能实现双赢。

二、巧妙实施“声东击西”战术，虚实结合破难题

商场犹如战场，商务谈判与军事谈判一样，都是双方“斗智斗勇”的较量。为此，“声东

击西”这一军事行动的成功战术，在现代国际商务谈判中仍有“用武之地”。

商务谈判中的“声东击西”战术，是指一方为达到某种谈判目的，故作声势地将洽谈议题

引到某些非重要的问题上去，通过转移对方视线、干扰对方思路、打乱对方阵脚等手法，而达

成己方谈判目标的谈判策略。聪明的谈判者，面对“山重水复疑无路”的困局，往往会利用变

换题目、转移视线、分散精力、“暗渡陈仓”、“迂回包抄”等方式，使谈判对手陷入“不知

所措”、“顾此失彼”或者“防不胜防”的境地，而己方却能巧妙地避开正面交锋可能产生的

消极影响，在虚实结合、真假变换中实现己方的谈判目标。

上世纪八十年代初，我国某厂为引进一条浮法玻璃生产线，派人前往日本考察。经过实地

考察和专家论证认为：日本的此项产品质量过硬，技术一流，于是该厂决定购买日本产品。但

中方与日方在华办事处人员多次谈判，均未达成协议，其原因是，日本自恃产品优良、要价太高，且谈判态度强硬、让步甚少。中方敏锐地意识到，如想以优惠的价格购得日方产品，必须

首先打破日方谈判人员“舍我其谁”的强势心理，为此，中方谈判代表制定了一个“声东击西”的周密计划。他们果断地终止了与日方的谈判，并派专员直赴英国，发现英国产品确实不如日本，但他们还是向英方发出谈判邀请并把英方来华谈判人员直接安排在日方办事处所在的酒店。这一情况令极为敏感的日本谈判代表大为震惊，他们绝不愿看到更无法接受“到手的鸭子飞了”的结果。于是，他们一反高傲的姿态，主动要求与中方恢复谈判，并在很短时间内以日方降价

而成交。

案例中，日方谈判人员之所以能够放下高傲姿态，降价出售浮法玻璃生产线，主要是中方

谈判代表巧妙实施了“声东击西”的谈判战术，制造出“中方有意向与英方谈判代表进行相关

产品谈判”的假象，给日方谈判代表的强势心理和傲慢态度“当头一棒”，成功地转移了日方

谈判人员的视线，打乱了日方谈判人员的阵脚。

此外，实施或运用“声东击西”谈判战术时，必须清醒地了解并准确地判断对方是否觉察

到己方的真实动机，如果己方的动机已为对方识破，则“声东击西”战术就会失效甚至导致己

方处于尴尬局面。因此，随时洞察对方最新动向、准确判断对方真实意图，是巧妙实施“声东

击西”谈判战术的首要前提和关键所在。

三、积极营造“鹬蚌相争”态势，坐观撕拼收渔利

“鹬蚌相争，渔翁得利”，比喻因双方争执不下而使第三方得利。积极主动地营造和当机

立断地利用对己方有利的竞争态势，永远是谈判中逼迫对方让步的有效武器。因为当谈判一方

存在竞争对手时，就容易给对方造成让步的压力，其谈判实力也会大为减弱。因此，有经验的

谈判者总是积极地营造出存在竞争者的谈判态势，诱使对方做出让步。有这样一个案例：

迈克尔想建造一个游泳池，要求有温水过滤设备。为了摸清市场行情，并对建造游泳池的

价格有所比较，迈克尔打出了招标广告，承包商甲、乙、丙前来接洽投标事宜。由于是暗标，

三家互不知道对方的标单内容。经过比较，迈克尔发现这三家提出的要求各不相同，价格也有

差异，于是他决定邀请三位竞标者前来面谈。三位承包商如约而至，迈克尔让他们在客厅里闲

聊了一会儿，自己则借故离开。半小时后，迈克尔分别邀请三位承包商进书房详谈。其中甲先

生宣称自己的游泳池设计方案新颖，工程质量过关，并透露，乙常使用旧的过滤网，丙则信誉

不高。而乙先生却表示只有自己才使用真正的钢管，其他承包商一般都使用塑胶管。丙先生告

诉主人，其他人使用的过滤网有问题，而他绝对做到保证质量按时完工。迈克尔比较三者的优劣，发现甲华而不实，乙的质量最好，丙的价格最低，最后他选中了乙作为游泳池的承建者，

但只付丙先生提出的价格。当甲、乙、丙三人自我标榜并互相指责时，迈克尔心里则想起一个

成语：鹬蚌相争，渔翁得利。而他自己正是那个在一旁等候多时，伺机谋利的渔翁。

案例中，迈克尔“积极地营造出存在竞争者的谈判态势”，他把建造泳池的三位承包商一

起请来，同他们讨论成交的条件，利用他们之间的竞争，促其竞相降低条件，不费吹灰之力就

为自己创造了有利的条件，不仅从与三位承包商的交谈中比较出工程质量优良的承建者，还支

付了最低的建筑费用，可谓巧妙运用“鹬蚌相争”策略，成功坐收了“渔翁之利”。