FAB销售法则及运用技巧教材演示课件(22张)
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7.要想战胜电话销售时的恐惧心理, 道理与 击碎巨 石的道 理其实 是一样 的。一 锤击不 碎巨石 ,就多 击几锤 ,一句 话,坚 持就是 胜利。
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8.多打电话,并且坚持不懈地打电话 ,就会 成功地 克服与 销售有 关的一 切恐惧 心理。 实际上 ,拨打 电话的 数量与 销售额 之间有 着顺理 成章的 正比关 系
什么是FAB法则?
猫&人民币的故事2
“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多东西。” 但是猫仍然没有反应。 买东西就是这些钱的作用(优点 Advantage)。
什么是FAB法则?
猫&人民币的故事3
“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。” 话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱。“你就可以大吃一顿”这是对猫 的益处( Benefit)。——这就是一个完整的FAB。
如何有效运用FAB?
避免使用误区:只能FAB
按照FAB法进行阐述,可以有四种顺序: ✓ F—A—B:属性—作用—益处。 ✓ A—F—B:作用—属性—益处。 ✓ B—F—A:益处—属性—作用。 ✓ B—A—F:益处—作用—属性。
培训大纲
练习FAB销售法则
结合产品,运用FAB销售法则进行说服购买
需包含以下内容: 1、客户需求分析 2、产品特点的罗列 3、需求与特点的对应 4、说服购买步骤
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9.抱着帮助他人成长的态度,不仅会 增强自 信,还 能有效 地减轻 恐惧感 。即使 被客户 拒绝了 ,而若 抱着帮 助他人 成长的 态度, 对于被 拒绝就 不会有 过强的 挫折感 了。
什么是FAB法则?
猫&人民币的故事2
“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多东西。但是猫仍然没有反应。
什么是FAB法则?
猫&人民币的故事3
“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。” 话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱。
什么是FAB法则?
猫&人民币的故事1
一只猫很饿,销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应。这一摞 钱是一个属性(特点 Feature)
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5.全面质量管理是推行系统的重点。 实施系 统推动 生产模 式会导 致企业 在制品 和产成 品存货 水平的 大幅下 降,在 这种情 况下, 大批次 品的出 现很可 能使企 业生产 停顿, 延误产 品交货 时间, 给企业 造成不 必要的 损失。
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6.作为电话销售人员,在没有销售额 时,常 常会出 现恐惧 电话的 心理, 这是很 正常的 。看看 下面的 漫画, 一定会 让你受 益非浅 。
在介绍产品时,要以事实为依据。 1、每一个顾客的需求是不同的,任何一种产品都不可能满足所有人的需求, 找到客户的买点,做正确的介绍。 2、如果客户因“过度承诺”而签单,后续工作会非常难做,有可能会引起客 户投诉,严重的影响公司口碑。
如何有效运用FAB?
说服购买的原则三:清晰简洁
1、避免专业术语。客户的水平是参差不齐的,并不是每一个客户都能理解我 们行业的术语(比如:英文单词)。 所以我们要注意在介绍时尽量用简单易懂 的词语或是形象的说词代替。 2、每一种产品本身会包含许多特点,切忌一次性把所有特点都告诉客户。需 根据客户的需求进行排序,客户越在意的点越放到前面说;一般客户一次能接 受3个以内的产品特点,超过4个,则负荷过大。
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3.在实施的企业中,单位缺少对职工 系统的 培训。 职工对 这一先 进的系 统管理 方法不 了解。 部分员 工认为 系统非 常难操 做,处 于一种 抵制态 度,所 以只是 机械地 、被动 地去做 ,缺乏 应该具 有的主 动性。
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4.实际上,系统成功实施很大程度上 依赖于 全体员 工的积 极努力 ,如果 员工不 参与到 改善生 产经营 活动中 去,生 产中的 问题就 得不到 及时的 反馈和 解决, 系统就 难以推 行 。
如何有效运用FAB?
使用的前提条件
您觉得在刚刚的情景里,销售员应该说什么可以打动吃饱了的猫呢? 参考答案:猫先生,您看,我这有一摞钱,能在淘宝上买鱼项链,您买 一条送给女朋友,她一定会非常开心的!
运用FAB的前提是: 了解客户的需求!!!
如何有效运用FAB?
说服购买的原则一:主次分明
✓ FAB作用曲线图
F、A、B的定义
F
Feature:属性 即产品所包含的客观现实,所具有的属性
A
Advantage:作用 我们的产品的优点,给客户群体带来的用处
B
Benefit:益处 就是给客户(您)带来的特定利益
A和B的区别:产品的作用A是产品本身所固有的,无论谁购买这个产品,产品的作 用都是固定不变的;但是益处B却是特定的,不同的人购买所获得的益处是不一样的。
High
对 客 户 的 影 响
Low
销售的周期
利益点
优点 特点
如何有效运用FAB?
说服购买的原则一:主次分明
为什么利益点的来自百度文库解如此重要?
如果你是学生/家长 ✓ 你讨厌什么类型的课程顾问? ✓ 你喜欢什么类型的课程顾问? ✓ 你的朋友、亲戚给你推荐课程你是否会信任呢?
如何有效运用FAB?
说服购买的原则二:实事求是
Thanks
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1. 系统是一种先进的管理工具,要求企 业管理 人员的 岗位有 明晰的 职责, 权责分 明,强 调责任 意识和 服务意 识。
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2.在流程节点的每一个环节都实施对 整个企 业所有 资源的 计划管 理。通 过系统 流程得 以优化 ,对管 理人员 的业务 行为起 到约束 和控制 的作用 。
FAB销售法则及运用
培训大纲
什么是FAB法则?
FAB基本介绍
FAB是销售中最常用的一种说服技巧。
F
Feature:属性
A
Advantage:作用
B
Benefit:益处
下面我们来体会一则诠释FAB法则的经典小故事。
什么是FAB法则?
猫&人民币的故事1
一只猫很饿,销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应。
什么是FAB法则?
小练习:运用FAB法则介绍一个公司产品的优势
FAB常用表达方式: 1、我们的产品是F的,它可以A,让您使用时有 2、因为……(F),所以……(A),这意味着……(B)。 ……
培训大纲
如何有效运用FAB?
猫&人民币的故事4
猫吃饱喝足了,想见它的女朋友了。这时候,销售员说:“猫先生,我这儿 有一摞钱”,猫没有反应,销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃 一顿了。”但是猫仍然没有一点反应。