家庭保单整理表
利用保单整理深度挖掘客户需求 保单整理流程(37期)
吴碧莲 高级业务经理
座右铭：Do the right things right! 把对的事情做对！
利用“保单整理”深度挖掘客户需求 —— 保单整理流程
为什么要做保单整理？
保险是家庭的重要资产，就像银行里的存款、证券账户里的股票、
基金等，投保后必须有明确的记录。
保险之本是保障，可以应对人生风险，帮助家庭在不时之需发挥功
感谢聆听
人生问题
22岁 重大责任期
60岁
消费期
现在的你 肩负家里的经济重担： 养自己，养父母
未来的你 健康/医疗/护理/生活费
供孩子/房子/车子
99岁
中途波折：
- 失业 - 重大疾病 - 意外残障失能 - 身故。。。。
养老问题：
- 医疗护理费用 - 品质养老 - 越活越久。。。。
收入曲线 支出曲线
家庭理财金字塔
如何做保单整理？
步骤 1. 保单整理邀约:要点
用服务的心态来帮助客户做保单整理 说明保单整理的重要性 保证遵守保密协定
如何做保单整理？
步骤 2. 保单整理流程:一般以家庭为单位,分2个Step
Step1：制作“家庭保单一览表” Step2：制作保单汇总分析报告
Step 1
制作“家庭保单一览表”
用，所有的家庭成员必须清晰了解保障内容以及它的功用。
保险需要与时俱进，需要根据实际的情况来做合理调整优化，确保
保障全面及足额。
谁需要做保单整理？
过往买过保险的客户--挖掘新的需求 投刚投保完的客户--为后续加保埋下伏笔,利于转介绍
如何做保单整理？
步骤 1. 保单整理邀约 2. 保单整理流程 3. 保险观念沟通 4. 促成
重疾
保险明细目录表(一人一份)
产品名称
保额 免赔额 续保期限 报销比例 保证续保年期
轻症保障
年交保费 缴费期间 保障期间
总保名称 保额
疾病种类 还本额度 购买时间
产品名称 保额
续保期限 是否还本 还本额度 理财型
住院医疗
还本额度 购买时间 年交保费 缴费期间 保障期间 总保费 重大疾病保障
80年生存利益
合计轻症保额 合计重疾保额 合计医疗保额 预期教育金利益
预期养老利益
理论抗风险额度
理论寿险保额 理论意外保额 理论轻症保额 理论重疾保额 理论医疗保额 理论教育金保额 理论养老金额度
缺口额度
寿险缺口额度 意外缺口额度 轻症缺口额度 重疾缺口额度 医疗缺口额度 教育金缺口额度 养老金缺口额度
年交保费 缴费期间 保障期间 总保费 身故保障（非意外）
年交保费 缴费期间 保险期间 总保费
合计寿险保额
保险期间 总保费
保单贷款比例 是否有万能账户 万能账户保底利
合计意外保额
10年生存利益 15年生存利益
40年生存利益 50年生存利益
20年生存利益
60年生存利益
25年生存利益
70年生存利益
30年生存利益
被保险人姓名 性别
产品名称
保额 免赔额 续保期限 报销比例 还本额度
出生年月日
产品名称 保额
年
保 疾病种类
障 还本额度
月
内 购买时间
容
日
产品名称
保额
工作类别
续保期限 是否还本
还本额度
是否烟酒 是否负债
产品名称 保额 保费
购买时间
年交保费 缴费期间
合计已有额度
个人保单记录表
为什么我一定要给你做保单整理？ TOP好文
作为一名从业近25年的资深保险人，我最喜欢给客户提供的增值服务，就是为其每年做一次保单整理。
一、保单整理的好处我觉得保单整理不仅能帮助客户：全面了解家人的保障状况，查漏补缺，完善家庭保障；还能帮助客户细致了解每张保单缴费情况，避免失效风险；万一不幸发生风险时，也能够获得快速理赔，并及时获得保单保全服务。
对于我们保险从业人员来说，保单整理也是我们全面了解客户保障，为客户提供专业服务，展现自身专业形象，提升工作效率的好工具。
▲ 长按图片分享给需要的人但很多伙伴都会跑来给我说：“春渝，有时候我很想给客户做保单整理，但客户不愿意把保单交给我，我不知道该怎么办？”看到他们一张张苦恼的脸，我不仅想到了我的一位老客户李女士。
二、“为什么我一定要给您做保单整理？”我是在5年前通过转介绍认识的李女士，在她成为我客户之前，已经在多家保险公司和银行购买过很多张保单了。
当时，李女士和我第一次见面，就对我说：“小郭，王姐一直大力推荐你，我正好也想买个年金险，你赶紧给我推荐一款吧。
”我对李女士说：“李姐，我听王姐说，您买过很多保单，要不然我先给您做个保单整理，看看您需要买什么吧。
”1交多少钱看着李姐有些不情愿的样子，我接着说：“其实，听王姐介绍的时候，我就觉得您是一个风险意识非常超前的人，毕竟您购买过这么多保单。
”“您是否真的清楚每一张保单的交费时间，以及交费的账户呢？”“您看，不如这样吧，我帮您做个保单整理表，可以让您非常清晰的知道，您的每一张保单是什么时候交费，以及是哪个账户转帐的。
这样就避免了每次要缴费的时候都要去翻保单，您也能更清晰的知道您所有的保障情况，您看可以吗？”李姐说：“不用这么麻烦啦，我知道每年保费总金额，保费基本都从那两张卡上出，每年年头我都会存个总数进去，扣款也不用我操心，而且现在保险公司都会提前短信、微信告诉我。
”2领多少钱我接着说：“李姐，您真是个有心人，这个方法确实挺好的。
听王姐介绍您的时候，就说您买了很多年金险， 那您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少么？ ”“不如我给您做个保单整理吧，通过一张表格，您不仅可以知道所有保单的交费情况和交费账户，还能清楚的了解到保单的领钱情况。
家庭保险配置分析表Excel模板
家庭保险配置分析表
250
200
200
150
100
50
0
消费型医疗险
妻子
50 重疾险
90 意外险
400
300
200
200
100
0
消费型医疗险
保险规划师建议：一个家庭需要全面的保障来防御风险。一般来说，丈夫作为家庭的顶梁柱，其在重疾保障和意外
家庭保险配置分析表
保险类型 消费型医疗险
重疾险 意外险 消费型医疗险 重疾险 意外险 消费型医疗险 重疾险 意外险
序号 1
2 3 4 5 6 7 8
家庭成员 妻子 丈夫 儿子
保险产品 产品A 产品B 产品 产品C 产品D 产品E 产品F 产品G 产品H
保单号 98738726876 98738726877 98738726878 98738726879 98738726880 98738726881 98738726882 98738726883 98738726884
丈夫
200 消费型医疗险
30 重疾险
300 意外险
儿子Βιβλιοθήκη 250200200
150
100
50
0
消费型医疗险
60 重疾险
意外险
丈夫作为家庭的顶梁柱，其在重疾保障和意外保障方面需要做到足量的保额。可以参考年收入的20%作为保费的投入金额
备注
100 意外险 入的20%作为保费的投入金额
年交保费 800 5000 500 1120 7500 500 600 2800 500
交费年期 1 30 1 1 30 1 1 30 1
保额（万） 200 50 90 200 30 300 200 60 100
保险客户服务之保单整理
3、保障缺口分析及投保建议
在合适的时机，及时拥有了人生风险保障，在事业与生活道路上 有保险保骂护航，是明智的选择。但您的保障有很大的缺口，不 系统也不全面。
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
备注
✓ 将客户的所有保单，根据以上家庭一览表进行对应信息逐一登记
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
第三步制作并讲解保单分析报告及保障计划
目的：
（1）找到客户保险缺口,激发客户的痛点 （2）为其设计匹配的保险方案，消除或缓解 客户的痛点 （3）寻求客户转介绍
3、保障缺口分析及投保建议
您的意外保障57岁前虽有一定的保障，57岁之后， 只有20万的保障。
建议：根据个人购买年龄及今后收入状况期望，重 新计算保额进行投保调整
3、保障缺口分析及投保建议
疾病和意外是人人度无法避免的，您的保单疾病身故保障57 岁前300.5万元，57岁后只有20万，是身故保障，不能有效 解决疾病治疗所需费用问题
如何做保单整理
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
保单整理三步曲
一、提问题拿到保单 二、制作家庭保单一览表 三、制作并讲解保单分析报告及保障计划
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
第一步 提问拿到保单
切入话术：
提问：张姐，您好！您生意做得这样好，很多人向您推荐过保险吧？
根据医疗行业的数据统计，按照现今的医疗水平和医疗费用 支出，如患重大疾病至少需要100万才能保证有足够的前期 治疗费用及后续治疗所需花费
投保单(家庭财产)
千里之行，始于足下。
投保单（家庭财产）尊敬的保险公司：我是一位家庭财产的投保人，写一封申请保险的投保单。
由于对自己的家庭财产的安全保障非常重视，因此希望能够购买一份家庭财产保险，以保护家庭财物。
现就保险相关信息作如下申报和说明。
投保人信息：姓名：XXX性别：男出生日期：XXXX年XX月XX日身份证号码：XXXXXXXXXXXXXXXXXX手机号码：XXXXXXXXXXXX住址：XXX省XXX市XXX区XXX街道XXX号被保险财产信息：被保险财产：家庭财产（包括房屋、家具、电器及其他贵重物品）被保险财产地址：XXX省XXX市XXX区XXX街道XXX号建筑面积：XXX平方米保险总价值：XX万元保险期限：保险期限：1年（自投保生效之日零时开始，以满一年为止）保险险种：全险保险费：XXXX元保险标的覆盖范围：第1页/共3页锲而不舍，金石可镂。
1.家庭财产实际保险价值为XX万元，包括但不限于房屋、家具、电器及其他贵重物品；2.包括房屋建筑本身、附属设施、装修及修缮费用等；3.包括家具、电器等；4.包括其他贵重物品，如珠宝、古董、艺术品等。
保险期间责任免除条款：1.原则上，保险期间的任何意外损失均不免除；2.在保险期间，如果由于投保人的原因导致的损失（如故意损坏、盗窃等），则不予保险赔偿。
保险理赔和赔偿方式：在出险情况发生后，保险公司将会安排人员前往现场进行勘查，并根据实际损失进行修复或赔偿。
1.房屋损失或修复：根据房屋实际损失或修复费用，保险公司将进行修复或赔偿；2.家具、电器等实物损失：根据实际损失或现价进行赔偿；3.其他贵重物品：根据物品实际价值进行赔偿。
保险赔偿限制：1.如造成部分或全部房屋倒塌的情况，保险公司将根据实际损失进行赔偿，但不包括其它附属设施的修复；2.如贵重物品被盗窃，保险公司将根据物品实际价值进行赔偿；3.如出现其他不可抗力因素导致的损失，保险公司将根据实际情况进行赔偿。
保险合同解除和终止：1.当投保人享受到保险赔偿后，合同即为终止；2.在保险期间内，投保人提出解除合同的要求，需提前30天书面通知保险公司。
保单整理(含保单存折)
每年，我们都应该养成这样一个习惯：为家庭保单做一次所投保险
的整理和检查，再次确认现有的保障，并根据家庭收入情况进行补充
切入点—— 修正基本资料：如职业、投保人，受益作人的变更等后理赔息息相关
• 低调投保，未将保险计划分享他人
切入点——整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时。 受益人也可及时申请理赔。
还犹豫什么，开始行动 吧！
保单整理实务
∆ 保单整理流程 ∆ 保单整理评估原则 ∆ 保单整理工具
2020/2/24
意外保障
当突发意外造成收入中断时，确保生活水平不下降；致富大额意外伤害医疗费用
____年___月___日
保障状况
保障缺口
□有_____万 □ 无
□有_____万 □ 无
□有_____万 □ 无
□有_____万 □ 无
财产保障
预防家庭财产意外损失，解决后顾之忧（车子、房子、生意等）保全资产不缩水
□有_____万 □ 无
专家
整理报告的填写
分析
关注每个家庭成员,根据保障需求一览表,结合整理规划表,分析客户保
及建议 障状况,并列出保障缺口,以提示客户关注。
37
序号
整理项目
1
保障是否足额
2
保障是否全面
3
保障是否合理
4
信息变更检查
5
缴费及保单
效力问题检查
6
后续服务检查
7
生存金、返还
金领取检查
2020/2/24
家庭保险单整理表格模板
560.00
年缴
2038
终身 续保至100
重疾：100种/30万 轻症：50种/6万每次/6次 否 豁免：C轻症豁免 身故/高残：30万 /10万 意外门疹：10000元/年 1万元免赔 1-406万元 一般医疗200万元（1万元免赔） 恶性肿瘤200万元（无免赔） 住院津贴：300元/天
备注
6
母亲名 父亲名 意外
7
母亲名 母亲名 重疾
8
母亲名 母亲名 医疗
大宝名
9
母亲名 母亲名 意外
10
母亲名 大宝名 教育
11
母亲名 母亲名 重疾
12
母亲名 母亲名 医疗
二宝名
13
母亲名 母亲名 意外
14
母亲名 二宝名 教育
15
保费
投保 时间
缴ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 缴费期 年限 截止
保障 期间
分红
保障内容
6600.00 2019/3/26 20
家庭保险单整理表格
编号
被保 险人
投保人
受益人
保险 类型
保单号
保险 险种 公司 名称
保额
1
母亲名 母亲名 重疾 00000000000002 太平 福禄康瑞 30万
父亲名
2
母亲名 母亲名 医疗 00000000000003 太平 超E保
400万
3
母亲名 母亲名 意外
4
母亲名 父亲名 重疾
5 母亲名 母亲名 父亲名 医疗
家庭保单整理表总结
本人姓名身份证号缴费账户开户银行配偶姓名身份证号月份123456家属姓名身份证号存费合计
家属姓名身份证号月份2保险公司投保人被保险人受益人险种名称保单号保额／保障
期限
200元/终身年交金额缴费年限生效时间保障内容保障类别中国徐泉
人寿柄xxxx理财两保险09S1
05趸交19240元xxxx
人寿柄xxxx理财两保险32S8
30200元/终身20680趸交xx
xx
人寿xx达子女教育10B
06200元/至21岁1744元/15年中国
xx
人寿xx88型终身02J
591000元/终身1335元/20年中国
xx
人寿xxxx终身10S8
31100元/终身650元/20年
1.每3年领取元至终身
2.年年分红，累计生息
2003．9.
283.身价保障：
元缴费期内5%递增4.保单借款功能
1.每3年领取元至终身
2.年年分红，累计生息2006．06.
143.身价保障：
元缴费期内5%递增4.保单借款功能1，2，2001.2.
173.4．最高保障金；元4.保单借款功能
1、2、确诊提前给付21996.03.11
3、免交功能
4.保单借款功能
1、10大类重疾保障
2、确诊提前给付2001.2.17
3、免交功能
4.保单借款功能理财险教育险理财险健康险业务人员：
xx联系电话：。
保单整理操作手册
专业的服务是获得保单的前提。
内容：罗列所有保单的合同号、保险公司名称、投保时间等。
前期准备：工具准备
买保险不是“一劳永逸”的事情
客户筛选
缘故客户已签单客户转介绍客户
工具：六度人脉图
保单整理客户都需要
前期准备：客户筛选
人身保险规划是一个动态的过程，不会因为一次购买而结束，要定期评估保险计划。不要把保单束之高阁，长期不理。
结构不合理：家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理，或者只有理财险保额不足：不知道多少才足够，以为有就可以保单束之高阁：忘记保障利益，保单效力等“浪费”与“缺口”并存：不适合的产品很多，而切实的保障缺口却未填补上错填或漏填关键项：以往大部分保单的受益人都是法定。
客户为什么要做保单整理
让客户明明白白懂保险买保险
重疾保障（30-100万）
子女教育保障（20-100万）
养老保障（40-200万）
注意事项
注意事项——
填写完整：需要把客户家所有保单的内容都摘要出来，包括投、被保人、受益人姓名，险种名称、保单号码、投保日期、缴费年限、保障年限、保费、保额等情况；注明保障利益，包括保障类别、保障范围、生存金领取、期满金等。重点标注：详细列出免赔期限、生存金领取、疾病范围。年金险的分红是不确定的，一般会填写固定的，也可以给客户口头说明，能让客户对自己的利益更明确、更清楚。
保单年检的基本内容
②保障范围保险的本质功能在于保障，其作用在于当面临风险的时候，弥补经济损失，维持原有生活品质。因此需根据自身的实际需求以及家庭情况变化来构建和完善个人及家庭的保障方案。例如，家中宝宝出生新增成员应增加新成员的保障规划；若工作变动，经常出差，应及时补充更高额和长期的交通意外保障 。置车购房，需要购买车险和补充房屋财产险等。同时产生贷款及负债后可以补充寿险来补充家庭责任。年检注意事项：在对保单进行年检的时候，应把所有家庭成员作为一个整体来衡量家庭保障是否充足。家庭结构发生变化时或者自身规划发生变化时应及时和代理人进行沟通交流。
保单整理
第三步：专业展示，拾遗补漏
第三步：专业展示，拾遗补漏
第三步：专业展示，拾遗补漏
• 保单整理的基本要素： 三、简表： 保险可以为我们做点什么
第三步：专业展示，拾遗补漏
第三步：专业展示，拾遗补漏
第三步：专业展示，拾遗补漏
第三步：专业展示，拾遗补漏
• 保单整理的基本要素： 四、后记 买保险的顺序
第三步：专业展示，拾遗补漏
第三步：专业展示，拾遗补漏
• 保单整理的基本要素： 五、建议
共赢共好
老友相
保单整理
为什么要做保
第三步：专业展示，拾遗补漏
• 保单整理的基本要素： 一、前言： 责任、义务、责任免除、另外告知、完整 了解、遗失备份、后继有人，以及——提 前联络！
第三步：专展示，拾遗补漏
第三步：专业展示，拾遗补漏
• 保单整理的基本要素： 二、概要： 险种名称、保单号、缴费时间、保费、保 额、受益人、联系地址、账户信息、险种 利益摘要、除外责任、附加服务、客服电 话、代理人联系电话、家庭总保费
保单整理
目录
第一步：把握定位 第二步：一切从服务开始 第三步：专业展示，拾遗补漏
好久不见，十分想念
第一步：把握定位
见客户？
第一步：把握定位
访老友！
第二步：一切从服务开始
• 寒暄——是关心，也是获取资讯 • 汇报——是责任，也是自我展示 • 整理——是工作，更是创造机会
第三步：专业展示，拾遗补漏
保单整理(含保单存折)
1 2
3
保障是否合理
依据“631”法则来分析家庭成员之间保费支出的比例是 否合理
4
5
信息变更检查
缴费及保单 效力问题检查 后续服务检查 生存金、返还
通信地址、联系电话、年龄变更、受益人变更 1.缴费方式：银行转账、亲自缴费？2.银行转账：是否疏忽 了保险的缴费时间，忘记预存保费，导致保单失效？或是 在清理银行账户时，稀里糊涂的把交保费的帐号注销了？ 1.核对服务人员是否在司，服务周期是多少？2.理赔服务 告知，发生风险时是否清楚硬背资料。 1.检查生存金是否领取，检查保单生存金领取时间；2.检 查是否对于具备生存金返还或分红的保单办理了“累积生 息”手续
保险也不是买完就不用管了，有很多情况是买完之后锁在抽屉里，保
单贷款功能被忽略，忘记缴费导致保单失效，发生风险不予理赔，甚至有 人买的时间久了到期该领钱了都不知道，忘记自己还有这份钱。 每年，我们都应该养成这样一个习惯：为家庭保单做一次所投保险的
整理和检查，再次确认现有的保障，并根据家庭收入情况进行补充和
保障是否足额？
• 保险额度为家庭年 收入的15-20倍
• 总保费支出为家庭 年收入的15%-20% 左右（不含投资类 保险）
保障是否全面？
• 是否覆盖家庭所有 成员？
• 每个成员是否保障 全面？
保障是否合理？
• 投保险种是否符合 家庭需求？
• 保障额度是否符合 家庭成员需求？
保单评估与检视原则：
☻双20定律 ☻人生必备的7张保单
保单整理的时机
1.婚姻状况变动 2.添加新成员 3.个人和家人健康亮红灯 4.失去家人 5.买房子 6.自行创业
7.赠予未成年人 8.资产变动 9.对保险有疑问 10.退休计划拟订 11.财产规划 12.债务增减
家庭保单管理表
生效日期 何时生效
保单号码 保单号
主险保额
（万）
保多少
保费
（元）
交多少钱
缴费日期 啥时候交钱
生效日期 何时生效
8
保单号码 保单号
主险保额
（万）
保多少
保费
（元）
交多少钱
缴费日期 啥时候交钱
生效日期 何时生效
保单号码 保单号
主险保额
（万）
保多少
保费
（元）
交多少钱
缴费日期 啥时候交钱
生效日期 何时生效
9
Байду номын сангаас
保险公司 哪家公司买的
意外险
寿险
医疗险
其他
保险名称 买的啥
5
保单号码 保单号
主险保额
（万）
保多少
保费
（元）
交多少钱
缴费日期 啥时候交钱
生效日期 何时生效
家庭保单
保单号码 保单号
主险保额
（万）
保多少
保费
（元）
交多少钱
缴费日期 啥时候交钱
生效日期 何时生效
6
保单号码 保单号
主险保额
（万）
保多少
保费
（元）
理赔电话 出事了找谁
16
受益人 钱赔给谁
理赔电话 出事了找谁
受益人 钱赔给谁
理赔电话 出事了找谁
17
受益人 钱赔给谁
理赔电话 出事了找谁
受益人 钱赔给谁
理赔电话 出事了找谁
受益人 钱赔给谁
理赔电话 出事了找谁
18
受益人 钱赔给谁
理赔电话 出事了找谁
受益人 钱赔给谁
理赔电话 出事了找谁
整理好保单巧用个人明细表家庭汇总表走天下24页
•24
提出加保建议，引导客户加保 研修形式：实作+小组研讨 研修时间：100分钟
深度研修
研修流程
• 1、根据给出的题目，梳理出客户的保单情况并填写个人明细表（10分钟） • 2、根据家庭明细表填写家庭汇总表（10分钟） • 3、小组研讨：分析缺口，配置险种(说明原因）并梳理加保话术。选出本组认为最佳
•3
个人明细表关键要素（1/3）
客户信息
• 投被保险人姓名、性别 • 出生日期：便于生日祝福，把握最佳加保时机
•张女士同事王姐
•咨询过重疾
•再次见面
•利用生日促成
• 受益人：合理税务规划、规划家庭财富、财富传承，找到加保切入点
高端客户 李先生
关注 资产分配
利用 受益人 切入
父母 获得保险赔付
妻儿 获得房子
•违者必究
•6
•7
家庭汇总表
被 保 险 人
身 故 保 障
高 残 保 障
重 疾 保 障
疾 病 住 院 医 疗
意 外 医 疗
常 见 疾 病 保 障
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
每 交通
日 住 院 补
工具 及
一般 意外
教 育 金
贴 保障
生 存 金 、 养 老 金
备 注
精准锁定每位家庭成员的保险责任及保障额度，为加保作准备
•9
提供加保建议（1/2）
1万
1万
母亲
25万 175万 25万
1万
1万
200万
•15
案例（5/6）
第四次加保（2014年6月）