定制游行业分析报告
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据招股书，6 人游旅行顾问 39 人左右，去年营收 5900 万，亏损 1500 万， 毛利率 5%。今年 1-3 月，总营收 3100 万，亏损 400 万，毛利率 6.38%，毛利率 较去年稍有上升，但是亏损暂时未能缩窄。
同信投资有限责任公司
六人游的模式是大部分定制 B2C 企业的玩法，客户提供相关的需求，旅行 顾问会首次向用户提供标准线路，客户如果不同意，则按照需求进行修改行程内 容，最终形成最终的线路方案。该模式跟传统旅行社最大的不同在于多了中间的 调整环节，而非直接给到整条的线路方案。所以大部分的定制企业，本质上，都 是线上定制旅行社，其有两大特点：在线化的获客方式和业务流程，面向某团体 的定制服务，实际上在行前环节上，跟携程途牛模式并没有太大的区别。而在行 中环节，六人游也是购买相关的地接服务、机票以及住宿产品，实际上还是未能 把控行中的服务。最大的不同在于产品都是单独成团，独立享受专属地接。传统 旅行社的业务，讲究人效，根据去年的数据，六人游人均产值 150 万，远低于众 信的 500 万，毛利低，规模效应没到达一定的临界点，亏损就很正常了。
制游领域。
2017 年，飞猪也切入定制游领域。 携程定制旅行平台上的供应商数量超过 1200 家，约有 4000 名定制师，目 的地覆盖 107 个国家，956 个城市。目前携程已经成为国内规模最大的定制旅游 平台。用户需求单月最高已突破 8 万单，按照一定比例的客单价，预计全年交易 额达到 100 亿左右。
同信投资有限责任公司
此外还有专门针对定制师研发的定制工具，前期主要是收取工具使用费，形 成一定依赖程度后，也会赚取产品差价。
最后一种是携程飞猪的平台模式，作为定制企业的其中一个流量入口，携程 收取相关的佣金费用，最高的在Байду номын сангаас8%，飞猪和其他的流量平台相对较小一点。
三、行业典型企业 a) 6 人游（B2C）
同信投资有限责任公司
除了携程之外，其他定制游企业主要以传统旅行社、定制机构为主，且规模 相对比较小，十亿级别营收规模的企业非常少，整个定制旅游市场呈现集中度低， 规模小的特点。
非公开数据以及业内人士交谈得悉，营收规模在亿元级别的企业大概有鸿鹄 逸游、中青旅耀悦、世界邦、无二之旅、指南猫、游心旅行、六人游（有小误差）。 大部分基本都是千万或者百万级别的规模。而盈利方面，除了鸿鹄逸游和耀悦， 大部分定制游企业都基本亏损。
同信投资有限责任公司
一、 行业概况 1. 行业定义和特征
定制旅游是指以客户需求为中心，满足旅行者个性化体验需求的一种旅 游方式。旅游企业通过与旅行者进行“亲密无缝”交流，让旅行者更多地参与到 旅游产品设计、开发和生产，由专业的定制师因人而已、因地而异、因时而异针 地设计出符合旅行者的高品质游玩方案，并在一定程度上进行模块化设计和生产。 定制旅游以提高客户对产品与服务的参与度和满意度为基础，以满足客户个性化 体验需求为目的。
中高收入家庭的基数正在不断上升。定制游的价格普遍比跟团游高，所以其 受众群体是收入中等以上的家庭或者以上的人群。中低端客户的定制理论上不能
同信投资有限责任公司
叫定制，只能说是线路建议，就是给消费者一条比跟团游更自由的行程，消费者 得不到一对一的服务，企业也无法满足消费者更多甚至无理的需求，这都是正常 的。当然，他们基本也不会提出这方面的需求，因为资金、预算、时间三方面都 有限制，
2017 年社科院的数据，我国现有 1.2 亿中等或以上收入人群，预计 2020 年 将达到 3.6 亿。
传统观光游逐渐被取缔。定制游的本质是需求导向性，且深度化，多元化。 传统的观光旅游已经无法满足。
二、 行业发展现状 1. 市场规模
根据中国旅游局的相关数据，2016 年年，中国公民（不包含港澳）出境旅 游人数 1.22 亿人次，如果按国家统计局的数据测算，出境旅游中，去港、澳、台 的占出境总数的 49.4%；真正的到国外的人数约为 6826 万人次。
高端旅行社的私人定制和定制小包团是典型的定制游，可以理解成狭义的定 制游。而旅行社传统的单团业务和会议会展等 MICE 业务，一般共识也是属于定 制游。稍微难以界定的旅行社和各类主题性俱乐部推出的自驾、户外探险、人文 体验、摄影等主题线路，虽然有时有固定团期和相对固定的线路安排，但是也是 基于一个垂直客群的个性化需求，而且常常是主题团＋可选的自由行双拼方案
4. 行业典型商业模式 目前定制旅游业中主流模式为 B2C，即上接资源供应商，下接旅游消费者，
产品端是由平台自有的定制规划师或行程规划系统给出定制路线并完成相关服 务的提供，用户端是由百度竞价排名或其他方式来获取客户及订单。
C2C 模式则是主打达人定制，以指南猫为例，实现自由定制师与客户通过平 台相互沟通的形式，旅游达人运用自己的经验为需求者服务，需求者需要为该服 务付出一定的费用。
2013 年成立，定位是面向小家庭小团队的定制旅游。用户可以提供目的地、 出行时、人数、预算以及详细需求后，会接通 6 人游专职旅行顾问。旅行顾问可 提供包括路线规划、签证、机票、酒店、当地用车、门票以及全程保险在内的全 套服务。6 人游 B 轮的投资机构是华创资本，所以宜信对 6 人游有一定的导流作 用。盈利模式主要是收取总订单价的 10%。
按照业内的相关口径，定制游的人群约占整个出境人数的 15%，则为 1024 万人（保守估计）。
定制游的客单价每家企业均不一样，保守取值 10000 元，则市场规模接近 1024 亿，、预估定制游的市场规模至少在 1024 亿以上。
同信投资有限责任公司
2. 市场格局 2016 年，大批定制游企业获得大笔融资，同时携程正式以平台模式进军定
基于客户或客群需求，富含产品特色、可根据个人需求调整的旅行服务方式， 称为广义的定制游。
2. 行业发展驱动力 出境游市场的巨大潜力是基础，2017 年上半年，国内出境旅游者规模 6200
万人次，中国公民持有护照的比例不足 10%（中国旅游局权威数据），因为定制 旅游主要是针对境外出行，出境游的市场空间足够支撑定制需求的快速增长。
一、行业概况 1. 行业定义和特征 2. 行业发展驱动力 3. 相关政策及法规
定制旅游领域分析报告
同信投资有限责任公司
二、行业发展现状 1. 市场规模和增量空间 2. 上中下游产业链分析 3. 行业典型商业模式
三、行业典型企业 （商业模式、优劣势分析、未来发展战略、重点上市公司财务分析）
四、行业发展预测 1. 未来发展趋势 2. 行业风险分析 3. 企业发展关键因素
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六人游的模式是大部分定制 B2C 企业的玩法，客户提供相关的需求，旅行 顾问会首次向用户提供标准线路，客户如果不同意，则按照需求进行修改行程内 容，最终形成最终的线路方案。该模式跟传统旅行社最大的不同在于多了中间的 调整环节，而非直接给到整条的线路方案。所以大部分的定制企业，本质上，都 是线上定制旅行社，其有两大特点：在线化的获客方式和业务流程，面向某团体 的定制服务，实际上在行前环节上，跟携程途牛模式并没有太大的区别。而在行 中环节，六人游也是购买相关的地接服务、机票以及住宿产品，实际上还是未能 把控行中的服务。最大的不同在于产品都是单独成团，独立享受专属地接。传统 旅行社的业务，讲究人效，根据去年的数据，六人游人均产值 150 万，远低于众 信的 500 万，毛利低，规模效应没到达一定的临界点，亏损就很正常了。
制游领域。
2017 年，飞猪也切入定制游领域。 携程定制旅行平台上的供应商数量超过 1200 家，约有 4000 名定制师，目 的地覆盖 107 个国家，956 个城市。目前携程已经成为国内规模最大的定制旅游 平台。用户需求单月最高已突破 8 万单，按照一定比例的客单价，预计全年交易 额达到 100 亿左右。
同信投资有限责任公司
此外还有专门针对定制师研发的定制工具，前期主要是收取工具使用费，形 成一定依赖程度后，也会赚取产品差价。
最后一种是携程飞猪的平台模式，作为定制企业的其中一个流量入口，携程 收取相关的佣金费用，最高的在Байду номын сангаас8%，飞猪和其他的流量平台相对较小一点。
三、行业典型企业 a) 6 人游（B2C）
同信投资有限责任公司
除了携程之外，其他定制游企业主要以传统旅行社、定制机构为主，且规模 相对比较小，十亿级别营收规模的企业非常少，整个定制旅游市场呈现集中度低， 规模小的特点。
非公开数据以及业内人士交谈得悉，营收规模在亿元级别的企业大概有鸿鹄 逸游、中青旅耀悦、世界邦、无二之旅、指南猫、游心旅行、六人游（有小误差）。 大部分基本都是千万或者百万级别的规模。而盈利方面，除了鸿鹄逸游和耀悦， 大部分定制游企业都基本亏损。
同信投资有限责任公司
一、 行业概况 1. 行业定义和特征
定制旅游是指以客户需求为中心，满足旅行者个性化体验需求的一种旅 游方式。旅游企业通过与旅行者进行“亲密无缝”交流，让旅行者更多地参与到 旅游产品设计、开发和生产，由专业的定制师因人而已、因地而异、因时而异针 地设计出符合旅行者的高品质游玩方案，并在一定程度上进行模块化设计和生产。 定制旅游以提高客户对产品与服务的参与度和满意度为基础，以满足客户个性化 体验需求为目的。
中高收入家庭的基数正在不断上升。定制游的价格普遍比跟团游高，所以其 受众群体是收入中等以上的家庭或者以上的人群。中低端客户的定制理论上不能
同信投资有限责任公司
叫定制，只能说是线路建议，就是给消费者一条比跟团游更自由的行程，消费者 得不到一对一的服务，企业也无法满足消费者更多甚至无理的需求，这都是正常 的。当然，他们基本也不会提出这方面的需求，因为资金、预算、时间三方面都 有限制，
2017 年社科院的数据，我国现有 1.2 亿中等或以上收入人群，预计 2020 年 将达到 3.6 亿。
传统观光游逐渐被取缔。定制游的本质是需求导向性，且深度化，多元化。 传统的观光旅游已经无法满足。
二、 行业发展现状 1. 市场规模
根据中国旅游局的相关数据，2016 年年，中国公民（不包含港澳）出境旅 游人数 1.22 亿人次，如果按国家统计局的数据测算，出境旅游中，去港、澳、台 的占出境总数的 49.4%；真正的到国外的人数约为 6826 万人次。
高端旅行社的私人定制和定制小包团是典型的定制游，可以理解成狭义的定 制游。而旅行社传统的单团业务和会议会展等 MICE 业务，一般共识也是属于定 制游。稍微难以界定的旅行社和各类主题性俱乐部推出的自驾、户外探险、人文 体验、摄影等主题线路，虽然有时有固定团期和相对固定的线路安排，但是也是 基于一个垂直客群的个性化需求，而且常常是主题团＋可选的自由行双拼方案
4. 行业典型商业模式 目前定制旅游业中主流模式为 B2C，即上接资源供应商，下接旅游消费者，
产品端是由平台自有的定制规划师或行程规划系统给出定制路线并完成相关服 务的提供，用户端是由百度竞价排名或其他方式来获取客户及订单。
C2C 模式则是主打达人定制，以指南猫为例，实现自由定制师与客户通过平 台相互沟通的形式，旅游达人运用自己的经验为需求者服务，需求者需要为该服 务付出一定的费用。
2013 年成立，定位是面向小家庭小团队的定制旅游。用户可以提供目的地、 出行时、人数、预算以及详细需求后，会接通 6 人游专职旅行顾问。旅行顾问可 提供包括路线规划、签证、机票、酒店、当地用车、门票以及全程保险在内的全 套服务。6 人游 B 轮的投资机构是华创资本，所以宜信对 6 人游有一定的导流作 用。盈利模式主要是收取总订单价的 10%。
按照业内的相关口径，定制游的人群约占整个出境人数的 15%，则为 1024 万人（保守估计）。
定制游的客单价每家企业均不一样，保守取值 10000 元，则市场规模接近 1024 亿，、预估定制游的市场规模至少在 1024 亿以上。
同信投资有限责任公司
2. 市场格局 2016 年，大批定制游企业获得大笔融资，同时携程正式以平台模式进军定
基于客户或客群需求，富含产品特色、可根据个人需求调整的旅行服务方式， 称为广义的定制游。
2. 行业发展驱动力 出境游市场的巨大潜力是基础，2017 年上半年，国内出境旅游者规模 6200
万人次，中国公民持有护照的比例不足 10%（中国旅游局权威数据），因为定制 旅游主要是针对境外出行，出境游的市场空间足够支撑定制需求的快速增长。
一、行业概况 1. 行业定义和特征 2. 行业发展驱动力 3. 相关政策及法规
定制旅游领域分析报告
同信投资有限责任公司
二、行业发展现状 1. 市场规模和增量空间 2. 上中下游产业链分析 3. 行业典型商业模式
三、行业典型企业 （商业模式、优劣势分析、未来发展战略、重点上市公司财务分析）
四、行业发展预测 1. 未来发展趋势 2. 行业风险分析 3. 企业发展关键因素