销售就是玩转情商PPT幻灯片课件
合集下载
《销售员培训情商》课件
销售员情商的案例分析
CATALOGUE
04
成功销售员能够了解自己的情绪、动机和需求，从而更好地应对销售过程中的挑战和压力。
自我认知
他们能够有效地管理自己的情绪，保持积极的心态和表现，同时能够适应不同的情境和客户。
自我管理
成功销售员能够灵活地应对不同的情境和客户，适应变化并快速做出反应。
适应性
他们有强烈的内在动机，明确自己的目标，并能够以此为导向，积极开展销售工作。
情商在团队协作中的作用
02
情商高的销售员能够更好地与同事沟通和合作，提高团队协作效率，增强团队凝聚力。
情商对个人成长的价值
03
情商不仅对销售工作至关重要，也是个人成长和发展的重要因素，能够提升个人的自我认知、情绪管理、自我激励等方面的能力。
随着社会和经济的发展，客户的需求和期望也在不断变化，销售员需要不断学习和提升自己的情商技能，以适应市场的变化。
情商高的销售员能够更好地适应公司文化和团队环境，与同事建立良好的人际关系，从而降低离职率。
情商高的销售员能够通过有效的沟通和协作，提高团队凝聚力和工作效率。
总结与展望
CATALOGUE
05
情商对销售业绩的影响
01
高情商的销售员能够更好地与客户建立信任和联系，提高客户满意度，从而促进销售业绩的提升。
销售员在与客户交往中，还需要积极倾听客户的意见和建议，及时反馈问题和改进措施。通过持续改进产品和服务质量，提高客户的满意度和忠诚度。
销售员在与客户交往中，还需要建立良好的社交关系。通过参加行业活动、社交媒体互动等方式，扩大人脉圈并结交更多的潜在客户。通过与客户的互动和交流，增进彼此的了解和信任关系，为未来的合作打下坚实的基础。
《销售员培训情商》ppt课件
CATALOGUE
04
成功销售员能够了解自己的情绪、动机和需求，从而更好地应对销售过程中的挑战和压力。
自我认知
他们能够有效地管理自己的情绪，保持积极的心态和表现，同时能够适应不同的情境和客户。
自我管理
成功销售员能够灵活地应对不同的情境和客户，适应变化并快速做出反应。
适应性
他们有强烈的内在动机，明确自己的目标，并能够以此为导向，积极开展销售工作。
情商在团队协作中的作用
02
情商高的销售员能够更好地与同事沟通和合作，提高团队协作效率，增强团队凝聚力。
情商对个人成长的价值
03
情商不仅对销售工作至关重要，也是个人成长和发展的重要因素，能够提升个人的自我认知、情绪管理、自我激励等方面的能力。
随着社会和经济的发展，客户的需求和期望也在不断变化，销售员需要不断学习和提升自己的情商技能，以适应市场的变化。
情商高的销售员能够更好地适应公司文化和团队环境，与同事建立良好的人际关系，从而降低离职率。
情商高的销售员能够通过有效的沟通和协作，提高团队凝聚力和工作效率。
总结与展望
CATALOGUE
05
情商对销售业绩的影响
01
高情商的销售员能够更好地与客户建立信任和联系，提高客户满意度，从而促进销售业绩的提升。
销售员在与客户交往中，还需要积极倾听客户的意见和建议，及时反馈问题和改进措施。通过持续改进产品和服务质量，提高客户的满意度和忠诚度。
销售员在与客户交往中，还需要建立良好的社交关系。通过参加行业活动、社交媒体互动等方式，扩大人脉圈并结交更多的潜在客户。通过与客户的互动和交流，增进彼此的了解和信任关系，为未来的合作打下坚实的基础。
《销售员培训情商》ppt课件
营销致胜修炼--情商营销_精品84页PPT
营销致胜修炼--情商营销_精品
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
谢谢！
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
谢谢！
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
销售就是玩转情商
合作关系是销售员应该追求的合理关系，这不 仅是寻求与客户持续合作的基础，而且也是识 别重要客户的指标。
明确自己见客户的目的
提升管控自身期望的有效步骤
1.
审视你过去三个月的销售会 面，评估你的表现。 用想象视觉化的方式去训练 设定与管控期望。 重新回想你给客户带来的价 值。
2.
3.
06
提高询问客户技巧的情商
一般可以把客户分 为四种典型类型:
开朗型
成熟型
专家型
08
提升你议价能力的情商
敢于谈钱
销售员首先要了解客户的预算。
最终签单前，我们需要面对预 算这些问题，如果对方杀价， 你怎么办？客户如果不感兴趣 ，谈话还要继续吗？面对这些 ，你需要给自己打一针“强心 剂”，积极从容地拿下大单。
具有转身离开的思维方式
“以退为进”的销售艺术
穿上客户要买的鞋子走上一里路
感同身受
提升自身影响力的有效步骤
1. 做出改变、成长与提升的决定。 2. 认清情感的触发点，改变你做出的反应。 3. 训练、训练、再训练。
03
如何开发更多客户资源
延迟满足
通常延迟满足是为了获得更大的目标， 而放弃眼前的诱惑。
每一位销售都知道客户资源 对业绩的重要性。现在我们 就用心理学的理论帮你达成 开发更多有效的目标客户。
销售就是要玩转情商
CONNECT WITH CUSTOMERS AND GET RESULTS
99%的人都不知道的销售软技巧
销售就是要玩转情商
《销售就是要玩转情商》这本书在情商销售理
论的基础上，为我们呈现了许多经典案例与操
作方法的完美结合。 作者科林·斯坦利，是美国知名的销售领导力咨 询公司的总裁，她和她的团队多年来专门从事 销售咨询和销售技能培训工作，其情商销售研 究成果受到全球各大企业的追捧。
情商与成功销售管理PPT课件
人同此心，心同此理
3、自律
自律（Self-Regulation）指的是自我控 制和自我调整的能力。这包括：自我控 制不安定的情绪或冲动，在压力面前保 持清晰的头脑；以诚实赢得信任，并且 随时都清晰地理解自己的行为将影响他 人。
4、人际关系
人际关系包括在社会交往 中的影响力、倾听与沟通 的能力，处理冲突的能力、 建立关系、合作与协调的 能力，说服与影响的能力 等等。
——美国心理学家卡普曼的“三角形角色互换原理”：我 们常以拯救者身份出现，最后却变成迫害者
游戏：换个玩法
1、女儿：爸爸，没考上高中，我心里也很难过，但
你这样大声对我凶，我实在害怕…
2、妈妈:我知道女儿没考上高中令你失望难过，但
是她现在已经够沮丧了。如果你还一直骂她，她只 会感到更挫折更难过而已。我看到你们这样的情形， 很心疼也很担心。但我相信你是很爱女儿的，而我 也很清楚你很用心在照顾这个家……
小结:
更深层次认识自己的情绪,您进一步 将它真诚地表达出来,游戏才真正结束了. 可惜,通常人们总是在这三个角色中互换, 最后大家精疲力竭才肯真正落幕.
你在你的合作伙伴和客户 面前是什么角色？
思 考：
角色联想
客户:你怎么又来了?我说过了,我的 产品还没有吃完 呢,你别再讲安利了,那么多人做安利你还让我做?(迫 害者)
(四)、 对情商的培养不够
情商是需要培养和训练的，只有经过培养和训练， 具有高情商的人，才能发挥出最大潜力，取得事 业的成功;反之，放任自流，任其自然不注重培养， 情商的提高将会打折扣。有的人懂心理学但没有 与情商的培养结合起来，有的人以为自己情商高， 可以无师自通，放弃了学习培养机会，有的忙于 工作，无暇顾及情商培养。
——尼克松总统拥有一流智商，但情绪管理 能力一团糟，故而黯然下台。
3、自律
自律（Self-Regulation）指的是自我控 制和自我调整的能力。这包括：自我控 制不安定的情绪或冲动，在压力面前保 持清晰的头脑；以诚实赢得信任，并且 随时都清晰地理解自己的行为将影响他 人。
4、人际关系
人际关系包括在社会交往 中的影响力、倾听与沟通 的能力，处理冲突的能力、 建立关系、合作与协调的 能力，说服与影响的能力 等等。
——美国心理学家卡普曼的“三角形角色互换原理”：我 们常以拯救者身份出现，最后却变成迫害者
游戏：换个玩法
1、女儿：爸爸，没考上高中，我心里也很难过，但
你这样大声对我凶，我实在害怕…
2、妈妈:我知道女儿没考上高中令你失望难过，但
是她现在已经够沮丧了。如果你还一直骂她，她只 会感到更挫折更难过而已。我看到你们这样的情形， 很心疼也很担心。但我相信你是很爱女儿的，而我 也很清楚你很用心在照顾这个家……
小结:
更深层次认识自己的情绪,您进一步 将它真诚地表达出来,游戏才真正结束了. 可惜,通常人们总是在这三个角色中互换, 最后大家精疲力竭才肯真正落幕.
你在你的合作伙伴和客户 面前是什么角色？
思 考：
角色联想
客户:你怎么又来了?我说过了,我的 产品还没有吃完 呢,你别再讲安利了,那么多人做安利你还让我做?(迫 害者)
(四)、 对情商的培养不够
情商是需要培养和训练的，只有经过培养和训练， 具有高情商的人，才能发挥出最大潜力，取得事 业的成功;反之，放任自流，任其自然不注重培养， 情商的提高将会打折扣。有的人懂心理学但没有 与情商的培养结合起来，有的人以为自己情商高， 可以无师自通，放弃了学习培养机会，有的忙于 工作，无暇顾及情商培养。
——尼克松总统拥有一流智商，但情绪管理 能力一团糟，故而黯然下台。
【经典】销售就是玩转情商
11
①如果客户是个“偏执狂”
客户有“敌意”，你是抵抗还是逃避
当你面对一位具有“敌意”的客户时，有可能抵抗的几种情况: 销售员摆出咄咄逼人的态势，身子向客户倾斜。 销售员的说话语速变快，声音变大。 销售员采取防御的姿态，声音的语调变得尖锐短促。 销售员陷入到产品推销的销售逻辑里，以证明自己是聪明的。 销售员试图通过提出特别的问题，去接触具有敌意的客户。 销售员对客户提出的问题做出讽刺的回答。
7
我哪些方面做好了？我又该怎样重复这些行为呢？
第二步:做回原始人，创造一个与技术无关的地带
每天提前15分钟醒来，然后只需将时间运用到思考下面这几个问题即 可。 今天，我想要给老板、同事以及顾客展现出怎样的个人形象？ 我是想成为办公室里的核心人物，还是成为一个可有可无的人呢？ 昨天，我在哪些方面做得不够好呢？ 到底是什么原因让我无法做出高效的反应呢？ 今天，到底遇到的哪些事情可能会让我失去对情绪的控制呢？
14
②“以退为进”的销售艺术
两种情商技能
1.自我察觉——这是一种对自身感觉与事情原因进行认知的能力，这 是一种可以让我们选择以怎样的方式去面对他人的能力。
2.自 我 肯 定 —— 这 是 一 种 以 友 好 方 式 说 明 自 身 需 求 的 能 力 。 比 方 说:“如果你不与我进行深入的交谈，我是不会去写风险评估报告 的。”
6
④提升情商的有效步骤
第一步:放空自己，开始休息
腾出休息时间，可以让你自问一些更有深度的问题，从而对自己的销 售行为与销售结果有更加清楚的认知。
到底是什么原因驱使我对客户与顾客做出那样的反应？
在销售会议上，怎样做才算得上是更积极的反馈呢？
我下次该怎样做，才能避免再次陷入糟糕的销售情景呢？
①如果客户是个“偏执狂”
客户有“敌意”，你是抵抗还是逃避
当你面对一位具有“敌意”的客户时，有可能抵抗的几种情况: 销售员摆出咄咄逼人的态势，身子向客户倾斜。 销售员的说话语速变快，声音变大。 销售员采取防御的姿态，声音的语调变得尖锐短促。 销售员陷入到产品推销的销售逻辑里，以证明自己是聪明的。 销售员试图通过提出特别的问题，去接触具有敌意的客户。 销售员对客户提出的问题做出讽刺的回答。
7
我哪些方面做好了？我又该怎样重复这些行为呢？
第二步:做回原始人，创造一个与技术无关的地带
每天提前15分钟醒来，然后只需将时间运用到思考下面这几个问题即 可。 今天，我想要给老板、同事以及顾客展现出怎样的个人形象？ 我是想成为办公室里的核心人物，还是成为一个可有可无的人呢？ 昨天，我在哪些方面做得不够好呢？ 到底是什么原因让我无法做出高效的反应呢？ 今天，到底遇到的哪些事情可能会让我失去对情绪的控制呢？
14
②“以退为进”的销售艺术
两种情商技能
1.自我察觉——这是一种对自身感觉与事情原因进行认知的能力，这 是一种可以让我们选择以怎样的方式去面对他人的能力。
2.自 我 肯 定 —— 这 是 一 种 以 友 好 方 式 说 明 自 身 需 求 的 能 力 。 比 方 说:“如果你不与我进行深入的交谈，我是不会去写风险评估报告 的。”
6
④提升情商的有效步骤
第一步:放空自己，开始休息
腾出休息时间，可以让你自问一些更有深度的问题，从而对自己的销 售行为与销售结果有更加清楚的认知。
到底是什么原因驱使我对客户与顾客做出那样的反应？
在销售会议上，怎样做才算得上是更积极的反馈呢？
我下次该怎样做，才能避免再次陷入糟糕的销售情景呢？
《销售就是玩转情商》读书分享ppt
读书分享
《销售就是要玩转情商》
——科林•斯坦利
分享人：XX 校区：XX校区
目录
1
书籍简介
2
什么是情商
3
低情商的表现
4
如何提高销售情商
01
书籍简介Βιβλιοθήκη 《销售就是要玩转情商》02
什么是情商
什么是情商
情商是我们认知自己的能力，以 正确的方法去判断我们感受到的 情感，并且知道这种情感出现的 原因。情商能够帮助我们认识到 触发自己情感的原因是什么，知 道这种情感对自身以及他人情感 产生的影响，然后为了自己能够 获得最好的结果，对自身的情感
古人说“活到老学到老”，作为销售员，应该多读这样 的书籍，日常工作中，也要多学习前辈的销售经验，提升自 己的销售能力，让自己更快的成长起来。
感谢观看 THANGKS!
分享人：XX 时间：2020.6.29
站在客户的角度去看待问题 了解客户需求，个人情况等，拉近与客户的 关系
2.提升询问技巧
“3w法则” 多问，少说 善于倾听
“why”“what””what” 以问代答，掌握沟通主动权
询问并倾听客户意见
3.提升议价能力
敢于谈钱 相信自我 拒绝妥协
了解客户预算，均衡客户需求和价格 冲突
相信公司和产品的价值，相信自己 的能力
容易让步——客户刚一张口质 疑，马上就给对方打折
01 02
03
04
05
容易激动——客户刚表示会考 虑这个问题，他就以为已经拿 到这笔订单
喜欢做无用功——就是连谁是 决策人都不清楚，就做了大量 准备工作
04
如何提高销售情商
1.提升客户好感度
真诚 同理心 掌握客户信息
真诚待人，更容易获得客户的信任感
《销售就是要玩转情商》
——科林•斯坦利
分享人：XX 校区：XX校区
目录
1
书籍简介
2
什么是情商
3
低情商的表现
4
如何提高销售情商
01
书籍简介Βιβλιοθήκη 《销售就是要玩转情商》02
什么是情商
什么是情商
情商是我们认知自己的能力，以 正确的方法去判断我们感受到的 情感，并且知道这种情感出现的 原因。情商能够帮助我们认识到 触发自己情感的原因是什么，知 道这种情感对自身以及他人情感 产生的影响，然后为了自己能够 获得最好的结果，对自身的情感
古人说“活到老学到老”，作为销售员，应该多读这样 的书籍，日常工作中，也要多学习前辈的销售经验，提升自 己的销售能力，让自己更快的成长起来。
感谢观看 THANGKS!
分享人：XX 时间：2020.6.29
站在客户的角度去看待问题 了解客户需求，个人情况等，拉近与客户的 关系
2.提升询问技巧
“3w法则” 多问，少说 善于倾听
“why”“what””what” 以问代答，掌握沟通主动权
询问并倾听客户意见
3.提升议价能力
敢于谈钱 相信自我 拒绝妥协
了解客户预算，均衡客户需求和价格 冲突
相信公司和产品的价值，相信自己 的能力
容易让步——客户刚一张口质 疑，马上就给对方打折
01 02
03
04
05
容易激动——客户刚表示会考 虑这个问题，他就以为已经拿 到这笔订单
喜欢做无用功——就是连谁是 决策人都不清楚，就做了大量 准备工作
04
如何提高销售情商
1.提升客户好感度
真诚 同理心 掌握客户信息
真诚待人，更容易获得客户的信任感
销售人员成功的情商共54页PPT
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
销售人员成功的情商
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
销售就是玩转情商 ppt课件
10
销售领袖能力与情商的关系
怎样成为一名优秀的销售 领袖？什么样的情商是一 个销售领导所应该具备的 呢？我们将从以下几个方 面予以讨论：
行为始终如一 言行一致 设定期望值 快乐
始终如一是领袖的重要特征。始终如一与自我察觉和冲动 控制能力紧密相关。
言行一致就是你所倡导的事你自己都要能够做得到，而不 能说一套，做一套。
所谓情商（EQ）就是我们认知自 身情感的能力，以正确的方式去判 断所感受到的情感，并且知道这种 情感出现的原因。
低情商的表现是什么样子呢？
善唱独角戏
跟客户之间没有联结，自演自说，不管客户 的反馈
喜欢做无用功
就是连谁是决策人都不清楚，就做了大量准 备工作
容易激动
客户刚表示会考虑这个问题，他就以为已经 拿到这笔订单
ppt课件
7
03
如何开发更多客户资源
每一位销售都知道客户资源 对业绩的重要性。现在我们 就用心理学的理论帮你达成 开发更多有效的目标客户。
延迟满足 开发客户：在有鱼的地方钓鱼 用“图画般的语言”与客户沟通
提高你开发客户的能力
ppt课件
通常延迟满足是为了获得更大的目标， 而放弃眼前的诱惑。
销售员需要知道哪一类客户才是你的潜在客户？
这一类客户经常被称为“分析型买家”，他们喜欢数 据，喜欢标准，喜欢按照数据去做决定。面对这类客 户，销售员需要具有延迟满足的技能，才有可能最终 达成合作。
08
提升你议价能力的情商
最终签单前，我们需要面对预 算这些问题，如果对方杀价， 你怎么办？客户如果不感兴趣， 谈话还要继续吗？面对这些， 你需要给自己打一针“强心 剂”，积极从容地拿下大单。
销售就是要玩转情商目录contents11情商销售攻略22销售不神经科学的关系33如何开发更多客户资源44如何提升客户好感度55提高成交能力的情商66提高询问客户技巧的情商77怎样顺利搞定对斱能拍板的人88提升你讫价能力的情商99情商销售文化的关键特征10销售领袖能力不情商的关系01情商销售攻略所谓情商eq就是我们认知自身情感的能力以正确的斱式去判断所感受到的情感并丏知道这种情感出现的原因
销售就是要玩转情商PPT课件 销售培训电子版
销售运动员 • 通往成功是没有捷径的。你必须不断地练习，才能够让每个神经
元联系起来，从而创造出一条全新的神经通路。如果你不愿意努 训练，那么你只能接受平庸的销售结果。
10
④销售艺术之精华
• 如果客户提出问题，比如，“跟我说说你们公司吧。我现在还 不确定是要外包还是自己做。”
• 如果你接受过情绪管控的训练，那么你就会做出同意客户说法 的表态，努力不让自己作出过度的反应。你听到的只是客户做 出的一个简单陈述，而不是一个反对。
此PPT下载后可自行编辑修改
销售就是要玩转情商
99%的人都不知道的销售软技巧
开始啦！请将手机调成静音，如有疑问可以随时打断我！
目录
第一章 销售与科学:搞定客户的秘密 第二章 价值百万美元的情商销售策略 第三章 你知道你的销售渠道为何不畅吗 第四章 好感度:在同等条件下，如何让客户要你的东西 第五章 如何得到你期望的东西 第六章 询问技巧:你的客户有什么故事 第七章 怎样顺利搞定对方能拍板的人 第八章 拿下订单:你的付出终于得到了回报 第九章 情商销售文化的几个关键特征 第十章 勇于成为团队领袖:销售领袖能力与情商的关系
3
第一章
销售与科学:搞定客户的秘密
你能肯定地说出”我是一个优秀的销售员“吗？你的客户在认真地听你的意 见吗？为什么客户会在谈话过程中突然改变态度？要弄清楚这一切，你需要 对科学在销售中的作用有全面的了解，并在此基础上总结出销售的核心内容， 进而提升自我影响力。
4
①如果客户是个“偏执狂”
客户有“敌意”，你是抵抗还是逃避
7
②“以退为进”的销售艺术
两种情商技能
1.自我察觉——这是一种对自身感觉与事情原因进行认知的能力，这 是一种可以让我们选择以怎样的方式去面对他人的能力。
元联系起来，从而创造出一条全新的神经通路。如果你不愿意努 训练，那么你只能接受平庸的销售结果。
10
④销售艺术之精华
• 如果客户提出问题，比如，“跟我说说你们公司吧。我现在还 不确定是要外包还是自己做。”
• 如果你接受过情绪管控的训练，那么你就会做出同意客户说法 的表态，努力不让自己作出过度的反应。你听到的只是客户做 出的一个简单陈述，而不是一个反对。
此PPT下载后可自行编辑修改
销售就是要玩转情商
99%的人都不知道的销售软技巧
开始啦！请将手机调成静音，如有疑问可以随时打断我！
目录
第一章 销售与科学:搞定客户的秘密 第二章 价值百万美元的情商销售策略 第三章 你知道你的销售渠道为何不畅吗 第四章 好感度:在同等条件下，如何让客户要你的东西 第五章 如何得到你期望的东西 第六章 询问技巧:你的客户有什么故事 第七章 怎样顺利搞定对方能拍板的人 第八章 拿下订单:你的付出终于得到了回报 第九章 情商销售文化的几个关键特征 第十章 勇于成为团队领袖:销售领袖能力与情商的关系
3
第一章
销售与科学:搞定客户的秘密
你能肯定地说出”我是一个优秀的销售员“吗？你的客户在认真地听你的意 见吗？为什么客户会在谈话过程中突然改变态度？要弄清楚这一切，你需要 对科学在销售中的作用有全面的了解，并在此基础上总结出销售的核心内容， 进而提升自我影响力。
4
①如果客户是个“偏执狂”
客户有“敌意”，你是抵抗还是逃避
7
②“以退为进”的销售艺术
两种情商技能
1.自我察觉——这是一种对自身感觉与事情原因进行认知的能力，这 是一种可以让我们选择以怎样的方式去面对他人的能力。
《销售就是会玩转情商》前四章
优秀销售必备：扎实的专业知识，娴熟的沟通技巧，丰富的人际关系，营销心理学。
满足不同类型顾客心理需求。
第一章识别顾客心理，摸准每一位顾客需求
1. 站在客户角度思考问题，不能一味推销，投其所好，时刻替顾客着想，为其出谋划策。
2. 全面充分了解顾客购买需求，再引导他们说出自己的需求。
注意倾听，让顾客自己说出需求。
3. 拉近与顾客距离，成为朋友
4. 不同顾客采用不同推销方法
拖延型顾客——催单
当机立断型——平时跟顾客保持良好关系
人情型——保持良好关系，让他们欠自己人情
主观型——认同他们的看法，恭维，伺机提出自己的见解以求与他们达成共识
比较型——准备充分资料，尤其是竞争对手资料，有理有据说服他们
利益型——详细介绍产品性能和质量，不断强调产品确实能满足他们的需求
敌意型——保持平常心，根据他们的问题有理有据地说服
5.每位顾客都喜欢微笑服务
6.不要与顾客争辩
7.赞美顾客
二、破译顾客的行为密码
1.看眼睛，不赞同时会挤一下眼睛，眉毛上扬或微笑说明感兴趣，嘴角下拉说明不喜欢
2.头部的摆动：点头——赞许，摇头或低头——否定
3.察言观色
三、看清消费心理
1.为产品讲好故事
2.“数量有限”吸引顾客
3.“私人定制”个性化
4.免费试吃，试用
5.稍涨价，利用“买涨不买降”心理
6.给顾客背后的优惠，让他们觉得自己与众不同
四、语言刺激消费
1.顾客报价，适当让步，不要诋毁对手
2.施压，“限期”购买
3.聆听顾客抱怨。
《销售课件：高情商销售心理策略应用实战》
探索如何在竞争激烈的市场中脱颖而出
了解如何在竞争激烈的市场环境中制定品牌战略，创新销售方式，提供独特的价值和体验。
了解如何通过情感共鸣营销留住客户
深入了解情感共鸣营销的原理，学习如何通过情感共鸣建立客户忠诚度，提高客户留存率。
分享如何打破销售僵局的技巧和方法
创新销售 知识更新 合作网络
通过创新的销售方式和手段，打破销售僵局，吸 引和留住客户。
积极倾听
通过积极倾听客户的需求和问题，准确把握客 户痛点，并提供有效的销售建议。
情绪管理
了解客户情绪的影响，学会应对不同客户情绪， 并在合适的时机提供解决方案。
需求分析
掌握分析客户需求的方法，通过深入了解客户， 满足其具体需求，提高销售机会。
掌握不同职业阶层客户的个性化销售策 略
1
决策层
了解决策层的需求，提供高级解决方案和专业建议，建立长期合作关系。
有效表达
学习如何准确表达销售信息， 以及如何借助非语言沟通技巧 来增加沟通的效果。
积极倾听
掌握积极倾听的技巧，理解客 户需求并提供符合其期望的销 售解决方案。
问题解决
培养快速解决问题的能力，及 时回应客户的疑问和挑战，增 加销售的成功率。
掌握高品质客户关系维护的策略和方法
• 了解维护高品质客户关系的重要性以及相关策略和方法。 • 学习建立信任和亲密关系的技巧，以及有效处理客户抱怨和问题。 • 探索如何提供超越期望的客户服务，以增强客户的忠诚度和满意度。
1 情绪管理
学习管理情绪，增强抗压能力，有效 应对销售过程中的挑，建立信任，与客户和 同事建立良好合作关系。
3 自我意识
了解自己的情绪和需求，并将其应用于销售过程中，以更好地满足客户需求。
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售就是要玩转情商
CONNECT WITH CUSTOMERS AND GET RESULTS
99%的人都不知道的销售软技巧
1
销售就是要玩转情商
《销售就是要玩转情商》这本书在情商销售理 论的基础上，为我们呈现了许多经典案例与操 作方法的完美结合。 作者科林·斯坦利，是美国知名的销售领导力咨 询公司的总裁，她和她的团队多年来专门从事 销售咨询和销售技能培训工作，其情商销售研 究成果受到全球各大企业的追捧。
这一类客户经常被称为“分析型买家”，他们喜欢数 据，喜欢标准，喜欢按照数据去做决定。面对这类客 户，销售员需要具有延迟满足的技能，才有可能最终 达成合作。
08
提升你议价能力的情商
最终签单前，我们需要面对预 算这些问题，如果对方杀价， 你怎么办？客户如果不感兴趣， 谈话还要继续吗？面对这些， 你需要给自己打一针“强心 剂”，积极从容地拿下大单。
7
03
如何开发更多客户资源
每一位销售都知道客户资源 对业绩的重要性。现在我们 就用心理学的理论帮你达成 开发更多有效的目标客户。
延迟满足 开发客户：在有鱼的地方钓鱼 用“图画般的语言”与客户沟通
提高你开发客户的能力
通常延迟满足是为了获得更大的目标， 而放弃眼前的诱惑。
销售员需要知道哪一类客户才是你的潜在客户？
所谓情商（EQ）就是我们认知自 身情感的能力，以正确的方式去判 断所感受到的情感，并且知道这种 情感出现的原因。
低情商的表现是什么样子呢？
善唱独角戏
跟客户之间没有联结，自演自说，不管客户 的反馈
喜欢做无用功
就是连谁是决策人都不清楚，就做了大量准 备工作
容易激动
客户刚表示会考虑这个问题，他就以为已经 拿到这笔订单
当客户有“敌意”， 你是抵抗还是逃避？ “以退为进”的销售艺术
穿上客户要买的鞋子走上一里路
提升自身影响力的有效步骤
你的客户毫不掩饰自己的不耐烦，这种敌意的 举动可能会引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避 的反应。
管控自己的情绪
感同身受
1. 做出改变、成长与提升的决定。 2. 认清情感的触发点，改变你做出的反应。 3. 训练、训练、再训练。
强人领导型 开朗型 成熟型 专家型
强人领导型一般会直接进入主题，以结果为导 向，探讨问题的本质，跟他讲你们能做到的事， 以及对他的期望管理等。
这类决策者性格外向，他们喜欢与人交谈，说笑话， 与这类客户交流时，销售员需要认真观察，运用同理 心技能阅读客户的想法。
这一类人性情随和，态度沉稳，容易与人相处。只有 经过深入交谈，在价值观层面和他达到一致，他才能 真心认同你，从而达成合作。
情商销售文化的关键特征
改变销售文化才能打造一 个优秀团队。具有浓厚情 商销售文化的团队一般都 有三个特征：推崇学习、 重视合作、鼓励慷慨大度 的精神。
推崇学习 重视合作 鼓励慷慨 建立情商销售文化的有效步骤
因为保持学习的人才会有改变的可能，一般接受过教育的 销售员能够取得更大的成功，可以更好地完成他们的工作。 销售组织需要更好地创造学习氛围。
敢于谈钱 具有转身离开的思维方式 提升你议价能力的有具有“转身离开的准备和勇气”，大多数销 售员为了有所斩获，往往会对客户提出的折扣要求妥 协。
1. 认清你在金钱方面的情感触发点。 2. 接收谈判策略方面的培训。 3. 审视你对公司以及自我价值的相信程度。
09
目录
CONTENTS
1 情商销售攻略 2 销售与神经科学的关系 3 如何开发更多客户资源 4 如何提升客户好感度 5 提高成交能力的情商 6 提高询问客户技巧的情商 7 怎样顺利搞定对方能拍板的人 8 提升你议价能力的情商 9 情商销售文化的关键特征 10 销售领袖能力与情商的关系
01
情商销售攻略
2. 什么（What）:分析这个问题给客户带来的 影响。
3. 什么（What）:要是客户不去解决这个问题 的话，这会对未来造成什么影响呢？
1. 认真审视你约定销售会面的过程。 2. 多问，少说教。 3. 考验客户愿意做出改变的决心。 4. 了解客户的故事。
07
怎样顺利搞定对方能拍板的人
一般可以把客户分 为四种典型类型:
第一，重视聘请专业人士提供建议的重要性， 并不是凡事都自己来解决； 第二，他们将教育与培训视为一种投资，而 不是一种无用的花费。
言语图画
1. 下定决心 2. 向自己提出棘手的问题。 3. 为成功做规划。 4. 管控自身情绪。 5. 找一个问责的伙伴或是导师。
8
04
如何提升客户好感度
相信每个人都有过这种体验， 你明明看上了一件东西，却 被那个无礼的销售员坏了心 情，一走了之。那么销售员 如何能让自己被别人喜欢上 呢？
做人真实 同理心倾听 提升他人对你好感的有效步骤
让自己受欢迎的第一步就是要接受自己，接 受你的优点和缺点，让你显得真诚与真实， 自然也就受人欢迎了。
站在别人的视角去看待这个世界
1. 审视你的自尊心，从而审视自己是 否以自信、放松以及真诚的态度去 面对他人。
2. 创造属于你自己的“麦基66条法则” （就是掌握客户的信息）
1. 审视你过去三个月的销售会 面，评估你的表现。
2. 用想象视觉化的方式去训练 设定与管控期望。
3. 重新回想你给客户带来的价 值。
06
提高询问客户技巧的情商
做销售最关键的是倾听 能力，学会询问并倾听 客户的意见，这将会使 你的销售过程更加顺利。
“3W”法则 提升你询问技巧的有效步骤
1. 为什么（Why）:为什么客户在意这个问题?
容易让步
客户刚一张口质疑，马上就给对方打折
容易放弃
一遇到强悍的客户提出质疑，就觉得没戏了， 干脆放弃走人
6
02
销售与神经科学的关系
首先你需要了解大脑的“杏仁核”， 在之前的《你的生存本能正在杀死 你》一书中也提到过，杏仁核是大 脑里“最古老”的部分，能及时帮 助我们发现威胁，进而本能地产生 一种抵抗、逃避的反馈。
3. 展现自己的能力，快乐地工作。
05
提高成交能力的情商
相信每个人都有过这种体验， 你明明看上了一件东西，却 被那个无礼的销售员坏了心 情，一走了之。那么销售员 如何能让自己被别人喜欢上 呢？
把客户当合作伙伴 明确自己见客户的目的 提升管控自身期望的有效步骤
合作关系是销售员应该追求的合理关系，这不 仅是寻求与客户持续合作的基础，而且也是识 别重要客户的指标。
CONNECT WITH CUSTOMERS AND GET RESULTS
99%的人都不知道的销售软技巧
1
销售就是要玩转情商
《销售就是要玩转情商》这本书在情商销售理 论的基础上，为我们呈现了许多经典案例与操 作方法的完美结合。 作者科林·斯坦利，是美国知名的销售领导力咨 询公司的总裁，她和她的团队多年来专门从事 销售咨询和销售技能培训工作，其情商销售研 究成果受到全球各大企业的追捧。
这一类客户经常被称为“分析型买家”，他们喜欢数 据，喜欢标准，喜欢按照数据去做决定。面对这类客 户，销售员需要具有延迟满足的技能，才有可能最终 达成合作。
08
提升你议价能力的情商
最终签单前，我们需要面对预 算这些问题，如果对方杀价， 你怎么办？客户如果不感兴趣， 谈话还要继续吗？面对这些， 你需要给自己打一针“强心 剂”，积极从容地拿下大单。
7
03
如何开发更多客户资源
每一位销售都知道客户资源 对业绩的重要性。现在我们 就用心理学的理论帮你达成 开发更多有效的目标客户。
延迟满足 开发客户：在有鱼的地方钓鱼 用“图画般的语言”与客户沟通
提高你开发客户的能力
通常延迟满足是为了获得更大的目标， 而放弃眼前的诱惑。
销售员需要知道哪一类客户才是你的潜在客户？
所谓情商（EQ）就是我们认知自 身情感的能力，以正确的方式去判 断所感受到的情感，并且知道这种 情感出现的原因。
低情商的表现是什么样子呢？
善唱独角戏
跟客户之间没有联结，自演自说，不管客户 的反馈
喜欢做无用功
就是连谁是决策人都不清楚，就做了大量准 备工作
容易激动
客户刚表示会考虑这个问题，他就以为已经 拿到这笔订单
当客户有“敌意”， 你是抵抗还是逃避？ “以退为进”的销售艺术
穿上客户要买的鞋子走上一里路
提升自身影响力的有效步骤
你的客户毫不掩饰自己的不耐烦，这种敌意的 举动可能会引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避 的反应。
管控自己的情绪
感同身受
1. 做出改变、成长与提升的决定。 2. 认清情感的触发点，改变你做出的反应。 3. 训练、训练、再训练。
强人领导型 开朗型 成熟型 专家型
强人领导型一般会直接进入主题，以结果为导 向，探讨问题的本质，跟他讲你们能做到的事， 以及对他的期望管理等。
这类决策者性格外向，他们喜欢与人交谈，说笑话， 与这类客户交流时，销售员需要认真观察，运用同理 心技能阅读客户的想法。
这一类人性情随和，态度沉稳，容易与人相处。只有 经过深入交谈，在价值观层面和他达到一致，他才能 真心认同你，从而达成合作。
情商销售文化的关键特征
改变销售文化才能打造一 个优秀团队。具有浓厚情 商销售文化的团队一般都 有三个特征：推崇学习、 重视合作、鼓励慷慨大度 的精神。
推崇学习 重视合作 鼓励慷慨 建立情商销售文化的有效步骤
因为保持学习的人才会有改变的可能，一般接受过教育的 销售员能够取得更大的成功，可以更好地完成他们的工作。 销售组织需要更好地创造学习氛围。
敢于谈钱 具有转身离开的思维方式 提升你议价能力的有具有“转身离开的准备和勇气”，大多数销 售员为了有所斩获，往往会对客户提出的折扣要求妥 协。
1. 认清你在金钱方面的情感触发点。 2. 接收谈判策略方面的培训。 3. 审视你对公司以及自我价值的相信程度。
09
目录
CONTENTS
1 情商销售攻略 2 销售与神经科学的关系 3 如何开发更多客户资源 4 如何提升客户好感度 5 提高成交能力的情商 6 提高询问客户技巧的情商 7 怎样顺利搞定对方能拍板的人 8 提升你议价能力的情商 9 情商销售文化的关键特征 10 销售领袖能力与情商的关系
01
情商销售攻略
2. 什么（What）:分析这个问题给客户带来的 影响。
3. 什么（What）:要是客户不去解决这个问题 的话，这会对未来造成什么影响呢？
1. 认真审视你约定销售会面的过程。 2. 多问，少说教。 3. 考验客户愿意做出改变的决心。 4. 了解客户的故事。
07
怎样顺利搞定对方能拍板的人
一般可以把客户分 为四种典型类型:
第一，重视聘请专业人士提供建议的重要性， 并不是凡事都自己来解决； 第二，他们将教育与培训视为一种投资，而 不是一种无用的花费。
言语图画
1. 下定决心 2. 向自己提出棘手的问题。 3. 为成功做规划。 4. 管控自身情绪。 5. 找一个问责的伙伴或是导师。
8
04
如何提升客户好感度
相信每个人都有过这种体验， 你明明看上了一件东西，却 被那个无礼的销售员坏了心 情，一走了之。那么销售员 如何能让自己被别人喜欢上 呢？
做人真实 同理心倾听 提升他人对你好感的有效步骤
让自己受欢迎的第一步就是要接受自己，接 受你的优点和缺点，让你显得真诚与真实， 自然也就受人欢迎了。
站在别人的视角去看待这个世界
1. 审视你的自尊心，从而审视自己是 否以自信、放松以及真诚的态度去 面对他人。
2. 创造属于你自己的“麦基66条法则” （就是掌握客户的信息）
1. 审视你过去三个月的销售会 面，评估你的表现。
2. 用想象视觉化的方式去训练 设定与管控期望。
3. 重新回想你给客户带来的价 值。
06
提高询问客户技巧的情商
做销售最关键的是倾听 能力，学会询问并倾听 客户的意见，这将会使 你的销售过程更加顺利。
“3W”法则 提升你询问技巧的有效步骤
1. 为什么（Why）:为什么客户在意这个问题?
容易让步
客户刚一张口质疑，马上就给对方打折
容易放弃
一遇到强悍的客户提出质疑，就觉得没戏了， 干脆放弃走人
6
02
销售与神经科学的关系
首先你需要了解大脑的“杏仁核”， 在之前的《你的生存本能正在杀死 你》一书中也提到过，杏仁核是大 脑里“最古老”的部分，能及时帮 助我们发现威胁，进而本能地产生 一种抵抗、逃避的反馈。
3. 展现自己的能力，快乐地工作。
05
提高成交能力的情商
相信每个人都有过这种体验， 你明明看上了一件东西，却 被那个无礼的销售员坏了心 情，一走了之。那么销售员 如何能让自己被别人喜欢上 呢？
把客户当合作伙伴 明确自己见客户的目的 提升管控自身期望的有效步骤
合作关系是销售员应该追求的合理关系，这不 仅是寻求与客户持续合作的基础，而且也是识 别重要客户的指标。