企业营销渠道的革新探索.doc
企业如何进行营销渠道创新(doc 5页)
企业如何进行营销渠道创新(doc 5页)企业进行营销渠道创新。
什么是渠道创新？“创”我理解它是一个变化，而不是固定。
“新”在于差异，差异就是不模仿。
所以发生与众不同的变化，就应该是创新。
什么是渠道创新呢？就是产品从生产者手中，向消费者手中转移所有权过程所经过的路径，发生的与众不同的改变。
为什么进行渠道创新？从消费者方面，我们已经出现了一种新的需求，消费者在购买产品，购买批量等候的时间，和出行的距离，售后服务的要求，都已经发生了很大的变化。
从渠道本身，它的目标就是要满足消费者的服务需求，服务需求发生变化了，肯定我们的渠道也要进行变革。
第二，出现了一些新产品，比如说复印机和口香糖。
复印机它的分销渠道和口香糖的分销渠道差得非常大。
口香糖可以遍布每一个饮料的摊点，否则你的市场就打不开，但是复印机有自己的渠道。
每一个新产品的出现，都可能要求我们创新新的渠道。
第三，出现了新的竞争，回顾我们中国的营销历史，是从没有产品到有产品，从产品少到产品多，从产品竞争到促销竞争，九十年代末期进入了价格大战，本世纪初，启动了渠道的竞争。
渠道现在成为了降低企业成本的一个非常重要的砝码，降价已经到了底限了，下一步，你如何在市场上取得竞争，必须通过降低渠道成本，降低分销成本，这样的话，你必须要进行渠道的创新。
第四个，零售革命和网络革命。
这几年，我们国家网上商店的兴起，网络的变化，超乎人们的预料，这种新渠道的变化，给我们提供了一个渠道创新的新的选择的机会，零售渠道都已经变化了，渠道已经变化了，你在选择渠道，设计渠道的时候不变化，肯定会被淘汰的。
第五，渠道堵塞，你原来生产的产品，马上放到市场上，不愁卖不出去，你不需要进行渠道的管理和创新。
但是这几年的情况来看，我们的渠道发生了几种变化，第一个堵塞，你发现你的产品走不动。
第二个，发生追尾，所谓的追尾，就是别人采取了这个渠道以后，你也采取了这种渠道。
大家采取的渠道都是一样的，也会出现这种追尾的现象。
企业营销渠道的新变革及其策略
企业营销渠道的新变革及其策略王文丽（江苏经贸职业技术学院工商管理系讲师江苏南京２１０００７）【摘要】在我国企业，渠道革命正在静悄悄地发生。
在这场渠道革命中，生产企业纷纷对自己的渠道策略进行调查，重组新的营销渠道。
本文针对我国企业的营销渠道存在的问题以及渠道的新变革趋势，提出了营销渠道新变革的方法策略。
【关键词】营销渠道；扁平化；客户关系管理；直接营销知识经济是建立在知识和信息的生产、分配和使用基础上的经济，是以知识资源为基础的知识形态，其基本特征是知识和技术的不断创新、高新技术迅速产业化。
伴随着知识经济的到来，人们赖以生存的经济环境发生了深刻的变化，传统的营销渠道已经不能适应企业低成本与顾客需求多样化的需求，在市场大潮的冲击下，企业的营销渠道也悄悄地发生着变化，为此，企业界也在纷纷寻求新的营销渠道以求得企业的长足发展。
一、我国企业的营销渠道现状１．传统的金字塔式的渠道结构已经不适应企业的成长发展传统的营销渠道通路长、级数多，呈金字塔式。
这种渠道结构在提高企业的灵活性及适应性，特别是在把握消费者需求方面存在着无法克服的缺陷，表现在：（１）多层次的通路使企业难以有效地控制销售渠道；（２）多层结构有碍于效率的提高，且繁冗的渠道不利于形成产品的价格竞争优势；（３）单向式、多层次的流通使得信息不能及时、准确反馈；（４）多层次的渠道使得企业的营销政策不能得到有效的执行落实；（５）层次过多，延误了产品到达消费者手中的时间，由此使得原本适销对路的产品变为滞销产品。
２．渠道成员经营管理及营销素质普遍偏低素质低包括文化素质、管理素质、创新能力差等，缺乏对人、财、物的合理规划，缺乏高质量的经营管理人员，导致了管理落后、混乱，以致于对厂家的依赖性大，不仅损害了本身的利益，同时也导致企业的形象及利益的受损。
３．大户问题严重大户即所谓销售量较大的少数几户经销商，目前很多企业还是以总经销商为中心，站在销售通路的顶端，通过市场炒作和大户政策来展开销售工作。
新营销环境下企业渠道的变革与创新
新营销环境下企业渠道的变革与创新作者：李丹来源：《现代交际》2011年第06期［摘要］随着互联网的发展和企业竞争的日益剧烈，企业面临的营销环境日趋复杂，产品、价格、促销等三大营销策略已经难以取胜，渠道变革和创新越来越受到企业关注和重视。
本文首先介绍目前一些企业渠道面临的困境，分析其原因，提出渠道创新的一些对策建议。
［关键词］企业渠道渠道变革渠道创新［中图分类号］F0［文献标识码］A［文章编号］1009-5349（2011）06－0113－01在产品、价格、促销活动同质化趋势加剧的环境下，企业凭借产品优势、价格竞争、促销活动赢得市场已非常困难。
如今，销售渠道已成为企业日益关注的重心，并成为企业制胜的武器，所谓渠道为王，渠道制胜。
在企业的营销环境不断变化和竞争日益加剧的背景下，重视渠道管理与创新是企业成功的重要途径。
一、当今企业渠道的困境随着互联网的发展和企业竞争的加剧，企业市场逐渐细化，原有的渠道已不再适应。
为了适应市场的变化，企业整个渠道系统或部分渠道系统必须随时进行变更和创新。
正确地分析自身渠道的优劣势，对已有渠道进行结构调整，尝试和探索新渠道，这是新营销环境下企业渠道的必然要求。
国美苏宁的日益强大，使传统的家电渠道模式受到了重创。
2004年，格力与国美分手，自建渠道，曾经一度获得发展，时隔3年，再度与国美联手。
2008年，全球PC巨头戴尔公司决定放弃单一直销模式，在美国、加拿大以及波多黎各，戴尔电脑将进入沃尔玛超市进行销售，并逐步向全球铺开。
这项渠道变革被认为是戴尔公司颠覆性的战略变革。
可口可乐按照消费者消费行为进行分类，建立“101渠道系统”，采用高密集型分销渠道，在国内饮料竞争的初级阶段曾发挥了极大的效力，让其将竞争对手百事可乐远远甩在了后面。
但是，好景不长，百事可乐在可口可乐渠道模式的基础上推陈出新，将可口可乐打了个措手不及。
中国的洗发水好迪、拉芳、蒂花之秀、采乐等学习舒蕾，采用“终端营销”模式，曾经风靡一时，如今销售一路下滑，很多品牌已逐渐退出消费者的视线。
营销渠道管理模式的创新与变革
营销渠道管理模式的创新与变革随着科技迅速发展和消费者购买习惯的改变，营销渠道管理也面临着不同程度的变革。
传统的渠道模式已经无法满足消费者的需求，营销渠道管理需要进行创新和变革，才能更好地适应市场的变化，提升企业的竞争力。
一、新型渠道模式的涌现近年来，新型渠道模式涌现，如社交电商、直播电商等。
社交电商通过社交平台建立商品销售渠道，直播电商则通过主播向消费者直接推销商品。
这些新型渠道模式充分利用了新媒体和互联网技术，以消费者为中心，打造更加个性化、交互式的购物体验，因此备受年轻消费者的青睐。
二、营销渠道管理的变革1. 从单一渠道向多渠道转型传统营销渠道模式通常是单一渠道，如品牌直营店、代理商。
现在企业需要将营销渠道扩展至多个维度，包括线下实体店、线上电商平台、社交媒体等，以满足消费者多样化的需求。
多渠道模式能够更好地抵御市场风险，提高企业的创新能力和市场竞争力。
2. 营销渠道数字化转型数字化转型是营销渠道变革的重要方向。
通过建立数字渠道，企业能够迅速响应市场需求，进行市场推广和销售。
数字化营销渠道通常包括电商平台、社交媒体、移动端应用等，这些渠道转化率较高，对于提高企业销售额具有重要的作用。
3. 从固定渠道向灵活渠道转型固定的营销渠道模式常常会使企业的销售策略僵化，缺乏应对市场变化的能力。
而灵活的营销渠道模式则更能够适应市场的需求。
例如通过调整投资方向，将销售模式迅速转向消费热点领域，可以更好地利用市场机遇，提升企业营销能力。
三、新型营销渠道创新的关键点1. 数据化思维建立全渠道数据化运营平台，将不同渠道的数据进行整理和分析，从而更好地了解市场趋势和消费者需求。
2. 用户体验营销渠道的成功不仅取决于产品本身，更取决于用户的体验。
应从用户需求出发，建立更加人性化、便捷的购物体验。
3. 创新思考营销渠道变革需要创造性的思考，必须不断深耕市场，挖掘市场需求，建立差异化的营销策略。
四、结语随着消费者行为的不断变化和科技的不断进步，营销渠道管理模式需要不断创新和变革才能更好地适应市场变化。
企业营销渠道模式的变革与创新研究
企业营销渠道模式的变革与创新研究企业营销渠道模式的变革与创新研究随着时代的进步和消费者意识的逐渐提高，企业需要不断变革和创新自己的营销渠道模式，以适应市场的需求和发展趋势。
本文主要从数字化、多元化和协同化三个角度，探讨企业营销渠道模式的变革和创新。
一、数字化现在的消费者越来越倾向于通过互联网和移动设备来购买产品和服务。
因此，企业需要将自己的营销渠道数字化，以更好地满足消费者需求。
首先，企业需要建立自己的官方网站和社交媒体账号，以便消费者获取产品和服务信息。
其次，企业需要开展电子商务，建立网上商城，并且不断将线上渠道的体验与线下渠道的购买相结合，让消费者感受到无缝链接的购物体验。
最后，企业需要利用大数据技术，通过数据分析和数据建模，更好地了解消费者需求和喜好，从而更好地推广自己的产品和服务。
二、多元化多元化的渠道模式是企业营销的重要趋势之一。
企业需要在传统的渠道模式基础上开发新的渠道，如直播、短视频、直邮等。
在多元化渠道模式下，企业不仅能够更好地抵御市场变化的风险，还能够满足消费者多样化的需求。
例如，企业在微信直播中推广自己的产品，加入短视频营销比赛等活动，以吸引更多消费者关注和参与。
三、协同化协同化是指企业不断加强内外部渠道协作，提高信息交流和资源共享，实现营销效率的最大化。
企业可以与其他业内公司合作，通过资源共享和品牌宣传，来扩大自己的市场影响和影响力。
例如，企业可以与电商平台合作，分享销售策略和技巧，以提高自己的营销效率和销售额。
同时，企业还可以与其他行业合作，借鉴其他领域的成功经验，创新自己的营销渠道模式。
综上所述，企业应该对营销渠道模式的变革和创新保持高度的关注和持续的探索。
数字化、多元化和协同化是三个重要的趋势方向。
只有不断创新和完善自己的营销渠道模式，企业才能够更好地发挥优势，以受到消费者的认可和支持。
企业营销渠道的新变革及其策略
、ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
产 品变 为 滞 销 产 品 。
服 务 ， 种 通 路 和 层 次 的减 少 增 加 了 企 业 和 消 费 者 的利 益 ， 时 也 增 这 同
２渠道 成 员 经营 管 理及 营 销 素质 普遍 偏 低 ．
素质 低包 括 文 化 素质 、 加 了企 业适 应 外 界 环 境 能 力 。
【 摘
江苏
南京
２０ ０ ） １ ０ ７
要】 在我 国企业 ， 渠道革命 正在静悄悄地发生。 这场渠道革命 中， 在 生产企业纷纷对 自己的渠道策略进行调查 ， 重组新的营销 渠道 。 本
文 针 对我 国企 业 的 营 销 渠 道存 在 的 问题 以及 渠 道 的新 变革 趋 势 ， 出 了营 销 渠道 新 变革 的 方 法 策略 。 提
【 关键阐 】 营销渠道； 平化 ； 扁 客户关 系管理 ； 直接营销
知 识 经 济 是 建 立 在 知 识 和 信 息 的生 产 、分配 和 使 用 基 础 上 的经 营 销 的 中 心 就是 顾 客 品 牌 的 忠 诚 ， 美 国 学 者 的 研 究 表 明 ． 客 的 忠 据 顾 济 ， 以知 识 资 源 为 基 础 的 知识 形 态 ， 基 本 特 征 是 知识 和 技 术 的 不 诚 度 提 高 ５ 企 业 的利 润 就 增 加 ２ ％。 经 济全 球 化 时 代 ， 络 的 运用 是 其 ％， ５ 网 断 创 新 、 新技 术迅 速 产 业 化 。 随着 知 识 经 济 的 到 来 ． 们 赖 以生 存 更 加 普 遍 ， 过 开 发数 据 库 软 件 ， 以建 立 起 目标 客户 群 的档 案 。 对 高 伴 人 通 可 针 的经 济 环境 发生 了深 刻 的 变化 。 统 的营 销 渠 道 已 经 不 能 适 应 企 业 低 具 体 目标 客 户 的 特 点进 行 “ 对 一 ” 销 。 如亚 马逊 的 网上 书 店 ， 是 传 一 营 就 成本与顾客需求多样化 的需求 ， 在市场大潮的 冲击下 ， 企业 的营销渠 以低 成 本 建 立 了庞 大 的 客 户数 据 库 ， 用 顾 客 以 前 购 物 的 信 息 ， 妙 利 巧 道 也 悄 悄 地 发 生 着 变 化 ， 此 ， 业 界 也 在 纷 纷 寻 求 新 的营 销 渠 道 以 地 提 醒 顾 客 去 浏览 可 能 会 引 发 兴 趣 的其 他 书籍 等 。 为 企 求 得 企业 的长 足 发 展 。 三 、 行 营 销渠 道 变 革 所 采 取 的 策 略 进 我 国企 业的 营 销 渠道 现 状 纵 观 我 国企 业 营 销 渠 道 的 现 状 ， 统 的营 销 渠 道 越 来 越 显 示 出其 传 １ 统 的 金 字塔 式 的渠 道 结 构 已 经不 适 应 企 业 的 成 长 发 展 传 统 弊端 ， ． 传 已经 不 能适 应 企 业 的 发 展 ， 因此 有 必 要 对 企 业 的 营销 渠 道进 行 的营 销 渠 道 通路 长 、 数 多 ， 金 字 塔式 。 种 渠 道结 构 在提 高企 业 的 变革 ， 者 以 为 ， 以采 取 以下 几 个 策 略 进 行 渠道 变 革 ： 级 呈 这 笔 可 灵 活 性 及适 应性 ， 别 是 在 把 握 消 费者 需 求 方 面存 在 着 无 法 克 服 的 缺 特 １ 短 营 销 渠 道 ， 高 效 率 由于 传 统 的金 字 塔 式 的渠 道 结 构 存 ． 缩 提 陷 ， 现 在 ： １多 层 次 的 通 路使 企 业 难 以有 效 地 控 制 销 售 渠 道 ；２） 表 （） （ 多 在 着 诸 多 弊 端 ， 不仅 增 加 了企 业 的 费 用 ， 无 法 有 效 满 足 顾 客 需 求 ， 也 为 层 结 构 有 碍 于效 率 的提 高 ， 繁冗 的渠 道 不 利 于 形 成 产 品 的 价 格 竞 争 改 变 这 种 状 况 ， 业 必 须 寻 求 一 种 高 质 量 、 且 企 高效 率 的 营销 渠 道 ， 采用 短 优 势 ；３ 单 向 式 、 层 次 的 流 通 使 得 信 息 不 能 及 时 、 确 反 馈 ；４ 多 渠 道 营 销 ， （） 多 准 （） 能够 有 效 地 控 制 渠 道 ， 高 渠道 效 率 ， 强 产 品 的价 格 竞 争 提 增 层 次 的渠 道 使 得 企 业 的 营 销政 策 不 能 得 到 有 效 的 执 行 落 实 ；５ （）层 次 优 势 ， 使 信息 快 速 传 递 ， 而 减 少 销 售成 本 。 企 业 有 较 大 的利 润 空 并 从 使 比 一 直 过 多 ， 误 了 产 品 到 达 消 费 者 手 中 的 时 间 ， 此 使 得 原 本 适 销 对 路 的 间 。 如 ， 些 企 业 可 以在 大 城 市设 置配 送 中心 ， 接 面 向零 售 商 提 供 延 由
营销渠道的革新和控制
的 ．二 是利 盏 ，经 销 商利 盐和 消 费窖 利 益 ，终 端 市 场 建设 中 心 任 务之 一 就 是 相对 提 高 经 销商 的 利润 同时 使 消 贽者 得 到价 廉
物 美 的 产 品 ． 权 益 得 保 证 这 就 是 营 销 鬟 道 改 “ 耕 ” 为 深
精 耕 的 出发 点 。 “ 耕 ”的 目的 就 是由 层 次的 减 少来 提 高经 绪 但 归结 起 来 ．销 售工 作 要解 决 两 个 问
（ ）产 品进 八 商场 后 如 何陈 列 、 放 到 什 幺位 置 、 朴 货 ２ 摆
能 否 ＿时 、广 告宣 传是 否 到位 等 等 ， 这 些工 作往 往 做 不 到位 ， 慢
谁拥 有 通 道 ，谁 就拥 有 未 来 。 在 产品 同 质化 的 情况 Ｆ，通 道 相 对成 为 决定 市场 竞 争 力 的最 重 要 的 因 素， 因 此有 必 要进 行通
道 自 究 和 重整 册
上 世 纪 ９ 年 代 后期 ，大 多企 业 庄 重在 营销 羁 笪的顶 端 ． ０
之 患— — 销售 网络 多 变 、 可 控性 差 ，成 了悦 不 定哪 天 就会 掉 下 来 的一 把 利剑 改 革 势 在 必行 。 由此 我 国企 业 的营 销 渠道 建 设 进 八 了一 个多 元 ｆ 艺发展 的新 阶段 。 针 对 上 几个 方 面的 弊 病 ， 成 功企 业 开始 终端 市场 建 设 为 中心来 运 作 市 场 ：一 方 面 通 过对 代 理 商 、 经销 商 、 零 售商 等 各环 节 的 服务 与 ｌ 垃 ，使 得 冉 身 的产 品 能 移 及时 ． 准 确地 通 过 盅 备 桀道 环 节到 达 零售 终 端 ，提 高产 品市场 曝 光度 ，使 消费 者 买 得 到 ；另 一方 面 ．在终 端 市 场进 行 各种 各 样 的促 销 活动 ， 广泛 利 用广 告 宣传 ，提 高 产 品 的出 样 串 激 发消 费者 的 贿 买欲 ，使
企业营销渠道变革及其对策分析
渠道 的出现是为 了弥合生 产厂商 和最终 道 系统 内权力 由生产商转 向零售 商 ，零 用 户 之 间 的 缺 口 ，即 渠 道 承 担 更 多 的 是 售商的流通渠道主导地位 日益显现 。 厂商接 触顾客 的载体与媒 介 ，所 以 ，以 首 先 ，市 场 供 求 已发 展 为 买 方 市
１ 企业营 销 渠道 管理 的新理 念
企业及其 产品 出发 ，转换 为从顾 客购买
位。 次， 再 随着全球经济 一体化 的趋势加
营销 渠道 是指促 使产 品 （ 服务 ）顺 利 的经 过 市 场 交换 过程 转 移 给消 费者
行为出发 ， 使营销渠道系统 内权力 由生产 强 ， 区之 间销售 渠道 的差 别 正 日趋减 地 商转 向零售商 ， 零售商逐渐居于举 足轻重 少 。 超级 市场 、 连锁商 店和直复 营销等形 （ 用户 ）使 用或消 费的一 整套相互 依存 的地位。 以顾客需求为起点来指 导整个 营 式在经济发达的国家和地区普遍存在 。 许 多巨型零售机 构把 自己的销售 网络扩 大 到世 界各地 ， 售商 业 的国际化发 展 ， 零 反 过来进一 步带动 了生 产商开拓 国际市 场 的能力 。 但伴 随而来的是生产商的国际化 也更 加依赖渠道 网络的 国际化。 ２ ２ 渠 道 组成 结构 向扁 平 化 方 向转 变 ．
往 的 营销 渠 道 的 职 能 主 要 包 括 ：分 类 、
场 ，消费者成 为稀缺资 源 。由于零售商
整理 、匹配 、仓储 、运输 等 。随着信息 处 于渠道 的最 前沿 ，最 能够接 近和直接
技术 的进步 、营销观念 的变化 ，营销 渠 影 响 目标 市场顾客 ，因而成 为产品 流向 逐鹿市场 的制高点 。 当前 ，苏 宁 、国美 道充 当生产商 和最终消 费者之 间信息 搜 市场的 “ 门人” ，生产商 对零售商 的 守 等渠道制 胜者 正成为整个 产业链 条 中的 寻 、传 递媒 介 的作 用 日益 被 人 们 所认 依 赖 程 度 加 大 。其 次 ，零 售 商 通 过 扩 王 者 ，而 人 世 后 ，沃 尔 玛 、家 乐 福 等 跨 识。在现代 营销 中，服务越来 越重 要 ， 张 、兼并 、连锁经 营特许经 营等方 式急
企业营销渠道的变革与创新
企业营销渠道的变革与创新摘要：营销是企业联系市场的重要渠道，营销肩负着推广业务、提供服务和收集反馈信息的重要职责。
随着信息经济的不断发展，营销环境业已开始发生一定的变化，新营销环境给营销带来相关的机遇，也带来一定的挑战。
人们必须思考新营销环境下企业营销渠道的变革与创新。
关键词：营销环境；营销渠道；变革创新一、新营销环境下企业营销渠道的变革与创新需思考自身企业的形象我们都比较有意义地清楚，无论怎样的企业都存在于社会中，社会的发展有利于企业的发展，企业与社会具有密不可分的裙带关系。
企业存在于一定社会范围内的地位和形象是相当重要的。
企业在打造职工文化时都会提出这样的口号：企业兴我兴。
那么我们就可以这样去说“社会兴则企业兴”。
从这个意义上说，作为一个企业要想在营销上得到比较理想的经济回报，那就首先在社会上树立起自身的良好形象。
企业在社会树立良好形象，不在于广告的打造，而在于自身对整个社会的奉献。
如我们在企业发展的基础上，注意对社会公益事业的建设进行相关的投入，用自己的经济去造福于一方的民众，看来还是相当重要的。
如在一定的区域范围内，自然灾害将会给一定区域的民众带来极大的危害，这一方的区域可以是距我们较近的，也可以是十分遥远的。
如果我们去实施着“海内存知己，天涯若比邻”的策略，给那方受灾民众去予以经济和精神的资助，那无形中就在一定区域内树立起我们企业的形象，也无形中提高了我们的知名度。
二、新营销环境下企业营销渠道的变革与创新需思考市场营销的组合笔者曾对近50年来国内外企业营销市场做过一定的了解，虽然未曾能够穷尽所有的营销市场，但从相关的市场营销乃至不少的营销学家的营销思考中发现这样的一个道理，即企业的营销策略其中有一项最为基本的策略是企业必须对其内部与实现营销目标有关的各种可控因素进行组合，并在组合的基础上进行比较充分的运用，那才完全可能促使自身营销渠道的畅通，营销环境的优化，营销效益的提高。
这效益不仅仅就是经济效益，还从一定的角度就是比较理想的社会效益。
试论企业销售渠道的变革及其完善策略
主要 问题 有 ：在 时 间 、空 间 、数 量 、规 格 等 方 面 调 节 着 生 产 者 与 消
扁 平 化 的 快 速 流 通 ，已是 大 势所 趋 。越 是 以消 费 者 为 中心 的
费者 之 间 的 矛盾 ，销 售 费用 的 控制 ，产 品 信 息 反 馈 等 。 所 以 渠 道 市场 ，对 渠道 的快 速 流 通 与 反应 能力 要 求 就 越 高 。对 终 端 信 息 的
所谓 的扁 平化 ，是 指 渠 道 的层 级 要 尽 可 能 少 ，厂 商 与 消 费 者
来 越 不 易 协 调 ，互 联 网 、新 兴 商 业 资 本 等 新 的力 量 又 增 加 了其 间 的距 离应 该 尽 可 能 近 。
的 变 数 。因 此 ，如何 针 对 营 销 渠 道 的 变 革 ，根 据 商 品特 点 的变 革及其完善策略
口 刘 新 国 郑 州煤 电物 资 供 销 有 限公 司
摘 要 ：随 着 市 场发 展 进 入 新 阶 段 ，企业 的 营销 渠 道 不 断 发 生 新 的 变革 ，旧 的 渠道 模 式 已不 能 适应 形势 的 变化 。 该 文 分析 了企 业
的 选择 和执 行 在 产 品 营 销 中起 着 至 关 重 要 的 作 用 。 由于 市 场 的 快 速 收集 与整 理 ，迅 速 转 化 产 品 流 通 到 市 场 终 端 ，成 了企 业 制 胜
瞬 息万 变 ，产 品如 何 能在 最 短 时 间 内送 至市 场 一 线 ，呈 现 在 目标 的要 害武 器 。 渠道 越 来 越 短 ，流 通 越 来 越 快 ，对 于传 统 的 渠道 结
正 逐 渐 被 厂 商 应 用 并 推 广 ；另 一 方 面 是 厂 商 渠 道 治 理 上 普 遍 存
企业营销渠道模式变革与创新的探讨
本科毕业论文 (设计)题目：企业营销渠道的创新研究学院：经管学院专业：工商管理姓名：刘文飞学号：201003412指导教师：万炎2013年9 月20日企业营销渠道的创新研究摘要随着我国经济体制改革的深入，经济全球化和我国日益融入WTO体系, 营销渠道越来越受到企业的关注。
然而,在目前的市场环境下,我国企业沿用的仍然是传统的营销渠道模式,这种模式在效率，成本和可控性等方面存在着问题。
目前国内外对营销渠道的研究主要集中在营销渠道中各个成员的管理及其具体的操作上,对营销渠道系统本身的整体性研究不多,尤其在渠道创新方面,只集中在渠道的结构创新上，因此,如何对现有营销渠道进行改进和创新,建立一个高效率的营销渠道是企业销售过程中必须解决好的重要环节。
通过对多家企业的现状研究、比较，对企业营销渠道模式的变革与创新提出个人看法。
关键词营销渠道渠道模式改进与创新渠道控制ABSTRACTWith the reform of the economic system and the development of economic globalization, China has been melting into the WTO increasingly, and marketing channel has been received more and more attentions from domestic enterprises. However, under the present marketing environment, Chinese enterprises have been adopt the traditional marketing channel, which lacks efficiency and controllability and costs much..At present the study of marketing channel focus on more on the management and operation of the parts in marketing channel than on the marketing channel system itself. Therefore, how to improve and innovate the marketing channel and set up efficiency channel become an important part and must be settled in the process of company sales. Through investigation and comparation of many corporations, below are my some brand new ideas for your reference.Key words: Marketing channel Channel pattern The improvement and innovation The improvement and innovation前言 (3)1. 营销渠道理论综述 (4)1.1营销渠道概述 (4)1.2国内外研究现状 (7)2.企业营销渠道模式现状及存在问题分析 (8)2.1营销渠道的模式分析 (8)2.2企业对营销渠道认识的误区分析 (9)2.3营销渠道的冲突 (10)3.营销渠道创新的原因及障碍分析 (10)3.1渠道创新的原因分析 (10)3.2企业营销渠道创新的障碍分析 (11)4. 营销渠道改进及创新的实践 (11)4.1营销渠道改进及创新的方向 (11)4.2企业营销渠道改进及创新的措施 (13)4.3国内企业营销渠道创新的基本表现 (15)4.4案例分析 (16)5.结论 (17)致谢 (18)参考文献 (19)在步入世纪的今天,激烈的市场竞争和强大的技术变革使得营销渠道变得更加重要，在产品同质化的情况下,营销渠道己经成为决定企业市场竞争力的最重要因素，营销渠道是市场竞争的产物,也是市场竞争的重要手段。
企业营销渠道管理创新.docx
企业营销渠道管理创新对企业营销渠道管理的创新还体现在对营销模式的创新，由于传统的企业营销模式比较单一化，随着网络信息化的快速发展，为企业的营销创造了很多的便利条件，同时也为创新的企业营销模式带来了新的启示。
摘要：实现企业营销渠道管理的创新，是每一个企业维持持续发展的有效动力。
面对竞争日益激烈的经济市场，企业只有通过创新企业营销渠道管理，方能够提高企业的综合实力，从而在市场中脱颖而出。
关键词：创新;企业营销;渠道管理随着网络信息化的快速发展，为企业传统的营销渠道管理带来了新的机遇与挑战。
企业面对日益变化的社会经济市场，能过创新企业营销渠道管理，才能够促进企业健康、持续的发展。
本文根据目前我国企业营销渠道管理中所存在的问题进行分析，并提出了其创新的对应策略。
一、企业营销渠道管理的存在的问题1、营销渠道管理经验不足在企业营销渠道管理过程中，由于消费者的行为、竞争的结构以及行业的发展等因素都将会影响到企业营销渠道的发展。
因此，在构建起企业营销渠道之后，需要根据实际的市场变化进行不定期的调整，特别是业务之间的沟通与交流，从而有助于其他问题的发生。
但在我国的企业中，对企业营销渠道管理的经验明显不足。
2、对企业经营风险没有警惕性由于企业在长期的市场经济竞争中形成了自己的营销理念，对于企业产品的定位与消费者的需求，很难做到科学合理有效的管控，因而当企业经营过程中所遇到的风险没有警惕生。
例如在企业的生产经营过程中，由于产品的积压与过剩，难以做到市场所要求的适量生产，从而影响到了对市场变化的精准定位。
与此同时，对于企业经营的风险没有警惕性，很难对风险具备其相应的应对能力，从而影响到了企业的营销管理。
3、对经济市场的变化把握不精准面对日益快速发展的社会市场经济环境，我国的经济发展也呈现出一个波动的成长状态。
随着社会的不断变化，经济市场也在随之而不断改变者，同时社会的变化也影响着消费者的变化，因此，对于经济市场的变化，以及对消费者的需求的掌握增加了一定的难度。
渠道革新：实现营销转型的营销战略
渠道革新：实现营销转型的营销战略概述随着科技的迅速发展，市场竞争日益激烈，企业需要不断适应变化，实现营销转型。
渠道革新成为重要的策略之一，通过创新渠道模式和营销策略，企业能够更好地满足消费者需求，提升竞争力。
本文将探讨渠道革新对于营销转型的重要性，并提出一些实施渠道革新的营销战略。
渠道革新的重要性传统的营销渠道主要包括线下实体店、经销商和广告媒体等，但随着互联网的兴起，消费者获取信息的方式和购物习惯发生了巨大变化。
传统渠道已经无法满足消费者的需求，企业需要进行渠道革新来适应新的市场环境。
渠道革新的重要性体现在以下几个方面：1.满足消费者多样化需求：消费者需求日益多样化，对于产品的购买方式和服务要求也越来越高。
通过渠道革新，企业可以提供更多元化的购买渠道和交互方式，满足消费者的不同需求。
2.提高销售效率：传统渠道模式中存在着信息不对称和中间环节繁多的问题，导致销售效率低下。
渠道革新可以简化销售流程，减少中间环节，提高销售效率。
3.实现精准营销：通过渠道革新，企业可以收集更多的消费者数据，深入了解消费者的需求和偏好，从而实现精准营销。
精准营销可以减少浪费，提升推广效果。
渠道革新的实施营销战略以下是一些实施渠道革新的营销战略，可以帮助企业实现营销转型：1.多渠道销售：企业应该考虑在互联网上建立自己的电商平台，通过自有平台和第三方电商平台进行多渠道销售。
可以通过线上线下融合，提供一体化的购物体验。
2.移动端营销：移动互联网的普及让移动端成为重要的营销渠道。
企业可以开发手机应用程序，通过推送消息、优惠券等方式与消费者互动，提高用户粘性和购买转化率。
3.社交媒体营销：社交媒体已经成为人们获取信息和交流的重要平台。
企业可以通过在社交媒体上建立品牌形象、传播产品信息、与消费者互动等方式，实现精准营销。
4.数据驱动的营销策略：通过分析消费者数据，了解消费者的需求和行为偏好，制定个性化的营销策略。
可以利用大数据技术和人工智能算法进行数据挖掘和预测，提高营销效果。
营销管理中的渠道创新研究
营销管理中的渠道创新研究市场竞争越来越激烈，企业需要通过不断的渠道创新来实现在市场中的优势和突出。
营销管理中的渠道创新是企业实现市场营销战略的关键步骤，已经成为当今营销管理领域的热点和难点。
一、渠道创新的定义渠道创新是指企业在面对新的市场环境和市场机遇时，通过重新组织渠道资源和修改渠道结构，以提高渠道效益和企业市场优势为目的的行为。
因此，渠道创新可以说是指企业根据变化的市场需求和技术巨变，为了寻找更加有效的销售渠道而采取的一系列行动，它已经成为企业转型升级的重要手段之一。
二、渠道创新的内涵1. 产品触达渠道创新应当根据不同的产品，采用不同的渠道方式，并且不断创新。
渠道创新的首要目的就是将产品带给消费者。
产品触达不仅仅是企业在市场中进行营销，还涉及着市场和消费者需求的变化，企业需要不断地改进和创新，才能满足市场的要求。
2. 营销策略调整在渠道创新中，有些企业会需要对原本的销售模式进行调整。
例如，在产品的售卖中，会采取依靠线下实体店进行销售的模式，但这种模式在一些互联网产品中并不适用。
在这种情况下，企业需要寻找新的销售渠道进行商品的营销，例如采用电商平台进行销售等。
3. 渠道结构调整传统模式下，渠道结构通常包括生产商、批发商、零售商等。
但在数字时代，这种模式已经难以适应市场的需求。
因此，企业需要对渠道结构进行调整，例如追求直销模式，采用O2O模式等等。
三、渠道创新的必要性1. 提升企业市场竞争力随着时代的发展，市场竞争越来越激烈，企业如果保持原有的做法，将难以在市场竞争中取得优势。
因此，渠道创新势在必行，以提升企业的市场竞争力。
2. 满足消费者需求以往企业的渠道模式比较单一，但消费者的需求是丰富多样的。
如果企业在渠道上没有做好创新和完善的话，就难以满足消费者的需求和要求，导致市场占有率持续下降。
3. 市场机遇市场机遇是指企业在市场中的机遇，包括市场供需变化、行业政策的调整、技术创新和消费者心态的变化等等。
试论企业销售渠道的改革与创新
试论企业销售渠道的改革与创新作者：徐小渭来源：《经营者》2013年第02期摘要：销售渠道是企业经济活动当中最重要的组成部分，随着市场形势的不断变化，传统的销售渠道模式已越来越不适应时代发展的需要，不断改革和创新企业销售渠道的意义深远。
关键词：销售渠道；发展方向；原因；改革创新引言销售渠道作为企业连接消费者之间的桥梁，是将产品和服务从生产制造地点送到消费者面前的重要通道；销售渠道建设的是否高效通畅直接影响到了企业最终的效益，对企业的生存发展影响巨大。
销售渠道作为企业实现经济效益的重要环节，通常与固定资产、品牌、专利、人力资源、市场等一样属于企业资产，所以企业对销售渠道建设的投资是为了让自身经济活动有更好的收益。
在新时期的今天，企业的销售渠道建设显得越来越重要，企业产品和服务配套合理高效的销售渠道，对提高销售业绩有事半功倍的效果，这尤其对于竞争力降低的中小企业来说，表现的更为突出，高效通畅的销售渠道可以弥补中小企业在其他方面的劣势。
由此可见销售渠道建设和完善重要性，文章也正是由此对当前企业销售渠道创新改革的原因进行了分析研究，并发表了几点关于企业创新改革销售渠道的几点愚见。
一、企业营销渠道创新发展的趋势（一）销售渠道网络化随着信息技术的高速发展，越来越多的消费者习惯通过网络来进行消费购物，在网络上消费者直接可以在发送网上订购、发送配送指令，相信随着时代的发展，互联网的应用也会越来越广泛，电子商务营销模式中的比重必然会大幅增加，企业通过网络建立起的销售渠道也将是今后发展一大亮点。
（二）销售渠道结构简单化在这里所阐述的销售渠道结构简单化是指销售渠道的层级要尽量的缩减，企业和消费者的距离进一步拉近。
笔者对于销售工作的认识是深有体会的，总的来说包含了两个方面：一个就是在对的时间、对的地点把自身的产品和服务送到需要的消费者手中；另一个就是通过销售方法和策略让消费者对企业和产品和服务能够有充足的认识了解。
随着我国社会经济的不断发展，人们生活水平普遍得到了提高，对于产品服务的要求越来越高，消费的需求也是存在很大的差异，消费逐渐进入了个性化时代，“个性化营销”表现的越来越明显，针对这样的形式，企业应该不断拉近与消费者之间的距离，缩减销售渠道的层次，也就是提高工厂直供比例，通过面对面的为客户提供产品和服务来获取更多的客户资源，实现利润的最大化。
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企业营销渠道的革新探索
渠道设计和操作粗放引起营销质量效率较低
企业应该对不同区域的营销都要采取对应的措施加以关注，投入必要的资源和成本，提高营销渠道的管理和经营。
在竞争手段上，也应该积极寻找对待不同竞争对手采取不同的手段和方式，了解对方企业，找准对方的弱点，研究对策对其薄弱环节进行进攻。
在营销渠道上，有些企业无法针对不同级别的地域采用不同的营销方式，不能运用集约高效的渠道管理手段，使营销成本较高无法收到预期的效果。
对代理商缺乏选择
在选择代理商时不能仅仅针对其经销的实力，应该注意更多容易发生的问题。
比如实力强大的代理商，对名牌产品能够进行很好的经营和管理，但是也容易以此作为筹码而压低价格，从而让企业的营销无法顺利进行。
实力雄厚的代理商可能不会花费太多精力去经营知名度不高的产品，这样就会使企业失去主动地位。
这些方面的问题，都应该成为现今企业寻找代理商所应考虑的问题。
渠道管理的长效机制保障措施缺乏
在一些企业看来，渠道一旦建立就要一劳永逸，忽视了与渠道法人之间的业务交流，这就会出现很多的问题，在交易上无法根据动态的变化进行处理。
这主要是因为影响渠道的因素不是单一的，而是由多种因素共同造成的，比如产品、竞争结构、行业发展和消费者的消费水平及行为等，都可能使已经建立的营销渠道发生改变，因此需要结合市场的发展不断加以调整。
企业营销渠道的新变革
正是因为传统的营销工作面临着上述的几种问题，才更加应该对企业的营销渠道进行改革和创新，从而创造更多的销量，提高企业的经济效益。
1.拓宽原有的营销渠道
经济时代的形成使得传统的营销工作方式已经发生了极大的改变，信息技术的发展更是推动企业外部环境的不确定性，随着互联网技术的广泛应用，市场在空间上的边界被打破了。
信息技术的发展突飞猛进，就使各种环境要素的联系更加复杂，因此需要在原有的营销渠道上拓宽道路。
在原有的营销渠道上增加渠道，是行之有效的修正和创新的方法。
增加营销渠道重点就是在渠道的宽度上，应该结合市场的新技术、新方法进行开发和运用。
2.在企业和分销商之间建立逆向渠道
外部环境的改变使得市场动态性很强，为了在这样的环境中建立有效的信息沟通，需要的不仅仅是信息的一种单向的传递，还需要进行逆向传递，也就建立企业和分销商之间的逆向渠道。
这种渠道方式的建立不仅保持了渠道系统的灵活性，而且也能够及时调整企业组织，使其结构更加适应市场的变化。
另外逆向渠道还有利于原来营销渠道的稳定，对解决渠道的长期性和良好的控制性具有很大的益处。
3.产品分解，组合渠道
产品分解和组合渠道就是说渠道系统中能够较好的促进销量的良好的分解和组合措施。
渠道的工作人员应该在产品分解组合的创新
上，保持高度的一致性，谋求企业发展和利益最大化目标，从而将营销渠道进行创新化的管理。
结语
综上所述，我国的市场经营逐步从粗放型向集约型转变，传统的营销渠道在效率、成本和可控性上都存在很多缺陷，需要结合现代化的信息技术和管理方式对营销渠道进行创新，弥补其中的不足，以创新的理念来维系和促进营销渠道的发展。
作者：王龙单位：陕西省咸阳市陕西国际商贸学院。