企业营销渠道变革的唯一性研究

企业营销渠道变革的唯一性研究

发表时间：2009-12-24T14:23:40.293Z 来源：《中小企业管理与科技》2009年10月上旬刊供稿作者：张丽璐戴伟

[导读] 互联网的兴起使企业必须对企业的管理进行相应变革以适应外部环境的变化

———网络营销是传统企业的唯一出路吗？

张丽璐戴伟（天津城市建设学院）

摘要：本文从网络营销与直复营销，网络营销与传统营销的异同着手，对企业营销渠道变革的唯一性进行了研究。论述了网络营销只有和直复营销进行整合才能使传统企业重新走在历史发展的前沿上。

关键词：网络营销直复营销传统变革唯一

0 引言

互联网的兴起使企业必须对企业的管理进行相应变革以适应外部环境的变化。互联网使企业融入知识经济的管理工具和思维方法——网络营销。其产生是现代科学技术发展、信息时代人们消费观念的变革和市场竞争加剧共同作用的结果。它利用网络技术，面向网上虚拟市场环境，简化了市场交易过程，它可使商品从生产者到消费者的价值交换更加便捷有效的新型营销方式，具有极强的生命力和发展前景。它已经深刻地影响了企业现有的生存方式。确定网络营销是否为其唯一的变革方式是其能否生存的关键。那么它是企业营销渠道变革的唯一出路吗？从以下几点进行分析。

1 网络营销与直复营销的异同

网络营销与直复营销虽有很多相似之处，但并不能说网络营销就是直复营销。如果说网络营销是直复营销的高级状态，无异于说网络营销是直复营销的一种。网络营销与直复营销的差别是多方面的

如果说他们的相似点，也只是因为互联网的兴起，直复营销才开始进行网络方面的销售尝试，但是并没有完全具备网络营销的条件，因此，网络营销不是直复营销的高级状态，只能视其发展的程度和发展轨迹给网络营销和直复营销的关系下一个确切的定义。

2 网络营销与传统营销的异同

互联网的兴起使企业必须对企业的管理进行相应变革以适应外部环境的变化。互联网使企业融入知识经济的管理工具和思维方法。网络营销的产生是现代科学技术发展、信息时代人们消费观念的变革和市场竞争加剧共同作用的结果。网络营销作为新的营销方式和营销手段，并没有脱离营销活动的基本目的，都是为了销售、宣传商品及服务、加强和消费者的沟通与交流等。虽然网上营销不是简单的营销网络化，但是其仍然没有脱离传统营销理论，4P和4C原则仍在很大程度上适合网上营销理论。也没有改变营销活动的主要内容，只是在营销的实施和操作过程中与传统方式有所区别。在营销的手段、方式、工具、渠道等方面都有本质的区别.同时，网络营销对传统营销也带来了不小的冲击，包括：对传统营销方式、标准化产品、营销渠道、定价、广告策略、对企业组织重整及跨国经营等均带来了冲击。

这些冲击对传统企业的营销战略、营销方式、营销策略等均有不同程度的影响。那么，网络营销是传统企业的唯一出路吗？从网络营销与传统营销的关系及差异中可以得到答案。

当今社会，是知识更新的信息时代。网络营销具有跨时空、交互性、高效性、经济性及整合性适应市场竞争的完全透明性。传统企业只有充分利用网络营销所具有的这些特性，及时获取、分析、运用来自网络的信息，从而拟定具有竞争优势的营销策略，或运用网络组成合作联盟，并以联盟所形成的资源规模来创造竞争优势，才能免遭时代淘汰。网络营销与传统营销的整合，每一个营销决策都要从消费者出发而不是如传统理论那样主要从企业自身出发。将传统的营销决策（4ps）理论逐渐转化为消费者利益（4cs），营销过程的起点改为消费者需求，营销决策（4ps）是在满足消费者利益（4cs）要求的前提下，实现消费者满足和企业目标。正是由于网络营销和传统营销在传播上要求统一以整合媒体，从而发挥各自的优势，最终使营销策略由消极、被动地适应消费者向积极、主动地与消费者沟通、交流转化。只有进行这样的整合，企业才能形成节约成本，缩短销售周期，提高销售量等多种竞争优势，全方位地树立企业形象。此时，企业可考虑如下方法进行整合：

2.1 在传统沟通媒体上提供有关公司网站的信息；

2.2 在顾客支持的媒体上公司网站的信息；

2.3 在网站上提供传统媒体宣传材料。

网络上的营销是一对一的分销渠道，以跨时空销售著称，顾客可以7*24小时利用互联网络订货和购买产品。法国钢铁制造商犹齐诺一洛林公司由于采用了电子邮件和世界范围的订货系统，从而把加工周期从15天缩短到24小时，以效率取胜于对手。该公司通过内部网与汽车制造商建立联系，能在对方提出需求后及时把钢材送到对方的生产线上。又如美国Dell公司，从1995年处于亏损状态，逐渐成为全球500强企业和美国第一大电脑供应商的原因是他们按照客户需求，制造客户心目中的理想产品并以直接的销售方式及售后服务与客户建立更密切、更直接、更长期的互动关系。他们生产的每台电脑，从接到定单，到产品装车，只需36个小时。正是“按订单生产”模式使Dell 建立了良好、有效的“零库存”机制。在电脑部件价格急剧下降时期，该机制不但降低库存成本还避免了因高价进货带来的损失。并由于免除了中间商环节，有效控制了成本。而节约的成本又通过一定形式，返还给用户，从而使公司成为用户和供应商的最有吸引力的伙伴。其结果使Dell 增长速度4 倍于市场增速。这点我们可从Dell公司和传统公司在销售模式上的比较中看出：

在买方市场下，市场竞争日益激烈。依靠传统的营销手段，企业要想在市场中取得竞争优势也越来越难。网上营销的出现彻底地改变了原有市场营销理论和实务存在的基础，营销和管理模式也了发生根本的变化。网上营销是企业向消费者提供产品和服务的另一个渠道，为企业提供了一个增强竞争优势，增加盈利的机会。

3 网络营销、直复营销与传统营销的关系

传统营销是企业为主体，通过一定的媒体或工具对顾客进行压迫式的接受，缺乏与顾客的沟通和联系，同时公司的促销成本很高。网络营销是一对一和交互式的，互联网络更能加强与顾客的沟通和联系，更能了解顾客和需求，更易引起顾客的认同。美国雅虎公司开发的搜索引擎工具获得成功，在短短两年之内公司的股票市场价值达几十亿美元，增长几百倍之多。

随着我国市场经济发展的国际化、规模化，国内市场必将更加开放，更容易受到国际市场开放的冲击，而网络营销的跨时空性无疑是一“重型炮弹”。因此传统企业必须积极应对信息化、网络化市场的挑战。网络时代，品牌、知识和创新管理体系、与客户关系管理系统联为一体的销售体系以及企业间的合作及联盟等因素成为决定企业成功的关键因素，完全改变了传统企业成功的关键因素，从而引发企业过去