二手车鉴定评估模块10二手车收购和销售定价

二手车收购估价
• 二手车流通企业在确定二手车的收购和销售价格时 ，应充分考虑影响二手车收购和销售定价的诸多因素 ，以市场营销的理念，科学公正地确定二手车的收购 与销售价格，既要考虑顾客需求和社会利益，又要兼 顾企业的利润和发展。
• ―、二手车的四种价格 在二手车的交易过程中，经常遇到的二手车的价格有四 种：评估价、收购价、标价和交易价格。
• 2) 顾客买卖二手车的心理动机 顾客买卖双方交易二手车辆，因为每个人的需要不同， 经济条件、购买能力不同，再加上社会的、周围的各种 环境的影响作用，使得他们在买卖时心理活动也因人而 异，形成各式各样的具体的交易动机。从各自表现特点 ，粗略归纳为如下三类： (1)求实心理动机。 (2)求新心理动机。 (3)求名心理动机。
• 4、二手车网络营销 网络营销，也称在线营销(On Line)，是以互联网为营销 环境，传递营销信息，沟通与消费者需求的信息化营销 过程。网络营销是汽车产业面临的新的经济环境、新的 经营战略和新的运行模式。网络营销是利用互联网技术 ，优化产品供应链及交易管理，优化客户服务体系。网 络营销包括以下内容：
• 1）企业应用现代信息技术――互联网； • 2）建立终端优化交易流程和供货源以降低成本； • 3）建立网络二手车公司信誉度，准确发布车源信 息和客户需求信息； • 4）开展网络二手车评估程序、网络交易程序和网 上支付程序； • 5）扩大二手车市场覆盖面，提供直接和广泛的客 户服务； • 6）形成庞大的销售网络，达到信息资源的共享和 二手车仓储、物流调配的优化。
• 3、二手车消费者购买决策过程 1) 参与购买的角色 2) 购买行为 3) 购买决策过程
• 4、二手车流通企业应树立的市场观念 二手车交易市场是在市场经济新形势下产生的现代市场 ，二手车流通企业应树立社会市场营销观念。社会市场 营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要 、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方 式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满 足其需要、欲望和利益的物品或服务。
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2) 影响二手车交易市场的宏观环境 1) 影响二手车交易市场营销的微观环境 (1)企业本身。。 (2)经纪人。 (3)顾客。 (4)竞争者。 (5)公众。
• 宏观环境是指那些给市场造成机会和环境威胁的主 要社会力量，它包括人口环境、经济环境、自然环境 、政治和法律环境以及社会和文化环境。 (1)人口环境。 (2)经济环境。 (3)自然环境。 (4)政治和法律的环境。 (5)社会和文化环境。
模块十 二手车收购和销售定价
学习目标 1、了解二手车营销的含义和模式； 2、掌握二手车营销收购估价计算方法； 3、了解二手车销售定价方法。 • 学习重点： 1、二手车营销 2、收购估价； 3、销售定价。
项目一
二手车营销
• 一、二手车交易市场分析 • 1、影响二手车交易市场营销的环境 二手车流通企业的市场营销过程中，许多因素对其发生 影响，这些因素有的是企业内部的，有些是企业外部的 。“市场营销环境”是指作用于企业营销活裂的一切外 界因素和力量的总和。
• 2、二手车交易动机 • 1) 顾客买卖二手车是一种需要 机动车辆具有生产资料和生活资料双重属性，随着市场 经济体制的发展，各经济组织、各行政事业单位根据自 己的需要将机动车辆使用于市场经济的各个领域。在变 化的市场经济环境中，人们根据自己再生产、工作和生 活的需要，不断地调整和配臵车辆的用途，使得这些车 辆的流动和转让成为一种必然现象。为了满足这些需要 ，人们产生买或卖的愿望和意念，即产生所谓买卖心理 动机。
• 三、二手车销售特点 二手车交易市场在我国出现于20世纪20年代改革开放之 后。1992年中央决定建立社会主义市场经济体制，经济 的多元化发展加快、私人购车市场迅速增加。国有企业 、事业单位和机关富余车辆大量流动，二手车的交易量 大幅增加，二手车交易市场迅速发展。其中一些城市还 形成个别具有一定规模、功能较为齐全、管理较为先进 、在社会上有一定影响的二手车市场。
• 四、二手车的营销模式 • 1、二手车特许经营体系 特许经营，又称特许连锁或加盟连锁，是一种较直营连 锁更具活力、较自由连锁更具约束力的经营模式，被誉 为第三次商业零售革命、21世纪的主导商业模式。
• 2、二手车品牌营销 品牌是汽车企业可持续发展的重要资源之一。品牌意味 着市场定位，意味着产品质量、性能、技术、装备和服 务的价值，最终体现了企业的经营理念。它有统一的外 观现象、统一的标识、统一的管理标准，只经营单一品 牌，具有统一的文化理念。品牌分开，是品位分开，消 费用户分开，因为品牌是一种价值的象征，是一种功能 的体现。
• 5、顾客让渡价值 在现代市场营销观念指导下，二手车交易中心企业应致 力于顾客服务和顾客满意。而要实现顾客满意，需要从 多方面开展工作。事实上，顾客在选择二手车交易市场 交易时，价格只是考虑的因素之一，他们真正看重的是 “顾客满意价值” 1) 顾客让渡价值的含义 2) 顾客购买的总价值 3) 顾客购买的总成本。
• 1、评估价 它是指缴纳二手车过户费(也称交易费，市场服务管理费 )的基准价。评估价是由评估机构确定的，以防止交易双 方谎报成交价而逃避应缴税费。根据《二手车流通管理 办法》，政策上已取消强制评估，如何收取过户费各地 执行情况也有所不同，广州的做法是成交价5万元以下 的一律收取250元，成交价5万元以上的按成交价的1% 收取。
• 3、二手车超市 二手车超市又称汽车商店，与品牌营销最大的不同之处 在于二手车超市可以代理多家汽车产品，也就是一家商 店可以提供多种品牌的选择和服务。二手车超市的特点 是以汽车服务贸易为主体，开拓增值服务，使服务效益 最大化。二手车品牌繁杂、数量有限，正适合汽车超市 的特点，二手车超市云集多种二手车晶牌以及二手车经 销商品牌，是一种全新的二手车销售模式。二手车超市 具有样板示范的作用，它将成为二手车销售公司实验各 种二手车销售模式的场地。