银行营销实战技巧3天

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商业银行个人客户经理实战营销方法和技巧

商业银行个金客户经理营销实战课程课程背景：随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。

随着流程银行的推行，银行前后台业务逐渐科学化地整合，科学的营销制度必然选择银行竞争的主要策略——客户经理制。

因此，银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。

其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。

商业银行的个人贷款业务所占市场份额，逐步成为衡量各家银行综合竞争力的重要标志之一。

而客户经理正是提高银行业务竞争力的核心要素，对业务经理的培训逐步成为商业银行提高市场竞争力的当务之急。

训练对象：商业银行个人业务客户经理训练时间：两（天）达到目标：了解商业银行个人产品的工作原理及工作流程，系统学习个人产品的营销管理体系，提高个人产品的现代营销理念，学习掌握个人产品的营销方法和技术，全面提高个金客户经理的工作能力和水平。

培训日程及大纲：第一天第一部分维护和利用原有客户资源，进行精准营销一、个金客户经理精准营销的指导原则原则一：关注客户全面需求而非单一产品原则二：首先建立客户关系原则三：接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系原则四：明确销售战略原则五：出色的实施二、个金客户经理精准营销工作程序与指导（一）确定目标客户１、开始建立客户信息档案工作概述１）高价值客户的定义２）高价值客户的确定方式２、确定客户等级的方法１）应用“5C1S”评价法选择优质客户２）客户经理的准客户３）不予考虑的客户３、确定目标客户的方法１）帐户余额排序２）检索客户帐户累计余额３）建立客户名单４）查看客户信息/建立客户信息档案４、获得更多信息以进行优先排序１）数据来源２）优先排序的参考指标５、收集高价值客户详细信息６、通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率（二）精确了解客户需求１、充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系１）客户信息２）初步进行介绍３）目的２、如何利用客户的联系信息１）推荐人的提示及评论２）客户倾向的联系方式或邮寄指示３）联系频率４）银行内部认识客户的员工３、如何利用客户个人/家庭/职业/教育背景方面的信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明４、如何运用净资产/收入与产品使用信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明５、利用不同的探询技巧来获得净资产与收入信息１）语言技巧举例２）非语言技巧举例（三）开发创意并制定精准营销计划１、概念与工具１）创意开发/头脑风暴２）利用支持工具来开发促进产品销售的方案２、如何运用客户细分及理财信息１）风险态度２）财务目标３）服务要求３、个金客户经理要注重为客户特殊需要提供解决方案１）客户特殊需要举例２）金融产品服务４、特殊事件也可以帮助开发销售创意１）家庭事件及可能购买的信号２）职业事件及可能购买的信号３）其它事件及可能购买的信号（四）向客户推荐产品实现精准销售１、概念与框架１）关键步骤２）效果２、具体工作１）客户类别２）具体工作３、向客户推荐产品实现销售的关键步骤与成功要素１）开始的关键步骤和成功要素２）继续的关键步骤和成功要素３）实现销售的成功步骤和关键要素4、向客户推荐产品实现销售的技巧１）采用社交技巧描述及运用实例２）咨询建议描述及运用实例３）有逻辑地说服描述及运用实例４）利用友谊描述及运用实例５）利用价值观描述及运用实例６）利用示范效应描述及运用实例７）强调描述及运用实例８）互惠描述及运用实例９）利用同盟描述及运用实例（五）监测客户发展，管理发展中的客户关系１、管理发展中的客户关系的指导框架１）服务需求２）客户看重的价值２、预防客户流失具体措施举例１）客户流失的预警信号２）客户流失对策３、优质客户业务量下降时采取的对策第二天第二部分开发新客户资源提升销售业绩一、新客户资源的渠道挖掘（一）“一圈两链”渠道开拓１、“一圈”――商圈渠道挖掘１）有形商圈渠道建设２）无形商圈渠道建设２、“两链”渠道开拓１）供应链渠道挖掘２）销售链渠道挖掘（二）批量营销模式挖掘１、联贷联保批量营销模式１）联贷联保批量营销案例２）联贷联保批量营销操作要点２、与担保公司合作批量营销模式１）与担保公司合作批量营销案例２）与担保公司合作批量营销操作要点３、贵重物品抵押批量营销模式１）贵重物品抵押批量营销案例２）贵重物品抵押批量营销操作要点４、政府合作批量营销模式１）政府合作批量营销案例２）政府合作批量营销操作要点５、媒体合作批量营销模式１）媒体合作批量营销案例２）媒体合作批量营销操作要点二、新客户的营销方法与技巧１、新客户卖点三要素１）卖点是客户的痛点２）能带给客户关键利益３）是我们产品/服务的独特点２、新客户营销普遍存在的十大弱点１）银行与客户在沟通上有隔膜２）未能成功地进行市场细分３）不注重营销策略和目标４）缺乏有效的营销规划５）组织设置与营销策略矛盾６）不合适的投资组合策略７）凌乱的产品政策８）试图通过降价来增加销量９）将营销仅视为销售10）在沟通方面很短视３、新客户较佳的销售商机应具有的特点１）潜在客户对我们的产品/服务有需求２）潜在客户自己有决策权３）潜在客户有预算采购我们的产品/服务４）潜在客户有采购时间计划４、销售的卖点１）90%的购买决定，是基于10%的产品特点２）新客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益３）在这些关键利益被新客户确认之前，他不会做出决定４）说服新客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点５）不是推销牛排，是推销嗞嗞声５、个金客户经理的营销技巧１）事先要有准备，要了解客户，才可以沟通２）营造好的交流气氛３）要有适宜的仪表，微笑与友好的语气４）说好第一句话，并学会倾听客户５）讲究谈话的艺术，不要代替客户做决策６）寻找共同点，选好沟通的切入点寻求共同点，导入轻松话题７）机敏寻找转机运用化解拒绝的艺术，不能恼怒客户８）选好推销方式６、怎样说服新客户对银行产品/服务感兴趣１）介绍客户成功案例２）介绍产品/服务３）介绍银行有实力帮助客户７、作为一名优秀的个金客户经理应具备的素质１）沟通能力２）协调能力３）学习能力４）敬业精神５）知识储备６）心理素质７）营销技巧８）个人修养课程总结及成绩测试合同是适应私有制的商品经济的客观要求而出现的，是商品交换在法律上的表现形式。

银行营销技巧心得体会7篇

银行营销技巧心得体会7篇银行营销技巧心得体会7篇银行营销技巧心得体会1银行柜面营销的第一个注意事项是要发自内心的去为客户着想，要想到在此刻电子交易普及的状况下，客户为为什么要来柜台，客户需要解决什么问题，将客户的主要问题快速、高效，令客户满意的解决完后，这时，开始自我的柜面营销较为适宜。

要善于总结。

根据客户办理的不一样业务，开展不一样的柜面营销，最好是要有CRM系统的支持，由系统筛选出对客户最有用的营销。

例如：客户汇款，可能就是手机银行的营销点。

营销话述要简短，客户来柜面，可能只是期望办理业务，要将不一样的业务营销点进行精炼，争取在15秒内进行精准话述营销，最高的'营销静界就是无痕，深入客户需求，打动客户。

不要进行多产品营销，一次只需要营销一种产品，这样，能够给客户较明确的思考空间并且使其他客户的等待时间短，不会产生报怨，要明白，客户来一次庭堂，感觉好，就会再来，不要急功尽利，会适得其反。

时间是最好的营销工具，要有耐心，客户在银行有一个业务，我们就会让他在我行有5~6个业务，成为忠实客户。

要有团队精神。

一个人的时间有限，专业有限，要决定客户谁服务可能更高效，要快速寻求帮忙，客户的感觉会很好。

最后，服务的第一要旨是要客户满意，客户满意，生意就来，我当年做柜员时，客户都主动问我需不需要时点冲存款，没有任何代价，所以，心诚则灵。

银行营销技巧心得体会2阳光心态与主动服务营销培训心得体会参加信合工作已经四年，我就像一棵春天的幼苗，通过联社的一次次培训，不断成长，不断的汲取知识，让自我的业务素质和服务能力不断提升。

培训是一个思想系统化和深入化的过程，它是我提高思想认识水平，提高实践水平的一个重要途径。

4月12日，我又一次暂别柜台，来到联社接受为时一天半的'阳光心态与主动服务营销培训，让自己接受了新的知识，又一次对自己进行充电。

这次培训，时间虽短，但感受颇深，特别是对自我心态调整与主动服务营销的认识和理解上，彻底改变了我的愚见，受益匪浅。

银行营销培训计划培训方案

一、培训目标1. 提高银行员工对市场营销理念的理解和应用能力。

2. 增强员工对银行产品和服务的认识，提升产品销售技巧。

3. 培养员工的服务意识，提高客户满意度。

4. 强化团队合作精神，提升团队整体营销能力。

二、培训对象1. 新入职的银行员工。

2. 现有从事营销工作的员工。

3. 需要提升营销技能的管理人员。

三、培训时间1. 新员工培训：入职前3个月内完成。

2. 在职员工培训：每年至少举办两次，每次为期3天。

3. 管理人员培训：每两年举办一次，每次为期5天。

四、培训内容1. 市场营销基础理论- 市场营销的定义与功能- 市场营销环境分析- 市场营销策略与手段2. 银行产品与服务介绍- 银行产品线概述- 各类银行产品的特点与优势- 银行服务流程与标准3. 客户关系管理- 客户需求分析- 客户沟通技巧- 客户关系维护与拓展4. 销售技巧与策略- 销售流程与步骤- 销售谈判技巧- 销售心理分析与应对5. 服务意识与客户满意度- 服务意识的重要性- 提升客户满意度的方法- 处理客户投诉的技巧6. 团队协作与沟通- 团队合作的重要性- 团队沟通技巧- 团队建设与激励7. 案例分析与实践- 成功案例分析- 实战演练与模拟销售- 反馈与改进五、培训方法1. 理论讲解：邀请业内专家进行专题讲座，结合实际案例进行深入分析。

2. 小组讨论：分组进行案例讨论，培养团队合作与解决问题的能力。

3. 角色扮演：模拟实际销售场景，提高员工的实战能力。

4. 互动问答：鼓励员工提问，解答实际工作中遇到的问题。

5. 实践操作：安排实地考察或模拟销售，让员工将所学知识应用于实际工作中。

六、培训评估1. 理论知识测试：通过笔试或口试，检验员工对理论知识的掌握程度。

2. 销售模拟测试：模拟销售场景，评估员工的销售技巧和沟通能力。

3. 客户满意度调查：收集客户对员工服务质量的反馈，评估培训效果。

4. 员工自我评估：鼓励员工对培训效果进行自我评价，并提出改进建议。

培训班短期培训计划

培训班短期培训计划培训班名称：市场营销实战培训班培训时间：3天培训目的：通过本次培训，学员将了解市场营销的基本原理和实战技巧，掌握市场营销工具和方法，提升自身市场营销能力，为将来的职业发展打下坚实的基础。

培训目标：1. 理解市场营销的基本概念和原理；2. 掌握市场调研和分析的方法和技巧；3. 学习市场营销策略的制定和执行；4. 掌握数字营销和社交媒体营销的基本知识和技能；5. 提升营销方案设计和执行能力。

培训内容：第一天上午：市场营销基础理论1. 市场营销基本概念及要素2. 市场调研和分析的方法和技巧下午：市场营销策略制定1. 目标市场分析2. 竞争对手分析3. 产品定位与市场定位第二天上午：数字营销1. SEO搜索引擎优化2. SEM搜索引擎营销3. 网站建设与优化下午：社交媒体营销1. 社交媒体平台介绍及应用2. 社交媒体内容策划与营销第三天上午：营销方案设计和执行1. 营销策略与战略规划2. 营销方案设计和实施下午：案例分析与实战练习1. 市场营销成功案例分析2. 实战操作练习培训方法：理论讲授、案例分析、互动讨论、实战练习培训师资：具备丰富市场营销实战经验的专业讲师培训评估：通过考试和实操表现进行评估，满分为100分，及格分数为60分培训考核：通过考试和实操表现进行测评，合格者颁发结业证书培训收益：学员将在培训结束后获得市场营销的基础理论知识和实战技巧，具备数字营销和社交媒体营销的能力，能够制定并执行营销方案，提升自身市场营销能力，为就业或职业发展打下良好的基础。

培训材料：PPT课件、案例分析资料、相关实操练习资料培训地点：培训教室培训费用：根据实际情况确定培训人员：市场营销从业人员、市场营销专业学生、对市场营销感兴趣的人士培训班规模：15-20人总结：本次培训旨在通过三天的集中学习，让学员系统地理解市场营销的基本原理和实战技巧，掌握市场营销工具和方法，提升自身市场营销能力，达到培训目标，帮助学员更好地应对市场竞争，提高自身竞争力，为个人职业发展打下坚实的基础。

营销技巧实战-回款销售技巧

营销技巧实战-回款销售技巧销售人员经常会遇到回款难的问题，那么怎样高效回款呢？跟小编一起来看下回款销售技巧：回款销售技巧1.见款撒鹰就是不给钱就不给货，这是最笨的回款招式，也是销售人员最无奈的情况下，才使用的招式。

只要你的产品还有销售力，只要客户还不可能把你的产品踢出门外，只要你的产品还能给客户创造利润和价值的情况下，只要销售人员能忍住剧痛，无论客户怎么催你发货，就是坚持不给钱就是不给货的原则，我想不要多久客户就会做出让步的，现实也的确如此。

回款销售技巧2、限量供货通过对畅销产品的限量供应，而消费者或者下游网点在不停购买或要货，迫使客户妥协，催其回款。

回款销售技巧案例：小王是某白酒产品的销售代表，经常在工作中也遇到这样的情况，在给一家烟酒店供货期间，虽然该烟酒店货物需求量较大，但结款却很困难，要么是老总不在，要么是资金紧张，总之理由很多，货款难收。

为了解决这一矛盾，同时使关系不紧张，在该公司后期要货时，对部分畅销产品你多少供应一点，但在实际操作中采取限量供货的方法，要20件的只给5件，同时对其零售点采取奖励办法，鼓励其多销该产品。

这样一来，一方面终端总是要货，而另一方面库房的货总是供应不上，时间长了，他们的老总知道了就会问原因，你再告诉老总，因该公司欠款，本公司已发出风险警告，所以供货量减少了，同时也扣发了你的工资，引起老总的同情，这样问题就容易解决。

回款销售技巧3、资源引诱法销售人员用一些渠道政策、促销支持等利益做为诱饵，刺激客户的欲望，钓经销商的回款，这是目前销售界销售人员最管用的套款手段。

但是要注意一点的，别让客户养成有资源就回款，没资源不回款的习惯，就有些难堪了。

其事，生意本质是利字。

正如马克思所言：一旦有适当的利润，资本就胆大起来。

如果有10%的利润，它就保证到处被使用;有20%的利润，它就活跃起来;有50%的利润，它就铤而走险;为了100%的利润，它就敢践踏一切人间法律;有300%的利润，它就敢犯任何罪行，甚至冒绞首的危险。

营销技巧实战-如何有效管理VIP客户

营销技巧实战-如何有效管理VIP客户在金融业竞争日益激烈的今天，谁拥有了客户，尤其是优质的客户资源，谁就拥有了获取利润的重要来源，而VIP客户作为客户群中最具价值的部分，对银行的利润增长和发展战略具有非比寻常的意义。

因此，如何有效管理VIP客户将是银行必须高度重视的问题。

一、挖掘VIP客户1、全面开花，逐层筛选首先，我们需要多岗位配合，全面出击，逐层筛选优质客户。

从客户进入营业大厅开始，大堂经理应迅速使用望闻问切法，即观察穿着打扮，询问基本需求，聆听大致要领，初步判别客户。

通过初步判断后，大堂需快速做出分流，一旦发现价值客户可以引荐给客户经理，提高挖掘效率，降低成本。

进到柜台办理相关业务时，柜员通过提问式或旁问式等方法挖掘客户的潜在需求和深度需求，并通过与客户仔细的交流，掌握了解客户的基本信息：职业、兴趣、爱好等，迅速筛选有效内容，组合零散信息。

最后，个人客户经理与大堂、柜员推荐的重要客户进行深入沟通与交流，为客户提供专业理财咨询和建议，获取重要客户资源。

2、持续跟踪，细水长流客户获取是一项持续不断的工作，对一个客户从陌生到熟悉并且让客户信任你，并不是一两天，也不是几次业务间就能办到的。

所谓优质服务并不仅仅局限于每天8小时内的柜面工作，在8小时工作外跟客户的沟通交流几乎没有，没有真正融入客户的生活和工作圈，就无法实现对客户真正了解需求，无法了解客户更多信息，无法将合适的金融产品和金融服务，推荐给合适的客户，无法提供客户的忠诚度。

所以，我们在工作8小时之外，多跟客户沟通和联系，了解客户和家人信息，在生日和重要节假日，给客户及家人给予衷心的祝福。

其实，维护客户是一件日久见人心的工作，很多时候我们都应该先从自我着手，多想想自己能够为客户做些什么，在服务客户的时候不仅仅把客户当成客户，更应该当成自己的亲人，销售话术，在经济上先为客户创造效益，在服务上把客户当朋友，在心态上主动一些，热情一些，真诚一些。

只有当客户愿意信任你，并且也开始把你当朋友的时候，才会产生忠诚度才会为我们创造效益。

银行营销培训学习心得体会(共3篇)

银行营销培训学习心得体会〔共3篇〕第1篇：银行营销培训心得体会银行营销技能培训的心得体会为期三天紧张的培训完毕了，但自我感觉意犹未尽，xxxx 商效劳质量信息公司的老师们给我们带来了非常新颖的观念。

我虽工作多年，但对市场营销、管理、筹划工作还是知之甚少，通过这次的培训学习，使我对营销有了更深一层的认识，学习到了一些新的营销方面知识，懂得了在理论中锻炼出一个高绩效的营销队伍，对我们银行的开展是多么的重要。

结合了自已工作实际，通过认识，学习、自查、我感觉受益非浅，学到了很多新的理念和工作技巧，受益良多。

考虑之余，将培训学习完毕后的心得体会概括以下几点：首先，做为支行行长，要注重个人才能、素质的修炼，要进步自己的思维才能，具有高度的自信心和责任感，注重自身平时的工作礼仪，文明用语，礼貌待人，亲切温和地与人沟通，在良好的气氛之下，发挥团队的组织力量，真正地在每天的工作中创造出有气质的、高品味的生活。

培训学习，使我认识到了自身的缺乏，与别人之间的沟通技巧、语言表达才能有待进步，这在平时的工作中，也带给我许多困惑。

领导、同事都曾给我指出过，但始终不知道如何正确地表达出自己的意思。

通过这次学习，我理解到必需要掌握一些与人沟通的技巧，才能更好地营造融洽、和谐的气氛，拓宽业务覆盖面。

其次，不仅要掌握一些根本的业务知识，还要明确自己的目的和任务，制订出实在可行的方案，带好队伍，做好平时支行的营销工作。

积极发动职工，合理营销筹划，充分把握商机，不打无准备的仗。

准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步的工作有较强的针对性，可以有方案、有步骤地展开。

物质准备工作做得好，可以使客户感受到营销人员的诚意，可以帮助营销人员树立良好的形象，不能丢三落四，言辞剧烈，要增强自信，充满信心，答复疑问沉着不迫，言语举止得当，更好的获得客户信任。

再次，开展新的客户，开拓新的业务范围，这是开展的经营理念，同时也是对营销人员的要求。

寻找目的客户来，不仅要有核心目的，营销人员一定要勤奋、敬业。

银行柜面服务营销与实战技能培训课件

能培训课件2023-10-29•银行柜面服务概述•银行柜面服务营销策略•银行柜面服务实战技能目录•银行柜面服务营销案例分析•银行柜面服务营销实战演练•总结与展望01银行柜面服务概述银行柜面服务的定义与特点银行柜面服务是指银行员工在柜台或窗口为顾客提供的服务，包括存款、取款、贷款、理财咨询等服务。

银行柜面服务的特点包括：直接性、全面性、规范性、专业性和敏感性。

银行柜面服务是银行形象和信誉的直接体现，对于提高客户满意度和忠诚度至关重要。

银行柜面服务的重要性增加银行收益优质的柜面服务能够吸引更多的客户，增加银行的产品销售和收益。

提升银行形象优质的柜面服务能够提升银行形象和信誉，增强银行的品牌影响力。

提高客户满意度和忠诚度优质的柜面服务能够满足客户需求，提高客户满意度，进而增加客户忠诚度。

随着金融市场的竞争加剧，银行柜面服务面临着巨大的挑战和压力，客户对服务的质量和效率要求越来越高。

银行柜面服务的现状与发展趋势现状未来银行柜面服务将朝着智能化、自助化、移动化和综合化的方向发展，同时更加注重客户体验和服务质量。

发展趋势银行应加强员工培训，提高员工素质和服务意识，同时加强科技应用，提高服务效率和质量。

应对策略02银行柜面服务营销策略银行柜面服务营销应以客户为中心，关注客户的需求和感受，提供优质、高效、便捷的服务。

以客户为中心质量第一竞争意识银行柜面服务应注重服务质量，确保客户满意度和忠诚度，提高客户回头率和口碑。

银行柜面服务应具备竞争意识，了解市场和竞争对手情况，采取相应的营销策略和措施。

03服务营销的基本理念0201银行柜面服务营销的策略与方法根据客户需求和市场变化，不断推出创新、差异化的金融产品，满足客户的多元化需求。

产品创新渠道优化促销活动客户关系管理通过优化服务渠道，如网上银行、手机银行、自助终端等，提高服务效率和质量，降低成本和错误率。

通过各种促销活动，如优惠利率、赠品、积分等，吸引客户并提高销售业绩。

银行对公客户经理营销实战技巧

客户分类筛选系统
掌握客户和产品信息
个人客户
公司客户
银行营销案例分享
延伸思考2：银行需避免对客户的十个不了解洞察客户实情：了解客户决策权力结构
把握目标客户切入时机
不同对公客户的切入方法
国有企业
民营企业
外资企业
第三步：实施客户拜访
拜访前准备阶段
明确拓展目标
制定拜访计划
成功预约的方法
银行客户经理营销工具包
角色演练：电话约访
正式拜访客户
销售拜访时的态度
树立专业营销形象销售拜访开场白四步曲
有效的开场白及注意事项
探寻客户需求
客户不同阶段的需求与对策
对公客户核心需求分析与对策
采购环节
销售环节
融资环节
理财环节
资金管理环节
银行案例分享：产品营销，改变同业竞争地位延伸思考3：如何把握产品？
探寻客户需求技巧
明确客户问题
询问的重要性
询问方式与策略
询问的FOCUS模式
聆听的关键技巧
聆听客户需求的LADDER模式
满足客户需求---银行产品呈现
银行产品的五个层次
陈述产品利益的FAB方法
陈述产品利益四步曲
陈述产品利益的七个技巧
角色扮演：陈述产品利益
促成交易
关注客户情绪的变化
捕捉客户购买信号
获取销售承诺的步骤
促成销售的方式
处理客户异议
第四步：售后服务及客户关系维护销售拜访后回顾
售后跟进及客户关系维护
课程回顾。

《银行柜面服务营销情境实战训练》

银行柜面服务营销情境实战训练课程背景：银行网点职员是银行服务的形象代表，银行网点职员的服务水平代表了银行服务水平的高低，决定了银行网点经营的核心竞争力水平。

提升网点职员的职业意识，形象，服务意识、服务标准及服务营销能力已经成了各家银行共同追求及创新的目标。

但在银行网点职员服务中我们发现了这样的普遍现象：1.对行业未来发展认知过少，缺乏良好的竞争意识，服务意识；2.员工缺乏工作热情，积极性低，抱怨多，对职业的正确认识不够，过一天是一天；3.服务意识薄弱，柜面6S管理凌乱，个人形象不够统一，体现不出银行员工的职业性；4.服务缺乏规范性，让客户在不同网点不同柜员感受不到统一及规范；5.面对不同的客户，不知如何进行沟通与营销，不知如何应付难缠的客户；6.工作时间长，工作压力大，不知如何正视自己的压力，管理自己的情绪。

课程收益：1.使员工从更高的角度来看待行业的发展及自身工作，增强危机感，对工作增加责任意识及主人翁精神；2.通过训练，让每一个服务动作的规范操作能够更规范化；3.新形势下提高银行员工自身素质，塑造银行新形象；4.掌握不同情境下柜面服务营销的流程及沟通技巧，提升工作效率，提高工作成效；课程时间：1天,6小时课程对象：网点一线柜员课程大纲第一讲：市场转型下的网点转型与自我角色管理一、银行业面临的新常态二、国内外银行业目前的发展动态三、未来网点转型的四个方向四、网点转型与服务的三种思维思考：柜员的未来在哪里？五、新形势下柜面岗位职能六、优秀柜员的能力素质模型第二讲：柜面6S管理与优质柜面服务一、柜面的6S管理案例：他行6S管理的标准和效果展示１.柜面管理问题解析２.改进建议与方法二、优质柜面服务1.柜面七步曲常见不规范行为讲解2.柜面服务规范七项修炼体现优质服务1）微笑服务的魅力2）热情的迎客致意的礼节3）情绪控制与面客的表情神态4）运用合理的目光与客户交流5）规范的服务手势运用6）客户服务中说的技巧7）客户服务中倾听的技巧案例：优秀柜面服务案例分享第三讲：柜面服务营销情境演练一、情境一：柜员不愿意做服务营销1.柜员营销的心理障碍2.柜员营销的心理克服之道3.联动营销方法4.产品介绍技巧二、情境二：柜员面对有情绪的客户1.客户情绪的观察与理解2.客户情绪安抚3.客户异议处理三、情境三：客户行为与制度发生冲突1.理解客户反应2.合理解释原因3.争取客户理解4.给出解决方案四、情境四：柜面投诉处理技巧1.处理客户异议的黄金法则2.处理投诉七步曲五、情境五：客户分流引导1.客户分流识别2.客户分流引导话术六、情境六：柜面吸金1.客户营销引导2.客户转介流程与方法3.吸金引导话术与方法结语：总结与提问。

银行柜员营销技巧

银行柜员营销技巧篇一：《银行柜员优质服务与主动营销》银行柜员优质服务与主动营销技巧培训目的：1、以先服务、后营销的理念通过优质服务树立良好形象；2、辨别客户潜在需求，模拟演练中掌握交叉销售的要领。

培训课时：12小时培训对象：柜员、新员工课程概要：第一部分：卓越的服务意识1、卓越的服务对银行意味着什么？2、怎样才算是卓越的服务？3、银行服务所面临的挑战与应对方法4、客服铁律：态度决定一切5、网点转型对柜员的角色定位第二部分：柜面服务流程和服务礼仪1、柜面客户服务流程（七步法）2、柜面服务标准化动作3、柜面服务礼仪要点4、模拟演练：柜面服务第三部分银行服务核心技巧一：有效沟通1、客服表达技巧2、客服聆听技巧3、客服观察技巧4、电话客服技巧5、模拟演练、点评第四部分银行服务核心技巧二：理解客户1、客户的期望值分析2、换位思考、感同身受3、针对性提问技巧4、如何超越客户期望值5、模拟演练、点评第五部分银行服务核心技巧三：抱怨处理1、如何看待抱怨：抱怨是金2、客户抱怨应对的原则及方法3、客户抱怨处理实战技巧4、客户抱怨案例分析5、模拟演练、点评第五部分网点产品营销的基本功1、银行网点产品销售流程2、洞悉客户心理需求3、提问引导技巧4、产品呈现技巧5、异议处理技巧6、缔结成交技巧7、模拟演练、点评第六部分交叉销售技巧1、相互配合的团队意识2、柜员业务办理中如何发现销售机会3、案例研讨：三位不同客户分别适合推荐哪些产品？4、“一句话营销”如何做才有效5、柜员的热情转介绍和热情交接技巧6、网银、信用卡、基金、定投等产品的销售实战技巧几种产品对于客户的利益有哪些、几种产品的FABE话技术7、模拟演练、点评篇二：银行柜员工作总结营销2011银行柜员年终总结2011年对我来说，是加强学习，克服困难，开拓业务，快速健康成长的一年，这一年对我的职业生涯的塑造意义重大。

我从事代发工资岗也已整整一年，在领导的带领与指导下，我学到了很多业务知识和做人的道理，从中体会到的酸甜苦辣也是最深刻的。

银行理财经理营销技巧

银行理财经理营销技巧
银行理财经理的营销技巧对于提高销售业绩和客户满意度至关重要。

以下是一些有效的营销技巧：
1.了解客户需求：在向客户推介理财产品之前，要充分了解客户的
需求，包括客户的年龄、职业、收入、家庭状况、投资偏好等，以便根据客户需求推荐适合的理财产品。

2.提供专业建议：作为理财经理，要具备扎实的金融知识和丰富的
实战经验，能够根据客户的需求提供专业的理财建议，帮助客户实现资产保值增值。

3.强调产品优势：在向客户推介理财产品时，要突出产品的优势和
特点，如高收益、低风险、流动性强等，以便吸引客户的注意力。

4.建立信任关系：与客户建立良好的信任关系是营销成功的关键。

理财经理要注重言行举止，诚实守信，以真诚的态度和服务质量赢得客户的信任和信赖。

5.提供个性化服务：针对不同客户的需求和偏好，提供个性化的理
财方案和服务，如定制的投资组合、理财规划、资产配置等，以满足客户的个性化需求。

6.定期沟通与回访：定期与客户保持沟通，了解客户的资产状况和
投资需求，及时调整理财方案和提供投资建议。

同时对客户进行回访，收集客户反馈意见和建议，不断改进服务质量和提高客户满意度。

7.营销策略多样化：采用多种营销手段和渠道，如电话营销、网络
营销、微信营销等，扩大销售渠道和覆盖面，提高销售业绩和客户来源。

总之，银行理财经理需要具备专业的知识和丰富的实战经验，注重客户需求和信任关系的建立，同时采用多种营销策略和手段，不断提高自身的销售业绩和客户满意度。

银行营销实战技巧

银行营销实战技巧课程背景：如何推动柜员的开口营销，搭建网点联动营销链条，他们应该具备哪些工具和语术？如何让大堂经理具备识别营销、等候营销等营销技能，提升现场营销能力？如何提高客户经理电话营销、陌生拜访的能力，让外拓营销理更有效的开展？如何充分发挥网点负责人的管理职能，有效推动员工的营销行为，激励员工营销士气？以上这些疑问，也许您能够在本课程中得到启发。

课程收益：思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维营销模式：掌握网点关键的七大模式：联动营销模式、等候营销模式、沙龙营销模式、路演营销模式、陌拜营销模式、电话营销模式、结盟营销模式等客户识别：通过八望、四问、四听、八切的方法，掌握客户识别技巧赞美技术：通过赞美的沟通技巧，掌握与客户接触并取得信任的秘诀需求挖掘：掌握SPIN需求挖掘法，设计产品引导语术产品介绍：掌握SCBC法，设计产品介绍语术异议处理：掌握异议处理的方法和化解策略交易促成：了解客户不成交的原因，掌握交易促成的方法客情维护：掌握客户关系经营与维护及微信维护的技巧课程大纲第一篇：营销之道一、思维转变：银行为什么要营销？1．树立银行营销的正知正见2．揭秘金融营销的本质二、银行营销者四重境界1．无动于衷：营销意识的渗透2．无病生药：营销角色的转变3．无中生有：营销能力的升华4．无住生心：营销真谛的领悟1）客户挽留三大策略七大技巧三、银行营销四轻四重策略1．轻销售重感恩2．轻产品重感情3．轻抓钱重抓心4．轻短暂重长久四、银行营销人员能力素质模型第二篇：银行营销六步智胜第一步-锁：望闻问切识商机1．八望：视觉识别1）如何从八个关键点识别潜在客户2．四听：听觉识别1）如何从四种倾听识别潜在客户3．四问：主动探寻1）如何从四类询问识别潜在客户4．八切：信息识别1）如何从八大数据识别潜在客户第二步-信：转变角色取信任1．揭开拒绝的真相2．客户拒绝真相与应对3．建立信任de三说技巧4．赞美技术1）赞美四重境界2）赞美的金字塔原理3）赞美寒暄的添头加尾法第三步-探：三入战术挖需求1．提问对驾驭客户的重要性2．SPIN营销的四大步骤及要点3．从营销视频中体会SPIN在营销中的实际运用第四步-说：四步成诗说产品1．营销产品的五大乱象2．SPIN语术1）模板讲解与使用3．产品营销六要素第五步-促：一辩二化三促成1．一辩：异议三大类型与应对类型：假、真、诈应对：坦诚法、说破法、示弱法、换位法、赞美法、借力法2．二化：太极公式与四大化解策略公式：认同+赞美+转移+反问1）现场异议处理答疑，如：黄金高于他行时如何处理？我行的礼品没有他行丰富怎么办？等3．三促成：不成交四大原因及促成策略原因：性格、实力、习惯、贪婪策略：假戏真唱、以退为进、以理服人、全力以赴第六步-维：用金不如巧用心一、客户关系维护1．高风险的客户维护2．基于客户属性的分层分级维护策略3．关系策略：四大错与四大对4．客户关系四步晋级路径5．关系维护五大技巧二、微信营销及维护管理1．微课营销视频分享：见证微课的力量2．微信营销活动设计与制作3．微信客情维护技巧1）微信界面设计三大要素：头像、名字、签字4．微信发帖技巧5．微信建立信任de三说技巧6．微信客户维护六大技巧7．如何经营朋友圈？8．如何经营微信群？第三篇：银行营销七大关键模式一、联动营销模式1．联动营销的基础思维2．联动营销链条建构3．产生等候的30种常见情景4．联动营销四步流程5．顺势营销牌制作与使用6．目标客户转介四步曲7．联动营销的9大要素二、微沙营销模式1．什么是厅堂微沙营销？2．厅堂微沙营销五大好处3．微沙营销四大法宝4．厅堂微沙营销实施步骤5．创新微沙营销六大流程6．玩转厅堂，营销活动设计——厅堂寻宝九重礼三、沙龙营销模式1．沙龙营销四大好处2．沙龙营销五大流程1）定位--沙龙定位三项要求--沙龙策划关键2）邀约3）暖场4）促单5）跟进3．活动营销五流程十二问四、路演营销模式1．一起来找茬2．路演营销成功的三驾马车3．人气利器六大法宝4．路演营销的六大秘诀5．路演营销五大模式6．路演营销五大关键五、陌拜营销模式1．外拓营销无效的四大原因2．外拓营销系统性链条3．外拓营销的六大价值4．哪些网点急需外拓获客5．陌生拜访语术六大步骤1）自我介绍2）目的说明3）寒暄赠礼4）顾问营销5）辞别感谢6）印象短信6．情景演练六、电话营销模式1．心态篇1）电话营销者必备的四个心态心态1：急功近利转变真情服务心态2：轻易退缩转变锲而不舍心态3：自我设限转变自我激励心态4：瞻前顾后转变一鼓作气2．电话篇1）电话营销四个步骤1）准备名单2）短信预热3）电话营销4）商机管理2）电话营销语术设计与分析1）情景演练3）短信预热四个步骤1）电话营销话术设计--熟客营销流程--熟客转介流程--转介客户营销流程--沙龙邀约流程七、结盟营销模式1．银行商业模式的变迁2．结盟客户的四大来源3．整合行业——商户联盟政策4．结盟商户清单5．银商结盟行动公告书6．结盟双方权益。

某银行“开门红”营销活动方案

某银行“开门红”营销活动方案
引言：
在新的一年来临之际，银行决定举办一场“开门红”营销活动，以吸引更多客户，提升品牌形象，并增加存款业务的销售。

本文将详细介绍该营销活动的方案，包括目标、策略、推广渠道和预期效果等。

一、目标：
1.吸引更多客户：通过丰富多样的活动和优惠，吸引新客户
2.提升品牌形象：通过活动展示银行的专业服务和创新理念
3.增加销售业务：通过活动促进存款业务的增长，提高季度收入
二、策略：
1.制定各类优惠活动：
a.存款优惠活动：设立利率优惠、存款额度赠送等，以吸引存款客户
b.消费返利活动：与合作商家合作，以持卡消费返利形式，鼓励客户经常使用银行卡
c.新客户奖励：针对新客户开立存款账户的人群，给予一定的开户奖励，吸引其加入银行大家庭
2.举办精彩的开幕式：
在营销活动的第一天，举办一场精彩的开幕式。

活动包括舞狮表演、送福利、抽奖等，吸引顾客参与。

开幕式还可以邀请知名嘉宾出席，增加活动的知名度。

3.多渠道宣传：
a.活动前期，通过电视、报纸、户外广告、社交媒体等多个渠道宣传活动，并发布关于优惠活动的宣传片和广告。

银行金融产品营销技巧实战训练

银行金融产品营销技巧实战训练课程背景：■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差，成功率低！■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？■产品销售心理压力巨大,卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！■不了解客户需求不能有的放矢,探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感■产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感!……学员收益：★能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系;★学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性；★懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻,让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；★懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招★懂得如何给客户导入理财观念,产品成交之后的压力得到有效化解……课程特色:◆落地性——课程内容一听就懂，一懂就会,一会就用，一用就灵。

无须二次转化,拿来即用◆针对性——为客户经理量身定制，课程内容100％贴合客户经理的工作实际。

◆实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景,聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。

◆生动性—-采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

课程时间：2天，6小时/天授课对象：个人客户经理、理财经理、个人业务顾问课程大纲：第一单元：分析篇一、银行营销角色分析（1h）【反思】：角色认知测评,我工作的角色是什么？1、银行产品推销员的表现【案例分析】:投资理财产品推销的普通销售情景与劣势2、银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责【案例分析】：三种特征的营销模式正反对比3、如何传递理财顾问的专业与动机【视频讨论】：银行产品需要怎样的营销方式【总结】：我今后该如何定位自己的工作角色？二、客户心理分析（1h）【反思】：我的工作有什么价值？1、客户的终身价值与成交价值2、销售暂停或销售终止背后客户的心理分析【讨论】：客户需要个人客户经理带来什么?【讨论】：猜猜客户的心里话？【总结】：我今后该如何扮演理财顾问的角色?第二单元：顾问式营销流程导入【反思】：我之前是怎么做客户营销的？1、职业化的工作技能案例:雪茄营销、汽车营销2、银行Marketing与Sales的区别3、客户难搞定的原因?案例：LV 营销分享如何寻找银行客户营销的机会点、立足点、切入点和痛点4、客户金融服务需求的五层次人性弱点分析研讨：银行客户的金融需求及产品对接5、购买心理分析6、顾问式营销流程客户识别-KYC探寻需求—SPIN金融产品呈现—FABE刀剑交锋的谈判技巧—促成交易处理成交障碍-拒绝处理客户识别KYC1、客户识别三要素MAN2、客户识别的六大关键信息：物品信息业务信息工作信息家庭信息行为信息话语信息视频播放：《全民情敌》3、厅堂识别客户技巧望、闻、问、切4、了解客户-KYC法则角色演练：如何做客户的KYC投石问路—成功的SPIN需求调查分析反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？1、高效的客户营销从客户信息管理2、深入挖掘客户需求明示需求与暗示需求的区别提问—倾听-记录3、主动询问的方式开放式问题与封闭式问题4、剖析SPIN -顾问式寻求探寻的四项关键任务视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售5、顾问式需求探寻流程四步走故事分享：唐僧取经6、如何找不同客户的需求点7、现场模拟—角色演练金融产品呈现FABE—--—产品竞争优势分析1、理财规划与产品组合营销五步法收集客户资料确定客户目标与期望分析客户现行财务状况整理提出理财规划执行和回顾理财规划2、FAB-E的定义故事分享：猫吃鱼的故事3、案例：马云通过FABE融资2000万美金【话术示例】：手机银行FABE呈现4、互动：通过FABE介绍展示自己5、增强语言说服力的五种方法数字强调讲故事富兰克林法引证形象描绘6、如何设计话术？【练习】：基金定投、银保产品FABE呈现刀剑交锋的谈判技巧——促成交易1、需求与动机的关系行为心理学表明人的行为动机2、促成交易的五大步骤1）、引发购买动机2）、创造生动有效的文字画面（煽风点火）视频播放：《开水房》话术技巧学习3)、发现购买讯号--客户的“秋波"4）、取得购买承诺-—射门九种脚法5）、制造购买的急迫性3、现场模拟演练处理成交障碍——客户异议处理讨论：我们通常会碰到了哪些异议？1、反对意见的来源2、拒绝的本质故事分享：史泰龙；肯德基案例：《屌丝男士》3、拒绝处理的本质4、拒绝处理的原则5、拒绝处理的方法-—太极处理法6、研讨分享：拒绝处理的话术第三单元：实战演练篇一、基金套牢客户如何营销（1h）【零售银行真实个人客户背景信息】1、导入本类客户面谈要点2、学员按流程设计面谈话术3、学员现场演练4、演练点评与讨论5、演练总结二、只存款不理财的客户如何营销（1h）【零售银行真实个人客户背景信息】1、导入本类客户面谈要点2、学员按流程设计面谈话术3、学员现场演练4、演练点评与讨论5、演练总结三、主动来网点询问理财产品的客户如何营销（1h）【零售银行真实个人客户背景信息】1、导入本类客户面谈要点2、学员按流程设计面谈话术3、学员现场演练4、演练点评与讨论5、演练总结四、答应要买产品却迟迟未成交的老客户如何营销（1h）【零售银行真实个人客户背景信息】1、导入本类客户面谈要点2、学员按流程设计面谈话术3、学员现场演练4、演练点评与讨论5、演练总结第四单元:互动总结篇（0。

银行理财经理营销实战 (新版)

银行理财经理营销实战课程背景：对外要和各金融山头抢资金、对内要与其他银行争存款，高收益理财产品和高素质的理财经理队伍越来越成为多数银行，特别是股份制商业银行安身立命的法宝。

更值得注意的是，在目前形势下，很多银行理财业务带来的中间收入占据了零售业务的半壁江山，理财销售对银行创收、对银行品牌的树立起着越来越举足轻重的作用。

如何能够摸透客户、搞清市场、玩转营销，从而在激烈的竞争中立于不败之地。

本课程将基于老师多年的银行从业背景与培训经验，为理财经理拨开迷雾，指点迷津。

实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。

黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。

进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。

听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。

宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。

通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。

擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。

广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。

为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。