请求成交法

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十个常用的销售成交方法

1.请求成交法

请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。

（1）使用请求成交法的时机

①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。

②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。

③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。

（2）使用请求成交法的优点

①快速地促成交易

②充分地利用了各种的成交机会

③可以节省销售的时间，提高工作效率。

④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。

（3）请求成交法的局限性

请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。

2.假定成交法

假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。

例如，"张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？"就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。

假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。

意向客户成交的十种技巧

二、假设成交法
1、假设客户已购买了 2、客户将得到什么好处（或什么后果）适用：客户对于产品的性能不是太了解可用假设成交法来展示产品的优势及性能
• 优点:
• 1、节约推销时间,提高推销效率
• 2、他是暗示成交,不是明示成交,把销售提示转化为购买提示
• 3、减轻客户的成交压力,把客户的成交意向直接转化为成交行动,促成交易
销售也会产生负面影响 • 3.如果遇到个性较强.喜欢标新立异的客户,
则会引起客户对产品和销售人员的反感,起到相反作用
八、机会成交法
利用资源稀缺性，让客户抓紧购买
适用：1、有想要但是拖单的客户 2、判断不出是否真想购买的客户
注意事项
• 1.促使客户做出决定以前,首先促使客户建立起对产品及销售人员的信任
• 优点：
• 1、可以减少客户异Βιβλιοθήκη Baidu，缩短整个成交阶段的时间。如果对象选择合适，更易于完成成交工作。
• 2、合理的激将，不但不会伤害客户的自尊心，还会在购买中满足客户的自尊心。
注意事项
• 由于激将成交法的特殊性，使得它在使用时，因时机、语言、方式的微小变化，可能导致顾客的不满、愤怒，以致危及整个销售工作的进行，因此必须慎用。
六、保证成交法
以良好的效果或者服务做为保证,让客户放心的购买产品
适用: 客户犹豫不绝, 担心某些方面的问题时

十种成交方法

10种基本的简单成交方法 Post By：2009-1-9 15:11:15 　1.请求成交法请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。 (1)使用请求成交法的时机 ①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。 ②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。 ③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。 (2)使用请求成交法的优点 ①快速地促成交易 ②充分地利用了各种的成交机会 ③可以节省销售的时间，提高工作效率。 ④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。 (3)请求成交法的局限性请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。 2.假定成交法假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。例如，"张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗?"就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。 3.选择成交法选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到，"豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋?"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见?"这都是选择成交法。从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。 (1)运用选择成交法的注意事项销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不

第十三章_成交

2.推销人员必须遵守有关法律，讲究推销道德。
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八、异议成交法
所谓异议成交法，是指推销人员利用处理顾客异议的时机直接向顾客提出成交要求的一种成交方法。顾客异议既是成交的障碍，也是成交的信号，推销人员可以通过对顾客异议的转化来促成成交。
（一）异议成交法的优点：
1.正确使用异议成交法，有利于推销人员充分利用异议成交时机；
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第一节成交的概述
一、成交的定义
所谓成交，是指顾客接受推销人员及其推销建议，并购买推销商品的行为过程。从以下几个层面，我们可以更好地理解成交的定义。
（一）成交是顾客对于推销人员、推销建议以及推销商品的一种反应；
（二）成交是顾客对于推销人员、推销建议以及推销商品的一种肯定的反应；
（一）局部成交法的优点：
1.正确使用局部成交法，可以减轻顾客成交心理压力；
2.正确使用局部成交法，有利于推销人员主动地、逐步地尝试成交，并且留有一定得余地；
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（二）局部成交法的不足：
推销人员的逐步引导，可能使顾客更加清晰的认识了自己的需求结构和状况，并重新审核推销商品对于自己需求状况的满足程度。所以有的时候，使用局部成交法反而会造成最终的无法成交。
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（三）使顾客觉得推销人员是良好的合作伙伴

成交法

1：请求成交法：

是指营业员直接要求顾客购买商品的一种成交方式，大多数是针对“熟客”表现出的成交信号。

例如：“张太太，你儿子穿这件很好看，你就帮他买一件嘛”2：假设成交法：

是指营业员在假定顾客已经接受的销售建议，就直接要求顾客购买商品的一种方法。

例句：“王小姐，没有什么问题了吧，就帮你拿那件红色的咯”

3：二选一法：

是指营业员通过提出选择性的问句，让顾客在所提供的范围内作出选择性的反应。

例句：“这款鞋子有两个颜色，您喜欢红色还是白色”

4：富兰克林成交法：

是指营业员把购买的产品的好处和不购买产品的不利的事一一列出，用列举事实的方法增强说服力，是一种从理智上打动顾客的好方法。

例：“张小姐，如果你现在买还可以享受8折优惠哦，过了这促销期就很难有这样的机会了！

客户成交方法

一、请求成交法（直接成交法）

定义：

商务代表直接提出成交要求，要求客户购买商品的成交方法。

注意：

商务代表直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。最好时机以下五种情景：

一、请求成交法（直接成交法）P-1

1、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有异议。

2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意。

3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意识。

一、请求成交法（直接成交法）P-2

4、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的力量，它能左右客户的购买行为；

5、客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑商务代表已做出满意的回答。

二、假设成交法（假定成交法）P-1

商务代表假设客户已经接受了销售建议，同意购买的基础上，提出一些具体的成交问题，直截了当地通过给客户下单、付款、款式、颜色等具体的事情进行讨论，完毕后直接要求客户签单付款。

二、假设成交法（假定成交法）P-2

商务代表时刻要问自己假设客户使用了该产品会带来什

么样的利益。

如果商务代表不能说服自己使用了该产品会带

来很大利益的话，又怎么能指望他说服客户购买呢？

商务代表应该具有充分的想象能力，不仅能够想象成交

一刻的情景，而且能够想象成交之后的客户满意。

三、选择成交法

定义：

通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其中一种购买的方法。

三、选择成交法----分析

在商务代表推销的过程中，选择成交法往往能够取得较大的成功。向客户询问的时候一定要规范客户的思考范围，不能问没有头脑的问题。商务代表要换位思考，考虑客户的实际情况。当商务代表和客户第一次接触时，客户要求是一定的，但是他的选择是多样的。因此必须界定其考虑范围，将范围限定在商务代表已有的产品上。

各种成交法

1.请求成交法

请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。

（1）使用请求成交法的时机

①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。

（2）使用请求成交法的优点

①快速地促成交易

②充分地利用了各种的成交机会

③可以节省销售的时间，提高工作效率。

④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。

（3）请求成交法的局限性

2.假定成交法

假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。

销售快速成交的十种方法

第一种方法、请求成交法，也叫直接发问法。用简单明了的语言，直截了当地向顾客提出成交要求的一种方法。采用这种方法，推销员看准时机，主动“出击”。在合适的条件下使用请求成交法，才能达到预期效果。

第二种方法、假定成交法。是建立在“顾客会买”的肯定假设上，推销员以此为出发点，逐步展开各种推销方法，一旦取得进展就可向顾客提出成交请求。使用这种方法，推销员人为地提出了推销员与顾客谈判的起点，让顾客觉得成交是不可避免的。

第三种方法、解除疑问法。是指在成交阶段，顾客异议已经发生，在这种情况下，针对顾客异议设法转化解决，促使推销成功的一种方法。一般情况下，解决成交阶段的异议不能再用推销异议的处理办法和推销提示语言。需要通过异议探测，有针对性地解除顾客的疑问。

第四种方法、诱导选择成交法。是指由推销员为顾客确定一个有效的选择范围，并要求顾客立即做出抉择的成交方法。这是一种极好的方法，向顾客提供两种不同的选择，使其在两者之中选其一，而不让其有可能做出第三种选择。

第五种方法、从众成交法。是指推销员利用顾客的从众心理，引诱或促使顾客立即购买推销的服装产品的一种成交方法。推销员在运用从众成交法时所使用的各种方式必须以事实为依据，以信用为准绳，不可以捏造事实欺骗顾客，否则，顾客的从众效应，反而会影响服装店的信誉，破坏推销工作。

第六种方法、激将成交法。是指推销员利用反暗示原理促使顾客迅速成交的一种方法。推销员通过一定的语言技巧刺激顾客的自尊心。促使顾客在逆反心理作用下完成交易行为。激将成交法适用于特殊的顾客，尤其对那些高傲孤僻、严肃拘谨、不擅人际交往、不重感情、轻视别人、主观固执、自

十个常用的销售成交方法

1.请求成交法

请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。

（1）使用请求成交法的时机

①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。

（2）使用请求成交法的优点

①快速地促成交易

②充分地利用了各种的成交机会

③可以节省销售的时间，提高工作效率。

④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。

（3）请求成交法的局限性

2.假定成交法

假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。

销售请求成交法

一、恳求成交法的适用性

恳求成交法是一种比较简单掌控的促成交易的方法。它

主要适用于以下状况：例如，客户提出："这件产品不知质量如何，价格也有些高!'销售人员可以这样提出成交恳求："

王经理，这种产品既好又不贵，您还是及早买了吧。'可见，销售人员胜利地处理了王经理所提出的质量异议和价格异议，并抓住了成交的有利时机，实时提出了成交要求。又如，销

售人员对他的客户说："李厂长，您刚才提出的问题都解决了，那么，您打算购买多少?'这位销售人员也看准了成交时机，

径直向客户提出了成交要求。

通过仔细总结，我们发觉，恳求成交法主要适用于以下

几种状况：

1.人际关系良好的老客户。通常，销售人员都了解老客

户的需求，而老客户也曾接受过推销的产品。因此，老客户

一般不会反感销售人员的径直恳求。销售人员可以轻松地对

老客户说："您好，近来生意可好?昨天刚有新货运到，您打

算要多少?'

2.已经有购买意向的客户。假如客户对销售人员推销的

产品有爱好，也流露出了购买意向，可又迟疑不决，或不愿

主动提出成交要求，销售人员就可以运用恳求成交法来促成

客户做出购买决断。例如，一位中年女士对销售人员推举的`家用电磁炉很感爱好，反复询问它的安全性能和价格，但又迟迟不做购买决断。这时，销售人员可以用恳求成交法援助她做出购买决断："这种电磁炉既安全、有用，又美观大方，价格上可以给您九折特惠，买下它吧，您肯定会感到特别满足的。'

3.需要提示购买的客户。有时，客户对销售人员所推销的产品很感爱好，但思想上还没有意识到成交的问题。这时，销售人员在回答了客户的提问，或具体介绍完产品后，可以说："清晰了吗?您看什么时候给您送货?'或者说："产品的质量我们实行三包。请您填一下订单。'其实这种恳求并非肯定要立刻成交，而是集中客户留意力，使其考虑是否购买。

促使顾客成交的技巧

1把握成交的黄金时机

经过导购员详细的商品介绍后，顾客在成交过程中会有一系列极其复杂、极其微妙的心理反应，如顾客对商品的质量、数量、价格、售后服务等问题提出的—些想法等，这往往决定成交的数量甚至交易的成败。

最佳的成交时机是顾客的购买欲望最强、最渴望占有商品的时刻，也就是各方面条件都比较成熟的时刻，这种机会稍纵即逝，导购员必须要好好把握，此时导购员就要把重点放在建议顾客购买上。要把握好这个最佳的成交时机，首先得仔细观察顾客在整个购买过程中的表情及言行。

(1)语言信号。

①注意力集中在一件商品上时。

顾客有购买某种商品的欲望时，导购员一般会拿出很多同类商品来让顾客做比较。但是，渐渐地，导购员会发现顾客放弃了其他同类商品，而只对其中的一件商品详细地询问，这就说明顾客已开始确立了对某件商品的购买信心，此时，如果导购员稍微劝说，就可能达成交易。

或者顾客对早已经弄清楚的问题进行再三询问，这实际上是顾客自问自答的一种心理活动表现，也是一种即将成交的语言信号。

②询问有无配套产品或赠品时。

顾客看了产品后，有购买的打算，但不会马上表态，而是向导购员询问相关的配套产品有无赠品。

③顾客征求同伴的意见时。

导购员向顾客做完详细的商品说明后，如果顾客征求其同伴的意见，如顾客看着同伴或问一句“你觉得怎样”，“值得买吗”。这表明顾客基本上已有购买的意向了，只想再征求一下别人的意见。比如，

顾客扭头问同伴：“你从前面看，感觉这条裙子怎么样?”“从后边看呢?”，“哎，你再看看。你可得给我好好看呀!”，这些信号表明成交就要发生了。

十大成交法

1、选择成交法。

汽车专业汽车销售中选择成交法是提供给客户三个可选择的成交方案，任其自选一种。这种办法是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。这种方法是将选择权交给客户，没有强加与人的感觉，利于成交。如一个早餐点销售鸡蛋，一个办法是你要不要蛋，另一种是你要一个还是两个蛋，结果销售鸡蛋的业绩可想而知。

2、请求成交法。

汽车专业请求成交法是销售员用简单明确的语言直接要求客户购买。成交时机成熟时销售员要及时采取此办法。此办法有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，加速客户决策。但此办法将给客户造成心里压力，引起反感。该办法适应客户有意愿，但不好意思提出或犹豫时。

3、肯定成交法。

汽车专业肯定成交法为销售员用赞美坚定客户的购买决心，从而促进成交的方法。客户都愿意听好话，如你称赞他有眼光，当然有利于成交。此法必须是客户对产品有较大的兴趣，而且赞美必须是发自内心的，语言要实在，态度要诚恳。

4、从众成交法。

消费者购车容易受社会环境的影响，如现在流行什么车，某某名人或熟人购买了什么车，常常将影响到客户的购买决策。但此法不适应于自我意识强的客户。

5、优惠成交法。

汽车销售中提供优惠条件来促进成交即为优惠成交法。此办法利用客户沾光的心理，促成成交。但此法将增加成本，可以作为一种利用客户进行推广并让客户从心里上得到满足的一种办法。

6、假定成交法。

汽车专业销售中假定成交法为假定客户已经做出了决策，只是对某一些具体问题要求作出答复，从而促使成交的方法。如对意向客户说“此车非常适合您的需要，你看我是不是给你搞搞装饰”。此法对老客户、熟客户或个性随和、依赖性强的客户，不适合自我意识强的客户，此外还要看好时机！

请求成交法的概念

请求成交法是商业谈判中一种常见的策略，它指的是在谈判过程中，当一方面无法达成自己想要的目标时，会采用请求对方做出让步的方式来达到自己的目标。这种策略通常被用于价格谈判、合同签订等商业场合。

一、请求成交法的原理

请求成交法的核心原理是利用对方在谈判中不想失去机会和避免冲突的心理，通过向对方提出一些合理的要求来达到自己想要的目标。当一方面在谈判过程中遇到困难时，可以通过提出合理且有利于自己的要求来引导对方做出让步。

二、请求成交法的应用场景

1.价格谈判：在价格谈判中，如果买家认为卖家报价过高，则可以通过提出降价或增加数量等要求来促使卖家降低价格。

2.合同签订：在合同签订过程中，如果一方面发现对方提出了不利于自

己的条款，则可以通过提出修改条款或增加保障措施等要求来促使对方做出让步。

3.业务合作：在商业合作中，如果一方面认为对方的条件不够优惠，则可以通过提出增加资源、提高服务质量等要求来促使对方做出让步。

三、请求成交法的优缺点

1.优点：

（1）能够有效地引导对方做出让步，达到自己的目标；

（2）能够减少谈判过程中的冲突，保持双方关系的良好；

（3）能够增加谈判双方之间的互动和沟通，提高谈判效果。

2.缺点：

（1）容易被对方识破，降低谈判效果；

（2）容易滋生不良竞争行为，影响商业信誉；

（3）过度使用可能会导致谈判结果受到质疑。

四、请求成交法的应用技巧

1.确定自己的底线：在使用请求成交法时，需要先确定自己的底线和目标，在此基础上制定具体的策略。

2.寻找对方利益点：在使用请求成交法时，需要了解对方需求和利益点，并根据其需求制定具体要求。