请求成交法

合集下载

意向客户成交的十种技巧

注意事项
• 1、销售人员必须正确分析和判断客户的真正需要,提出适当的选择方案 • 2、选择方案与客户的需要相符,不宜过多, 最好是两项，最多不超过三项，否则会使客户思想混乱,拿不定主意,影响成交
四、小点成交法
• 小点成交法又称为次要问题成交法或避重就轻成交法，是指销售人员利用成交小点来间接促成交易的方法。适用范围: 1.适用于大宗,涉及的问题和人员比较多,无法立即达成一致看法的交易 2.从交易对象来看,小点成交法对优柔寡断型的客户,特别有效
十、激将成交法
指销售人员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理作用下完成交易行为的成交技巧。
适用范围: 1.性格豪爽 2.经济富有的客户
• 优点： • 1、可以减少客户异议，缩短整个成交阶段的时间。如果对象选择合适，更易于完成成交工作。 • 2、合理的激将，不但不会伤害客户的自尊心，还会在购买中满足客户的自尊心。
六、保证成交法
以良好的效果或者服务做为保证,让客户放心的购买产品适用: 客户犹豫不绝, 担心某些方面的问题时
• • • • •
优点： 1、可以消除客户的成交心理障碍。 2、增强成交的信心。 3、可以增强说服力和感染力。 4、有利于销售人员妥善处理有关的成交异议
七、从众成交法
以客户同行为例,说明这些产品的实用性适用 1、“不敢吃螃蟹的人” 2、喜欢随潮的人 3、担心被骗的人
• 优点： • 1.增强销售人员的成交说服力 • 2.有利于客户对产品的认识,促成大批量的交易 • 3.销售人员给客户一种压力与紧迫感,有利于促使客户尽早做出购买决策
注意事项
• 1.不利于推销人员和客户沟通 • 2.购买产品后会产生后悔心理,这对今后的销售也会产生负面影响 • 3.如果遇到个性较强.喜欢标新立异的客户, 则会引起客户对产品和销售人员的反感,起到相反作用

十个常用的销售成交方法

十个常用的销售成交方法1.请求成交法请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。

（1）使用请求成交法的时机①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。

②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。

③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。

（2）使用请求成交法的优点①快速地促成交易②充分地利用了各种的成交机会③可以节省销售的时间，提高工作效率。

④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。

（3）请求成交法的局限性请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。

2.假定成交法假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。

例如，"张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？"就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。

假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。

3.选择成交法选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。

就像前面讲到，"豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见？"这都是选择成交法。

从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。

促成快速成交的10种方法

促成快速成交的10种方法第一种方法：请求成交法，也叫直接发问法。

用简单明了的语言，直截了当地向顾客提出成交要求的一种方法。

采用这种方法，推销员看准时机，主动“出击”。

在合适的条件下使用请求成交法，才能达到预期效果。

第二种方法：假定成交法。

是建立在“顾客会买”的肯定假设上，推销员以此为出发点，逐步展开各种推销方法，一旦取得进展就可向顾客提出成交请求。

使用这种方法，推销员人为地提出了推销员与顾客谈判的起点，让顾客觉得成交是不可避免的。

第三种方法：解除疑问法。

是指在成交阶段，顾客异议已经发生，在这种情况下，针对顾客异议设法转化解决，促使推销成功的一种方法。

一般情况下，解决成交阶段的异议不能再用推销异议的处理办法和推销提示语言。

需要通过异议探测，有针对性地解除顾客的疑问。

第四种方法：诱导选择成交法。

是指由推销员为顾客确定一个有效的选择范围，并要求顾客立即做出抉择的成交方法。

这是一种极好的方法，向顾客提供两种不同的选择，使其在两者之中选其一，而不让其有可能做出第三种选择。

第五种方法：从众成交法。

是指推销员利用顾客的从众心理，引诱或促使顾客立即购买推销的服装产品的一种成交方法。

推销员在运用从众成交法时所使用的各种方式必须以事实为依据，以信用为准绳，不可以捏造事实欺骗顾客，否则，顾客的从众效应，反而会影响服装店的信誉，破坏推销工作。

第六种方法：激将成交法。

是指推销员利用反暗示原理促使顾客迅速成交的一种方法。

推销员通过一定的语言技巧刺激顾客的自尊心。

促使顾客在逆反心理作用下完成交易行为。

激将成交法适用于特殊的顾客，尤其对那些高傲孤僻、严肃拘谨、不擅人际交往、不重感情、轻视别人、主观固执、自以为是、自尊心强、心胸狭隘的顾客效果更佳。

使用激将成交法要把握分寸，善意刺激，促使顾客反其道而行之。

第七种方法：小点成交法。

对于价格较高的服装，一般顾客不会轻易出购买决策，而要在决策前反复考虑，有时即使经过反复考虑仍会拿不定主意。

十种成交方法

10.小狗成交法
小狗成交法来源于一个小故事:一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。店主发现后就说："如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。"几天之后全家人都喜欢上了这只小狗，妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。
10种基本的简单成交方法 Post By：2009-1-9 15:11:15
1.请求成交法
请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。
(1)使用请求成交法的时机
①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。
6.保证成交法
保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为，例如，"您放心，这个机器我们3月4号给您送到，全程的安装由我亲自来监督。等没有问题以后，我再向总经理报告。""您放心，您这个服务完全是由我负责，我在公司已经有5年的时间了。我们有很多客户，他们都是接受我的服务。"让顾客感觉你是直接参与的，这是保证成交法。
(2)使用请求成交法的优点
①快速地促成交易
②充分地利用了各种的成交机会
③可以节省销售的时间，提高工作效率。
④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。
(3)请求成交法的局限性
请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。

成交法

客户心理把握-----成交方法1.请求成交法又称直接成交法，即主动地提出成交的要求，直接要求对方报名签约。

优点：①快速地促成②充分利用各种成交机会③节省时间，提高工作效率。

④可以体现一个咨询师灵活、机动、主动进取的销售精神。

局限性：如果应用的时机不当，可能给学生家长造成压力，破坏成交的气氛，反而使对方产生一种抵触成交的情绪，还有可能使咨询师失去了成交的主动权。

使用请求成交法的时机：①对咨询师和学XX教育的信服度都比较高的学生家长，或者是推荐的学生家长②若家长在现场表现出对咨询师和XX教育都有好感，也流露出报名意向，发出压单信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出报名的要求，咨询师可使用请求成交法请求其报名。

③有时家长表示出了对XX教育的兴趣，但还没有意识到报名的问题，这时咨询师可以请求其报名。

2.假定成交法又称假设成交法：即在介绍XX教育优势的时候，可以假定该学生已经上课，就放仿佛在给家长描绘他的孩子在XX教育上课过程中享受到的一些列优质服务一样。

优点：增强XX教育对家长的吸引力，如果最后没有报名，家长就需要从咨询师描述的自己孩子在XX教育上课的一系列美好场景中抽离3.选择成交法先假定成交，后选择成交，咨询师在做现场时，可以同时为学生家长提供三种方案，例如可以提供三套解决方案：A 500课时，B 300课时C 150课时；可以询问家长要选择那套方案，并给出相应的建议，例如：“您看是选择哪一个课时段呢，我建议您。

”3选择成交法的优点可以减轻学生家长的心理压力，制造良好的成交气氛。

并把选择的范围局限在成交的范围。

从表面上看来，似乎把成交的主动权交给了对方，事实上是让其在一定的范围内进行选择，使客户回避要还是不要的问题，可以有效地促成交易。

咨询师提供的选择方案应让家长从中做出一种肯定的回答，而不要给其一种有拒绝的机会。

尽量避免提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。

成交技巧四法a

成交技巧四法（1）直接请求成交法。

直接请求成交法即明确地直接要求顾客购买产风的成交方法。

直接请求成交适用于顾客已有明显购买倾向但仍在拖延时间的情况；也适用于一开始提出很多问题，经过销售人员解释，已提不出什么，但仍不愿主动开口说购买的顾客。

直接请求成交方法可以有效地促成购买；可以借要求成交向顾客进行直接提示并略施压力；可以节省时间而提高销售工作效率。

因而是一种最基本和最常用的方法。

使用直接请求成文法时看准时机，不要过早提出成交，而应在顾客发出明显购买信号时才提出请求；销售人员应主动提出成交意向；销售人员在提出成交要求时应注意心理上不自卑，神态上不紧张，语速上不快不慢。

动作木要有大的变化；如发现顾客心理压力太大时，可适当采取减压措施。

例如、可以对顾客说：你可以考虑几分钟等。

（2）假定成交法。

假定成交法是销售人员在假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成交易的办法。

例如，一个销售人员认牌—个顾客有购买意图，于是不失时机地问：“你打算一次进多少货？”“明天下午交货可以吗？”不要问要不要进货，而是假定顾客肯定要进货，只是还不能最后确定进多少、何时进等问题。

假定成交法适用于老顾客、中间商购买者；适用于受示型与决策能力层次低的顾客；适用于主动表示要购买的顾客。

对于不太熟悉的顾客要慎用。

假定成交避免了与顾客讨论购买决策问题，因而减轻了因决策而给顾客带来的心理压力；可以避免因顾客的反复而抱长销售时间；可以把顾客的成交信号直接过渡到成交行动，把成车暗示转变为成交明示。

使用假定成交法时。

必须看淮顾客类型；必须准确判断顾客的成交信号，只有确信顾客必定购买时才可使用此法；尽量使用委婉温和与商量的口吻说出肯定的语言，尽量保持原来打气氛。

（3）化整为零成交法。

化整为零成交法也称为次要问题成交法或避重就轻成交法。

是—种先在一些次要的、小一点的问题上与顾客达成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成交易的方法。

所谓小一点的问题一般指有关产品的包装、运输、日期、保修等一些相对次要的或者是已取得一致意见的问题c化整为零成交法适用于：大宗的交易、涉及问题和涉及人员较多的交易、无法立即就所有成交内容达成一致看法的交易等、化整为零成交法的优点：a、可减轻顾客心理压力。

成交的七大锦囊

温馨提示
请求成交不是强求成交，也不是乞求成交，使用时要做到神态自然坦城，语言从容，语速不快不慢，充满自信。但不能自以为是，要见机行事，达到与顾客一拍即合。
二、假定成交法
• 这是销售人员假定顾客已经接受推销建议，进而直接要求顾客购买商品的一种方法。这种方法的立足点是假定“顾客会买”，一般是在销售人员介绍完产品的特点，并解答顾客的疑问之后，顾客一再表示出购买信号，只是拿不定主意而迟迟不下决心，这时销售人员就可用自己的信心去感染顾客，不失时机地向顾客提出一些实质性的问题，帮助其下定购买决心。比如： • “这款制氧机是公司的新产品，主件都是进口的，东西肯定是越出越好，越出越先进。您看，不仅出氧浓度可以按需调节，而且外观小巧大方，同时操作方便，不信您自己试一试”在介绍产品的同时，让顾客参与其中，自己操作，营造出一种制氧机已经在他家里是他自己的感觉。
温馨提示
假定成交法主要适用于决策能力低、依赖心理强和被动求购的一类顾客，不适合自我意识强或没有明显购买意向的顾客，因此，应用时要看准顾客类型和成交信号。此外销售人员应表情自然大方，煞有介事，语言温和、委婉、亲切，切忌自作主张和咄咄逼人，避免产生强加于人的高压气氛。。
三、选择成交法
• 这是销售人员在假定顾客一定会买的基础上为顾客提供一种购买选择方案，并要求顾客立即做出购买决策的方法，即先假定成交，后选择成交。例如：当顾客体验之后，尚在犹豫中，员工可以选择自己认为适合顾客的几种型号供其挑选，“您是希望用自动的还是手动的？”“您是要手提的还是带滑轮的？”“您是喜欢白色的还是黑色的？” 选择成交法适用的前提是：顾客的关注重点不是买与不买，而是在产品属性方面，诸如产品价格、数量、质量、服务要求、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。如“是我们给您送去还是您自己带走？”“是您现在付款还是回头送货的时候我去家里拿？”

请求成交法的概念

请求成交法的概念请求成交法的概念请求成交法是商业谈判中一种常见的策略，它指的是在谈判过程中，当一方面无法达成自己想要的目标时，会采用请求对方做出让步的方式来达到自己的目标。

这种策略通常被用于价格谈判、合同签订等商业场合。

一、请求成交法的原理请求成交法的核心原理是利用对方在谈判中不想失去机会和避免冲突的心理，通过向对方提出一些合理的要求来达到自己想要的目标。

当一方面在谈判过程中遇到困难时，可以通过提出合理且有利于自己的要求来引导对方做出让步。

二、请求成交法的应用场景1.价格谈判：在价格谈判中，如果买家认为卖家报价过高，则可以通过提出降价或增加数量等要求来促使卖家降低价格。

2.合同签订：在合同签订过程中，如果一方面发现对方提出了不利于自己的条款，则可以通过提出修改条款或增加保障措施等要求来促使对方做出让步。

3.业务合作：在商业合作中，如果一方面认为对方的条件不够优惠，则可以通过提出增加资源、提高服务质量等要求来促使对方做出让步。

三、请求成交法的优缺点1.优点：（1）能够有效地引导对方做出让步，达到自己的目标；（2）能够减少谈判过程中的冲突，保持双方关系的良好；（3）能够增加谈判双方之间的互动和沟通，提高谈判效果。

2.缺点：（1）容易被对方识破，降低谈判效果；（2）容易滋生不良竞争行为，影响商业信誉；（3）过度使用可能会导致谈判结果受到质疑。

四、请求成交法的应用技巧1.确定自己的底线：在使用请求成交法时，需要先确定自己的底线和目标，在此基础上制定具体的策略。

2.寻找对方利益点：在使用请求成交法时，需要了解对方需求和利益点，并根据其需求制定具体要求。

3.掌握语言技巧：在使用请求成交法时，需要掌握一定的语言技巧，使自己的要求既能够有效地引导对方，又不会过于强硬。

4.注重谈判过程：在使用请求成交法时，需要注重谈判过程中的互动和沟通，增加双方之间的信任和合作。

同时，也需要注意不要让对方感到被威胁或被压迫。

五、结语请求成交法是商业谈判中一种常见的策略，在正确运用下可以有效地达到自己的目标。

十大成交法

1、选择成交法。

汽车专业汽车销售中选择成交法是提供给客户三个可选择的成交方案，任其自选一种。

这种办法是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。

这种方法是将选择权交给客户，没有强加与人的感觉，利于成交。

如一个早餐点销售鸡蛋，一个办法是你要不要蛋，另一种是你要一个还是两个蛋，结果销售鸡蛋的业绩可想而知。

2、请求成交法。

汽车专业请求成交法是销售员用简单明确的语言直接要求客户购买。

成交时机成熟时销售员要及时采取此办法。

此办法有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，加速客户决策。

但此办法将给客户造成心里压力，引起反感。

该办法适应客户有意愿，但不好意思提出或犹豫时。

3、肯定成交法。

汽车专业肯定成交法为销售员用赞美坚定客户的购买决心，从而促进成交的方法。

客户都愿意听好话，如你称赞他有眼光，当然有利于成交。

此法必须是客户对产品有较大的兴趣，而且赞美必须是发自内心的，语言要实在，态度要诚恳。

4、从众成交法。

消费者购车容易受社会环境的影响，如现在流行什么车，某某名人或熟人购买了什么车，常常将影响到客户的购买决策。

但此法不适应于自我意识强的客户。

5、优惠成交法。

汽车销售中提供优惠条件来促进成交即为优惠成交法。

此办法利用客户沾光的心理，促成成交。

但此法将增加成本，可以作为一种利用客户进行推广并让客户从心里上得到满足的一种办法。

6、假定成交法。

汽车专业销售中假定成交法为假定客户已经做出了决策，只是对某一些具体问题要求作出答复，从而促使成交的方法。

如对意向客户说“此车非常适合您的需要，你看我是不是给你搞搞装饰”。

此法对老客户、熟客户或个性随和、依赖性强的客户，不适合自我意识强的客户，此外还要看好时机！7、利益汇总成交法。

利益汇总成交法是销售员将所销的车型将带给客户的主要利益汇总，提供给客户，有利于激发客户的购买欲望，促成交易。

但此办法必须准确把握客户的内在需求！8、保证成交法。

保证成交法即为向客户提供售后服务的保证来促成交易。

销售中的请求成交法

销售中的请求成交法销售实践证明，当成交时机成熟时，销售人员若能适时提出成交请求，就能积极促成交易。

销售人员这种请求客户成交的方法，我们称为请求成交法。

那么下面就让店铺为你介绍销售中的请求成交法，就跟着店铺一起看看吧，希望大家能够喜欢。

销售中的请求成交法：一、请求成交法的适用性请求成交法是一种比较容易掌握的促成交易的方法。

它主要适用于以下情况：例如，客户提出：“这件产品不知质量如何，价格也有些高!”销售人员可以这样提出成交请求：“王经理，这种产品既好又不贵，您还是及早买了吧。

”可见，销售人员成功地处理了王经理所提出的质量异议和价格异议，并抓住了成交的有利时机，及时提出了成交要求。

又如，销售人员对他的客户说：“李厂长，您刚才提出的问题都解决了，那么，您打算购买多少?”这位销售人员也看准了成交时机，直接向客户提出了成交要求。

通过认真总结，我们发现，请求成交法主要适用于以下几种情况：1.人际关系良好的老客户。

通常，销售人员都了解老客户的需求，而老客户也曾接受过推销的产品。

因此，老客户一般不会反感销售人员的直接请求。

销售人员可以轻松地对老客户说：“您好，近来生意可好?昨天刚有新货运到，您打算要多少?”2.已经有购买意向的客户。

如果客户对销售人员推销的产品有兴趣，也流露出了购买意向，可又犹豫不决，或不愿主动提出成交要求，销售人员就可以运用请求成交法来促成客户做出购买决定。

例如，一位中年女士对销售人员推荐的家用电磁炉很感兴趣，反复询问它的安全性能和价格，但又迟迟不做购买决定。

这时，销售人员可以用请求成交法帮助她做出购买决定：“这种电磁炉既安全、实用，又美观大方，价格上可以给您九折优惠，买下它吧，您一定会感到非常满意的。

”3.需要提醒购买的客户。

有时，客户对销售人员所推销的产品很感兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题。

这时，销售人员在回答了客户的提问，或详细介绍完产品后，可以说：“清楚了吗?您看什么时候给您送货?”或者说：“产品的质量我们实行三包。

十大成交法——精选推荐

十大成交法汽车销售成交最为关键, 就象足球比赛的临们一脚, 决定着成败, 因此提高成交水平,对于汽车销售人员愈为关键,下面介绍十个汽车成交的技巧。

1、选择成交法 :选择成交法是提供给客户三个可选择的成交方案,任其自选一种。

这种办法是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。

这种方法是将选择权交给客户,没有强加与人的感觉,利于成交。

如一个早餐点销售鸡蛋,一个办法是你要不要蛋,另一种是你要一个还是两个蛋,结果销售鸡蛋的业绩可想而知。

2、请求成交法:请求成交法是销售员用简单明确的语言直接要求客户购买。

成交时机成熟时销售员要及时采取此办法。

此办法有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍,加速客户决策。

但此办法将给客户造成心里压力,引起反感。

该办法适应客户有意愿,但不好意思提出或犹豫时。

3、肯定成交法:肯定成交法为销售员用赞美坚定客户的购买决心, 从而促进成交的方法。

客户都愿意听好话,如你称赞他有眼光,当然有利于成交。

此法必须是客户对产品有较大的兴趣, 而且赞美必须是发自内心的, 语言要实在, 态度要诚恳。

4、从众成交法 :消费者购车容易受社会环境的影响,如现在流行什么车,某某名人或熟人购买了什么车, 常常将影响到客户的购买决策。

但此法不适应于自我意识强的客户。

5、优惠成交法 :提供优惠条件来促进成交即为优惠成交法。

此办法利用客户沾光的心理, 促成成交。

但此法将增加成本, 可以作为一种利用客户进行推广并让客户从心里上得到满足的一种办法。

6、假定成交法 :假定成交法为假定客户已经做出了决策, 只是对某一些具体问题要求作出答复,从而促使成交的方法。

如对意向客户说“此车非常适合您的需要, 你看我是不是给你搞搞装饰”。

此法对老客户、熟客户或个性随和、依赖性强的客户,不适合自我意识强的客户,此外还要看好时机!7、利益汇总成交法 :利益汇总成交法是销售员将所销的车型将带给客户的主要利益汇总,提供给客户,有利于激发客户的购买欲望,促成交易。

十大成交法精修订

十大成交法标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]销售的十大成交法1.请求成交法请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。

（2）使用请求成交法的优点①快速地促成交易。

②充分地利用了各种的成交机会。

③可以节省销售的时间，提高工作效率。

(该出手时就出手，主动出击)2.假定成交法假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。

3.选择成交法选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。

就像前一讲讲到，"豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见"这都是选择成交法。

从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。

选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题（1）运用选择成交法的注意事项销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。

专业销售技巧之5--成交篇

专业销售技巧之---成交篇
1
课程纲要
一.客户成交方法
一.请求成交法三.选择成交法五.优惠成交法七.机会成交法九.不确定成交法十一.富兰克林成交法十三.隐喻成交法十五.6+1成交法
二.假设成交法四.避重就轻成交法六.从众成交法八.异议成交法十.总结成交法十二.订单成交法十四.门把成交法
18
八、异议成交法 P-2
异议的客户往往是能和商务代表达成交易的客户。异议成交法是指商务代表利用为客户处理异议的机会向客户直接提出成交要求的方法，也可以叫做大点成交法。客户提出的异议往往是购买的主要障碍，当购买的主要障碍被克服了以后，商务代表就可以趁热打铁地向客户提出成交要求。
19
九、不确定成交法
11
四、避重就轻成交法
三类重ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 问题
1
产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产品无法满足客户的需求。
2
商务代表不能解决的问题：商务代表知识水平的有限，很难给客户一个满意的回答。
3
产品本身的性能问题：客户要求产品在安全和质量方面有保证。
12
五、优惠成交法（让步成交法）定义商务代表通过提供优惠的条件
24
十四、门把成交法
• 又叫反败为胜法。 • 有的客户你用了所有的方式他就是不成
交，也不告诉你不签单的真实原因。这时你只有无奈收拾资料准备离开~~~~~
25
十五、6+1成交法
连续问客户六个跟成交有关的，而客户又不得不回答“是的”的问题，最后再要求客户成交。
26
影响成交的因素
• 签单前的准备 • 如何把握成交的信号 • 成交后的注意事项
27
签单前的准备

种常见的成交促成法培训方案

使用时机与场合
使用时机
当客户对产品或服务表现出浓厚兴趣，但仍有疑虑或犹豫时，销售人员可以使用假定成交法来推动客户做出购买决策。
使用场合
适用于各种销售场合，特别是需要快速促成交易的情境，例如电话销售、网络销售等。
实施步骤与技巧
1. 观察客户的反应
在交流过程中，销售人员需要密切关注客户的反应，判断客户是否有购买意向。
2. 识别购买信号
观察客户的言行举止，判断客户是否对产品或服务产生了购买意向，并捕捉客户的购买信号。
实施步骤与技巧
3. 提出成交请求
在合适的时机，销售人员应主动、自信地向客户提出购买建议或要求。
4. 处理客户异议
如果客户对购买提出异议或顾虑，销售人员应及时、耐心地解答，消除客户的疑虑。
实施步骤与技巧
4. 后续跟进
即使在提出成交请求后，销售人员仍需保持跟进，及时解答客户的后续问题，确保客户满意并最终完成交易。
CHAPTER 02
假定成交法培训
定义与特点

定义
假定成交法是指在销售过程中，销售人员假定客户已经同意购买产品或服务，进而直接进行交易细节的讨论，以加速销售过程的方法。
特点
假定成交法是一种积极主动的销售技巧，通过在沟通中假定客户已经决定购买，从而增强销售人员的信心和客户的信任感，提高成交概率。
VS
4. 确认客户意向
在讨论交易细节之前，销售人员应再次确认客户的购买意向，以确保自己的假设是正确的。
CHAPTER 03
直接成交法培训
定义与特点
定义
直接成交法是一种主动、积极的销售技巧，销售人员直接向客户提出购买建议，并寻求客户反馈。
特点

推销与谈判成交方法(一)

二十二成交方法（一）一、请求成交法请求成交法是指推销员在推销活动中主动提出成交要求，要求顾客购买产品的成交方法。

这种方法适用于顾客已有明显的购买意向但仍在拖延时间的情况。

当生意已经“瓜熟蒂落”时，推销员自然就会说：“请您看看订单，我好将数字填入合同”，或者说：“既然一切都谈妥了，那就请在合同书上签字吧。

”请求成交法的优点有：能够迅速完成交易；能够节约成交成本；减少成交风险；节省成交所需要的时间。

但是，如果成交时机没有成熟，成交请求往往会破坏和谐、友好的气氛，会给仍没有最后下决心购买的顾客增加心理压力，或使顾客认为推销员有求于他，使推销员处于被动的局面。

所以，推销员使用这种成交方法时要注意：一般运用于对老顾客的推销；应该在顾客有明显购买信号时才能提出请求；提出请求时，态度上应该不卑不亢。

二、假定成交法假设成交法是指推销员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品的成交办法。

譬如推销员可作如下陈述：“我稍后就打电话为您落实一下是否有存货”或：“这条裙子非常适合您，是否让我替您包装起来。

”“我刚查了下时间，我看下周一给您送货上门吧？”如果顾客对此不表示任何异议，则可认为顾客已经默许成交。

麦当劳的售货员在顾客点了汉堡或鸡翅或薯条时，会问：“要加一杯金橘热饮吧？”加油站的员工手里拿着加油枪，对前来加油的汽车司机说：“先生，给您加满吧。

”假设成交法是一种积极的、有效的方法，它避免与顾客讨论购买决策问题，减轻了因决策而给顾客带来的心理压力。

这种方法的缺点是：如果推销员没有看准成交时机，盲目地假定顾客已经决定购买产品可能产生过高的成交压力，破坏成交气氛；事实上，顾客仍然有一些没有解决的问题，这样不利于进一步的异议处理。

采用假设成交法，要求推销员始终满怀如下信念：顾客将会购买，而且也－定会购买；通过接近沟通也了解到顾客确实有购买欲望，也有购买能力；将对自己和自己的推销品有坚定的信心；既然是对买卖双方都受益的事情，顾客没有理由放弃这次机会。

成交方法

自然堂成交方案
一、请求成交法
1、对于老顾客，买卖双方已经建立好了较好的人际关系，适合运用此法
第一步：日常的问候，询问以前购买的产品用的怎么样，因为是老顾客，不会否认产品，。

比如：“张女士，今天看起来精神不错啊，肤色真好，怎么样，我们的产品效果不错吧？”老顾客会给予肯定的回答：“不错，用起来效果挺好的，所以我一直购买”
第二步：此时可以介绍新推出的产品，可以说：“我们的产品是追求精益求精的，最近有推出来新的产品，效果更好，你可以买回去试试看。

”老顾客对这种产品已经很认可，推出了新的产品
2、对于已经发出购买信号的顾客，此类顾客必定会对价格提出异议，不主动提出成交。

此时营销员就可以用请求成交法：“自然堂化妆品一直很畅销的，这不又推出了新的系列，正在搞促销，享受九折优惠，而且可以免费做一次皮肤护理，现在买很划算的。

”此时大多数顾客不会拒绝。

二、假定成交方案
如果一个各科仔细挑选产品，并不断询问，那么她已经发出了购买信号，销售员可以趁机说：“你手上拿的这款产品正是自然堂新推出的产品，很多人用过后都说效果不错，蛮适合你的皮肤的，而且现在我们在搞促销，可享受九折优惠，明天就截止了，所以要赶紧买，我来
帮你包装一下吧”。

快速销售的方法

快速销售的方法
快速销售的方法并没有固定答案，以下方法可作参考：
1.请求成交法。

又称之为直接成交法，这是销售人员向消费者主动
提出成交的要求，直接要求消费者购买销售的商品的一种方法。

2.非此即彼成交法。

销售员在与顾客沟通时，提问什么问题都是有
技巧的，甚至是设计好的话术，在提问时一定要问一些封闭的问题，这里介绍选择性的问题，你是选择这个还是那个？不管顾客选择哪一个，成交率都是百分之一百。

此外还有退让成交法、试水成交法、恐惧成交法、比较成交法、回敬成交法等。