国际贸易的谈判技巧

• 盖洛普研究来自250000销售代表和25000销售经理 发现选拔中误区之一就是‚经验神话‛！与外科 不同，销售并不是一种经验密集型的职业。大部 分销售工作的信息学习期往往很短，经验与结果 很少存在强关联 • 天才的才干如同天生的植物一样需要学习来修剪。 • 人的一生直接经验是很少的，间接经验很重要。 • 资讯决定视野，视野决定层次，层次决定对话的 主从位置
5、销售就是信息不对称的征服
接触前期：
• 1、深谙产品是一切营销的起点
– 产品是企业的尊严，对市场说话的筹码！ – 塑造企业技术为上形象和自身产品专家形象 – 直观对比，事实见证，不尚空言
• 2、尽一切可能搜集信息
– 客户背景 – 客户多方采购的合作情况（量、品种、价格、服务满意度）
接触：
• 1、建立信任感 – 品牌好感是感性的，是感受，是望闻嗅，是可信赖的采购体验。而体验 主要是来自工作人员的购买和服务行为。外贸人员的核心就是建立信任 感。 – 外贸人员在所有推广和售卖前，首先先要传达踏实的信赖感。所以不要 急于成交，从谈论对方感兴趣的话题开始，不要有太强的交易企图，不 要哗众取宠，夸夸其谈、过分吹嘘，要成为喜欢自己产品的专家 ——销 售工程师，倡导替买手着想的理性合作和理性营销。 • 2、多问喜好，多听以前合作抱怨，多关注售后问题 – 用心揣摩顾客，聚精会神/察言观色很重要，绷紧，微笑，状态一定要 上来 – 不能回答客户经常提的问题，不了解客户采购其他品牌的常见抱怨，不 了解售后的问题麻烦 • 3、迅速利落灵巧 – 迅速（SPEED）：指‘动作迅速’ • 物理上的速度（工作时要尽量快些，不要让客人久等）； • 演出上的速度（人员诚意十足的动作与体贴的心会引起顾客的满足 感，使他们不觉得等待的时间过久）。 – 灵巧（SMART）：精明、整洁、利落。以干净利落的方式来接待顾客， 即是所谓‘灵巧’的服务。
• 3、以退为进，提问式或修改细节式的进攻
– 在使用时肯定与建议应当比例适当，否则会影响权威感，还有在 用时要注意立场坚定。
五、沟通/谈判中的常见失误
• 不了解客户，不做准备工作
–盲Hale Waihona Puke Baidu打仗
• 急于合作
–心理下风，处处受制 –不卑不亢，有理有节
• 事事请示
–控制不了局面
六、沟通，在理也在情
• 事实上，很多沟通问题恐怕绝大多数都不是对方不讲道理， 不明事理，而更多的仅只是立场或是情绪对抗问题。 • 盖洛普的情感经济模式研究认为：猜疑/怨气/敌对情绪是 沟通/协调/谈判的最大障碍，而不是其它！ • 不仅要谈生意，更要建立感情
青岛华青集团国际部
部门分享会
主题：外贸的沟通/谈判技巧
外贸的沟通/谈判技巧
• 前言：学习是一种生活方式
• 沟通/谈判的重要超乎想像 • 不要误解沟通/谈判的目的
• 高效沟通/谈判
• 沟通/谈判中的攻防 • 沟通/谈判中的常见失误
• 沟通/谈判，在理，更在情
前言：理解学习和执行的重要
学习是一种生活方式， 优秀是一种习惯！
谈判
• • 1、不打无准备的仗
– 尤其是各级底线（2级或3级）的标准和让步情形的预谋设置
2、Be yourself
– 真实，坦诚
• 3、Be simple，紧记目的，直奔主题，议程紧凑，不要枝节叉生
• 4、局面控制力(自信、搭档/托）
– 高调做事，低调做人，销售就是一种征服，销售人员一定要自信 – 要让别人感到你能控制局面，你能做主，你能说了算，你就是副老板！ – 配合的搭档和托
– 外国人也是人
• 沟通/谈判肯定要注重以理服人，对事不对人，但最终我 们一定还要记住，沟通，在理其实也在情！
GOOD LUCK !!!
谢谢各位的耐心！
一、沟通/谈判的重要超乎想像
• 卓越的客户关系管理是企业的命脉，而客 户关系管理的本质就是沟通 • 外贸的跟单执行力强弱、工作效率主要取 决于最主要就是对厂内各部和厂外等的沟 通协调。
二、不要误解沟通/谈判的目的
• 强势时：
–1、沟通/谈判不是征服 –2、不要 ‚一边倒‛，不要寸土必争
• 弱势时
•
5、不要让决策人控制沟通局面
四、沟通/谈判的攻防战术
• 1、雄辩且具有煽动性
– 这种方法对于乐于倾听的、羞涩的或者容易冲动的对方效果不错； 但是如果遇到耐心不够的、非常固执的、或者是同样雄辩的对方 效果就不理想了，如果遇到冷静而又挑剔的反对方时凶多吉少
• 2、冷静且挑剔
– 如果你是一位顾客，你就可以乘机提出更利于自己的交易条件。 这是一个优秀的防守策略，但是你如果容易被煽动，那你还是不 要听别人的观点为妙。
• 谈判
– – – – – 1、不打无准备的仗 2、Be yourself 3、Be simple，紧记目的，直奔主题，不要枝节叉生 4、局面控制力(自信、搭档/托） 5、不要让决策人控制沟通局面
紧抓销售5个关键原则
1、顾客不在乎你有多好，而在乎你比别人有多好！（了解对手） 2、没有注意力起点，一切都无从谈起！(吸引客人) 3、卖点就是兴趣，就是焦点亮点，就是记忆点！ 4、实践比演示可信，演示比文字可信，文字比口头可信！
–1、一味让步并不能达成目的 –2、不要消极、更不要放弃
• 出了问题时：
–沟通/谈判不是追究责任
三、高效沟通/谈判
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紧抓销售5个关键原则 接触前期：
– 1、深谙产品是一切营销的起点 – 2、尽一切可能搜集信息
• 接触：
– 1、建立信任感 – 2、多问喜好，多听以前合作抱怨，多关注售后问题 – 3、迅速利落灵巧