高盛14条原则

一、角亦市场《市场管理模块》

亚当•斯密认为市场是一只看不见的手。正是这只看不见的手，引导企业走向繁荣，或走向没落。知客一、商亦销《销售管理模块》

销售过程：

客户分类：

知客CRM将客户视为企业销售活动的中心，对客户资料进行科学分类，对客户按行业、区域、经营性质、规模、标值等十余个分类进行精细划分。

分析：

通过有效的分类，再聚合行动记录（针对客户展开的销售活动）、商机（客户的需求）、销售（客户的订单记录）等业务数据进行精准的分析。

操作：知客CRM提供了丰富的客户操作功能，提供了导入、导出、新增、编辑、删除、查看全情视图、回落、独占、分配、共享、保护等操作。

查找：

知客CRM独有的智能表格，可以让您通过筛选、多重条件、首字母快速匹配、自定义条件、状态定位等多种方式进行客户的查找

源文档

无论做什么产品的销售，销售只有六个关键的因素：收集并分析资料、挖掘客户深层次的需求、呈现价值和竞争分析、建立客户关系、价格谈判以及跟进服务。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，接着有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本关键因素，只要掌握了，一般的对手就不在话下。

第一个关键因素：收集并分析资料

收集和分析资料是销售的第一个重要因素，如果这个环节出了问题，后果不堪设想。收集资料的方法有很多种，比如到网上搜索，看看客户内部杂志，通过内线进行了解等。

客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，所以，首先要发展内线，内线可以是刚大学毕业的工程师，打扫卫生的阿姨，负责定机票的临时工等（后两者对于在关键的时候，了解关键人物的行程很有帮助）。

资料内容：相关产品的使用情况、组织结构、和销售相关的人、关键客户的个人资料、竞争对手在这个客户内部的活动情况等。最重要的是客户的个人资料，要仔细地列出可能参与这个项目的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式，未来的行程安排，绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味。个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。

对资料进行消化和分析：

收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。客户资料通常包括：

背景资料

？客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等

？业务范围，经营和财务现状

使用现状

？同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况

？产品和服务的用途

？客户最近的采购计划以及要解决的问题

组织机构资料

？与采购相关的部门的只能以及领导者

？部门之间的回报和制约关系

个人资料

？基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等

？兴趣和爱好：喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志

？行程：度假计划和行程

？关系：在单位内的朋友和对手

竞争对手资料

？竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度

？竞争对手的销售代表的名字、销售的特点

？竞争对手销售代表与客户之间的关系

组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析：

级别定义和描述

操作层客 户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们直接操作这些设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量很 多，他们的意

见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且

一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响 者。

管理层对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。对于大型的采购，采购牵扯的部门很多，管理层也担负着根

据自己部门要求提出建议的权利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。

决策层客 户内的主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，优化运营流程是他们的主要工作。

可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权，他们将那些不 重要的采购

授权下属，如果愿意，他们始终都最采购拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决

定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？ 是否签署合同？

职能定义和描述

使用部门客户中使用产品和服务的部门，往往是采购的最初发起者以及最终使用的评估者，会贯穿于整个采购过程中。

技术部门往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的规划，一些日常的采购往往直接由技术部门负责。

采购部门集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法，这样更能够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，采购/财务部门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。

角色定义和描述

发起者提 出采购建议的人，感受到一些严重的问题需要解决，故此提出解决建议。经常是使用部门，对于事关企业战略性的采购的发起者往往是决策层客户。可能是出自员工 们的建议，

也可能是决策者为了保留优秀员工而采取的策略。向潜在的采购发起者介绍自己的产品和服

务带来的益处，往往可以带来新的订单。

决策者客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的负责人，是客户的高层领导。

使用者最终的使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。他们可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员。产品和服务最终是由他们使用的，因此他们在很大程

度上决定着客户满意度。

设计者是指规划采购方案的人，设计者往往不只一个人，也许是一个小组。有的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精心的规划和设计。设计者的职责是将采购动机变成采购