销售请客吃饭的技巧

场的总经理或老板。客户本人不会给你任何信息，你请了也是白请，而且你越请事情越难谈成；相反，如
果你请客户里面的某个助手，那么一切就好办了。
如果要增进客情，你则要把请客的对象着眼于客户本人，以及他的家人，只要客户家人和你建立
了密切的关系，就不愁客户本人跟你的关系会不好。某个公司的业务员在长沙长驻了两年，一直没有和客
“
回款大户
”
，在没有比较信息的
前提下，客户还是不敢乱来的，但是如果业务员过于热情则容易让客户发现这些重要的信息，接下来你就
掺了，所谓的
“
商大欺厂
”
的故事一定会在你的身上重演！
座次的学问
如何安排座次是请客的一大学问，特别是在一些大型宴会如经销商年会时，如果一些小细节没有
在用餐接近尾声时，业务员出于礼貌要微笑着询问客人是否再要点什么食物，之后才是要求服务
员上茶水、水果盘以及买单。
了解这一风俗。因为每地的
“
地方讲究
”
有些不同，还是以自己掌握的准确信息为准。需要注意的是，在安
排座次时，不要过于拘泥于这种所谓
“
座次
”
的讲究，以免大家觉得过于客套，反而显得生分，从而使用餐
变的比较拘束。
点菜的艺术
毫不夸张的说，点菜是一门艺术。从事销售工作的业务员应该熟知这个方面的常识。比如有的业
“
刮目相看
”
。
所以，无论如何，首先一定要先明确请客的目的，以及根据目的，决定请什么对象。如此，才能
有效达成自己的
“
江湖
”
目标。
确定方式和规格 Biblioteka 既然明确了为什么要请？以及要请谁？那么，接下来就是确定请客方式和规格。
切忌不要跳跃正次席次顺序敬酒，也不可只跟主宾不与其他客人敬酒，或者只跟部分人碰杯敬酒。敬酒的
时候不要过于客套，要热情、诚恳、并适当说几句情真意切的祝酒词，也不可故意要求不会酒的客人喝酒，
或者要求客人过量喝酒，这都是不文明的行为。当然，如果你的客户是个豪爽的东北汉子，那你们就尽管
勾肩搭背碰杯尽兴，这时过多的礼节会让客户觉得别扭。
客户有时并不
“
感冒
”
，认为你此时一定很需要他，果然，客户回头继续向厂家要条件，让业务员大伤脑筋。
所以，如果你是希望促成客户合作的话，请客的规格未必就是越丰盛越好，只要遵循热情、有气氛、合适
便可以了，否则还会吃力不讨好。对于老客户特别是重点客户，这种方式更为重要，此时不是请客吃饭的
问题，还是斗智和心理战术的问题。有些重点客户并不知道自己是厂家的
*
同一桌上，位次的高低以离主人的座位远近而定。主宾坐在主人右边，第
2
主宾坐在主人左边。
主人右方第
2
席是第三，左边是第四，依次类推。
*
如果人数不多时，业务员主要先确定自己和主宾的位置，其他人则以随意为主（也可根据客人的
职位高低进行排序）。主宾一般安排在正席。
户在一起好好吃过一顿饭，因为客户经营有好几个公司，每天都是东奔西跑异常繁忙。但是业务员发现这
个刘老板即使每天再忙，都会找时间给自己在读高中的儿子打个电话。业务员找到了突破口，鉴于刘老板
的小孩热忠于学英语，他便每周找出一天的时间请他的小孩去参加周末的
“
英语沙龙
”
，不仅孩子的英语成
绩提高了，刘老板也从此对这个其貌不扬的业务员
务员请吃饭请的很丰盛，费用却不高；有的业务员花钱多，却未必吃的好！这就是点菜的技巧问题。现在
很多公司对于业务员请客吃饭，都有一个费用控制的标准，因此，如何点的好，吃的好，花钱少，就取决
于业务员在点菜方面的艺术了。
业务员工作之余，应先花点时间了解一些酒楼、饭店的菜谱和菜价，并比较用餐环境和服务档次，
*
如果业务员的领导以及客户是在一起用餐时，那么业务员则要安排主宾和自己领导坐在主宾席，
其他客人如客户的太太或者得力助手坐在客户旁边。业务员自己则坐在上菜的位置，待上菜时，可以方便
转动菜盘至主宾面前。
另外有些地区也有一些地方性的讲究，业务员如果是在客户所在地请客，在请客之前可向当地人
从业务的角度讲，请客的目的无非有两个方面：一是有即时的商业目的；另一个方面是出于巩固
或者增进客情的需要。或许有业务员会认为这种观点具有太强的功利性质，缺乏人情味，但是事实是我们
是在从事一项商业活动，任何手段都是为了实现自己的商业目的，这是无可厚非的。
*
客人在夹菜或者正吃东西时，不可此时举杯向客人敬酒；客人向自己敬酒时，业务员应停止吃东
西，微笑着举杯回应；
*
业务员不可用嘴就碗，应将食物拿起食用；
*
自己取用较远的东西时，应请别人拿过来，不可离座去取；夹菜时不可一路滴汤；
再谈业务员用餐的礼节。
用餐时，一般要注意以下的一些基本礼节：
*
业务员坐姿端正，不可只顾自己吃东西，一般每上一道菜要先请主宾品尝，并略做解说，自己不
熟悉的也可请服务员加以说明；
*
不要用自己吃过的筷子给客人夹食物；
用餐的礼仪
用餐的时候主要注意两个方面，一个是要注意敬酒的礼节，一个是要注意自己用餐的礼节。
先谈敬酒。
敬酒时，首先先需要向大家举杯敬酒示意一次，之后才是向个人敬酒。向个人敬酒时，应先与主
宾碰杯，再按顺序与其他的客人一一碰杯（也可根据客人职位的高低顺序）。如宾客太多，只可举杯示意。
可以点一些北方稀有但南方丰盛的海鲜，以及南方有特色的在北方没有的特色菜；比如请四川客户则要以
麻辣为主等等。当客户点完菜之后，业务员出于礼貌，在评估所有点菜之后，再追加两个菜，这样显得对
对方的尊重以及礼貌。
需要注意的是，业务员切忌不可自己先将菜都点好，即使你点的菜适合客户的口味，都会给人一
注意，轻则闹笑话，重则会伤害原本不错的客情关系！
具体如何安排，现行有两种方法，一种是比较通行的座次方法；另一种是在某些地区流行的
“
地方
座次礼仪
”
。
比较通行的方法是：
*
较大型的宴请，桌次的高低以离主桌位置的远近而定，右高左低。
一旦要请客时才不至于不知所措。
另外，
业务员也可在约定的请客时间之前
30
分钟到达酒楼，
一个是礼貌问题，
另一个是根据人数
先订好合适的包厢，以及先点好一部分菜，因为酒楼一般生意很好，先点一部分菜可以让酒楼先做准备，
不至于大家入座之后等很久才上菜，另一个方面可以点一些有特色但又实惠的菜。如北方客户来南方，则
只有明确了请客目的，那么接下来要请谁，怎么请，请什么规格，请在什么地方，控制在什么费
用，要达到什么效果等，这一切问题自然就迎刃而解了。
比如你要获取客户的重要决策信息，或者客户是否接受自己的合作方案。那么，接下来你要请的
不是客户，而是客户手下的某个得力助手。如果你要做进大卖场，那么你要请的是商品部经理，而不是卖
药一样，难受死了！
”
可见，如果方式不对，再怎么使力也是白搭。
规格也很重要，要符合请客对象的身份，以及你即时公关的需要，因为请客也是一种生意的延续、
智慧的
“
较量
”
。某公司业务员小张，在招待一个山西来的客户时，本来客户已经基本确定可以接受目前的
合作条件，但因为该业务员晚上请了一顿很丰盛的晚餐，反而使客户迟疑了。原因很简单，你对他太好了，
行走江湖时，请客还是有一些讲究的
对于从事销售工作的业务员来说，请客吃饭总是免不了的，但因为对这个问题缺乏一些必要的认识，
很多业务员请了客却丢了分。笔者记得某公司有位业务员，想跟客户建立进一步的客情关系，但请客之后
客户对他的态度却明显冷淡，原来那位业务员在用餐的时候，不懂用餐礼仪以及用餐的姿势比较粗俗，恰
先谈方式，很多业务员都以为请客就是吃饭喝酒，这种理解是比较片面的。某个公司的业务员在
派驻天津市场时，几次想请该地区的客户一起吃饭却总被婉言相拒，经过了解，才知道客户原是天津大学
一名下海经商的教授，客户对于那些请客吃饭的方式不是很
“
感冒
”
，但生意之余喜欢听交响乐和吃西餐。
好该客户又是个
“
下海
”
的文化型商人，结果给客户留下了非常不雅的印象。因此，客户由此联想到：业务
员连基本的社交礼仪都不懂，厂家就派出来跑
“
江湖
”
，这样的厂家算什么嘛！可见，行走江湖时，请客还
是有一些讲究的。
明确目的和对象
凡事都有目的或者动机，请客也是一样的。
后来，业务员在这方面找到了机会，请客户参加意大利交响乐团在北京的演出，从音乐品位开始，两人竟
然成了
“
忘年交
”
。
还有个业务员，在请一名东北客户时，忽略了东北汉子的好酒豪爽风格，竟然请客户在一家咖啡
店喝咖啡，搞了半天生意不但没有进展，客户回到家第一句话就是
“
快拿酒来，今天喝那黑糊糊的东西象喝
种你过于看重金钱、想省钱的感觉，无形中便使请客的效果大打折扣。如果点菜时客户推辞，你也要尽量
发动
“
一人先点一两个自己喜欢吃的菜，剩余再你来点
”
的气氛。客户在看菜单时，业务员在旁边可以稍做
解释，或者请服务员在旁边予以说明。自己在点菜时，则可以适当询问客户是不是爱吃。
*
自己嘴里有食物，不可张口与人谈话；
*
说话文明，不影响邻座客人；
*
喝汤用汤匙，不出声；嘴角和脸上不可留有食物残余；不以各种理由强迫对方喝酒，碰杯时不要
高过对方杯子；
*
谈话时不要挥舞筷子；剔牙时用另外一手挡住嘴。