销售管理期末课程论文

目录摘要。

2 关键词。

2中国汽车业的总体描述。

2 我国汽车产业的现状。

2我国汽车产业发展趋势。

3国家汽车产业的发展政策。

3汽车产业的发展核心。

3中国汽配产品的市场现状和销售发展趋势。

4中国汽配产业的市场现状。

4中国汽配产业的不足。

5中国汽配产品的销售发展趋势。

5汽配市场的销售利润潜力。

6建设汽配销售市场的意义。

7结束语。

7 参考文献。

8摘要：改革开放后，中国汽车工业发展迅速，已经形成了比较完整的工业体系，成为我国的支柱产业。

我国汽车市场被认为是未来发展潜力最大的市场。

“十五”期间，我国汽车产量比“九五”增长了 1.42 倍，比“八五”增长了 2.54 倍，与“十五”以前的汽车生产的总量---相当。

平均每年增长了 22.5%,发展速度非常快。

2007 年，我国汽车零部件配套规模达到了2120 亿元。

汽车配件和维修养护规模达到 1500 亿元，汽车用品达到620 亿元。

据预测，未来汽配市场将会以 25% 的速度增长。

汽车零部件、维修养护后市场的潜力非常巨大，仍然将是一片光明。

这就意味着:在未来相当长的一段时间里，我国汽车零部件市场仍然具有很大的增长潜力。

关键词：汽车行业；零配件；销售增长1中国汽车业的总体描述1.1我国汽车产业的现状随着中国市场经济的飞速发展，中国的汽车工业发展也很迅速，已经形成了比较完整的工业体系，汽车工业已经成为我国的支柱产业。

我国汽车市场被认为是未来发展潜力最大的市场。

“十五”期间，我国汽车产量比“九五”增长了 1.42 倍，比“八五”增长了2.54 倍，与“十五”以前的汽车生产的总量---相当。

平均每年增长了22.5%,发展速度非常快。

2007年全球汽车产量达到7315 万辆，同比增长 5.7％；2007年中国汽车产量 888.2万辆，同比增长 22％；汽车产量排在了全球第三位。

据汽车工业协会统计:2008年10月，汽车产销量有所下降: 产 71 万辆，同比下降 1.2 %；销 72 万辆，同比增长 3.4 %。

中国的汽车产销量是与日俱增: 07年中国汽车销 879.2万辆，08年汽车产销将突破900万。

10年产销规模将达到 1260万。

中国的汽车保有量日益宠大: 2007年汽车保有量为 5500万辆，2010年保有量将达到 7000万辆，2020年将达 14500-15000万辆。

由此看来，目前中国的汽车市场规模已经是相当庞大，发展势头也很强劲，增长潜力巨大，这些都为与之相关的配套产业的发展提供了良好的契机。

1.2我国汽车产业发展趋势1.21国家汽车产业发展的政策“十一五”期间, 中国汽车产业, 要建设成为国民经济的支柱产业；要成为拉动国民经济增长的重要力量；要基本形成完整的汽车工业制造体系，具备自主发展和可持续发展的综合实力；要成为世界主要汽车制造国；要实现由制造大国向制造强国的转变；要有能力进入国际分工体系，参与国际合作和竞争。

1.22汽车产业的发展核心要调整发展战略，提高自主创新能力，推动产业结构调整，这是“十一五” 发展的主要任务。

具体来讲，大概有这样两个方面：第一个方面, 就是要提高自主研发和技术创新能力，发展自主品牌，这是我们今后一个很重要的任务。

自主创新----是提高汽车企业竞争力的关键。

要形成和提高产品的研发和科技创新能力，要大力培育和发展自主品牌。

第二个方面,就是要面向两个市场，实施走出去的发展战略。

十五期间, 我们已经实现了出口大于进口的突破，这是一个重要的标志性里程碑。

在出口方面，我们要实现四个转变：一是整车出口, 以商用车为主，向商用车、乘用车并重的方向转变。

二是汽配零部件出口,要以售后市场为主，向售后市场和 OEM并重转变。

所有产品都要, 以低附加值的产品为主，向低、中、高并重的方向转变。

三是注重新一代节能环保型汽车和新能源汽车的开发。

发展节能环保型汽车和新能源汽车是国家能源战略的需要。

四是要建立强大的汽车零部件支撑体系，提高汽车零部件工业的综合水平。

综合以上分析，我们不难看出，汽车产业在我国还是一个朝阳产业，它的发展才刚起步没多久，在中国将迎来汽车产业发展的一次革命。

良好的经济形式、政府的支持以及巨大的市场潜力等等因素都为我国汽车工业的发展提供了契机，这将是一次不可多得的机遇。

由此，我们也不难看出，与汽车有关的汽车零配件市场也将获得巨大的发展。

可以肯定的是。

只要有汽车产业的发展，汽车零配件产品就会有市场。

有市场就会有巨大的利润空间，我们对此产业在未来的发展有极大的信心。

2中国汽配产品的市场现状和销售发展趋势2.1中国汽配产业的市场现状中国汽车配件产业的发展现状，主要表现在下面几个方面，1，近年来国内汽车配件出口成效显著，产业国际化进程进一步提高。

零部件主要出口到美国、日本、德国等发达国家。

2005年出口前五位的国家依次是美国、日本、加拿大、韩国、德国。

美国是54亿美元。

5年间增长了6.6倍，产品过去只是给售后配套，现在开始进入了OEM。

2，从低附加值的产品向高附加值的产品转变，过去都是低附加值的产品。

3，另外从比较散乱的状态向比较有序的状态转变，特别是自主品牌的产品开始进入了国际采购体系。

4，就是由单一的产品出口向资本和技术出口转变。

一些整车和零部件企业开始到国外投资建厂，过去只是出口一些产品，现在出口技术和资本。

2.2中国汽配产业的不足国内汽车零配件产业的不足之处主要表现在一下几点：1，汽车零部件技术基础还是比较弱。

长期滞后于整车的发展。

零部件生产分散，过度的分散，以至于无法统计国内汽车配件生产企业的准确数量。

2，专业化程度也比较低，没有形成经济规模以及长期以来严重的投资不足。

发达国家发展汽车，零部件跟汽车整车的比重大概是 1.7：1，国内正好是相反，所以造成产品开发能力薄弱，与正在形成的国际汽车产业零部件全球采购的趋势不相称。

2.3中国汽配产品的销售发展趋势一是要努力成为国际汽车零部件采购中心。

中国汽车零部件产品要加快形成一批有实力的零部件骨干企业和名牌产品，加快零部件产业基地建设，满足国际 OEM 及售后服务市场的需求。

二是要努力提高企业的研发能力，形成有特色的品牌，实现经营规模，多品种配套，两个市场发展。

特别要紧密配合整车企业品牌建设战略，通过共同合作, 提高竞争力，逐步打造中国汽车零部件产业的新形象。

三是要面对市场竞争，零部件行业要加快产业的兼并重组。

要提高专业化、规模化的水平。

四是要积极探索零部件企业和整车企业, 建立联盟发展关系，按照国际经验，零部件跟整车同步发展，做到相互支持，相互依靠，互赢互利。

五是要加快产业重组，要尽快形成具有国际竞争力的企业集团，形成国际化的大集团。

现在汽车企业, 在国际上排名前十几名的, 都没有中国的企业。

世界前一百家零部件供应商, 中国一家也没有。

第六个方面的发展趋势，就是要重视农村市场开拓，要满足多层次汽车消费的需求。

第七个方面的发展趋势，是维修配件后市场，将快速地向汽配市场集中, 向汽车零配件交易专业市场集聚。

专业化、大规模的汽配市场, 是一种先进的有效的商业模式。

2.4汽配市场的销售利润潜力汽车后市场, 作为整车的下游产业，其发展将随着整车市场的发展而同步增长。

国内车主: 每年单车使用费用高达 21721 元。

大中型车主, 在汽车使用费用上的支出, 大约是微型轿车的一倍以上，差异巨大。

其中，燃油和保险费用占据了 50% 以上。

维修和配件等方面, 约占用车总支出的16.1%，平均约 3500 元。

一辆私人中低级轿车全寿命的费用, 大约是购置费的 2倍多。

以上数据足以证明: 中国“汽车售后市场”的巨大市场潜力。

随着汽车保有量的不断增加，国内汽车配件及维修保养后市场, 将迎来一个更大的发展机遇。

汽车工业是我国的支柱产业，汽车配件及维修保养后市场, 是一个十分美好的朝阳产业。

快速的增长，巨大的需求，丰厚的盈利水平，令人憧憬，令人向往。

2.5建设汽配销售市场的意义1．对城市产业层次和社会竞争力有明显提升，将形成一亇城市的国内外行业竞争力优势。

2．形成区域辐射能力，将有效提升一个城市的商业繁荣氛围。

3．能做到资源信息共享，方便客户采购，降低经营费用, 降低物流成本,提高盈利水平。

4．为当地的“前店后厂、以贸促工、以商促产”的经济发展模式, 提供良好的经济环境和拓展平台。

5．能彻底解决: 占街为市、临街式店铺交通不畅，安全隐患严重, 影响市容市貌的落后现状。

是解决小、散、乱、低、差等现状的有效载体和途经。

6．解决了以前汽车零配件市场鱼龙混杂的经营现象。

便于集中统一管理，形成集中化、专业化、规模化管理的先进市场管理模式。

结束语销售不是没有目的的销售，我们要做有计划的销售。

在开始进行销售之前，我们要先分析一下我们的产品有没有市场需求。

如果我们的产品没有市场需求，那么我们的销售计划将会失败；如果我们的产品有市场需求，至少可以说明开拓这样的一个市场还是有经济价值的。

通过我们的分析，我们认为汽车行业在我国是一个朝阳行业，那么与之相关的配套产业在未来的时间里也必将获得巨大的发展。

对此，我们做了汽车零配件产品的市场分析，对它的市场现状、市场潜力以及它的盈利潜力进行了分析。

最后我们得出这个市场是一个有价值的市场，这为我们开展销售管理工作提供了不少的方便，也为我们的销售管理工作指明了方向。

在未来的时间里，我们有信心做好汽车零配件产品的销售管理工作。

参考文献[1]销售管理熊银解高等教育出版社 (2001-07出版)[2] 推销与销售管理(第7版)乔布，兰开斯特俞利军人民大学出版（2007-05出版）[3]市场调查预测与决策陈友玲机械工业出版社（2009-12出版）[4]产品管理黄静高等教育出版社 (2001-06出版)。