快消业务标准作业手册
快消品行业终端业务员工作手册簿
终端业务员工作手册目录：一、销售基本活动二、终端业务员工作职责三、销售活动的要点四、销售的主要工具五、访问基本步骤六、固定访问七、销售计划八、列九、促销十、商谈技术十一、销售管理十二、绩效考核标准一、销售基本活动1、销售的构成要素一流的商品+一流的宣传+一流的销售2、销售的基本任务（1）铺货如何向现有经销商铺货如何开发新的商店（2）列易看、易选、易取，有丰富感和生动感防止缺货断货，杜绝机会损失（3）树立良好的客情关系友好关系——人格的魅力信赖关系——为顾客提供有价值的服务（4）信息的收集和提供信息只有最需要的人才能获得信息只有及时反馈才会产生价值（5）经济有效的活动杜绝经费的无效使用——成本意识杜绝时间的浪费——时间管理二、终端业务员工作职责1、有效率的拜访和频率2、销售足够的库存和量3、店商品生动化展示4、能有效的客户渗透与客户建立合作关系5、收款6、执行公司的政策7、能有效分析客户业绩机会点协助客户成长三、销售活动的要点1、销售的基本环节（1）铺货●尽可能多的商店●尽可能多的品种规格●列●备齐符合消费者需求的商品品种●分配与商品销路相适应的商品展示场所●在黄金位置列畅销商品（2）回款●销售活动以收到货款才告结束●必须按合同规定回收货款●推迟收款绝不会增加销售2、销售的基本手法计划（plan）-执行（do）-评估与改进（see）循环式进行任何工作都必须遵循的常规手法。
其基本步骤是：（1）带着问题意识，正确把握现态和实态（2）找出现态的问题点（3）分析产生问题的原因（4）制定解决问题的目标和对策（5）制定具体的实施计划（6）按计划实施和跟进（7）结果确认与分析（8）凝结新的计划3、我们希望的销售方式、健康销售（SELL OUT性销售）（1）彻底实施SELL OUT型销售●正确把握客户实态，详细掌握客户基本数据●早期计划、早期对策、早期商谈、早期实施●积极提案、强化店头、促进消费者购买●随时跟进、及时调整（2）适时适量供货●压缩客户库存●杜绝月末压货●树立品牌形象●提高商品鲜度●减少退货损失●赢得客户信赖（3）严禁公司过当竞争●随时把握客户的销售信息（销售去向、销量、价格、客户库存等）●严格执行公司价格政策●严禁销售支援费用的不当转用●严禁跨地区低价抛售四、销售的主要工具1、客户卡Fact Book（Fact Book——正确掌握客户实态）A、店铺概况规模、资金、信用、能力B、店铺销售情况表实绩推移——发现问题份额推移——竞争状况C、店铺平面图店铺全体、日用品卖场、各商品群卖场2、3个月的Master plan早期计划早期对策3、活用3点Set早期商谈早期实施●月次销售计划表●个别店周次销售计划表●卖场Layout表月次销售计划表的作成和运用上月月中以前●计算各商店最近3个月的销售实绩和销售构成比●根据3个月MASTER PLAN（总体规划）确定各品类的月次销售计划●将各品类的月次销售计划累加，确定各商店月次销售计划●结合各店构成比进行调整，向上司汇报，并请上司确认签字。
快消品营销作业标准手册
营销公司年度工作项目表月份客户状况表分公司（或办事处）通路开户计划表产品年销售计划表营销公司销售计划表业务员工作周报表业务员工作报告内容要求细则一、本月工作完成情况A、销售量（销售月报表）B、回款C、对客户拜访情况二、销售费用（个人差旅费用报表）三、广告和促销活动效果四、重点客户情况五、新客户情况六、异常客户或信誉不佳客户七、待开发客户及其情况八、竞争对手动态九、问题与合理化建议十、下月工作计划注：每月向分公司经理（或办事处主任）交书面报告一份，报告应在每月30日交公司经理（或办事处主任），在异地的业务员可提前几天用快信寄到分公司（或办事处）。
月（周）预订计划表选择客户1、选择客户的程序流程图2、选择经销商要素3、选择经销商资讯要素4、批发商资料卡5、终止客户报告书6、新市场信息反馈表7、购买心理七阶段选择客户的程序流程图选择经销商要素一、经销产的地理区位是否利于产品的储存与运输。
二、经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。
三、经销商的信誉，信誉调查包括：1、通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。
2、通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。
3、委托资信公司调查。
4、从个体市场了解。
四、经销商的经济实力。
五、经销商是否本地区行业中的佼佼者。
六、经销商的预期合作程度。
七、如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。
选择经销商资讯考察要素一、分销商的基本情况1、组织结构（总经理、□□□业务部经理、财务人员、后勤等所有与□□□有关的重要人物）2、所有权/注册资本/流动资金3、业务范围4、主营业务5、雇员人、权二、销售情况1、所经营的品牌权2、96、97年至今营业总额3、各品牌（或各公司如、、）销售额4、97年至今为止□□□的销量、总销量、总订货额三、分销商业务员1、专属□□□的业务人、权/其它品牌业务人员人、权2、□□□和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑批发等）3、业务员有没有经过专门培训4、业务员奖金数目？谁负担（公司还是分销商）？5、业务员基本工资4和5注意了解竞争品牌的情况四、覆盖率1、A/B/C/D店的覆盖权2、□□□对覆盖率的要求3、业务员有没有划分区域4、乡镇覆盖情况5、二级分销系统五、销售运则1、客户名单2、拜访程序卡3、客户拜访卡4、每月销售指标5、销售情况报告系统六、资金1、□□□和其它竞争品牌的专属营运资金2、放给零售商昨批发产的帐期3、与□□□公司每月结帐的日期4、最新□□□库存报告七、供应链1、订货周期2、谁负责下定单3、收到订货所需时间4、谁负责送货给客户（送货车辆、人员权）5、坏货情况6、分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）八、价格1、分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利2、分销商经营费用（办公费、车辆费等）3、竞争品牌的情况九、假货情况1、哪种产品有假货？2、假货集中在哪里？零售？批发？3、对我们的影响（价格）十、分销商与□□□关系1、历史2、资金/人员投入程度3、经验4、合作态度5、是否经营竞争品牌或水货/假货6、谁有决定权（下定单、结款方面）十一、公司业务情况1、工作职责2、促销的管理3、对分销商的管理4、主要困难新市场信息反馈表推销过程与顾客之购买心理变化七阶段推销四过程合同管理1、合同签订流程图。
快消品销售人员工作流程手册20xx
快消品销售人员工作流程手册20xx快消品销售人员工作流程手册20xx快速消费品业务员每日工作流程及工作内容对于业务人员来讲，熟悉精通业务流程固然重要，但在实际销售工作中，铺货对于快销品行业的销售却是全部业务永不褪色的主题。
那么，什么是铺货呢？简单地说，就是说服终端经营企业产品的过程，是企业与终端之间合作，以开拓市场的一种活动，是快速开发市场的关键。
一般来讲铺货具有所需时间短，启动市场迅速，方式灵活可采取多样的办法如地面，人员，各种媒体立体方式等的综合运用。
“铺货”工作包括以下内容：（1）采用先进的销售方式：●线路预售制：主要有线路销售即每天或每月按一定区域内路线上的客户加以巡回拜访，完成每天或每月所定的销售目标。
●线路业务员：即定期在某一区域，对某一路线上客户进行访问，定货，理货，促销，pop张贴，陈列，市场调查等系列销售活动。
还包括区域的分割，路线图，客户分类，建立档案等。
（2）每日路线拜访八步。
（重点理解）第一步，准备工作：出发前，路线，产品手册，样品，文具，宣传促销品，强烈的给对方带去利益的信心。
入店前，检查外表，复阅客户资料卡，准备生动化材料。
第二步，检查户外广告，pop，陈列架等。
第三步，向客户打招呼，要练就练神入的能力。
第四步，销售点内生动化的陈列，包括广告材料，产品陈列的整理。
第五步，检查库存，清理存货，更换不良品，竟品情况，订货按1.5倍安全库存原则。
第六步，销售访问，包括推荐新品，促销通知，收集信息。
第七步，确认定货，若需客户签字确认的必须确认。
第八步，确认下次访问时间，向客户致谢道别。
（3）要系统掌握销售技巧，如利益销售法，克服拒绝的技巧，成交的技巧等。
（4）建立良好的客情关系。
这里要明确，对客户好不是顺从客户，而是双赢合作，同时要不断提高自已专业水平，通过努力使客户更专业，具有培训客户的能力。
铺货的原理，所谓铺货就等于发动经销商甚至下级经销商和厂家共同合作，通力配合，整合各方资源优势达到有效开发市场的目的。
快消品行业公司销售业务操作规范
快消品行业公司销售业务操作规范为规范管理、加强控制，特制定本销售业务操作规范，本公司各级销售人员必须严格遵照执行。
一、业务基本流程资金回笼-----内勤报站------产品调度------分厂发货-----市场销售。
3、操作规范●资金回笼：1．论客户采取何种回款方式，资金必须到达公司帐户后方能报站发货。
2．应尽量建议客户通过中国XX银行回款，以加快资金进帐速度。
3．户要求打承兑汇票必须事先征得公司同意且须内勤通过银行查询确认无误后方可报站发货。
4．拿到客户汇票应仔细检查以下项目：A．必须有两联，且为第2.、3联；B．应盖有银行结算章并且印章应当清晰可辨，否则须退回重盖；C．大小写金额应一致，缺一不可，否则须退回重办；D．出票期应正确且不能超过一个月，否则须重办；E．收款人全称和帐号必须正确，否则须重办；F．汇票大写金额前不能有“现金”两字，否则不能入公司帐，须重办；G．城市商业银行汇票收款人台头需开“XX保健食品有限公司销售公司”全称，不能少“销售公司”；H．汇票签发银行密押必须正确且必须要有银行标示码，否则需要银行通过电报更正；I．若客户借用他人帐户向公司汇款，应要求客户提供被借用帐户明确同意入客户帐证明并签字盖章，与汇票一同寄回，否则须重办。
5．汇票一律用特快专递寄回公司。
6．一旦发生退票，内勤将电话通知客户经理并将汇票特快专递退回重办，客户经理应要求客户尽早(可在收到退票前)重办汇票并特快专递寄回公司。
●报站1．站前应查询客户的可用资金，没有资金不能报站。
2．站前应查询所报产品是否紧缺，紧缺产品不能与其它可正常供应的产品拼车报站，以免影响销售。
3．报站单应经客户签字或盖章确认，报站单上以下信息必须正确无误；A．品种、规格、数量、是否拼车B．货运方式(铁路还是公路)、发运时间；C．铁路到站站名、地址或公路送货地址(不得跨区发货)；D．配送或促销品的品种和数量。
4．报站后无正当原因不允许更改。
快消品业务员的工作责任与销售操作规范
快消品业务员的工作责任与销售操作规范Revised by Hanlin on 10 January 2021快消品业务员的工作职责1、遵守公司的各项规章制度，服从上级工作安排，尊敬领导，团结同事，认真负责、及时地完成好各项工作任务；2、遵守职业道德，保守商业机密，不做，不说，不私下讨论有损公司利益的事情，发现问题，及时汇报，维护好公司形象，坚决执行公司的政策；3、出色的完成公司下达的年度销售目标，根据公司年度目标规划和区域销售的实际情况，合理地分解到季度、月度的销售目标；有计划地安排好每天的工作，做好月度、季度、年度的总结工作；4、吃苦耐劳，爱岗敬业，工作积极，主动，与其他部门之间能相互积极配合；养成随时记录日常工作中遇到的问题和重要事情的好习惯，不怕苦、不怕累、不怕脏，耐得烦，微笑服务好每一位客户；5、熟悉公司所有产品的品项、价格、保质期、规格、口味。
熟悉自己的区域路线、店名、客户名称、客户电话，客户账期、结款、收货等情况，登记好客户的《拜访记录本》。
6、努力培养自己具有组织、领导、协调、培训车上人员的能力，每天合理安排车上的工作，做好新进的人员的传、帮、带工作，做好表率作用；7、诚信服务，严格按公司规定的产品服务要求传达给客户，不超出公司规定许诺客户，规范填写信誉单，订货单，还货收据，还货本。
严格按照公司的退换货制度处理临期品。
认真执行公司的价格政策，及时收回货款和欠款，所有货款必须当天上交公司财务；8、了解所属区域客户的结账形式，除有账期的客户外，都必须现金交易。
有特殊情况的要经批准后才能欠款，并要客户按公司规范化填写欠款单，而且必须要在短期内收回欠款。
信誉差的客户不给予欠款。
9、给客户下货后，需与客户当面核实数量。
负责收款人，一定要仔细鉴别纸钞的真伪，款项不能多收也不能少收，多收了要还给客户。
如收到假币或少收款的，则自行承担损失。
10、严格按照公司规定的价格发货，维护好公司的价格和活动政策，发现问题，及时汇报，不能私自定价，改动价格和变更活动政策。
快速消费品销售管理手册含表格模板
主要报纸发行量
主要杂志发行量
其它
推销过程与顾客之购买心理变化七阶段
合同管理
1、合同签订流程图。
2、合同预算单。
3、合同执行状态表。
4、营销公司经济合同管理暂行规定。
5、合同纠纷诉讼申请单。
6、合同档案表。
合同签订流程图
合同预算单
费用类别
货款
销售费用
提成
其它
合计
合同金额
预期利润
金额（元）
快速消费品销售管理手册
营销公司年度工作项目表
月份
主要工作活动
1日－10日
11日－20日
20日－30日
一月
二月
三月
四月
五月
六月
七月
八月
九月
十月
十一月
十二月
月份客户状况表
原有客户数
计划开户数
有效开户数
现有客户数
成功率
合计
通路开户计划表
区域
编制人数
实到人数
社区人口（人）
计划ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ户数
目前客户数
开 户 计 划 数
业务员工作周报表
年 月 日 星期： 区域： 填表人：
序号
客户名称
访问时间
接洽者
访问目的
商谈结果
客户类别
预定
再见时间
1
2
3
4
5
6
7
8
A
B
C
D
E
今日访问家数
明日预定访问家数
今日收款总计
本月收款累计
市场动态
品质反应
客户抱怨
建议事项
业务员工作报告容要求细则
快速消费品行业员工手册
快速消费品行业员工手册欢迎加入快速消费品行业！作为一名新员工，你将参与这个行业的各个方面工作，并且为公司的成功做出自己的贡献。
本手册将为你提供一些必要的信息和指导，帮助你更好地适应新环境，理解行业规则，并且在工作中取得更好的表现。
一、行业概述快速消费品行业是指产品生命周期较短，消费频率较高的商品行业。
这些产品通常是日常生活用品，如食品、饮料、化妆品、洗护用品等。
快速消费品行业具有广泛的市场需求和强烈的市场竞争，因此需要注重效率和创新。
二、公司介绍在这个部分，你将了解到我们公司的使命、愿景以及核心价值观。
公司介绍将帮助你更好地理解公司文化，并且抱有正确的工作态度。
三、职位描述这一章节将详细描述你的工作职责和期望。
你将了解到你在公司的具体工作内容、绩效考核标准和晋升机会等信息。
请务必仔细阅读，并且与你的直接上级进行沟通，确保自己对工作有清晰的认识。
四、工作流程工作流程部分将详细介绍你在公司内部的工作流程和操作规范。
这将包括你参与的各个环节、流程的具体步骤以及相关注意事项。
请务必按照操作规范进行工作，确保工作流程的顺利进行。
五、工作技巧在这个章节，你将学习到一些与快速消费品行业相关的工作技巧。
例如，如何与客户进行有效的沟通交流，如何提升销售技巧等。
通过学习和实践，你将能够更好地应对各种工作场景，并且提升自己的工作效率。
六、安全与健康安全与健康是我们公司的首要关注点。
在这一章节中，你将了解到公司的安全规定和健康要求。
我们希望每位员工都能够在安全和健康的环境中工作，并且时刻关注自己和他人的安全。
七、常见问题解答在这个部分，我们总结了一些新员工常遇到的问题，并给出了相应的解答。
如果你在工作中遇到问题，可以先查阅常见问题解答，或者随时向你的上级或同事寻求帮助。
八、附录附录部分包含一些补充信息和资源，例如公司的组织结构图、员工福利和制度等。
这些信息对于你更好地了解公司和享受相关福利都是很有帮助的。
以上是我们快速消费品行业的员工手册的大致内容。
(完整版)快速消费品销售管理手册(管理方法、工具图表)
营销公司年度工作项目表月份客户状况表分公司（或办事处）通路开户计划表产品年销售计划表营销公司销售计划表业务员工作周报表业务员工作报告内容要求细则一、本月工作完成情况A、销售量（销售月报表）B、回款C、对客户拜访情况二、销售费用（个人差旅费用报表）三、广告和促销活动效果四、重点客户情况五、新客户情况六、异常客户或信誉不佳客户七、待开发客户及其情况八、竞争对手动态九、问题与合理化建议十、下月工作计划注：每月向分公司经理（或办事处主任）交书面报告一份，报告应在每月30日交公司经理（或办事处主任），在异地的业务员可提前几天用快信寄到分公司（或办事处）。
月（周）预订计划表选择客户1、选择客户的程序流程图2、选择经销商要素3、选择经销商资讯要素4、批发商资料卡5、终止客户报告书6、新市场信息反馈表7、购买心理七阶段选择客户的程序流程图选择经销商要素一、经销产的地理区位是否利于产品的储存与运输。
二、经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。
三、经销商的信誉，信誉调查包括：1、通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。
2、通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。
3、委托资信公司调查。
4、从个体市场了解。
四、经销商的经济实力。
五、经销商是否本地区行业中的佼佼者。
六、经销商的预期合作程度。
七、如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。
选择经销商资讯考察要素一、分销商的基本情况1、组织结构（总经理、□□□业务部经理、财务人员、后勤等所有与□□□有关的重要人物）2、所有权/注册资本/流动资金3、业务范围4、主营业务5、雇员人、权二、销售情况1、所经营的品牌权2、96、97年至今营业总额3、各品牌（或各公司如、、）销售额4、97年至今为止□□□的销量、总销量、总订货额三、分销商业务员1、专属□□□的业务人、权/其它品牌业务人员人、权2、□□□和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑批发等）3、业务员有没有经过专门培训4、业务员奖金数目？谁负担（公司还是分销商）？5、业务员基本工资4和5注意了解竞争品牌的情况四、覆盖率1、A/B/C/D店的覆盖权2、□□□对覆盖率的要求3、业务员有没有划分区域4、乡镇覆盖情况5、二级分销系统五、销售运则1、客户名单2、拜访程序卡3、客户拜访卡4、每月销售指标5、销售情况报告系统六、资金1、□□□和其它竞争品牌的专属营运资金2、放给零售商昨批发产的帐期3、与□□□公司每月结帐的日期4、最新□□□库存报告七、供应链1、订货周期2、谁负责下定单3、收到订货所需时间4、谁负责送货给客户（送货车辆、人员权）5、坏货情况6、分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）八、价格1、分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利2、分销商经营费用（办公费、车辆费等）3、竞争品牌的情况九、假货情况1、哪种产品有假货？2、假货集中在哪里？零售？批发？3、对我们的影响（价格）十、分销商与□□□关系1、历史2、资金/人员投入程度3、经验4、合作态度5、是否经营竞争品牌或水货/假货6、谁有决定权（下定单、结款方面）十一、公司业务情况1、工作职责2、促销的管理3、对分销商的管理4、主要困难新市场信息反馈表推销过程与顾客之购买心理变化七阶段推销四过程合同管理1、合同签订流程图。
快消品销售手册
客情与销售
销售代表有责任与线路上所有客户建立良好 关系；
成功的销售人员经常站在客户的立场分析问 题，只有深入客户的业务，充分了解他们的 观点才能成功地推销
友好习惯
个人仪表和第一印象； 愉快的表情； 对客户的关心； 热心诚挚； 灵活随和。
遵循的重点
你应避免: ——争辩 ——浪费客户时间 ——信口开河 ——打断他人讲话
六、存货管理
提高店内存货=提高销量 店内存货量 存货管理
店内存货量
陈列产品：摆放在店内货架或陈列架上准备 随时出售的散装产品
后备产品：存放在店内仓库或其他地方用于 补货的箱装产品
存货管理
作为专业人员，在存货管理中，你应该： 了解客户的需求：保持合理的进货及存货记
录 取得客户的信任：
解释我们的产品给客户带来的益处
建议合理的定货量，并在建议定货时注意客 户的客观条件限制
当客户有异议或一口回绝，不应掉头就走， 而应耐心倾听并做解释
驾驶技术
安全驾驶或骑车 遵守交通法规，谨慎并有礼貌地驾驶
自我管理能力
计划每天的事 为自己设定有挑战的目标并做好一切准备
二、业务员工作内容/职责
销售技巧
按步骤拜访每一家客户 了解客户的经营环境及他们服务渠道和目标
销费群 为他们的环境中经营何种产品/包装提供建
议
向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天 气影响、进期可能的涨价等
机会，提出有关生动化、特殊的展示、促销 等建议
留意用心一些外观破旧、肮脏的售点广告和 设备，必要时更换
—服务的可靠性和连惯性；
—业务上的真诚与信誉；
—客户对公司及产品的印象与判断在很 大程度上取决于对你言行举止的观察与 感受
快消sop标准化操作流程范例
快消sop标准化操作流程范例下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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快消sop标准化操作流程范例
快消sop标准化操作流程范例English Answer:Standard Operating Procedures (SOPs) for Fast-Moving Consumer Goods (FMCG) Industry.SOPs play a crucial role in streamlining operations and ensuring consistency in the FMCG industry. They provide clear instructions and guidelines for employees to follow, leading to increased efficiency, reduced errors, and improved product quality. Here is a comprehensive guide to developing and implementing SOPs in the FMCG sector:1. Define Scope and Objectives:Clearly outline the purpose and scope of the SOP.Identify the specific processes or activities it covers.Establish measurable objectives to assess the effectiveness of the SOP.2. Gather Data and Analyze Processes:Collect data on existing processes to identify areas for improvement.Analyze current practices to pinpoint inefficiencies and gaps.Conduct risk assessments to mitigate potential hazards and ensure safety.3. Establish Clear Guidelines:Develop step-by-step instructions that are easy to follow and understand.Provide detailed descriptions of tasks, equipment, materials, and safety precautions.Use visual aids, such as flowcharts and diagrams, to enhance clarity.4. Train and Implement SOPs:Provide comprehensive training to all employees involved in the process.Ensure employees are proficient in following the SOPs and understand the rationale behind them.Establish a system for monitoring compliance and providing feedback.5. Monitor and Evaluate:Regularly review the effectiveness of SOPs based on established metrics.Seek feedback from employees to identify areas for improvement.Make necessary updates to SOPs to reflect changes in processes or regulations.Benefits of Using SOPs in FMCG Industry:Improved Efficiency: Clear instructions lead to faster task completion and reduced errors.Enhanced Quality: Consistent practices ensure high-quality products and services.Reduced Waste: SOPs minimize product defects and waste by providing standardized procedures.Increased Safety: SOPs prioritize safety precautions, reducing risks and ensuring a safe work environment.Improved Compliance: Well-documented SOPs facilitate compliance with industry regulations and standards.Examples of FMCG SOPs:Production: Manufacturing processes, quality control, equipment maintenance.Logistics: Inventory management, order processing, transportation.Sales and Marketing: Customer service, promotional campaigns, data analysis.Finance: Accounting procedures, budgeting, financial reporting.Human Resources: Employee hiring, training, performance evaluations.中文回答：快消行业标准操作流程（SOP）范例。
快速消费品行业(FMCG)分销企业标准运作操作手册(上册)
第一部分基础资料 (3)第一章分销商组织架构 (3)1. 说明 (4)2. 组织架构建立流程 (4)3. 流程操作说明 (6)第二章商品管理 (10)1. 说明： (10)2. 适用范围及对应岗位 (10)3. 创建商品信息流程图 (10)4. 流程操作说明 (12)在系统中相应的操作： (12)第三章销售代表管理 (14)1. 说明 (14)2. 销售代表维护流程图 (14)3. 流程操作说明： (14)第四章客户管理 (16)1. 说明 (16)2. 客户维护流程图 (16)3. 新增客户操作流程 (16)第二部分采购管理 (18)第一章采购下单核心工作流程 (18)1. 说明 (18)2. 适用范围及对应岗位 (18)3. 涉及相关单据 (18)4. 相关作业流程 (18)5. 业务流程操作 (20)第二章收货核心工作流程 (22)1. 说明 (22)2. 适用范围及对应岗位 (22)3. 涉及相关单据 (22)4. 相关作业流程 (22)5. 业务流程操作 (24)第三章采购退货核心流程 (26)1. 说明 (26)2. 适用范围及对应岗位 (26)3. 涉及相关单据 (26)4. 相关作业流程 (26)5. 业务流程操作 (27)第四章分公司调拨工作流程 (29)1. 说明 (29)2. 适用范围及对应岗位 (29)3. 涉及相关单据 (29)4. 相关作业流程 (29)5. 流程操作说明 (31)第五章直进直销工作流程 (32)1. 说明 (32)2. 适用范围及对应岗位 (32)3. 涉及相关单据 (32)4. 相关作业流程 (32)5. 流程操作说明 (34)第三部分库存管理 (35)第一章跨部门移仓标准工作流程 (35)1. 说明 (35)2. 适用范围及对应岗位 (35)3. 涉及相关单据 (35)4. 相关作业流程 (35)5. 业务流程操作 (37)第二章盘点标准作业流程 (39)1. 说明 (39)2. 适用范围及对应岗位 (39)3. 涉及相关单据 (39)4. 相关作业流程 (39)5. 业务流程操作 (41)第三章损溢标准作业流程 (42)1. 说明 (43)2. 适用范围及对应岗位 (43)3. 涉及相关单据 (43)4. 相关作业流程 (43)5. 业务流程操作 (44)天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632第一部分基础资料第一章分销商组织架构1.说明1.设置组织架构目的是将公司的业务运作部门进行划分，以明确各部门职责范围和业绩考核范围。
快消品KA现代渠道业务人员操作作业手册样本
快消品KA现代渠道业务人员操作作业手册快消品现代渠道人员操作手册----KA现代渠道目录一、员工岗位表述：1、销售人员的重要性：........................... 2页2、商超人员总体职能介绍：....................... 3页现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述： ...... 4-10页现代渠道销售经理工作职责描述：.............. 11-15页二、销售拜访流程：1、总体介绍：.................................. 15页2、商超标准工作流程：....................... 16-24页三、现代渠道陈列理货标准流程（指引）.............. 25-26页四、商超拜访管理流程：............................ 27-30页一、员工岗位表述：1、销售人员的重要性：商超销售人员是美食客食品（中国）有限公司最重要的资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情以及专业的销售人员可以使美食客（简称）的销量持续增长，通过A．最大限度的分销美食客产品的各个品牌和SKU；B．最大限度的拓展美食客产品的陈列空间；C．通过不断的产品推广支持更大的销量增长；D．创造最适宜的零售条件；E．与终端零售商保持直接、广泛的联系；F．增大陈列位置，超市内店中店专柜---使消费者更容易接触到美食客产品；G．把握新的商机；H．不断地新店开发与有效覆盖！另外，一个受过良好培训的销售人员还可以提供：A、对经销商以及批发商、零售商专业的咨询意见；B、使美食客产品在各分销渠道内平稳流转；C、与销售同仁以及上级管理层保持良好的沟通；如果缺乏良好的销售人员，渠道的服务质量就会低下，竞争产品就会乘势掠夺我们的市场空间（市场占有率）、占据我们的陈列位置，美食客产品必然会失去与消费者近接触的机会，那么我们就会失去生意，甚至是消费者。
快消品促销导购人员基础规范手册(PPT 22页)
四、导购员的行为规范
1、销售过程中的行为规范 ► 准备：调整精神状态，保持良好的精神面貌。抬头挺胸、仪态自然、
精神饱满、面带真诚的微笑，双脚稍开，自然舒适。女性双手微合置 于身前（男士双手倒背于背后）。 ► 迎接：以微笑迎接顾客。当顾客光顾时，导购员应双手合置于身前， 抬头挺胸，仪态自然，用眼睛跟踪顾客，但要保持社交空间，不要贴 身跟随，让顾客反感。自始至终面带微笑。对距离专柜、样品三米以 内的每一位顾客都应主动点头示意。 ► 接触：了解顾客的需求。在征询顾客意图后，站在陈列架的左侧约 50—70CM 远的地方为顾客介绍本公司产品。与顾客的初次接触应给 对方留下一个良好的印象，使他对展示的产品和导购员产生兴趣，吸 引顾客留下来。 ► 推荐：介绍、呈现产品，实现迎合顾客需求。介绍时，动作轻巧、端 庄、自然，配合简洁舒缓的语言，切忌矫揉造作、生硬夸张的行为。 目光始终注视顾客，使他时时刻刻都感受到被尊重。 ► 成交：鼓励顾客做出购买决定。终端导购员的责任是鼓励顾客做出购 买决定而不是强迫他们购买。尤其是顾客对产品有异议时，一定要心 平气和地倾听，不可与顾客争执、动怒或给顾客脸色看。更不可置之 不理，擅自走开。 ► 送客：顾客购买后，表示谢谢，目送顾客离开，切忌不要在顾客背后 指指点点或议论顾客。
二、促销员的主要促销技巧
1、试吃促销技巧 试吃地点选择：选择入口处或到达产品陈列处的主通道，安排试吃。 恰当使用试吃盘：选用干净的托盘，并将试吃的产品用工具打开分为多
份，尽量将产品留在包装内保持卫生，并且不同口味产品分开摆放。 仪表：着装规范，佩戴白手套，站立姿势稳重大方，双手托着托盘，至
于胸前，面向人流。 邀请品尝技巧：运用规范亲切的语言，随时邀请消费者领取试吃。对领
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直营市场标准作业手册起草：审核：批准：目录手册概述 (6)手册适用范围 (6)手册目的与内容 (6)业务角色和职责的划分 (7)考核标准 (8)1工作计划与总结 (9)1.1 年度合同谈判 (9)1.2 月度工作计划与总结 (9)1.2.1月度工作计划 (9)1.2.2月度工作总结 (10)1.3 周工作总结与计划 (10)1.4 例会制度 (10)2信息收集与分析 (12)2.1 了解自己 (12)2.2 了解竞品 (13)2.3 了解客户 (13)3客情建设 (15)3.1 收集客户信息 (15)3.2 关键对象 (15)3.3 加深客情关系 (16)3.4 客情关系的应用 (17)3.4.1客情关系在日常方面的应用 (17)3.4.2客情关系在商超团购方面的应用 (17)4终端维护 (19)4.1 拜访客户 (19)4.1.1拜访计划 (19)4.1.2拜访准备 (20)4.1.3拜访客户 (20)4.1.4后期跟踪 (21)4.2 终端维护 (21)4.2.1维护SKU (21)4.2.2维护货架 (22)4.2.3维护价格 (22)4.2.4检查助销执行情况 (22)4.2.5对驻店促销员的监控 (23)4.2.6对连锁助理业务员的管理 (23)5销售订单 (24)5.1 客户下单 (24)5.1.1信息收集及利用 (24)5.1.2下单时机 (25)5.1.3建议下单量 (25)5.1.4客户订单的处理 (26)5.2 追踪收货和收款 (26)5.2.1确认客户收到货物 (26)5.2.2与客户对帐 (27)5.2.3发票送达 (27)5.2.4跟踪客户的付款 (27)6促销活动（海报） (28)6.1 促销申请 (28)6.2 促销准备 (29)6.2.1活动谈判 (29)6.2.2活动准备 (30)6.3 促销执行 (30)6.4 促销活动总结 (30)7新品上市 (31)7.1 新品上市准备与卖进 (31)7.1.1上市前准备 (31)7.1.2新品进店 (31)7.2 后期跟踪与维护 (32)8新店开业 (33)8.1 获取开业信息 (33)8.2 新店开业准备 (34)8.3 后期跟踪 (35)9例外情况处理 (36)9.1 客户断货 (36)9.1.1被动性断货 (36)9.1.2主动性断货 (36)9.2 乱价 (37)9.3 冲货 (38)9.4 客户退、换货 (39)10促销人员管理 (40)10.1促销人员招聘 (41)10.2促销人员培训 (41)10.3促销人员进店办理 (42)10.4促销人员进店办理 ...................................................................手册概述手册适用范围本手册适用对象包括：石家庄君乐宝乳业有限公司石家庄君乐宝乳业有限公司直营客户主要是商超，与渠道网点相对，这里指店面较大、销量较同、人员较多的零售门店。
从形式上看，包括：大卖场、大型超市、部分中型超市、大型百货等。
商超经营者的利益点较多，包括销售额、毛利、毛利率，甚至包括库存和结款等。
由于商超的组织结构复杂，决策相关人员多，业务员要关注多个决策者的不同利益点。
这是商超业务和管道业务的主要区别。
手册目的与内容商超业务员的业务概括起来讲就是五点一横一纵加计划。
五点就是订单管理、终端维护、促销活动、新品上市、新店开业，要把这五点的工作做好，离不开一横一纵，也就是客情建设和信息收集与分析，计划则是以上所有工作的基石。
本手册从五点一横一纵加计划出发，目的按照商超生意的特点，高效、标准地管理和拓展商超生意。
业务角色和职责的划分商超从管道业态上分为：卖场、连锁店、大型超市；在操作模式上，卖场与大型超市类似，所以从操作模式上分为：卖场模式、连锁超市。
对应的商超业务角色，可以细分为卖场业务员、连锁业务员、卖场促销员、连锁助理业务员、业务主任。
经销商可以根据规模由一位业务员负责其中的几项角色。
商超管道的划分标准：直营销售人员角色和职责的细分：考核标准商超业务员的考核标准主要包括销量、回款和终端表现等几方面，详见附件12直营业务员考核表。
其中的权重是可调的，直营业务主任可根据当地实际情况、业务员具体情况决定相应的权重。
1、工作计划与总结1.1 年度合同谈判合同谈判是工作计划的一个重要依据。
与商超客户存在的大量谈判，可以分为两类，年度合同谈判；日常事项的谈判。
⑴商超的年度合同谈判由一般由直营经理或直营主任负责，由所负责商超的业务人员协助。
所谓年度合同，包括年度返利、新品新店进场费用、货款处理等框架性规定，业务员和商超客户在框架内开展业务，但在具体业务上还需要一些日常的谈判与沟通⑵日常事项的谈判是在年度合同的框架内，与商超的协商具体内容。
⑶年度合同谈判需要注意的：①合同无条件返利部分即无条件扣点部分最好不增长，因为如果增长会导致以后的合作期间全部增长，即以后每年都会增长②合同包括的年节费、海报费、新品费等固定费用不应该进行增长。
1.2 月度直营经营分析每月5日销售代表、直营主任、直营经理做出直营的经营分析，《经营分析模板》见附件1 1.2.1月度工作计划1.商超业务主任每月的月度计划中包括：销量计划，促销活动计划。
2.销售计划是对下月销售目标的分解①销售目标的分解是从上到下，直营经理依据销售部下发的任务分解到主任，主任将任务分解到所辖销售代表，销售代表将任务分解到门店促销人员。
②品项销售目标的分解3.促销计划是对下月需要业务员配合执行的促销活动的汇总①促销活动的来源有两种：销售总部统一制定的，在直营区域必须执行的；直营市场依据本区域的现状申请制定，在本区域内执行的。
②业务主任汇总两方面的促销活动，制定下月促销计划清单。
业务员根据清单，很清楚的知道下月需要配合的促销活动，可以与商超提前沟通；并可以根据促销活动的力度督促客户下单。
③各商超业务员可以根据业务主任的月度计划，再次细分到周，指导每周的工作。
1.2.2月度工作总结1.总结上月工作完成情况，主要内容包括：2.直营主任每月月初根据上月制定的计划提交工作总结。
包括对上月销售的总结、促销活动的总结、工作的总结。
3.通过总结与分析，得出下月的工作计划。
1.3 周工作总结与计划1.直营业务员每天在周总结与计划表中填写当天的工作日志。
2.商超业务员每周最后一个工作日回顾本周工作，计划下周工作，提交周工作总结与计划。
参见附件02《商超业务员周工作总结和计划》。
1.4 例会制度1.业务员有晨会、周例会和月例会。
2.业务主管组织业务员每天早上开晨会，解决昨天的问题，传达计划的安排。
①业务员陈述在昨日遇到的各种问题，包括市场需求、与商超主要部门负责人的交流、销售情况、竞品情况等。
在回顾昨日拜访工作时，检查存在哪些不足，找出原因、制定相应的解决方法，并记录于客户拜访卡中。
②对于突发事件，帮助业务员调整拜访计划；③根据销量进度，帮助落后计划的业务员找出原因和改进措施；④根据促销进度，了解促销活动的计划和对市场的影响；⑤根据业务主任巡场中记录的终端检查表，督促业务员改进终端形象。
终端检查表参见附件13《商超业务主管终端检查表》；3.每周一的晨会是周例会，解决上周问题，传达下周计划。
4.每月的5号晨会是月例会，总结上月情况，安排下月计划，会议时间可根据需要适当延长。
2信息收集与分析2.1 了解自己了解自己，就是要了解自己的长处与短处，了解自己的销售情况。
建议收集以下信息：2.2 了解竞品了解竞品就是要了解主要对手是谁，对手的终端形象、销售情况如何，有哪些促销活动。
建议收集以下信息：对竞品的信息收集是全方面的，主要的信息是促销员在商超内收集，参见附件08《竞品信息收集表》。
2.3 了解客户KA不仅是销售的管道，还是展示品牌的窗口、联系消费者的纽带、与竞品直接竞争的战场、收集数据的终端，因此要了解客户，建议收集以下信息：业务员在日常收集客户信息，每三个月修改客户基本信息表，并提交给文员统一保管。
参见附件03《商超客户基本信息表》3、客情建设客情是为销售服务的，良好的销售情况也有助于客情建设。
3.1收集客户信息建立良好客情关系的前提是收集客户基本信息，包括总部和各个门店的信息，可以参考附件附件03《商超客户基本信息表》。
3.2关键对象原则上讲，客户所有的员工都要做好客情，但关键对象更需要重点关注；这就需要我们由经理、业务主管、业务员和促销员去关注不同的角色，并有所侧重。
多层次建立与卖场客情关系（在表中，两颗星表示重点关注，一颗星表示有一定关注，没有星则表示基本不需要关注）：多层次建立与连锁客情关系（在表中，两颗星表示重点关注，一颗星表示有一定关注，没有星则表示基本不需要关注）：3.3 加深客情关系客情关系的建立先要分析客户需要什么，只有满足客户的需求才能建立良好的客情关系。
要根据客户关键员工的关注点对其分类，按照客户需求采取不同的方式建立客情。
1、需要对销量/利润/销售额负责的。
这类客户员工更关注君乐宝能带来多少销量，客情关系主要是要帮助他们分析，帮助他们完成销量，帮助他们作生意，建立专业顾问的形象；其次才是私人关系的建立，这样的客情才是稳定的客情。
2、需要对库存负责的。
销量对这类客户没有直接影响，我们所要做的就是保持合理的库存，同时保证帐款环节没有问题。
3、需要对海报、促销、订单送达率、敏感单品价格负责。
每个客户都有海报档期，相应客户采购人员都有海报档期任务，为了完成任务需要各供应商为其提供低价海报产品；订单送达率（特别是海报商品）也是考核某些客户采购人员重要指标，如订单送达率达不到客户要求，采购会召开供应商见面会，询问原因，要求提高订单送达率；敏感单品对于供应商来说即是那些销售量很大的单品，对于客户来说这些敏感单品不允许出现价格更低的现象。
4、其次建立私人关系。
3.4客情关系的应用客情建设是为销售服务的，客情关系的应用渗透在方方面面。
3.4.1客情关系在日常方面的应用1.客情关系的好坏对资料收集的准确性、便捷性起决定性作用。
①客情关系好，可以很容易的获取我们的产品的实际销量，现有库存量，客户的安全库存量设置②客情关系好，有助于获取竞品信息，如竞品的进货价，竞品的销售情况，竞品的促销活动动态2.客情关系在终端陈列方面的应用①好的客情关系，在陈列位置、陈列面积、价格控制、堆头维护等方面都有帮助。
②好的客情关系，有利于订货、收货、库存管理。
③好的客情关系，方便促销人员开展自己的工作3.客情关系在促销活动方面的应用①好的客情关系，可以提前知道竞品的促销动态，提早应对。
②好的客情关系，客户在促销活动中会提供很多便利。
3.4.2客情关系在商超团购方面的应用团购占商超销量的很大的比例，每个商超都特别重视。