2014年东莞万科金域松湖尾盘去化方案_31p
房地产尾盘销售方案
-优化售楼处环境，提供舒适的购房体验。
-加强销售现场秩序管理，确保客户安全。
3.销售监控：
-实施销售数据实时监控，动态调整销售策略。
-定期召开销售会议，总结经验，改进方法。
八、售后服务
1.交房服务：提供专业、便捷的交房服务，确保客户顺利入住。
2.客户关怀：开展客户满意度调查，及时解决客户问题，提升满意度。
3.市场趋势：预测房地产市场的发展趋势，为尾盘销售策略提供依据。
三、目标设定
1.销售目标：明确尾盘销售的具体目标，包括销售套数、销售额及去化时间表。
2.客户满意度：确保销售过程中客户满意度达到预定标准，提升品牌忠诚度。
3.合规性目标：确保销售活动严格遵守相关法律法规，维护企业合法权益。
四、销售策略
1.产品策略：
-精准定位：针对尾盘特点，重新包装产品特色，强调其独特价值。
-产品差异化：通过设计、装修等手段，提升产品竞争力。
2.价格策略：
-市场定价：参考市场行情，制定合理的价格体系。
-优惠措施：设计灵活的优惠方案，吸引客户关注。
3.营销推广：
-线上推广：利用数字媒体、社交媒体等渠道，扩大项目影响力。
-线下活动：组织看房团、开盘活动等，增加客户到访量。
六、合规与风险管理
1.法律法规遵守：确保销售活动符合国家相关法律法规，防止违规风险。
2.诚信销售：坚持诚信经营，如实宣传产品信息，避免误导消费者。
3.风险防控：建立健全风险防控机制，预防和应对可能的市场风险。
七、销售执行
1.客户管理：
-建立客户数据库，实现客户信息精细化管理。
-定期回访潜在客户，了解需求变化，提供个性化服务。
3.合规合法开展销售活动，确保企业声誉及市场口碑。
楼盘尾盘清盘活动方案
楼盘尾盘清盘活动方案一、活动背景近年来，房地产市场的竞争日趋激烈，随着楼盘供应的增加，市场上出现了越来越多的尾盘项目。
尾盘项目存在售卖速度慢、销售难度大的问题，因此，我们需要采取一系列的活动措施，提升尾盘项目的销售效果，迅速清盘。
二、活动目标1.在限定时间内完成尾盘项目的销售，以避免持有房源的持续成本。
2.提高销售速度和销售量，以增加公司的收入和市场占有率。
3.提升客户满意度，树立品牌形象。
三、活动策划3.1 价格优惠政策通过优惠的价格政策来吸引潜在买家，具体措施如下： - 针对尾盘项目，设定特别优惠价格，较市场价下调一定比例。
- 提供尾盘项目专属购房优惠政策，如首付款减免、贷款利率优惠等。
3.2 宣传推广宣传推广是提升尾盘项目知名度和吸引客户的重要手段，具体措施如下： - 制作宣传文案，突出项目特色、优势和价格优惠政策等。
- 开展线上推广活动，通过互联网、社交媒体等渠道发布广告，吸引用户点击了解更多购房信息。
- 开展线下宣传活动，如户外广告、路演等，吸引目标客户的关注和参与。
3.3 体验活动为了增加客户对尾盘项目的认知和兴趣，可以进行一系列房屋体验活动，具体措施如下： - 开展开放日活动，邀请潜在买家进入楼盘了解和参观，了解项目、户型、装修风格等。
- 设立样板房，可根据装修风格、户型设置多个样板房，供客户参观体验，并根据客户需求提供相似户型房屋的参观机会。
3.4 服务优化良好的售后服务可以提升客户的满意度和口碑，具体措施如下： - 设立售后服务专员，负责跟进客户的售后需求，为客户提供个性化的解决方案。
- 针对合同签约客户，提供一对一的购房咨询服务，解答客户的疑问和问题。
四、活动执行4.1 活动时间活动时间设定为一个月，以尽快销售楼盘尾盘项目。
4.2 活动流程•准备阶段：制定活动方案、确定价格政策、设计宣传推广内容、设立样板房、培训售后服务专员等。
•宣传推广阶段：发布宣传推广内容、线上线下广告投放、开展户外宣传等。
房地产项目清盘策略方案
***项目住宅清盘策略建议一、目的2014年2月28日***项目针对剩余东山138㎡户型推出特价房（底价上调****元/㎡）经过20天市场的反应，仅去化2套东山138㎡户型，整体去化具有一定的客观压力。
为完成年度总体营销任务，以及4月底实现住宅清盘的目标。
制定本次清盘策略建议。
二、剩余房源情况汇总截至2014年3月18日，住宅剩余货量情况如下：根据住宅剩余货量盘点可看出，C户型（东山）现总剩余货量最多，为23套；其次为C户型（西山）现总剩余货量10套；B户型现总剩余货量10套；A户型剩余最少，剩余货量1套。
三、剩余房源清盘建议针对剩余房源来看，价格促销为实现快速清盘的主要策略。
通过现场特价房销售策略，及有效的推广策略，释放现场特价策略，促进来人及成交。
1、特价房：目的：剩余房源位置较为差，抗性较大，为打消客户对剩余房源的心理抗性，促进成交，针对剩余住宅房源进行特价房源促销。
建议：针对剩余目前所有房源建议底价对外销售(6#602户型102㎡户型保持原有价格)。
2、全员营销奖励机制建立（1）置业顾问奖励计划A、凡置业顾问每成功销售1套，即奖励现金2000元；B、进行置业顾问目标分解，完成目标的，额外再行奖励3000元。
C、进行团队竞争机制的建立，在4月底之前，两家代理公司销售最多者，额外奖励团队奖5000元。
3、活动促销策略（1）目的：针对所有剩余房源进行活动促销，并通过推广进行声音的释放，形成市场对本案的关注，保证住宅房源的快速清盘。
（2）活动促销建议：A、购房抽家电活动：凡是购买本案住宅所有剩余房源的，在4月末可进行大抽奖，活动分成一二三等奖，奖品为：液晶电视，冰箱，洗衣机（建议为上述产品，快速吸引意向客户对本案的关注），纪念奖为小家电。
B、老带新及老业主维护策略：目前集团下发的老带新政策为：购买特价房也不享受任何优惠政策。
为快速去化剩余产品：申请老带新政策为：凡老业主介绍新客户的，奖励老业主2000元购物卡一张；（1）电梯广告：A、3月份电梯广告，诉求以“清盘特惠，起价信息，抽奖信息”等为主。
20110523万科金域松湖开盘策略方案(商铺、5号楼)
松山湖片区楼盘底商“只租不售”，租金在50-120元/平 米，但是空置率高，有价无市。
靠近行政服务区
松湖烟雨景区
长城世家
松山湖北部
科苑公寓、创意 生活城
创意生活城片区 销售均价：无 租金：50-90元/平米 （已免租一年） 大朗片区 销售均价：12000元/平米 租金：50-70元/平米
松山湖中部片区 销售均价：无 租金：100-130元/平米
5号楼住宅 蓄客目标（批）
约30 约50
开盘策略
货量盘点 蓄客策略
核心 渠道
2、利用成交客户推荐新客户 上门，配合“老带新”活动 3、结合5栋产品蓄客启动企业 大客户拓展（松山湖科技园区、 深圳华为） 1、短信资源 2、派单扫街
约40 约40 约20 约20 约20 约10
约200 约150 约50 约50 约20 约20
科苑公寓是离万科金域松湖项目距离最近的商铺，有便利店、餐饮、超市、茶叶等业态丰富，约 20多家底商。 统一由政府招标，租金为35-50元/平米，但有些租客再次放租，租金可在60-75元/ 平米。
片区案例：万科金域蓝湾
万科金域蓝湾商铺销售情况
推售次数 推售时间 推售货量 （套） 成交均价 （元/平米） 开盘销售量 （套） 售罄时间 销售率 面积区间
2
策略执行
我们一切的策略与行动都必须以现实条件为基 础，以共同的目标为导向
开盘策略。
We serve.
You enjoy.
让更多的人享受真正的地产服务
货量盘点
5号楼住宅货量盘点 户型类别 面积(㎡) 83 91 129 套数 50 46 50 146 5栋
A B C
合计
开盘策略
货量盘点 蓄客策略
住宅尾盘销售执行方案
一、项目背景随着住宅项目的推进，部分房源因各种原因未能及时售出，形成了尾盘。
为高效、有序地完成尾盘销售任务，提升项目整体销售业绩，特制定本销售执行方案。
二、销售目标1. 在规定时间内，实现尾盘销售目标，达到预期销售额。
2. 提升尾盘项目的知名度和美誉度，树立品牌形象。
3. 增强团队凝聚力，提升销售人员的专业素养。
三、销售策略1. 市场调研与分析：- 深入了解市场需求，分析竞争对手的销售策略。
- 评估尾盘房源的优劣势，制定针对性的销售方案。
2. 价格策略：- 根据市场行情和房源特点，制定合理的折扣和优惠政策。
- 实施差异化定价策略，满足不同客户的需求。
3. 推广策略：- 利用线上线下多渠道进行宣传推广，提高项目知名度。
- 开展各类促销活动，吸引潜在客户。
4. 销售团队建设：- 选拔优秀销售人员进行培训，提升团队整体销售能力。
- 建立完善的激励机制，激发销售人员积极性。
四、销售执行1. 客户到访策略：- 实施全民老带新政策，鼓励老客户介绍新客户。
- 设立任务目标，要求置业顾问每日进行老业主回访，建立良好关系。
- 定期举办业主活动，提升业主满意度和到访率。
2. 营销活动：- 开展限时抢购、团购优惠等活动，吸引客户关注。
- 联合家居、装修等行业合作伙伴，推出优惠套餐。
3. 售后服务：- 提供优质的售后服务，解决客户后顾之忧。
- 建立客户反馈机制，及时了解客户需求，持续改进服务。
五、效果评估1. 定期对销售业绩进行评估，分析销售数据，找出问题并改进。
2. 跟踪客户满意度，及时调整销售策略。
3. 举办团队总结会议，分享经验，提升团队整体水平。
六、结语通过本销售执行方案的实施，我们有信心在规定时间内完成尾盘销售目标，提升项目整体销售业绩，树立品牌形象。
同时，我们也将不断提升团队素质，为客户提供更优质的服务。
房产尾房清盘营销策划方案
房产尾房清盘营销策划方案一、项目背景随着房地产市场的持续发展，一些房地产项目在销售过程中存在尾房的情况。
尾房是指项目中剩余的未销售的房屋，通常由于地理位置、户型设计、价格等因素导致销售速度较慢。
为了快速销售尾房，并释放资金用于新项目的开发，房地产开发商需要制定一系列营销策划方案。
二、目标群体分析1. 目标买家：首次购房者，改善性购房者，投资购房者等；2. 目标群体特点：购房需求强烈，流动性资金较多，关注价格和优惠政策；3. 目标群体分布：根据项目的地理位置和环境特点，确定目标群体的分布情况。
三、目标设定1. 销售目标：在一定的时间内，将项目中的尾房全部销售出去；2. 目标买家群体：统计目标买家的数量和购房预算，确保销售目标的实现；3. 销售额目标：基于目标买家的购房预算和项目的房价，制定合理的销售额目标。
四、营销策划方案1. 房屋质量和装修提升尾房通常销售速度慢，主要是由于房屋质量或装修等方面的问题。
开发商应通过提升房屋质量和装修标准，使尾房的品质达到项目其他房屋的水平，提高买家购买的意愿。
2. 价格优惠政策制定合理的价格优惠政策是销售尾房的关键。
开发商可以通过降价、赠送装修等方式来吸引买家，提高购买意愿。
同时，可以根据买家的购买能力和购房预算，推出不同档次的房源，满足不同需求。
3. 销售团队调整和培训为了提高销售尾房的能力，开发商应对销售团队进行调整和培训。
调整销售团队的结构，确保团队的专业性和销售能力；提供相关培训，提高销售人员的沟通能力和销售技巧。
4. 宣传和推广活动通过各种宣传和推广活动，提高项目的知名度和影响力，吸引更多买家的关注和参与。
可以组织购房咨询会、推出购房福利活动、开展购房抽奖等，增加项目的曝光度，同时引导买家前来购买尾房。
5. 多渠道销售开发商可以通过多种渠道销售尾房，如线上销售平台、房产中介、销售展厅等。
根据目标买家的特点和购房习惯，选择合适的销售渠道，提高尾房的销售效果。
尾盘清盘思路
尾盘清盘思路是指开发商在楼盘接近销售尾声时，采取各种促销手段，加速销售速度，清空剩余房源的策略。
以下是一个可能的800字尾盘清盘思路：1. 分析市场情况：在清盘阶段，首先要对市场进行详细的分析，包括周边竞品楼盘的销售情况、目标客群的消费能力和心理、政策环境等。
了解市场趋势，调整销售策略，制定合理的价格策略，以吸引潜在客户。
2. 明确销售目标：制定明确的销售目标，包括期望在多少天内完成多少销售额，以及不同时间段内的销售目标。
根据目标，合理分配资源，调整销售策略，确保清盘效率。
3. 优化价格策略：根据市场趋势和目标客群的需求，调整价格策略，提高性价比。
可以采用限时折扣、特价优惠、团购活动等方式，吸引客户关注和购买。
4. 提升产品价值：在清盘阶段，产品的缺点可能已经被放大，因此要积极提升产品价值，从设计、装修、配套等方面入手，提供更好的产品体验。
同时，对于存在的问题和疑虑，要积极解决和解答，增强客户信心。
5. 强化渠道推广：充分利用各种渠道进行推广，包括线上媒体、社交媒体、线下广告等。
针对不同渠道的特点，制定相应的推广策略，提高宣传效果和覆盖面。
6. 建立客户关系：与客户建立良好的关系，提供优质的服务和售后支持。
通过与客户沟通交流，了解他们的需求和反馈，不断改进产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。
7. 灵活调整策略：在清盘过程中，要根据市场变化和客户反馈，灵活调整销售策略。
对于滞销房源，可以适当降低价格或推出特价优惠；对于热销房源，可以适当提高价格或增加附加值。
同时，关注竞品的动态和策略，及时调整自己的销售策略。
8. 总结经验教训：在清盘过程中，要及时总结经验教训，分析销售效果和客户反馈，找出存在的问题和不足，为未来的销售工作提供参考和借鉴。
总之，尾盘清盘思路的关键在于分析市场、明确目标、优化价格策略、提升产品价值、强化渠道推广、建立客户关系以及灵活调整策略。
只有不断总结经验教训，才能不断提高销售效率和客户满意度，实现企业的可持续发展。
房地产尾盘活动方案7篇
房地产尾盘活动方案7篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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尾盘去化销售激励方案
一、方案背景随着市场竞争的加剧，产品滞销问题日益凸显，尤其在销售尾期，库存积压成为企业面临的一大挑战。
为提高销售团队的积极性，加快产品去化速度，特制定本尾盘去化销售激励方案。
二、激励目标1. 提高销售团队对尾盘产品的关注度和销售积极性。
2. 加快产品去化速度，降低库存压力。
3. 提升企业整体销售业绩。
三、激励对象1. 销售部门全体员工。
2. 各区域销售经理及团队。
四、激励措施1. 销售目标设定- 根据产品库存情况，设定合理的销售目标。
- 设定分阶段目标，确保每月、每周都有明确销售任务。
2. 超额奖励- 对完成销售目标的个人和团队，给予现金奖励。
- 超额完成比例越高，奖励金额越高。
3. 销售竞赛- 定期举办销售竞赛，对竞赛优胜者给予额外奖励。
- 竞赛内容可包括销售额、去化率、客户满意度等。
4. 团队建设活动- 定期组织团队建设活动，增强团队凝聚力和战斗力。
- 活动形式可包括户外拓展、团队聚餐等。
5. 晋升机会- 对在尾盘去化工作中表现突出的员工，给予晋升机会。
- 晋升考核将优先考虑尾盘销售业绩。
6. 荣誉称号- 设立“销售标兵”、“去化先锋”等荣誉称号，对优秀员工进行表彰。
五、激励实施1. 制定详细方案- 明确激励措施、奖励标准、考核办法等。
2. 宣传推广- 通过内部邮件、公告、会议等形式，广泛宣传激励方案。
3. 过程监控- 定期对销售数据进行跟踪分析，确保激励方案的有效实施。
4. 效果评估- 定期对激励方案进行效果评估，根据实际情况进行调整。
六、结语本尾盘去化销售激励方案旨在激发销售团队积极性，加快产品去化速度，降低库存压力，提升企业整体销售业绩。
希望全体员工共同努力，共创辉煌！七、附件1. 激励措施具体实施细则2. 销售目标设定标准3. 销售竞赛规则4. 团队建设活动安排八、生效日期本激励方案自发布之日起生效，具体执行时间以公司公告为准。
某楼盘清盘方案
某楼盘清盘方案本项目尾盘清盘方案为尽快消化剩余房源，加速回款，此次方案加大了对客户的优惠力度，以此为诱饵促进销售，同时考虑价格久未调整，活动前首先调整本项目整体房价，平衡营销费用。
初步方案如下：一、活动内容及优惠政策剩余住宅房源分三类：阁楼、高层顶层、大面积户型活动内容一、针对高层顶层房源，每周只推一套特价房或每月同时推出四套。
宣传买点：本项目倾情回馈，精品保留房源成本出售，数量有限，预购从速！价格调整：首先，高层整体进行调价，活动时，将特价房用彩色粘贴标示，置业顾问在介绍时告之客户原价为，限期特价为，特价房循环推出，在特价期内未售出的房源在下期中不再推出，将价格恢复至原价，采用隔期重新调价，重新推出的手段。
建议特价幅度要大，低于同线产品，或接进成本价出售。
活动内容二、主要针对阁楼房源和大面积户型优惠政策A：主要吸引贷款客户宣传买点：多重惊喜，万元豪礼带回家1、入住即赠三年物业费（可提高物业费收缴率）2、入住尊享5000元豪华家电基金13、商场/超市1000元购物卡一次性购房：4、赠2011-20__年度采暖费提示：上述2、3项需要在购房前告诉客户不能返现金，以避免不必要的争议。
优惠政策B：采用车库住宅捆绑式销售，针对有能力购买大面积户型和一次性付款的有车一族。
“购房，买一赠三”活动即购买任意一套住宅，赠送3平车库（例如：一空33平车库，如客户在活动期间购房，只需支付30平的车库款。
如选择此优惠政策，优惠额度比A大，可一举两得促进车库销售。
客户可在A和B两个优惠中二选一，比较而言B的力度更大，主要是为了吸引有购买能力的客户买车库。
活动内容三、老带新活动+提升人气热场活动老带新，即本项目已购房老客户推荐新客户成功购房，新客户：尊享家电基金老客户：赠半年物业费注：新老客户奖励等值。
楼盘尾盘清盘活动方案
楼盘尾盘清盘活动方案1. 活动背景楼盘尾盘清盘活动是为了加快楼盘销售进度，清理存量房源，减少资金压力，提高开发商的现金流。
本文将详细介绍楼盘尾盘清盘活动的方案和步骤。
2. 活动目标•提高销售速度：通过举办尾盘清盘活动，吸引更多客户关注，加快销售进展。
•清理存量房源：通过活动的促销力度，清理掉存量房源，减少未售房屋的风险。
•提高开发商现金流：通过折扣和优惠等方式，促使客户快速购买，提高现金流。
3. 活动方案3.1 时间确定选择合适的时间进行活动，通常是在楼盘即将交房，且存量房源较多的时候。
可以结合传统的购房旺季，如年中、年底等，以吸引更多购房者。
3.2 促销力度•价格优惠：根据市场调研和价格策略，对尾盘房源进行适度的价格调整，以吸引潜在客户。
可以给出一定的折扣，让客户感受到实惠。
•赠送装修、家电：对于购买尾盘房的客户给予一定的装修和家电赠送，增加购房的附加值，提高客户的购买欲望。
•分期付款：给予购房者更加灵活的付款方式，如分期付款、定期付款等，以降低购房者的经济压力，刺激购买欲望。
•特殊优惠额度：针对有特定需求的购房者，如首次购房者、优质客户等，给予额外的特殊优惠额度，以增加购房者的满意度和黏性。
3.3 活动宣传•在线推广：通过楼盘官网、房产网站等渠道，在活动开始前进行线上宣传，发布活动资讯、促销信息和购房优惠政策。
•传统媒体广告：通过报纸、电视、广播等传统媒体渠道进行宣传，扩大活动知名度，吸引更多潜在客户注意。
•社交媒体营销：利用微博、微信、抖音等社交媒体平台，发布活动相关内容、促销信息、优惠政策等，吸引更多关注和传播。
•开展楼盘看房活动：通过组织楼盘看房活动，邀请潜在购房者参观楼盘样板房和现场，加强客户的现场观感和购买欲望。
4. 活动落地执行步骤4.1 筹备阶段•活动策划：确定活动目标、活动方案、活动预算等。
•资源准备：确定活动需要的人力资源、物力资源等，如人员配备、活动场地、宣传物料等。
•策划设计宣传物料：设计活动相关的宣传海报、宣传册等，确保宣传效果。
万科金域松湖定位报告(世联)2010-65页
区位与配套 教育配套和生活配套应该是重点 积极购买因素万科品牌、物业管理、社区环境 影响购买因素外围环境、噪音
房地产智库
大朗客户语录
大朗镇新莞人：需求130平左右的三房，价格承受能力较强，对 产品的实用性要求较高，看重教育资源和生活配套
李女士 客户背景：制造企业高管（来莞12年）
关于户型
关于总价 区位与配套 积极购买因素
180平以上的四房，3个套间，小孩房，入户花园和双阳台
90-100万左右 位臵离做生意不远，反正有车，交通不是问题，要有学位 万科品牌、教育资源、社区物业管理、规划利好
影响购买因素
外围环境、噪音
房地产智库
松山湖客户语录
园区企业中高管：需求130平左右三房，价格承受能力较强，关注价 格、万科品牌和教育资源，自住兼投资
莞樟路 工业北路
往东坑
寮步中学
松山湖大道
工业西路
往城区
本案 本案
艺鸣幼儿园 大朗汽车站 毛织市场
石大路
往大朗
大朗体育馆 创意生活城
富民大道 莞深高速 新城大道
房地产智库
长盛广场
金域蓝湾
工业东路
土地分析
项目四至：北靠莞樟路，南临松山湖科苑公寓，东接富民大道，西 靠工业园区小型企业圈
关于总价
区位与配套 积极购买因素 影响购买因素
60-70万
松山湖的规划很好，位臵也不错 万科品牌、地理位臵和教育资源 生活配套、价格因素
房地产智库
客户分析
2.客户访谈
大朗客户——购买基数最大的客户群体
以本地客户和新莞人为主，潜在中高端客户人群较多，有较 强购买力，区域内中高端消费需求旺盛。
Strengths Opportunities
尾盘销售方案
2.政策风险：政策调控可能导致尾盘销售受限。应对措施：合法合规经营，及时了解政策动态，确保销售活动顺利进行；
3.资金风险：尾盘销售过程中可能出现资金周转困难。应对措施：合理规划资金使用，加强与金融机构的合作，确保企业资金安全。
3.风险预警机制：建立风险预警机制，对市场、政策等风险因素进行监控，确保销售过程合法合规。
八、风险控制
1.法律风险：严格遵守国家法律法规，确保销售活动合法合规。
2.资金风险：合理规划资金使用，防范资金链断裂风险。
3.市场风险：密切关注市场动态，灵活调整销售策略，降低市场风险。
九、总结
本尾盘销售方案从市场分析、产品定位、营销推广、销售执行、客户服务和监控评估等方面，制定了详细且合法合规的销售策略。通过严谨的实施和持续优化，旨在实现尾盘项目的快速去化，提升企业品牌形象，同时满足客户需求，为企业的可持续发展奠定基础。
六、总结
本方案旨在通过合法合规的营销策略，提高尾盘去化率，实现企业资金回流。在实施过程中，需密切关注市场动态，适时调整策略，确保销售目标的实现。同时，注重产品品质和客户服务，提升企业品牌形象，为企业的长远发展奠定基础。
第2篇
尾盘销售方案
一、方案概述
针对当前尾盘销售面临的挑战，本方案旨在制定一系列详尽的销售策略，以实现尾盘项目的有效去化。通过市场分析、产品定位、营销推广、销售执行和监控评估等环节，确保尾盘销售过程的合法合规，同时提升企业品牌形象和客户满意度。
二、市场分析
1.竞争分析：深入分析尾盘项目所在区域的市场竞争态势，包括竞品的价格、户型、销售策略等，以明确自身优势与不足。
2.客户需求：调研目标客户群体的购房需求，包括居住偏好、价格敏感度、配套设施要求等，为产品定位提供依据。
尾盘冲刺策略
149
164 123
158
179 182
135
145
6562
47 19
58
34
31
8604 86
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
上门量
进线量
本报告是严格保密的。
上门量与进线量成正相关
客户分析
上门客户分析
1、朋友介绍作为低成本营销渠 道，成为本项目客户上门的主 要认知途径，其次是途径因此 必须注重项目围墙的包装展示；
8.9% 100%
备注
剩余可售未售 单位
包括未售顶层 复式、保留 未售
201本9报告年是严格销保密的售。 主力主要集中在6号楼与4－10号楼顶层复式单位
销售分析
6号楼: 户型:136-164㎡的三房/四房 均价:4300元/平米 中央楼王，南北通透，双园林，大户型
顶层复式: 户型:124-145㎡的三房/四房 均价:4300元/平米 附加值高，空间感与景观好
2019年1月1日，限制购房入户
本多报告是严个格保密方的。 向政策结合，遏制房价上涨与炒房投机
市场分析
物业税
政策分析与预期
又称“财产税”或“地产税”，是对房屋在交易 环节或拥有环节同时征收的税种。征收物业税后， 现行的房地产交易环节中的各种税费将随之取消， 其主要针对土地、房屋等不动产，要求其所有者 或承租人每年都缴付一定税款，税额随房产的升
新政后，客户购买热情降低，中堂市场的月平均销售量为14套，市场均价约为4000元/平 米。
中堂市场的价格的预期回归到去年同期状态水平，约3000元/平米
本报告是严格保密的。
市场分析
9.27首付提高新政对东莞楼市价格的影响
尾盘去化方案课件
02
尾盘市场分析
尾盘市场现状
尾盘市场供应过剩
尾盘市场价格波动大
目前市场上存在大量的尾盘房源，导 致供应过剩，对房价形成一定的压力 。
由于市场供求关系的变化，尾盘市场 的价格波动较大，开发商和中介公司 需要制定合理的定价策略。
尾盘市场竞争激烈
结果
经过一段时间的努力，该楼盘成功将 尾盘去化率提高至90%。
成功案例二：某楼盘的尾盘去化实施方案
背景介绍
某楼盘位于郊区地带，由于地理位置相对偏远，前期销售业绩不佳，剩余尾盘 数量较多。
总结词
通过优化销售策略、提供特色服务和加强品牌营销，该楼盘成功实现了尾盘去 化。
成功案例二：某楼盘的尾盘去化实施方案
促销手段创新
为了吸引购房者，开发商 需要创新促销手段，如优 惠折扣、送礼品等。
尾盘市场趋势
政策调控影响
政府对房地产市场的调控政策对 尾盘市场产生重要影响，开发商
需要密切关注政策变化。
需求结构变化
随着人口结构的变化和城市化进程 的加快，购房者的需求结构也在发 生变化，开发商需要了解目标客户 的需求特点。
销售业绩
对比实施去化策略前后的销售业绩，评估去化效果。
客户反馈
收集客户对尾盘项目的反馈意见，了解客户对项目的认可度，为后 续策略调整提供依据。
05
尾盘去化案例分析
成功案例一：某楼盘的尾盘去化策略
背景介绍
某楼盘位于城市中心地带，由于 前期销售不佳，剩余尾盘数量较 多。
总结词
通过重新定位、定价和推广，该 楼盘成功实现了尾盘去化。
。
总结词：该楼盘在尾盘去化实施方案 中存在缺陷，导致去化效果不佳。
东莞万科金域去化方案
CHENLI
14
松湖客户分布：
2014锁定“三缘”客户群
老业主
（金域松湖老业主+金域蓝湾老业主）
扎根本地客户 外拓深圳客户
依据以上三大客户我们如何做推广？
CHENLI
15
推广渠道：老带新
松湖近3000户业主，应最大发挥老业主的作用，160套房只 需每10批老业主带1批新客户，即可全部消化。
3月份老带新，以老带新送1千元购物卡为嘘头，进行话题性 炒作，吸引老业主（或者在折扣上进行变动，凡是带新成功 即可送全屋家电）。
费用预算：2万元以内
CHENLI
17
推广渠道：微信推广
微信推广方式：策划购买专门智能手机，注册个人微信号，并派专 人进行微信管理；
微信管理：把淞沪3000户业主全部加为好友，统一进行管理，每 次活动可通过微信好友圈进行发布等；
米的只有一个洗手间及价格较高抗性比较大，但后续进行挤 压销售出货没问题。
剩余产品价值：剩余可销售产品数量较少，周边市场存在同
类竞品不多，是目前松山仅存的高性价比洋房。
CHENLI
2
目标下的问题？
问题一
60余套货如何快速走货？34号楼如何快速推销？
问题二
客户从哪里来？如何挖掘客户？
CHENLI
3
问题一：60套剩余货量如何快速走货？34栋如何快速推售? （目标分解）
第一阶段：余货销售阶段（1-2月份） 第二阶段：车位推售阶段（3月15日推售） 第三阶段：34#蓄客及推售阶段（3-4月份）
2014年1月
2月
3月 3月15日 4月 4月5日 4月20日
节点
余货销售阶段（目标70套）
车位推售
34#开盘 清盘
尾盘去化方案
尾盘去化方案第1篇尾盘去化方案一、背景分析随着房地产市场的不断发展，尾盘去化已成为众多开发商面临的重要问题。
尾盘去化不仅能缓解企业资金压力，还能提高项目整体盈利水平。
本方案旨在为某项目尾盘去化提供一套合法合规的实施方案，助力开发商解决尾盘销售难题。
二、目标定位1. 提高尾盘去化率，确保项目资金回笼；2. 优化产品结构，提升项目品质；3. 提高客户满意度，塑造企业品牌形象。
三、策略措施1. 产品优化（1）针对尾盘产品特点，进行户型、功能分区、景观等方面的优化，提升产品竞争力；（2）结合市场需求，调整产品类型，如将大户型改为小户型，满足不同客户需求；（3）提高精装标准，提升项目品质。
2. 价格策略（1）对尾盘进行合理定价，确保价格优势；（2）实施优惠政策，如团购优惠、老带新优惠等，刺激销售；（3）针对不同客户群体，制定差异化价格策略。
3. 营销推广（1）线上线下同步发力，扩大项目知名度；（2）利用大数据分析，精准锁定目标客户，提高转化率；（3）举办各类活动，提升项目人气，促进成交；（4）加强渠道合作，拓宽销售渠道。
4. 销售团队建设（1）选拔具有丰富销售经验的人员，组建专业化的尾盘销售团队；（2）加强销售培训，提高团队的业务能力和服务水平；（3）实施激励政策，激发团队积极性，提高去化效果。
5. 客户服务（1）提供一对一的专属购房顾问，为客户提供专业、贴心的购房服务；（2）建立客户关系管理系统，实现客户信息精细化运营；（3）关注客户需求，及时解决客户问题，提升客户满意度。
四、执行与监控1. 制定详细的执行计划，明确时间节点、责任人；2. 建立定期汇报制度，对尾盘去化情况进行跟踪监控；3. 对关键指标进行量化考核，确保方案的有效实施；4. 根据市场变化，及时调整策略措施，确保尾盘去化目标的实现。
五、风险预防1. 合规性风险：确保方案合法合规，避免因违法违规行为导致项目受阻；2. 市场风险：密切关注市场动态，合理调整价格策略，降低市场风险；3. 客户风险：加强客户信用评估，防范恶意拖欠、违约等风险；4. 质量风险：加强项目质量监管，确保项目品质。
房地产尾盘清盘方案
房地产尾盘清盘方案解决房地产尾盘销售的最佳方案解决房地产尾盘销售的最佳方案核心提示：因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成为了令房地产商倍感头疼的一件事。
尾盘一般指楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩单位的称谓。
因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成为了令房地产商倍感头疼的一件事，尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情。
解读尾盘尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期没有进行很好的销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管不顾只一味推荐客户容易接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称谓。
用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价，没有更多的办法。
另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，例如某项目价位是4900元/平方米，市场定位在普通白领阶层，却将顶层的户型均设计为面积在200平方米以上的复式结构，其中平层部分户型面积也达到200平米，总楼价100多万元，它的买家是谁很难确定，这类项目之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。
如何将这部分尾盘尽快被市场消化掉，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，红石行针对各类尾盘进行了详细的分析、研究，从而找出了解决的最佳方案。
方案一：正确引导消费市场根据红石行的民意调查反映出，目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在一定的排斥心理，常将‘尾楼’与‘烂尾楼’混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。
除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点；一是绝对的现楼。
买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。
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炒作，吸引老业主（或者在折扣上进行变动，凡是带新成功
即可送全屋家电）。
老带新活动
时间：3月1日——4月15日；
对象：金域松湖及金域蓝湾老业主； 要求：凡老业主带新业主认购，并在规定时间内签约， 即可获得老带新奖励 奖励：
奖励一：老业主可获得价值1000元百佳购物卡一张。 奖励二：同时老业主可参与赢全屋家电抽奖活动，全屋家电5件（价值 4000元海尔电视机一台、价值2000元海尔电冰箱一台，价值1500元洗
推广渠道：外展场
3月份深圳、周边镇区集中性进行外展场，为34#集中蓄客，零距离
聚焦目标客户。 展场时间：2014年3月初； 深圳展场：3月初—3月底持续一个月，配合周末看房车； 大朗大润发展场：3月中旬—3月底持续半个月；
寮步景泰广场展场：3月中旬—3月底持续半个月；
东坑东乐展场：3月中旬—3月底持续半个月。
管理形式：每位销售代表管理1栋至2栋的业主，所以活动信息释 放都有此销售进行释放；
绰号：销售代表全部称呼为“服务大使”；
对象：金域松湖老业主； 口径：你好，我是XX号楼服务大使XX。
统一口径、统一通知、进行标准化流程
营销费用
2014年营销费用预计约112.5万元，按2.2亿销售额计算，营销费用 约占销售额的0.5%。
第二阶段：车位销售阶段（3月份）
时间：2014年3月15日； 对象： 2 号地下室，共 1027 个 车位； 策略： 利用住宅蓄客，带动车 位销售，并在住宅快盘前进行 推售。
主要策略及安排
1. 蓄客准备：2月底着手准备车位平面图，价格表，现场车位公 示板，车位销售口径，车位培训等。同时利用住宅的蓄客和 车位的蓄客相互促进。 2. 车位蓄客渠道：销售CALL客、小区展板、小区电梯海报、业 主短信。
策 略
针对以上两个问题我们应该怎么做？
总策略：基于市场环境、客户情况、项目自身条件制定
营销策略。 基于 市场
2014年松湖市场竞争虽然有几个项目入市，但对 本项目影响较小，松山湖土地稀缺及刚需洋房稀 缺，使项目在松湖的唯一性及领导地位更加明确。 本项目客户主要集中在深圳华为周边，松山湖园 区企业，周边 3 大镇区（大朗、寮步、东坑）。 可围绕这三个区域进行客户挖掘。 本项目货量剩余 180 套左右，货量不多，作为万 科松山湖最后一栋洋房，同时作为松山湖仅有的 大社区洋房，非常的稀缺。
目标
2014年金域松湖的目标是什么？
目标
目 标 ： 2014 年 4 月底 实现全部清货。
余货盘点
截止到2014年2月23日，住宅可售货量共计180套 （余货60套、未推楼栋120套）及商品、车位。
剩余楼层：余货产品集中在高低楼层，后续如何销售高低楼 层，需要制定专门的销售计划。 剩余户型： 剩余户型中 96 平米剩余货量最多，客户对 96 平 米的只有一个洗手间及价格较高抗性比较大，但后续进行挤 压销售出货没问题。
世联资源整合：引进世联旗下盛泽金融降低首付门槛，为项目 开通低首付通道。
活动策略
针对目标客群，举办贴合项目客户群活动，反复折腾冲击市场
和老业主，撬动客户进线和上门。
中大型活动：每月制造不同营销主题，贴合目标客户群的中
型营ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ活动，聚焦目标客户，保持项目热度；
业主活动：活动以拓展园区客户及深圳客户为主，同时加大 老业主活动，促进老带新； 暖场活动：持续的现场暖场活动，营造销售现场氛围，提高 成交率。
目标
余货销售阶段（目标70套）
新品蓄客加推+最后清盘（145套） 3-4月目标（150套）
1月目标40套
2月目标30套
11
12
31
备注：
32
33 34
1. 1 月份、 2 月份以消化余货为主； 2. 3月份以集中蓄客为主，同时可 带动余货销售 3. 根据客户实际蓄客情况决定加 推数量级加推实际。
项目剩余货量分布图
微博广告：每周进行微博炒作。
项目的客户群体年龄段主要集中在28-38岁之间，这部分人群是网络最中坚的
使用者；目前市场有越来越多的人在网络上了解房源等。
推广渠道：住这儿APP
住这儿APP有强大的“微”社区服务，为社区生活提供便利，进一
步加强业主与业主，业主与物业的交流。
“微”社区：项目可利用住这儿APP，及时进行项目获得及信息发布， 节省营销成本。 “微”商圈：通过APP等微软件，可了解周边商家经营状况，服务度等， 同时可进行点餐服务，为业主提供强大便利。
第一阶段：余货销售阶段（1-2月份）
时间：2014年1月——2月； 对象：11#、12#、31#、32#、 33#； 目标：70套； 策略：在销售余货时，制造稀 缺感及紧张感，各个击破。
11 12 31 32 33
主要策略及安排
1. 一期11栋、12栋余货主要集中在高低楼层，但价格相对较低， 可利用一期二期的价格落差促进走货，同时调整销售口径， 进行高低楼层价值点梳理，通过低首付、周末一口价等方式 加快剩余单位的去化。 2. 二期31栋、32栋、33栋余货主要集中在96平产品及高低楼层， 利用新年节点等活动，进行深挖老业主。
活动策略主导思想
鉴于产品的重复，如何吸引如此多的客户呢？变被动为主
动，让客户自己找上门，举办贴合项目客户群活动，尤其
是各种噱头大，吸引力强的活动，反复折腾冲击市场和老 业主客户，撬动客户进线和上门，为项目销售营造氛围。
不断搅动，不停折腾
销售管理
老业主管理：项目一起加上二期业主已经超过3000批，如何更 好地管理业主，进行老带新及活动释放，显得尤为总要。
衣机一台，价值3000元空调一台，价值1500元热水器一台）。
费用预算：2万元以内
推广渠道：微信推广
微信推广方式：策划购买专门智能手机，注册个人微信号，并派专
人进行微信管理； 微信管理： 把淞沪3000 户业主全部加为好友，统一进行管理，每
次活动可通过微信好友圈进行发布等；
费用预算：2000元以内（手机及电话卡）。
推广渠道：派单、举牌
3月份深圳、周边镇区集中性进行外派单，为34#集中蓄客。
派单时间：2014年3月； 深圳华为：配合深圳展场在华为周边
进行派单；
大朗美景路：周末在大朗中心区进行 派单、举牌；
寮步景泰广场：周末在大朗中心区进
行派单、举办； 栋坑东乐广场：周末在大朗中心区进
行派单、举牌。
项目
现场包装 物料制作 其他物料 短信投放 派单、call客 营销推广 户外 老带新 巡展 小型暖场活动 企业篮球赛活动 活动 骑行活动 答谢活动 开盘活动 不可预见费用
合计（万元）
15 2 15 4 10 6 8 5 5 5 25 2.5 10
说明
户型图、环保袋等 含纸杯、信封、选房须知等 每周短信投放40万条 每周学生派单、call客费用 户外跟换 老带新奖励费用 各商场巡展费用 周末小型暖场费用 篮球大赛活动费用 业主骑行活动费用 深圳业主答谢及本地业主答谢活动 开盘布置场地费用
34#开盘
清盘
新品蓄客加推+最后清盘（150套）
节点
1 月目标 40 套， 2 月 目 标 30 套 以 11 、 12 、 以 11 、 12 、 31 、 32 、 33# 31 、 32 、 33# 余货为主。 余货为主。
34 栋启动蓄客， 34 栋 开 盘 ， 并 并带动前期余 实现全部住宅及 货销售。 商铺清盘
推广渠道：园区企业挖掘 企业拓展：最后一次深入园区企业，重点挖掘即将入驻松山
湖的企业。
经验： 2013 年 12 月销售成功拓
展深圳菲鹏公司，该公司即将入
驻松山湖，成功认购12套。 拓展时间：2013年3月初；
拓展企业：以新入驻企业为主，
大型企业为铺。
推广渠道：户外广告
3月份更换最后一块户外，34栋#蓄客期间在华为旁公交站台进行公 交站台广告。利用最后一款户外，抢住松山湖最后机会，实现完美 收官。
剩余产品价值：剩余可销售产品数量较少，周边市场存在同
类竞品不多，是目前松山仅存的高性价比洋房。
目标下的问题？
问题一
60余套货如何快速走货？34号楼如何快速推销？
问题二
客户从哪里来？如何挖掘客户？
问题一：60套剩余货量如何快速走货？34栋如何快速推售? （目标分解）
2014年1月 2月 3月 4月 4月5日 4月20日
第三阶段：34#蓄客及推售阶段
时间： 2014 年 3 月 1 日启动认 筹，4月5日开盘； 对象：34#及前期全部余货； 策略：2014年松山湖最后一栋 万科洋房，以这种稀缺的概念 面市场。
11 12 31 32 33 34
主要策略及安排
1. 3 月1 日启动认筹，对前期剩余产品进行封盘，制作稀缺，以 免影响新品认筹，同时利用稀缺性及各活动节点点燃最后一 炮。 2. 4 月5 日进行解筹，拉响松湖清盘的号角，重点强调松湖最后 的万科洋房，再不买将永远错过。
1. 户外T牌：已有的户外牌；
上画时间：2013年3月；
2. 公交户外：深圳华为居住小区国际站 台广告；
上画时间：3月。
3. 推广主题： 难舍松湖，何处再相逢
推广渠道：网络推广
定期进行网络推广及维护。
网络通栏广告：在重要节点进行2-3周密集投放。
房企网站软文：每周进行网络软文炒作，重要节点及重点的促销节 点进行持续投放。 微信软文：每周进行网络软文炒作，重要节点及重点的促销节点进 行持续投放；并且有计划有周期的进行炒作。
推广渠道：自行车巡展
34#开盘前期进行自行车巡展，引爆市场。
巡展时间：2014年3月22-30日； 巡展地点：大朗、寮步、栋坑、松 山湖；