地产销售的九大致胜话术
地产销售的九大制胜话术
地产销售的九大制胜话术在业内，素有这样的说法：“房地产项目销售业绩50％取决于地段，30％取决于前期定位和规划，20％取决于销售人员的技巧。
地段和规划决定了项目业绩的80％，但这80％最终要靠销售人员的20％去实现。
”可见销售案场执行力的重要。
作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。
销售重点在于沟通，所谓“辩才无碍”，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的“话术”。
一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。
天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。
实战中，“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。
美国著名心理学家罗伯特·西奥迪尼的著作《影响力》[1]，美国克林顿总统顾问、内阁高参、谈判训练大师罗杰·道森的著作《优势谈判》[2]，美国潜意识大师马修·史维的著作《我要催眠你---精彩绝伦的催眠式沟通技巧》[3]，销售行为学家孙路弘先生的著作《汽车销售的第一本书》[4]周海涛主编的《销售专业话术》[5]等从沟通谈判技巧、消费心理学、行为学的角度系统总结了很多销售过程的话术技巧，非常值得房地产行业学习。
本讲就是借鉴上述研究成果，结合房地产销售的实践来总结的话术技巧。
话术之宗：赢家心态作为置业顾问来说，首先必须要树立的就是“赢家心态”。
何谓“赢家心态”？我们首先说“家”，正如重庆力帆集团董事长尹明善所说：“中国的文化是家文化，我们把能干的都叫做家，行家、专家、军事家、文学家、还包括企业家。
我们把事做好了那叫做做到家了。
”[6]为什么中国文化把最能干的都叫做“家”呢？这在儒家经典《大学》里能找到答案。
“如保赤子。
心诚求之，虽不中，不远矣。
未有学养子而后嫁者也！”翻译成白话文：“如同爱护婴儿一样，内心真诚地去追求，即使达不到目标，也不会相差太远。
浅谈房地产销售的九大话术
房地产发卖的九大话术一次完整的房地产发卖过程底子包罗初度接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。
每个环节都包罗很多关键的情境，需要置业参谋有成熟的“话术〞来应对，我们将之概括为“九大话术〞。
一、初度接触的爱好话术；二、初期报价的制约话术；三、讲解过程的FAB话术；四、看房过程的控制话术；五、扳谈过程的主导话术；六、处置贰言的防止对抗话术；七、竞品比较中的打岔话术；八、跟单过程的控制话术；九、价格谈判中的优势话术。
初度接触的爱好话术：关联与赞美客户初度进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理必定是略微紧张和发生戒备。
置业参谋的第一步就是消除客户的戒备情绪，成立起顾客对本身的信任和爱好。
置业参谋在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：第一是让客户感到一个受欢迎的气氛；第二就是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业参谋专业性强和售楼处高档效劳质量的感知。
总而言之，就是成立起客户的“爱好〞。
能否成立爱好直接决定发卖成功与否，影响力一书将“爱好〞列为发卖成功的六大秘笈之一。
成熟的置业参谋通常会用“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业参谋，我叫***。
既然来到这里就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。
〞等话术来化解客户的戒备心理，之后再慢慢成立爱好。
成立爱好主要有两大方法：赞美和找关联。
赞美是发卖过程中最常用的话术，大都置业参谋都用过，但只有少数长于不雅察、博学多识的人赞美客户能起到相当成效；原因在于赞美的“三个同心圆〞理论。
赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表〞，到最二层的赞美“成就与性格〞，第三圈那么是赞美“潜力〔连本人都未觉察的潜能〕〞。
一般置业参谋只能打中最外圈的“外表〞，赞美客户“您的这个项坠很标致〞。
能打中第二圈的，就已难得。
至于第三圈的靶心，那么需要个人的不雅察能力和常识储藏。
笔者曾经在售楼处碰到一组客户，年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。
地产销售的九大制胜话术
地产销售的九大制胜话术业素有这样的说法，房地产项目销售业绩50%取决于地段，30%取决于前期定位和规划，20%取决于销售人员的技巧；地段和规划决定项目销售的80%，但这80%最终要靠销售人员的20%去实现，因此可见案场执行力的重要性。
因此一线销售人员除了专业知识外，销售技巧成为重中之重，销售的重点在于沟通，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧就是过人的语言艺术，也就是我们说的话术；一个优秀的销售人员不仅要有洞悉人心得敏锐，也要具备动摇客户心旌德表达能力，所谓“辩才无碍”。
优秀的置业顾问总是擅长在合适的时间、地点用适宜的话术抚摸到客户心灵最柔软的地方，所以强有力的语言技巧“话术”是销售人员开疆扩土的利器。
话术之宗：赢家心态建立赢家心态我们中国文化习惯把在某个领域杰出的人称为家，于是就有了行家、专家、军事家、文学家、作家、包括企业家。
当我们把某项事做好了就叫做做到家了，意思就是任何人只要把工作对象当成自己家里的是真诚的去做，当成为自己的孩子、亲人去爱护、去宽容、就能成为这个领域最厉害的人。
所谓赢家心态就是看待产品向看待自己的孩子般自信、宽容、爱护、接待客户像在自家招待客人一样主动、从容、随心，这就是赢。
地产销售的九大话术以此完整的销售过程包括初次接待、有效展示、跟进促单和签约动作四个环节，每个环节包括很多关键情境，需要置业顾问有成熟的话术来应对，我们将之概括为九大话术：首次接待喜欢话术，初期报价制约话术，讲解过程的FAB话术，看房过程的控制话术，交谈过程的主导话术，处理异议是避免对抗话术，竞品比较的打岔话术，跟单过程的控制话术，价格谈判的优势话术。
一、首次接待的喜好话术：关联于赞美客户进入销售部的第一阶段首要目的不是促成交易，而是集中在如下两个方面：第一让客户感受到受到欢迎的氛围；第二就是给客户留下一个深刻的印象让客户对这个置业顾问专业性强和服务态度好的感知。
成熟的置业顾问通常用的话术：欢迎光临我们销售部，我是您的置业顾问，我叫XXX 。
售楼销售技巧和话术
售楼销售技巧和话术以下是 8 条售楼销售技巧和话术：1. “嘿，你知道吗，卖房就像谈恋爱，要抓住客户的心！比如，客户一进门，你就得像迎接心上人一样热情，笑着说：‘您好呀，欢迎光临，感觉您今天心情很不错哦！’这一下子就能拉近和客户的距离啦，对吧？”2. “哇塞，介绍房子的时候，可不能干巴巴的呀！可以把房子的优点比喻成美味的糖果，对客户说：‘这房子的采光呀，就像那甜甜的糖果，能让您每天都享受阳光的滋润呢！’这不就更吸引人了吗？就像我上次接待的那对夫妻，听到我这么说，眼睛都亮了呢！”3. “嘿呀，客户要是犹豫不决，你就得给他点动力呀！不妨说：‘您想想呀，这房子就像是为您量身定制的，错过可就没啦，您真的要放弃这么好的机会吗？’看，这样一说，客户说不定就心动了呢！我有个客户就是这样被我说服的哦！”4. “哇哦，带客户看样板间的时候，别光走路呀，要不停地夸！像这样：‘您看这客厅多宽敞呀，亲朋好友来了都能尽情玩耍，多棒啊！’让客户在想象中就住进去了，能不心动吗？上次客户都开始幻想在这摆什么家具了呢！”5. “哎呀，遇到挑剔的客户也别怕，要像哄小朋友一样耐心！可以说：‘我明白您的顾虑啦，不过您再仔细想想，这房子其实优点多多呀，怎么就不值得考虑一下呢？’用这种亲切的方式，客户的抵触情绪也会少很多哦，真的！”6. “嘿，别小看了赞美客户哦！比如说：‘哇，您真有眼光，一看您就是个懂生活的人，这房子简直太适合您啦！’客户听了心里美滋滋的，购买的意愿也会变强呢！就像那次有个客户被我夸得都不好意思不买房了呢！”7. “哇，要学会给客户制造紧迫感呀！可以这么说：‘这房子最近很抢手呢，好多人都在看，您再不决定可就没了哟！’让客户觉得再不行动就晚了！我就遇到过着急忙慌要定房的客户呢，这不就成啦！”8. “嘿呀，和客户聊天的时候，要多倾听，然后说：‘我懂您的想法了，那这样的房子不正好满足您的需求吗？’这样客户会觉得你很懂他呀！上次有个客户和我聊了好多，最后就因为我这句话，爽快地买房了呢！”观点结论：只要掌握这些售楼销售技巧和话术，带着热情和真诚去对待客户，一定能更好地促成交易，让售楼工作变得轻松又愉快！。
地产人销售话术
地产人销售话术在地产行业的销售工作中，地产人需要具备一定的销售话术技巧，能够有效引导客户、促成交易。
以下是一些适用于地产销售的话术技巧：1. 建立联系•问候客户，引起客户的注意和好感：“您好，欢迎光临！”•主动介绍自己，“我是XXX，很高兴为您服务。
”•了解客户需求，“您是来看房子的吗？您对房子有什么要求呢？”2. 了解客户需求•主动询问客户的购房意愿和条件，“您是准备自住还是投资？您对房子的要求是什么？”•根据客户的回答，了解客户的需求和偏好，“您喜欢哪种户型？您看中哪片区域？”3. 展示房源信息•根据客户需求推荐适合的房源，“根据您的需求，我这里有几套房源可以给您看看。
”•介绍房源的优势，“这套房子位于繁华区域，交通便利，周边配套设施齐全。
”4. 解决客户疑虑•主动解答客户的疑问，“您有什么顾虑或者疑问吗？我可以帮您解答。
”•结合房源特点解决疑虑，“这套房子虽然离学校远一点，但是周边有公交车站，出行方便。
”5. 提出建议•根据客户需求，提出适合的房源选择，“看了这几套房子，您觉得哪一套更符合您的需求呢？”•介绍一些购房技巧和注意事项，“购买房子要注意房产证、物业状况等方面的信息。
”6. 确认意向并促成交易•确认客户是否对某套房子感兴趣，“您对这套房子感兴趣吗？是否考虑购买？”•引导客户下定决心，“这套房子的价格比较优惠，您可以考虑下是否出手。
”以上就是地产人销售话术的一些技巧和方法，希望对地产销售人员在工作中有所帮助。
要做好销售工作，除了掌握销售话术，也要注重与客户的沟通和建立信任关系。
销售是一门艺术，只有不断学习和提升，才能在竞争激烈的地产市场脱颖而出。
内部培训 第二讲—地产销售的九大制胜话术共29页文档
内部培训 第二讲—地产销售的九大制 胜话术
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行பைடு நூலகம்于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
房地产销售技巧话术
房地产销售技巧话术1.打招呼和自我介绍：-“您好，我是XXX（您的名字），来自（公司名称），我负责本区域的房地产销售，很高兴为您提供相关服务。
”-“您好，我是XXX，我是专门负责房地产销售的经纪人。
您对购房有什么需求吗？”2.发现客户需求：-“请问您打算购房还是出售房产呢？”-“您对您的新房有什么要求呢？例如位置、面积、价格等。
”-“您对目前的房产市场有了解吗？”3.介绍项目：-“我们这个项目有一些独特的设计和优势，比如低密度、绿化环境优美、周边配套设施完善等。
”-“这个项目拥有现代风格的设计，房屋配备了高品质的装修材料和现代化的设备。
”-“我们还提供灵活的付款方式，可以根据您的需求提供定制化的付款计划。
”4.回应客户疑虑：-“这个项目距离您的工作地点很近，交通非常便利。
”-“项目附近有很多优质的学校、医院和购物中心，生活便利。
”-“我们的房屋质量经过严格的把关，确保每一处细节都符合高标准。
”5.提供相关信息：-“这个项目是由知名开发商开发的，他们在市场上有很好的口碑。
”-“这个项目的房屋拥有所有必要的法律认可和凭证，您可以放心购买。
”-“我可以给您提供关于该地区的市场数据和最近成交的房价情况。
”6.加强谈判力：-“我们目前正举办特别优惠活动，如果您在一定时间内购买，可以享受价格优惠。
”-“我们可以协助您办理贷款并在购房过程中提供全程指导。
”-“我们公司积累了丰富的购房经验，可以为您解决各种问题和风险。
”7.收尾与跟进：。
房地产销售的九大话术
房地产销售的九大话术房地产销售是一个竞争激烈的行业，而在这个行业中，运用恰当的话术是非常重要的。
一个合适的话术可以帮助销售人员更好地与客户沟通，增加销售机会。
本文将介绍九个可用于房地产销售的高效话术。
1. “这是一个独特的机会。
”这个话术可以用于向客户介绍一个独特或罕见的房地产机会。
强调该项目的特殊性和市场稀缺性，可以激发客户的兴趣和紧迫感。
通过强调稀缺性，客户更有可能做出快速决策。
2. “这个项目有什么特别之处？”这是一个可以引导客户参与对话的开放性问题。
这样的问题可以帮助销售人员了解客户的需求，并定位合适的房地产产品来满足这些需求。
同时，这也是一个提供信息并建立信任的机会。
3. “我们提供灵活的付款方式。
”灵活的付款方式是吸引客户的一种利器。
通过提供分期付款、按揭贷款等多样性的付款方式，可以降低客户购房的经济压力，增加销售机会。
强调这一点，可以让客户更加信任和看重你的产品。
4. “过去几年的增值率是多少？”通过介绍过去几年房地产项目的增值情况，能够帮助客户了解该项目的潜在投资回报率。
这样的话术可以增强客户的信心，并使他们更有可能做出投资决策。
5. “这个社区的生活质量如何？”房地产投资不仅仅是一栋楼房或者一套房子，周边环境和社区设施也是客户关注的因素。
通过提及社区的便利设施、公园、学校和商店等，可以满足客户的需求并增加心理认同感。
6. “我们提供独家的特别优惠。
”提供独家特价或优惠是对客户的一种激励。
通过强调这一点，可以增加客户对购买的兴趣和动力。
特别优惠的话术可以让客户觉得他们是个别受到重视的购买者。
7. “这个项目的限时优惠即将结束。
”加强紧迫感是一种推动客户做出决策的有效手段。
通过强调项目的限时优惠即将结束，可以激发客户的购买决心。
这个话术可以对那些犹豫不决的客户产生积极的影响。
8. “我们的售后服务是周到和负责的。
”售后服务是对客户价值的一种补充。
通过强调公司的周到和负责的售后服务，可以增加客户对产品的信任和满意度。
房产销冠秘籍
房产销冠秘籍
1)房源信息这东西就要经常核实和盯着，尤其是
刚刚新增或者从别人哪里打听到的房源信息。
2)急购客户，就是要紧盯不放，决对不能放弃。
3)客户三天不跟进就瞌睡；七天不跟进就半睡；
半个月不跟进就沉睡。
4)房源、客户、服务三位一体，只有我才能让他
们相互作用，发生关系。
5)我们的价值来至于为房东再创价值，为客户提
供整体的解决方案。
6)不要为客户算命，一切皆有可能。
7)拿业绩说话，不要拿考勤说事。
8)做业务，没有业绩的后果和结果就是悲剧。
9)每天都要发动海、陆、空三军联合作战。
10)上门无闲人，所有客户都会成交。
11)多与客户交流、交心，才会有交易。
12)在不确定的市场里，用确定的工作计划，为
成长和成交的到来做好准备。
13)把每天的日程浓缩到一张纸上，让自己的时
间感跟着计划走，逼迫自己去完成。
房产销售的6大销售话术9大技巧
房产销售的6大销售话术9大技巧房产销售是一个需要巧妙运用话术和技巧的领域。
以下是6大销售话术和9大销售技巧，帮助房产销售人员提高销售业绩。
一、6大销售话术1.特点优势法这是常用的销售话术，先介绍房产的特点优势，例如地理位置、楼层高低、配套设施等，再根据客户的需求解释如何利用这些特点优势满足客户的需求。
2.对比法将不同产品的特点进行对比，突出房产的优势。
例如，如果客户让你介绍两套不同价格的房产，你可以将这两套房产的优缺点进行对比，让客户更清楚地知道哪一套更适合他们。
3.心理激励法在销售中，激发客户的购买欲望非常重要。
使用情感化的话术，引发客户的情感共鸣，比如，描述该房产能为客户带来的幸福和满足感，让他们对购买产生强烈的欲望。
4.碎片化法将房产的特点和优势分成碎片，以问题的方式一一展示给客户。
通过引导问题的方式，让客户在参与的过程中更容易接受你的建议。
5.故事化法使用故事化的方式，结合真实或虚构的故事，将房产的优势和特点生动地展示给客户。
故事更能让客户产生共鸣，从而增加购买的决心。
6.声誉引用法引用专业人士或其他客户对该房产的评价或认可，提高客户对房产的信任度。
客户更倾向于购买一套受到公众认可和好评的房产。
二、9大销售技巧1.了解客户需求在进行销售之前，通过有效的提问和倾听，了解客户的需求和偏好。
只有了解客户的需求，才能推荐最合适的房产。
2.确定共同兴趣点找出与客户共同的兴趣点，例如家庭、工作、兴趣爱好等。
通过与客户建立共鸣，增加彼此之间的信任和默契。
3.维护良好的沟通良好的沟通是成功销售的关键。
善于倾听客户的意见和需求，积极回应客户的问题和反馈，保持与客户的有效沟通。
4.调整销售策略每个客户都有不同的购买习惯和喜好，销售人员需要根据客户的需求和个性化偏好，调整销售策略和方式。
6.利用网络和社交媒体随着互联网和社交媒体的普及，销售人员可以利用这些平台扩大销售渠道，与更多潜在客户进行互动。
7.建立良好的口碑和信誉口碑和信誉是房产销售中非常重要的因素。
地产销售的九大制胜话术(DOC)
地产销售的九大制胜话术业内素有这样的说法，房地产项目销售业绩50%取决于地段，30%取决于前期定位和规划，20%取决于销售人员的技巧；地段和规划决定项目销售的80%，但这80%最终要靠销售人员的20%去实现，因此可见案场执行力的重要性。
因此一线销售人员除了专业知识外，销售技巧成为重中之重，销售的重点在于沟通，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧就是过人的语言艺术，也就是我们说的话术；一个优秀的销售人员不仅要有洞悉人心得敏锐，也要具备动摇客户心旌德表达能力，所谓“辩才无碍”。
优秀的置业顾问总是擅长在合适的时间、地点用适宜的话术抚摸到客户心灵最柔软的地方，所以强有力的语言技巧“话术”是销售人员开疆扩土的利器。
话术之宗：赢家心态建立赢家心态我们中国文化习惯把在某个领域杰出的人称为家，于是就有了行家、专家、军事家、文学家、作家、包括企业家。
当我们把某项事做好了就叫做做到家了，意思就是任何人只要把工作对象当成自己家里的是真诚的去做，当成为自己的孩子、亲人去爱护、去宽容、就能成为这个领域最厉害的人。
所谓赢家心态就是看待产品向看待自己的孩子般自信、宽容、爱护、接待客户像在自家招待客人一样主动、从容、随心，这就是赢。
地产销售的九大话术以此完整的销售过程包括初次接待、有效展示、跟进促单和签约动作四个环节，每个环节包括很多关键情境，需要置业顾问有成熟的话术来应对，我们将之概括为九大话术：首次接待喜欢话术，初期报价制约话术，讲解过程的FAB话术，看房过程的控制话术，交谈过程的主导话术，处理异议是避免对抗话术，竞品比较的打岔话术，跟单过程的控制话术，价格谈判的优势话术。
一、首次接待的喜好话术：关联于赞美客户进入销售部的第一阶段首要目的不是促成交易，而是集中在如下两个方面：第一让客户感受到受到欢迎的氛围；第二就是给客户留下一个深刻的印象让客户对这个置业顾问专业性强和服务态度好的感知。
成熟的置业顾问通常用的话术：欢迎光临我们销售部，我是您的置业顾问，我叫XXX 。
试谈房地产销售的九大话术
试谈房地产销售的九大话术房地产销售的九大话术在业内，素有这样的说法：〝房地产项目销售业绩50％取决于地段，30％取决于前期定位和规划，20％取决于销售人员的技巧。
地段和规划决议了项目业绩的80％，但这80％最终要靠销售人员的20％去完成。
〞可见销售案场执行力的重要。
作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决议业绩的重中之重。
销售重点在于沟通，所谓〝辩才无碍〞，沟通是言语的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的言语艺术，即我们本讲要引见的〝话术〞。
一个优秀的置业顾问，不只要有洞悉人心的敏锐，也要有坚定客户心旌的表达才干。
天赋置业顾问总是擅长在适宜的时间、适宜的地点用适宜的〝话术〞抚摸到客户心灵最柔软的中央。
实战中，〝话术〞是置业顾问开疆拓土的利器。
话术之宗：赢家心态作为置业顾问来说，首先必需要树立的就是〝赢家心态〞。
所谓〝赢家心态〞就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、保护，接待客户像在自家招待主人普通的自动、冷静、随心，这就是〝赢〞。
我们看到，西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售进程中注重树立自身的〝顾问笼统〞和〝行业威望〞，其实，这二者的实质就是我们下面所说的〝赢家心态〞。
销售进程中，无论话术有多少种技巧，无论如何变化，其基本的内核就是〝赢家心态〞。
一次完整的房地产销售进程基本包括初次接待、有效展现、跟单促单和签约举措四个环节。
每个环节都包括很多关键的情境，需求置业顾问有成熟的〝话术〞来应对，我们将之概括为〝九大话术〞。
一、初次接触的爱坏话术；二、初期报价的制约话术；三、解说进程的FAB话术；四、看房进程的控制话术；五、交谈进程的主导话术；六、处置异议的防止对立话术；七、竞品比拟中的打岔话术；八、跟单进程的控制话术；九、价钱谈判中的优势话术。
初次接触的爱坏话术：关联与赞誉客户初次进入售楼处，位于一个生疏的环境，其内心的心思一定是稍微紧张和发生警戒。
房地产销售的九大话术
房地产销售的九大话术2016-06-28??星光不夜??转自?世纪经纬修改微信分享：在业内，素有这样的说法：“房地产项目销售业绩50％取决于地段，30％取决于前期定位和规划，20％取决于销售人员的技巧。
地段和规划决定了项目业绩的80％，但这80％最终要靠销售人员的20％去实现。
”可见销售案场执行力的重要。
作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。
销售重点在于沟通，所谓“辩才无碍”，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的“话术”。
一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。
天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。
实战中，“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。
美国着名心理学家罗伯特·西奥迪尼的着作《影响力》[1]，美国克林顿总统顾问、内阁高参、谈判训练大师罗杰·道森的着作《优势谈判》[2]，美国潜意识大师马修·史维的着作《我要催眠你---精彩绝伦的催眠式沟通技巧》[3]，销售行为学家孙路弘先生的着作《汽车销售的第一本书》[4]周海涛主编的《销售专业话术》[5]等从沟通谈判技巧、消费心理学、行为学的角度系统总结了很多销售过程的话术技巧，非常值得房地产行业学习。
本讲就是借鉴上述研究成果，结合房地产销售的实践来总结的话术技巧。
话术之宗：赢家心态作为置业顾问来说，首先必须要树立的就是“赢家心态”。
何谓“赢家心态”？我们首先说“家”，正如重庆力帆集团董事长尹明善所说：“中国的文化是家文化，我们把能干的都叫做家，行家、专家、军事家、文学家、还包括企业家。
?我们把事做好了那叫做做到家了。
”[6]为什么中国文化把最能干的都叫做“家”呢？这在儒家经典《大学》里能找到答案。
“如保赤子。
心诚求之，虽不中，不远矣。
未有学养子而后嫁者也！”翻译成白话文：“如同爱护婴儿一样，内心真诚地去追求，即使达不到目标，也不会相差太远。
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销售培训||地产销售的九大致胜话术执行力, 销售培训, 置业顾问, 房地产, 销售技巧执行力销售培训置业顾地产销售的九大致胜话术在业内，素有这样的说法：“房地产项目销售业绩50％取决于地段，30％取决于前期定位和规划，20％取决于销售人员的技巧。
地段和规划决定了项目业绩的80％，但这80％最终要靠销售人员的20％去实现。
”可见销售案场执行力的重要。
作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。
销售重点在于沟通，所谓“辩才无碍”，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的“话术”。
一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。
天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。
实战中，“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。
美国著名心理学家罗伯特•西奥迪尼的著作《影响力》[1]，美国克林顿总统顾问、内阁高参、谈判训练大师罗杰•道森的著作《优势谈判》[2]，美国潜意识大师马修•史维的著作《我要催眠你---精彩绝伦的催眠式沟通技巧》[3]，销售行为学家孙路弘先生的著作《汽车销售的第一本书》[4]周海涛主编的《销售专业话术》[5]等从沟通谈判技巧、消费心理学、行为学的角度系统总结了很多销售过程的话术技巧，非常值得房地产行业学习。
本讲就是借鉴上述研究成果，结合房地产销售的实践来总结的话术技巧。
话术之宗：赢家心态From 作为置业顾问来说，首先必须要树立的就是“赢家心态”。
何谓“赢家心态”？我们首先说“家”，正如重庆力帆集团董事长尹明善所说：“中国的文化是家文化，我们把能干的都叫做家，行家、专家、军事家、文学家、还包括企业家。
我们把事做好了那叫做做到家了。
”[6]为什么中国文化把最能干的都叫做“家”呢？这在儒家经典《大学》里能找到答案。
“如保赤子。
心诚求之，虽不中，不远矣。
未有学养子而后嫁者也！”翻译成白话文：“如同爱护婴儿一样，内心真诚地去追求，即使达不到目标，也不会相差太远。
要知道，没有先学会了养孩子再去出嫁的人啊！”意思就是任何人只要把工作对象当成自己家里的事去真诚的追求，当成自己的孩子去爱护、去宽容，就能成为这个领域最厉害的人。
所谓“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护，接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心，这就是“赢”。
我们看到，西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的“顾问形象”和“行业权威”，其实，这二者的实质就是我们上面所说的“赢家心态”。
销售过程中，无论话术有多少种技巧，无论如何变化，其根本的内核就是“赢家心态”。
房地产销售的九大话术一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。
每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”。
一、首次接触的喜好话术；二、初期报价的制约话术；三、讲解过程的FAB话术；四、看房过程的控制话术；五、交谈过程的主导话术；六、处理异议的避免对抗话术；七、竞品比较中的打岔话术；八、跟单过程的控制话术；九、价格谈判中的优势话术。
首次接触的喜好话术：关联与赞美客户首次进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。
置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好。
置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二就是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。
总而言之，就是建立起客户的“喜好”。
能否建立喜好直接决定销售成功与否，《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。
成熟的置业顾问通常会用“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫***。
既然来到这里就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。
”等话术来化解客户的戒备心理，之后再慢慢建立喜好。
建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。
赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。
赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。
一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。
能打中第二圈的，就已难得。
至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。
笔者曾经在售楼处碰到一组客户，年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。
这时，笔者注意到这个可爱小女孩，向妈妈说了句：“你女儿的耳朵长得特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫‘成名耳’，很多影视明星都具备这样的成名耳。
”这位妈妈听了非常高兴，说：“是吗？我女儿确实早慧，两岁就能背上百个英语单词。
”围绕这个女儿，我们的距离一下拉近了许多，结果很顺利就成交了。
还有一位昆明的置业顾问有次接待到一位姓“寸（Cuàn）”的客户，他说了句：“哦，姓Cu àn，您这个姓祖上可是云南的贵族啊。
”客户一听，马上就很高兴，“对，对，我们这个姓可是云南正宗的贵族。
以前实际上是爨，但字太复杂了，宋朝以后就汉化成寸字。
你还能念对，实在难得。
”结果可以想象，这个客户不但自己成交，还给这位博学的置业顾问带来了很多客户。
以上两个案例都属于典型的赞美到客户的“潜能”，效果自然非凡。
除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。
有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。
比如：“上周我一个客户过来买了一套130平米的房子，他和您一样也是做建材生意的。
他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天来，您一进来，我看着就像是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧？”“哦，不是。
我不认识他。
”“看来真是英雄所见略同。
你们是同行，眼光就是独特。
你们看中的这个户型是我们这最畅销的。
”为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户的信任和喜好。
初期报价的“制约”话术所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。
“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。
在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。
实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。
人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。
潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。
罗伯特?西奥迪尼在《影响力》中举了一个有趣的例子：一种绿松石怎么卖也卖不出去。
老板最后想减价销售，于是让店员把价格除以2，店员误以为乘以2，结果全部卖出。
很多情况下，高价=优质，这是一种思维定势的认知，绝大多数消费者都不会认为便宜=优质。
在客户刚进入售楼处的阶段，是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。
许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购买，却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。
简单的回答“我们的均价是12000元”的后果就是，客户接着说“太贵了！”于是置业顾问开始解释，我们的房子好在哪里？为什么是有价值的。
在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。
这时，置业顾问正确的做法是，采取“制约”策略使销售过程的发展利于自己。
“制约”就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。
“制约”策略有三个步骤：第一，称赞客户的眼光；第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等；第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。
具体表现如下：客户问：“这房子多少钱啊？”置业顾问答：“您问的这个户型是我们所有户型中卖的最好的，您可真有眼力。
70平的两室两厅，还能看河景和高尔夫球场，我们这个产品在长白岛上是唯一的，目前也只剩一套了。
我做销售这行五年了，还没有碰到一个卖得这么火爆的户型。
”客户追问：“到底多少钱呢？”置业顾问答：“我们这个户型的价格和万科城的价格是持平的，单价6000元。
”此时，客户有两种思考趋势：一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力。
“这个价格能接受，好房子就是要贵。
”这个结果非常理想，为以后的价格谈论埋下了对置业顾问有利的伏笔。
另一种表现是：“哦，是不便宜啊。
为什么呢？”此时，客户是询问状态，置业顾问可以顺势展开对产品的介绍，客户是听得进去的。
这就是通过“制约”策略来控制客户的思考向销售方有利的方向发展。
“制约”报价手法常见的还有比如“这个户型原价10000元/㎡，但现在五一黄金周期间促销，我们一共只有五套房源，打7折。
”这个案例中，销售人员报出抬高的价格10000元/㎡，利用的就是客户们对这个抬高的价格所产生的“昂贵=优质”的反应，然后又强调短缺，对客户心理造成制约。
“制约”话术最核心的要点就是强调“短缺”。
“短缺原理”是《影响力》里提到的“六大武器”之一。
往往来说，人们对不容易得到的东西总是心存无限渴望。
在房地产销售过程中，“制造稀缺”是操盘最重要的原理之一。
越是稀缺的东西，人们越是渴望得到，结果销售自然水到渠成。
讲解过程中的FAB话术FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面对潜在客户对项目特点了解有限的情况下，有效地讲解产品的话术公式。
F的意思是属性，指产品所包含的某种事实、数据或者信息。
A的意思是优点，是指产品的某种特征带给客户的好处。
B的意思是利益，是指针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是统统都给予介绍。
举例：“我们这个项目采用的是水源热泵技术的**空调，空调采用分体式壁挂机。
他的好处一是非常节能，能耗只有普通**空调的三分之一；另外是非常环保，吹出的风类似清新的自然风，不带氟利昂。
您不是担心有噪音吗？有噪音您可以关窗，关上窗开空调，不用担心空气闷，也不怕电费高。
您看你家有老人、又有小孩，以后就不用担心空调病了。
”FAB话术中有一个关键的要点，即讲到“B-利益”的时候，要着重针对客户的家人，尤其是小孩和老人讲解产品给他们带来的利益。