产说会邀约和异议处理37页
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——关于签单之后
1. 签单客户不要提前离开 2. 业务员与客户聚会
3. 陪客户回家
4. 第二天带小礼品去客户家回访
如何做：
全力拜访
量中取质
从我们的“A类客户”中筛选客 户
邀约的准备
1、工具的准备 2、话术准备
幸福源于爱家
高端客户沙龙
特邀嘉宾
第一步： 吸引其注意力
告诉你一个好消息，中国人寿 定于 月 日在 举办一次“我 爱我家”高端客户沙龙，本次客户 沙龙只针对日益成熟的现代家庭。 机会难得！
客户促成有难度的原因
客户不了解公司------钱交到哪里去了
客户不了解保险的功用-----钱干什么了
客户不了解产品的利益-----钱到底能生多少
钱 产品说明会就是对症下药而且药到病除的良药
产说会的作用
是一次专门针对客户的说明会
是一次集中说明促成的机会
是一次对销售一线伙伴的培训 也是一次宣传公司的渠道
第四步：提醒客户不能缺席
本次说明会经过严谨的策划和 组织，我马上把您的名单报到公 司，因名额有限且纯粹服务性质， 名单一旦确定，一般不能更改， 到时我们公司的客服人员也会以 公司名义向您确认邀约。我更会 在会场门口恭候您的光临，并陪 您一起参加。
为什么找借口？
1、人与人之间缺乏诚信 2、人与人之间存在戒备
利用公司强大的资源及后援支持，进行产品的包装及宣传， 帮助我们对客户进行正确投资引导及产品利益的准确描述说明， 规范销售，预先解决一些不必要的麻烦，让客户对泰康有充分的了解和信任！
如何做？
精品产说会
产品说明会的操作流程：
会前 会中
客户的筛选、邀约
融洽的氛围营造
会后
主管、公司的Leabharlann Baidu力追踪
会前的准备工作
产说会邀约和异议处理
再看保险公司产品说明会
产品说明会，又称客户联谊会，是新 世纪全球经济发展中企业用来拓展销售业 务的一种非常有效的最新销售模式，属于 体验经济的一种，被保险公司和一些大型 公司广泛应用，均取得了优异的成绩。它 通过影像、声音、音乐、现场演示、吸引 参与等多种现代先进方式，使与会者对其 产品或功效认同并现场产生购买欲望，从 而获得很好的销售业绩。
语气：不卑不亢
态度：诚恳热情
形象：专业干练
1、周末我很忙，我没有时间参加。
其实张先生我知道向您这样的成功人 士都很忙，但我们每天忙忙碌碌又都是为 了什么？无非是多赚一点钱，让自己和家 人能够生活的更加幸福！本周末我公司举 办的是家庭理财沙龙，就是请专家来教我 们安全有效的家庭理财方法，这样的机会 您要是错过了那将是多么可惜的事情，我 们就是考虑到大家都很忙的原因，所以选 择在周末召开，而且时间又不长，您可以 先去听听，就算中途有事，又没规定说中 途不可离开。
客户
理由是否真实？ 如何辨别？
1.孩子太小，没人照看，走不开。 这也是您的实际情况，如果真的走 不开，那也没办法。不过我真的觉得有 点可惜。人们每天忙忙碌碌其实全是为 了家庭幸福，追求品质生活，您不去真 的非常遗憾，您再仔细的考虑一下，如 果实在不行，也可以把小孩带去，我们 有客服人员能很好的照顾您的小孩，你 看明天是您自己去还是我来接你？
帮助新人拿到责任底薪及尽快转正
产品说明会对业务人员的好处：
（1）节约时间。将销售流程的接触、说明、促成浓缩在2个小时之 内，极大地为我们降低了时间成本。约访的客户越多，越省时间。 （2） 节约金钱。产说会设置的奖品成为刺激客户现场签单购买的 一个有力诱因，而奖品又不用业务员花钱。 （3） 强大的促成团支持。产说会现场，一方面，讲师已将有关产 品、功用做了到位的阐述，一方面由公司经理、主管、组训、绩优 高手等组成的促成团，可以帮助我们现场促单，极大地提高了促成 的效率。 （4） 强大的氛围营造效果。产说会现场，通过影像、音乐、话外 音等声效效果的配合，营造出强烈的氛围效果，对客户的心灵、观 念形成强大的冲击，可以起到很好的打通观念的效果；同时在促成 阶段，通过主持人的引导、营造出浓烈的成交氛围，使客户容易受 刺激、冲动，从而现场签单。 （5） 促成效果好。客户从众的心理。
那是从北京来的专家来讲解啊！我也
是沾您光才能一起去听的！我再有水平也赶
不上那些专家、学者呀！
历史的教训： 守株待兔 望夫崖 今天我该如何做？
主动出击！
面对机遇你可以这样
再考虑考虑
也可以这样
关我何事
但应该这样：
我们需要您做的就是：
全情投入 全力配合
会中三句话：
1.老师讲的好吧！ 2.一年存5万还是10万？ 3.麻烦您在这里把名字写上，
客户的选择与筛选是决定产说会成败的关健！
产说会现场签单客户成功的概率是： 客户的感性占比50% 客户的做主占比30% 客户的有钱占比20%
邀约客户应具备的条件：有钱、和你关系不错、能做主、较感性
特别注意事项：
1、尽量提前带您的客户到现场，这样可以 让您的客户坐在前排，更好的聆听演讲内 容 2、可以在产品说明会之前将您的客户状况 和您的主管进行沟通，便于主管帮助促成 3、拿邀请函邀约客户
2、我这里交通不方便，不想去。
如果说那里有钱等着发给你，我想就是 再远，您也会去！参加会议虽然不是去了
就给你现金，但的确是教给您如何防范家
庭财产损失，合理安全有效的规划家庭财
产，您是要点石成金的方法，还是要金子
呢？
3、什么投资理财研讨会，你们公 司是变着法儿拉我去买保险。
张先生，和您交往了这么久，想必知 道我的为人，我什么时候强迫您做过您不 想做的事，其实就算是有人要求您做点什 么，您不愿意不还是等于零？这次客户沙 龙纯粹是庆祝我们公司成立61周年回馈社 会的一次公益活动。
会中：业务伙伴的注意事项
相关资料的准备（保单、收据、条款、黑色签字笔、 计算器、押金、计划书） 拿出本子和笔将重要内容记录下来
会议进行中员工不允许吃东西及和客户交谈，学会 推荐主持人、主讲人及自己的主管，为促成打基础 尽量让客户着装整齐,不要带孩子,不要在会场大声 讲话及接听电话
会后：业务员注意事项
第二步：突出品质
中国人寿只邀请对我们的业务员大 力支持的高端客户，为数很少，规格很 高。这次我们特从北京邀请了国家认证 的理财规划师教您如何规划家庭财产， 相信一定会对您未来在家庭投资理财方 面有个更加明确和清晰的认识！
第三步：显示邀请的慎重
公司对邀请与会的客户选择很慎 重，到会的客户均是有家庭责任感和 投资理财观念的各行业成功人士！名 额非常有限，机会非常难得。你事业 有成，家庭美满。而且我一直感恩于 您这位我生命中的贵人。我特地把这 唯一的名额留给您。我诚挚的邀请您 参加本次高端客户沙龙。
2、我已经约好同学来打麻将。 麻将可以随时都能打，但这样的专家 理财讲座不是什么时候都能遇到，而且您在 我们的理财沙龙学到了方法，会令您今后赚 到更多的钱，而且安全可靠永远都赚不完。 更何况会议时间不长，听完回来再打麻将也 不耽搁，如果人手不够，也算我一个，我也 很喜欢打麻将啊！
3、你讲给我听就可以了，我不过去，太麻烦 了。
我们先排个队！
会后收单两句话：
恭喜您，您的家庭保障计划已经通过了我们
公司的初步审核，这说明您全家人身体都很 健康而且经济状况良好，请您尽快到咱们公 司办理手续，也恭喜您和您的家庭能尽早享 受中国人寿提供的利益。 恭喜您，您的家庭即将拥有我们公司提供的 XXXXXX元高额保障，您看是您亲自前来 办理，还是我到您府上去给您办理。
一个小故事跟各位分享
1. 签单客户不要提前离开 2. 业务员与客户聚会
3. 陪客户回家
4. 第二天带小礼品去客户家回访
如何做：
全力拜访
量中取质
从我们的“A类客户”中筛选客 户
邀约的准备
1、工具的准备 2、话术准备
幸福源于爱家
高端客户沙龙
特邀嘉宾
第一步： 吸引其注意力
告诉你一个好消息，中国人寿 定于 月 日在 举办一次“我 爱我家”高端客户沙龙，本次客户 沙龙只针对日益成熟的现代家庭。 机会难得！
客户促成有难度的原因
客户不了解公司------钱交到哪里去了
客户不了解保险的功用-----钱干什么了
客户不了解产品的利益-----钱到底能生多少
钱 产品说明会就是对症下药而且药到病除的良药
产说会的作用
是一次专门针对客户的说明会
是一次集中说明促成的机会
是一次对销售一线伙伴的培训 也是一次宣传公司的渠道
第四步：提醒客户不能缺席
本次说明会经过严谨的策划和 组织，我马上把您的名单报到公 司，因名额有限且纯粹服务性质， 名单一旦确定，一般不能更改， 到时我们公司的客服人员也会以 公司名义向您确认邀约。我更会 在会场门口恭候您的光临，并陪 您一起参加。
为什么找借口？
1、人与人之间缺乏诚信 2、人与人之间存在戒备
利用公司强大的资源及后援支持，进行产品的包装及宣传， 帮助我们对客户进行正确投资引导及产品利益的准确描述说明， 规范销售，预先解决一些不必要的麻烦，让客户对泰康有充分的了解和信任！
如何做？
精品产说会
产品说明会的操作流程：
会前 会中
客户的筛选、邀约
融洽的氛围营造
会后
主管、公司的Leabharlann Baidu力追踪
会前的准备工作
产说会邀约和异议处理
再看保险公司产品说明会
产品说明会，又称客户联谊会，是新 世纪全球经济发展中企业用来拓展销售业 务的一种非常有效的最新销售模式，属于 体验经济的一种，被保险公司和一些大型 公司广泛应用，均取得了优异的成绩。它 通过影像、声音、音乐、现场演示、吸引 参与等多种现代先进方式，使与会者对其 产品或功效认同并现场产生购买欲望，从 而获得很好的销售业绩。
语气：不卑不亢
态度：诚恳热情
形象：专业干练
1、周末我很忙，我没有时间参加。
其实张先生我知道向您这样的成功人 士都很忙，但我们每天忙忙碌碌又都是为 了什么？无非是多赚一点钱，让自己和家 人能够生活的更加幸福！本周末我公司举 办的是家庭理财沙龙，就是请专家来教我 们安全有效的家庭理财方法，这样的机会 您要是错过了那将是多么可惜的事情，我 们就是考虑到大家都很忙的原因，所以选 择在周末召开，而且时间又不长，您可以 先去听听，就算中途有事，又没规定说中 途不可离开。
客户
理由是否真实？ 如何辨别？
1.孩子太小，没人照看，走不开。 这也是您的实际情况，如果真的走 不开，那也没办法。不过我真的觉得有 点可惜。人们每天忙忙碌碌其实全是为 了家庭幸福，追求品质生活，您不去真 的非常遗憾，您再仔细的考虑一下，如 果实在不行，也可以把小孩带去，我们 有客服人员能很好的照顾您的小孩，你 看明天是您自己去还是我来接你？
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产品说明会对业务人员的好处：
（1）节约时间。将销售流程的接触、说明、促成浓缩在2个小时之 内，极大地为我们降低了时间成本。约访的客户越多，越省时间。 （2） 节约金钱。产说会设置的奖品成为刺激客户现场签单购买的 一个有力诱因，而奖品又不用业务员花钱。 （3） 强大的促成团支持。产说会现场，一方面，讲师已将有关产 品、功用做了到位的阐述，一方面由公司经理、主管、组训、绩优 高手等组成的促成团，可以帮助我们现场促单，极大地提高了促成 的效率。 （4） 强大的氛围营造效果。产说会现场，通过影像、音乐、话外 音等声效效果的配合，营造出强烈的氛围效果，对客户的心灵、观 念形成强大的冲击，可以起到很好的打通观念的效果；同时在促成 阶段，通过主持人的引导、营造出浓烈的成交氛围，使客户容易受 刺激、冲动，从而现场签单。 （5） 促成效果好。客户从众的心理。
那是从北京来的专家来讲解啊！我也
是沾您光才能一起去听的！我再有水平也赶
不上那些专家、学者呀！
历史的教训： 守株待兔 望夫崖 今天我该如何做？
主动出击！
面对机遇你可以这样
再考虑考虑
也可以这样
关我何事
但应该这样：
我们需要您做的就是：
全情投入 全力配合
会中三句话：
1.老师讲的好吧！ 2.一年存5万还是10万？ 3.麻烦您在这里把名字写上，
客户的选择与筛选是决定产说会成败的关健！
产说会现场签单客户成功的概率是： 客户的感性占比50% 客户的做主占比30% 客户的有钱占比20%
邀约客户应具备的条件：有钱、和你关系不错、能做主、较感性
特别注意事项：
1、尽量提前带您的客户到现场，这样可以 让您的客户坐在前排，更好的聆听演讲内 容 2、可以在产品说明会之前将您的客户状况 和您的主管进行沟通，便于主管帮助促成 3、拿邀请函邀约客户
2、我这里交通不方便，不想去。
如果说那里有钱等着发给你，我想就是 再远，您也会去！参加会议虽然不是去了
就给你现金，但的确是教给您如何防范家
庭财产损失，合理安全有效的规划家庭财
产，您是要点石成金的方法，还是要金子
呢？
3、什么投资理财研讨会，你们公 司是变着法儿拉我去买保险。
张先生，和您交往了这么久，想必知 道我的为人，我什么时候强迫您做过您不 想做的事，其实就算是有人要求您做点什 么，您不愿意不还是等于零？这次客户沙 龙纯粹是庆祝我们公司成立61周年回馈社 会的一次公益活动。
会中：业务伙伴的注意事项
相关资料的准备（保单、收据、条款、黑色签字笔、 计算器、押金、计划书） 拿出本子和笔将重要内容记录下来
会议进行中员工不允许吃东西及和客户交谈，学会 推荐主持人、主讲人及自己的主管，为促成打基础 尽量让客户着装整齐,不要带孩子,不要在会场大声 讲话及接听电话
会后：业务员注意事项
第二步：突出品质
中国人寿只邀请对我们的业务员大 力支持的高端客户，为数很少，规格很 高。这次我们特从北京邀请了国家认证 的理财规划师教您如何规划家庭财产， 相信一定会对您未来在家庭投资理财方 面有个更加明确和清晰的认识！
第三步：显示邀请的慎重
公司对邀请与会的客户选择很慎 重，到会的客户均是有家庭责任感和 投资理财观念的各行业成功人士！名 额非常有限，机会非常难得。你事业 有成，家庭美满。而且我一直感恩于 您这位我生命中的贵人。我特地把这 唯一的名额留给您。我诚挚的邀请您 参加本次高端客户沙龙。
2、我已经约好同学来打麻将。 麻将可以随时都能打，但这样的专家 理财讲座不是什么时候都能遇到，而且您在 我们的理财沙龙学到了方法，会令您今后赚 到更多的钱，而且安全可靠永远都赚不完。 更何况会议时间不长，听完回来再打麻将也 不耽搁，如果人手不够，也算我一个，我也 很喜欢打麻将啊！
3、你讲给我听就可以了，我不过去，太麻烦 了。
我们先排个队！
会后收单两句话：
恭喜您，您的家庭保障计划已经通过了我们
公司的初步审核，这说明您全家人身体都很 健康而且经济状况良好，请您尽快到咱们公 司办理手续，也恭喜您和您的家庭能尽早享 受中国人寿提供的利益。 恭喜您，您的家庭即将拥有我们公司提供的 XXXXXX元高额保障，您看是您亲自前来 办理，还是我到您府上去给您办理。
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