国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧
商务谈判与跨文化沟通技巧
礼仪与习俗的不同导致谈判风格和行为的差异 了解并尊重对方礼仪与习俗能够促进谈判的顺利进行 礼仪与习俗的差异可能导致误解和冲突 熟悉不同文化背景下的礼仪与习俗有助于提高谈判效果
掌握基本的礼仪规范和行为 准则
了解不同国家的文化背景和 传统习俗
尊重对方的习俗和信仰,避 免冒犯或误解
根据不同国家的文化特点, 灵活运用沟通技巧和谈判策
了解文化差异:在谈判前充分了解对方的文化背景和价值观,为谈判做好准备。 掌握语言和非语言沟通技巧:学会使用适当的语言和非语言方式与不同文化背景的人进行 有效沟通。 灵活应对:在谈判过程中保持灵活,能够根据不同文化背景调整自己的沟通方式。
建立信任关系:在谈判中建立互信关系,增强双方的信任感,有助于提高谈判成功率。
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建立信任关系:在跨文化沟通中,建立信任 关系至关重要。通过真诚、透明的沟通,建 立起互信的基础,有助于谈判的顺利进行。
Part Three
准确表达:使 用清晰、准确 的语言,避免 模棱两可或含 糊不清的表达。
倾听反馈:在 商务谈判中, 倾听对方的意 见和反馈,理 解对方的立场 和需求,是至
关重要的。
语气语调:注 意语气和语调 的表达,保持 平和、自信的 语气,避免过 于强硬或过于 软弱的语调。
语言礼仪:遵 循商务礼仪, 使用礼貌、得 体的语言,尊 重对方的身份
和地位。
身体语言:通 过姿势、动作 和面部表情来
传达信息
眼神交流:保 持眼神接触, 表达自信和真
诚
倾听技巧:认 真倾听对方发 言,展示尊重
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了解不同文化背景:了解谈判对手的文化背 景、价值观和沟通风格,有助于更好地理解 对方的需求和期望。
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国际商务谈判中跨文化障碍及对策研究
国际商务谈判中跨文化障碍及对策研究跨文化障碍在国际商务谈判中是一个极为重要的议题。
由于不同国家和地区的文化差异,可能会导致谈判双方在沟通、理解和协商方面出现困难,从而影响谈判的顺利进行和最终达成协议的效果。
如何有效地应对跨文化障碍成为了国际商务谈判中的一项重要工作。
1. 语言障碍:在国际商务谈判中,双方往往使用不同的语言进行沟通,而且即使使用相同的语言,也可能因为口音、用词习惯等差异而导致理解上的障碍。
2. 礼仪礼节:不同国家和地区有着不同的礼仪礼节,比如握手、鞠躬、交换名片等,而且对于礼貌用语和身体语言的理解也存在很大差异。
3. 价值观念:不同文化背景下的人们对于利益、信誉、时间观念等都有着不同的重视程度和处理方式,这可能导致在谈判中出现分歧和冲突。
4. 意识形态:不同国家和地区在政治、宗教、道德等方面都有着不同的意识形态,这也可能导致在谈判中的分歧和无法逾越的障碍。
1. 多元化团队:在进行国际商务谈判时,应尽量组建一个多元化的团队,包括来自不同国家和地区、不同文化背景的成员,以便在谈判过程中能够更好地理解对方的文化差异,并做出相应的调整。
2. 文化研究:在进行国际商务谈判之前,应对对方的国家和地区文化进行深入的研究和了解,包括语言习惯、礼仪礼节、价值观念、意识形态等方面的内容,以便更好地应对跨文化障碍。
3. 沟通技巧:在国际商务谈判中,需要尤为重视沟通技巧的训练和应用,包括语言表达、身体语言、听取对方意见等,以确保在不同文化背景下的双方能够更好地理解和接受对方的观点。
4. 调整策略:在面对跨文化障碍时,需要灵活调整谈判策略,适当地放低姿态和要求,同时尽量寻求双赢的方式,从而降低文化差异带来的负面影响。
5. 文化中立:在国际商务谈判中,应尽可能地选择一些文化中立的方式和手段进行沟通和协商,避免因文化差异而导致的冲突和不必要的误解。
6. 文化培训:为了应对跨文化障碍,企业可以对从事国际商务谈判的员工进行专门的文化培训,提高他们对不同文化的理解和应对能力。
探索商务谈判中跨文化沟通的挑战与应对方法
探索商务谈判中跨文化沟通的挑战与应对方法探索商务谈判中跨文化沟通的挑战与应对方法引言在2023年,全球经济的发展已经使得国际商务交流变得日益普遍和频繁。
然而,随着全球化的推动,跨文化沟通在商务谈判中也变得更加重要和具有挑战性。
在这篇文章中,我们将探讨商务谈判中跨文化沟通所面临的挑战,并提出一些应对方法。
一、跨文化沟通挑战1. 语言障碍:不同的国家和地区使用不同的语言进行商务谈判。
即使使用英语作为共同语言,不同国家的人可能会因为口音、语法、词汇等方面的差异而产生误解。
语言障碍会导致信息传达不准确,妨碍双方的理解和合作。
2. 价值观差异:不同国家和地区的文化背景塑造了不同的价值观念,如个人主义与集体主义、权力距离、时间观念等。
这些价值观差异可能会导致谈判过程中的误解和冲突,阻碍双方达成一致。
3. 交流方式的差异:不同的文化背景也塑造了不同的交流方式和风格。
有些文化偏向于直接坦率的表达,而有些文化则更倾向于间接暗示和含蓄。
交流方式的差异可能会导致双方的误解和不适应。
4. 礼节和礼仪:不同的文化对于礼节和礼仪的要求也存在差异。
在商务谈判中,礼节和礼仪的不同理解可能会导致误解和冲突。
二、应对方法1. 提前了解目标文化:在进行跨文化商务谈判前,了解目标文化的基本背景、价值观、社会习俗和礼仪规范非常重要。
这有助于我们更好地理解对方,避免误解和冲突。
2. 语言培训和翻译服务:如果遇到语言障碍,可以提前进行语言培训以提高自己的语言水平。
同时,可以寻求专业的翻译服务,确保信息准确传达。
3. 保持开放心态和尊重:在商务谈判中,保持开放心态并尊重对方的文化背景至关重要。
遇到意见不合时,应积极倾听对方的观点,并尝试寻求双赢的解决方案。
4. 多元化团队:组建一个多元化的商务谈判团队,团队成员来自不同的文化背景,能够更好地理解并应对跨文化沟通的挑战。
5. 跨文化培训:提供跨文化培训给参与商务谈判的人员,帮助他们理解不同文化之间的差异,并提供策略来应对这些差异。
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略国际商务谈判是不同国家之间的商业合作活动,它涉及到不同文化之间的交流和融合。
在这种跨文化的背景下,谈判中常常会出现各种障碍,如语言沟通、价值观差异、行为习惯等。
这些跨文化障碍给谈判双方带来了很大的挑战,因此需要运用一些应对策略来化解这些障碍,以达成谈判的目标。
一、语言沟通障碍语言是人类交流的重要工具,不同语言之间的沟通障碍是国际商务谈判中最直接的跨文化障碍之一。
在谈判中,双方使用的语言可能是母语,也可能是第二语言,这就给双方的沟通带来了很大的困难。
为了应对语言沟通障碍,可以采取以下策略:1. 双方使用共同的第三语言进行沟通。
如果双方都不擅长对方的语言,可以选择一个共同的第三语言进行沟通,如英语。
这样可以避免语言差异带来的沟通障碍,提高谈判效率。
2. 寻求专业翻译的帮助。
如果谈判双方确实无法用一个共同的语言进行沟通,可以寻求专业翻译的帮助。
翻译人员不仅能够帮助双方进行语言转换,还能够帮助双方更好地理解对方的意图和要求。
3. 学习对方的语言和文化。
为了更好地应对语言沟通障碍,谈判双方可以学习对方的语言和文化,这样可以更好地理解对方的意图和需求,减少沟通障碍。
二、价值观差异不同国家和地区的人们有着不同的价值观念和行为准则,这就导致了在国际商务谈判中出现了价值观差异的情况。
这些差异可能体现在商业信任、时间观念、礼仪习惯等方面。
为了应对这些价值观差异,可以采取以下策略:1. 尊重对方的文化和价值观。
在谈判过程中,双方应该尊重对方的文化和价值观,不因为差异而做出歧视性的言行,这样可以建立起良好的谈判氛围。
3. 寻求双方共同的利益点。
在谈判中,双方可以寻求共同的利益点,避免谈判中出现利益冲突,这样可以减少由于价值观差异带来的谈判阻力,有利于谈判的顺利进行。
三、行为习惯差异1. 熟悉对方的行为习惯和礼仪规范。
在谈判前,双方可以做一些功课,熟悉对方的行为习惯和礼仪规范,这样可以避免因为行为习惯差异带来的误解和冲突。
商务谈判与跨文化沟通技巧
商务谈判与跨文化沟通技巧在全球经济一体化的时代,跨国商务谈判已经成为商业活动中不可或缺的一部分。
然而,由于不同国家和地区存在着不同的文化、价值观和语言习惯,进行跨文化商务谈判时,我们需要掌握一些跨文化沟通技巧,以确保谈判的顺利进行和双方的合作。
一、了解对方文化在进行商务谈判之前,首先要了解对方的文化背景。
对方的文化习俗、礼仪、交际方式等都会对谈判产生影响。
例如,一些东方国家注重尊重长辈或上级,践行谦逊和谦和的交流方式。
而一些西方国家则更加注重个人主义和直率的交流。
了解这些文化特点可以帮助我们在谈判中更好地与对方沟通和理解,避免误解和冲突的产生。
二、语言表达技巧语言是跨文化交流的核心。
在商务谈判中,我们需要注意以下几个方面的语言表达技巧:1.简明扼要:用简明的语句表达自己的观点,避免使用过于复杂的词汇和长句子,以避免对方理解困难。
2.避免使用俚语和口头禅:俚语和口头禅在不同文化背景下可能会引起误解。
尽量使用正式、标准的商务用语,以确保准确传达信息。
3.避免使用隐喻和比喻:隐喻和比喻在不同文化中有着不同的意义和理解。
避免使用这些修辞手法,以免对方产生误解。
4.适当使用肯定语气:在谈判中,积极的语气可以增加对方的信任感和合作意愿。
适当使用肯定语气,表达对对方观点的认同和支持。
三、交际礼仪在商务谈判中,不同文化之间也存在着不同的交际礼仪。
以下几点是我们需要注意的:1.称呼礼仪:对于不同国家和地区,称呼的习惯也不同。
在谈判中,要注意对方的称呼方式,尊重对方的文化习俗。
2.身体语言:身体语言在跨文化交流中扮演着重要的角色。
要注意自己的肢体动作和表情,保持礼貌和友好的形象。
同时,也要观察对方的身体语言,以帮助我们更好地理解对方的意图。
3.礼物交换:在一些文化中,礼物交换是一种常见的商务文化。
在进行商务谈判时,可以考虑适当的礼物交换,以表达对对方的尊重和友好。
四、尊重和理解尊重对方的文化差异是进行跨文化商务谈判的重要前提。
国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧
同。
三 、 国际商务 谈 判的沟 通技巧
1、在 干 中学 . 以开 放 的 心态 积极 参 与和 来 自各 国的 生 意人 交 往 的 机 会 . 括 社 交 活 动 包 跨 国经贸活动具有高风险、高收益的特征 交易双方都很注重降低 交 易成本。与国内贸易相 比。 大家在国际贸易 中更加愿意与熟人做 交 易。 因此一旦 了解对方的文化背景, 自沟通 障碍的风险就会显著降低。 来 生意成功的概率也就大幅度提高 。除了在专业院校学 习夕 I 卜 向多年从事 对外 贸易的业内人士学 习是一 条捷径。如果对外贸易的数额较高, 则有 必要抽出时间系统地了解 贸易伙伴国的文化 、语言和 习俗等。 2、参 加一 些 跨 文 化 的 培训 些 国际 知名 商学 院等 机构 有 国际沟通 和商 务谈 判 的课程 培 训。除了系统介绍有关知识外, 学员来 自不同的国家, 参与者能够接触 彼此的价值观和 文化传 统, 增进相互 的了解 。还可 以向专业谈 判方面 的咨询公 司求助。 提高跨文化 谈判的效率 。 3、区 分谈 判者 个 性 和 其 他 非 文化 因素 的 影 响 在交往 中过度 强调文化的差异反而 有可 能冒犯对 方, 被认为是不 懂得 国际惯 例的生手。人们的 行为还 受到一 些非文化 因素的影响。 如 法律 和知识 。在 实际交往过 程中应对此加 以区分, 以免误解对方 。
一
n n f m ui es b t…”。这些词语带有不信任 色彩, o e o y b sn s u 会使对 方担心, 而不愿 积极 与我们 合作 。跨文化 交流的一个 严重通 病是 从 “ 以己度 人 , 即主观地认为对方 一定会按 照我们的意愿, 我们的习惯 去理解我们的发言, 或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想 表达的意 思。最典型的例子就是 “e”和 “o ys n”的使用和理解。有 家美国公司和 一家 日本公司进行商务谈判。在谈 判中。 美国人很高兴 地发现, 每当他提 出一个意见时, 对方就点头说 :“e ”, y s 他以为这次谈 判特JJ  ̄ 。直 到他要求签合 同时才震 惊地发现 日本人说 的 “e ” gl , , iJ J l ys 是表示礼貌的 “ h a o ”的 ”e ”, I e ry u y s 不是 “ a re wt o ” I g e ihy u 的 “e ”。实际上.“e ”这个词的意思是非常丰 富的, 了以上两 ys ys 除 种以外, 还有 “ u d rt n h u s in ”的 “e ”和 “ ’1 I n e sa d t e q e t o ys I 1 c n ie a e o sd r t ”的 “e ”。 “ o ys n ”的表达方式也很复杂。有些文化 的价值观反对正面 突, 中 因此人们一般不直接说 “ o 而用一 些模糊 n ”, 的词句表示拒绝。因此。 我们必须尽量 了解对方的文化 , 的价值观 对方 和风俗 习惯 , 只有这样才能正确无误地 传递和接受信息 。
国际商务谈判中如何处理文化差异
国际商务谈判中如何处理文化差异在当今全球化的商业环境中,国际商务谈判已成为企业拓展国际市场、实现合作共赢的重要手段。
然而,由于不同国家和地区拥有独特的文化背景、价值观和沟通方式,文化差异往往成为国际商务谈判中的一个关键挑战。
如果不能妥善处理这些文化差异,可能会导致谈判陷入僵局,甚至合作破裂。
因此,了解并有效处理文化差异对于国际商务谈判的成功至关重要。
文化差异在国际商务谈判中体现在多个方面。
首先是语言和沟通方式。
不同的语言不仅在词汇和语法上存在差异,其背后所蕴含的文化内涵和表达方式也大不相同。
例如,某些语言可能更直接和明确,而另一些语言则可能更委婉和含蓄。
在谈判中,如果不能准确理解对方的语言表达和意图,很容易产生误解。
价值观和信仰也是文化差异的重要体现。
不同的文化对于成功、公平、时间、合同等概念的理解和重视程度可能截然不同。
比如,在一些文化中,个人成就和竞争被高度重视;而在另一些文化中,集体利益和和谐关系更为重要。
对于时间的观念也有所不同,有的文化非常注重时间的精确性,而有的文化则相对较为宽松。
商务礼仪和习俗也是不容忽视的方面。
从见面的问候方式、座位的安排,到礼物的赠送和接受,都可能因文化而异。
在某些文化中,送礼是建立关系的重要方式;而在另一些文化中,可能会被视为贿赂。
了解这些文化差异是处理它们的第一步。
在谈判前,谈判团队应该对对方的文化进行充分的研究和了解。
可以通过阅读相关的书籍、文章,咨询文化专家,或者与有过类似谈判经验的人士交流来获取信息。
在谈判过程中,要保持开放和尊重的态度。
尊重对方的文化、价值观和习俗,避免因为自己的偏见或无知而产生冒犯。
学会倾听对方的观点和需求,不仅仅是语言上的倾听,更要从文化的角度去理解其背后的含义。
灵活适应对方的沟通方式和谈判风格也是非常重要的。
如果对方的沟通方式较为委婉,我们就需要更加耐心和细致地去捕捉他们的真实意图;如果对方注重建立关系,那么在谈判初期可以多花时间进行交流和互动,增进彼此的了解和信任。
国际商务谈判中的跨文化交流策略
国际商务谈判中的跨文化交流策略在全球化的今天,国际商务交流越来越频繁,跨越不同的文化和语言成为了一项必要的挑战。
对于一名业务谈判人员来说,与外方进行有效和成功的交流是非常重要的。
因此,了解跨文化交流策略是必不可少的。
1. 深入了解文化差异跨文化交流的第一步就是了解不同文化之间的差异。
这不仅仅涉及到不同的语言,也包括不同的礼仪、习惯和价值观。
对于国际商务谈判而言,深入了解对方文化的秉性和惯例是至关重要的。
了解文化差异有利于减少误解和矛盾,提高商务谈判的成功率。
2. 控制语言表达和语音语调语言表达和语音语调是跨文化交流中最重要的方面之一。
在外商面前,表达的言语一定要正式、规范,不要使用生僻词,在措辞上要避免任何可能存在猜测、口误和语病,切勿使用对方无法理解的俚语或引用对方陌生的典故。
此外,语音语调的表现也是关键。
口音、语速、语气都需要特别注意。
表现自信的同时,语音语调一定要自然得体,表达出真诚友好的态度。
3. 关注身体语言身体语言是跨文化交流中的一个很重要的方面。
无论是手势、面部表情还是身体姿态,都可以传达出不同的信息和意义。
例如,红色在中国代表幸福、快乐,但在西方社会中代表愤怒和紧张。
关注身体语言可以更快地获得对方的信任和理解,减少语言交流阻碍。
4. 修建公共场合的谈话一些国际商务谈判需要在公共场合进行,这时需要遵守一定的规矩和礼仪。
餐桌上的礼仪、交谈中的小动作、提起的课题都需要特别小心。
在处理这些环节时,可以引导对方的兴趣和话题,表现出自己的尊重和关注。
这有助于增加谈判双方的互信,建立良好的氛围和关系。
5. 适应文化差异面对文化差异,需要学会适应。
不要强行把自己的思维和行为模式代入别人身上。
在国际商务谈判中,尝试接受对方文化的独特性,避免用自己文化的标准衡量对方,对外方多加尊重和理解,有助于促进双方合作的进一步开展。
综上所述,通过深入了解文化差异,控制语言表达和语音语调,注意身体语言,修建公共场义的谈话,和适应文化差异,是国际商务谈判中跨文化交流的重要策略。
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略跨文化谈判是当今国际商务领域中的一个重要话题,而跨文化障碍则是影响谈判成功的重要因素之一。
面对跨文化障碍,我们需要采取有效的应对策略来化解矛盾和沟通不畅的问题。
1. 语言障碍:语言是跨文化谈判中最常见和显著的障碍。
语言的差异不仅仅涉及词汇和语法,还包括文化因素和背景知识等。
应对策略:一是尽可能使用双语或多语言服务,通过语言翻译来保持有效沟通;二是避免使用太过复杂和难以理解的词汇和表达方式;三是通过身体语言、手势和表情来帮助沟通。
2. 价值观差异:不同文化里的人对同一事物往往有截然不同的看法。
在跨文化谈判中,价值观差异可能会导致彼此的不信任和谈判僵局。
应对策略:从谦虚、尊重和开放的角度来对待不同文化之间的差异。
只有真正尊重对方的文化和价值观,才能达到谈判的目的。
3. 社交礼仪和文化习惯:不同的国家或地区有其独特的社交礼仪和文化习惯,如果对方的礼仪和习惯不被理解或被忽视,可能会导致双方之间的不适应和矛盾。
应对策略:提前了解对方的文化礼仪和习惯,以避免造成不必要的矛盾。
当然,尊重对方的文化和习惯也是解决这种问题的关键。
4. 不同的商务惯例和法律制度:不同地区的商务惯例和法律制度也可能产生冲突甚至矛盾。
应对策略:在谈判之前进行细致的调查和分析,全面了解对方国家的商务惯例和法律制度,以制定适当的策略。
5. 不同的沟通方式:在某些文化中,直接表达看法和情感被视为不礼貌的行为,而在另一些文化中,这种表达方式则被认为是更直接和诚实的。
应对策略:保持一份开放和诚恳的心态,以理解对方的想法和表达方式,并尝试用相应的方式去表达自己的看法。
总之,在跨文化谈判中,应谨慎对待文化差异,切忌带有偏见和成见。
通过尊重对方的文化和价值观,了解对方的社交礼仪和惯例,全面了解对方国家的商务惯例和法律制度,以及保持开放和诚恳的沟通方式,我们可以避免或化解跨文化障碍,促成谈判成功。
谈国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧
谈国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧摘要:由于商业的全球化,文化的多样化程度在商务活动中与日俱增。
来自不同国家的人都要跨越文化界沟进行团队合作。
不同的国家,不同的民族,其所处地理环境不同,历史背景不同,宗教信仰不同,形成了各具特色的生活方式、民族传统和风俗习惯。
因此文化差异不仅会影响到谈判双方对各种言行举止的运用和解释,而且会影响谈判者的思考方式和各自的价值观念,并且会下意识地把这些概念带到谈判桌面上来,致使谈判复杂化。
由于不同的国家,不同的民族在文化上存在着差异性,因此应该采取不同的沟通方式与技巧。
关键词:国际商务谈判跨文化问题沟通技巧一、引言国际商务谈判活动是人际间直接的沟通形式,其成效与谈判者的综合素质和信息解读的保真程度有关。
谈判者很可能来自非常不同的文化,亚文化的环境,面对陌生人自然会保持高度的戒心。
由于文化方面的差异,容易造成并加深误解,增加谈判的难度。
沟通中的误解和曲解是难以避免的,问题是如果大家都以自己的文化观念来判断对方的利益和行为,则难以达到平息纷争,实现合作的目标。
文化是多元性的,交融的,超越了国界。
谈判者个人可能受到不同文化的影响,并且在谈判风格中体现出来。
二、国际商务谈判中的跨文化问题不同的国家存在着文化的不同点,国际商务谈判中存在的跨文化问题主要通过语言、礼仪、禁忌与宗教信仰、谈判风格体现出来。
1.语言国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。
在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。
也不要用易引起对方反感的词句,如:“to tell you the truth”,“I’ll be hones t with you…”,“I will domy best .”“It’s none of my business but …”。
这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作。
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析
国际商务谈判中的跨文化障碍及应对分析随着全球化进程的加快,国际商务谈判越来越成为企业拓展海外市场的重要途径。
由于不同国家、不同文化之间的巨大差异,跨文化障碍成为国际商务谈判中的一大挑战。
本文将就国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略进行分析。
一、跨文化障碍的表现1. 语言障碍语言是文化的重要组成部分,不同语言之间的差异往往会导致交流障碍。
在国际商务谈判中,双方往往使用不同的语言,因而可能出现理解不准确、误解等问题。
2. 价值观差异不同国家、不同文化之间的价值观存在巨大差异,比如在商务谈判中对待时间、对待权威等方面,就可能出现沟通障碍和矛盾。
3. 礼仪习惯不同国家、不同文化之间的礼仪习惯也存在巨大差异,比如在商务活动中的穿着、交谈方式、礼节等方面,可能会造成不适当的行为和误解。
4. 谈判风格不同国家、不同文化之间的谈判风格存在差异,比如在表达方式、谈判态度、谈判技巧等方面,可能会导致沟通障碍和阻碍谈判进展。
二、跨文化障碍的应对策略1. 学习对方语言在国际商务谈判中,如果双方使用不同语言,建议双方可以学习对方的语言,以便更好地进行交流和理解。
如果时间不够,可以雇佣翻译人员来协助交流。
2. 尊重对方文化在商务谈判中,双方应尊重对方的文化差异,注意不同文化之间的价值观、礼仪习惯等,避免因文化差异而产生矛盾和冲突。
3. 宽容包容在国际商务谈判中,双方应宽容包容对方的不同观点和意见,尊重不同的谈判风格,避免因谈判风格差异而产生冲突。
4. 寻求第三方协助在国际商务谈判中,如果双方存在严重的跨文化障碍,可以寻求第三方的协助,来解决沟通问题和促进谈判进展。
5. 建立信任和合作在国际商务谈判中,双方应建立信任和合作关系,增强彼此的了解和信任,从而更好地克服跨文化障碍,推动谈判取得成功。
结语国际商务谈判中的跨文化障碍是不可避免的,但通过双方的努力和合作,可以克服跨文化障碍,取得谈判的成功。
希望本文提出的跨文化障碍应对策略对大家有所帮助,也希望国际商务谈判能够越来越顺利地进行。
国际商务谈判中跨文化问题及沟通技巧
国际商务谈判中跨文化问题及沟通技巧
跨文化问题在国际商务谈判中是很常见的,因此需要借助一些跨文化沟通技巧来处理。
下面是一些相关建议:
1.了解对方文化背景和价值观:了解对方文化对商务谈判很重要,理解对方的文化背景和价值观可以帮助你更好地与对方交流和理解对方。
2.避免使用俚语和隐喻:俚语和隐喻在不同的文化之间可能有
很大的差异,因此在国际商务谈判中最好避免使用。
3.使用简单的语言和措辞:在国际商务谈判中,使用简单的语
言和措辞可以帮助减少误解和误解的机会。
4.避免语言上的偏见和歧视:在国际商务谈判中,应该避免使
用任何可能冒犯对方的语言和措辞,这包括避免使用不包容的偏见和歧视。
5.尊重对方的礼节和习惯:在谈判过程中,尊重对方的礼节和
习惯是很重要的,这可以帮助建立利益相关方之间的信任和尊重。
6.采取灵活的姿态:在谈判过程中,应该具备灵活的姿态,这
意味着要有能力适应对方的文化和思维方式,进而建立有效的沟通方式。
7.掌握有效的听取技巧:听取对方的观点和意见是谈判的关键,
通过有效的听取技巧可以帮助你更好地理解对方的观点,并最终达成共同的商业目标。
总的来说,跨文化问题在国际商务谈判中是很普遍的,因此,为了成功地进行国际贸易和商务谈判,需要采用一种跨文化沟通的方式,能够有效地理解和与来自不同文化背景的人沟通。
国际商务中的跨文化交流技巧
国际商务中的跨文化交流技巧在全球化的今天,跨国企业越来越多,国际商务的交流也变得更加频繁和复杂。
而跨文化交流技巧的掌握对于一个企业来说是非常重要的。
一个企业如果能掌握跨文化交流技巧,就可以更好地应对国际商务中的各种挑战,提高企业的竞争力。
本文将介绍在国际商务中跨文化交流的一些技巧。
一、了解对方文化首先,在进行跨文化交流前需要了解对方的文化背景。
不同的文化背景产生了不同的言行举止和习惯,在进行交流时需要有所注意。
例如,在中国商务场合,称呼对方“先生”、“女士”是非常普遍的,而在美国、英国等国家则更常用称呼对方的名字。
此外,饮食习惯也是一个需要注意的方面,不同的国家有不同的饮食文化,如果在商务餐厅中出现了一些误会或尴尬的场面,也许会影响到商务谈判的进行。
二、尊重对方文化除了了解对方文化,还需要尊重对方的文化。
在跨文化交流中,尊重对方文化是非常重要的一个方面。
尊重对方文化可以帮助我们获得对方的信任和尊重,从而更好地展开商务谈判。
例如,在某些穆斯林国家,女性的权利和地位受到一定限制,那么我们在和穆斯林国家企业进行交流时就需要尊重他们的习惯和信仰,避免言语或行动上的冒犯。
三、语言应用得当语言是交流中非常重要的一个方面,不同的语言能够传达不同的信息。
在跨文化交流中,语言应用得当非常关键。
如果不能做到言之有物、善于表达,沟通就会难以顺利展开。
同时,需要注意语言的口吃、流利、得体、礼貌等方面。
在语言翻译方面,一定要确保所聘用的译员翻译的准确无误,并且能够有所体现语言的特色和文化背景。
四、重视礼仪与礼节在跨文化交流中,礼仪与礼节也是非常重要的方面。
需要重视的不仅仅是正式的商务交流,还包括一些其他的场合,例如招待客人、走访企业、旅游等等。
在不同的国家和地区,人们的礼仪和礼节有所不同,在进行跨文化交流时需要做到心中有数,尊重对方的礼仪和礼节,这样才能展现出尊重和礼貌的态度,并获得对方的尊重和信任。
例如,在一些穆斯林国家,穆斯林需要在清真寺里拜拜,其他的宗教或者信仰不能进入,我们要做到尊重他们的习惯和信仰,不要去质疑他们的信仰到底有多少真相存在。
国际商务谈判中的跨文化沟通指南
国际商务谈判中的跨文化沟通指南跨文化沟通是全球化时代国际商务谈判中必不可少的一环。
在跨文化沟通中,交际双方往往存在着文化差异和语言差异,这使得商务谈判变得更加复杂。
因此,了解如何有效地进行跨文化沟通,将成为国际商务谈判中的一项重要技能。
本文将介绍国际商务谈判中的跨文化沟通指南,帮助商务人士更好地理解和应对跨文化挑战。
建立信任和尊重是跨文化沟通的第一步在跨文化沟通的第一步中,交际双方需要建立信任和尊重,在交流中不可忽视彼此的文化背景和信仰价值观。
在商务谈判中,尤其需要注意的是,不同的文化价值观和信仰背景会产生不同的文化差异。
例如,在西方文化中,时间被视为重要的资源,因此商务人士可能会在约定的时间准时到达。
而在一些亚洲国家的文化中,时间被视为弹性的因素,人际关系和和谐关系更为重要,因此约定的时间可能会有所延迟。
商务人士需要了解彼此的文化背景和信仰价值观,以便对文化差异作出适当的调整,避免可能产生的误解和冲突。
有效的面谈需要仔细的谈判前准备跨文化商务谈判时,商务人士需要在谈判前做出充分的准备,在谈判中更加注重细节和沟通过程。
商务人士可以通过以下方式做出谈判前准备:1. 获取对方商务人士的背景信息,了解其职业背景、文化背景、商务经验等信息,为商务谈判做出准备。
2. 对于语言差异,可以请专业的翻译为商务谈判提供翻译服务,以确保信息沟通的正确传递。
3. 对于文化差异,商务人士需要做出相应的调整,例如对不同文化的礼仪和礼节了解,并了解不同文化间的共通点,保持开放和尊重的态度。
4. 在跨文化商务谈判中,商务人士应注重沟通过程,特别是面对面沟通,如何运用肢体语言、面部表情、语速等技巧,使交流更容易被理解。
避免由文化差异引起误解和冲突文化差异会对语言和行为产生不同的影响,这往往会导致误解和冲突。
因此,在跨文化商务谈判中,商务人士需要充分了解文化差异,并针对性地改变自己的行为方式和思维方式。
商务人士还可以考虑以下几个方面减少误解和冲突:1. 了解不同文化之间的差异。
国际商务谈判中的跨文化沟通技巧
国际商务谈判中的跨文化沟通技巧国际商务谈判在今天的经济全球化背景下显得愈加重要。
然而,由于跨文化的差异,谈判过程的复杂度也远远超过了本土谈判。
因此,如何有效地进行跨文化沟通,成为国际商务谈判成功的一大关键。
首先,了解文化差异是跨文化沟通的基础。
文化的差异体现在各个方面。
例如,不同国家对时间的看法、表达方式、礼仪习惯、语言风格等都有所不同。
如果不了解这些文化差异,很容易在谈判过程中产生误解,甚至引起争端。
因此,在谈判前,我们应该通过各种方式了解对方的文化背景和本国习惯。
比如在网络上查询相关资料、与国内模拟谈判、与相关人士共同研讨等,以此增强谈判的文化准备。
其次,适当根据对方文化背景和身份地位调整自己的语言和表达方式,以确保自己的信息能够被理解和接受。
在谈判中,我们应该选择我们对方能够理解的语言、尽量使用普遍的词汇和表达方式,以便对方能够容易地理解我们的意图。
此外,在不同的场合和不同身份地位下,我们应该使用不同的表达,例如,对于企业高层,我们应该使用正式、规范、有礼貌的言辞,而不是使用简单的口语表达方式。
只有做到这些,我们才能与对方建立良好的关系,达成合作协议。
第三,尊重对方文化背景和习惯,积极适应对方生活习惯。
当我们谈论接触新文化时,对方们也很可能会尝试适应我们。
因此,我认为我们需要文化上的开放心态,尊重并尝试适应对方文化,以增强谈判代表的代表性和可接受性。
例如,如果我们正在与阿拉伯国家的商人谈判,我们应该尊重他们的斋月期间的忌食,不主动提出会议和餐饮方面的安排,这样可以避免浪费彼此的时间和增加谔判的风险。
第四,学会掌握一些地道的常用语言以及日常表达方式,以便顺利地进行日常谈话和打破沉默期,不卡文化差异(如一些谈话的约定俗成用语、略微的互动礼仪、开场白等)。
打破沉默期是国际商务谈判中不可忽视的重要环节。
在跨文化谈判中,常常存在着语言障碍、文化差异造成的尴尬沉默,而通过一些地道的常用语言和日常表达方式,可以让我们更好地沟通和尽快建立信任。
对外商务谈判中的沟通障碍与技巧
对外商务谈判中的沟通障碍与技巧在国际商务活动中,跨文化的沟通障碍通常是不可避免的。
由于存在语言、文化、习俗等方面的差异,对外商务谈判中的沟通障碍往往会成为谈判的关键问题。
了解并克服这些沟通障碍对于谈判双方都至关重要。
本文将探讨对外商务谈判中的沟通障碍,并提出一些有效的沟通技巧来应对这些障碍。
一、语言障碍语言障碍是跨文化谈判中最常见的问题之一。
当谈判双方使用不同的语言进行交流时,可能会导致理解上的误解和沟通上的困难。
为了克服这一障碍,谈判双方可以采取以下沟通技巧:1. 使用简单明了的语言。
在谈判过程中,避免使用过于复杂的词汇和句子结构,尽量使用简单明了的语言进行交流,以确保对方能够准确理解你的意思。
2. 使用翻译工具。
如果双方确实无法用共同语言进行交流,可以考虑使用翻译工具或聘请专业的翻译人员来辅助沟通。
3. 学习对方的语言和文化。
在跨文化谈判中,了解对方的语言和文化背景非常重要。
如果可能的话,谈判双方可以相互学习对方的语言和文化,以促进更好的沟通和理解。
二、文化障碍1. 尊重对方的文化。
在跨文化谈判中,尊重对方的文化是非常重要的。
谈判双方应该尽量避免对对方文化的冒犯和误解,尊重对方的文化习俗和价值观。
2. 学习对方的文化。
在谈判前,尽量了解对方的文化习俗和价值观,以便更好地理解对方的行为和决策。
这有助于避免因文化差异而引起的误解和冲突。
3. 建立信任和合作。
在跨文化谈判中,建立互信和合作是非常重要的。
谈判双方应该尽量迁就对方,展现出灵活和友好的态度,以建立良好的合作关系。
三、心理障碍心理障碍是指由于个人心理因素而导致的沟通障碍。
双方可能存在不信任、焦虑、害羞等心理问题,这些问题可能会影响谈判的进行。
为了克服心理障碍,谈判双方可以采取以下沟通技巧:1. 建立信任。
在谈判前,双方应该尽可能地建立信任。
透过诚实、坦诚和透明的沟通,促进双方之间的信任,有助于克服心理障碍。
2. 了解对方的立场。
在谈判过程中,要尽量了解对方的立场和需求,避免过于主观的解读对方的行为和态度,以减少心理障碍的影响。
商务商务谈判中的文化差异如何应对
商务商务谈判中的文化差异如何应对《商务谈判中的文化差异如何应对》在当今全球化的商业环境中,商务谈判已成为企业间合作与竞争的重要手段。
然而,由于不同国家和地区拥有独特的文化背景,文化差异在商务谈判中不可避免地存在。
这些差异可能会影响谈判的进程、结果甚至双方的关系。
因此,了解并有效应对商务谈判中的文化差异至关重要。
文化差异在商务谈判中体现在多个方面。
首先是语言和沟通方式。
不同的语言不仅仅是词汇和语法的不同,更在于表达方式、语气和隐含意义的差异。
例如,某些文化中直接明确的表达被视为高效,而在另一些文化中可能被认为过于粗鲁。
肢体语言和非语言信号在跨文化交流中也可能有不同的解读。
一个简单的手势在一种文化中可能是友好的表示,在另一种文化中却可能是冒犯的。
价值观和思维方式的差异同样显著。
有些文化更注重个人成就和竞争,而有些则强调集体利益和和谐。
在谈判中,对于风险的态度、对时间的观念以及对合同的重视程度都可能因文化而异。
比如,一些文化认为时间是弹性的,可以灵活调整,而另一些则严格遵守时间安排。
社交礼仪和商务习俗的差别也不容忽视。
在商务交往中,礼物的赠送、座位的安排、用餐的礼仪等都可能遵循不同的规则。
在某些文化中,初次见面时的寒暄和建立关系非常重要,而在其他文化中可能更倾向于直接进入正题。
面对这些文化差异,我们可以采取一系列策略来应对,以提高商务谈判的效果。
首先,做好充分的准备工作是关键。
在谈判前,要深入了解对方的文化背景,包括风俗习惯、价值观、商务礼仪等。
可以通过阅读相关书籍、咨询专家、与有相关经验的人士交流等方式获取信息。
同时,也要对自己的文化特点有清晰的认识,以便在谈判中能够更好地调整自己的行为和沟通方式。
在谈判过程中,保持开放和尊重的态度至关重要。
尊重对方的文化和观点,避免因文化偏见而产生误解或冲突。
要学会倾听,不仅仅是理解对方的语言,更要领会其背后的文化含义。
当遇到不理解的行为或观点时,不要急于评判,而是以开放的心态去询问和探讨。
对外商务谈判中的沟通障碍与技巧
对外商务谈判中的沟通障碍与技巧随着全球化的发展,对外贸易也越来越普遍,对外商务谈判成为了企业开展国际业务的重要环节。
在对外商务谈判中,有效的沟通是取得成功的关键。
由于各种原因,沟通障碍可能会出现,影响谈判的进展。
本文将介绍对外商务谈判中常见的沟通障碍,以及克服这些障碍的技巧。
一、沟通障碍1.语言障碍:对于不同母语的谈判代表来说,语言障碍是最大的挑战。
母语不同可能导致对信息的理解有偏差,甚至出现误解。
不同的语言和文化背景使得表达方式和表达习惯也不同,可能会引起不适当的言辞或行为。
2.文化差异:不同国家和地区的文化差异可能导致沟通障碍。
举例来说,有些国家的谈判代表会在谈判开始之前进行一些社交活动,以便更好地建立人际关系;而有些国家的谈判代表则更注重实质性问题,可能会觉得这种社交活动浪费时间。
了解对方文化的差异非常重要。
3.信息过滤:在谈判过程中,信息从谈判代表之间传递,但可能会被传递者有意或无意地过滤或修改。
这可能是因为信息的敏感性、战略目的或个人动机。
信息过滤可能导致误解和猜疑,甚至破坏谈判的信任。
4.态度和情绪:谈判代表的态度和情绪也可能成为沟通障碍。
有些谈判代表可能会表现出傲慢或威胁的态度,这可能会导致对方产生不悦或不信任的情绪,进而影响谈判的进行。
二、克服沟通障碍的技巧1.语言沟通技巧:对于语言障碍,可以采取以下技巧来克服。
使用简洁、明确的语言,避免使用过于专业的术语。
使用肢体语言、图片或示意图等辅助工具来帮助解释和交流。
确认信息的接收,可以通过提问或要求对方重复来确保信息的准确传达。
2.文化适应能力:了解并尊重对方的文化差异是克服文化障碍的关键。
在进行跨文化谈判前,应该进行充分的文化准备工作,包括了解对方国家的礼仪和文化习俗。
在谈判过程中,尽量避免贬低或嘲笑对方的文化,保持尊重和友好的态度。
3.建立信任:信任是谈判的基石,但信息过滤可能会破坏双方之间的信任。
为了建立信任,需要保持开放和诚实的态度,注重互相分享信息。
对外商务谈判中的沟通障碍与技巧
对外商务谈判中的沟通障碍与技巧对外商务谈判是企业与外国企业或国际组织进行经济交往的重要方式,对于成功完成商务谈判,沟通是一个非常关键的因素。
在跨国谈判过程中,由于语言、文化、习俗等多种因素的影响,常常会出现沟通障碍。
本文将介绍一些常见的沟通障碍,并提供解决技巧。
一、语言障碍语言是沟通的基础,但在跨国谈判中,不同的语言背景常常导致沟通障碍。
语言的表达方式和习惯可能不同,容易产生误解。
即使是使用同一语言,也可能因为口音、速度、词汇等方面存在差异。
解决语言障碍的技巧包括:1.使用共同的工作语言:在跨国谈判中,可以选择一种共同的工作语言,如英语,以确保双方的沟通顺畅。
2.简化语言:尽量使用简单明了的语言,避免使用复杂的词汇和长句子,以降低误解的可能性。
3.尊重对方的语言:尊重对方的语言和文化,不轻易批评或嘲笑对方的语言表达,以建立良好的合作关系。
二、文化障碍文化差异是跨国商务谈判中常见的沟通障碍。
不同的文化对待时间、礼仪、态度等方面存在差异,容易引发误解和冲突。
解决文化障碍的技巧包括:1.了解对方的文化:在谈判前,了解对方的国家文化和价值观,避免因文化差异造成的误解。
2.尊重对方的文化:在谈判中尊重对方的文化习俗和礼仪,注意自己的言行举止,避免冒犯对方。
3.寻找共同点:文化差异是难以避免的,可以从共同点出发,寻找双方文化中的共同之处,促进沟通和合作。
三、心理障碍心理障碍是一种由于双方对对方的不信任或偏见而导致的沟通障碍。
解决心理障碍的技巧包括:1.建立信任:积极互动,展示自己的诚信和可靠性,建立起对方的信任。
2.理解对方的立场:尝试从对方的角度来理解问题,了解对方的利益和关切,减少误解和冲突。
3.积极沟通:保持积极的态度,表达自己的意图和预期,寻求双方的共赢,促进双方的合作。
四、技巧除了解决沟通障碍,还可以通过一些技巧来提高谈判的效果:1.倾听:在谈判中要多倾听对方的观点和需求,尊重对方的意见。
不要仅仅关注自己的利益,而忽视对方的需求。
对外商务谈判中的沟通障碍与技巧
对外商务谈判中的沟通障碍与技巧在对外商务谈判中,沟通是非常关键的因素。
由于语言、文化、习惯等方面的差异,可能会导致沟通障碍。
在本文中,将探讨对外商务谈判中常见的沟通障碍,并提供应对这些障碍的技巧。
一、语言障碍语言障碍是因为对方不懂中文或自己不懂对方的语言而导致的沟通障碍。
要解决语言障碍,可以采取以下技巧:1. 使用简单、清晰明了的语言和词汇。
2. 避免使用俚语、口头语等地区特定的表达方式。
3. 使用图片、图表等辅助工具来帮助说明和传递信息。
4. 在谈判前准备好翻译或口译人员,以便可以进行实时翻译。
二、文化障碍文化障碍是因为不同文化背景导致的误解和隔阂。
为了克服文化障碍,可以采取以下技巧:1. 了解对方的文化背景,包括礼仪、风俗和习惯等方面的差异。
2. 尊重对方的文化差异,避免对方觉得冒犯或不尊重。
3. 适应对方的交流方式,例如看重面子的文化中,避免直接批评或否定对方的观点。
4. 建立信任和友谊,以便更好地理解对方的文化和价值观。
三、肢体语言障碍肢体语言是非常重要的沟通方式,它可以传递丰富的信息和情感。
在跨文化谈判中,肢体语言可能会带来误解。
为了解决肢体语言障碍,可以采取以下技巧:1. 了解对方的肢体语言的含义和习惯,避免误解对方的意图。
2. 控制自己的肢体语言,避免传递错误的信息或诱发对方的反感。
3. 尝试与对方建立身体接触,例如握手或拥抱,以表达友好和信任。
四、时间观念差异时间观念差异可能成为沟通障碍的一个重要因素。
不同国家和地区对时间的理解和利用方式可能有所不同。
为了解决时间观念差异带来的沟通障碍,可以采取以下技巧:1. 尊重对方的时间观念,避免迟到或提前离开的行为。
2. 提前约定好谈判的开始和结束时间,以便双方做好准备。
3. 在谈判中合理分配时间,避免花太多时间在次要问题上,以便集中讨论关键问题。
总结在对外商务谈判中,沟通障碍可能会妨碍双方的交流和理解。
通过了解和尊重对方的语言、文化和习惯,采取适当的沟通技巧和策略,可以有效地克服这些障碍,提高谈判的成功率。
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20 《商场现代化》2007 年 6 月(下旬刊)总第 507 期
商业研究
伴国的文化、语言和习俗等。 2.参加一些跨文化的培训 一些国际知名商学院等机构有国际沟通和商务谈判的课程培
训。除了系统介绍有关知识外,学员来自不同的国家,参与者能 够接触彼此的价值观和文化传统,增进相互的了解。还可以向专 业谈判方面的咨询公司求助,提高跨文化谈判的效率。
19 《商场现代化》2007 年 6 月(下旬刊)总第 507 期
国际经贸
手,切忌交叉进行,应等别人握手完毕后再伸手。男子在握手前 应先脱下手套,摘下帽子。握手时应双目注视对方,微笑致意。
涉外交往中,在与外商谈话时表情要自然,语言和气亲切,表 达得体。谈话时可适当做些手势,但动作不要过大,更不要手舞 足蹈,用手指点人。谈话时的距离要适中,太远太近均不适合,不 要拖拖拉拉、拍拍打打。
[关键词]国际商务谈判 跨文化问题 沟通技巧
一、引言 国际商务谈判活动是人际间直接的沟通形式,其成效与谈判 者的综合素质和信息解读的保真程度有关。谈判者很可能来自非 常不同的文化,亚文化的环境,面对陌生人自然会保持高度的戒 心。由于文化方面的差异,容易造成并加深误解,增加谈判的难 度。沟通中的误解和曲解是难以避免的,问题是如果大家都以自 己的文化观念来判断对方的利益和行为,则难以达到平息纷争, 实现合作的目标。文化是多元性的,交融的,超越了国界。谈判 者个人可能受到不同文化的影响,并且在谈判风格中体现出来。 二、国际商务谈判中的跨文化问题 不同的国家存在着文化的不同点,国际商务谈判中存在的跨 文化问题主要通过语言、礼仪、禁忌与宗教信仰、谈判风格体现 出来。 1.语言 国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不 都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量 用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关 语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句,如:“to tell you the truth”“,I’ll be honest with you…”“,I will do my best .“”It’s none of my business but …”。这些词语带有不信任色 彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作。跨文化交流的一 个严重通病是“以己度人”,即主观地认为对方一定会按照我们的 意愿,我们的习惯去理解我们的发言,或从对方的发言中我们所 理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“yes”和 “no”的使用和理解。有家美国公司和一家日本公司进行商务谈 判。在谈判中,美国人很高兴地发现,每当他提出一个意见时,对 方就点头说:“yes”,他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合 同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“I hear you” 的“yes”,不是“I agree with you ”的“yes”。实际上,“yes” 这个词的意思是非常丰富的,除了以上两种以外,还有“I under- stand the question ”的“yes”和“I’ll considerate”的“yes”。 “no”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突,因 此人们一般不直接说“no”,而用一些模糊的词句表示拒绝。例如, 巴西人用“somewhat difficult”代替“impossible”,没有经验的谈 判者若按字面意思去理解,就会浪费时间,延缓谈判进程。因此,
参加别人谈话要先打招呼,别人在个别谈话时,不要凑前旁 听;有事需与某人谈话,可待别人谈完;有人主动与自己说话,应 乐于交谈;发现有人欲与自己谈话,可主动询问;第三者参与谈 话,应以握手、点头或微笑表示欢迎;若谈话中有急事需离开,应 向对方打招呼,表示歉意。
3.禁忌与宗教信仰 在对外活动包括涉外商务活动中,禁忌是不得不考虑的事项, 特别是东亚、南亚、中亚、北非这些宗教盛行的地区。了解一些 国家的风土人情、习惯禁忌,对于与对方交流,准备把握对方的 谈判思路,及时完成谈判任务,具有非常重要的作用。 (1)日本人 日本人的谈吐举止都要受到严格的礼仪约束,称呼他人使用 “先生”、“夫人”、“小姐”等,不能直称其名。而且鞠躬是很重要 的礼节,与日本人交换名片时,要向日方谈判班子的每一位成员 递送名片,不能遗漏,日本人不喜欢有狐狸图案的礼品,他们把 狐狸视为贪婪的象征。日本人忌讳“4”与“9”两个数字,因为 日文中“四”与“死”发音相同,“九”与“苦”发音相同。日本 人的宗教信仰比较复杂,按日本的传统,多数人信奉佛教和本国 特有的神道教。 (2)美国人 美国人在饮食上一般没什么禁忌,除各种动物内脏之外,忌 13 日和星期五。对菜肴要求量少质高,用餐省时快速。美国人不 喜欢谈个人私事,特别尊重个人隐私权。与美国人谈论无论在何 种场合,必须说话谨慎,因为他认为你说话的是算数的。 在美国人口中,30% 信奉基督教,20% 信奉天主教。美国人 过的宗教节日主要是圣诞节和复活节。此外,他们还过感恩节。很 多美国人在感恩节时回家团聚。节日期间举行各种体育竞赛和文 娱活动,晚上围着壁炉谈天说地,共享欢乐。 (3)东南亚人 新加坡人喜欢红、绿、蓝色,视黑色为不吉利;在商品上不 能用如来佛的形象,禁止使用宗教用语。 印度视牛为神圣的动物,视孔雀为祥瑞,并将其视国鸟,喜 欢红、黄、蓝、紫等鲜艳的色彩,不欢迎黑色和白色。 东南亚国家习俗、忌讳特别多。一般谈判时,不允许跷二郎 腿。如果谈判者无意之中将鞋底朝向对方,则谈判宣告失败。 东南亚人崇奉佛教文化,很多特征与中华民族相通,这得自 于当地华人甚多这因素。 (4)阿拉伯人 最好不要对阿拉伯人的私生活表示好奇。尽管阿拉伯人热情 好客,但因阿拉伯人所信仰的伊斯兰教规矩很严,他们的日常生 活明显的带有宗教色彩,稍有不慎,就会伤害他们的宗教感情。通 常而言,这是一个话题的禁区。 阿拉伯人信奉伊斯兰教,而伊斯兰教有很多规矩,因此,初
我们必须尽量了解对方的文化,对方的价值观和风俗习惯,只有 这样才能正确无误地传递和接受信息。
为了避免误会,我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法 就是用自己的话把对方的话解释一遍,并询句对方我们的理解是 否正确,这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。
2.礼仪 国际商务谈判实际上也可以说是人与人之间的交流活动。人 们之间的交往要符合一定的礼仪规范。在商业谈判中,懂的必要 的礼节与礼仪,是谈判人员必须具备的基本素质。如果违反礼仪 规范,不仅会影响双方融洽关系的形成,而且还会影响对方对自 己在修养、身份、能力等方面的评价,甚至影响谈判的成效。当 与外国人进行商务谈判时,由于各自生活在不同的社会文化背景 之中,因此,各自的民族文化、习俗以及礼仪等差别比较悬殊。 礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先,它可以沟通 人们之间的感情,感受人格的尊严,增强人们的尊严感;其次,它 有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。在涉外交 往中,遵守国际惯例和一定的礼节,有利于我国的对外开放,有 利于展现中国礼仪之邦的风貌;最后,健康、必要的礼仪可以赢 得人们的尊敬和爱戴,广交朋友,避免隔阂和怨恨。如果一个人 在日常生活、工作中,彬彬有礼,待人接物恰如其分,诚恳、谦恭、 和善,就必定受到人们的尊重。 国际社交场合,服装大致分为礼服和便装。正式的、隆重的、 严肃的场合着深色礼服(燕尾服或西装),一般场合则可着便装。 目前,除个别国家在某些场合另有规定(如典礼活动,禁止妇女穿 长裤或超短裙)外,穿着趋于简化。 在涉外交往中任何服装都应做到清洁、整齐、挺直。上衣应 熨平整,下装熨出裤线。衣领、袖口要干净,皮鞋应上油擦亮。穿 中出装要扣好领扣、领钩、裤扣。穿长袖衬衣要将前后摆塞在裤 内,袖口不要卷起,长裤裤筒也不允许卷起。两扣西跟上衣若系 扣子,可系上边一个,若是一扣或多扣西服上衣。均应扣全。男 同志在任何情况下均不应穿短裤参加涉外活动。女同志夏天可光 脚穿凉鞋,穿袜子时,袜口不要露在衣、裙之外。 在交际场合中,一般是在相互介绍和会面时握手,握手也有 先后顺序,应由主人、年长者、身份高者、妇女先伸手,客人、年 轻者、身份低者见面先问候,待对方伸出手后再握。多人同时握
次与阿拉伯人谈判的人必须特别注意,要尊重他们的信仰。不尊 重阿拉伯人的宗教信仰,其后果将是不可想象的。
4.谈判风格 全球的经理人们能够通过研究谈判行为的差异来使自己从中 受益,帮助他们了解谈判进程中正在发生什么事情。以巴西为例, 她是那种自然、热情且充满活力的风格。巴西人健谈并特别喜欢 说“不”——在半小时内可使用 40 多次,而美国人则使用 4.7 次, 日本仅使用 1.9 次。巴西与美、日更为明显的不同是他们更习惯 使用较随意的合同。 在谈判中,当日本人不敢用眼光与对手直视或在面临严峻形 势下仍保持微笑时,日本文化的彬彬有礼和情绪掩饰常使美国人 不知所措。重要的是美国人还应了解对于日本人来讲什么是礼貌 而什么是冒犯。美国人必须避免夸张、随意等诸如此类的行为和 身体接触,因为日本人重视谦逊。基于一贯的传统文化日本人还 注重维持和谐,他们宁可推托甚至离开房间也不愿意直接给予对 方一个否定的回答。日本文化的根本是关心整个团体的利益,任 何影响了一个人或一小部分人的事件都同样会影响其他人。因此, 日本人决策时十分谨慎以便考虑其长期效果,他们进行客观的分 析并注意对方的反应。 北美谈判者认为谈判应该是实事求是的。他们的事实倾向基 于自己所相信的客观信息,并在对方也会合乎逻辑地进行理解的 前提下向其传递该信息。阿拉伯谈判者的感情倾向基于自身的主 观感情和感受;而俄罗斯谈判者的公理倾向则是基于其所在社会 中普遍认同的理想信念。俄罗斯人是强硬的谈判者,他们通过不 停的争论和拖延使西方谈判者沮丧并使谈判陷入僵局。这是因为 俄罗斯人对时间概念的理解不同于西方人。俄罗斯人不认同西方 人所信仰的“时间就是金钱”的观念。俄罗斯人是很沉得住气、坚 决固执的谈判者。他们会努力去最大限度地减少自己的微笑及其 它表情以显示一个平静的外表。 与俄罗斯人相反,阿拉伯人喜欢成为长期的合作伙伴,因而 更易于做出让步。与西方人相比,阿拉伯人对时限不够重视并经 常缺少足够的权威去完成一项交易。 对成功谈判者进行比较是很有用途的。例如印度谈判者,他 们谦逊、耐心、尊重他人,与总是坚持强硬立场的美国谈判者相 比印度谈判者更容易妥协。阿拉伯谈判者与他国谈判者相比一个 很重要的不同是他们把自己置于中立地位,不认为自己属于任何 一方,因此相互之间极少发生直接对抗。成功的瑞典谈判者是保 守和谨慎的人,他们依据事实和详细的信息处理问题。意大利谈 判者是精力充沛、富于表现的人,但与瑞典谈判者相比他们缺乏 坦率。 三、国际商务谈判的沟通技巧 1.在干中学,以开放的心态积极参与和来自各国的生意人交 往的机会,包括社交活动 跨国经贸活动具有高风险、高收益的特征,交易双方都很注 重降低交易成本。与国内贸易相比,大家在国际贸易中更加愿意 与熟人做交易,因此一旦了解对方的文化背景,来自沟通障碍的 风险就会显著降低,生意成功的概率也就大幅度提高。除了在专 业院校学习外,向多年从事对外贸易的业内人士学习是一条捷径。 如果对外贸易的数额较高,则有必要抽出时间系统地了解贸易伙