简述分销渠道战略设计的步骤
第二章 分销渠道的战略设计
1.渠道层次结构1：渠道的长度设计
渠道类型 长渠道 优点及适用范围 市场覆盖面广；厂家可以 将中间商优势转化为自己 的优势；一般消费品销售 较为适宜；减轻厂家费用 压力 缺点及基本要求 厂家对渠道的控制 程度低；增加了服 务水平的差异性； 加大了对中间商进 行协调的工作量
短渠道
厂家对渠道的控制程度 较高；专用品、时尚品 及顾客密度大的市场区 域较为适宜
产品修正与 技术服务；处理退换货；产品维护与修理；处理 售后服务 取消订货 风险承担 存货融资；向最终消费者提供信用；存货的所有 权；产品义务；仓储设施的投资
成员任务的分配标准： 降低分销成本；增加市场份额、销售额和利 润；风险最低和收益最优化；满足顾客对产 品、技术信息、产品调整以及售后服务的要 求。
分销渠道战略设计应当回答下列问题： （1）为达成终端顾客满意，分销渠道一 般需要提供哪些服务？ （2）可以通过何种营销努力来提供这些 服务？ （3）由哪一类机构提供这些服务，可以 做得更好，效率和效益更高？
2.1.2 分销渠道战略设计的步骤
渠 道 环 境 分 析 标 选 择 施 目 道 式 实 渠 模 式 立 战 略 模 略 建 道 战 渠 道 渠
1.分析顾客需要的服务产出水平 分析顾客需要的服务产出水平
批量大小：批量是营销渠道在购买过程中提供给顾客 的单位数量。 等候时间：渠道的顾客等待收到货物的平均时间，顾 客一般喜欢快速交货渠道，快速服务要求一个高的服 务产出水平。 空间便利：空间便利是营销渠道为顾客购买产品所提 供的方便程度 产品齐全：产品品种是营销渠道提供的商品花色品种 的宽度。一般来说，顾客喜欢较宽的花式品种，因为 这使得实际上满足顾客需要的机会更多。 服务支持：服务支持是渠道提供的附加的服务（信贷、 交货、安装、修理）、服务支持越强，渠道提供的服 务工作越多。
制定有效的市场分销策略的六个步骤
制定有效的市场分销策略的六个步骤市场分销策略对于企业的成功至关重要。
它不仅可以帮助企业找到适合的目标市场和客户群体，还可以制定合适的宣传和销售策略，提高销售和市场份额。
本文将介绍制定有效的市场分销策略的六个步骤。
第一步：分析市场与竞争在制定市场分销策略之前，企业首先需要对市场进行全面的分析。
这包括对目标市场的调查和了解，了解目标客户的需求和偏好，以及对竞争对手的研究。
通过了解市场需求和竞争情况，企业可以更好地制定相应的分销策略。
第二步：确定目标市场在分析市场与竞争后，企业需要明确定义目标市场。
目标市场是指企业要重点关注的区域或客户群体。
确定目标市场时，企业需要考虑市场规模、竞争程度、目标客户的购买力等因素。
通过明确定义目标市场，企业可以更有针对性地制定市场分销策略。
第三步：制定定位策略定位策略是企业在目标市场中树立独特形象的重要手段。
企业应该根据产品或服务的特点、目标客户的需求和市场竞争情况，制定出一个准确、独特且有竞争力的定位策略。
定位策略可以通过产品、价格、服务、品牌等方面与竞争对手进行差异化。
第四步：制定产品策略产品策略是指企业在目标市场中如何定位和组合产品。
企业应该根据目标客户的需求和竞争对手的产品情况，制定出一个符合市场需求的产品策略。
产品策略包括产品设计、功能、品质、价格等方面，帮助企业提升产品竞争力和市场份额。
第五步：制定推广策略推广策略是指企业如何向目标客户传递产品信息和价值。
推广策略应根据目标客户的媒体和渠道偏好来确定，在制定推广策略时，企业可以选择广告、促销、公关、直销等手段。
通过有效的推广策略，企业可以提高产品知名度，增加潜在客户和销售机会。
第六步：制定销售策略销售策略是企业实施产品销售的具体方式和方法。
企业应根据产品特点、目标市场和目标客户的购买行为，制定相应的销售策略。
销售策略包括渠道选择、销售员培训、销售目标设定等方面。
通过制定有效的销售策略，企业可以提高销售效率和销售额。
分销渠道设计的原则及程序
02
分销渠道设计的程序
分析渠道环境
01
02
03
04
宏观经济环境
分析宏观经济环境，了解当前 经济形势、政策法规等，以预
测未来趋势。
行业环境
了解目标市场的行业规模、发 展趋势、竞争格局等，以确定
行业机会和挑战。
消费者需求
研究目标客户的需求和购买行 为，以便为渠道设计提供依据
。
竞争对手渠道
了解竞争对手的渠道策略及优 劣势，以制定相应的竞争策略
分销渠道设计的原则及程序
汇报人： 日期:
目 录
• 分销渠道设计的基本原则 • 分销渠道设计的程序 • 分销渠道设计的创新思路 • 分销渠道管理及维护 • 分销渠道设计的挑战与对策 • 分销渠道设计案例分析
01
分销渠道设计的基本原则
顾客导向原则
了解目标客户的需求和偏好
通过市场调研和数据分析，深入了解目标客户的购买行为、需求 和偏好，以便为不同客户群体设计不同的分销渠道。
尽快恢复正常运营。
战略调整
根据市场竞争和企业发展需求， 适时对分销渠道进行战略调整，
以保持企业的竞争优势。
协调平衡原则
渠道协调
在分销渠道设计中，要注重各渠道之间的协调与合作，以实 现整体效益最大化。例如，制定合理的价格政策、库存策略 和交货时间等，以保证各渠道之间的平衡发展。
平衡利益关系
在协调各渠道之间的利益关系时，要注重平衡各方利益，以 实现共赢。例如，通过合理的利润分配机制和激励机制等手 段，平衡各方的利益关系，以促进渠道的稳定发展。
案例二
• 总结词：该服装品牌通过电子分销渠道，扩大了市场份额，实现了快速 增长。
• 详细描述：该服装品牌在发展初期，主要依靠传统的实体店销售模式。 然而，随着互联网的普及和电子商务的快速发展，该品牌开始关注电子 分销渠道。通过建立线上商城、与电商平台合作等方式，该品牌成功地 将业务拓展到线上。电子分销渠道的优点在于能够覆盖更广泛的目标消 费群体，实现更快捷、更方便的购物体验。同时，电子分销渠道还能够 有效降低运营成本，提高企业的盈利能力。该服装品牌通过电子分销渠 道的拓展，实现了业务的快速增长，并扩大了市场份额。
简要说明分销渠道设计的步骤
简要说明分销渠道设计的步骤分销渠道设计是企业实现销售目标的重要环节，它涉及到企业产品的推广、渠道的建设、合作伙伴的选择等方面。
下面将从策略规划、渠道建设、合作伙伴管理等方面，详细介绍分销渠道设计的步骤。
一、策略规划阶段1.确定市场定位和目标用户在进行分销渠道设计前，企业需要明确自身的市场定位和目标用户。
这有助于企业根据市场需求和消费者特点，制定更为精准的营销策略。
2.确定产品线和定价策略企业需要根据市场需求和竞争情况，确定产品线和相应的定价策略。
这有助于企业在渠道建设中更好地与代理商或经销商协调合作，实现双赢。
3.制定分销政策企业需要制定合理的分销政策，包括代理商或经销商的利润分配、促销活动支持等方面。
这有助于提高代理商或经销商对企业品牌的认同度和忠诚度。
4.选择合适的渠道类型根据产品属性、市场特点以及自身资源等方面，企业需要选择合适的渠道类型。
例如，直销、代理、经销等不同类型的渠道，各有优缺点，需要根据企业自身情况进行选择。
二、渠道建设阶段1.寻找合适的代理商或经销商企业需要通过市场调研、网络搜索等方式寻找合适的代理商或经销商。
在选择代理商或经销商时，需要考虑其实力、信誉度、市场影响力等因素。
2.签订合作协议企业和代理商或经销商之间需要签订合作协议，并明确双方的权利和义务。
协议中应包括产品价格、促销政策、货款结算方式等方面的内容。
3.提供培训和支持为了帮助代理商或经销商更好地推广产品，企业需要提供相应的培训和支持。
例如，产品知识培训、营销技巧培训等方面。
4.建立信息沟通机制为了保持与代理商或经销商之间的良好沟通和合作关系，企业需要建立相应的信息沟通机制。
例如，定期召开会议、建立微信群等方式。
三、合作伙伴管理阶段1.维护合作伙伴关系为了保持与代理商或经销商之间的良好关系，企业需要定期走访、沟通，了解其市场情况和需求，并及时提供支持和帮助。
2.监督渠道执行效果企业需要对代理商或经销商的执行效果进行监督和评估。
市场渠道分销体系建设的营销策划八大步骤
市场渠道分销体系建设的营销策划八大步骤2009-09-21 清华领导力管理人网在中国这个变化无常、鱼龙混杂的市场，先有详细的经营计划书，界定清晰的目标市场及配套完善的营销策划方案然后再有产品生产的情况并不是很普遍。
第一步：分析最终用户需求当我们在谈论渠道的时候，本质上还是说为“企业的产品寻找目标消费者的最佳接触点”，离开产品谈渠道是毫无意义的。
所以，企业渠道设计的第一步便是分析企业产品的最终用户需求，即企业的产品到底是卖给哪些人的，这些人在什么情况下如何使用。
例如建材市场，可细分为工程与家装两大市场，根据细分市场的工具“消费者反应变量与消费者特征变量”，又可以进一步细分。
当然在竞争还相对较初级的建材市场，企业确定产品的流通渠道时，未必会用量化的工具去分析最终用户的需求。
但产品适应哪一类市场的需求，企业的经营人员与市场人员一般都会有基于经验的认识（虽然这种认识往往是感性的、简单的）。
第二步：定位目标市场企业分析最终用户需求时，往往会发现很多市场机会点，但不同企业的经营目标与经营能力不一样，产品对于目标市场的选择性与适应性就有很大的差别。
按照经典的营销理论，产品对于市场的选择应该是在产品生产之前就确定了的。
不过，笔者想说的是，在中国这个变化无常、鱼龙混杂的市场，先有详细的经营计划书，界定清晰的目标市场及配套完善的营销策划方案然后再有产品生产的情况并不是很普遍。
我看到的建材行业的老板多是“做了再说，错了再改”。
这些长期在市场一线奋斗的老板们，凭借敏锐的直觉似乎总能够压对宝。
而且“乱拳打死老师傅”，让外资品牌铩羽而归的现象也屡见不鲜。
不过，要做百年的企业，始终要学习西方的管理经验。
定位目标市场，不是感性的认店，而是象西方企业一样，通过5W1H（何时？何地？何物？何人？为什么？如何购购买？）清晰的界定自己的目标市场在哪里。
关于目标市场的选择与定位，营销学大师菲利蒲·科特勒在他的著作《营销管理》中有许多清晰的工具可以利用。
简述分销渠道战略设计的步骤
简述分销渠道战略设计的步骤
分销渠道战略设计的步骤如下:
1. 确定目标市场和目标客户群体:在分销渠道战略设计之前,需要了解目标市场和目标客户群体,以便确定产品如何通过分销渠道来满足这些需求。
这可以通过市场调研和竞争分析来实现。
2. 分析分销渠道的现状和潜在问题:对现有的分销渠道进行分析,了解其现状和存在的问题。
这可以通过与现有分销渠道的参与者进行沟通来实现。
3. 制定分销渠道策略:根据目标市场和目标客户群体,制定适当的分销渠道策略。
这可能包括选择不同的分销渠道、确定不同的销售渠道、建立合作伙伴关系等。
4. 确定分销渠道层次和渠道伙伴:根据分销渠道策略,确定分销渠道层次和渠道伙伴。
这可以通过与供应商和分销商进行沟通来实现。
5. 制定分销渠道计划:制定分销渠道计划,包括销售目标、销售计划、渠道管理计划等。
这可以通过制定销售目标和销售计划来实现,同时还需要制定渠道管理计划来确保渠道伙伴按照计划执行。
6. 实施和监控:实施分销渠道计划,并监控渠道伙伴的表现。
这可以通过定期收集数据和进行反馈来实现。
拓展:
分销渠道战略设计是市场营销中的重要一环,可以帮助企业更好地满足客户需求,提高销售业绩。
分销渠道战略设计的成功取决于对目标市场和目标客户群体的深入了解,以及对市场趋势和竞争对手的了解。
企业可以通过制定适当的分销渠道策略、确定渠道层次和渠道伙伴、制定分销渠道计划和实施监控来实现分
销渠道战略设计的成功。
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分销渠道设计的基本内容和步骤
下面一篇介绍分销渠道设计的基本内容，分销渠道的设计一般可分为以下几个步骤：分析渠道需要、明确渠道目标与限制；确定各主要渠道选择方案；评估各主要渠道选择方案。
分销渠道设计的基本内容和步骤
分销渠道的设计一般可分为以下几个步骤：分析渠道需要、明确渠道目标与限制;确定各主要渠道选择方案;评估各主要渠道选择方案。
1.分析渠道需要、明确渠道目标与限制
渠道设计首先必须仔细了解渠道存在的一个重要前提——购买者的需要。
也就是说，企业必须了解目标市场的购买者对渠道的要求所在。
目标市场对渠道的要求是多样化的，包括：购买者对购买地点的要求;购买者对购买的便利性的要求;目标市场对渠道包容产品范围的要求以及交货速度的要求;购买者对产品附加服务的要求，等等。
企业在设计渠道时，对这些目标市场的需要，要结合自己的资源条件来把握可行性和运作成本，以购买者可以接受的价格来满足他们的需求。
在考虑市场需求以及产品、中间商、竞争者、企业政策和环境等其他影响渠道的因素的基础上，企业要合理地确定渠道目标，明确渠道限制。
渠道目标包括渠道对目标市场的满足内容、水平，以及中间商与企业应该执行的职能，为企业分销产品到达目标市场提供最佳途径。
2.确定各主要渠道选择方案
确定各主要渠道的选择方案包括两个基本问题：确定中间商的类型与数目;界定渠道成员的责任。
(1)确定中间商的类型与数目。
企业必须识别、明确适合自己产品分销的中间商类型。
通常的选择可以是：
1。
分销渠道设计的方案
2.间接销售渠道
-选拔具有行业影响力的分销商，借助其资源和渠道优势，拓展市场覆盖；
-签订长期合作协议，明确分销商的权利和义务，保障双方利益；
-实施分销商培训和支持政策，提升分销商的销售能力和服务质量；
-设立分销商激励机制，鼓励分销商积极拓展市场，提高销售业绩。
5.建立投诉处理机制，及时解决分销商和消费者的问题。
七、总结
本方案旨在为企业提供一套合法合规、效益最大化的分销渠道设计方案。通过优化渠道结构、选拔合适的分销商、制定合理的渠道政策等措施，实现企业与分销商的共赢。在实施过程中，企业需密切关注市场动态，不断调整和优化渠道策略，以适应市场变化，提高市场竞争力。
（5）建立分销商激励机制，鼓励分销商积极拓展市场，提升销售业绩。
六、渠道管理
1.建立渠道管理体系，对分销渠道进行统一管理；
2.定期对分销商进行评估，包括但不限于销售业绩、市场反馈、合作意愿等；
3.加强与分销商的沟通，了解市场动态，及时调整渠道策略；
4.对分销商进行培训和指导，提高其销售能力和服务水平；
4.选择合作伙伴：制定严格的标准，筛选具有实力和信誉的分销商；
5.制定合作政策：明确双方权利义务，制定公平合理的合作政策；
6.渠道实施与评估：推进分销渠道的实施，定期评估渠道绩效，优化渠道策略。
五、具体设计方案
1.直销渠道
-设立企业直属销售部门，全面负责产品销售和市场管理工作；
-开发线上线下销售平台，如自建电商平台、拓展实体店铺等；
（3）加强企业品牌宣传，提高产品知名度和市场认可度。
2.间接销售渠道
（1）与行业内有影响力的分销商建立合作关系，借助其资源和渠道优势，扩大市场覆盖；
简述分销渠道的设计流程
简述分销渠道的设计流程一、概述分销渠道的设计是企业销售管理中非常重要的一环，它涉及到企业产品的销售、渠道的选择、合作伙伴的招募和培训等方面。
本文将详细介绍分销渠道的设计流程。
二、市场调研在进行分销渠道设计之前，企业需要先进行市场调研，了解目标市场和竞争对手情况。
通过市场调研可以确定产品定位和售价，并了解消费者需求和购买行为，从而为后续的分销渠道选择提供依据。
三、目标客户群体确定根据市场调研结果，企业需要确定目标客户群体。
这是分销渠道设计的基础，也是选择合适分销商的前提条件。
目标客户群体可以按照地域、行业等分类，以便更好地进行后续工作。
四、渠道类型选择根据产品特性和目标客户群体，企业需要选择适合自己的分销渠道类型。
常见的分销渠道类型包括经销商、代理商、批发商和零售商等。
不同类型的分销商有不同的优缺点，在选择时需要考虑产品性质、市场规模和企业资源等因素。
五、渠道招募和培训选择好分销渠道类型后，企业需要开始进行渠道招募和培训。
招募合适的分销商是成功的关键，而培训则是确保分销商能够有效推广产品的重要环节。
在招募过程中，企业需要考虑分销商的经验、信誉度、资金实力等因素。
在培训过程中，企业需要向分销商传授产品知识、市场营销技巧等方面的知识。
六、合同签订当确定了合适的分销商后，企业需要与其签订合同。
合同应该明确规定双方权利义务、产品价格和结算方式等内容，以便双方能够明确自己的责任和义务。
七、市场推广在分销渠道建立后，企业需要进行市场推广工作。
这包括广告宣传、促销活动、公关活动等方面。
通过市场推广可以增加品牌知名度和产品曝光度，提高产品竞争力。
八、渠道管理一旦分销渠道建立起来后，企业需要进行渠道管理工作。
这包括对分销商进行监督管理、协调各个渠道之间的关系、调整分销政策等方面。
通过渠道管理可以确保分销渠道的顺利运作，提高产品销售效率和利润。
九、总结分销渠道设计是一个复杂的过程，需要企业在市场调研、目标客户群体确定、渠道类型选择、渠道招募和培训、合同签订、市场推广和渠道管理等方面进行综合考虑。
第三章 分销渠道的战略设计
基本要求：适应变化的市场环境，以最低成本提供产品， 达到最大限度的顾客满意。(是否正确？）
渠道设计的原则
• 具体体现在
– 合理的价格向用户提供值得信赖的产品和服务 – 准确分析目标市场的需求水平并以合适的产品和服务 满足这一需求
二、渠道设计步骤
营销渠道设计决策的依据企业的营销战略目标和 目标市场等具有的特点或要求。一个良好的营销渠道 必须能进入目标市场内活动，所以，营销渠道策略必 须与其他营销策略相配合。 同时，因为渠道涉及到外部（利益）独立机构， 因此，企业需要就理想的、可行的和适用的渠道是什 么进行考虑。但是，首先需要为可用的渠道进行设计。 主要的步骤有：
15
（2）.宽 OR 窄
即渠道布局，主要决策有：
(1)空间广度（地区布局）
(2)空间密度（宽度结构）
优化标准：市场覆盖、成本、避免冲突
(3)终端销售点的选择
优化标准：方便顾客、树立形象
3、渠道结构的设计
渠道宽度设计
①．密集分销（宽渠道） 尽可能多的利用销售商店和经销商销售产品，尽可 【优】覆盖面大、销售量大 能多的设立市场供应点，以使产品有充分展露的机 【缺】服务水平差、控制性差 会。
渠道设计
识别方案
•企业首先需要解决的问题是哪些中间商能够承 担企业营销的渠道工作，即解决
中间机构的类型
24
渠道设计决策
识别方案
案 例
Ⅰ
• 一家生产测试设备的公司，发明了一种可探出有移动零件的机器的 联结不良现象的音波探测器。这家公司的经理们认为，这种产品在 所有使用或者制造电机、内燃机和汽轮机的行业里都有市场。这就 意味着对诸如飞机制造业、汽车、铁路、食品罐头、建筑以及石油 等行业都是有用。公司的推销力量很小，因此问题是如何能有效进 入以上各行业。经管理当局讨论，提出下列渠道以供选择： ●公司推销队伍： 扩大公司直接推销人员的队伍，指派销售代表 到各地区去，赋予他们同该地区的所有潜在顾客进行接触的责任。 或者以不同行业为目标，分别发展公司的推销队伍。 ●制造代理商：在不同地区，或者最终使用的行业里，委托制造厂 代理商出售新的测试设备。 ●工业分销商： 在不同地区或者最终使用的行业里，寻找愿意购 买和经营新产品的分销商。给他们独家经销权和足够的毛利，对他 们进行产品知识培圳，并给予促销方面的支持。
分销渠道的四种流程
分销渠道的四种流程下载温馨提示：该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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渠道管理练习题(答案已填)
北京邮电大学远程、函授教育《渠道管理》综合练习题一、填空题：1. 营销渠道是指广品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间冏连接起来形成的通道，渠道的起点是生产者生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、零售与、代理商和经纪人。
2. 评估渠道方案的标准包括：经济标准、控制标准、适应性标准。
3. 常用的选择中问商的方法有评分法、销售量分析法、销售费用分析法。
4. 渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为渠道领袖、渠道追随者、力争上游者、拾遗补缺者、投机者、挑战者。
5. 渠道权力主要包括：奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权等。
6. 按照渠道冲突产生的主体，可以将渠道冲突分为：水平渠道冲突、垂直渠道冲突、不同渠道间的冲突；按照渠道冲突的不同表现程度,渠道冲突分为：潜在型冲突、可察觉的冲突、公开的冲突。
7. 渠道战略联盟的主要形式有：会员制、销售代理制、特许经营、联营公司。
8. 按照渠道控制的程度可以将渠道控制分为：绝对控制，低度控制；按照渠道控制的具体内容可以分为：利润控制,目标控制，实施过程控制；按照渠道控制的结果导向可以分为：负向控制，正向控制。
9. 在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三个变量是期望.工具、吸引力：。
10. 物流所需具备的三个最基本的要素是：流体、载体、流向。
11. 物流的主要功能包括：储存，运输，配送；物流的辅助功能包括:包装，装卸搬运，流通加工，信息处理。
二、选择题：（在下列每小题四个备选答案中选出一个至四个正确答案。
）1. 中间商存在的经济学意义主要体现在（bc ）。
A.增加总交易次数B. 减少总交易次数C.提高交易效率D. 提高交易成本2. 假设某地区有5家制造商10家零售商供货，如果制造商是通过一家批发商向零售商供货，则需要交易（b ）次。
3. 产品在分销渠道中流动时，存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”，其中“供应商T制造商T销售商T买者”表小（a ）。
产品分销渠道策划方案
产品分销渠道策划方案1. 引言产品分销渠道是企业将产品销售给最终消费者的关键环节之一。
通过合理的渠道策划，企业可以将产品有效地推广和销售，提高市场占有率和利润。
本文将提出一种产品分销渠道策划方案，旨在帮助企业实现高效的产品销售。
2. 目标市场分析在制定产品分销渠道策划方案之前，首先需要对目标市场进行分析。
明确目标市场的特征和需求，有助于确定适合的渠道策略。
以下是对目标市场的分析：•目标市场细分: 将目标市场细分为几个具有共同特征的消费者群体，例如年龄、性别、职业等。
•消费者需求: 了解目标市场的消费者需求，包括他们对产品的喜好、特点和价值观。
•竞争分析: 分析竞争对手在目标市场上的渠道策略和销售表现，以便制定差异化的分销策略。
3. 渠道选择根据目标市场的分析结果，选择适合的分销渠道是非常重要的。
以下是常见的几种分销渠道：•直销: 通过企业自己的销售团队直接向消费者销售产品。
这种渠道可以确保企业对销售过程和销售人员的控制度最高。
•零售商: 与零售商合作，将产品放置在零售店铺中销售。
零售商有更广泛的销售网络，可以扩大产品的覆盖范围。
•经销商: 与经销商建立合作关系，由其承担产品的销售和分销工作。
经销商通常具有丰富的销售经验和销售渠道。
•电子商务: 利用互联网平台进行产品销售，如建立官方网站、开设电子商务平台等。
电子商务可以更好地满足消费者的在线购物需求。
选择合适的分销渠道需要综合考虑多个因素，包括目标市场特点、产品性质、销售成本和销售目标等。
4. 渠道管理渠道管理是指企业对分销渠道进行有效管理和控制，以确保产品能够高效地流通和销售。
以下是几个渠道管理的关键要素：•渠道合作伙伴选择: 选择合适的渠道合作伙伴非常重要。
合作伙伴应具备销售能力和良好的声誉，并与企业的目标市场相匹配。
•销售培训: 对渠道合作伙伴进行销售培训，提高他们的产品知识和销售技巧，以确保销售效果。
•绩效考核: 设立绩效指标，对渠道合作伙伴的销售业绩进行考核，以鼓励优秀的销售表现并惩罚不良的销售行为。
简述分销渠道战略设计的步骤
简述分销渠道战略设计的步骤分销渠道战略是企业在市场推广中的重要一环，通过选择合适的分销渠道，企业可以将产品或服务送达目标客户，并实现销售增长和市场份额的提升。
下面将介绍分销渠道战略设计的步骤。
1. 确定目标市场和用户需求企业需要确定目标市场和用户需求。
通过市场调研和分析，了解目标市场的规模、增长趋势、竞争情况，以及目标用户的需求、购买习惯等信息。
这些信息将为后续的渠道选择提供重要依据。
2. 评估现有渠道和竞争对手的渠道接下来，企业需要评估现有渠道和竞争对手的渠道。
了解市场上已有的分销渠道，包括直销、经销商、代理商、零售商等，并分析其优势和劣势。
同时，还需要了解竞争对手的渠道选择和运营情况，以比较自身的竞争力和差距。
3. 确定分销渠道策略在确定目标市场和评估现有渠道的基础上，企业需要制定分销渠道策略。
这包括确定渠道的类型、数量和地域覆盖范围等。
根据产品特点、目标用户和市场需求，选择适合的渠道类型，如直销、间接销售等；根据市场规模和覆盖范围，确定渠道数量和地域布局。
4. 筛选和招募合适的渠道伙伴根据确定的分销渠道策略，企业需要筛选并招募合适的渠道伙伴。
通过评估渠道伙伴的能力、资源和经验，选择与企业目标相符的合作伙伴。
与渠道伙伴建立长期稳定的合作关系，并制定明确的合作协议和责任分工，确保双方的利益一致。
5. 提供培训和支持一旦和渠道伙伴建立合作关系，企业需要提供培训和支持，使渠道伙伴能够有效地推广和销售产品。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、市场营销等方面的知识和技能。
同时，企业还需要提供销售支持，如市场推广材料、促销活动支持等，帮助渠道伙伴提升销售能力和市场竞争力。
6. 监测和评估渠道绩效渠道绩效的监测和评估是分销渠道战略设计的重要环节。
通过建立有效的绩效评估指标和监测体系，及时了解渠道的销售情况、市场份额、客户反馈等信息。
根据评估结果，及时调整分销渠道策略和优化合作关系，以提升渠道绩效和实现销售目标。
分销渠道设计的步骤
分销渠道设计的步骤
下面是分销渠道设计的一般步骤：
1. 确定目标市场：首先要明确产品或服务的目标市场是谁，包括目标消费者的特征和需求。
2. 确定合适的渠道类型：根据目标市场的特征和需求，确定适合的渠道类型，如直销、零售商、经销商、代理商等。
3. 评估渠道可行性：对于每个渠道类型，评估其可行性，包括利润潜力、市场覆盖能力、成本和风险等因素。
4. 选择合适的渠道伙伴：确定与公司价值观和业务目标相符的合作伙伴，包括渠道商、经销商或代理商。
5. 制定渠道策略：根据目标市场和渠道伙伴的特征和需求，制定适当的渠道策略，包括价格策略、促销策略、分销政策等。
6. 建立渠道关系：与渠道伙伴建立良好的合作关系，包括培训、支持和激励措施，确保渠道伙伴能够有效推广和销售产品或服务。
7. 监控和评估：定期监控和评估渠道绩效，包括销售数据、市场反馈和渠道合作情况，及时调整和优化渠道策略。
请注意，这只是一般的步骤，具体的分销渠道设计可能会因公司和行业的不同而有所差异。
分销渠道方案
分销渠道方案1. 简介分销渠道是企业将产品销售给最终消费者时采取的一种策略。
通过建立合作伙伴关系，将产品分销给零售商、代理商或经销商，从而扩大产品的市场覆盖范围和销售渠道。
本文档将介绍一个有效的分销渠道方案，帮助企业构建和管理高效的分销网络。
2. 目标分销渠道方案的主要目标是：•扩大产品的市场份额和销售额•提高产品的市场覆盖率•建立稳定的合作伙伴关系•降低企业的市场推广和销售成本3. 分销渠道选择在确定分销渠道之前，企业需要考虑以下几个关键因素：3.1. 目标市场确定产品的目标市场是分销渠道选择的首要任务。
不同的市场可能需要不同的分销渠道来满足消费者需求。
3.2. 渠道类型根据产品性质和目标市场需求，选择合适的分销渠道类型。
常见渠道类型包括批发商、零售商、代理商、经销商等。
3.3. 渠道合作伙伴选择具有良好信誉和管理能力的合作伙伴。
合作伙伴应具备强大的销售和市场推广技能，能够有效地推动产品销售并提供优质的售后服务。
3.4. 渠道地域覆盖根据产品定位和销售策略，选择合适的分销渠道地域覆盖范围。
可以选择全球、国家、区域或特定城市等不同级别的分销渠道。
3.5. 渠道管理和控制确保有系统化的渠道管理和监控机制，以确保分销渠道的有效运作和管理。
包括渠道合同管理、销售数据分析、库存管理等。
4. 分销渠道方案实施步骤以下是一个典型的分销渠道方案实施步骤，供参考：4.1. 确定目标市场和渠道类型首先要明确产品的目标市场和适合的分销渠道类型。
根据产品的特点、目标市场需要和经济效益考虑，选择最合适的分销渠道类型。
4.2. 筛选和选择渠道合作伙伴通过市场调研和筛选，选择出具有良好信誉和合作潜力的渠道合作伙伴。
与潜在的合作伙伴进行洽谈，确保其具备推动产品销售的能力和资源。
4.3. 确定渠道合作伙伴协议与渠道合作伙伴签订合作协议，明确双方的权益和责任。
合作协议应包括分销价格、销售目标、市场推广支持、售后服务等具体内容。
4.4. 提供市场推广支持为渠道合作伙伴提供市场推广支持，包括宣传资料、广告支持、促销活动等。
北邮网络《渠道管理》综合练习题及答案
北京邮电大学远程、函授教育《渠道管理》综合练习题及答案一、填空题：1.营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个_____连接起来形成的通道，渠道的起点是____，终点是_____，中间环节包括各参与了商品交易活动的______、____、_______和______。
中间商，生产者，消费者或用户，批发商，零售商，代理商，经纪人2.评估渠道方案的标准包括：______、_______、_______。
经济标准，控制标准，适应性标准3.常用的选择中间商的方法有______、_______、_______。
评分法，销售量分析法，销售费用分析法4.渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为____、______、______、_____、_____、_____。
渠道领袖，渠道追随者，力争上游者，拾遗补缺者，投机者，挑战者5．渠道权力主要包括：____、____、_____、____、_____等。
奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权6．按照渠道冲突产生的主体，可以将渠道冲突分为：____、____、____；按照渠道冲突的不同表现程度，渠道冲突分为：____、_____、_____。
水平渠道冲突，垂直渠道冲突，不同渠道间的冲突，潜在型冲突，可察觉的冲突，公开的冲突7．渠道战略联盟的主要形式有：____、____、_____、______。
会员制、销售代理制、特许经营、联营公司8．按照渠道控制的程度可以将渠道控制分为：____、_____；按照渠道控制的具体内容可以分为：_____、_____；按照渠道控制的结果导向可以分为：_____、____。
绝对控制，低度控制，利润控制，目标控制，实施过程控制，负向控制，正向控制9．在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三个变量是：____、____、____。
期望，工具，吸引力10.物流所需具备的三个最基本的要素是：_____、_____、_____。
简述分销渠道设计的过程
简述分销渠道设计的过程分销渠道设计是企业制定市场营销战略的重要组成部分。
在这个过程中，企业需要考虑多个因素，如产品特性、目标市场、竞争环境等。
以下是一个全面的详细的简述，介绍了分销渠道设计的过程。
一、确定目标市场企业需要确定自己的目标市场，包括客户类型、地理位置、行业等。
这有助于企业了解自己的客户需求和购买行为，并制定相应的营销策略。
二、分析竞争环境企业需要对竞争环境进行分析，包括竞争对手、市场份额和价格等因素。
这有助于企业了解自己在市场上的地位和优劣势，并制定相应的分销策略。
三、确定产品特性企业需要确定自己产品的特性，包括品质、价格、功能等。
这有助于企业了解自己产品在市场上的定位和卖点，并制定相应的营销策略。
四、选择合适的渠道类型根据产品特性和目标市场，企业可以选择不同类型的渠道，如直销、代理商或经销商等。
不同类型渠道有其各自的优缺点，企业需要根据自己的情况选择合适的渠道类型。
五、确定渠道层次企业需要确定自己的渠道层次，包括直接销售、一级代理商、二级代理商等。
这有助于企业了解自己在分销渠道中的位置和角色，并制定相应的营销策略。
六、制定分销政策企业需要制定相应的分销政策，包括价格政策、促销政策和市场支持政策等。
这有助于企业在分销渠道中保持竞争优势，并提高产品的市场份额。
七、建立合作关系企业需要与代理商或经销商建立紧密的合作关系，包括签订合同、培训和支持等。
这有助于企业在分销渠道中保持稳定性和可靠性，并提高产品的市场份额。
八、监控和管理企业需要对分销渠道进行监控和管理，包括产品流通情况、市场反馈和代理商或经销商绩效等。
这有助于企业及时发现问题并采取相应措施，以提高产品的市场占有率。
总结：以上是一个全面详细简述，介绍了分销渠道设计的过程。
企业在进行分销渠道设计时，需要考虑多个因素，如目标市场、竞争环境和产品特性等。
通过选择合适的渠道类型和建立紧密的合作关系，企业可以提高产品的市场份额并保持竞争优势。
分销渠道建立的步骤
好的开始，是成功的一半！
甄选代理时常出现的问题
潜意识认可，过分相 信自己的眼光
盲目出击，广泛约谈 未明情况下，直接深
入摊牌 有“先拿来用的思
想”，缺乏长远考虑 忽略区域市场的具体
需求，用“心”决策 而不是用“脑”
代理商甄选推荐步骤
建立数据
覆盖模式
走访调查
签订合同
综合谈判
一般在外围接触较好 ，避免进行实质性的 交谈
参看“代理商甄选初 选表”
第二步：确定覆盖率的实施 策略
区域代理商的数量
区域代理商个体所能达到的销量
兼顾所处地理位置的平衡
兼顾下狭零售店位置或客户覆盖的 平衡
实质为“宽度、层次和关系”策略 的具体实施规划
初步估算代理商数量的方法
渠道策略是前提 渠道经济性分析是前提 业绩分摊法计算 保本平衡法计算 结合竞争产品的渠道发展 结合市场发展的权重
– 合作方式讨论
• 强调公司规定、强调我们的产品品质、强调我们给他的利 益、强调我们的共同发展的理念、强调我们的综合服务支 持、鼓励对方通过更多的渠道了解我们
– 促成签约
• 强调早实施早受益、强调合同约定必须遵守、再次确立对 方对服务、价格和销售的信心等
有关二级市场
对一级市场的有力补 充，并且也是高端品 牌竞争的纵深区域
担心投入产出比、怕 担风险、和惧怕得罪 现有代理是二级市场 开拓的三大障碍
先抓周边重点，再抓 辐射城市是开拓的次 序
从初步给现有代理暗 示，强调是公司的强 行部署是可选策略
沟通、走动、鼓励、 帮助是发展稳定周边 代理的重要方法
谈判过程整体注意：
调研是基础，非万不 得已，避免贸然出击
不要把门关死 拥有“四心” 关注“二级市场”的甄
市场渠道分销体系建设的营销策划八大步骤精
市场渠道分销体系建立的营销筹划八大步骤第一步:分析最终用户需求当我们在谈论渠道的时候,本质上还是说为“ 企业的产品寻找目标消费者的最正确接触点〞 ,离开产品谈渠道是毫无意义的。
所以,企业渠道设计的第一步便是分析企业产品的最终用户需求,即企业的产品到底是卖给哪些人的,这些人在什么情况下如何使用。
例如建材市场,可细分为工程与家装两大市场,根据细分市场的工具“ 消费者反响变量与消费者特征变量〞 ,又可以进一步细分。
当然在竞争还相对较初级的建材市场,企业确定产品的流通渠道时,未必会用量化的工具去分析最终用户的需求。
但产品适应哪一类市场的需求,企业的经营人员与市场人员一般都会有基于经历的认识(虽然这种认识往往是感性的、简单的。
第二步:定位目标市场企业分析最终用户需求时,往往会发现很多市场时机点,但不同企业的经营目标与经营能力不一样,产品对于目标市场的选择性与适应性就有很大的差异。
按照经典的营销理论,产品对于市场的选择应该是在产品生产之前就确定了的。
不过,笔者想说的是,在中国这个变化无常、鱼龙混杂的市场,先有详细的经营方案书,界定清晰的目标市场及配套完善的营销方案然后再有产品生产的情况并不是很普遍。
我看到的建材行业的老板多是“ 做了再说,错了再改〞。
这些长期在市场一线奋斗的老板们,凭借敏锐的直觉似乎总能够压对宝。
而且“ 乱拳打死教师傅〞 ,让外资品牌铩羽而归的现象也屡见不鲜。
业一样,通过 5W1H (何时何地何物何人为什么如何购购置清晰的界定自己的目标市场在哪里。
关于目标市场的选择与定位, 营销学大师菲利蒲 ·科特勒在他的著作营销管理中有许多清晰的工具可以利用。
不过伴随着营销的实践,人们发现传统的目标市场细分与定位的方法遇到了不少的瓶颈。
即在一些传统的竞争剧烈的市场,市场的细分并不是特别的明显,或者市场被过度细分后,企业的营利空间却小得可怜。
所以,根据英国学者埃德加 ·波诺的水平思考一书的启发,菲利蒲 ·科特勒出版了水平营销一书, 菲氏此书力图通过思维能力的创新,重新定位市场与营销,寻找出一条营销创新之路。
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简述分销渠道战略设计的步骤
分销渠道战略设计是企业在销售产品或提供服务过程中的重要一环。
它涉及到如何选择和管理各种分销渠道，以达到最优销售效果。
下面是分销渠道战略设计的一般步骤：
1.明确目标：确定你的产品销售目标和战略定位。
你是否想要通过扩大市场
份额来提高销量，或者通过增加利润率来增加利润。
2.市场分析：对目标市场进行详细的调查和分析，了解市场需求、竞争情况、
消费者行为等。
这将帮助你选择适合的分销渠道。
3.选择渠道类型：根据市场调研结果，确定适合你产品的分销渠道类型，例
如直销、经销商、代理商、电商平台等。
4.渠道评估：评估和筛选各个渠道的优劣势，包括渠道成本、覆盖范围、销
售能力等。
选择最符合你目标的渠道。
5.渠道合作：与选择的渠道伙伴建立合作关系，制定合作协议，明确双方的
权责和利益分配。
6.渠道管理：对渠道合作伙伴进行有效的管理和监控，确保他们按照规定履
行责任，达到销售目标。
7.绩效评估：定期评估渠道合作伙伴的绩效，并根据评估结果进行调整和优
化。