国外主要开发区招商模式的特点及经验借鉴

３５３《商场现代化》2006年10月（中旬刊）总第482期

１６世纪中叶，意大利产生了世界上第一个被正式命名的自由港，并从此拉开了西方发达国家建立自由经济区的序幕。中国的经济开发区是２０世纪８０年代伴随着中国改革开放的逐步推进而诞生和发展起来的一种新事物。１９７９年７月中央批准深圳建立经济特区，１９８４年５月，党中央、国务院在肯定了经济特区的示范作用后，决定进一步开放福州等十四个沿海港口城市，提出在这些城市中划定一个有明确地域界限的区域，兴办经济技术开发区，对利用外资项目进一步放宽政策，大体上对照经济特区的规定执行。１９８５年１月，国务院批准设立的全国首批１４个国家级经济技术开发区成立。２０年来，开发区从沿海发展到内地，从单一的经济技术开发区发展为包括保税区、高新技术开发区、台商投资区、旅游度假区等各种形式在内的多种开发区。而开发区的级别也形成了国家级、省级、地市级等各种不同的层次。综观开发区的发展路径和现状，我们认为开发区是指一个实行特殊管理体制和政策，具有较高的开放程度和较好的投资环境，能够给外来资金和商人提供更优惠待遇和服务以达到吸引外资、促进国际贸易和区域经济发展目的的经济区域。

开发区成立初期凭借优惠的政策吸引了大量的外来投资。伴随这些投资而来的技术、管理知识及人才对开发区本身及周边地区的发展起到了积极的促进作用。但随着开发区数量的增多和各地对外来资金竞争的加剧，仅仅依靠已经趋同化的优惠政策已难以有效地吸引资金了。而要保持开发区的经济发展后劲，克服自身资金、技术及人才的缺乏局面，外来资金的继续投入显得尤其重要。因此，研究如何在激烈的开发区竞争中脱颖而出，将招商引资工作理论化、系列化、长期化，关于招商引资模式的研究就日益重要。

一、招商模式的定义

模式，即ｐａｔｔｅｒｎ，指解决某一类问题的方法论。也可以说是解决一系列类似问题的常用的方式及手段。根据世界银行外国投资咨询服务局（ＦＩＡＳ）的有关文件，他们将招商过程分为

三个或五个阶段。三个阶段包括形象塑造阶段、引进投资阶段和投资服务阶段，不同的阶段有不同的投资促进方法。而五阶段论中，除了形象塑造、引进投资、投资服务阶段外，还包括提供优惠和外资宣传阶段。而我们认为提供优惠和外资宣传阶段是将投资服务进一步细分的结果，他们可以归属于投资协议签定后进一步提供后投资关怀的投资服务阶段。虽然招商活动一般需要以政府的政策优惠为前提，在投资过程中需要政府的密切配合，但招商的主体也并不全是政府部门。有些地方的中介机构比较发达，民营的招商中介也可以成为招商主体。在有些地方甚至个人由于其特殊的社会关系或交往，也可以成为招商的主体。所以，招商这个活动就成为有各个层次主体参与的、包括三个典型阶段的一个复杂过程。要完成这个过程，有没有一套典型的、可以标准化的方式方法，从而上升到招商模式的高度？由于形象塑造、投资生成和投资服务阶段所采用的外资促进技巧有很大的差异性，而各个招商主体在招商时并没有很明显的方式运用上的区别，所以我们忽略了招商主体之间的差异性，从而将招商模式定义为某招商主体在招商的不同阶段，为达到树立形象、投资生成以及确保投资的目的而采用的一揽子固有的方式及技巧。具体而言，在形象塑造阶段，常采用的媒体是报刊、电视、互联网、录象、光盘，通过赠送资料、投资小组出访、接待来访、会议、博览会等为潜在投资者提供一般信息，使他们知道或了解这个地方；在投资生成阶段，通过专门投资研讨会、特定人员拜访、会议、展览、企业单独接触等方式使特定投资者产生投资意向并选择该地点作为投资目的地；在投资服务阶段，接待投资者，提供咨询，提供“一条龙”服务和后投资服务，实现投资并提升与外资合作的融洽度，以达到引进资金并能留住投资，企业与开发区共同发展的双赢效果。

二、国外主要开发区的招商模式

国外开发区的名目繁多，但概括起来主要有三类，即自由区、出口加工区和科学工业园区。自由区是指在一个国家或地区内部划出一定的区域，该区域在对外经贸关系上实行特殊政

吴养学　闫奕荣　西安交通大学经济与金融学院

［摘　要］　招商引资是促进开发区经济发展的重要手段，即使在国外也不例外。本文探讨了招商模式的定义，总结了西方发达国家在开发区发展中所采用的招商方式及对国内开发区所产生的经验借鉴。

［关键词］　招商引资　开发区　招商模式　经验借鉴国外主要开发区

招商模式的特点及经验借鉴

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《商场现代化》2006年10月（中旬刊）总第482期

策。它不受海关管辖，准许外国商品免税进入该区域。自由区可以进一步细分为自由港、自由贸易区、自由边境区、过境区和保税仓库区。出口加工区是把引进外资和技术与出口加工结合起来，它必须提供发展工业所需的基础设施。科学工业园区特点是以集中引进和开发新兴产业和尖端技术为目标。它必须具备专门从事尖端技术所需的工业基础设施，必须具备较集中的科研机构及相应的科技研究设备。

第二次世界大战以前，全世界共有２６个国家设立的７５个自由贸易区。数量少，规模小，而且功能主要是促进对外贸易，多数设立在发达国家沿海和一些殖民地国家港口。二战以后，各资本主义国家面临重建和振兴经济的任务，有发展对外贸易、吸引外来资金、增加就业的内在需求。同时，许多独立以后的发展中国家也面临类似的任务以促进本国工业发展。世界市场和国际贸易迅速扩张，世界自由经济区的建立掀起了一个高潮。从最初的自由贸易区到后来２０世纪６０、７０年代许多发展中国家和地区顺应国际产业结构调整的经济形势而建立的出口加工区，以及七十年代末期许多发达国家和新兴工业化国家及地区所建立的以发展高新技术产业为宗旨的科学工业园区，开发区在世界范围内形成了多样化的发展形式和发展层次。

从开发区的起源我们可以看到，无论是哪种形式的开发区，无论是在发达国家或者是发展中国家，吸引投资都是园区设立的初衷和促进园区发展的重要手段。那么他们的招商模式是否符合我们的定义？

虽然相对发展中国家而言，有些发达国家很早就设立了开发区，但他们在早期的招商引资中还是采用了最基本也最直接的招商方式：地理优势和政策优惠。例如，爱尔兰１９５９年兴建的香农国际机场自由贸易区。香农国际机场在爱尔兰西南香农河河口北岸，空中交通十分便利，可直达欧洲、北美的各主要城市，同时机场又有铁路和公路连通海港。自由贸易区内既可进行转口贸易、储存，又可进行加工，区内企业享受财政上的优惠政策，除向英国、北爱地区出口外，还可以申请免除出口收益所得税、法人税以及一部分固定资产税，向国外汇付利润没有任何限制。这种被动等待外来投资的方式在上个世纪５０、６０年代国际贸易迅速发展的阶段比较有效。但到了７０年代，由于石油危机和经济衰退的影响，世界范围内的资金流动量减少，仅仅依赖优越的地理位置和政策优惠并不能取得很明显的引资效果，需要在更大范围内向更多的潜在投资者作宣传，并和其他开发区竞争，投资促进工作由此而生。

首先是许多政府成立了相关的投资促进机构。例如英国的“投资局”、加拿大的“外国投资审议暑”、爱尔兰的“工业发展局”等，并从起初的对外资审核的角色逐步转变为以吸引外来投资为主，而且加拿大还将该机构名称改为“加拿大投资局”，以显示良好的投资形象。他们吸引投资的第一步首先是要塑造或者重塑一个良好的投资场所的形象。加拿大投资局为了创造一个适合企业经营的投资场所的积极形象，在第一个经

营年度就拿出３００万加元，明确用于在国际投资界改变本国的形象。他们在美国、英国、法国、德国、日本和香港等国家和地区２０家重要的商务刊物上刊载７３次双页广告。并且有部长和高级官员近９０次演讲、在国内外发表１１篇文章、３个录象介绍片和２个信息摊位，以及发布新闻稿和举行新闻发布会。利用密集的宣传重塑了加拿大的投资形象。爱尔兰工发局则在不同的年代反复运用这种形象重塑的技巧。他们从１９７０年开始积极开展促进工作，在１０个国家的广告支出达到接近１９万爱尔兰英镑，他们认为在美国和英国等国家开展广告宣传的目的是将爱尔兰作为一个现代化的工业经济国家向外推介，以改变人们对爱尔兰的传统的风景优美而工业基础设施有限的农业国的印象。７０年代末期，工发局在宣传时强调低成本信息来吸引外商。到８０年代，随着国际经济形势的变化和来自中发展中国家的低成本竞争，爱尔兰开始转而强调劳动技能的优势和背靠大欧洲、大市场的优势。他们的形象塑造持续了２０多年。因为他们认为作为一个可信的参与者，继续需要在国际投资界得到认可，而广告是创造可信度的有用手段。８０年代美国州政府也作了许多政策调整去努力吸引外资。例如，１９个州设立了“对外贸易区”，而有１１个州在日本设立了投资促进办公室，有１０个州统一淘汰了不受投资者欢迎的政策。而“对外贸易区”则通过优惠的政策如延迟支付、再出口、再分类等降低投资成本，吸引外来投资者的注意。形象塑造阶段中，这些国家常用的方法包括在一般的金融媒体上作广告、参加投资展览会、在具体行业或部门的媒体作广告以及组织一般性的投资团组和组织一般性的投资机会说明会等。当一个积极的投资形象基本建立起来时，引进投资就成为下一步的当务之急。在引进投资阶段，对具体潜在投资厂商的信息进行研究并制定具体的营销和推介战略非常有效。加拿大投资局在运作中通过使用年报和利用一系列的公司数据库，收集了有关公司的材料，并对他们开展直接的具体联系和投资推荐。而英国投资局在形象塑造之后开始编写一个重点公司名录，该名录囊括了营业额超过５千万美元的所有美国公司以及营业额超过２百万美元的所有高科技公司。剔除掉已经在英国投资的公司，最后的数据被寄给了英国的所有驻外总领馆和使馆，以便领事官员可以开始从这些公司积极引资。１９８２年美国只有１１个州在日本设立了吸引投资办公室，而在其后的８年时间里，又有１０个州陆续加入了在日本的引资竞争。而从１９８０年到１９９２年，有７６０家的日本制造企业在美国投产。在投资生成阶段常使用的方式包括从事直接营销或者电话营销攻势、组织具体行业或部门的投资说明会或组织具体部门的投资团组直接接触等，它们又以“具体、直接接触”为主要特征。而为了留住那些已经感兴趣或承诺投资的投资者以及引导厂商继续在该地再投资，各类投资服务必不可少。无论是英国、加拿大、爱尔兰、美国等发达国家还是马来西亚、新加坡、泰国等发展中国家或新兴工业化国家，他们均一致认为投资后服务非常重要。这些投资后服务手段包括提供咨询服务、