销售核心11个指标

许多经销商在最初选择品牌的时候，大多是在选择产品；当选择到合适的产品即品牌成功开店后，又开始选好的导购。好的产品和导购都选到了，虽然在终端大力投入，在经营过程中还会遇到产出效益不好或者下滑的现象。盈利作为衡量终端是否成功的最主要的指标，成为经营者百思不解的难题。其实，终端的作用可以是销售，也可以是形象展示；可以是信息获取，还可以是客情维系。所以，企业终端需要进行多种终端的组合，对于经销商或者店铺经营者，拥有了好导购、好产品外，还要做好店铺的11项指标。

一、店铺核心表现指标

什么是店铺核心表现指标？它是店铺的温度计，用以测试店铺的健康状况；它是促进店铺生意提高的关键密码：1、反馈店铺生意状况的关键指标；2、分析生意的重要数据；3、制定行动方案的重要依据。

既然店铺表现指标具有这么重要的作用，那么在具体的店面操作中，它都包括哪些方面呢？

下表为店铺11项核心表现指标

主要表现指标时间

总销售额每周

同比分析每周

分类货品销售额每月

坪效（销售金额/面积）每日

畅销款每周

滞销款每周

连带率(销售件数/小票数) 每周

客单价(销售金额/小票数) 每月

平均单价(销售金额/销售件数）每月

人效每周

货品流失率每月

在接下来的内容里，我们将对以上11项指标进行解读。

二、解读店铺十一项指标

（一）、第一项——总销售额

通过总销售额，能够了解生意走势，为员工订立目标。那么，如何提升总销售额？

1、每天例会：

一家公司一个月有3个重要会议：

（1）、月会：告知员工工作目标，订立行动计划。

（2）、周会：发现问题，提出解决方案。

（3）、例会：针对解决方案，通过例会有效地执行、跟进解决方案（每天做些什么）。

（4）、晨会：为了完成当天的目标，我们该做什么？

（5）、时段会议：“追”目标，定期检讨。

（6）、晚会：总结当天目标完成情况，检讨问题。

每天的例会对总销售额的完成有重要影响。会议本身是一种形式，透过会议，我们想让所有的员工看到我们对生意的紧张度、对目标关注度，让大家更多地关注店铺的生意状况！

会议的根本是推动销售，让员工更加关注生意，为提升生意想办法！员工要每天，每个时间段全力以赴地完成每天的销售，如果完不成生意决不轻意放过自己，一定要想尽办法去提升！

会议的根本是：让员工更多地关注销售，为完成销售想方法！

2、每周总结：

很多公司每周都会开会议，检讨一周有什么问题；给员工方法，确定一周主推，确定陈列怎么做，确定工作重心，让员工带回店铺执行！对员工来讲，是最好的学习机会！如果你不给员工方法，员工会继续用原来的方法做事！

通过每周总结，能够发现问题，并提出解决方案。

寻找下降的原因：比如天气、是否缺色断码，最终确定下周行动方案！

（二）、第二项——同比

同比：同期销售比。

从同期销售比中可以了解到：

1、了解本周（月/季度/年）的销售情况；

2、判断相同单位时间内的销售增长速度；

3、找出影响销售增长/下降的关键因素；

4、根据关键因素作出调整

（三）、第三项——分类别货品销售额

从分类别货品销售额中我们能了解到什么？

1、了解货品组合、销售情况。

2、了解消费取向，指导定货。

订货的思路：波段（月份）—大类—小类—单款—颜色—尺码

（四）、第四项——坪效

1、坪效：即每天每平米的销售额。例如店铺月度坪效=该店月销售额/店铺营业面积/天数。

通过坪效，能够分析店铺面积的生产力；了解存货数量与销售对比；了解店铺销售真实情况。

坪效，是商场评估品牌的第一指标，也能评估一家店铺的生产力！反映库存与销售是否成正比！一家店铺坪效出问题，反映这家店铺人、店、货三方面都出问题，而且问题不小！

2、如何改善坪效？

（1）、货品管理

商品组合应考虑的因素

p 店铺位置

p 顾客的需求，类别占比

p 店铺类别—商场、专卖店（货品有区别）

p 货品推广

p 销售预估

p 库存量（备货）

有效的商品组合永远来自对顾客需求的了解！对顾客需求的了解永远来——报表分析！

（2）、陈列管理

有了对的货品要把它摆在对的地方！

货品陈列的原则

p 结合报表分析订立主题、主推

p 结合库存确定是否加大陈列面积

p 结合产品特性作展示

p 相关货品作配搭

p 整体颜色搭配

（3）、人员管理

用正确的方法把货品卖出去！

□ FAB销售技巧

F：特性 A：优点 B：好处

□对于中高价位的货品切记不要第一时间介绍价格。

□学会马上转移焦点，把顾客对价格的敏感转向产品的卖点。

（五）、第五、六项——畅销款、滞销款

1、畅销款

主要店铺表现指标启示行动

畅销10款滞销10款¡热卖原因

¡滞销原因

¡检查库存,准备补货

¡准备替代品

¡安排滞销货品促销

¡增强销售技巧

如何对待畅销款？

（1）、如果畅销款库存充足，考虑让其带动滞销款式搭配销售。

（2）、如果畅销款式数量不足，可以寻找替代品。

（3）、补货前要充分考虑补货周期及与畅销品类似的款式！

2、滞销款

怎么定义？如何对待滞销款？

大部分店长判断滞销款是经过10来天发现哪个款不好走就简单地判断是滞销款！

一周就判断产品是滞销品太草率，当你发现产品跑得慢时，你要想100个方法去主推（加强重视），当这些方法都没用时你再判断它是滞销品！

（1）、调整好的位置

（2）、加大出样面积

（3）、重复出样

（4）、安排卖手销售

（5）、每天订立销售目标

（6）、淡场时加强销售技巧的训练

（7）、找到对应的人群销售

（8）、让员工穿在身上

（9）、针对量大、单价高的款式实行员工奖励（慎用）

（六）、第七项——连带率

什么叫连带率？连带率是销售件数/交易次数。通常连带率在1.7-1.8间是不错的，如果低于1.3非常差!每天每人都应该计算!

如何提升连带率？

1.通过销售游戏，训练员工的眼光、搭配能力，提高运作效率，确保最佳搭配；

2、对相临区域做出关联性陈列；

3、任何时候都要让顾客拿着成套搭配的衣服进试衣间；