绝对成交总结

一、成交你自己

生命中最重要的两件推销:

1、要先把你自已推销给你自己

2、要把"推销"推销给你自己

五大误区：

（1）很多人认为做销售没保障

（2）感觉收入不稳定

（3）认为做销售求人没有面子

（4）害怕被拒绝

（5）认为自己的职业与销售无关,所以不需要学习销售技巧

二、销售最重要的五项能力

1、开发新顾客

2、做好产品介绍

3、解除顾客的抗拒点

4、成交

5、售后服务

三、完美成交的十大步骤

1、做好准备

（1）我要的结果是什么

（2）对方要的结果是什么

（3）我的底线是什么

（4）你要问你自己顾客可能会有什么抗拒

（5）你要问自己我该如何解除这些抗拒

（6）你要问自己我该如何成交

（7）精神上的准备

（8）体能上的准备

（9）需要对产品的知识做准备

（10）要彻底地了解顾客的背景（背景,家庭,生活,事业,健康,爱好）2、调整情绪到达巅峰状态

想象力乘以逼真等于事实（心灵预演）

3、建立信赖感

建立信赖感有哪些具体的方法技巧或者是注意事项?

（1）要做一个善于倾听的人

（2）要赞美

（3）不断认同他

（4）模仿顾客（神经语言学）

（5）对产品的专业知识的了解

（6）穿着

（7）彻底地准备了解顾客的背景

（8）使用顾客见证

①让消费者替你现身说法

②照片

③统计数字

④顾客名单

⑤自己的从业资历

⑥获得的声誉及资格

⑦你在财务上的成就

⑧你所拜访过的城市或国家的数目和经过

⑨你所服务过的顾客总数

⑩使用大顾客名单

4、找出顾客的问题

找出顾客的问题,然后去扩大这个问题,让顾客想到这个问题的严重性之后,他就会产生需求,于是你去激发他的渴望提升他的渴望, 让他知道有多么需要马上解决的问题：几个原则

（1）问题是需求的前身

（2）顾客是基于问题而不是基于需求才做决定

（3）人不解决小问题,人只解决大问题

5、塑造产品的价值

6、分析竞争对手

分析竞争对手的六个步骤

（1）了解竞争对手

1. 取得他们所有的资料,文宣,广告手册

2. 取得他们的价目表

3. 了解他们什么地方比你弱

（2）绝对不要批评你的竞争对手

（3）表现出你与你竞争对手的差异之处,并且你的优点强过他们

（4）强调你的优点

（5）提醒顾客竞争对手产品的缺点

（6）拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证

7、解除顾客抗拒点

8、成交

9、售后服务

售后服务的五大步骤

（1）了解顾客的抱怨

（2）解除顾客的抱怨

（3）了解顾客的需求

（4）满足顾客的需求

（5）超越顾客的期望

10、要求顾客转介绍

两个时机

（1）他买的时候,买了以后他满意,服务好了立刻让他帮你介绍客户。

（2）他不买的时候,也要他转介绍,因为你不买那请你帮我介绍一个人行吗？