商务谈判双赢
商务谈判中的双赢合作技巧
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商务谈判中的双赢合作技巧商务谈判是企业间沟通协商达成合作的重要环节,双赢合作是商务谈判的最终目标。
在商务谈判中,通过运用有效的合作技巧,能够增加合作伙伴的信任感,达成双方满意的协议。
本文将介绍商务谈判中的双赢合作技巧,帮助您在谈判中取得成功。
1. 充分准备商务谈判前的准备工作至关重要。
首先,了解对方的背景、需求和目标,进一步深入研究相关行业和市场动态。
其次,明确自身的利益和底线,明确想要达成的目标。
最后,准备好相关的谈判材料和数据支持,以便在谈判中进行有效的沟通和论证。
2. 建立良好关系在商务谈判中,建立良好的人际关系是成功的基础。
通过友好的交流和尊重对方的意见,与合作伙伴建立信任和共识。
展示自己的诚意和合作态度,表现出高度的专业素养和责任感。
在对待合作伙伴时,始终保持礼貌和耐心,理解对方的立场和需求。
3. 倾听与理解有效的沟通需要良好的倾听和理解能力。
在商务谈判中,要充分聆听合作伙伴的需求、意见和关切。
通过积极倾听,明确对方的诉求,并予以回应。
同时,加强自身的理解能力,善于分析和总结对方的意图和要求,为后续的协商提供更多的空间和可能性。
4. 寻求共同利益在商务谈判中,双方寻求共同利益是实现双赢合作的关键。
通过共同合作,双方可以实现资源互补、优势互补,共同开拓市场和扩大利益。
在协商过程中,要善于发现和把握共同利益点,通过优化谈判方案和提供更优惠的条件,使双方都能得到利益的最大化。
5. 灵活应变策略商务谈判是一个灵活的过程,双方需要根据谈判的进展和情况作出相应的调整和改变。
在谈判过程中,要善于发现和利用对方的疑虑或需求,根据对方的反馈来调整自己的策略和方案。
同时,要保持灵活的思维方式,勇于做出妥协和让步,在有限的利益范围内追求最大化的利益。
6. 文化敏感度在国际商务谈判中,文化差异是一个重要的因素。
在商务谈判中,要尊重和体谅对方的文化习惯和价值观念。
在交流中避免使用冒犯性的语言和行为,尽量避免刺激对方。
商务谈判:双赢合作的黄金法则
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商务谈判:双赢合作的黄金法则商务谈判是一个复杂而具有挑战性的过程,涉及到多方利益的平衡与达成共识。
在实施商务谈判时,双赢合作是一种理想的目标,其中的黄金法则是确保实现这一目标的关键。
双赢合作意味着所有参与方都能从商务谈判中获得利益,既不牺牲自己的利益也不损害对方的利益。
这种合作关系建立在相互尊重、互惠互利、共同发展的基础上。
以下是确保实现双赢合作的黄金法则。
第一,建立良好的沟通和信任。
沟通是商务谈判的基础,而信任则是持续有效沟通的前提条件。
在商务谈判过程中,各方应当真诚、坦率地交流观点和利益,同时应该尊重对方的意见和立场。
只有建立起双方都能接受的信任,才能实现双赢合作。
第二,寻求共同利益和利益最大化。
商务谈判的目标是达成共识,而不是争吵辩论。
在商务谈判过程中,双方应当找到彼此的共同利益,并致力于扩大这些共同利益。
通过双方利益的最大化,双赢合作才能成为可能。
第三,意识到谈判是一个长期的过程。
商务谈判不是一次性的事件,而是一个持续不断的过程。
在商务谈判中,双方应该有耐心和毅力,不断寻找解决问题的方法,并准备妥协。
谈判双方应该明确,双赢合作需要时间和努力来实现。
第四,维持和谐的关系。
商务谈判不仅仅影响当前的合作关系,也会对以后的合作产生影响。
因此,双方应该以长远的眼光看待商务谈判,并努力维持和谐的关系。
通过建立积极的合作氛围,谈判双方可以实现更好的合作结果。
第五,寻找创新的解决方案。
商务谈判中,可能会遇到一些难以解决的问题。
双赢合作的关键是寻找创新的解决方案。
双方应该积极寻求解决问题的不同方式,并愿意做出妥协。
通过寻找创新的解决方案,商务谈判双方可以获得更好的共同利益。
第六,遵守商务道德和法律规定。
在商务谈判中,双方应该遵守商务道德和法律规定。
诚信、公平、透明是商务谈判的核心原则。
双方应该确保自己的行为符合道德规范,并遵守法律法规。
只有在遵守商务道德和法律规定的前提下,双赢合作才能真正实现。
总的来说,商务谈判要实现双赢合作,需要双方共同努力和付出。
双赢的商务谈判策略_谈判技巧_
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双赢的商务谈判策略理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”,往往具有一条难以逾越的鸿沟--各自利益的最大化。
双赢的商务谈判策略有哪些?下面小编整理了双赢的商务谈判策略,供你阅读参考。
双赢的商务谈判策略:双赢谈判“金三角”1.谈判游戏在日常生活、工作中都会遇到谈判,那么,谈判者肯定是不希望通过谈判使自己输,对方也输,这是非常不理想的结果。
当然,自己输,对方赢,这种结果也不好,最好是双赢。
那么,怎样才能做到双赢呢?2.双赢“金三角”在谈判中,有一个谈判的金三角:一方面是自身需求;另一方面是对方需求,在自身需求与对方需求的基础上,构成一个金三角,即共同基础。
谈判应该以双赢为结局,让谈判对手有一种更快乐和更安全的感觉,在让谈判对手快乐和安全的同时,自身也得到了相应的满足,这就是理性谈判。
3.谈判中的给予——舍与得在谈判中,要让对方知道自己做出让步是不容易的,而且在做出让步的同时,也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步,以获得自己认为有价值的东西,这样的谈判才是成功的。
所以,在谈判中,只有“舍”才能有“得”,先“舍”才能够得到更多。
谈判中,必要的一个条件是首先付出,然后才能够得到更多需要的东西,而且付出的一定是我方所认为不太重要,而谈判对手认为非常需要的,这就是谈判中的一个“舍”和一个“得”,不“舍”就不能“得”,谈判是一个交换的过程,而舍得也是谈判的一个必要条件,谈判时要懂得怎么“舍”然后才能够“得”。
在谈判中“得到"的必要条件是首先“给予”。
双赢的商务谈判策略:双赢技巧1、扩大总体利益,就是把“蛋糕做大”。
双方谈判者在谈判伊始就应该考虑如何进行全局化的布置,增加更多的资源,满足双方的需求。
只有先把蛋糕做大,再想法设法把蛋糕分好,而不是急于分蛋糕,认为蛋糕只有这么大,先下手为强,就可以多分一些,这是不明智的做法。
双方应该通过双方的努力降低成本,减少风险,让总体利益扩大,从而双方都有利可图。
商务谈判的“双赢”
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商务谈判的“双赢”一提起商务谈判,人们往往就会想到,企业家或商人在谈判桌上时而慷慨陈词,就各自的利益据理力争;时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤;有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。
的确,在任何商务活动中,谈判的双方或多方都有着一定的共同利益,同时也存在商务立场、商业利益的冲突,这是谈判的本质。
随着中国市场经济的发展及市场细分的深入,产、供、销一体化的企业越来越少,更多的企业要依赖与其它企业的合作,完成产品到货币的变现过程。
这就使得企业间的谈判变得日益频繁和重要,并在一定程度上与企业及产品的发展息息相关。
商务谈判是买卖双方就共同感兴趣的问题或某笔交易,进行磋商、协调、调整各自利益的过程。
虽然商务谈判的概念是人人认同的,但一旦实施谈判,却有着截然不同的作法与结果:表现形式一零点--极点竞争谈判(只有一块大饼)零点--极点谈判的特点是:从一开始谈判,双方就集中在如何分配已存在的优势、劣势、盈利、损失、任务、责任上。
一方得到的越多,另一方得到的越少,双方正好相反。
这容易导致一方认为自己是输家,另一方认为自己是赢家,或双方都认为自己是输家。
零点--极点谈判易发展成口角、欺诈、不愿倾听、单方辩论、不确定感、不信任感及伺机报复等,更重要的是没有创造任何附加值。
表现形式二“双赢”谈判“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程,能和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小。
“双赢”谈判强调的是,通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,而是要解决责任和任务的分配,如成本、风险和利润的分配。
“双赢”谈判的结果是,你赢了,但我也没有输。
从倡导和趋势的角度说,“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。
但是,在实际工作中,推广“双赢”谈判却有着诸多的障碍。
一、“双赢“谈判难以实施的主客观障碍在我们逐步抛弃了“独占一个大饼”的传统谈判思想后,“双赢”的商务谈判在大踏步向我们走来并成为时尚。
商务谈判双赢案例
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商务谈判双赢案例商务谈判是商业协议的核心,以其对提高双方业务合作和长期业务合作关系的良好磨合起重要作用。
双赢案例是商务谈判成功的最佳展现:商务合作中双方都能够获得真正的利益,并为共同的目标和愿景贡献自己的努力和才能。
这篇文档的主旨是阐述商务谈判双赢案例,以及这些案例揭示的秘诀和策略。
商务谈判双赢案例1. 迪士尼与上海市政府成功达成合作2015年,迪士尼公司在上海市正式开放了乐园,这是全球第一个迪士尼theme park 与中国政府联合开发的项目,已成为中美文化合作、双向文化交流的一个亮点。
谈判成果只能出现在长期合作中。
从成本控制到工作安排,迪士尼公司在这项协议谈判中表现得相当好。
为了确保项目的成功实现,上海市政府和迪士尼公司协商确定了在所有方面都能获得相等和有效数据的共同详细规划。
如今,迪士尼上海乐园已成为上海最受欢迎的景点之一,并将成为两国之间的文化交流重要平台。
2. 中国长城药业与纽约医学院达成合作作为中国最大的制药公司之一,中国长城药业于2018年与纽约市健康系统和医学院进行大胆尝试,建立全球领先的医学研究与开发中心。
合作涉及双方在制药研发、临床研究和市场扩展等多个方面的相关知识和技能。
中国长城药业和纽约医学院之所以能成功达成合作,正是双方都以长期合作为前提,充分利用双方专业知识和技能,使合作更为顺利和有效,创造了时代背景下的新型商务合作方式。
目前,两家公司均展示出了稳定的增长势头。
3. 程永华与Burlington Northern Santa Fe 铁路公司的合作程永华是沃尔玛建筑的董事长,他在2016年广受好评地敲定了一个与Burlington Northern Santa Fe 铁路公司的重大合作,提高了跨越亚洲和欧洲之间供应链贸易体系的效率。
合作涉及到铁路、港口的接口、进出口物流、仓储等多个领域,并且获得了相应政策和监管机构的批准和认可。
此次合作充分展现了程永华无与伦比的技能和技巧,使双方在合作中都能获得极高的利益。
商务谈判的黄金法则如何实现双赢的结果
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商务谈判的黄金法则如何实现双赢的结果商务谈判是一种重要的商业活动,常常涉及各方的利益和要求。
为了实现双赢的结果,谈判双方需要遵循一定的法则和原则。
本文将介绍商务谈判的黄金法则,并探讨如何通过遵循这些法则实现双赢的结果。
第一、相互尊重与合作商务谈判的第一个黄金法则是相互尊重与合作。
在开始谈判之前,双方应该树立相互尊重和合作的态度。
相互尊重意味着双方应该平等对待,并对对方的观点和意见给予充分的重视。
合作意味着双方应该追求共同的目标,并愿意通过合作来实现这些目标。
相互尊重与合作有助于建立信任,并为双方找到共同的利益点。
第二、明确目标与利益商务谈判的第二个黄金法则是明确目标与利益。
在开始谈判之前,双方应该明确自己的目标和利益,并在谈判中坚守自己的底线。
明确目标和利益有助于双方在谈判中保持清晰的思路,并避免无谓的争执和误解。
同时,明确目标和利益还有助于发现双方的共同利益,并寻找合作的机会。
第三、多方面考虑与求同存异商务谈判的第三个黄金法则是多方面考虑与求同存异。
在谈判中,双方应该广泛收集信息,并综合考虑各种因素。
多方面考虑意味着双方应该全面了解市场环境、法律法规、经济状况等相关因素,并将其纳入谈判的考虑范围。
求同存异意味着双方应该找到彼此的共同点,并尽量避免争论和分歧。
通过多方面考虑和求同存异,双方可以找到更多的合作机会和解决方案。
第四、交流与沟通商务谈判的第四个黄金法则是交流与沟通。
在谈判中,双方应该建立良好的沟通机制,并保持积极的交流。
有效的交流和沟通有助于双方更好地理解对方的需求和利益,并避免误解和误会。
在交流和沟通过程中,双方应该保持耐心和尊重,倾听对方的观点,并积极表达自己的意见。
通过交流与沟通,双方可以建立更好的合作关系,并找到双赢的解决方案。
第五、灵活应变与持续改进商务谈判的第五个黄金法则是灵活应变与持续改进。
在谈判中,双方应该具备灵活应变的能力,并随时调整自己的策略和立场。
灵活应变意味着双方应该根据谈判进展和情况变化做出相应的调整,以达到最好的结果。
商务谈判技巧如何达成双赢的商业合作
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商务谈判技巧如何达成双赢的商业合作商务谈判是商业合作中至关重要的一环,通过合理的谈判技巧可以实现双赢的商业合作。
本文将探讨一些实用的商务谈判技巧,帮助实现商业合作的成功。
一、充分准备在商务谈判之前,要对相关信息进行充分的准备。
这包括对对方公司的了解、市场行情的研究、商业合作的目标和利益分析等。
准备足够的信息可以提高谈判的自信,并且在谈判过程中有理有据。
二、确定共同利益商务谈判的目的是达成商业合作并实现双赢。
因此,在开始谈判前,双方应该明确共同的利益,即双方在合作中能够获得的利益。
通过明确共同利益,可以促使双方更加合作,避免利益冲突,从而更有可能达成双赢。
三、倾听与沟通在商务谈判中,倾听和沟通是非常重要的技巧。
双方应该互相倾听对方的需求和意见,理解对方的立场和利益。
同时,通过积极的沟通,可以在谈判中得到更多信息,发现更多共同利益,并且促成更好的商业合作。
四、灵活应变商务谈判中,双方可能会遇到各种挑战和难题。
在此情况下,灵活应变是非常关键的。
双方应该有能力快速调整策略,作出适当的妥协,并且寻求可行的解决方案。
只有灵活应变,才能够在谈判中取得更好的结果。
五、建立信任信任是商务谈判中非常重要的因素之一。
双方应该通过诚实守信和履行承诺来建立信任。
在商业合作中,信任可以增加合作的效率和稳定性,从而实现双赢。
六、寻求共同解决方案商务谈判的目的是寻求共同解决方案,而不是争夺胜负。
双方应该通过有效的合作,尽量寻求双方都能接受的解决方案。
这样不仅可以达成商业合作,而且还可以建立长期稳定的合作关系。
七、妥善管理谈判过程商务谈判是一个复杂的过程,需要妥善管理。
双方应该合理安排谈判时间和地点,提前规划谈判议程,确保谈判的有序进行。
同时,双方在谈判过程中要保持冷静和理智,避免过多的情绪干扰。
总结:商务谈判技巧对于达成双赢的商业合作至关重要。
充分准备、确定共同利益、倾听与沟通、灵活应变、建立信任、寻求共同解决方案以及妥善管理谈判过程都是实现商业合作成功的关键。
商务谈判技巧:实现双赢合作的关键方法与策略
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商务谈判技巧:实现双赢合作的关键方法与策略商务谈判是实现双赢合作的关键环节,以下是一些步骤和策略,可帮助你提升商务谈判技巧:1.筹备和准备:在谈判前,充分了解对方和谈判的背景信息,明确自己的目标和底线。
分析对方的需求和利益,制定谈判策略和计划,并准备好相关的数据和论据支持。
2.建立良好关系:在谈判开始时,注重与对方建立良好的关系。
通过友好的交流和共同利益的识别,建立互信和合作的氛围,为后续的讨论和协商打下基础。
3.倾听和提问:在谈判过程中,积极倾听对方的观点和需求,表现出对对方意见的尊重。
通过提问,深入了解对方的诉求和关注点,并展示出对问题的兴趣和关注。
4.创造双赢解决方案:寻求双赢解决方案是商务谈判的关键。
通过探索共同利益、利益交换和创新的思维,寻找双方都能接受的解决方案。
避免零和游戏的思维,追求长期合作和共同成长。
5.强调价值和利益:在谈判中,突出自己的价值和利益,以及对对方的价值和利益的理解。
明确展示你的优势和对对方的帮助,使对方认识到与你合作的好处。
6.灵活应变和妥协:商务谈判往往需要一定程度的妥协和灵活应变。
在维护自身利益的同时,考虑对方的需求和利益,找到双方都能接受的平衡点。
7.关注关系维护:商务谈判不仅仅是达成协议,还包括建立长期的商业关系。
在谈判过程中,注重与对方建立良好的合作关系,并关注关系的维护和发展。
8.合同和协议的撰写:在谈判达成协议后,确保将协议内容准确地记录在合同或协议中。
明确双方的权益和责任,防范潜在的风险和纠纷。
通过遵循这些步骤和策略,你可以提升商务谈判技巧,实现双赢合作的能力。
这些步骤和策略有助于你更好地准备和执行商务谈判,建立良好的关系,寻求创新的解决方案,并维护长期的商业关系。
记住,商务谈判是一项艺术和技巧的结合,通过不断的实践和经验积累,你将能够更加熟练地运用这些技巧,实现更加成功和有益的商业合作。
商务谈判中的双赢策略
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商务谈判中的双赢策略商务谈判是企业间达成协议和合作的重要环节,而双赢策略是一种能够在谈判中使各方都获得利益的方法。
本文将探讨商务谈判中的双赢策略,并提供一些实用的技巧和建议。
一、有效沟通和理解对方需求在商务谈判中,双赢的关键在于有效沟通和理解对方的需求。
双方应充分倾听对方的观点和需求,在表达自己的意见和利益时要明确而具体。
同时,要尊重对方的文化背景和工作方式,避免出现误解和冲突。
只有通过有效的沟通和理解,双方才能达成共识和互利的协议。
二、寻找共同利益点并积极协商在商务谈判中,找到共同利益点是实现双赢的关键。
双方应该主动寻找彼此的共同目标和利益,以此为基础进行协商和谈判。
通过找到双方的共同利益,可以建立合作的基础,并且为双方提供更多的机会和空间。
另外,千万不要将谈判变成一场竞争,而应该以合作和共赢为目标,通过协商和妥协来实现最终的目标。
三、灵活运用谈判技巧和策略在商务谈判中,灵活运用一些谈判技巧和策略也是实现双赢的关键。
首先,建立良好的人际关系是至关重要的。
双方应该尽量避免使用攻击性的语言和行为,而要保持礼貌、耐心和尊重。
此外,利用时间、信息和权力等因素是谈判中常见的策略。
例如,合理安排时间和节奏,掌握对方的信息并运用到谈判中,平衡和管理双方的权力关系等。
通过灵活运用谈判技巧和策略,可以更好地实现双赢的效果。
四、建立长期的合作伙伴关系商务谈判不应该只关注眼前的利益,而要注重建立长期的合作伙伴关系。
双方应该从战略的角度去考虑和规划合作关系,而不仅仅是眼前的交易。
建立长期的合作伙伴关系有助于双方深入了解对方,提高合作的效率和质量,并为未来的合作和发展提供更多的机会。
因此,在商务谈判中,双方应该着眼于长远的利益,而不仅仅是眼前的利益。
总结商务谈判中的双赢策略旨在使双方都能获得利益,并建立长期的合作伙伴关系。
对于实现双赢,需要双方进行有效的沟通和理解,寻找共同利益点,并灵活运用谈判技巧和策略。
同时,也需要双方注重长期的合作伙伴关系,以实现更多的互利和发展机会。
商务谈判双赢的案例3篇
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商务谈判双赢的案例3篇谈判者必须要用生命去谈判、用心去谈判才会成功。
商务谈判双赢的案例有哪些?下面小编整理了商务谈判双赢的案例,供你阅读参考。
商务谈判双赢的案例01:1983 年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价 2.4 亿日元,设备费 12.5 亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导) 费 o.09 亿日元。
谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产的获利提成计算出的。
取数是生产 3000 万支产品,10 年生产提成事 10%,平均每支产品销价 s 曰元。
设备费按工序报价,清洗工序 1. 亿日元; 9 烧结工序 3. 5 亿日元;切割分选工序 3.7 亿曰元;封装工序 2.1 亿日元;打印包装工序 o.8 亿日元;技术服务赞分培训费,12 人的月曰本培训,250 万日元;技术指导人员费用 l0 人月,65O 万元曰元。
背景介绍 (1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备。
封装工序,主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。
打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。
此外,有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达 85%,而中方仅为 40%左右。
问题: 1.卖方解释得如何?属什么类型的解释? 2.买方如何评论?分析:1.卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论提供了依据使买方满意。
由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符合解释的要求。
卖方采用的是分项报价,逐项解释的方式。
2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蓖式”的方式进行评论,也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多:其一,技术价。
针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论; 其二,设备价。
商务谈判中的成交技巧:实现双赢
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商务谈判中的成交技巧:实现双赢商务谈判是商业交流中至关重要的一环,其目标是为了实现双方的利益最大化和达成共识。
在谈判过程中,成交技巧起着至关重要的作用,它不仅可以帮助双方达成协议,而且可以促进双方的合作关系,并在未来的业务合作中建立更为牢固的基础。
本文将介绍几种在商务谈判中实现双赢的成交技巧。
首先,建立良好的人际关系是商务谈判成功的基础。
在商务谈判的过程中,双方都应该努力建立相互信任和尊重的关系。
这可以通过认真倾听对方的观点和意见,尊重对方的权益,以及保持礼貌和谦虚的态度来实现。
同时,在与对方交流的过程中,应该注重提问和回应的技巧,以便更好地理解对方的需求和意图。
其次,明确双方的利益和目标也是商务谈判成功的关键。
在商务谈判中,双方都应该清楚自己想要实现的利益和目标,并且理解对方的需求和目标。
双方可以通过充分的准备和信息收集,对对方的利益和目标有一个清晰的了解。
然后,在谈判中,可以寻找共同的利益点,并通过让步和妥协来实现双方的利益最大化。
第三,灵活运用谈判策略也是商务谈判成功的要素之一。
在商务谈判中,选择合适的谈判策略可以帮助双方更好地交流和达成一致。
例如,合作策略可以用于寻找双方的共同利益和解决问题,而竞争策略可以用于推动对方做出让步。
另外,采用利益整合策略可以帮助双方互惠互利,共同实现双赢。
第四,有效的沟通技巧在商务谈判中也起着至关重要的作用。
在谈判过程中,双方都应该注重言辞的选择和表达方式,以避免引起误解和冲突。
此外,双方还应该注重非语言沟通,在表情、姿态和声调等方面给出积极的信号,以表达对对方观点的认同和支持。
通过有效的沟通,双方可以加深理解,增加互信,并更好地解决问题。
最后,寻求长期合作也是商务谈判中实现双赢的关键。
在商务谈判中,双方都应该从长远的角度考虑,寻找能够建立长期合作关系的机会和方式。
这可以通过提供额外的价值和服务,以及提供长期的支持和合作来实现。
同时,双方还可以寻找共同的目标和战略,以促进业务的持续增长和发展。
国际商务谈判中的双赢
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国际商务谈判中的双赢在很多人的印象中,商务谈判犹如一场没有硝烟的战争。
但是实际上,这是对商务谈判的一种片面理解。
商务谈判的确在很多时候存在冲突,但是越来越多的商务谈判是为了达到“双赢” 而开展,是谈判双方为了共同的利益,并且实现各自利益而进行的一场博弈。
“双赢”理念现在是很多谈判中都备受推崇的谈判理念,谈判场上“没有输家”的双赢理念正在逐步形成。
一、对“双赢”的理解对“双赢”的理解体现在以下两点:首先是,你的利益必须以对方的利益存在为前提;其次是,你的利益在对方身上体现出来。
“双赢”谈判的目的在于寻找使谈判双方均有所获的方案。
“双赢”谈判的结果是:你赢了,但是我也没有输。
诚然,理性人都会在谈判中追求“双赢”局面。
但是追求“双赢”是需要付出成本和代价的。
追求“双赢”的第一个成本就是预期目的与实际达到的目的之间的差距,这个成本可能是大部分谈判中都无法规避的。
剩下两个成本分别是:谈判期间人、财、物的耗费,资源的浪费等和谈判资源占用的机会成本。
成本带来的收益从短期来说是公司财务目标的完成,中期是商务关系的维系和发展,长期就是一个公司最大目标和长期目标的完成。
二、达不到“双赢”的原因在实践中,我们很难达到“双赢”局面。
谈判中双赢目标的实现同时具有主观和客观的障碍。
首先,我们可能会过早地对谈判下结论,导致我们盲目坚持。
当对方始终坚持自己立场时,而此时谈判者在缺乏理性和智慧的思考的时候,也许会降低己方的利益,也或许会盲目地固执地坚持自己的立场,导致双方不欢而散;其次,过多的关注双方的利益交叉点,而忽视了双方的隐形利益。
商务上的较量一直以矛盾和冲突为伴,关键是谈判者怎样有效化解矛盾和冲突,进而达到共同利益。
这个“共同利益”是表面立场还是实质利益?是一次性利益还是长期利益?是沉没利益和未来利益?是显性利益还是隐形利益?是不相容利益还是相容利益?在现实的谈判中,很多谈判者碍于“面子”,会特别在意自己提出的立场,更有甚者,不考虑实质利益就盲目的坚持自己的立场,这样做的结果往往使谈判陷于僵局。
双赢的商务谈判策略
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1 2
对方不配合
在谈判中如果对方不配合或缺乏诚意,需要采 取适当的策略和技巧应对。
谈判破裂
如果谈判破裂,需要采取措施维护自身利益并 尝试寻求其他解决方案。
3
时间和地点的影响
谈判的时间和地点可能会影响谈判结果,需要 注意这些因素。
持续改进与提升谈判能力
总结经验教训
不断学习和提升
每次谈判后要及时总结经验教训,以便在下 次谈判中做得更好。
组建高效谈判团队
1 2
确定团队成员
根据谈判目标和计划,确定谈判团队成员及分 工。
提高团队效率
通过有效的沟通和协作,提高团队整体效率, 确保谈判顺利进行。
3
保持团队士气
在谈判过程中,保持团队成员的积极性和士气 ,鼓励成员积极参与,避免消极情绪影响谈判 进程。
03
实施双赢商务谈判策略
建立稳固的信任关系
信誉与道德
01
在谈判中,始终保持信誉和道德,遵守承诺和协议,建立起信
任关系的基础。
信息共享
02
与对方分享尽可能多的信息,展示诚意和透明度,促进双方之
间的互信。
长期合作
03
在谈判中,考虑长期合作和共同利益,而非仅关注短期得失,
有助于建立更为稳固的信任关系。
有效沟通与表达
清晰明确的沟通
使用简洁明了的语言,表达清楚自己的观点和需求,避免模棱两可或含糊其辞。
方案,从而在互利的基础上完成交易。
建立良好的沟通
02
双赢谈判强调建立良好的沟通渠道,以便双方能够充分了解彼
此的需求和关切,并共同寻求解决方案。
具备灵活性和创新性
03
双赢谈判要求谈判者具备灵活性和创新性,能够根据情况及时
商务谈判中双赢策略的运用
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商务谈判中双赢策略的运用商务谈判是一种双方为了达成共同目标而进行的交流活动。
在商务谈判中,双赢策略是一种旨在使双方都获得最大利益的方法。
在这篇文章中,我们将探讨商务谈判中双赢策略的具体运用。
一、双赢策略的定义双赢策略是指双方在商务谈判中达成一致,使双方都能获得最大化的利益。
这种策略既不会让双方中的任何一方受到损失,也不会让一方在利益上占据优势,而是在谈判过程中寻找一种平衡点,以实现双方的共赢。
二、双赢策略的优点建立长期合作关系。
通过双赢策略,双方能够建立长期合作关系。
这种关系基于彼此的信任和尊重,并且旨在共同获得最大的利益。
满足双方的利益。
双赢策略的优点在于它能够满足双方的利益。
这意味着双方在达成协议时都能够获得他们需要的东西,而不必对此付出过多的代价。
减少风险。
通过双赢策略,双方能够共同承担风险,这减少了谈判过程中可能会发生的风险。
在达成一致后,双方都能够获得他们想要的利益,并且不必担心未来可能会发生的问题。
三、双赢策略的运用研究对方的需求和利益。
在商务谈判中,了解对方的需求和利益非常重要。
只有这样,才能在谈判过程中找到一种平衡点,使双方都能够获得最大的利益。
探索创新解决方案。
双赢策略的关键在于寻找一种解决方案,使双方都能够获得最大的利益。
在商务谈判中,探索创新解决方案非常重要。
这可能涉及到寻找新的方式来解决问题,或者通过整合不同的解决方案来达成共识。
合理的让步。
商务谈判中的双赢策略并不意味着一方必须牺牲自己的利益,而是通过合理的让步来达成一致。
在让步的过程中,需要考虑到双方的利益,并确保不会让自己处于劣势。
保持积极的态度。
商务谈判中的双赢策略需要双方保持积极的态度,以促进良好的沟通和合作。
积极的态度可以缓解紧张情绪,增加彼此的信任感,并为双方达成共识创造有利条件。
保持开放和透明。
在商务谈判中,保持开放和透明非常重要。
这意味着双方应该相互分享信息,以便更好地了解彼此的需求和利益。
通过开放和透明的沟通,双方能够建立更加坦诚的关系,为达成共识创造更好的条件。
商务谈判:实现双赢的有效策略
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商务谈判:实现双赢的有效策略引言商务谈判是现代商业活动中的重要环节,它能够促进各方之间的合作,达成互利共赢的目标。
然而,由于各方利益的复杂性和不同文化背景的碰撞,商务谈判也往往充满挑战。
在这样的背景下,如何找到有效的谈判策略,实现双赢成为了每个商务人士都需要思考和应对的问题。
分析背景商务谈判中的双赢可以理解为各方能够在谈判过程中获得自己的利益,同时也能够满足对方的合理需求。
这并不是一件容易的事情,因为不同的利益主体之间往往存在竞争和矛盾。
在商务谈判中,双赢的实现需要考虑以下几个方面的因素:1. 双方利益的平衡商务谈判的目的是为了达成一项协议或交易,在这个过程中,各方追求自身利益是合理的。
然而,为了实现双赢,双方需要互相妥协和让步,尽量减少利益的不对等。
通过平衡双方的利益,可以有效地避免争执和冲突,维护谈判的持续性和稳定性。
2. 合作与竞争的平衡商务谈判中,合作与竞争是两个相互作用的因素。
对于合作,双方需要找到共同的利益点和合作机会,以实现双赢。
而对于竞争,双方需要竞争优势,争取更好的协议条件。
在谈判过程中,合作与竞争的平衡非常重要,过度依赖竞争可能导致破裂,而过度依赖合作可能导致双方无法获得最大化的利益。
3. 文化的理解和尊重商务谈判往往涉及到来自不同文化背景的人员和机构。
在跨文化谈判中,理解和尊重对方的文化差异是实现双赢的重要前提。
不同的文化对于谈判方式、行为准则和价值观等都存在差异,双方需要相互尊重和适度调整自己的行为方式,以提高谈判的效果和达成一致。
有效的商务谈判策略在实现双赢的商务谈判过程中,有一些有效的策略可以帮助谈判各方达到共同的目标。
1. 提前准备在商务谈判前,双方需要做好充分的准备工作。
这包括了解对方的需求和利益点,研究市场动态和竞争对手的情况,明确自己的底线和利益最大化的策略等。
提前准备可以帮助双方更好地理解彼此的需求和利益,并在谈判中更有底气和主动权。
2. 设定明确的目标在商务谈判中,各方需要明确自己的目标和期望。
商务谈判双赢原则
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商务谈判双赢原则
商务谈判双赢原则是指在商务谈判中,双方通过合作与协商达成互利的结果。
1. 合作合理分配资源:双方应共同识别和了解彼此的需求和利益,协商确定合理的资
源分配方式,使得双方都能获得满意的结果。
2. 互惠互利:商务谈判应追求相互利益最大化,通过双方在合作中的互惠互利来实现
双赢的结果。
双方应主动寻找共同的利益点,建立互信、互利的合作关系。
3. 尊重和理解对方:商务谈判中,双方应相互尊重和理解,尊重对方的立场和利益,
理解对方的要求和意愿。
通过双方的沟通和理解,可以找到双方的共同利益,实现双
赢的结果。
4. 创造价值:商务谈判中,双方应共同努力创造价值,通过合作实现双方的利益最大化。
双方应通过创新和合作来提供更好的解决方案,从而创造更大的价值。
5. 长期合作:商务谈判中,双方应注重长期合作的发展,建立信任和稳定的合作关系。
通过持续的合作,双方可不断提升合作成果,实现双赢的结果。
综上所述,商务谈判双赢原则在于通过合作、互惠、尊重、创造价值和长期合作来实
现双方的利益最大化,达到双赢的结果。
商务谈判中如何实现双赢_谈判技巧_
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商务谈判中如何实现双赢商务谈判中双方如何运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突,找到一种双赢的方案?商务谈判中如何实现双赢?商务谈判中实现双赢的方法有哪些?下面小编整理了商务谈判中实现双赢的方法,供你阅读参考。
商务谈判中实现双赢的方法:知大势——谈判是存亡之道在商务交流中,每一个细节和每一次沟通都是在面对一张谈判桌,而这张桌子的宽度与广度取决于人的判断能力。
一个人的谈判能力是职场的入场券,是职务晋升的通行证。
“谈判能力有多大,世界给你的舞台就有多大。
”具体到商务谈判,则是以摆平经济利益为目标的沟通与协商。
有哲学家认为,灵活运用五千年的智慧,谈判者将纵横捭阖,如鱼得水。
金井露谈到,中国的哲学思想最为博大精深的当属儒家十三经之首——《易经》。
“参透《易经》,你就会知道自己身在何处,未来的方向以及通往成功的道路。
”孙武的《孙子兵法》开篇有云:兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。
可见国家之兴亡与谈判密不可分。
金井露由孙武的话引申到谈判:谈判,组织大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。
无论是国企、还是非国有制企业,只要是有组织存在的地方就有谈判。
人际交往中的误会常常由于缺乏沟通造成,通过谈判,有助于消除偏见,赢得尊重。
他举了抗战时期宋美龄赴美演说的例子。
1943年,抗战处于最艰难时期。
为取得美国援助,宋美龄作为特使赴美访问。
在美国国会上,她用一口流利的英语,谈起中华民族抗战的可歌可泣事迹,美国总统罗斯福为之动容,与国会代表当场起立鼓掌,随后派遣陈纳德将军与飞虎队,以及通过缅甸—云南史迪威公路运送援助物资,对中华民族抗战起到有力的支持作用。
金井露又举了周恩来的例子。
周恩来在万隆会议上,提出“求大同,存小异”,改变了西方对中国人的偏见。
而“各国之间和平共处的五项基本原则”,已经成为联合国处理国际关系的准则。
以诸葛亮“舌战群儒”为例展开论述。
三国时期,曹操企图联手孙权消灭刘备。
在危急时刻,辅佐刘备的诸葛亮一叶扁舟过大江,以三寸不烂之舌,舌战群儒,让谋士张昭等人哑口无言。
商务谈判的职能
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商务谈判的职能商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分,它是指参与各方为了达成共同目标而进行的谈判活动。
商务谈判的职能可以归纳为以下几个方面:1. 实现双赢商务谈判的首要职能是实现双赢,即双方达成协议后都能获得利益。
在谈判过程中,双方需要充分沟通、交流和理解对方的需求和诉求,找到共同的利益点,寻求互利互惠的解决方案。
通过灵活的讨价还价和妥协,双方可以达成一个双赢的协议。
2. 促进合作商务谈判的另一个重要职能是促进合作。
谈判双方可以通过合作共赢的方式实现各自的利益最大化。
合作可以包括共同研发、生产、销售等方面的合作,通过共同努力,提高效率,降低成本,达到共同的利益目标。
3. 解决争议商务谈判的第三个职能是解决争议。
在商业活动中,难免会发生各种争议和冲突。
通过谈判,双方可以以理性的方式解决争议,避免冲突升级,并达成一致意见。
解决争议不仅可以保护双方的权益,还可以维护良好的商业关系。
4. 打造长期合作关系商务谈判的另一个重要职能是打造长期合作关系。
在商业活动中,长期的稳定合作伙伴对企业的发展至关重要。
通过谈判,双方可以加强彼此的了解和信任,建立稳固的合作关系。
长期合作关系可以带来更多的商机和利益,实现共同的长远发展目标。
5. 调整和优化资源配置商务谈判还可以通过调整和优化资源配置来提高效率和降低成本。
谈判时,双方可以就资源的分配和利用方式进行协商,以实现资源的最佳配置。
通过合理的资源配置,企业可以提高生产效率,降低成本,提高竞争力,实现更好的经济效益。
6. 寻找市场机会和创新商务谈判还可以发掘市场机会和促进创新。
通过与合作伙伴的接触和交流,双方可以了解到不同的市场信息和需求,从而寻找到新的市场机会。
同时,通过合作,双方可以进行技术和经验的共享,促进创新和升级。
综上所述,商务谈判的职能包括实现双赢、促进合作、解决争议、打造长期合作关系、调整和优化资源配置以及寻找市场机会和创新。
商务谈判是一个复杂而多维度的过程,需要双方通过良好的沟通和协商,共同寻求最佳的利益结构。
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商务谈判“双赢”成因浅析【摘要】随着社会的发展,商务谈判中的“双赢”理念渐渐被人们所推崇。
当双方都树立了“双赢”的理念时,对谈判的顺利进行和双方利益达到最大化都有促进作用。
因此,研究谈判中如何实现“双赢”有着积极重要的现实意义。
本文将通过理论阐述和案例来分析商务谈判中的障碍、关系、原则以实现“双赢”的成因【关键词】商务谈判双赢障碍关系原则途径利益【引言】谈判有两种基本方法,“零和谈判”和“双赢谈判”。
“零和谈判”就是有输有赢的谈判,一方所得就是另一方所失。
“双赢谈判”就是通过谈判找到一种双方都赢的方案。
本文即将展开介绍的就是“双赢谈判”。
商务谈判是经济贸易工作中不可缺少的重要环节,它的显著特点是商业性和对抗性。
商务谈判过程的本质是双方(或多方)当事人的博弈过程。
谈判中各方充分利用谈论技巧、策略,在追求自身最佳得益的前提下,获取最有利的交易条件。
但谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”,谈判双方首先要树立“双赢”的概念。
应该承认,商务谈判中充满着各种各样的矛盾和冲突,而关键是我们如何运用有效的手段找到相应的解决方案。
如果谈判能够达到以“双赢”为结局,让谈判双方有一种更快乐和更安全的感觉,就达到商务谈判的目的。
因此,面对谈判双方的利益冲突,谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在,在此基础上应用一些双方都认可的方法寻求最大利益的实现商务谈判中的“双赢”是把谈判当作一个合作的过程,视谈判对手如伙伴,与对方共同寻找满足双方利益的方案。
实现双赢的前提是双方都要树立“双赢”这个概念,并为此共同努力。
然而在很多的谈判中,双方往往过于坚持自己的利益,使谈判难以实现真正的双赢,这样对双方以后的长远合作会产生负面的影响,有时甚至导致谈判破裂。
1双赢谈判中的障碍商务谈判是为了就不同的要求和想法进行磋商,最终达成协议,使交易成功。
现在,人们也越来越重视双赢的谈判,这种谈判方式不仅能够节约双方的时间,提高谈判的效率,而且对双方长期的友好合作有着重要的作用。
然而,在很多的国际商务谈判中,谈判者依然会过分追逐己方利益,以达到自己的利益最大化,这样使得双赢的谈判难以实现。
在许多谈判中,导致谈判难以实现双赢主要有以下四个障碍。
1.1盲目坚守自己的立场商务谈判中,立场是谈判一方向另一方公开提出的,利益是谈判者一般不明确提出来的,但却是谈判者真正要追逐的目标。
例如,在货物运输谈判中,买方要求的“不要分批装船和转船”以及卖方坚持的“转船”,就是谈判双方的立场,而买方“担心货物破损而遭受损失”以及卖方“担心由于不能及时发货而发生占港费和其他费用”,是双方各自追求的实质利益。
很多谈判者往往错误地认为谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的条件。
看到对方坚持立场,也盲目不愿意放弃自己既有的立场,在立场问题上与对方讨价还价,找不到满足双方利益的解决方案。
1.2过分关注一次性交易所得利益谈判者如果想和对方建立长期的业务关系,一般会比较重视与对方的第一次合作。
会尽量采取互惠式的谈判方式,使双方的利益达到均衡。
然而,现在进出口贸易的竞争越来越大,客户往往有更多的选择。
比如一个客户和这个企业已经有过几次合作,一旦它找到别的企业能够提供更优惠的条件,它便很容易去和另一个企业合作。
在这样的形势下,谈判双方都不会刻意地去维护与对方的关系,在交易中都尽力使自己获得更多的利益。
1.3误认为一方所得即另一方所失在商务谈判时,谈判者往往首先考虑各自的利益,他们认为利益是一定的,别人多拿了,自己就会少拿了。
因此,双方就在分割利益上下功夫,而没有把注意力放在寻找使双方利润空间扩大达到共赢的方案上面。
其实,双方可以通过各自的努力使成本降低,扩大双方的共同利益。
1.4谈判对手的问题始终该由他们自己解决。
很多谈判者可能认为在谈判中对方遇到的问题理所应当由对方去想办法解决,而且把谈判当作一种竞争,不是你赢就是我赢。
在这种情况下,双方得不到有效的沟通,对实现共赢加大了难度。
2谈判过程中没有处理好以下几种关系:2.1表面立场和实质利益的关系在商务谈判中,立场是谈判一方向另一方公开提出的,看起来非常值得对方尊重和理解的交易原则。
它通常是具体的、明确的。
可以肯定地说立场是谈判的基础,没有立场就没有见解和观点,谈判也就不能进行。
而利益是隐藏在立场背后的真正要求。
在处理立场和利益的关系时很多谈判者都有思维惯性,认为立场是不能放弃的,放弃或改变立场就意味着妥协和让步,意味着软弱,甚至会觉得很丢“面子”,尤其对国内的很多谈判者而言,丢面子就意味着失尊严,是不能容忍的。
基于这种认识,很多谈判者总是固执己见,盲目坚守自己的立场,其实,坚持立场和坚守利益不同,虽然坚持立场的出发点是为了维护利益,但实际结果却并非如此。
同时一些谈判者又不注重与对方的沟通,看不到对方立场背后的真正利益,在立场问题上与对方讨价还价,找不到满足双方利益的解决方案。
在商务谈判中,谈判者真正的目标应是满足双方追求的实质利益。
从表面上来看,谈判有着不同的主题和内容,但实际上所有的谈判者都是带着“利益目的”来参加谈判的。
谈判者对立场的正确态度是:承认双方立场的差异性,同时也应该认识到,只要对利益无损,必要妥协是正常的。
每一种利益都有多种满足的方式和要求,不能轻率地固守某一种鲜明的立场。
有经验的谈判者经常在己方立场转换的同时也敦促对方进行立场的改变,以达到谈判的理想结果。
2.2物质利益和软利益的关系谈判中的利益是一个很广泛的集合体,它既包括物质性的利益即有形价值物体的“硬利益”,也包括非物质性利益即无形价值如关系、印象、影响等因素的“软利益”。
一般而言,商务谈判者对双方合作时间的长短的预期,会决定其在谈判时对两种利益的关注程度:如果谈判者认为双方合作时间是有限的,也许只会发生一次交易,双方都不会刻意地维系与对方的关系,比如你要买一台汽车,我想你一定会用尽各种办法来压低其售价,你不会考虑是否会与销售商的关系搞僵,因为车辆的售后服务和维修与销售商无关,所以没有必要和他保持良好的长期合作关系。
如果谈判者认为, 本次谈判对现实影响范围大,影响时间长则软利益是必须考虑的极其重要的因素。
在谈判时,物质利益和软利益同样重要。
面对利益,谈判者应抛弃“独占一个大饼”的传统谈判思想,双方之所以谈判,就是因为都不能独得利益,都需要与对方分享,虽然因为谈判双方的实力、技巧等各不相同,最后的谈判结果很难完全均等,但谈判的前提应该是双赢的。
这样才能为长远合作奠定基础。
如果每次谈判都“孤注一掷”,只盯眼前利益不顾关系,谈判就会因缺乏诚意而失去对方的配合,不但物质利益不能得到,软利益也会丧失殆尽。
在商务谈判过程中,谈判双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系,但更重要的还是合作关系,是为了合作才有的暂时对抗。
所以在谈判中,为促进双方的合作关系,谈判者首先要树立“双赢”的谈判理念,无论谈判者采用什么谈判原则、谈判方法和谈判手段,都要使谈判的结局对双方都有利,让双方都有“赢”的感觉。
在处理物质利益和软利益的关系时要有理性的心态,首先软利益是关键,因为它会影响双方今后的再次合作,关系到双方的长远利益,因此,这次谈判对未来关系产生动力或是阻力,就变得非常重要。
有时,维护持久关系比一次谈判结果还重要。
即使今后合作的可能性不大,也不要在这次谈判中给对方留下不好的印象,因为这会在业界树立不良的口碑,进而影响与其他经济主体的合作。
尤其是中国文化重视人际关系,鼓励和谐,经常将谈判作为实现双方相互信任,从而建立和保持长期合作关系的工具。
在谈判过程中,关系好,利益才能协调好。
利益可能消失,关系则涉及长久。
其次在企业为开拓市场进行谈判时,企业为了求得在市场占一席之地,可能会奉行“先市场,后利润”的经营理念,在谈判时,牺牲现实的物质利益,以求与对方建立良好的关系,以求得与对方可持续合作的机会。
但无论如何,不能在谈判中过分退让,这样一是使企业蒙受损失,同时又使对方认为自己“软弱可欺”,从而在未来的谈判中变本加厉,使本方无法从交易中获得应得利益,从而失去合作的意义。
2.3舍与得的关系谈判本身是理智的取舍过程,没有“舍”,就没有“得”。
在谈判中,只有“舍”才能有“得”,先“舍”才能够得到更多。
所以,谈判中必要的一个条件是首先付出,然后才能够得到更多需要,“舍”也是谈判的一个必要条件。
同时谈判者应明白谈判是一个交换过程,那种为达成交易,盲目舍弃利益的做法的不可取的,在舍弃利益时要让对方知道自己做出让步是不容易的,而且在做出让步的同时,也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步,以获得自己认为有价值的东西,这样的谈判才是成功的,才是双赢的。
要处理好舍和得的关系,谈判方式非常重要,若是采取纵向谈判方式,谈判议题互不交叉,不同的议题分开进行讨论,这样往往会出现单方让步的局面。
因为这种谈判容易使双方产生对某一问题的纠缠,容易争执不下,经过一番较量以后,要么谈判破裂,要么一方委曲求全,作出单方让步,签定不均衡协议,为以后合作留下阴霾,影响谈判双赢目标的实现。
采取横向谈判方式,可以将谈判议题横向铺开,同时加以讨论,这样双方很容易在各个不同的议题上进行利益交换,从而达到互惠互利的目的。
在谈判中,价格通常是双方利益分割的焦点,但除价格外,还有许多同样涉及利益的交易条款,如付款方式、付款期限、交货期限、交货方式、风险保证等等,这些议题也和利益息息相关,所以在谈判时要做到,诸多议题并重,互为交换条件。
如在价格问题上双方相持不下,可以考虑在价格问题上让步的同时,尽量争取从其他条款上与对方交换,争取互惠互利。
常用的对策有:一是可明确告诉对方,我们在这个问题上做出的让步,是与我们公司的政策相矛盾的,我们回去在公司领导面前也不好交差,因此贵方也应考虑在其他方面(如付款方式等)预以回报,以便我们对公司方面有所交待。
提出这样的要求因为在情理之中,对方通常很难拒绝。
这样谈判双方以舍换得,最终有舍有得。
二是当双方同时要求对方让步时,可以把双方的让步直接联系起来进行,双方同时做出让步,以满足彼此的要求。
这样,双方都做出了姿态,显示了诚意。
这种让步方式虽然在使用时交易色彩浓厚,但和谈判的原则并不相悖。
使用得当,也有利于达成圆满的协议。
2.4分割利益和做大利益的关系在商务谈判时,人们的习惯思维是:首先考虑各自的利益,认为谈判的利益是既定的,对方多得一些,就意味着自己会少得一些,此外没有更好的选择形式,于是在分割利益上下功夫。
这种观念是影响人们实现寻找谈判双赢方案的主要障碍。
事实上,商务谈判的成功与否在很大程度上取决于能不能扩大双方的整体利益,把“蛋糕做大”。
这可以通过双方的努力来降低成本和减少风险,尽可能开辟可以谈判的空间,使双方的整体利益得到真正的增长,这样才能使。