打造卓越双赢商务谈判PPT课件
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
What 谈判的目的 Who 跟谁谈判 Where 在哪里谈判 When 什么时间谈判 Why 巧问为什么 How 怎么进行谈判
37
商务谈判谋略 ---八步曲
1、谈判准备谋略 2、谈判开局谋略
3、谈判中局谋略
4、谈判解决谋略
5、谈判驾驭谋略
6、谈判僵局谋略
7、谈判说服谋略
8、谈判风险谋略
38
一、谈判准备谋略
34
商务谈判----谋略与技巧
上兵伐谋 其次伐交 其次伐兵 其下攻城
35
谈判循环
寻找及
接洽目标客户
客户服务
建立长期客户关系深度开发
谈判准备初步了解 需求 制定谈判策略
完美成交
销售面谈
(通过公司产品展示推介及
服务来满足客户需求 )
异议处理
(将异议变为机会 )
36
谈判之前 ---5 W 1 H技巧
Байду номын сангаас18
沟通的定义
为了设定的目标，把信息， 思想和情感在个人或群体间传 递，并达成共同协议的过程。
19
双向沟通
信息传送者
信息反馈
有效沟通 信息接收者
20
为什么沟而不通
表达
倾听
沟通的三个环节
反馈
21
沟通的环节之一 ——表达
向谁表达
表达什么
怎样表达
22
倾听的技巧
请问大家知道倾 听的技巧吗？
倾听技巧是……
我们永远没有“第二次机 会”！
7
学习礼仪的益处
公司员工是否懂得和运用现代商务活动 中的基本礼仪，不仅反映出员工自身的 素质，而且折射出该员工所在公司的企 业文化水平和 经营管理境界.
8
谈判的定义
谈判的定义 参与各方给予某种需要，彼此进行交流，磋商 协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自 利益的行为过程。
2、多方商务谈判
商务或专业谈判通常涉及多方，一般也不止两人。在多方 谈判 中，谈判各方之间可能形成联盟或同盟关系，并对谈 判的过程与结果产生影响。联盟比单独参与谈判的任何一方 都更有影响力。
11
客户需求
您想要的是…
12
什么是需求？
定义：需求是购买欲望与购买能力的统一，二者缺一不可
13
怎样“挖”掘客户的需求
案例：抢劫的启示
（视频）
45
谈判策略
--------巧问善诱
46
五、谈判驾驭谋略
------牵着对方的鼻子走
47
谈判策略
案例： 西门庆追求潘金莲
－－－－ 之连环计
48
六、谈判僵局谋略
--------以退为进
14
经常询问客户的问题
（开放式）
1、 最近采用什么样的产品 2、 目前的供应商是哪些 3、 对目前的供就商有何看法 4、 哪些方面还需要完善 5、 最希望找到什么样的合作伙伴
15
产品及服务
产品及服务
客户需求
产品及服务
16
有效沟通
`
17
沟通六大误区
1、封闭式提问 2、过于情绪化 3、打断说话 4、不善于倾听 5、过于迎合他人 6、过于谨慎和刻板
知己知彼、百战不殆
39
二、谈判开局谋略
------抛砖引玉
40
开局两个 “不要 ”
1、不要一见面就立即推销
2、不要一张口就谈价格
41
三、谈判中局谋略
谈判的正面交锋
42
谈判策略
43
谈判策略
----先谋而后动 案例分析
《红楼梦》-刘姥姥荣府借款之筹谋与谈判技巧
44
谈判策略
－－－－ 之反客为主
商务谈判的定义 在商务活动中，为了达成某笔交易，彼此通过 信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
9
谈判的目的
（1）谈判是愿望的满足——交换观点 （2）谈判是利益的均衡——谋求妥协 （3）谈判是协调的手段——应用广泛
10
谈判的分类
1、单方商务谈判
是指谈判双方实力悬殊或各有所强，一方企图使另一方做出 重大让步，而后达成协议的谈判，又称“赢---输式谈判”。 它的基本特点是谈判中一方的实力明显强于对方的实力；在 谈判中实力强的一方不仅要尽力使谈判的终极目标全部实现， 而且相当多地考虑使谈判的每一步都对己方有利。
吗？ 5、是我的专业知识不足
吗？ 6、是客户没需求吗？ 7、是公司的产品不好吗？ 8、是竞争对手比我们有优
势吗？
思？
客户为什么不合作呢
4
测试题
看看你都做到了吗？
5
营销顾问职业素养
1、商务礼仪 2、职业规范 3、自信、心态稳定 4、态度积极主动 5、丰富的产品专业知识 6、反应敏捷、观察力强
6
第一印象
进一步说服客户
30
3-2.产品的特征
产品的特征是指产品功能的事实、数 据、信息
丰富的产品功能在低值产品销售中有 效
在大客户销售中避免产品功能的过早 使用
客户中的技术专家对产品功能有积极 反应
31
3-3.产品的优点
指产品或服务可以给客户带来的利益 优点是针对所有客户的 优点满足潜在需求 产品的优点在低值产品销售中的正面
打造卓越双赢商务谈判
主讲：胡真伟
1
怎样才能赢 呢?
2
亡：要赢？先要有失败的准备，九死一
生，只有充分考虑了死才能生。
口：交流沟通，必备技能。 月：年月，时间，凡事要有时间观
念，急不得拖不得。
贝：资金该很重要吧。 凡：非神非仙，平常心态，上帝并不
偏爱自己。
3
反
1、是我的魅力吗？ 2、是我说错话了吗？ 3、是我表达能力不够吗？ 4、是我的理解能力不够
影响 在大客户销售中，产品优点不能带来
成功
32
3-4.产品的利益
客户如果使用它，会有什么好处 利益是优点的一部分 那些客户感兴趣的优点 利益是针对特定客户的 在大客户销售中是最有力的陈述
33
3-5.产品的证据
行业和国家相关部门的认可证书 知名媒体的评价 以前客户的评价 成功案例(客户见证)
最实力讲师
最经典课程
A
最优惠价格
最实际效果
27
产品推介
本公司培训 产品
以前供应商
客户公司 行业信息
目前存在的 问题
28
3.产品与解决方案的呈现
产品的卖点 产品的特征 产品的优点 产品的利益 产品的证据
29
3-1.产品的卖点
产品的卖点 产品所具有的，与客户需求联系最紧密，对
客户的购买决定最具影响力的因素 产品的基本卖点 基本卖点是满足客户主要需求的卖点 产品的附加卖点 附加卖点是满足客户次要需求的卖点，用来
约定时间和时限
目光接触
适当的身体语言
不打断
学会发问
23
倾听的五个层次
听而不闻
假装听
倾
听
有选择的听
的
五
个
层
次
关注的听
设身处地的听
24
反馈常见的问题
不反馈
将表达当 成反馈
消极反 馈
问题一：不反馈 问题二：将表达（发表意见）当成反馈 问题三：消极反馈
25
产品推介
26
想一想自己是否也是从这几个方面推介产品吗？
37
商务谈判谋略 ---八步曲
1、谈判准备谋略 2、谈判开局谋略
3、谈判中局谋略
4、谈判解决谋略
5、谈判驾驭谋略
6、谈判僵局谋略
7、谈判说服谋略
8、谈判风险谋略
38
一、谈判准备谋略
34
商务谈判----谋略与技巧
上兵伐谋 其次伐交 其次伐兵 其下攻城
35
谈判循环
寻找及
接洽目标客户
客户服务
建立长期客户关系深度开发
谈判准备初步了解 需求 制定谈判策略
完美成交
销售面谈
(通过公司产品展示推介及
服务来满足客户需求 )
异议处理
(将异议变为机会 )
36
谈判之前 ---5 W 1 H技巧
Байду номын сангаас18
沟通的定义
为了设定的目标，把信息， 思想和情感在个人或群体间传 递，并达成共同协议的过程。
19
双向沟通
信息传送者
信息反馈
有效沟通 信息接收者
20
为什么沟而不通
表达
倾听
沟通的三个环节
反馈
21
沟通的环节之一 ——表达
向谁表达
表达什么
怎样表达
22
倾听的技巧
请问大家知道倾 听的技巧吗？
倾听技巧是……
我们永远没有“第二次机 会”！
7
学习礼仪的益处
公司员工是否懂得和运用现代商务活动 中的基本礼仪，不仅反映出员工自身的 素质，而且折射出该员工所在公司的企 业文化水平和 经营管理境界.
8
谈判的定义
谈判的定义 参与各方给予某种需要，彼此进行交流，磋商 协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自 利益的行为过程。
2、多方商务谈判
商务或专业谈判通常涉及多方，一般也不止两人。在多方 谈判 中，谈判各方之间可能形成联盟或同盟关系，并对谈 判的过程与结果产生影响。联盟比单独参与谈判的任何一方 都更有影响力。
11
客户需求
您想要的是…
12
什么是需求？
定义：需求是购买欲望与购买能力的统一，二者缺一不可
13
怎样“挖”掘客户的需求
案例：抢劫的启示
（视频）
45
谈判策略
--------巧问善诱
46
五、谈判驾驭谋略
------牵着对方的鼻子走
47
谈判策略
案例： 西门庆追求潘金莲
－－－－ 之连环计
48
六、谈判僵局谋略
--------以退为进
14
经常询问客户的问题
（开放式）
1、 最近采用什么样的产品 2、 目前的供应商是哪些 3、 对目前的供就商有何看法 4、 哪些方面还需要完善 5、 最希望找到什么样的合作伙伴
15
产品及服务
产品及服务
客户需求
产品及服务
16
有效沟通
`
17
沟通六大误区
1、封闭式提问 2、过于情绪化 3、打断说话 4、不善于倾听 5、过于迎合他人 6、过于谨慎和刻板
知己知彼、百战不殆
39
二、谈判开局谋略
------抛砖引玉
40
开局两个 “不要 ”
1、不要一见面就立即推销
2、不要一张口就谈价格
41
三、谈判中局谋略
谈判的正面交锋
42
谈判策略
43
谈判策略
----先谋而后动 案例分析
《红楼梦》-刘姥姥荣府借款之筹谋与谈判技巧
44
谈判策略
－－－－ 之反客为主
商务谈判的定义 在商务活动中，为了达成某笔交易，彼此通过 信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
9
谈判的目的
（1）谈判是愿望的满足——交换观点 （2）谈判是利益的均衡——谋求妥协 （3）谈判是协调的手段——应用广泛
10
谈判的分类
1、单方商务谈判
是指谈判双方实力悬殊或各有所强，一方企图使另一方做出 重大让步，而后达成协议的谈判，又称“赢---输式谈判”。 它的基本特点是谈判中一方的实力明显强于对方的实力；在 谈判中实力强的一方不仅要尽力使谈判的终极目标全部实现， 而且相当多地考虑使谈判的每一步都对己方有利。
吗？ 5、是我的专业知识不足
吗？ 6、是客户没需求吗？ 7、是公司的产品不好吗？ 8、是竞争对手比我们有优
势吗？
思？
客户为什么不合作呢
4
测试题
看看你都做到了吗？
5
营销顾问职业素养
1、商务礼仪 2、职业规范 3、自信、心态稳定 4、态度积极主动 5、丰富的产品专业知识 6、反应敏捷、观察力强
6
第一印象
进一步说服客户
30
3-2.产品的特征
产品的特征是指产品功能的事实、数 据、信息
丰富的产品功能在低值产品销售中有 效
在大客户销售中避免产品功能的过早 使用
客户中的技术专家对产品功能有积极 反应
31
3-3.产品的优点
指产品或服务可以给客户带来的利益 优点是针对所有客户的 优点满足潜在需求 产品的优点在低值产品销售中的正面
打造卓越双赢商务谈判
主讲：胡真伟
1
怎样才能赢 呢?
2
亡：要赢？先要有失败的准备，九死一
生，只有充分考虑了死才能生。
口：交流沟通，必备技能。 月：年月，时间，凡事要有时间观
念，急不得拖不得。
贝：资金该很重要吧。 凡：非神非仙，平常心态，上帝并不
偏爱自己。
3
反
1、是我的魅力吗？ 2、是我说错话了吗？ 3、是我表达能力不够吗？ 4、是我的理解能力不够
影响 在大客户销售中，产品优点不能带来
成功
32
3-4.产品的利益
客户如果使用它，会有什么好处 利益是优点的一部分 那些客户感兴趣的优点 利益是针对特定客户的 在大客户销售中是最有力的陈述
33
3-5.产品的证据
行业和国家相关部门的认可证书 知名媒体的评价 以前客户的评价 成功案例(客户见证)
最实力讲师
最经典课程
A
最优惠价格
最实际效果
27
产品推介
本公司培训 产品
以前供应商
客户公司 行业信息
目前存在的 问题
28
3.产品与解决方案的呈现
产品的卖点 产品的特征 产品的优点 产品的利益 产品的证据
29
3-1.产品的卖点
产品的卖点 产品所具有的，与客户需求联系最紧密，对
客户的购买决定最具影响力的因素 产品的基本卖点 基本卖点是满足客户主要需求的卖点 产品的附加卖点 附加卖点是满足客户次要需求的卖点，用来
约定时间和时限
目光接触
适当的身体语言
不打断
学会发问
23
倾听的五个层次
听而不闻
假装听
倾
听
有选择的听
的
五
个
层
次
关注的听
设身处地的听
24
反馈常见的问题
不反馈
将表达当 成反馈
消极反 馈
问题一：不反馈 问题二：将表达（发表意见）当成反馈 问题三：消极反馈
25
产品推介
26
想一想自己是否也是从这几个方面推介产品吗？