打造卓越双赢商务谈判PPT课件
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《双赢商务谈判》课件
建立良好的人际关系
01
02
03
建立信任
通过真诚、尊重和透明的 方式与对方建立互信关系 ，为谈判创造良好的氛围 。
了解对方
在谈判前了解对方的背景 、需求和利益，有助于更 好地与对方建立联系。
积极倾听
倾听对方的意见和需求， 展示关心和尊重，有助于 建立良好的人际关系。
掌握有效的沟通技巧
清晰表达
用简洁明了的语言表达自 己的观点和需求，避免模 棱两可或含糊不清的表达 。
锻炼和提升。
培养情商
情商在谈判中起到重要 作用，谈判者需要学会 感知和应对对方的情绪
变化。
建立信任关系
在谈判中建立信任关系 ，有助于双方达成共识
，实现双赢。
感谢观看
THANKS
05
双赢商务谈判总结与展望
双赢商务谈判的意义
促进合作
双赢商务谈判有助于促进双方之间的合作，实现共同利益。
降低风险
通过有效的谈判，可以降低商业风险，保障双方利益。
建立长期关系
成功的双赢谈判有助于建立长期稳定的商业关系。
双赢商务谈判的未来发展
技术创新
随着科技的发展，未来的双赢谈判将更多地借助数字化和人工智能 技术，提高效率和准确性。
道别与感谢
03
礼貌道别，表达感谢，保持良好的商业关系。
04
双赢商务谈判案例分析
案例一：价格谈判
总结词
在价格谈判中，双方应关注产品或服务的价值，而非 仅仅关注价格本身。
详细描述
在价格谈判中，双方应首先了解产品或服务的价值， 并基于价值进行谈判。例如，如果卖方认为自己的产 品具有很高的价值，可以提出高价格，但需要合理地 解释其价值所在。同样，买方也可以提出低价，但需 要清楚地表达出对产品或服务的认可和需求。在谈判 过程中，双方应尊重对方的立场和需求，通过沟通和 协商，寻找一个双方都能接受的解决方案。
双赢的商务谈判策略.pptx
(四) 先例
是指过去对同类事物的处理方法。 先例包括下列三类： 1．与你本人交易的先例。 2．与他人交易的先例。
3．以外界通行的事例为先例。
(五) 奉送权力
(六) 抬价
是为抵御谈判对手无止境的要求，在原定价格的基础上，率先提高要求， 抬高价格，使对方即使不能接受这抬价的要求，至少也不能再有其他的进一步 的期望。在通常的贸易谈判中，卖方还可以使用抬价战术来证明其喊价的合理， 令买主不仅多花了钱，而且从心理上也得到满足。
(五) 激将法
有通过刺激对方调动对方的积 极性，开启对方的谈判兴趣，进而 达成理想的协议。
(六) 化繁为简
一般人都有怕麻烦和怕伤脑 筋的弱点。富于心机的谈判者有时 会利用人们的这种心理弱点来实施 他的战术 (小数凑整数，让价对 折)。
(七) 拒绝谈判
第一阶段，公开表示拒绝与你进行任何形式的谈判； 第二阶段，当他这种不合作或傲慢的态度造成你内心恐慌之后，他会提出 某些要求作为与你谈判的先决条件。假如你急于进行谈判，你便可能不惜代 价地接受他的要求。
(七) 竞买竞卖
逼使对方退让的战术
(一) 漫天喊价 (二) 分而治之 (三) 以退为进
是指自己虽然愿意就某标的与对方达成协议，签订合同，但在诱发对方的 成交欲之后，却表现出成交亦可不可成交亦可的无所谓态度，从而使对方让步 的一种手段。
(四) 威胁
威胁就是施加压力，它具有以下几个特点：
1．威胁虽可能赢得短期的胜利，但会扰乱谈判过程，甚至会破坏长期人际关系； 2．只有当被威胁者认定对手所施加的“威胁”是一种威胁，此威胁才能产生效果； 3．威胁实质上是一种让步，当威胁者施加威胁时，他的真实用意是：假若你接纳我 的意见，或停止你即将采取的行动，我将放弃对你的惩罚。 4．威胁会导致对方的反威胁，只有在不引起对手报复的情况下，威胁才具实效。 5．向对手施加威胁后，若无法贯彻威胁所起的作用，威胁者的可信度将降低。
是指过去对同类事物的处理方法。 先例包括下列三类： 1．与你本人交易的先例。 2．与他人交易的先例。
3．以外界通行的事例为先例。
(五) 奉送权力
(六) 抬价
是为抵御谈判对手无止境的要求，在原定价格的基础上，率先提高要求， 抬高价格，使对方即使不能接受这抬价的要求，至少也不能再有其他的进一步 的期望。在通常的贸易谈判中，卖方还可以使用抬价战术来证明其喊价的合理， 令买主不仅多花了钱，而且从心理上也得到满足。
(五) 激将法
有通过刺激对方调动对方的积 极性，开启对方的谈判兴趣，进而 达成理想的协议。
(六) 化繁为简
一般人都有怕麻烦和怕伤脑 筋的弱点。富于心机的谈判者有时 会利用人们的这种心理弱点来实施 他的战术 (小数凑整数，让价对 折)。
(七) 拒绝谈判
第一阶段，公开表示拒绝与你进行任何形式的谈判； 第二阶段，当他这种不合作或傲慢的态度造成你内心恐慌之后，他会提出 某些要求作为与你谈判的先决条件。假如你急于进行谈判，你便可能不惜代 价地接受他的要求。
(七) 竞买竞卖
逼使对方退让的战术
(一) 漫天喊价 (二) 分而治之 (三) 以退为进
是指自己虽然愿意就某标的与对方达成协议，签订合同，但在诱发对方的 成交欲之后，却表现出成交亦可不可成交亦可的无所谓态度，从而使对方让步 的一种手段。
(四) 威胁
威胁就是施加压力，它具有以下几个特点：
1．威胁虽可能赢得短期的胜利，但会扰乱谈判过程，甚至会破坏长期人际关系； 2．只有当被威胁者认定对手所施加的“威胁”是一种威胁，此威胁才能产生效果； 3．威胁实质上是一种让步，当威胁者施加威胁时，他的真实用意是：假若你接纳我 的意见，或停止你即将采取的行动，我将放弃对你的惩罚。 4．威胁会导致对方的反威胁，只有在不引起对手报复的情况下，威胁才具实效。 5．向对手施加威胁后，若无法贯彻威胁所起的作用，威胁者的可信度将降低。
双赢谈判技巧培训PPT课件( 80页)
人类沟通及表达的方式
60
50
38% 40
30
20 7%
10
0
声 音 质 量
说 出 的 话
55% 身 体 语 言
沟通的技巧
耐心、和蔼 清晰 聆听 发问 记录
“顾及他人”
沟通的技巧
保持眼神接触 面部表情 点头 姿势 手势 仪容
立刻改变你常用的方法
告诉 TELL
提问 ASK
名人名言
“判断一个人的能力 是根据他所提的问题 而不是他所作的回答”
谈判前准备清单
五、我们目前处于谈判的哪一个阶段 1 、对前几个阶段的分析 2 、此次谈判想达到哪个阶段
六、技术上的准备与合同的准备 七、是否需要专家出场——挑兵选将 八、策略与战术的设计
沟通的层次
打招呼 事实 观点 感觉 透明
沟通的基本原则
对事不对人 维护他人的自尊和自信
保持建设性关系 主动改善情况 以身作则
造成谈判障碍的错误
8 错误的目标 9 高压销售 10 选择方案太少 11 先入为主 12 一方输、一方赢的局面 13 不能达成一致的谈判团队 14 对自身力量的错误估计
处理谈判中非建设性行为
期限快到了——别误以为最后期限是真的。要摸请 对方出此期限的根据何在。若不是真的，就要求对 方再宽限。要提醒自己什么是你自己的底线。如果 条件许可，不妨让对方知道你所承受的压力，仓促 的协议不能为双方带来最佳利益，也不利于双方长 期合作。
处理谈判中非建设性行为
拒绝沟通——向他解释你为什么需要了解情况。或 者给对方保留信息的余地，对对方说：“我们只需 要了解这个情况会在多大程度上影响到我们的合作， 应该如何解决它就行了。”
不相关的资料——专注于你原有的观点。如果对方 提出的是很明显的不相关的事情，你可以坦白向对 方指出，或不去理会。要是你不能肯定问题有无关 联，就以询问对方问题的方法来加以澄清。
双赢谈判策略讲座53页PPT
急修一样东西 我买车的故事
32
4、折中策略
• 折中非
平；
• 鼓励
折中；
• 他折中时，我方使用
策略；
• 再坚持下去，对方就会再 一次；
33
5、烫手山芋
• 这个棘手的问题你看怎么办？ • 这事我做不了主，你看咋办？ • 你经验比我丰富,有什么办法？
34
6、礼尚往来
•让步可以，但有代价：
–这样可以捍卫自己的
• 开价策略 • 还价策略 • 老虎钳法 • 分割策略 • 接受策略 • 故作惊讶 • 故不情愿 • 集中精力
20
1、开价策略
• 了解越少开价越
，预留 ；
• 越是有准备，有经验，就越是 报价；
夫妻房子被毁 爱迪生卖专利
龙永图的尴尬 警察的态度
21
2、还价策略
心中没数
心中有底
手链的价格
22
cnshu
• 商务人士的世界是
;
• 谈判动力是
;
4
cnshu
二、谈判的基本要素
谈判时间 谈判地点 主体客体 谈判目的 谈判策略 谈判结果
5
三、谈判的种类
■
谈判
“零和”谈判，对抗性谈判；
■
谈判
合作性谈判；
6
四、双赢谈判
——两个人都想要一个橘子，但是头疼的 是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿， 决定如此分下去……
29
1、请示领导
• 有权就
你，无权
；
• 让对方不能与决策者见面而沮丧；
• 迫使他与我
；
30
2、异议策略
• 先处理
,再处理
；
• 处理流程: ,
双赢的商务谈判策略讲义课件PPT课件( 114页)
是指反映在反复磋商后仍无结果时，一方通过宣布一项某时间内仍达不 成协议就终止谈判的声明来要挟对方，迫使其接受的一种手段。 (三) 最大权限
是指谈判一方对对方所提出的交易条件或者方案表示出感兴趣的同时， 又对对方诚恳说明自己受制于人，权力有限，通过推出一个假想的决策 人，迫使对方面对现实地考虑问题，在自己的“权限范围”以内进行磋 商的一种手段。
谈判对手所提供给你的资料，有些可能被夸张，有些可能被巧妙掩饰， 有些可能被故意遗漏。为此，谈判者应仔细审查验证，以了解其本来面目。
对手可能派遣不具有实权的人跟你谈判，当谈判到达即将达成协议的阶 段，谈判对手则表示还要向他的上司请示。待到他的上司出面时，会再要求 你以某些让步作为达成协议的条件。
有些买主会故意向卖方作不实的还价，以便排斥其他买主，等到竞争 对手被排斥之后，再找借口推翻原议，要求减价
(四) 先例
是指过去对同类事物的处理方法。 先例包括下列三类： 1．与你本人交易的先例。 2．与他人交易的先例。
3．以外界通行的事例为先例。
(五) 奉送权力
(六) 抬价
是为抵御谈判对手无止境的要求，在原定价格的基础上，率先提高要求， 抬高价格，使对方即使不能接受这抬价的要求，至少也不能再有其他的进一步 的期望。在通常的贸易谈判中，卖方还可以使用抬价战术来证明其喊价的合理， 令买主不仅多花了钱，而且从心理上也得到满足。
谈判的结束阶段
• 最后一次压价 • 最终报价 • 促成交易 • 争取合同起草权
谈判战术
•束缚对方运行的战术
(一) 谈判议程 一些谈判者常常在控制议程方面施展手段，而缺乏经验的谈判人员往往
对此没有察觉。常见的情况是，在谈判中，双方为某些问题激烈争吵，而对 方一位实际被指定控制谈判议程的人，一直是一言不发，如果看到形势对己 方不利，便会突然提议改变谈判方向。 (二) 最后期限
是指谈判一方对对方所提出的交易条件或者方案表示出感兴趣的同时， 又对对方诚恳说明自己受制于人，权力有限，通过推出一个假想的决策 人，迫使对方面对现实地考虑问题，在自己的“权限范围”以内进行磋 商的一种手段。
谈判对手所提供给你的资料，有些可能被夸张，有些可能被巧妙掩饰， 有些可能被故意遗漏。为此，谈判者应仔细审查验证，以了解其本来面目。
对手可能派遣不具有实权的人跟你谈判，当谈判到达即将达成协议的阶 段，谈判对手则表示还要向他的上司请示。待到他的上司出面时，会再要求 你以某些让步作为达成协议的条件。
有些买主会故意向卖方作不实的还价，以便排斥其他买主，等到竞争 对手被排斥之后，再找借口推翻原议，要求减价
(四) 先例
是指过去对同类事物的处理方法。 先例包括下列三类： 1．与你本人交易的先例。 2．与他人交易的先例。
3．以外界通行的事例为先例。
(五) 奉送权力
(六) 抬价
是为抵御谈判对手无止境的要求，在原定价格的基础上，率先提高要求， 抬高价格，使对方即使不能接受这抬价的要求，至少也不能再有其他的进一步 的期望。在通常的贸易谈判中，卖方还可以使用抬价战术来证明其喊价的合理， 令买主不仅多花了钱，而且从心理上也得到满足。
谈判的结束阶段
• 最后一次压价 • 最终报价 • 促成交易 • 争取合同起草权
谈判战术
•束缚对方运行的战术
(一) 谈判议程 一些谈判者常常在控制议程方面施展手段，而缺乏经验的谈判人员往往
对此没有察觉。常见的情况是，在谈判中，双方为某些问题激烈争吵，而对 方一位实际被指定控制谈判议程的人，一直是一言不发，如果看到形势对己 方不利，便会突然提议改变谈判方向。 (二) 最后期限
《双赢谈判技巧》PPT课件培训资料
• 由我方来拟订合约，再让对方通过，找出方 便对方的理由，为对方着想。
• 让对方觉得你很真诚单纯没有谈判经验，要 扮演弱者，不要太强势，大智若愚。
• 拟订合约时不要临时随意更改条件。 • 对方更改的反制：帮你记下来，不知道上级
怎么想，回去说说看，不行的话也没办法了 • 运用白纸黑字的力量，每次详细看每一条款。
9
做好谈判准备
• 谈判类型：企业内部谈判、商业商务谈判、 法律权利谈判、政治外交谈判
• 不要害怕谈判。肯尼迪：我们不要因为恐 惧而谈判，但是我们也不要惧怕谈判
• 可以委托代理人或专业人士 • 谈判5步骤：准备工作，多个提议，充分
讨论，讨价还价，达成协议。 • 用满足对方需求的目标感性引导对方
10
做好谈判准备
14
优势谈判内涵
• 设法让对方先开条件，先报价者容易输，亮靶 子者先被射。惊讶式不接受对方的初始条件。
• 提出条件高于预期目标，创造对手赢的感觉。 • 运用中间法，我方目标应在双方的差价中间。 • 优势谈判：双方都觉得自己赢了、都关心对方
的目标、都对事不对人、都会守信用、都希望 下次合作。我方满足了对方的需求，得到了想 要的东西，双方协调互助、达到共同目标。
36
3、查明底细需求
• 问清对方到底要做什么、让对方一吐为快 • 相互交换资讯，利用开放式询问，收集敌
情，摸清对方的底细和来路
• 寻求妥协和让步，要如何做才能兼顾我方 的核心利益，放弃一些次要的条件或利益。 让对方先表态会比较有利。
• 注意对方的体态语言、表情和信号变化。 • 留心警惕数字游戏陷阱和专业术语，
果断
关心人
关心事
不果断
29
不同谈判风格
• 力量型： • 活泼型： • 和平型： • 分析型：
• 让对方觉得你很真诚单纯没有谈判经验，要 扮演弱者，不要太强势，大智若愚。
• 拟订合约时不要临时随意更改条件。 • 对方更改的反制：帮你记下来，不知道上级
怎么想，回去说说看，不行的话也没办法了 • 运用白纸黑字的力量，每次详细看每一条款。
9
做好谈判准备
• 谈判类型：企业内部谈判、商业商务谈判、 法律权利谈判、政治外交谈判
• 不要害怕谈判。肯尼迪：我们不要因为恐 惧而谈判，但是我们也不要惧怕谈判
• 可以委托代理人或专业人士 • 谈判5步骤：准备工作，多个提议，充分
讨论，讨价还价，达成协议。 • 用满足对方需求的目标感性引导对方
10
做好谈判准备
14
优势谈判内涵
• 设法让对方先开条件，先报价者容易输，亮靶 子者先被射。惊讶式不接受对方的初始条件。
• 提出条件高于预期目标，创造对手赢的感觉。 • 运用中间法，我方目标应在双方的差价中间。 • 优势谈判：双方都觉得自己赢了、都关心对方
的目标、都对事不对人、都会守信用、都希望 下次合作。我方满足了对方的需求，得到了想 要的东西，双方协调互助、达到共同目标。
36
3、查明底细需求
• 问清对方到底要做什么、让对方一吐为快 • 相互交换资讯，利用开放式询问，收集敌
情，摸清对方的底细和来路
• 寻求妥协和让步，要如何做才能兼顾我方 的核心利益，放弃一些次要的条件或利益。 让对方先表态会比较有利。
• 注意对方的体态语言、表情和信号变化。 • 留心警惕数字游戏陷阱和专业术语，
果断
关心人
关心事
不果断
29
不同谈判风格
• 力量型： • 活泼型： • 和平型： • 分析型：
高效双赢商务谈判培训课件(PPT 32页)
高效双赢商务谈判
高效双赢谈判四大秘法 上提、下压、左迎、右合
秘法一：上提
上提：从时间、人及组织、事三个维度进行运用
秘法一：上提
运用以前良好的合作进行暖场，上提对手 例：
某老的厂商，合作出了问题或合作意愿不强，可以回顾以前良好的合作，引导出 他的回忆中美好的部分，缓解情绪再分析现状遇到的问题。
实例：
秘法二：下压
利用内部环境——多角色设定进行下压
实例：用迎合的方式下压对方（对方角色设定）
谈判分工时有唱红脸的有唱白脸，我与某供方销售人员谈判时， 关于付款账期产 生激烈辩论，对方销售人员坚持一个月内付款， 我方则坚持3个月内付款。双方僵持不 下，后我采取已退为进 的策略，说：好这次可以一个月内付款，反正钱也不多，但以 后 能不能合作我就不好说了，因为你们在付款上几乎没有任何优 势，甚至是劣势。 之 后对方老板来电，表示接受三个月付款的账期。 （我方角色设定） 谈判中的威胁和利诱筹码的结合使用，所谓又打又拉，我们在谈判 中一般安排下属打压供方，我再出来安抚利诱。
秘法一：上提
秘法一：上提
实例：供应单位不合作
劳务：“不太愿意合作了。原因有窝工、返工、交叉施工、造成成本增加，签证项目部不愿
意认，造成亏损。”
倾听，表示公司对他的尊重
招采：“您说一下具体情况。”
对其基本生存需求的尊重
劳务：“具体情况是这样的、、、、、、”
引导
招采：“我们会和项目核实情况的，合理的签证该认的就该认，您觉得项目的施工品质何？
秘法二：下压
分割下压—逻辑质疑下压，质疑对方的价格组成体系 实例2：
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
秘法二：下压
分割下压—逻辑质疑下压，质疑对方的价格组成体系 实例3：拆分症结，将认知在放在同一水平线上
高效双赢谈判四大秘法 上提、下压、左迎、右合
秘法一：上提
上提：从时间、人及组织、事三个维度进行运用
秘法一：上提
运用以前良好的合作进行暖场，上提对手 例：
某老的厂商，合作出了问题或合作意愿不强，可以回顾以前良好的合作，引导出 他的回忆中美好的部分，缓解情绪再分析现状遇到的问题。
实例：
秘法二：下压
利用内部环境——多角色设定进行下压
实例：用迎合的方式下压对方（对方角色设定）
谈判分工时有唱红脸的有唱白脸，我与某供方销售人员谈判时， 关于付款账期产 生激烈辩论，对方销售人员坚持一个月内付款， 我方则坚持3个月内付款。双方僵持不 下，后我采取已退为进 的策略，说：好这次可以一个月内付款，反正钱也不多，但以 后 能不能合作我就不好说了，因为你们在付款上几乎没有任何优 势，甚至是劣势。 之 后对方老板来电，表示接受三个月付款的账期。 （我方角色设定） 谈判中的威胁和利诱筹码的结合使用，所谓又打又拉，我们在谈判 中一般安排下属打压供方，我再出来安抚利诱。
秘法一：上提
秘法一：上提
实例：供应单位不合作
劳务：“不太愿意合作了。原因有窝工、返工、交叉施工、造成成本增加，签证项目部不愿
意认，造成亏损。”
倾听，表示公司对他的尊重
招采：“您说一下具体情况。”
对其基本生存需求的尊重
劳务：“具体情况是这样的、、、、、、”
引导
招采：“我们会和项目核实情况的，合理的签证该认的就该认，您觉得项目的施工品质何？
秘法二：下压
分割下压—逻辑质疑下压，质疑对方的价格组成体系 实例2：
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
秘法二：下压
分割下压—逻辑质疑下压，质疑对方的价格组成体系 实例3：拆分症结，将认知在放在同一水平线上
双赢型商务谈判52页PPT
Байду номын сангаас 谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
双赢型商务谈判
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
商务双赢谈判培训教材(PPT 35张)
谈判没有 对错
2. 技巧篇
•谈判的法
上谈判桌前的庙算
知 彼 知 己 ， 百 战 不 殆 。
12
孙 子 ﹁ 谋 攻 篇 ﹂
2019/1/31
上谈判桌前的庙算
(最佳_________) (谈判_______) (谈判_______)
1.BATNA 2.ZOPA
3.CHIPS
谈判最佳替代方案
B
Best
卖家
17000
20000
• ZOPA:(Zone Of Possible Agreement)
谈判的筹码
2019/1/31
16
筹码的定义
利 能 之 使 也 敌 人 自 至 者
我们拥有什么
东西 想要
孙 子 是人家 ﹁ 虚 的？ 实 篇 ﹂
人家要想要 才叫「利」
筹码设计表
我方 MUST WANT GIVE
锱铢必较
3. 战术篇
•谈判的艺
谈判常用策略 黑白脸
白脸的出现时机
黑脸不要玩过头
2019/1/31
30
最后战术
替代方案
中：$95
大：$115
超大：$135 24 oz
12 oz
16 oz
2019/1/31
32
数字游戏
超过日常应用范围
眼见不为凭 数字为我说话
奔驰就在你身边
34
敬请指教
2019/1/31
我连C也给你！
21
重点注意
• 创造谈判的空间-
______要大
• 增加谈判的筹码-
______就多
2019/1/31 22
,揣摩对方_______,所选择的
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打造卓越双赢商务谈判
主讲：胡真伟
1
怎样才能赢 呢?
2
亡：要赢？先要有失败的准备，九死一
生，只有充分考虑了死才能生。
口：交流沟通，必备技能。 月：年月，时间，凡事要有时间观
念，急不得拖不得。
贝：资金该很重要吧。 凡：非神非仙，平常心态，上帝并不
偏爱自己。
3
反
1、是我的魅力吗？ 2、是我说错话了吗？ 3、是我表达能力不够吗？ 4、是我的理解能力不够
商务谈判的定义 在商务活动中，为了达成某笔交易，彼此通过 信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
9
谈判的目的
（1）谈判是愿望的满足——交换观点 （2）谈判是利益的均衡——谋求妥协 （3）谈判是协调的手段——应用广泛
10
谈判的分类
1、单方商务谈判
是指谈判双方实力悬殊或各有所强，一方企图使另一方做出 重大让步，而后达成协议的谈判，又称“赢---输式谈判”。 它的基本特点是谈判中一方的实力明显强于对方的实力；在 谈判中实力强的一方不仅要尽力使谈判的终极目标全部实现， 而且相当多地考虑使谈判的每一步都对己方有利。
约定时间和时限
目光接触
适当的身体语言
不打断
学会发问
23
倾听的五个层次
听而不闻
假装听
倾
听
有选择的听
的
五
个
层
次
关注的听
设身处地的听
24
反馈常见的问题
不反馈
将表达当 成反馈
消极反 馈
问题一：不反馈 问题二：将表达（发表意见）当成反馈 问题三：消极反馈
25
产品推介
26
想一想自己是否也是从这几个方面推介产品吗？
14
经常询问客户的问题
（开放式）
1、 最近采用什么样的产品 2、 目前的供应商是哪些 3、 对目前的供就商有何看法 4、 哪些方面还需要完善 5、 最希望找到什么样的合作伙伴
15
产品及服务
产品及服务
客户需求
产品及服务
16
有效沟通
`
17
沟通六大误区
1、封闭式提问 2、过于情绪化 3、打断说话 4、不善于倾听 5、过于迎合他人 6、过于谨慎和刻板
最实力讲师
最经典课程
A
最优惠价格
最实际效果
27
产品推介
本公司培训 产品
以前供应商
客户公司 行业信息
目前存在的 问题
28
3.产品与解决方案的呈现
产品的卖点 产品的特征 产品的优点 产品的利益 产品的证据
29
3-1.产品的卖点
产品的卖点 产品所具有的，与客户需求联系最紧密，对
客户的购买决定最具影响力的因素 产品的基本卖点 基本卖点是满足客户主要需求的卖点 产品的附加卖点 附加卖点是满足客户次要需求的卖点，用来
我们永远没有“第二次机 会”！
7
学习礼仪的益处
公司员工是否懂得和运用现代商务活动 中的基本礼仪，不仅反映出员工自身的 素质，而且折射出该员工所在公司的企 业文化水平和 经营管理境界.
8
谈判的定义
谈判的定义 参与各方给予某种需要，彼此进行交流，磋商 协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自 利益的行为过程。
案例：抢劫的启示
（视频）
45
谈判策略
--------巧问善诱
46
五、谈判驾驭谋略
------牵着对方的鼻子走
47
谈判策略
案例： 西门庆追求潘金莲
－－－－ 之连环计
48
六、谈判僵局谋略
--------以退为进
影响 在大客户销售中，产品优点不能带来
成功
32
3-4.产品的利益
客户如果使用它，会有什么好处 利益是优点的一部分 那些客户感兴趣的优点 利益是针对特定客户的 在大客户销售中是最有力的陈述
33
3-5.产品的证据
行业和国家相关部门的认可证书 知名媒体的评价 以前客户的评价 成功案例(客户见证)
What 谈判的目的 Who 跟谁谈判 Where 在哪里谈判 When 什么时间谈判 Why 巧问为什么 How 怎么进行谈判
37
商务谈判谋略 ---八步曲
1、谈判准备谋略 2、谈判开局谋略
3、谈判中局谋略
4、谈判解决谋略
5、谈判驾驭谋略
6、谈判僵局谋略
7、谈判说服谋略
8、谈判风险谋略
38
一、谈判准备谋略
34
商务谈判----谋略与技巧
上兵伐谋 其次伐交 其次伐兵 其下攻城
35
谈判循环
寻找及
接洽目标客户
客户服务
建立长期客户关系深度开发
谈判准备初步了解 需求 制定谈判策略
完美成交
销售面谈
(通过公司产品展示推介及
服务来满足客户需求 )
异议处理
(将异议变为机会 )
36
谈判之前 ---5 W 1 H技巧
知己知彼、百战不殆
39
二、谈判开局谋略
------抛砖引玉
40
开局两个 “不要 ”
1、不要一见面就立即推销
2、不要一张口就谈价格
41
三、谈判中局谋略
谈判的正面交锋
42
谈判策略
43
谈判策略
----先谋而后动 案例分析
《红楼梦》-刘姥姥荣府借款之筹谋与谈判技巧
44
谈判策略
－－－－ 之反客为主
进一步说服客户
30
3-2.产品的特征
产品的特征是指产品功能的事实、数 据、信息
丰富的产品功能在低值产品销中有 效
在大客户销售中避免产品功能的过早 使用
客户中的技术专家对产品功能有积极 反应
31
3-3.产品的优点
指产品或服务可以给客户带来的利益 优点是针对所有客户的 优点满足潜在需求 产品的优点在低值产品销售中的正面
吗？ 5、是我的专业知识不足
吗？ 6、是客户没需求吗？ 7、是公司的产品不好吗？ 8、是竞争对手比我们有优
势吗？
思？
客户为什么不合作呢
4
测试题
看看你都做到了吗？
5
营销顾问职业素养
1、商务礼仪 2、职业规范 3、自信、心态稳定 4、态度积极主动 5、丰富的产品专业知识 6、反应敏捷、观察力强
6
第一印象
2、多方商务谈判
商务或专业谈判通常涉及多方，一般也不止两人。在多方 谈判 中，谈判各方之间可能形成联盟或同盟关系，并对谈 判的过程与结果产生影响。联盟比单独参与谈判的任何一方 都更有影响力。
11
客户需求
您想要的是…
12
什么是需求？
定义：需求是购买欲望与购买能力的统一，二者缺一不可
13
怎样“挖”掘客户的需求
18
沟通的定义
为了设定的目标，把信息， 思想和情感在个人或群体间传 递，并达成共同协议的过程。
19
双向沟通
信息传送者
信息反馈
有效沟通 信息接收者
20
为什么沟而不通
表达
倾听
沟通的三个环节
反馈
21
沟通的环节之一 ——表达
向谁表达
表达什么
怎样表达
22
倾听的技巧
请问大家知道倾 听的技巧吗？
倾听技巧是……
主讲：胡真伟
1
怎样才能赢 呢?
2
亡：要赢？先要有失败的准备，九死一
生，只有充分考虑了死才能生。
口：交流沟通，必备技能。 月：年月，时间，凡事要有时间观
念，急不得拖不得。
贝：资金该很重要吧。 凡：非神非仙，平常心态，上帝并不
偏爱自己。
3
反
1、是我的魅力吗？ 2、是我说错话了吗？ 3、是我表达能力不够吗？ 4、是我的理解能力不够
商务谈判的定义 在商务活动中，为了达成某笔交易，彼此通过 信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
9
谈判的目的
（1）谈判是愿望的满足——交换观点 （2）谈判是利益的均衡——谋求妥协 （3）谈判是协调的手段——应用广泛
10
谈判的分类
1、单方商务谈判
是指谈判双方实力悬殊或各有所强，一方企图使另一方做出 重大让步，而后达成协议的谈判，又称“赢---输式谈判”。 它的基本特点是谈判中一方的实力明显强于对方的实力；在 谈判中实力强的一方不仅要尽力使谈判的终极目标全部实现， 而且相当多地考虑使谈判的每一步都对己方有利。
约定时间和时限
目光接触
适当的身体语言
不打断
学会发问
23
倾听的五个层次
听而不闻
假装听
倾
听
有选择的听
的
五
个
层
次
关注的听
设身处地的听
24
反馈常见的问题
不反馈
将表达当 成反馈
消极反 馈
问题一：不反馈 问题二：将表达（发表意见）当成反馈 问题三：消极反馈
25
产品推介
26
想一想自己是否也是从这几个方面推介产品吗？
14
经常询问客户的问题
（开放式）
1、 最近采用什么样的产品 2、 目前的供应商是哪些 3、 对目前的供就商有何看法 4、 哪些方面还需要完善 5、 最希望找到什么样的合作伙伴
15
产品及服务
产品及服务
客户需求
产品及服务
16
有效沟通
`
17
沟通六大误区
1、封闭式提问 2、过于情绪化 3、打断说话 4、不善于倾听 5、过于迎合他人 6、过于谨慎和刻板
最实力讲师
最经典课程
A
最优惠价格
最实际效果
27
产品推介
本公司培训 产品
以前供应商
客户公司 行业信息
目前存在的 问题
28
3.产品与解决方案的呈现
产品的卖点 产品的特征 产品的优点 产品的利益 产品的证据
29
3-1.产品的卖点
产品的卖点 产品所具有的，与客户需求联系最紧密，对
客户的购买决定最具影响力的因素 产品的基本卖点 基本卖点是满足客户主要需求的卖点 产品的附加卖点 附加卖点是满足客户次要需求的卖点，用来
我们永远没有“第二次机 会”！
7
学习礼仪的益处
公司员工是否懂得和运用现代商务活动 中的基本礼仪，不仅反映出员工自身的 素质，而且折射出该员工所在公司的企 业文化水平和 经营管理境界.
8
谈判的定义
谈判的定义 参与各方给予某种需要，彼此进行交流，磋商 协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自 利益的行为过程。
案例：抢劫的启示
（视频）
45
谈判策略
--------巧问善诱
46
五、谈判驾驭谋略
------牵着对方的鼻子走
47
谈判策略
案例： 西门庆追求潘金莲
－－－－ 之连环计
48
六、谈判僵局谋略
--------以退为进
影响 在大客户销售中，产品优点不能带来
成功
32
3-4.产品的利益
客户如果使用它，会有什么好处 利益是优点的一部分 那些客户感兴趣的优点 利益是针对特定客户的 在大客户销售中是最有力的陈述
33
3-5.产品的证据
行业和国家相关部门的认可证书 知名媒体的评价 以前客户的评价 成功案例(客户见证)
What 谈判的目的 Who 跟谁谈判 Where 在哪里谈判 When 什么时间谈判 Why 巧问为什么 How 怎么进行谈判
37
商务谈判谋略 ---八步曲
1、谈判准备谋略 2、谈判开局谋略
3、谈判中局谋略
4、谈判解决谋略
5、谈判驾驭谋略
6、谈判僵局谋略
7、谈判说服谋略
8、谈判风险谋略
38
一、谈判准备谋略
34
商务谈判----谋略与技巧
上兵伐谋 其次伐交 其次伐兵 其下攻城
35
谈判循环
寻找及
接洽目标客户
客户服务
建立长期客户关系深度开发
谈判准备初步了解 需求 制定谈判策略
完美成交
销售面谈
(通过公司产品展示推介及
服务来满足客户需求 )
异议处理
(将异议变为机会 )
36
谈判之前 ---5 W 1 H技巧
知己知彼、百战不殆
39
二、谈判开局谋略
------抛砖引玉
40
开局两个 “不要 ”
1、不要一见面就立即推销
2、不要一张口就谈价格
41
三、谈判中局谋略
谈判的正面交锋
42
谈判策略
43
谈判策略
----先谋而后动 案例分析
《红楼梦》-刘姥姥荣府借款之筹谋与谈判技巧
44
谈判策略
－－－－ 之反客为主
进一步说服客户
30
3-2.产品的特征
产品的特征是指产品功能的事实、数 据、信息
丰富的产品功能在低值产品销中有 效
在大客户销售中避免产品功能的过早 使用
客户中的技术专家对产品功能有积极 反应
31
3-3.产品的优点
指产品或服务可以给客户带来的利益 优点是针对所有客户的 优点满足潜在需求 产品的优点在低值产品销售中的正面
吗？ 5、是我的专业知识不足
吗？ 6、是客户没需求吗？ 7、是公司的产品不好吗？ 8、是竞争对手比我们有优
势吗？
思？
客户为什么不合作呢
4
测试题
看看你都做到了吗？
5
营销顾问职业素养
1、商务礼仪 2、职业规范 3、自信、心态稳定 4、态度积极主动 5、丰富的产品专业知识 6、反应敏捷、观察力强
6
第一印象
2、多方商务谈判
商务或专业谈判通常涉及多方，一般也不止两人。在多方 谈判 中，谈判各方之间可能形成联盟或同盟关系，并对谈 判的过程与结果产生影响。联盟比单独参与谈判的任何一方 都更有影响力。
11
客户需求
您想要的是…
12
什么是需求？
定义：需求是购买欲望与购买能力的统一，二者缺一不可
13
怎样“挖”掘客户的需求
18
沟通的定义
为了设定的目标，把信息， 思想和情感在个人或群体间传 递，并达成共同协议的过程。
19
双向沟通
信息传送者
信息反馈
有效沟通 信息接收者
20
为什么沟而不通
表达
倾听
沟通的三个环节
反馈
21
沟通的环节之一 ——表达
向谁表达
表达什么
怎样表达
22
倾听的技巧
请问大家知道倾 听的技巧吗？
倾听技巧是……