BtoB大客户营销技能提升之九招制胜
tob销售技巧
tob销售技巧
一、将销售技巧与客户关系结合起来
1、结合客户的实际需求，根据客户的愿望，正确把握客户的需求，提出合理有效的解决方案，提供服务，努力使客户满意。
2、建立有效的沟通，密切联系客户，积极回应客户的需求，并随时主动更新客户最新的信息，以帮助客户更快的完成需求并达到最大的收益。
3、发挥客户服务的重要作用，提供全面的咨询和支持服务，及时解决客户的问题，从而最大程度的满足客户的服务需求。
4、充分利用客户来推广产品，提供优惠，及时反馈客户的反馈，改进产品和服务的质量及及时性。
二、重视建立良好的客户忠诚度
1、建立良好的合作伙伴关系，增强客户的信任感，提高客户的忠诚度，从而构建长期的客户关系。
2、定期与客户联系，及时回复客户，及时给客户更新最新的信息，制定良好的服务标准，以确保服务质量，让客户在服务中更加满意。
3、定期参加会议，介绍产品，交流经验，讨论新的趋势及发展，促进客户与我们的关系。
4、维护客户的利益，通过分析客户的需求，给出客观、可行的建议，不断为客户提供有价值、有意义的服务，保持客户与我们长期的合作关系。
九招制胜第1招：解读客户KPI
大项目营销打法之九招制胜|第1招·解读客户KPI首发：麦子禾咨询作者：石头|战略营销咨询顾问写华为营销的书很多，有《华为营销基本法》、《华为营销法：铁三角营销模型与饱和攻击战术》、《群狼战术》、《华为营销：征战全球的立体战术》、《华为饱和攻击营销法》、《销售就是拿订单》。
但大多数写华为的书，重在讲营销理念，喜欢大篇幅罗列案例，咖啡小宇相信，只要看几本华为相关的书，尤其是华为营销相关的书，甚至听听华为的网课、现场公开课，估计大家都能够讲个一二三。
如：饱和攻击、农村包围城市、以客户为中心、一线呼唤炮火、营销四要素、华为铁三角团队作战、华为MTL、华为LTC、华为MCR、一纸禅、一五一工程、九招制胜、五环十四招等等。
1、石头写文的初衷很多时候，看某些华为的书，有点无奈，大多数在看案例，在看项目成功的结果，但是这些案例背后的驱动因素是什么，石头认为，是以客户为中心、以奋斗者为本、长期坚持艰苦奋斗的文化，是华为营销的底层逻辑。
有时候，想在网上找找什么是一五一工程，弄清楚了一五一工程是“一支队伍、五个手段（参观公司、参观样板点、现场会、技术交流、管理与经营研究）、一个资料库”，又会有新的疑问产生，什么是“管理与经营研究”，如何操作，一个资料库，要包括哪些内容。
为什么是一五一工程，不是一六一工程，石头认为，任何方法论，都是有前置条件和历史背景的，我们学习与应用，不仅要知其然，更需要知其所以然。
出于这个目的，石头想做点华为营销与管理方面的深度研究，一边学习，一边分享，共同学习，知识和信息本身是没有价值的，因为传播和应用才有了价值，感谢每一个关注与分享的朋友。
2、什么是华为九招制胜有人说，九招制胜是华为比较早期的培训课件，在公司内部也没有真正推行起来。
华为九招制胜包括哪些内容呢，主要由解读客户KPI、客户关系管理、发展教练、识别客户需求、竞争对手分析、差异化营销方案、影响供应商选型、呈现价值、项目运作九个部分做成。
TOB大客户销售全程实战指导(纯干货分享!)
TOB大客户销售全程实战指导(纯干货分享！)目标本文档旨在提供TOB大客户销售的实战指导，帮助销售团队在销售过程中取得更好的成绩。
策略在销售TOB大客户时，我们应该充分发挥自己的优势，追求简单的策略，避免法律复杂性。
同时，我们应该独立做出决策，不依赖用户的帮助。
干货分享以下是一些在TOB大客户销售全程中的实战指导：1. 了解客户需求：在销售之前，我们应该充分了解客户的需求，包括他们的业务模式、目标和痛点。
只有了解客户需求，我们才能提供符合他们期望的解决方案。
2. 建立信任关系：与大客户建立信任关系非常重要。
我们可以通过提供高质量的产品和服务，以及及时解决客户问题来建立信任。
此外，我们还可以与客户建立密切的合作关系，共同探讨解决方案。
3. 展示价值：在销售过程中，我们应该清晰地展示我们的产品或服务的价值。
我们可以通过案例分享、演示和数据分析等方式来展示我们的产品或服务对客户业务的影响。
4. 制定个性化销售策略：针对每个大客户，我们应该制定个性化的销售策略。
了解客户的特点和需求，根据客户的情况调整销售方式和沟通方式。
5. 保持积极沟通：与大客户保持积极的沟通非常重要。
我们应该及时回复客户的问题和需求，并主动与客户保持联系，了解他们的进展和反馈。
6. 持续关注客户：销售不仅仅是一次性的交易，我们应该持续关注客户，建立长期的合作关系。
定期与客户进行跟进，了解他们的业务发展和需求变化，提供相应的支持和服务。
总结通过以上实战指导，我们可以更好地销售TOB大客户，并取得更好的销售成绩。
在销售过程中，我们要充分了解客户需求，建立信任关系，展示产品价值，制定个性化销售策略，保持积极沟通，并持续关注客户。
这些措施将有助于我们实现销售目标并提升客户满意度。
企业内训：大客户销售十二项技能提升
企业内训：大客户销售十二项技能提升明阳天下拓展培训主题：销售谈判策略技巧大客户关系维护项目招投标流程天数：2 天课程大纲：一、建立组织地图，制定准确策略1、做职业选手，抓牢大客户2、运用扩张式成交法,识别四大关键人物3、开动智慧，找到成交的钥匙二、提防销售陷阱，稳扎稳打1、认清陷阱后果，疏忽可能全输2、分析销售陷阱原因3、研究形式、整合资源三、大客户就要靠关系1、销售是一种跟人打交道的艺术2、学会钓鱼3、竞争越激烈，越需要在关系上突破4、二八法则5、平均法则与大数法则四、善于沟通，重在谈判1、销售是双方行为，关键要了解客户2、销售问话技巧3、如何开启客户的心门4、销售谈判策略5、销售谈判需注意的几个问题五、找出拒绝原因，运用反问技巧1、拒绝不可怕，关键要找到原因2、运用问话技巧处理拒绝3、SPIN法则六、掌握销售工具，助你成交1、成交客户要有工具2、充分准备，才能成功3、让客户记住的策略4、书面文件的重要作用5、找机会给客户培训6、销售要有演讲技巧七、效率致胜，把握时机1、用心销售，制造购买氛围2、察言观色，及时出击八、建立牢固客户关系，防范对手1、紧密联系客户，不给对手机会2、大客户关系一定要维护好3、大客户维护五个秘诀九、研究招标流程，分析每个节点1、建立良性客户关系2、招投标分析3、九个报价策略，让你不再低价十、借力权威，用好案例1、打铁先要自身硬2、建立统一战线，正确最大化支持3、用好客户见证，让别人说你行十一、掌握销售心理，建立良好心态1、以客户为导向组织销售2、树立你的灯塔3、分析买点和卖点4、反复教育客户5、掌握规律，坚持到底十二、激发客户购买需求，引导成交1、善于发掘客户需求2、造梦与触痛3、调整状态，打持久战本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。
TOB大客户销售全过程训练(纯实战经验!)
TOB大客户销售全过程训练(纯实战经验！)介绍本文档旨在提供TOB大客户销售全过程的训练经验，帮助销售人员更好地应对挑战并取得成功。
背景TOB大客户销售是一项复杂而具有挑战性的任务。
在这个过程中，销售人员需要充分发挥自己的长处，并采用简单的策略来避免法律纠纷。
销售全过程以下是TOB大客户销售的全过程训练经验：1. 筛选潜在客户：- 通过市场调研和数据分析，确定潜在客户群体。
- 根据目标市场和产品特点，筛选出最有潜力的潜在客户。
2. 建立联系：- 利用各种渠道（如电话、邮件、社交媒体等）与潜在客户建立联系。
- 介绍自己和公司的产品，引起潜在客户的兴趣。
3. 了解需求：- 与潜在客户进行深入交流，了解其需求和痛点。
- 根据客户的需求，提供定制化解决方案。
4. 提供演示和试用：- 安排产品演示和试用，让客户亲自体验产品的价值和效果。
- 针对客户的具体需求展示产品的特点和优势。
5. 提供报价和谈判：- 基于客户的需求和产品的定价策略，提供具体报价。
- 进行谈判，寻求双方满意的价格和合作条件。
6. 签订合同：- 在谈判达成一致后，准备合同并与客户签订。
- 确保合同条款清晰明确，避免法律纠纷。
7. 实施和交付：- 根据合同约定，按时实施项目并交付产品。
- 提供必要的培训和支持，确保客户能够顺利使用产品。
8. 建立关系：- 维护与客户的良好关系，定期与客户沟通并了解其反馈。
- 提供持续的售后服务和支持，增加客户的满意度和忠诚度。
结论通过遵循上述TOB大客户销售全过程的训练经验，销售人员能够更好地应对挑战并取得成功。
同时，销售人员应充分发挥自己的专业知识和技能，在没有法律纠纷的前提下，采用简单有效的销售策略。
《九招制胜—海外集团大客户营销拓展实践》
九招制胜—海外集团大客户营销拓展实践1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
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蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
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培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》《绩效管理与薪酬设计》四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训《金牌班组长领导能力提升》《精益班组长能力提升与实务》《现场主管管理技能实战训练营》。
大客户营销管理之BTB营销操作实务
大客户营销管理之BTB营销操作实务大客户营销，即商业到商业（BTB）营销，是指企业之间进行的销售和业务合作。
针对大客户的营销管理是一项关键业务，需要企业具备一定的实务操作经验。
以下是一些BTB营销操作实务，供参考。
1. 客户细分：根据企业的目标市场和产品特点，将大客户进行有效细分。
可以根据客户规模、行业、地域等因素进行细分，以便更好地了解客户需求和特点，针对性地开展营销活动。
2. 客户洞察：通过与客户的定期沟通和交流，了解其业务情况、需求和挑战。
可以通过电话、面谈、邮件等方式进行沟通，及时获取客户的反馈和意见，以便调整营销策略和服务。
3. 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系非常重要。
可以通过定期拜访、座谈会、客户满意度调查等方式与客户保持密切联系，关注客户的需求变化和关注点，提供优质的售后服务和支持。
4. 个性化营销：根据客户的特点和需求，设计个性化的营销方案。
可以通过市场调研、竞争分析等手段，了解客户的喜好和购买习惯，为其量身定制产品和服务，提升客户的满意度和忠诚度。
5. 联合营销：与合作伙伴合作，共同开展营销活动，提升品牌影响力和市场份额。
可以与相关行业的企业建立战略合作伙伴关系，共同开发市场，分享资源和信息，实现共赢发展。
6. 销售团队建设：建立高效的销售团队，提升销售能力和业绩。
可以通过培训和激励机制，提高销售人员的专业素质和团队合作能力，激发他们的积极性和创造力，在BTB营销中取得优异的业绩。
7. 数据分析和预测：通过数据分析和市场预测，及时调整营销策略和决策。
可以利用现代科技手段，收集和分析市场数据、客户数据等信息，了解市场趋势和客户需求变化，预测市场动态，指导决策和行动。
总之，大客户营销管理是一项需要向来的复杂任务，需要企业具备细致入微的运营和管理能力。
通过合理划分客户、深入洞察客户需求、建立良好的客户关系、个性化营销等方式，可以有效提升销售业绩和客户满意度，实现可持续发展。
大客户营销管理是企业中至关重要的部分，特别是在B2B市场中，这一部分尤为重要。
大客户销售的成功要诀有哪些
大客户销售的成功要诀有哪些话说：“巧妇难为无米之炊”，销售人员都知道，客户资料就是我们“米”，所以，为了更快更多地把产品销售出去，需要学习更多的销售技巧。
那么大客户销售的成功要诀有哪些?下面就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
大客户销售成功要诀一、大客户销售不同于大额销售。
假如你做的客户是宝钢集团，它虽然是大客户，但如果你销售的只是一门1万元的课程，只能属于小额销售。
所以，大客户销售并不等于大额销售。
本文主要针对的针对大客户的大额销售，这种销售往往针对是客户的大额采购，金额大、风险高，参与决策的人多、周期长;而小销售则与此相反，客户采购的金额小、风险小，往往是sales 和采购者一对一沟通就可搞定，周期也短。
所以，我们可以称大客户销售叫战略式销售，称小销售叫交易式销售。
两种销售的成功要素是不同的，交易式销售主要赢在性价比，而战略式销售主要赢在供应商要具备综合能力，能帮助客户在业务和个人发展都成功。
大客户销售成功要诀二、大客户销售宜采用顾问式销售策略。
顾问式销售策略的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题，做出恰当的解决方案，而且你的方案一定要比客户所想的要好。
在复杂的采购中，客户的知识和经历少，自己往往不能做出正确判断，所以，很需要专家和顾问的帮助，sales就可以扮演这个角色。
大客户销售成功要诀三、大客户销售的销售经理(对内的管理)要有4种职责即:澄清目标，行动计划，过程管理和激励辅导。
首先，明确目标是要求销售经理能结合公司的产品和市场策略，来分析并确定自己所在区域的目标市场和重点客户。
行动计划，要求销售经理把销售目标合理地分配给一般sales，并且协助制定出达成目标要采取的销售行动。
比如客户开发和拜访、促销和展示会等。
而过程管理，是对sales日常行动管理，目的是控制好sales，按行动计划执行。
同时，对sales实施激励和辅导，比如认可、表扬，一起拜访客户等。
大客户销售成功要诀四、大客户销售的销售经理(对内的管理)要有六种角色:领导者，鼓动者，支持者，监督者，学者和承担者。
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略和技巧随着市场竞争的加剧，大客户销售成为许多企业发展的关键要素。
大客户拥有更高的销售潜力和更高的生命周期价值，因此，制定一套有效的大客户销售策略和技巧对于企业的成功非常重要。
以下是一些可以帮助您提高大客户销售能力的策略和技巧。
一、了解客户需求了解客户的需求是成功的销售的关键。
大客户往往有复杂的业务需求，因此，与客户展开深入的交流和了解非常必要。
了解客户的行业特点、挑战和目标，可以帮助您更好地满足他们的需求，并提供定制化的解决方案。
二、建立良好的关系三、提供定制化的解决方案针对大客户的特定需求，定制化的解决方案是至关重要的。
大客户通常对细节敏感，他们期望您能提供与其业务相符的解决方案。
了解客户的具体要求，将产品或服务与其需求相匹配，并提供量身定制的解决方案，将有助于提高销售成功率。
四、制定明确的销售目标制定明确的销售目标对于指导销售团队的行动非常重要。
这些目标应该是可衡量和可定量的，例如销售额、客户满意度等。
此外，目标应该被分解为短期和长期目标，并对销售团队进行适当的激励和奖励机制。
五、建立跨部门的合作六、灵活应对客户需求的变化大客户的需求和目标可能会发生变化。
因此，灵活应对客户需求的变化非常重要。
及时跟踪并更新客户需求，及时调整销售策略和解决方案，以确保客户的满意度和忠诚度。
七、进行持续的客户服务八、建立口碑和推荐大客户的满意度和口碑可以为您带来更多的销售机会。
因此，积极争取客户的推荐和参与行业评比，可以提高您在行业内的影响力和认可度。
总结起来，要成功进行大客户销售，重要的是了解客户需求、建立良好的关系、提供定制化的解决方案、制定明确的销售目标、建立跨部门的合作、灵活应对客户需求的变化、进行持续的客户服务以及建立口碑和推荐。
通过有效地使用这些策略和技巧，您可以提高大客户销售的能力，并在市场竞争中获得优势。
TOB大客户销售技巧密集训练(纯粹实用!)
TOB大客户销售技巧密集训练(纯粹实用！)本文旨在为销售人员提供一些实用的TOB大客户销售技巧，帮助他们在销售过程中取得更好的效果。
以下是一些简单且没有法律复杂性的策略，可以帮助销售人员在TOB大客户销售中取得成功。
1. 确定目标客户在TOB大客户销售中，首先需要明确目标客户。
了解目标客户的行业、需求和潜在机会，以便针对他们提供个性化的解决方案。
2. 建立信任关系与TOB大客户建立信任关系是销售成功的关键。
通过提供可靠的产品或服务，及时回应客户的需求并提供有价值的建议，逐渐建立起与客户的信任关系。
3. 深入了解客户需求在销售过程中，深入了解客户的需求非常重要。
通过与客户沟通，了解他们的业务痛点和期望解决的问题，然后提供切实可行的解决方案。
4. 提供定制化解决方案根据客户的需求，提供定制化的解决方案是TOB大客户销售的关键。
确保产品或服务能够满足客户的特定需求，并提供相应的支持。
5. 强调产品或服务的价值在销售过程中，强调产品或服务的价值非常重要。
通过清晰地传达产品或服务的优势和效益，让客户认识到购买你的产品或服务能够带来的价值。
6. 提供卓越的售后服务售后服务对于TOB大客户销售来说至关重要。
确保及时响应客户的问题和需求，并提供卓越的售后支持，以增强客户的满意度和忠诚度。
7. 建立合作伙伴关系与TOB大客户建立长期稳定的合作伙伴关系是销售人员的目标之一。
通过与客户建立互信互利的合作关系，共同成长和发展。
8. 持续学习和改进销售技巧需要不断学习和改进。
销售人员应该保持学习的态度，通过参加培训和学习资源，不断提升自己的销售能力和专业知识。
以上是一些TOB大客户销售技巧的简要介绍。
希望这些实用的技巧能够帮助销售人员在TOB大客户销售中取得更好的业绩！。
TOB大客户销售技巧密集训练(纯粹实用!)
TOB大客户销售技巧密集训练(纯粹实用！)引言本文档旨在为销售人员提供一些TOB（企业对企业）大客户销售技巧，以帮助他们在销售过程中取得更好的成绩。
我们将分享一些简单的策略和实用的方法，以最大程度地提高销售效果。
请注意，这些技巧主要适用于TOB大客户销售，并且所有决策都应独立完成，不需要寻求用户协助。
销售技巧1. 了解客户需求：在销售过程中，首要任务是了解客户的需求。
通过与客户交流、调研和分析数据，掌握他们的痛点和期望，以便能够提供最合适的解决方案。
了解客户需求：在销售过程中，首要任务是了解客户的需求。
通过与客户交流、调研和分析数据，掌握他们的痛点和期望，以便能够提供最合适的解决方案。
2. 建立信任关系：大客户更看重与供应商的合作伙伴关系，而不仅仅是交易。
建立起可靠的信任关系对于长期合作至关重要。
通过提供高质量的产品和服务，并积极解决问题，树立良好的声誉。
建立信任关系：大客户更看重与供应商的合作伙伴关系，而不仅仅是交易。
建立起可靠的信任关系对于长期合作至关重要。
通过提供高质量的产品和服务，并积极解决问题，树立良好的声誉。
3. 个性化定制：针对每个大客户的特定需求，提供个性化定制的解决方案。
通过深入了解客户的业务和目标，确保所提供的产品或服务能够最大程度地满足其需求。
个性化定制：针对每个大客户的特定需求，提供个性化定制的解决方案。
通过深入了解客户的业务和目标，确保所提供的产品或服务能够最大程度地满足其需求。
4. 明确价值：向客户清晰地传达产品或服务的价值。
通过强调其独特的特点、优势和效益，使客户明白选择你的产品或服务是明智的决策。
明确价值：向客户清晰地传达产品或服务的价值。
通过强调其独特的特点、优势和效益，使客户明白选择你的产品或服务是明智的决策。
5. 持续沟通：与客户保持持续的沟通，建立良好的关系。
定期进行跟进，了解他们的反馈和意见，并及时解决问题。
通过定期更新客户，展示新的产品或服务，保持客户的兴趣和参与度。
BtoB大客户营销技能提升之九招制胜
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三、【九招制胜】之三：发展客户成为教练
1、谁可以成为我们的教练（Coach：线人）？ 2、认清外部角色 3、认清内部角色 4、建立关系网络 1）某客户案例分析 5、客户的职位与影响力 1）竞争对手关键客户攻关案例 6、如何建立客户关系网络 7、如何甄别客户的态度和风格 1）某客户案例分析
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四、【九招制胜】之四：识别客户需求 （案例分析与工作模 拟实战结合）
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七、【九招制胜】之七：顾问式销售项目模拟实战演练（概念， 案例分析结合）
1、客户的采购流程？ 2、供应商项目运作流程？ 3、如何把我们的产品链嵌入到客户的采购链中？ 1）案例分析 4、客户三种价值的诉求模式？ 5、如何影响客户的选型标准案例 6、影响客户的选型标准？ 1）案例分析 7、如何影响CMCC选型标准案例
1、客户需求的维度分析 2、正确理解客户的需求 3、客户需求的四个等级 4、客户需求背后的故事 1）错误理解客户需求案例 5、客户需求二重性 1）某竞争对手成功案例 6、客户需求纬度 1）需求二重性案例分享 2）如何建立客户关系网络 3）某客户案例分析
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五、【九招制胜】之五：竞争对手分析 （典型案例分析与工 作模拟实战结合）
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● 讲师介绍
常兴：原华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师 专业背景： 二十多年高科技企业营销管理、高层管理的实战经验。1998年加入华为公司， 15年间见证了公司成长为世界著名企业的过程。曾负责过解决方案销售、市 场投标部门组建、网络营销部门工作。曾在公司西北片区负责三省的销售和 品牌拓展工作，带领团队用一年的时间，超额完成1.2亿销售任务，拿下格局 性的全省网络改造项目，使代表外的销售业绩由公司排名最末上升进前10名。 在华为大学任教期间，作为公司高级营销课程总设计师—常兴老师带领解决 方案顾问、销售管理专家、研发专家、服务顾问、收集全球项目运作成败案 例，系统的开发大客户营销的系列培训课程。常兴老师培养了1000多名一线 销售高级客户经理和产品经理。作为HR专家组成员参加华为CRM咨询项目， 负责CRM项目中销售流程全球招标项目评标和项目实施顾问工作。 业务擅长： 大客户的组织级营销，如何分产品、分客户群、分区域市场形成营销的三维 立体矩阵；办事处的建立，客户经理的素质模型，大客户销售的过程管理 （机会的识别、需求的把握、决策链的分析、客户关系的建立、标书的制作、 投标和技术应答、商务谈判、合同签订、跟踪实施、市场财经）等。
新鲜营销制胜9法
85％品牌进入坟墓地带据民营企业蓝皮书中统计数据，中国每年新生15万家民营企业，每年倒闭10万多家民营企业；60％的民营企业在５年内破产，85％的在10年内消亡，平均寿命只有2.9年，这些企业所塑造的大多数品牌在不到3年内，在市面上毫无影响力或者销声匿迹，这说明大多数品牌的存在只是昙花一现，没有发挥品牌的效应。
品牌死亡或者是瘫痪的原因有很多，但是从品牌的角度来说，主要有几个方面的原因导致品牌无力参与竞争：企业的高死亡率、品牌的老化、品牌的衰退、品牌进入坟墓地带等因素。
品牌好比是人，是有生命的，有生命就会有生老病变的规律，品牌形象陈旧，产品包装及卖点陈旧，知名度、美誉度下降，通路效率低下，销量下滑，市场占有率下降，品牌失落等现象都使得我们的品牌进一步老化、衰退，如果企业在这些阶段没有对品牌进行活化、改进措施将会使我们的品牌进入品牌坟墓。
品牌一旦进入了坟墓地带，虽然还有一定的知名度，但是他却不是在消费者购买之列，这个时候我们的品牌也就名存实亡了！新鲜营销9法贝克汉姆是全球红得发紫的体育明星，球场上一举一动都令女性惊声尖叫，广告画面中的微笑更使女性灵魂出壳，但是谁都无法否认他已经过了运动员的巅峰期。
西甲豪门的做法是按照他的意愿，将他“卖”到了美国，在球场上贝克汉姆这个品牌已经走到了尽头，但是聪明的美国人认为贝克汉姆的品牌效应才发挥了一半，影视、名牌广告代言等领域将成为贝克汉姆的主场。
贝克汉姆将通过自身的明星效应，转换角色，使自己这个过气的明星重新焕发生机。
贝克汉姆的转型就是新鲜营销的鲜活案例，新鲜营销就是通过对品牌的检核，发现品牌存在的问题以及突破的机会点，寻找适合品牌活化、保鲜、升级的对策，让品牌在竞争中不断增强竞争优势。
新鲜营销第一法：颠覆通过对一种原有经典的彻底解构，从而焕发出一种全新消费体验或者认知，打开一片新市场。
以弱对强，以无名对有名，以草根对大腕。
解构、创造、变革、重生。
新鲜营销第二法：活化对所有与消费者接触的品牌要素进行不断的“与时俱进”，注入新的元素以保持其发展的动力及时代活力。
TOB大客户销售技巧密集训练(纯粹实用!)
TOB大客户销售技巧密集训练(纯粹实用！)TOB大客户销售技巧密集训练（纯粹实用！）一、引言在TOB（针对企业客户的商业交易）领域，大客户销售具有较高的客单价和决策周期，对销售人员的专业素养和沟通能力提出了更高的要求。
本手册旨在为您提供一套实用的大客户销售技巧，帮助您在TOB市场中脱颖而出，实现业绩增长。
二、深入了解客户需求1. 客户调研：在与客户沟通前，了解客户的行业背景、企业规模、业务痛点等，以便更有针对性地提供解决方案。
2. 需求挖掘：通过与客户深入交流，挖掘客户的真实需求，包括现有问题、期望改善效果等。
3. 需求确认：明确客户需求后，与客户确认需求是否准确，确保双方在需求上达成一致。
三、精准定位解决方案1. 产品优势梳理：根据客户需求，梳理产品特点和优势，形成具有针对性的解决方案。
2. 案例展示：提供与客户行业相似的成功案例，增强客户对产品的信心。
3. 方案定制：根据客户需求，为客户量身定制解决方案，确保方案具有可行性和针对性。
四、搭建信任桥梁1. 专业形象：在与客户沟通时，保持专业的形象和态度，树立良好的第一印象。
2. 真诚沟通：真诚地与客户沟通，倾听客户意见，尊重客户决策。
3. 信任建立：通过分享行业洞察、提供专业建议等方式，逐步建立与客户的信任关系。
五、高效谈判与签约1. 谈判策略：根据客户需求和市场情况，制定合适的谈判策略，包括价格、服务、售后等。
2. 合同条款：明确合同条款，确保合同内容符合客户需求，避免潜在风险。
3. 签约跟进：在签约后，及时与客户沟通，确保客户对合同内容无异议，确保签约成功。
六、持续优化与服务1. 客户反馈：定期收集客户反馈，了解产品在使用过程中的问题和改进空间。
2. 服务跟进：为客户提供持续的服务支持，确保客户在使用产品过程中得到及时的帮助。
3. 持续优化：根据客户反馈和市场变化，不断优化产品和服务，提升客户满意度。
结语本手册提供了一套实用的大客户销售技巧，旨在帮助您在TOB 市场中取得成功。
TOB大客户销售效能提升手册(纯实操!全维度!)
TOB大客户销售效能提升手册(纯实操!全维度!)TOB大客户销售效能提升手册（纯实操！全维度！）前言在TOB（针对企业客户的交易）领域，大客户销售具有较高的客单价和长周期等特点，对销售效能的要求极高。
本手册旨在为广大销售同仁提供一套全面、实用的销售技巧和方法，帮助您提升大客户销售效能，实现业绩持续增长。
一、售前准备1.1 深入了解客户需求- 客户调研：通过网络、电话、邮件等方式，了解客户的基本信息、业务状况、痛点需求等。
- 竞品分析：研究竞争对手的产品特点、优势、劣势，以便找出己产品的差异化优势。
1.2 制定针对性方案- 需求梳理：根据客户调研结果，整理出客户的核心需求和次要需求。
- 方案制定：结合客户需求，制定针对性的解决方案，突出产品优势，解决客户痛点。
1.3 搭建信任关系- 建立联系：通过多种渠道与客户建立联系，如参加行业活动、社交媒体互动等。
- 展示专业：向客户展示自己在行业内的专业知识和成功案例，提高个人信誉。
二、售中沟通2.1 精准传达价值- 产品演示：通过实际操作或视频演示，让客户直观感受产品的功能和效果。
- 案例分享：分享成功案例，让客户了解产品在实际应用中的价值。
2.2 善于倾听与反馈- 倾听客户：在沟通过程中，充分倾听客户意见，了解客户的真实需求。
- 及时反馈：根据客户反馈，调整沟通策略，确保方案更加符合客户需求。
2.3 灵活应对竞争对手- 优势对比：针对竞争对手的劣势，突出己方产品的优势。
- 客户痛点解决方案：针对客户痛点，提出独特且有吸引力的解决方案。
三、售后服务3.1 高效响应客户需求- 问题解决：针对客户在使用过程中遇到的问题，提供及时、专业的解决方案。
- 持续优化：根据客户反馈，不断优化产品功能和服务，提升客户满意度。
3.2 建立长期合作关系- 定期回访：定期对客户进行回访，了解客户需求，维护客户关系。
- 业务拓展：在确保现有业务稳定的基础上，寻求业务拓展机会。
3.3 口碑传播与推荐- 成功案例宣传：鼓励满意客户分享成功经验，提升品牌知名度。
tob大客户销售技巧
tob大客户销售技巧TOB（Business to Business）大客户销售是指企业向其他企业或组织销售产品或服务的过程。
在TOB大客户销售中，销售人员需要掌握一些关键的销售技巧，以更好地满足客户需求、建立信任关系并最终促成交易。
以下是一些重要的TOB大客户销售技巧：1. 了解客户需求：深入了解客户的业务需求、目标和挑战是至关重要的。
销售人员需要通过提问和倾听来收集信息，并从中识别出客户的痛点和期望。
2. 展示产品价值：仅仅介绍产品的特点是不够的，销售人员需要展示产品如何解决客户的痛点、满足其期望。
这需要销售人员具备深入的产品知识和市场理解。
3. 建立信任关系：在大客户销售中，建立信任关系至关重要。
销售人员需要通过专业性、可靠性、一致性和透明度来建立这种信任。
4. 提供定制方案：满足客户的独特需求是至关重要的。
销售人员需要展示其产品或服务如何满足客户的具体需求，并为其提供定制化的解决方案。
5. 处理异议和竞争对手：在销售过程中，客户可能会对产品或服务提出异议，或提及竞争对手。
销售人员需要准备应对这些问题，通过有效的回应来增强客户信心。
6. 管理期望值：销售人员需要与客户保持清晰的沟通，确保客户的期望与实际能力相匹配。
这有助于建立长期的合作关系。
7. 谈判和签约：在销售过程的最后阶段，销售人员需要具备谈判和签约的技巧，以确保达成最有利的交易。
8. 持续跟进与服务：销售完成并不意味着关系结束。
销售人员需要通过持续的跟进和服务来维护客户满意度和忠诚度。
通过掌握和应用这些销售技巧，TOB销售团队可以更有效地满足客户需求，建立长期的关系，并推动销售业绩的增长。
TOB大型客户销售实战教程(全程解析!)
TOB大型客户销售实战教程(全程解析！)大型客户销售对于企业来说非常重要，它能带来高额的销售额和长期的稳定业务。
本文将为您提供一份TOB大型客户销售实战教程，帮助您达成销售目标。
目标设定在开始大型客户销售之前，首先需要明确销售目标。
设定具体、可衡量的目标，例如销售额、市场份额等，以便能够追踪和评估销售绩效。
客户分析在寻找大型客户之前，需要进行客户分析。
了解目标客户的行业、规模、需求以及竞争对手等信息，以便能够制定针对性的销售策略。
销售策略制定适合大型客户销售的策略非常重要。
以下是一些简单且有效的销售策略：1. 建立信任：大型客户更注重与可信赖的合作伙伴合作。
通过提供高质量的产品和服务，建立与客户的信任关系。
2. 个性化定制：了解客户的需求，并提供个性化的解决方案。
通过定制化服务来满足客户的独特需求。
3. 提供增值服务：除了产品本身，提供额外的增值服务可以增加客户的满意度和忠诚度。
例如，提供培训、技术支持等服务。
4. 长期合作：与大型客户建立长期的合作关系，通过持续的沟通和关怀来保持合作伙伴关系。
销售技巧在与大型客户进行销售时，以下是一些有效的销售技巧：1. 有效沟通：与客户建立良好的沟通，了解他们的需求和关注点。
确保清晰地传达产品或服务的价值和优势。
2. 建立关系：与客户建立良好的关系，了解他们的业务和挑战。
通过展示专业知识和关注客户的成功来建立信任。
3. 团队合作：与内部团队紧密合作，确保能够提供全方位的支持和服务。
共同努力以满足客户的需求。
4. 谈判技巧：在价格和合同谈判中运用有效的技巧。
了解客户的利益和需求，寻找双方都能接受的解决方案。
销售跟进在销售过程中，及时跟进非常重要。
以下是一些销售跟进的建议：1. 持续沟通：与客户保持定期的沟通，了解他们的反馈和需求变化。
及时回应客户的问题和关注点。
2. 定期回访：定期回访客户，了解他们对产品或服务的满意度。
及时解决存在的问题，以保持客户的忠诚度。
大客户销售实战技巧
大客户销售实战技巧大客户销售是指销售人员与具备较高价值的大型企业进行商务合作，帮助企业推动销售业绩和实现客户价值最大化。
在进行大客户销售时，销售人员需要具备一定的实战技巧，以提高销售效果。
以下是一些大客户销售实战技巧：1.了解客户需求：在销售之前，要对目标客户进行充分了解和调研，了解他们的业务模式、市场情况和竞争优势等。
这样可以更好地理解客户需求，提供符合客户期望的解决方案。
2.建立信任关系：大客户销售往往是一项长期的过程，需要建立与客户的良好信任关系。
在销售过程中，要始终保持诚信、真诚并且高效的态度，通过专业的行为和语言展现自身的价值，从而赢得客户的认可和信任。
3.提供个性化解决方案：每个大客户的需求都可能有所不同，所以销售人员需要针对不同客户，提供个性化的解决方案。
通过了解客户需求，进行定制化产品或服务的推荐，可以大幅提高销售转化率。
4.展示价值和ROI：在销售过程中，销售人员需要清晰地表达产品或服务的价值，并展示给客户看到他们使用产品后的收益回报。
通过数据和实例，说明使用产品可以带来的效益和ROI（投资回报率），进一步增强客户的购买欲望。
6.合理的定价策略：对于大客户，定价策略可以更加灵活一些。
销售人员需要根据实际情况，制定合理的定价策略，以达到双赢的结果。
在定价时，要考虑产品或服务的价值、市场竞争情况等因素，并根据客户的需求和预算提供适当的优惠或福利。
7.建立口碑推广：大客户销售往往需要长期耐心去发展，销售人员可以利用既有客户的良好评价和推荐，来吸引更多潜在的大客户。
在公开场合或市场活动中展示成功案例，并邀请满意客户分享购买体验，以进一步加强企业品牌形象，提高知名度和影响力。
8.不断学习和提升：大客户销售是一项相对复杂的任务，因此销售人员需要不断学习和提升自己的销售技巧和知识。
可以通过参加培训课程、阅读相关专业书籍和与同行交流等方式，不断提高销售能力，从而更好地应对各种销售挑战。
总之，大客户销售需要销售人员具备全面的销售技能、良好的沟通能力和深入的行业知识。
大客户销售妙招
大客户销售妙招大客户销售是每个销售人员都渴望实现的目标，因为大客户通常能为企业带来巨大的利润和多样化的业务合作机会。
然而，与大客户进行销售往往是一项极具挑战性的任务，因为大客户通常比较谨慎且具有高要求。
在这篇文章中，我们将探讨一些让大客户销售变得更具成效的妙招。
第一点是建立关系。
与大客户建立良好的关系至关重要，这需要投入时间和精力。
了解客户的需求和偏好，并提供个性化的解决方案，将有助于增进客户的信任和满意度。
在与大客户进行沟通时，注意倾听他们的需求，并尽量满足这些需求，以建立良好的合作关系。
第二点是提供价值。
大客户通常对价值感兴趣，他们希望能够获得与付出相对应的回报。
因此，在销售过程中，向客户展示你的产品或服务的独特价值是非常重要的。
强调你的产品或服务如何解决客户的问题，提高效率，降低成本或增加利润，将有助于吸引大客户的注意力。
第三点是展示成果。
大客户通常对过去的成果和业绩非常感兴趣，因为这是衡量一个供应商能力和可信度的关键指标。
因此，在销售过程中，准备一些案例研究或客户见证，以展示你的产品或服务如何在其他客户身上取得成功，这将有助于增加大客户对你的信任。
第四点是团队协作。
与大客户进行销售往往需要跨部门和团队间的合作。
确保你的销售团队、技术支持团队、客户服务团队等各个部门之间的协调和配合，以确保客户得到全面的支持和服务。
通过团队协作，不仅可以提高客户满意度，还可以展示企业的专业程度和实力，从而增加大客户对合作的信心。
最后一点是持续关注。
与大客户建立的关系需要持续的维护和关怀。
通过定期与客户进行沟通和交流，了解他们的需求和意见，并及时解决问题，可以增加客户的满意度，并为今后的合作打下良好的基础。
同时，及时向客户提供新的产品或服务，并定期进行回访和维护，也是保持大客户合作的关键。
总之，大客户销售需要投入大量的时间和精力，但通过建立关系、提供价值、展示成果、团队协作和持续关注等妙招，你可以增加与大客户的合作机会，并实现更大的销售成功。
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课程安排（如果课程过期，可拨打我们的课程热线咨询最新时间）
【时间地点】 2013年8月02-03日 北京 第一天上课：上午9：00-12：00 下午13：30-17：00 第二天上课：上午9：00-12：00 下午13：30-17：00 【参加对象】 企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经 理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。 【费 用】 ￥4300元/人 买一赠一（含两天中餐、指定教材、茶点） 【课程热线】4OO-O33-4O33 （森涛培训，公开课提前报名可享受更多优惠） 【内训服务】本课程可根据客户需求提供内训服务，欢迎来电咨询
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● 讲师介绍
常兴：原华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师 专业背景： 二十多年高科技企业营销管理、高层管理的实战经验。1998年加入华为公司， 15年间见证了公司成长为世界著名企业的过程。曾负责过解决方案销售、市 场投标部门组建、网络营销部门工作。曾在公司西北片区负责三省的销售和 品牌拓展工作，带领团队用一年的时间，超额完成1.2亿销售任务，拿下格局 性的全省网络改造项目，使代表外的销售业绩由公司排名最末上升进前10名。 在华为大学任教期间，作为公司高级营销课程总设计师—常兴老师带领解决 方案顾问、销售管理专家、研发专家、服务顾问、收集全球项目运作成败案 例，系统的开发大客户营销的系列培训课程。常兴老师培养了1000多名一线 销售高级客户经理和产品经理。作为HR专家组成员参加华为CRM咨询项目， 负责CRM项目中销售流程全球招标项目评标和项目实施顾问工作。 业务擅长： 大客户的组织级营销，如何分产品、分客户群、分区域市场形成营销的三维 立体矩阵；办事处的建立，客户经理的素质模型，大客户销售的过程管理 （机会的识别、需求的把握、决策链的分析、客户关系的建立、标书的制作、 投标和技术应答、商务谈判、合同签订、跟踪实施、市场财经）等。
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1、客户需求的维度分析 2、正确理解客户的需求 3、客户需求的四个等级 4、客户需求背后的故事 1）错误理解客户需求案例 5、客户需求二重性 1）某竞争对手成功案例 6、客户需求纬度 1）需求二重性案例分享 2）如何建立客户关系网络 3）某客户案例分析
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五、【九招制胜】之五：竞争对手分析 （典型案例分析与工 作模拟实战结合）
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培训经验：
曾为山东省企业家巡讲华为文化如何在中小企业落地公开课，同时为通信、 软件及互联网、电力、家电、汽车等行业的企业提供过超过300多场的内训， 主要包括以下企业： 四川建行、苏州建行、招商银行、广发银行、中国移动集团总公司、中国联 通集团总公司、中国电信集团公司、广东移动、广东电信、浙江移动、江苏 电信、安徽电信、武汉电信、安徽联通、河北联通、北京网通、华为技术有 限公司、华为大学、华为软件公司、华为终端公司、烽火通信、华仁集团、 福建富士通、美的集团、长城电子集团、江苏牧羊集团、深信服科技公司、 同洲电子集团、深圳宇顺、深圳云海通信、深瑞电力、赛蓝科技、中国科技 大学、北航深圳研究院、富士通软件公司、四川西科微波、四川石油。等数 百家企业。
1、锁定主要的竞争对手 2、建立X-file（客户抱怨） 3、竞争对手分析的工具和方法？ 1）SWOT故事案例 4、竞争对手的动态变化 5、如何转换攻防策略 6、利器&软肋模型 1）某竞争对手整网搬迁案例
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六、【九招制胜】之六：差异化营销方案制定（案例分析与方 法论结合）
1、差异化&同质化竞争？ 2、差异化买点的构成？ 1）某竞争对手成功案例 3、差异化方案的制定？ 1）差异化营销案例分享 2）某客户差异化营销方案的制作 3）案例讨论：制定某产品的差异化竞客户战略”的思维方法，制定企业发展战略匹配客户 发展战略； 2、识别大客户需求，发展教练（Coach：线人），提高与高层客户的战略对 话能力； 3、在激烈竞争的商业环境中了解如何有效地与竞争对手展开博弈； 4、掌握企业差异化营销方案制定的方法，准确将企业价值传递客户组织； 5、影响客户选择供应商和战略合作伙伴的标准，成为“A类”候选者； 6、发挥企业战略营销的运作效率，提高重大项目运作成功率； 7、将“九招制胜”的方法论结合公司的实际情况落地推行实施；
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七、【九招制胜】之七：顾问式销售项目模拟实战演练（概念， 案例分析结合）
1、客户的采购流程？ 2、供应商项目运作流程？ 3、如何把我们的产品链嵌入到客户的采购链中？ 1）案例分析 4、客户三种价值的诉求模式？ 5、如何影响客户的选型标准案例 6、影响客户的选型标准？ 1）案例分析 7、如何影响CMCC选型标准案例
BtoB大客户营销技能提升之九招制胜
常兴主讲
常兴老师在华为15年间见证了华为公司从98年80亿销售收入到2012年2300亿 销售收入增长并成为世界级公司的过程，并伴随华为公司从①客户的供应 商—>②优选供应商—>③解决方案顾问—>④战略贡献者—>⑤可信赖的伙伴 的成长经历。深知大客户关系拓展五个阶段是众多企业成长的一个艰难曲折 的过程。 行业的不同、市场环境的不同、市场成熟度程度、客户成熟度高低和所处 地域国家的不同，这些不同决定企业在拓展目标客户的策略完全不同。共同 之处就是必须经历从“供应商—可信赖的伙伴”五个过程，如何秉承优秀企 业的经验教训快速成长为客户可信赖的伙伴作为课程呈现的答案。课程总设 计师—常兴老师带领华为海外国家总经理、销售副总裁、中国各大区总经理、 一线销售精英、解决方案顾问、销售管理专家、研发专家、服务顾问、历时 半年多时间，共同收集全球项目运作成败案例，课程中呈现生动的高端客户 公关实用案例。系统总结了15年来大客户营销的宝贵实战经验和教训，成功 开发《BtoB大客户营销技能提升之—【九招制胜】》。
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八、【九招制胜】之八：呈现价值（课程总结、学员寄语、行 动计划）
1、客户对价值的认知？ 2、价值呈现的策略？ 3、呈现价值的方法？ 4、某竞争对手价值呈现案例 5、策略统一的价值呈现？ 6、案例演练
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九、【九招制胜】之九：项目运作
1、案例设计 2、演练方案 3、演练准备 4、实战演练 5、演练点评 6、学员寄语 7、行动计划
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● 课程大纲
一、【九招制胜】之一：解读客户发展战略 1、营销阶段的变化对营销人员的要求 2、市场成熟度特点和趋势？ 3、行业客户成熟度特点和趋势？ 1）、解读行业的方法 4、什么决定了客户战略发展？ 1）、解读客户战略—投资规划 2）、解读客户战略—组织架构 3）、解读客户战略—关键职位KPI 4）、解读客户战略—对供应商策略 5、如何实施客户战略匹配？ 6、案例：解读某客户战略
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三、【九招制胜】之三：发展客户成为教练
1、谁可以成为我们的教练（Coach：线人）？ 2、认清外部角色 3、认清内部角色 4、建立关系网络 1）某客户案例分析 5、客户的职位与影响力 1）竞争对手关键客户攻关案例 6、如何建立客户关系网络 7、如何甄别客户的态度和风格 1）某客户案例分析
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四、【九招制胜】之四：识别客户需求 （案例分析与工作模 拟实战结合）
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二、【九招制胜】之二：客户关系拓展与管理模型
1、客户关系发展的四个阶段 2、客户关系决策链分析 3、客户关系拓展的三种类型 4、客户关系评估五要素 5、普遍客户关系拓展方法？ 1）、某客户案例？ 6、关键客户关系拓展方法？ 1）、某客户案例？ 7、组织客户关系构成？拓展方法？ 1）、某客户合作案例？