80%的销售来源于第4至11次的跟踪

请看生动的统计数据
• • • • • 2% 的销售是在第一次接洽后完成 3% 的销售是在第一次跟踪后完成 5% 的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
反思
• 几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作 中，我们发现： • 80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行 第二次、第三次跟踪； • 少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
请牢牢记住！
• 跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采 取行动时，听到的“您考虑得怎么样？”
跟踪工作除了注意系统连续外， 我们更需注意其正确的策略： • 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印 象，为每一次跟踪找到漂亮的借口； • 注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦， 太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为1-2周； • 每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，急切地想 做这一单； • 调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题， 了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？
80%的销售来源于第4至11次的跟踪！
各位同事，做销售，你得学会跟踪！
生动的实例
• 有个人看到一家公司的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向 招聘单位投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历 能放在一堆应聘材料的最上面）。 • 一周后，他打电话来询问招聘单位是否收到他的简历（当然是 安全送达）。这就是跟踪。 • 四天后，他来第二次电话，询问招聘单位是否愿意接受他新的 推荐信（西方人对推荐信格外重视），招聘单位的回答当然是 肯定的。这是他第二次跟踪。 • 再两天后，他将新的推荐信传真至招聘负责人的办公室，紧接 着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。 • 招聘负责人对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在一家美国 公司工作。