销售培训

设置诱惑，引导销售
• 准备一些精美的礼品送给客户 • 免费试用 • 提升服务和热情，让客户亲身感受到身体和心理被宠爱的感觉和享受 • 利用专业知识为客户选择，给予一些良好的建议，哪怕他不会选择
彼英爱的市场地推成单流程
• 制定今日目标，确定采单地点、外出时间，准备物料 • 向目标客户群介绍——如何介绍能够增大成功率？
• 很多人都有过这样的感受：在高档地方买东西，后来的满意度反而会 降低；而在一些路边小摊买的东西，由于期望值本来就低，所以满意 度反而会很高。比如，你在路边一个小餐馆吃面条时发现了一根头发 丝，你很可能不会去投诉，因为你觉得这完全说得过去，也就是说你 的期望值本来就低。但是，如果你是在肯德基或麦当劳发现了一根头 发丝，那么肯定会去投诉，因为你觉得不应该出现这种事情，而这个 观点正是源于你的高期望值。
销售是什么？
销售其实很简单，就是完成商品到货币的惊险一跃
销售的价值 在美国，有2种职业是最受尊重的。 一种是参军，这是爱国的表现。 另一种就是推销，这是强国的行为。 美国总统克林顿说过：我不当总统，就会做一名推 销员！
在一个企业里面，只有销售才能增加利润，其他都 是成本，没有一个老板会拿成本发工资，除非这 个老板有问题！如果连销售都无法创造利润了， 那企业也宣告破产了！
懂得利用团队成就自己
这个世界最可怕的事情就是 那些比你更有天赋的人 比你更专注的努力着
强烈的自信
• 销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信， 更重要的是对销售工作的自信。 • 作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。 • 任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满 强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。
• 陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。 这位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他 出现在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句 话之后，却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常 尴尬。自然，拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任 何兴趣讨论陈帆的产品，更不要说购买了。
微笑的能力在于传递美好的情感和信息，从而 使人在接受产品产生消费的同时，从中享受到美德愉悦和 信息沟通的畅快。在销售时自然流露的微笑，能让客户感 受到你的热情和真诚
• 仪表端庄 注重自己的仪表。是对客人的尊重。通常一个人
不了解一本书之前，他都是看封面来判断书的好坏。
顾客购买的信息
• 不断嫌弃或挑剔
• 所以说，在销售员的知识体系中，客户知识是最重要的。全面、主动 地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且 这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为销售员，首先要了解客户 知识，其次才是产品知识和公司知识。
• 注意点:一次不成功的演示客户不旦不会购买你的产品，甚至对这种类 型的产品永久不敢兴趣。
销售5要素
• 文明礼貌 温文尔雅、彬彬有礼的举止风度，将会使您赢得
客人的好感，从而成功推销
• 专业知识 扎实的专业知识和基础可以运用在销售过程中，
让客人认可你的专业度产生信服感
• 一视同仁
不论客户的地位、穿戴、消费水平高低，都应当 平等的对待，万一他一秒变土豪呢？小户有一天也能成大 户
• 学会微笑
模拟——利用案例，进行关单 1.孩子1岁，家住玉林，妈妈是全职太太，孩子是独子，内向，容易闹 情绪，离不开大人，妈妈做主比较困难！
2.孩子1岁半，家住新希望路，妈妈和爸爸一起来的，爸爸很排斥，妈 妈很认可，做主一人决定一半，孩子很调皮，喜欢打人，但是很聪明， 特别会逗人
3.孩子7个月，家里人没有任何早教、培训的概念，认为自己带的很好， 妈妈和奶奶一起带，孩子会爬，很会表达自己的情绪，妈妈觉得没什 么好培养的。 4.孩子2岁，马上准备到幼儿园，妈妈希望孩子能够多接触一些新鲜事 物，但是要求很高，觉得这里条件一般，但是太远的早教又不想去， 怕麻烦，孩子很懂事，就是话少，熟了之后就放开了，妈妈觉得女孩 子无所谓。
• 成功拿到一个单，12小时之内向客户发送一条问候短信——短信的内 容是什么？
• 电话预约，24小时之内给客户去一个电话，找到话题进行第一次约 访——说什么能让家长带着孩子过来？
• 客户确定时间过来，在到来前的20分钟打一个电话，询问到达了哪个 位置，是否需要下楼接待。
• 家长到店以后，要做的第一件事是什么？如何最大化的抵消陌生环境 带给家长的抵触心理？
• 有一对夫妻去看房子，丈夫对喜欢游泳池的太太说：“你 不要让售楼员看出你喜欢，以免我们不容易杀价."但是售 楼员看出太太对游泳池有特殊的喜好，所以每当这个先生 说你房子的问题的时候，售楼员都紧跟着太太说：太太你 看看，从这个角度可以看到后面整个游泳池，多漂亮。 • 当售楼员不断地说游泳池的事，这个太太就跟着说：对对 对，是的是的，买这个房子最重要的就是这个游泳池， • 结果不言而喻 • 销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成 交的几率非常小。
• 不断热心提出问题 • 仔细阅读资料和相关文件
• 突然缄默或叹气
• 对有效日期非常在意 • 对产品内容深入询问
• 关心产品同行价格高低
• 向销售人员表示好感或同情 • 问起会员服务和活动的状况 • 询问曾购买者的状况或可能发生的情况 • 客户作出思索的身体语言、斜头、摸头、摸鼻、捻牙
反复刺激顾客购买的关键点
• 这个例子就提醒销售员，每次为客户提供服务的时候，都要了解一下 客户的期望值到底有多高，以便使所提供的服务能永远达到甚至高于 客户的期望值。
• 此外，还有一点也要注意，即所提供的服务没有必要无限的高于客户 的期望值。比方说快递公司就非常有必要了解客户的期望值——如果 客户的期望值是24小时内送到，那就没有必要在12小时甚至4个小时 内送到。所以说，期望值是衡量客户满意度的最重要的标准，也是为 公司节省成本、创造更多利润的一个重要因素。
跟你的客户谈恋爱
• 销售和恋爱一样，要成功就要——给对方想要的 • 你一定要，你就一定能！ • 成功者永不放弃，放弃者永不成功
达成销售的必备条件
积极心态
专业知识
成交
坚持不懈
销售技巧
销售的前提 • 建立顾客信赖感 • 销售最重要的关键是建立跟顾客的信赖感，真正 的顶尖推销员就是很少说话，做一个很好的倾听 者。顶尖销售人员在一开始都是不断地发问，如： 你有哪些兴趣？，你为什么买你现在的车？你为 什么从事你目前的工作？或者是：你为什么想给 孩子选择，等等，打开话题，让顾客开始讲话 • 每个人都需要被了解、被认同、然而被认同最好 的方式就是仔细听他讲话因为在现代生活中很少 有人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意 见，所以假设你一开始就把听的工作做的很好， 你跟他的信赖感已经开始建立了。
促成签单的方法
• 迎合 根据顾客的想法针对性的服务，达到双方满意的圆满交易。 • 协商 以商量的口吻和顾客进行平等对话，寻求成交的最佳方式 • 选择 帮助客户选择课程、时间和价格 • 真诚建议 在客人扔有异议的情况下，可以采用此方法。站在顾客的 角度为其着想，询问其主要需求，做好服务，解决客人异议及顾虑
一个钉子和一个国家
如果一匹战马缺少了一个钉子，很可能就会使这匹战马的一条腿受到损 伤，不能跑得更快；由于这匹马不能跑得更快，可能战场的有关信息就不能及时 传递到将军的手里；由于将军得不到战场的消息，可能就会做出一个错误的判断， 导致整个战斗的失败；这场战斗的失败又会影响到整个战役，使整个战役也失利， 那么整个战役的失败就可能使一个国家从此消亡。 这个著名的假设很有启发意义——使客户意识到——正如一个小小的钉子可 能关系到一个国家的命运——一个小小的问题，有可能会给客户带来非常严重的 后果。只有当销售员这样提问的时候，客户才有可能真正地产生购买行动。使客 户的需求变得非常重要、非常迫切，从而使客户说出这样一句话——“好吧，我 现在就买”。
正确的态度 —成功的欲望
• 小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了， 原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来， 她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。 见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心 的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上 初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力 多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销， 并希望朋友给她介绍更多的客户。 • 点评：成功的欲望是发自内心的驱动，每个人都有驱动的理由，就好 像你所拜访的客户没有成交一定有他的原因一样，没有驱动力肯定是 做不好销售这份工作的。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
注意事项 • 要有信心和热忱 • 仔细聆听和记住对方的需求 • 不卑不亢，本着平等互惠的心态 • 不管任何不满情况出现，不要反咬一口 • 说话肯定，确实，不可暧昧含糊，以免失信于人 • 少说题外话与废话
• 如果客户长时间未确定，不要出现不耐烦的情绪
• 注意客户成交信号，进行交易的时候要干脆利落， 不要拖延