201X年顺德万和专卖店第二期管理培训—导购员实战演练
企业管理培训-金牌导购门店管理与销售实战训练(卓)
企业管理培训-金牌导购门店管理与销售实战训练培训目标：提升学员门店日常管理技能提升学员掌握终端门店产品销售实战工具提升终端门店销售业绩的高速增长培训对象：门店导购员培训时间：2-3天培训讲师：蒋东青课程特色：培训不是图热闹，实效才是硬道理。
本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，终端门店管理和销售人员能力全面提升。
蒋老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。
课程大纲：企业管理培训-金牌导购门店管理与销售实战训练课程大纲。
第一节终端门店管理概述一、终端七大作用促销开展实现销售信息收集渠道凝聚竞争壁垒品牌传播顾客忠诚讨论：以上哪个是最重要的二、终端门店日常管理要做好四个关键点导购素质产品陈列品牌生动化消费者讨论：以上哪个是最重要的案例：某卖场导购的超级销售术三、企业管理培训-金牌导购门店管理与销售实战训练之终端门店管理制胜十大策略第一节：十大策略概括亲切的商店形象美好的商品陈设诱人的促销计划忠实的从业人员迅速的执行态度和谐的团队合作系统的培训计划卓越的服务理念敏捷的收银作业不时的整洁查核第二节最具实战性的顾问式面对面营销技巧提升训练一、你平时是如何销售产品的？情景模拟：现场销售产品要求：1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购，挑选两名学员扮演未婚妇夫妇挑选产品2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？二、顾客购买动机与过程分析1、客户的购买动机2、客户的购买心理3、顾客购买行为过程4、客户购买决策心理三阶段三、最具实战的销售工具情景演练1、太极营销模式绝招真功：赢得客户信任的6大方法绝招真功：成功接近客户的8大方法情景模拟：迅速接近客户并赢得信任2、顾客性格类型分析与沟通技巧情景模拟：不同性格类型的客户沟通技巧演练3、客户需求冰山模型分析与满足显性需求隐含需求案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性4、如何发现客户购买的语言与非语言讯号语言讯号非语言讯号5、抓住客户心理高效成单的8大绝招喜好趋同给予偿还（互惠）拒绝退让落差对比承诺一致社会认同权威印证机会短缺6、如何达到双赢成交创造让客户感到赢的感觉体贴周到的服务感动客户让客户感觉到你总在帮他让客户感觉到是他做选择让客户感到最大的成就感视频案例：王刚卖画企业管理培训-金牌导购门店管理与销售实战训练课程总结。
导购销售的个技巧和演练
导购销售的个技巧和演练作为一名导购销售员，掌握一些有效的销售技巧能够帮助我们更好地与客户进行互动，提高销售业绩。
本文将介绍几种导购销售的技巧和演练方法，帮助导购员了解如何更好地销售产品。
1. 招呼技巧与客户进行第一次接触时，一个友好的招呼可以为整个销售过程打下良好的基础。
以下是一些招呼技巧：•能够快速发现顾客的需求，并针对性地打招呼。
比如，对于正在寻找某种商品的客户，我们可以主动问候并询问他们是否需要帮助。
•保持微笑并用友善的口吻与客户交流，展示自己的专业素养和服务态度，让客户感受到你的热情。
•主动提供帮助，但不要给客户施加压力。
在招呼客户之后，可以简要介绍店铺的特色和商品的优势，让客户更容易进入购买状态。
2. 产品知识和推荐技巧对于导购销售员来说，熟悉店铺的产品并能够给客户提供准确的推荐是非常重要的。
以下是一些产品知识和推荐技巧：•学习产品的特性和功能，了解每个产品的优势和适用场景。
这样，你可以更好地向顾客推荐适合他们需求的产品，并解答他们的疑问。
•了解竞争对手的产品和价格，以便与顾客进行比较，突出自己产品的优势。
•根据客户的需求和偏好进行个性化的推荐。
询问客户的需求，并根据他们的回答提供相应的产品选择，增加销售成功的机会。
3. 沟通技巧良好的沟通技巧是导购销售员必备的能力之一。
以下是一些沟通技巧：•倾听客户的需求和问题，给予积极的反馈。
确保与客户建立良好的沟通和信任关系。
•用简洁明了的语言解释复杂的概念和技术术语，帮助客户更好地理解产品的特性和功能。
•观察客户的肢体语言和表情，根据他们的反应调整自己的沟通方式。
如果客户看起来疲惫不耐烦，可以适当缩短沟通时间或改变沟通重点。
4. 演练方法为了提高导购销售员的销售技巧，进行一些实际的演练活动是非常有帮助的。
以下是几种常见的演练方法：•角色扮演：模拟真实的销售场景，导购销售员和其他同事扮演客户和销售员的角色，通过演练来提高沟通和推销的技巧。
•反馈讨论：在演练活动结束后，销售员之间进行反馈和讨论，分享彼此的经验和发现。
导购技能培训
导购技能的专业培训：店面环境作为欧普的专业导购人员，你就是欧普形象的代表，你的言行举止将直接影响顾客对欧普产品的信心。
所以，你应当时刻明确自己的职责：1、每天营业之前或当天营业结束后导购员应该做好卫生清洁工作，柜台、货架、展板、产品擦洗干净，做到营业场地洁净明亮；2、与经营无关的东西不要在卖场出现；3、做好卖场，商品和POP的阵列工作，保持产品与促销礼品整洁、清洁、有序；4、保持店内空气清新，为顾客创造良好的购物环境；5、合理布局产品展示和调整产品堆头，营造热卖的卖场氛围和产品生动化展示，但要保持形象统一；6、跟踪撑握欧普产品的进、销、存情况，及时做好补货计划，并要严格执行先进先出的库存管理原则；8、为顾客选择合适的产品或产品组合；9、保持良好的心态，积极向顾客推荐欧普产品，运用各种销售技巧说服顾客购卖；10、收集、整理顾客对产品和商店的意见、建议和期望；11、及时妥善地处理好顾客的不滿或抱怨；12、收集竞品的产品、价格、市场活动等信息，并与业务人员及时交流；13、认真填写各类工作报表，“日销售表”、“周销售记录表”、“月销售明细表”、“信息反馈表”等；14、做好产品、促销礼品及各类物料的保管工作，避免丢失；15、完成店长、业务代表、老板交办的各项工作，并坚决持行公司及商店的各项终端零售政策。
导购手册编制素材------导购技能一、导购员是公司品牌形象代言人导购员战斗在销售工作的最前沿，面对面的与顾客接触，你的精神面貌、言行举止都代表着公司形象、产品形象，是公司的品牌形象代言人。
二、导购工作的挑战性和重要性导购员每天都要面对品种繁多的商品，适应不同类型的顾客，需要充沛的精力、良好的心态、高雅的言谈举止、专业的导购技能才能胜任重要的导购工作。
导购员是公司与顾客之间的桥梁，没有导购员的参与再好的产品都很难到达顾客的手中，公司离不开导购人员，顾客离不开导购人员，要为我们的导购工作而感到自豪。
如此重要的工作交给你希望你能为公司的销售工作和为满足顾客的迫切需求做出卓越贡献。
厨电销售培训之导购速成(8.0)
外形尺寸(mm) 围板尺寸(mm) 排风量(m3/min) 最大风压(Pa) 噪音(dB) 出风口径(mm) 宽896×深510×高520 宽400×深401.5×高455 19 300 54 φ170
• 产品特点：
CXW-200-J06A
采用双涡轮技术，排风量高达19m3/min 特有四重油烟分离技术，油脂分离度95%以上 采用不锈钢+钢化玻璃近吸结构，触摸感应开关
厨电销售培训之导购速成(8.0)
零售推广部
万和电气 002543
前言
• 本教材主要内容为我司厨电产品的基本结构、核心卖点、 核心差异化，主要用于新入职导购员、临促等新人的培训， 旨在让新人能够以最快速度熟悉我司厨电产品，能够快速 上手销售。
“万和厨电，中国厨房电器创新者”的海报
了解万和厨电
• 万和厨电主要包括吸油烟机、燃气灶、消毒柜厨房三件套 产品，生产规模达500万台，是全国最大的厨电生产基地 之一。在国内市场，万和厨电的销售额8亿元以上，烟灶 已进入行业前5强，消毒柜位列行业前2位。
铝锰合金炉头代表型号：B9-B08X
• 基本参数及尺寸：
外形尺寸(mm) 开孔尺寸(mm) 热流量(kW) 热效率 宽760×深440×高155 宽680×深370 左4.0kW/右4.0kW 58%
• 产品特点：
B9-B08X
1、铝锰合金炉头设计,精准火力调节技术 2、特有定时功能,磨砂不锈钢大面板设计 3、半封闭式下进风结构； 4、“0”秒点火装置设计。
差异化优势-双聚能内燃火技术
是指具有双重聚能效果的下沉式锥形火焰燃烧技术。
• 第一次聚能就是锥形火焰， 外焰接触锅底，使锅底吸 收了最大热量，热效率比 普通灶（嵌入灶的国标热 效率为50%）提高了5%-6%； • 第二次聚能就是下沉式结 构形成锥形火焰，使火焰 向中心燃烧，热量难外逃， 比国标提高热效率6%-7%。
店面实战销售七步培训课件
1你好，欢迎光临XXX专柜/门店 推广你门店和品牌
第二句话
给顾客一个理由留下来 1推荐新款 2我们正在做XXX活动 3唯一性 话题 4时限 问题 5热销 话题
第三句话
o 您愿意了解一下吗？”（错误） o “我能帮您介绍一下吗？（错误）
• 第三句话直接拉过来介绍商品（正确）
产品太贵了
店铺实战销售七步曲
一、销售前的准备工作 二、销售中的流程与技巧 三、探索需求阶段
四、介绍商品阶段 五、说服顾客阶段 六、成交阶段 七、送客阶段
第一步：销售前的准备工作
个人形象准备：
自然靓丽的妆容 时尚大方的发型与颜色 整洁得体的衣着 合理的鞋袜搭配 自信优雅的笑容
非专业
专业
非专业
专业
1、心态准备：（3相信）
顾客消费心理分析
1、随时保持进入销售状态
2、与顾客对视时你要做到 *动作迅速、热情主动、微笑
3、根据顾客不同表现用相应方式沟通
顾客进店后都有什 么样的表现呢？
有明确购买目标 有问题需要帮助 被吸引好奇闲逛 寡言傲慢有主见
给出至少两种以上的产品推荐 先帮助顾客分析需求，在给出建议和推荐产品 先表明店铺定位，介绍经营范围，引导消费需求 不露痕迹、恰到好处的赞美会让顾客开口说话
2、恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对 产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。 如：“我们的产品是做特价的，限量的（断码的），卖完就没有啦！
3、可靠成交法
本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态 度的顾客 如：“告诉我，你是住XXX小区的吧，在你们小区有一个顾客 3个月前买了我们的一台产品，非常满意。前天，他又从我们这 儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。
商场导购员培训技巧
导购员培训技巧一．店内促销之目的1.提高产品的知名度和接受程度，树立专业化形象。
2.提高产品的销量，增加商店对我公司产品的信心，并增进客情关系。
3.促使潜在顾客做产品品尝，刺激产品使用量及市场渗透率。
4.保持现有的顾客对我们产品的注意及增加产品的使用量和承认度。
5.调查消费者的评价及反应，获得需求信息来帮助我们进一步改进产品，改善服务。
二．做一个出色的导购员1.什么是出色的导购员？娴熟的产品及优特点知识+充满自信的销售技巧=具有素质的专业表现2.你的任务：向消费者介绍产品，调查消费者的评价及反应，帮助顾客作明知之选，使其认为自己得到了最好的产品与服务，成为我们品牌的宣传者。
3.通过努力，你能得到什么？专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+终生受益的敬业精神+丰厚的报酬=成就感三．导购准备1.导购员培训--心理准备“境由心造”：没有卖不出去的产品‘只有卖不出产品的促销员’。
①．自我暗示法则（自信心最为重要）●你是最好的●你有最好的产品●你一定会获得丰厚的报酬②．正确的方向●你在公司所扮演的角色：你是我们大家庭的成员及本公司的市场代表，公司需要你保持并提高公司的声誉。
你亦是公司的推销员之一，公司需要你传达产品的信息及推广产品给顾客。
●你对顾客所扮演的角色：公司的产品拥有优越的品质，你有责任传达正确的产品资料，帮助顾客作出明智的选择，以提高生活水平。
谨记：不要害羞，应以专业的态度去完成及欣赏你的工作2.全心全意地准备自己①．内在方面：拥有适应力、冲劲、热忱、毅力、忠诚、诚恳、技巧及智慧，随时保持良好的心态。
②．外在方面：促销员需要统一着装，仪容要保持整洁及神采飞扬，以配合工作环境及所推销的产品。
③．环境方面：保持产品推广的环境清洁，台布及推广用品清洁，并用适量的POP装饰商场。
④．公共关系方面：●确认你的位置，产品所在。
●拜访商场管理人员，取得他们的支持和信任。
●确保你的用具，物品放置安全。
●各种证件，手续齐备。
服务标准培训讲义标准零售服务服务六步曲导购上岗培训系列第一步亲切招呼目的
预祝大家成为一名
成功的店铺销售高手！
成功秘诀
谢 谢 各 位 ！
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。10、雨中黄叶树，灯下白头人。。11、以我独沈久，愧君相见频。。12、故人江海别，几度隔山川。。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。14、他乡生白发，旧国见青山。。15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。16、行动出成果，工作出财富。。17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。9、没有失败，只有暂时停止成功！。10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。13、不知香积寺，数里入云峰。。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。17、空山新雨后，天气晚来秋。。9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、越是没有本领的就越加自命不凡。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。
目 录CONTENTS
服务六步曲 *亲切招呼 *寻问需求 *产品介绍 *鼓励试穿 *排除异议 *美程服务附加推销技巧不同客流量待客之道
GO
GO
GO
排除异议
鼓励试穿
产品介绍
询问需求
亲切招呼
美程服务
服务六步曲
导购上岗培训系列
BACK
营销培训--导购人员培训.doc
导购人员培训导购人员培训导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销，是决定单店零售量的最直接因素，但许多厂家都做不好。
现在，销售渠道的二次重组和高度集约化，更使我们不得不去关注终端卖场的单店零售效果。
所以，谁在销售渠道市场份额突出，谁就能在一定程度上决胜终端。
那么决定单店零售量的主要因素是什么呢？显而易见应该是“品牌的拉力”和“渠道与终端的推力”。
但对于品牌的拉力是我们往往没有办法改变的，起码说是不可能在短期内看到效果的。
所以渠道与终端的推力才对单店零售量的提升显得弥足珍贵。
而要想增强终端市场的推力，就必然从导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销（包括在客情关系深化的促销卖场活动化）这三方面入手，因为这三者才是决定单店零售量的最直接因素。
而销售经理等人则不可能跟踪完所有提升业绩的卖场活动——如果销售经理代表对企业营销策略的一线执行力量，那导购员在卖场的活动就代表销售经理的一线执行力量。
事实往往是：不是销售经理们不懂卖场运作，而是他们的运作计划很少被有效执行过。
当前，卖场中的促销此起彼伏，甚至有时都让人麻木于“促销”这两个字。
更糟糕的是，销售人员完全把“促销”当成了“推销”，反而容易引起顾客反感。
不如从顾客角度出发，将促销员改为“导购员”——这是一种理念的转变。
要知道，大卖场一开始给自己的定位就是“顾客的代言人”，如果你不从顾客角度出发，怎么能理顺应对大卖场时的态度？那么，什么是导购员？导购员和营业员、促销员等有什么区别？（一）导购员的岗位职责一般来说，导购员的职责分为“相对于顾客的职责”和“相对于企业的职责”两部分：Ａ．相对于顾客的职责。
主要是为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳的选择。
作为一名导购员，重要的是：如何帮助顾客，询问顾客对商品的兴趣爱好，果断促成并进而达到成交的目的。
我们通常可以从如下几个方面来帮助顾客：１．帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；２．积极向顾客介绍产品特点；３．向顾客说明买到此商品后将会给他带来的利益；４．回答顾客对商品提出的疑问；５．说服顾客下决心购买此商品；６．向顾客推荐别的商品和服务项目；７．让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择；８．当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。
广东顺德XX涂料厂导购员技能培训(DOC 16页).doc
导购员手册第一章、了解导购、认识导购一、导购的涵义：导购从字面上讲，即是引导顾客促成购买的过程。
消费者进入店内往往存有少疑，阻碍着购买行为的实现，而导购是解除消费者心理的种种疑虑，帮助消费者实现购买。
导购员的主要职责就是帮助消费者做出决定，实现购买。
关于购买之后，还要负责跟踪服务（电话为主），协助技术人员对消费者完成最后的施工，将保证卡各项内容逐步实现，从而在消费者心目中形成良好的口碑效应。
来自资料搜索网(www.天狼) 海量资料下载注：消费者常见的疑虑有：1、价格疑虑：装修对一般家庭来说是一笔较大的开支，在保证质量的前提下，尽量省钱是大多数人考虑的重点。
2、品质疑虑：作为一种工业产品，消费者对油漆的认识十分有限，对于什么是好油漆，什么是坏油漆几乎是一无所知，所以对购买的产品往往担心，怕上当受骗，质量得不到保证。
3、效果疑虑：油漆买回后，效果能否得到实现，也是消费者担心的一个主要问题。
导购人员的要求。
（一）基本素质：1、高中或中专学历以上的女性，形象端庄大方（有相关行业店面销售经验者或酒店等服务行业工作经验者为佳）。
2、思维清晰，反应敏捷，口齿伶俐。
3、具备的心态：热情、自信、耐心、恒心。
4、热爱本职工作，有主人翁精神，团队精神。
注：1、热情是打开客户心灵的钥匙，有了热情，工作才会生动有效；2、自信：只有自己充满自信，才可能去感染客户，只有自己首先取得客户的信任，才有可能使客户愿意你介绍的产品；3、耐心：要强化服务意识，满足客户的实际需求和客户的精神需求（客户的自尊、自信需要），要耐心回答客户的每个问题，无条件地包涵客户的一切过失；4、恒心：做任何事都不是一蹴而就的，要有持之以恒的精神，能经得起挫折。
）（二）导购员的形象：导购员是品牌形象代言人，其一言一行都直接影响着顾客对品牌的看法。
因此要求做到：1、上班必须精神饱满，不能把不良情绪带到工作上来；2、统一着装，佩胸牌，清洁整齐；3、上班化淡妆；（忌浓妆艳抹和佩带很醒目的首饰）；4、形体语言（眼神、手势、坐姿、站姿）要运用得当，显示出应有的风度和教养；（三）导购员的礼仪要求：1、着装：要整洁。
导购人员职业化训练(精英)0
最后的已经通过有效的 询问，而了解到客户的真正需求。 2.当你采用FAB介绍产品的卖点，是客户所真正 关心，可以满足客户的真正需求。 3.请不要夸大产品的功能，而应多介绍产品的附 加价值。 4.介绍完后，请不要忘记了解客户的想法，例如： “这个产品听起来如何？”或“您认为它符合您 的特别需求吗？”
利益Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好 处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受 使用时的好处。（例如：灯光不再损失在灯罩里，真正节能省 钱，让你从始至终保持新灯的感觉。）
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产品的特性可以从哪些角度去想
物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜 色、功能、式样、设计和包装等
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商品
将商品擦拭一新 注意商品摆放的角度和高度 ……
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环境
灯光是否足够明亮 商品是否比较整齐 私人物品是否放在顾客看不到的角落 ……
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现场导购天龙八步法
１、销售前的准备 ２、待机
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学会微笑
对镜子摆好姿势，身体放松，像婴儿咿呀学 语时那样，念 “ Ｅ ——” ，让嘴的两端朝 后缩，微张双唇，轻轻浅笑。
这些东西比较便宜是因为……所以有不同的价 格。但不能说便宜没有好货，关键是否合适你 的需求
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我还要到别家比较一下
很多的顾客都是这离开了你的店，就再也没 回来购买，究其原因是因为顾客不懂怎么比， 比来比去总觉得你的产品卖的比别人贵，所 以就没有回来买，这种情况我们要怎么办呢？
接近客户的话术
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错误的话术
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接近顾客的行为
以正面或者45度角侧面接近顾客。在征得顾 客同意后，自信、准确地为其介绍商品，注 意保持0.5—0.8米的距离。
〈万和炊具、燃气具品牌专卖店管理手册〉
万和专卖店管理手册中山市万和集团目录第一章：专卖店开业 (4)一．开业时间总体进度 (4)1．专卖店开业前期筹备 (4)2．专卖店开业日程安排 (7)3．优惠活动+套餐 (8)4．专卖店开业费用预计 (8)第二章：专卖店的促销与推广 (9)一．促销形式及筹划技巧 (9)1．知识营销： (9)2．竞赛促销 (9)3．抽奖促销 (10)4．附加赠送促销 (10)5．退款促销 (10)6．价格折扣促销 (10)7．以旧换新促销 (11)8．紫蓝效劳风暴促销 (11)二．万和专卖店促销申请 (12)三．促销活动日程安排 (13)四．推广活动样板方案 (14)第三章：专卖店售后效劳管理 (16)第四章：专卖店人力资源管理 (17)一．专卖店组织架构 (17)二．人员招聘 (17)三．专卖店店长、收银员、导购员的工作职责 (17)四．专卖店人员应有的态度与知识 (21)五．专卖店成员的自我完善，管理 (21)六．卖场效劳要求 (23) (24) (25) (26) (26)第五章：专卖店财务管理 (27)一．现金管理 (27)二．万和专卖店营业日报 (27)三．万和专卖店营业周报 (28)四．万和专卖店营业月报 (29)五．万和专卖店月度盘点 (30)六．专卖店要货流程 (31)七．万和专卖店商品物流 (31)八．万和专卖店商品物流出库 (32)第六章、专卖店营业自检 (33)一. 万和专卖店店长营业管理自检 (33)二．万和专卖店营业导购自检 (33)三．万和专卖店导购互动培训工作自检 (34)第七章：专卖店经营评估 (35)一．量本利关系及其数学表达 (35)二. 损益方程的根本形式 (35)三. 边际奉献方程 (35)四．边际奉献表现方式 (35)五. 保本点分析 (35)六．万和专卖店经营业绩 (37)七．万和专卖店日常管理评估表 (38)八．万和专卖店评估 (39)第一章：专卖店开业第二章：专卖店的促销与推广一．促销形式及筹划技巧1．知识营销：1.1 定义：知识营销活动是指企业借助群众媒介〔电视、报纸、播送、杂志等〕广告作品、宣传手册、宣传单和现场专家咨询活动，通过传播商品的制作依据、成效原理、结构知识、使用方法以及提供咨询意见、诊断意见等效劳性工程，培养、启发潜在顾客的消费欲望，壮大消费市场的一种促销活动。
导购销售的技巧与演练(doc 8页)
导购销售的技巧与演练(doc 8页)更多企业学院：《中小企业管理全能版》183套讲座+89700份资料《总经理、高层管理》49套讲座+16388份资料《中层管理学院》46套讲座+6020份资料《国学智慧、易经》46套讲座《人力资源学院》56套讲座+27123份资料《各阶段员工培训学院》77套讲座+ 324份资料《员工管理企业学院》67套讲座+ 8720份资料《工厂生产管理学院》52套讲座+ 13920份资料《财务管理学院》53套讲座+ 17945份资料《销售经理学院》56套讲座+ 14350份资料《销售人员培训学院》72套讲座+ 4879份资料1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
[错误应对1]没关系，您随便看看吧。
[错误应对2]好的，那你随便看看吧。
[错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
模板演练①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。
来，我先给您介绍一下我们的服装……请问，您卧室的家具是什么颜色？点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍服装的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。
②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“*****”系列的产品，这几天在我们七匹狼男装卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。
点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。
王建军四观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。
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职业素质
态度
成优导功销秀购售
产品知识 行业知识 家装知识
知识
技能
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L .2 导购员销售技巧归纳
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Ⅰ
漂亮的开场白
①开门见山法: 当顾客急匆匆地进店时，直朝某一产品区 时导购员从其眼神中探知其大概意图。这时可询问“先 生您想购买热水器吗？”
②试探法: 当顾客较悠闲的进店时，应与其有一定的距 离。试探其来意
3.实际安装效果图 收集具有代表性不同安装环境和不同系列主销产品的安
装照片。
4.销售意向登记表 每天都会有看完了解后并不及时成交的客户，针对有意
向的客户我们要试方把其联系方式拿到。
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L .3 导购员销售话术提练
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2.推介产品
3.问题沟通
1.迎接顾客
导购流程
5.促进成交
4.讨价还价
4.体验感受
可以通过触摸某个细节、形象比喻对比方式来加强差异化
销售
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如J02B 与 J07A
Ⅱ
导购员销售动作分解
推介
对比生动化
实物演示
创造销售工具
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实物演示
1.测吸力 通过现场测验来详细解答顾客的疑问，可以直观的了解万 和产品实用性,增强你的说服力及可信度。 如:J02B与J07A
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Ⅱ
导购员销售动作分解Leabharlann 推介对比生动化实物演示
创造销售工具
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Ⅱ
导购员销售动作分解
推介
对比生动化
实物演示
创造销售工具
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推介产品的最佳方式－FAB
Feature 特点 Advantage 优点
Benefits 利益
冷凝机，多 一根换热器
二次换热，CO排放和烟 气温度大大降低
省气,节能,环保
下嵌式炉头 迅热技术
内燃火技术(半封闭、分层火
→ 焰、隔热墙、连环套) 受热
均匀、热量不流失、面板 清洗方面
Z型840英格莱不锈钢加热管、 全预混、鉻镍合金发热丝
节能，省气
迅速加热，无需长久等待
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Ⅱ
导购员销售动作分解
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生动化的对比
万和专卖店2010第二期管理培训
导购员实战演练
目录
1
导购员职务基本认识
2
导购员销售技巧归纳
3
导购员销售话术提练
4
导购员销售情景演练
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2
L .1 导购员职务基本认识
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3
1分钟自我介绍
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4
你是否曾发生过这样的情况：
一位客人走进万和专卖店，见到导购员精神状态低迷。专柜陈列有空机位、 私人物品随处可见、物料摆放杂乱无章….
“先生，我能帮你吗？你是想选择炉具，还是烟机的 话语来询问”。
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③直指引导法：
对第二次及来多次店的顾客，根据把顾客心中喜 欢的产品直接引导
④专业切入法:
A、询问顾客是否新装修，家里有几个冲凉房，打算买几台热水器——多路供 水。
B、询问顾客以前是否用过热水器 C、请问家里有几口人？ D、请问顾客是否定好了橱柜了吗?尺寸有没有要求呀？
6
你是否曾遇到过这样的问题：
（一位高端客户）业主：有没有装在室内的呀？
导购员: 有,上面这款10L的1998元…下面还有便宜的869的,不过是6.5L的, 肯定不够用的! 我们这里的价格比商场便宜很多！
导购员心理解析：
价格是始终在他心理是第一要素的。
费尽九牛二虎之力的讲解，却只换得他回眸一笑
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2.测打火 我司嵌入灶点火针采用的是热电偶 如:N-B02X与N-B04X
3.材料检测 消费者向来青睐真村实料.灶具的分火器的重量、不锈铁与 不锈钢的区别。 如:90E-3 与90E-2
注意：大家在实际操作中多次运用，动作要熟练。…..有效!!!!!
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Ⅱ
导购员销售动作分解
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对比生动化
1.功能对比 不同层次的产品功能口头讲解，衬托高端机的优势功能。 如: Q10E凝智 与 D6B新弧线
2.敲打面板 介绍产品的材质时，可用此方法对比A、B两款不同的产品， 借助敲出 的声音来区分产品的用料、产品特征 如:B8-B08X 与 C3-B10X
3.产品细节推介对比 通过对两款产品配件的细节进行对比，强化加深顾客对你 所推介的产品细节印象 。 如:90E-3 与90E-2
导购员心理解析：
专卖店又不是商场，没必要搞得如此标准和严格。便宜就 行了。
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5
你是否曾遇到过这样的问题：
业主: 我家热水器老一着火不久灭了! 导购员：很正常，这个时候广东天气潮湿！没办法！
导购员心理解析：
导购觉得,这种现象属于正常情况。实质是导购员没有根据消 费者的实际情况看出本质。
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创造销售工具
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创造销售工具
1.销售登记表 借助自身销售登记资料给顾客看两点：一点是我们向来就 卖这个价格；第二点是你所在的小区很多人在我们这里买 这种型号。来激发其好价格购买到同样产品或更好的产品。
2.各种新闻报告 收集自身正面报告和竟品负面新闻，从权威和媒体角度，
可以深化你要表达的信息的可信性
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Text1 迎接顾客
微 笑
判断
挽留
话术举例1：嗯，对，买东西是要多看看。您现在买不买无所谓， 可以先了解一下我们万和产品。请问，您家里几个卫生间呢
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Text2
推介产品
话术举例1：
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