网络市场中间商的类型

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网络营销简答题

简答题：

第一章课后简答题：

（一）. 简述在传统营销方式中，

（1）消费需求有哪些基本属性。

答：消费需求有五个基本属性： 1. 可变性 2. 多样性 3. 关联性 4. 层次性 5. 不均等性

（2）为了满足消费需求，企业应了解和认识消费需求的哪些基本问题。

答：为了满足消费需求，企业应了解和认识消费需求的以下六个问题：1. 消费者需要购买什么?(what)? 2. 消费者什么时候需要购买（when）？ 3. 消费者在什么地点购买所需的产品(where)？ 4. 消费者为什么购买产品或接受服务(why)？5. 什么人购买产品或接受服务(who)？ 6. 怎样实现购买产品或接受服务(How)？

（二）. 在传统营销管理中，选择目标市场的主要依据是什么？

答：在传统营销管理中，选择目标市场的主要依据是：企业根据产品或服务的细分市场的数量、状况、分布以及各细分市场的特征，选择一两个或若干个细分市场作为企业主要的营销对象，这就是目标市场选择。因而目标市场选择的依据是市场细分具体可选择下列三种不同的战略思路： 1. 无差异营销 2. 差异营销 3. 集中营销

第二章课后简答题：

（一）.什么是产品的生命的生命周期？产品的生命周期包括哪几个阶段

答：产品从进入市场到退出市场，销售量由小到大再逐步下降的过程称之产品生命周期。产品生命周期始于研究与开发环节，从进入市场到退出市场，一般分4个阶段。 (1) 介绍期（2) 成长期 (3) 成熟期

第三章课后简答题：

（一）.网络营销的发展对企业传统营销管理会形成哪些冲击？

网络营销的新型中间商

1．电子中间商类型

由于网络的信息资源丰富、信息处理速度快，基于网络的服务可以便于搜索产品，但在产品（信息、软件产品除外）实体分销方面却难以胜任。目前出现许多基于网络（现阶段为Internet）的提供信息服务中介功能的新型中间商，可称之为电子中间商（Cybermediaries）。下面分类介绍这种以信息服务为核心的电子中间商。

（1）目录服务。利用Internet上的目录化的Web站点提供菜单驱动进行搜索，现在这种服务是免费的，将来可能收取一定的费用。现在有三种目录服务，一种是通用目录（如Yahoo!），可以对各种不同站点进行检索，所包含的站点分类按层次组织在一起；另一种是商业目录（如Internet商店目录），提供各种商业Web站点的索引，类似于印刷出版的工业指南手册；最后一种是专业目录，针对某个领域或主题建立Web站点。目录服务的收入主要来源于为客户提供Internet广告服务。

（2）搜索服务。与目录不同，搜索站点（如Lycos、Infoseek）为用户提供基于关键词的检索服务，站点利用大型数据库分类存储各种站点介绍和页面内容。搜索站点不允许用户直接浏览数据库，但允许用户向数据库添加条目。

（3）虚拟商业街。虚拟商业街（Virtual Malls）是指在一个站点内连接两个或以上的商业站点。虚拟商业街与目录服务的区别是，虚拟商业街定位某一地理位置和某一特定类型的生产者和零售商，在虚拟商业街销售各种商品、提供不同服务。站点的主要收入来源依靠其它商业站点对其的租用。如我国的新浪网开设的电子商务服务中，就提供网上专卖店店面出租。

市场营销中间商分类

人员推销
2.进行推销。推销前的准备工作： ● 拟定推销计划。 ● 与顾客约见。 ● 安排访问路线。 3.售后追踪。推销人员还应该与顾客继续保持联系，以了解他们的满意程度，及时处理顾客的意见，消除他们的不满。良好的售后服务，可以提高顾客的满意度，增加产品再销售的可能性。
推销人员也可以通过售后的追踪和评价，了解顾客的信用度，从中挑选出关键顾客
第三节人员推销
一、人员推销的概念与特点（一）人员推销的概念
人员推销是由企业派出推销人员或委派专职推销机构人员直接向潜在购买者进行宣传介绍活动，使其采取购买行为的促销方式。
（二）特点 1.信息传递的双向性。 2.推销目的的双重性。既推销产品，更要与顾客建立长期合作的关系。 3.满足需求的多样性。 4.推销过程的灵活性。 5.推销成果的有效性。
二、中间商的分类（续）
（二）零售商零售商是将产品最终销售给最终消费者的中间商零售商的主要任务是为消费者服务。按规模的大小及经营的品种可分为
1.小型零售商店（1)一般商店（杂货铺）（2)专业商店（3)特种商店（4)超级小市场。（5)合作商店。
2.大型零售商店（1)百货公司。百货商店一般经营多条产品线的产品，每一条产品线都作为一个相对独立的部门进行管理，有专门的采购员和营业员。
3.广告媒体的频率。是指一定时间内进行广告的次数

中间商的类型和功能

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第八章渠道策略
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中间商的类型和功能
中间商功能和类型
中间商是指介于生产者和消费者之间，专门从事组织或参与商品流通业务，促进交易行为完成的企业和个人。
中间商功能和类型
1、中间商的功能
减少交易次数，降低流通费用代替生产企业完成营销集中、平衡和扩散商品沟通信息
特许费受许人
品牌、技术
授予人
中间商功能和类型
特许经营的魅力 •最小风险 •快速扩张 •超额收益 •品牌效应
零售业的发展巨型连锁化与小型便利化
物竞天存适者生存！！！
PK
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谢谢观看
石家庄邮电职业技术学院
折扣店低价过季产品
仓储式商店产品线：浅而宽
以低价为特征的零售商
折扣商店仓库商店
样本售货商店工厂门市部
无门市形式
邮购
目录营销
网上购物
电视营销
上门推销
自动售货机
中间商功能和类型
3、合作零售组织——连锁商店
20世纪零售商业的划时代革命－规模效益的典范
中间商功能和类型
从外部营销层面上看：从内在经济层面上看：
减少交易，降低费用
直销
制造商
消费者

网络营销重点内容

网络营销

第一章现代营销学原理

一、需求的5种基本属性：可变性、多样性、关联性、层次性、不均等性。

二、消费者的购买决策过程流程图：（简答）

确认需求——搜集信息——评估选择——购买决策——购买行为

三、营销环境（填空）

宏观环境：人口，自然环境，经济环境，政治法律环境，科技与教育水平，人文与社会环境微观环境：供应者，商业中介组织，顾客和用户，竞争者。

企业内部营销环境：市场部，销售部等

四、市场细分的依据

1、地域细分

2、人口细分

3、心理细分

4、行为细分

五、企业定价的方（填空）

成本定价需求定价竞争定价

六、绿色营销：企业为了迎合消费者绿色消费的观念，将绿色环保主义作为企业生产产品

的价值观导向，以绿色文化为其生产理念，力求满足消费者对绿色产品的需求所做的营销活动。

合作营销：1，有利于控股现有的市场地位

2、减少无益的市场对抗

3、以便于进入新市场

4、有利于多元化营销

5、相对增强了企业的经营与竞争实力。不同企业可以选择水平合作，垂直合作和交叉合作

三种方式，在经营资源既定条件下实现营销能力的迅速扩张，形成竞争优势的互补。第二章网络营销概述

七、网络营销的特点：（简答）

1、跨时空

2、多媒体

3、交互式

4、人性化

5、成长性

6、整合性

7、超前性

8、高效性

9、经济性10、技术性

七、网络营销对传统营销的冲击

1、网络营销对传统营销策略的冲击

a)对标准化产品的冲击

b)对品牌全球化管理的冲击

c)对定价策略的冲击：互联网导致国际间价格水平标准化至少缩小国别间的价格

差别。

d)对营销渠道的冲击：生产商可以通过互联网和最终用户进行直接联系，中间商

中间商是什么意思

中间商（intermediate trader）

什么是中间商

中间商是指在制造商与消费者之间“专门媒介商品交换”经济组织或个人。中间商可以按照不同的标准进行分类按照中间商是否拥有商品所有权可将其划分为经销商和代理商；按照销售对象的不同，中间商分为批发商和零售商。

1．提高销售活动的效率

当今是一个跨国公司和全球经济快速发展的时代。如果没有中间商，产品由厂家直接卖给消费者，工作会非常复杂，工作量特别大。对于消费者来说，没有中间商，购买时间会大大增加。

2．储存和分销

产品中间商从不同的制造商那里购买产品，然后分销给消费者。在这个过程中，中间商必须储存、保护和运输产品。

3．监督检查产品

订货时，中间商对厂家产品的设计、工艺、生产、服务等质量保证体系进行考察，或根据厂家的信誉、产品品牌进行选货:进货时会根据相关标准对产品进行严格检验；卖产品的时候，产品一般是分等级的。这一系列工作起到了监督检查产品的作用。

4．传递信息

中间商从生产厂家购买产品和向消费者销售产品时，会向厂家介绍消费者的需求、市场的信息、同类产品各厂家的情况；也会向消费者介绍各厂家的特点。无形中传递了信息，促进了竞争，有利于产品质量的提高。

(1)时间效用。生产者生产商品的时间往往与购买者需求商品的时间不一致。由于中间商的集权功能，生产者可以随时出售自己的产品。而且消费者可以随时从中间商那里买到自己需要的商品。

(2)场所效用。当地生产的某种产品可能没有需求或需求很少。B地虽有需求，但不生产或产量太少。由于中间商的分工和扩散作用，A地的产品流向B地，无论是A地的生产者还是B地的消费者都可以实现自己的目的。

服务中间商的分类及管理

服务中间商是指在产品生产与销售环节中起到了连接作用的商业机构。它可以为生产商提供销售渠道，为消费者提供多样化的选择。服务中间商的分类及管理是一个重要的课题，下面将对其进行详细介绍。

服务中间商的分类很多，根据其提供的服务类型可以分为以下几类：

1. 分销商：分销商是最常见的服务中间商类型，他们是产品的传统分销渠道，通过与制造商签订代理协议，负责销售和分销产品。他们与制造商之间的关系一般是合作伙伴关系，通过分销商，制造商可以将产品推向更广阔的市场。

2. 代理商：代理商也是服务中间商的一种形式，他们与制造商签订代理协议，代表制造商销售产品。与分销商不同的是，代理商一般拥有独家代理权，因此他们更专注于推广和销售某个特定的产品。代理商通常会建立与客户密切的合作关系，以提高销售业绩。

3. 经销商：经销商是一种专门经营某一类产品的服务中间商。他们可能是专门经销某个品牌或产品线的经销商，也可能是多个品牌的综合经销商。经销商一般会采购大量产品，并承担库存和销售责任。他们可以在市场上建立自己的品牌形象，提供专业的产品知识和技术支持。

4. 批发商：批发商是服务中间商中最早出现的类型，他们通常

是制造商和零售商之间的连接纽带。批发商采购大量的产品，并以较低的价格转售给零售商。他们提供批发服务，包括快速交货和货物配送，为零售商提供方便。

5. 零售商：零售商是最终向消费者提供产品的服务中间商。他们负责产品的销售和售后服务，并为消费者提供多样化的选择。零售商通常会在市场上建立自己的品牌形象，并提供一定的增值服务，如售后维修和退换货政策。

网络营销复习题

网络营销复习题及答案

一、单项选择题：

1.属于微观环境因素的是B;

A、自然状况B顾客与用户C、经济环境D、科技与教育水平

2.在产品生命周期的四个时期中,呈现出“销售量增长迅速,生产者和中间商开始获利,竞争替代产品或品牌开始出现”特点的是B;

A介绍期B、成长期C成熟期D、衰退期

3.在网络系统信息时代,组成网络营销市场的主要因素已经发生改变,不属于这种改变的是D;

A消费主体的变化B消费者购买力的改变C消费者购买欲望的改变D网上的电子商场将兴旺发达

4.不属于网上电子支付方式的是B;

A电子信用卡支付B现金支付C电子货币支付D电子支票支付

5.一般情况下,不属于企业网络市场调查对象的是D;

A企业产品的消费者B企业的竞争者C企业合作者和行业内的中立者D企业的公众6.布尔逻辑算符是一种网络信息检索技术,它属于B;

A常用运算符B高级搜索技术C限制检索D特殊检索技术

7.企业为顾客提供满意的售后服务、送货、质量保证等,这些内容属于网络营销产品层次的C;

A核心利益或服务层次B有形产品层次C延伸产品层次D潜在产品层次

8.在网络营销的免费价格策略中,一般说来,免费产品具有的特性是C

A.不易数字化、无形化、零制造成本、成长性好

B.易于数字化、无形化、零制造成本、成长性差

C.易于数字化、无形化、零制造成本、成长性好

D.易于数字化、有形化、零制造成本、成长性好

9．利用营业场所介绍、展示产品,鼓励消费者购买本企业产品的促销方法称C;

A、广告

B、人员推销

C、营业推广

D、公共关系

10.在网络系统信息时代,组成网络营销市场的主要因素已经发生改变,下面内容中不属于这种改变的是D;

b2c的分类标准

B2C的分类标准：

1、中间商模式：中间商模式是指企业没有自己的生产基地，只是作为中间商在网络上销售商品。根据销售的商品类型，可进一步分为综合类和垂直类。垂直B2C公司专门从事某一类别的商品。

2、第三方交易平台模式：电子商务企业建立网站为企业提供交易平台，不参与产品销售和流通过程。这种模式将入驻企业直接推到与消费者交易的前台，大大节省了建立自己的商业网站的成本，而电商企业则通过提供商业平台获得增值收入(如开店费、广告费、支付等服务费)。这种模式有天猫商城、京东商城等。

3、厂家直销模式：通过自建电子商务平台，产品制造商直接向消费者提供产品，分为两种模式：一种是制造商只在网上销售产品，另一种是制造商在网上和实体店销售产品，即“线上和线下模式”。制造商建立自己的电子商务平台，可以使产品直接销售给用户，减少中间环节，大大降低营销成本，使制造商和消费者获得更多利益。

4、传统零售商(经销商)网络销售模式：传统零售商(经销商)可以将其丰富的地面零售经验与电子商务相结合，有效整合传统零售业务的门店资源、供应链和物流系统。然而，不可否认的是，在线零售业务将与传统零售商(经销商)竞争，实体店与在线营销之间的关系往往很难处理好。

网络营销渠道概述

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图8－1 传统营销渠道
图8－2 网络营销渠道
6
1. 网络直接营销渠道通过互联网实现的从生产者
到消费者（使用者）的网络直接营销渠道。 2. 网络间接营销渠道
通过融入互联网技术后的中间商机构提供网络间接营销渠道。
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8.1.3 网络营销渠道建设一般来说销售主要有两种方式：
第一种是B B ，即企业对企业模式，这种模式每次交易量很大，交易次数少，并且购买方比较集中，因此网上销售渠道的建设关键是建设好订货系统，方便购买企业进行选择。
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8.4 比较购物代理和比较电子商务
比较购物代理是网站中间商的一种，以万维网站的形式存在于互联网上，使用专门设计的比较购物代理程序(软件)，为消费者提供网络导购、商品价格比较、销售商信誉评估等服务的网络虚拟中介组织。
8.4.1 比较购物代理的分类及作用 1 . 价格比较购物代理
（1）产品信息的搜寻和比较（2）销售商信息的搜寻和比较 2 . 议价代理
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网上直销的高效性，可以减少传统分销渠道中的流通环节，有效降低成本。
生产者可以根据顾客的订单按需生产，做到实现零库存管理，最大限度地控制营销成本。
通过信息化的网络营销中间商，可以进一步扩大规模实现更大规模经济，提高专业化水平。
通过与生产者的网络连接，可以提高信息透明度，最大限度地控制库存，实现高效物流运转，降低物流运转成本。

中间商名词解释

中间商是指在产品从生产商到消费者之间，参与产品流通的一种商业形式。中间商在供应链中起到连接、传递和分配的作用，将产品从生产商处购买，再以一定的价格出售给最终的消费者。

中间商可以是各种类型的企业或个人，包括批发商、零售商、代理商、经销商等。他们可以是独立的实体，也可以是生产商或消费者的子公司。中间商可以在不同的市场中扮演不同的角色，例如批发商在产品大规模销售中扮演着重要的角色，零售商在最终销售中起到决定性的作用。

中间商的存在有很多原因。首先，中间商可以提供市场信息，帮助生产商了解市场需求和竞争情况，帮助消费者找到合适的产品和服务。其次，中间商可以通过物流和仓储系统，将产品从生产地点运送到消费地点，提高产品的可及性和便利性。此外，中间商还可以提供市场营销服务，包括产品宣传、促销活动和售后服务等。

中间商获得利润的方式主要有两种。第一种是通过差价获取利润，也就是中间商以低于生产商的价格购买产品，再以高于购买价格的价格出售给消费者，获得价差的利润。这种方式主要适用于零售商和经销商。第二种是通过提供服务获取利润，中间商提供增值服务，例如物流、仓储、市场营销等，收取相应的服务费用或佣金。这种方式主要适用于代理商和经纪人。

中间商在现代商业中发挥着重要的作用。他们加强了生产商和消费者之间的联系，提高了经济效率，实现了资源的优化配置。

同时，中间商还可以平衡市场供求关系，稳定市场价格，减轻生产商和消费者的交易成本。中间商还可以通过市场反馈，提供产品改进的建议和意见，促进产品创新与进步。

然而，中间商也面临一系列的挑战和问题。首先，中间商需要应对市场竞争和变化，保持与生产商和消费者的关系。其次，中间商需要保持自己的竞争力，不断提高经营管理水平，降低成本，提高效益。此外，中间商还需要应对市场风险，例如库存积压、价格波动、市场需求变化等。

常见的中间商类型及其特征

比较分析常见的中间商类型及其特征

中间商是指在制造商与消费者之间“专门媒介商品交换”经济组织或个人.中间商可以按照不同的标准进行分类，按照中间商是否拥有商品所有权可将其划分为经销商和代理商;按照销售对象的不同，中间商分为批发商和零售商。

常见的中间商的类型

一、批发商

批发商一头连接生产者，一头连接零售商或其他转卖者及用户。

批发商的类型：批发商可以分为商人批发商、代理商、制造商的销售代理机构以及零售商的采购办事处等类型.

代理批发商的特征：

1.代理批发商具有法人地位,是独立经营的商业组织，与有长期固定的关系.代理商与制造

商是平等互惠的伙伴关系，而不是与、与的关系,更不存在隶书关系。

2.代理商开展业务只是在被代理人委托下进行的,因此，它不是独立的。

3.代理商所从事的业务总是在一定的处所或一定的区域范围内进行，即代理商的权利有一

定的空间范围。

4.代理商在指定的内只能销售其代理的商品,而不能在销售其他有竞争性的.但是，代理商

仍然可以自由经营或代理与其代理的制造商没有竞争关系的其他相关商品.

5.代理商也是一种中间性质的商业，它具有中间商的共同特征，既自身不拥有商品所有权。

所以，代理商对它所代理销售或的一般不具有法律上的所有权。代理商只是作为的代理人执行业务,不能对所代理销售或采购的商品进行业务之外的活动。例如加工、包装、储存、拆散、分装等等。

6.代理商的主要职责是促成交易,而不是去签订交易协议，完成商品交割。

7.代理商必须严格执行制造商的商品。一般而言，制造商为了开拓新市场，保有现有市场，

提高商品竞争力，对其商品有个科学而较合理的定价——对其商品定一个最高销售价,或按最高销售价定一个指导价。那种完全由销售商定价的情况并不多见。因此，对代理商而言,严格执行制造商的定价是代理制的一项重要原则。所以，代理商不能随行就市或任意.

服务中间商的种类及管理

服务中间商是指在市场经济中提供销售、代理、咨询、运输、物流等服务的经营者。他们在供需之间起到了桥梁和纽带的作用，帮助企业和消费者实现利益最大化。本文将介绍几种常见的服务中间商以及他们的管理。

一、代理商

代理商是指在货主与承运人之间进行商务协议、信用担保、运输安排等一系列中介工作的企业。他们与货主、承运人建立合作关系，以提供专业的服务来满足当事各方的需求。

代理商的管理主要包括以下几个方面：

1. 市场开拓与销售：代理商需要积极开拓市场，与货主建立长期合作关系，并与承运人协调安排运输事宜。同时，代理商还需要进行市场调研，了解行业动态，提供及时的市场信息和建议。

2. 供应链管理：代理商需要积极管理供应链，包括货物的采购、划拨、仓储、运输等环节。他们需要保持与供应商和承运人的良好关系，确保货物能够及时准确地送达目的地。

3. 客户服务：代理商需要积极提供优质的客户服务，包括解答客户的疑问、处理客户的投诉、提供售后服务等。他们需要建立健全的客户信息管理系统，及时跟踪客户需求，提供个性化的服务。

二、物流服务商

物流服务商是指提供物流服务的企业，包括物流运输、仓储管理、供应链管理等。他们通过提供高效、可靠、安全的物流服务，帮助货主降低运输成本，提高物流效率。

物流服务商的管理主要包括以下几个方面：

1. 运输管理：物流服务商需要拥有一支专业的运输队伍，掌握各种运输方式和工具的选择和操作，确保货物能够安全、准时地送达目的地。

2. 仓储管理：物流服务商需要建立完善的仓储管理体系，包括货物的入库、出库、仓内管理等。他们需要监控仓库中的库存情况，及时补充货物，确保供应链的畅通。

网络市场中间商的类型

目录服务商
• cnnic是中国域名管理中心.
搜索引擎服务商
百度搜索引擎(www.baidu.com)
•
• • • •
• • • • •
百度的优点： 1、对于中国人的阅读和浏览更为熟悉，服务更加本土化 2、提供RSS新闻订阅服务 3、提供历史和各省市新闻查阅另外，百度的图片检索可以找到各种各样的图片，可以说只要是中文互联网上存在的图片格式的信息，都可以搜到。百度还提供搜索flash的功能。新闻搜索的新闻来源于500多个新闻网站、政府机构。尤其是"贴吧" "MP3" "知道"的这些功能非常实用。百度的缺点： 1、页面布局不合理页面没有充分利用 2、更新时间迅速的优势没有充分发挥 3、商业味太重，你搜索的关键字的首页基本都价排名出价高的企业占据了，很难找到你需要的真正自然搜索的结果，百度的搜索排名技术不够权威； 4、搜索结果中广告、垃圾网站和死链比较多
Google（http://www.google.com）
• Google的优点： • 1、容量大和范围广：其数据库如今是最大的，包括了PDF、 DOC、PS及其他许多文件类型。 • 2、易用性较强。 • 3、根据站点的链接数和权威性进行相关性排序。 • 4、网页缓存归档，浏览过的网页被编入索引。 • Google的缺点： • 1、搜索特性有限，没有嵌套搜索，没有截词搜索,不支持全部的布尔逻辑检索。 • 2、链接搜索必须准确，而且不完整。 • 3、只能把网页的前101KB和PDF的大约前120KB编入索引。可能会在不告诉你的情况下，检索复数/单数、同义词和语法变体。 • 4、死链率比较高，中文网站检索的更新频率不够高，不能及时淘汰过时的链接。

中间商的名词解释

在商业领域中，中间商是指介于生产者和消费者之间的一个环节，起到连接供

应与需求的作用。他们购买产品或服务，并以利润为目的转售给零售商或最终消费者。中间商可以是各种不同的形式，包括批发商、经纪人、分销商、代理商等。

中间商作为商业链条中的一环，承担着多重职能和责任。首先，他们在产品生

命周期的不同阶段提供了市场的平衡。在产品刚刚生产完成时，中间商通过购买大量商品来帮助生产者释放库存并获取资金回笼。然后，他们将这些商品运输和储存到适当的地点，以便将其提供给零售商或最终消费者。中间商在产品分销方面发挥着至关重要的作用，使得产品能够广泛地进入市场。

其次，中间商通过整合各个生产者提供的商品，形成具有多样性和广泛选择的

市场供应。这为消费者提供了更多的选择权和比较选购的机会。以食品行业为例，中间商通过从不同农场和制造商采购各种农产品和食品来满足市场需求。他们不仅仅是简单地将产品转卖给消费者，而是在生产者和消费者之间创建了一个稳定的供应链。通过中间商，消费者可以方便地购买所需的商品，而无需亲自与生产者接触。

此外，中间商还承担了产品销售和营销的一系列活动。他们与制造商和供应商

合作，通过广告宣传、推广活动等手段将产品推向市场。中间商具备销售技巧和市场洞察力，能够更好地了解消费者需求并与之沟通。他们可以提供有关产品特征、使用方法、价格和款式等信息，为消费者提供专业的购物建议和支持。

然而，尽管中间商在商业链条中发挥了重要作用，但他们面临着一些挑战和问题。首先，与生产者和消费者之间的关系有时会出现潜在的矛盾。由于中间商追求利润最大化的动机，他们可能会被指责为操纵价格或提供低质量的产品。其次，在全球化和电子商务的浪潮下，中间商需要不断适应新的市场趋势和竞争环境。他们需要改进自己的业务模式，加强与供应商和客户的合作，以保持竞争力。

中间商的类型和功能

第八章渠道策略

学习目标

知识目标：理解分销渠道的内涵；掌握分销渠道的分类；了解中间商的主要形式和特点；明确分销渠道的设计和管理。

技能目标：能正确分析影响分销渠道选择的因素；能够根据实际情况选择分销渠道和制定分销渠道策略。

案例导入

终端致胜——张裕葡萄酒宜昌营销案例

张裕是国内葡萄酒市场的第一品牌，但并非在地区都能居榜首。通过张裕对宜昌终端市场的开发，可以看出百年老品牌的地区性市场的现代营销策略。

作为我国葡萄酒业的龙头老大，张裕的品牌优势无人企及，但当时在宜昌的处境实在有些难堪。造成这种局面主要原因在于过分地依赖代理商，忽视了市场终端的开发。当时的两大代理商“各怀心事”：其中一代理商“孩子（代理品牌）”太多，根本不能顾及张裕产品市场操作要求，并且，由于其体制的约束，俨然已成了“墙上画马不能骑”的“坐商”，1998年全年张裕干红进货100箱，只售出37箱；另一代理商，有直销干红的经验，市场开拓意识强，但资金有限，代理业绩亦不理想。

形势严峻，在这种情况下如何开发宜昌市场、建设终端网络，的确是一个挑战。

宜昌葡萄酒市场的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（包括宾馆、饭店及各类餐饮店），选择哪条渠道作为突破口，至关重要。

经过市场调查发现，宜昌地区的干红市场状况，零售店出售的商品多为中低档次，并不是消费潮流的领导者，而是跟进者；超市和商场虽然占据最大的销售份额，但购酒者多数是家庭，往往受家庭直接消费者的偏好影响，而指定购买某一品牌；张裕发现，宜昌人对生日、婚礼等喜事特别重视，逢此必定将家人、朋友请进酒店，喝红酒十分时尚，再加上宜昌是个典型的旅游城市，社交性聚会很多，这类社会群体的特定社交场所——酒店的酒类销售，在宜昌异常火爆。而在酒店点酒，食客们往往会相互影响，酒店之间也相互影响，当酒店里的某个酒类品牌占有相当份额时，这个品牌在宜昌市场的终端领导作用也就形成了。张裕通