经销商销售全攻略

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营销技能技巧培训(完整版)

[活动一]宾果(动机价值)
第一单元鑫洋与我－乐在销售
二.全方位思考-动机思考 (一)工作动机:进入鑫洋的原因与需要.
1.工作动机:
成长=收入=生存
第一单元鑫洋与我－乐在销售
(二)生活动机:透过鑫洋各方资源可提供
生活层面之
.
2.生活动机:
(如果你的生命剩6个月 ,你会如何运作?)
成功
工作动机
第二单元鑫洋品牌-战略营销
三.品牌与营销战略-
鑫洋摩托
预测市场需求 -推出新型产品-
质量标准化 -质量管理力度-
服务规范化 -快速响应. 服务便捷-
第二单元品牌-战略营销
网络 -提升渠道的质与量-
引导市场消费 -差异性战略-
感性诉求 -结合客户情感-
产品是平台,服务是商品
第二单元鑫洋品牌-战略营销
90年代-改制
90年代-自制
90年代中后期-高额利润第二单元鑫洋品牌-战略营销
1997年年产量-1000万辆世界最大摩托车制造国=卖方市场
2000年-
第二单元鑫洋品牌-战略营销
产品同质化
价格竞争化
技术停滞化
第二单元鑫洋品牌-战略营销
2003年下半年-重新洗牌
原
材
料
地下工厂
价
格
上
涨
运输成本上涨
第三单元渠道建设与卖场管理
风＝客户需求
风帆＝产品
大海＝市场
第三单元渠道建设与卖场管理
一、新世纪渠道共识－生命共同体
批发商的角色
娃
－提供资金、仓库、搬运工－
哈
哈
公司的角色
－人力促销、广告、培训－

实用买车4S店流程攻略

第一步：看车底盘和电瓶。

各位说了，新车有啥好看？错了，新车也有漏油的！趴下身看车低下有没有机油点，底盘有没有油污；新车电瓶没啥可多看的，只看接头有否腐蚀以及小窗是否绿色就行了。

注意电瓶接头一般是松的，开走前一定要拧紧。

第二步：拉出机油尺看机油颜色。

有人又要说，不都是0公里吗？有什么好看？经销商坏着那，有些车跑了许多公里，但是里程表不接，还是十几公里，愣冒充是0公里！看的时候要着车三分钟后熄火，拉出油尺用纸巾擦拭，油黑的淘汰。

第三步：远听发动机声音。

这个只能凭感觉了。

操作方法是，打着两辆车，你站在中间位置，离开两车距离相等，你感觉到声音大的淘汰(是明显大于别的车)，可以转个身再听，以免你两耳听力不同出错觉。

第四步：细听发动机声音。

什么车只要第一次开都应该打开前盖，用个螺丝刀一端顶在发动机上，另一端顶在耳朵上听声音，算是积累经验吧。

你越认真经销商越不敢马虎你。

这里要详细说明一下，这样你才能听见发动机内部的声音是否有杂音，比如环子声、敲缸声、气门的嘀嘀声等等。

好发动机只有一种‘呼噜呼噜’声，不会有其他的杂音。

不过这种方法要靠平时有意识进行的经验积累，一句两句说不清楚，总之就是多听些车好了。

罗嗦一句：有人能帮忙时，要他踩油门升发动机转速你再听声音。

然后要他用块什么破布堵住排气口，假如发动机声音明显变沉并几秒钟就熄火，就是好车！否则就是什么地方漏气。

第五步：检查做工，要看各个线头联接情况，是否有晃动等等，这个各位都会自己看，不多说了。

第六步：看全车外观。

有人会说，你这时候才看外观啊？当然了，这不是挑二手车，外观要是有划痕，这车也不会停那里等你挑了，经销商一早就会处理，我要你看的外观是车门的缝隙是不是均等。

另外，看外观时还要注意玻璃是不是原配的，玻璃下脚有标记，以免你精心挑选的结果是辆有过事故的车(这事不是没发生过)。

补充一点，很小的剐蹭J.S基本上能处理的天衣无缝，不非常仔细的观察是看不出来的，但事故中如伤及轮胎，只要J.S不换，就没法修补，所以应该将重点放在轮胎上，如有破损，该车立即不予考虑！第七步：这时候才是你进驾驶仓的时候，经销商都说，一看见上来就迫不及待进驾驶舱挑车的就知道是新手！最怕那种围着机器转了半天不进驾驶舱的。

十三条营销技巧大全

十三条营销技巧大全营销技巧：市场强者主要在三个方面犯错事实上，那些横亘在我们面前的领先企业，甚至是那些看似不可战胜的强大品牌，从来就没有停止过犯错的步伐。

·1981年，IBM公司在进入个人电脑领域时，如果能为这个分散的市场设定技术标准，就能获得巨额的利润及其桌面操作系统的拥有权。

但是它没有，这成就了比尔·盖茨的微软公司。

·1985年，可口可乐公司面对百事可乐发动的“新生代”营销攻略，面对自己与百事的市场销售额之比由34:1的巨大优势，变成只有1.15:1的微弱差距的时候，它当时的领军人物郭思达竟然做出了改变自己已经具有99年历史的“神秘配方”。

这是个错误的决定——可口可乐公司不但没有因此收复失地，反而带来了成千上万的消费者抗议与批评的灾难性后果，并助长了百事可乐。

·1999年，谁又是中国笔记本市场的老大呢？是东芝这个市场占有率达到了21.5%的日本品牌。

但是，日本人接下来的一年，犯下了一个不可饶恕的错误——因为部分型号的软盘驱动器存在设计问题而可能导致数据遗失或损坏，同样的问题，东芝给美国的用户提供了十个亿美圆以上的赔偿，而对中国用户却仅仅提供一个补丁。

这让东芝在2000年失去了中国市场的老大位置，并先后被联想、IBM、戴尔、惠普抛在后面。

·2005年，作为中国乳业三巨头之一的光明乳业爆发了“回原奶”丑闻。

这直接导致：光明在2005年的销售收入仅仅只有蒙牛及伊利的三分之二。

为此，它退出了自己在中国乳业第一集团军内的争夺，并给市场后进们留下了机会。

·……时间来到了2006年的9月份，如果我没有记错的话，那应该是9月5日。

就在这一天的早上，我们一个做速溶咖啡的客户来到我的办公室，在他的右手臂上搭着一份当天的报纸——尽管我眼神不好，但头版头条的那几个黑体大字我看得很清楚：“雅士利等十种奶粉不合格”。

其中的“雅士利”还单独用了红色，惹眼得很。

现在的媒体反应还真快！昨天国家工商总局才发布质检通报，说它的中老年奶粉因为铁、维生素B1实际含量超出标示值，及其标签不合格，今天就上了报纸的头版头条。

营销进攻五大策略

营销进攻五大方略商场如战场,表面上,你好我好,暗里地你争我夺,不进则退，被动防守往往常常挨打，主动出击又没有十分的把握，采取什么方式、在何时、何地进攻竞争对手呢?上述问题不仅是诸多商家的心病，也成了许多营销专家研究的课题。

策略一：知己知彼、百战不殆要与竞争对手过招，知己知彼是关键，以便制定进攻策略，不打无准备之战。

系统搜集竞争对手的信息，分析竞争对手的优劣势，寻找对手的薄弱环节进行进攻。

尽可能多的获取竞争对手的信息。

利用因特网、竞争对手的各种销售渠道、终端、对手举办的各种研讨会和新闻发布会、自己的社会关系网和业务网络、相关的行业协会、各种展销会等渠道，都可以搜集到自身需要的有关竞争对手的产品、价格、渠道、促销、终端、服务、组织与经管等全面的信息。

情报信息的分析是自身竞争情报活动中最重要也往往是最薄弱的环节，其中包括预测在对竞争对手控制的进攻过程中可能出现的机遇、问题、困难，对竞争对手的进攻过程出现问题后的对策进行提前设计。

信息分析属于研究类信息工作，只有通过研究和分析，才能为对竞争对手的进攻提供切实可行的行动技术方案。

竞争信息系统的建立和实施要做到两个原则：实用、有效。

一、要对竞争对手控制的市场进行细分。

对竞争对手控制的市场进行细分应注意把握好几个原则问题。

一是可衡量性原则：就是指对竞争对手控制的市场上消费者对商品需求上的差异性要能明确加以反映和说明，能清楚界定，能够从竞争对手控制的市场中再细分出若干个小的市场，细分后的市场范围、容量、潜力等也要能定量加以说明。

二是可占据性原则：应使竞争对手控制的市场中细分出来的市场的规模、发展潜力、购买力等都要足够的详细的掌握，以保证进入竞争对手控制的市场后有一定的销售额同时自身也有相应的能力与资源等去占领其中的某个细分的小市场。

三是相对优势性：计划占领的竞争对手控制的细分目标市场要能保证自身具备一定的优势并在相当的一个时期内保持经营上的稳定性，避免在进攻竞争对手控制的市场时反而给自身带来了风险和损失，保证自身利益的长期性和稳定性。

销售回款攻略

★ ★
客户资料拜访路线
客户去年同期销售，客户上月销量及本月销售目标或状况，客户销售报表、价格单、订单、发票合理吗，是否同领导商议过？
4个必谈
★ ★ ★ ★
销量与目标系统推广市场动态销售政策
本月工程/批发/零售的销量各占多少，目标完的成吗高利润产品、主销产品向客户推荐主推了吗，强调了吗？了解市场与竞争对手的状态吗,了解其他客户的状态吗,了解消费者动态吗公司最新政策，可提供的服务和新品介绍，了解客户的反应
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（1）思考力
数“风流”人物，
都有一个共同的特点那就是：敢
思、爱思和善思
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思路决定出路！两个人同时望向铁窗，一个人看到铁窗上的泥土，一个人看到窗外的星星。人与人之间根本没有多大区别，只是因为思路不同，看问题的角度不同，解决问题的方法不同，所以导
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C. 销售员应该养成检讨的习惯。每天回到住所，对今天的回款计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单总结与回顾，并将其写到工作日记上。
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D. 销售员要加强自身业务能力的培训与
倾听的专注性听话听声，锣鼓听音。注意隐蔽性话语同步性
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(3)说服力

不同的说服客户的能力造成不同的销售结果！矛盾转化为机会，对抗转变成支持！
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A. 说服前的有效准备
1. 了解客户的需求 2. 制定说服计划

快消品促销活动方案(共5篇)

篇一:快消品终端促销活动心得快速消费品终端促销心得现代终端，各厂商的促销活动多种多样，五花八门，特别是在终端大卖场竞争更是激烈，成功的大型促销活动可以给厂家或者经销商来带多方面的提升，比如销量、品牌形象、谈判砝码等，综合起来有六个方面.一、一个核心尽最大可能抢占卖场终端资源,垄断档期销售，打击竞品，例如：堆码、端头、特价墙等，陈列点越多与消费者见面的机会就越多，成交率就越大。

二、两个目的1.提高销量2.提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意维护品牌形象，不能有类似张口就：“有买有送”这种错误的推荐方式。

三、三个分析1.活动前分析：费用率、预计销售、预计增长率等2.活动中分析：赠品力度是否合适，宣传美化是否到位，人员安排是否合理，活动气氛是否达到，并要根据分析及时调整活动内容,以达到最佳效果3.活动后分析：活动是否达到预期效果，增长率是否实现，存在什么问题。

四、四手准备1.货源准备:活动产品准备是否充足，避免出现断货现象2.赠品准备：根据档期时间准备充足赠品3.人员准备：临时促销和盯场人员4.卖场资源准备:即提前谈判好我们需要的场地、堆码、包柱、特价墙等。

五、五种宣传方式1.统一的推荐语言2.有声推荐：耳麦、广播4。

资源宣传：堆码、端架等，资源集中,形成大型促销的热闹的气氛和活动的火热态势5。

人员宣传：统一的服装、形象等六、六种激励措施1.日常口头奖励：随时随地发现促销闪光点,随时表扬,2.日销售奖励：活动每天都制定个人任务，完成任务给予产品奖励3.销售之星奖励：每档活动结束，评出销售之星给予奖励，4.礼仪之星奖励5.月销售之星奖励：每月评定出销售冠军,给予奖励，6.团队之星奖励：每季度评定出活动开展效果最好的团队,给予奖励在2010年公司会越来越重视终端销售提升,因此，大型促销活动是我们提升形象和销售的重要途径，是我们现在终端如此恶劣的竞争态势下的制胜法宝，我们要以百倍的精神、百倍的勇气、百倍的毅力做好每一场大型促销活动!篇二:2011快消品促销活动方案快消品促销活动方案从1月1日起，计划执行如下促销活动，具体如下：一、活动时间: 2011年1月1日—1月23日逢周末，1月27日—2月2日每天，上午10：00—-下午18：00 二、活动地点：万达地标处三、活动主题：四、活动形式：现场加2元换购促销五、活动内容：六、相关支持：市场部12月24日篇三：快消品活动策划酸奶节蒙牛优益c现场促销活动策划一、活动主题情人酸奶节二、活动目的以酸奶节为契机,把握商机，在各大繁荣的商业街进行针对蒙牛优益c的展、促销活动.加强蒙牛优益c的推广，引起广大消费者的正面关注，提高产品的知名度及美誉度，增强市场动力。

家纺市场秋冬换季促销全攻略

由产品时代迈向品牌时代，终端专卖店如雨后春笋般遍地涌现，家纺
终端的竞争也越发的激烈。由于家纺行业在国内属于一个新兴的行业，没有一套成熟的终端经营模式可以借鉴，基本上都是摸着石头过
河。为了能获得较高的销售额，他们借鉴或者尝试了多种经营方法，
的能力。
２、促销活动缺乏新意
“ 赠品当街派，传单满天飞” ，这种现象非常普遍。消费者处在种种促销的包围中，对司空见惯的促销已经习以为常，甚至麻
木。可能发过海报的人都有这样的经历，当你在街上把海报递给行
人的时候，别人不是随手扔掉，就是爱理不理，对于这样的促销活动，消费者已经在心里形成本能的拒绝。因此，要达到理想中的促销效果，必须用新颖的富有吸引力的
出这样的怪圈。诚然，终端促销在一个品牌刚导入市场或是在其它情形下，起过举足轻重的作用，但是，短期 “ 荣 ”之后很快进入了 “ 繁萧条 ”状
态，产品滞销，逐渐淡出市场。其 “ 轰动 ”并没有增加品牌价值，相反，严重损害了品牌形象，加速了品牌灭亡。
散失殆尽。
恶性的价格竞争，虽然在短时间内刺激了销量的增长，但是从长远来看，大打价格战将会人为地加速产品走向衰亡的速度，是一
种自杀式的促销，如果没有成本优势和绝对强大的压倒性的综合优
势，不要掀起更不要参与价格大战，否则就成了鸡蛋碰鸡蛋，两败俱伤。从战略角度来看，将影Ⅱ 企业的核心竞争力和可持续性发展向

销售服务八步曲

销售服务八步曲销售服务是一个企业获取利润的重要途径之一。

在现代经济社会，企业之间的竞争非常激烈，所以销售服务的重要性不容忽视。

为了能够更好地提供优质的销售服务，我们可以采取以下的八步曲来进行销售服务的优化。

第一步：了解客户需求了解客户需求是提供优质销售服务的基础。

在经营销售服务之前，我们要首先了解客户的需求，包括他们的购买意愿、购买动机、购买预算等等。

只有真正了解客户的需求，我们才能够更好地为他们提供服务。

第二步：建立客户关系建立客户关系是销售服务成功的关键。

要想建立良好的客户关系，我们需要做到善于沟通，热忱待客，并且能够时刻关注客户的需求。

只有通过建立良好的客户关系，我们才能够更好地了解客户的需求，从而提供更准确的销售服务。

第三步：制定销售计划制定销售计划是提供优质销售服务的关键步骤之一。

在制定销售计划的时候，我们需要考虑客户的需求，以及市场的变化、竞争对手的情况等等。

只有通过制定合理的销售计划，我们才能够更好地提供有效的销售服务。

第四步：展示产品或服务特点展示产品或服务特点是向客户提供销售服务的重要环节。

在展示产品或服务特点的时候，我们需要清晰地表达产品或服务的优势，以及与竞争对手相比的差异化特点。

通过展示产品或服务特点，我们可以更好地吸引客户，并提供相应的销售服务。

第五步：协商达成交易协商达成交易是销售服务成功的关键环节之一。

在协商过程中，我们需要充分考虑客户的实际需求，同时也要注重自身利益的保护。

通过协商，我们可以找到一个双方都满意的销售方案，从而顺利达成交易。

第六步：提供售后服务提供售后服务是销售服务重要的一环。

在提供售后服务的过程中，我们需要保证产品或服务的质量，及时解决客户的问题，并且时刻关注客户的反馈。

通过提供优质的售后服务，我们可以增强客户对我们的信任度，并促使他们进行重复购买。

第七步：建立客户忠诚度建立客户忠诚度是销售服务的终极目标之一。

要建立客户忠诚度，我们需要不断提高产品或服务的质量，注重客户的体验，并且建立长期稳定的合作关系。

关于营销策划方案5篇

关于营销策划方案5篇营销策划方案篇1一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。

市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是打击竞争对手？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。

二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题： 1、确定活动主题 2、包装活动主题四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。

有两个问题要重点考虑： 1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。

刺激程度越高，促进销售的反应越大。

但这种刺激也存在边际效应。

因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

五、活动时间和地点（有时候这点会放在第二点之后）：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。

在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。

不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。

持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。

选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、前期准备：前期准备分三块， 1、人员安排 2、物资准备3、试验方案在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管””，无空白点，也无交叉点。

酒类营销五步法则

酒类营销五步法则酒类营销五步法则在酒类营销中，各种鲜招层出不穷，虽千变万化却不离其中。

最为关键的五个方面，也是初涉酒类市场必须要走的五步棋为：空白市场的开发，成熟市场的维护，市场管理与规范，适应需求的产品和广告策划与促销等。

笔者把它称为酒类营销的五步法则。

如果按这五步法则走好走稳走扎实，酒类营销工作就会减少很多弯路。

一、空白市场的开发空白市场是指还没开发的和正欲开发的市场。

对于这种市场，在开发和开拓上要采取三种模式。

1、亦步亦趋四步棋。

（1）、投石问路摸清底，先进行市场调研探清路线、确立方案。

（2）、执行方案建网点。

按制定的方案，沿一定线路进行铺货建点结网络。

（3）加强促销猛造势。

强抓促销，加大宣传攻势，尽快促使营销网络的成熟。

（4）、梳理维护细耕作。

待走完探路、辅货、促销三步棋后，进行精耕细作，确保收获。

2、强攻硬夺掠城池。

这种模式叫做集中精力打歼灭战，一个山头一个山头的攻破。

首先把所有精尖部队一下子开到一个地方去，集中所有人力物力财力重炮轰炸、全面出击，直到把山头攻下，然后，迅速占领市场。

其次把一个地方全部攻下后，建立根据地，便在该地方留下少许人马，看门守家，进行市场的后期维护。

而精尖部队便转向另外一个山头。

3、借梯上楼凭他力。

这种模式是在经销商上做文章，特别是有实力的经销商，用他们的网络资源，顺其渠道把“水”流向各个网点。

在攻克空白市场时，对一般空白市场和老大难空白市场要采取不同的办法去解决。

（一）、一般市场的开拓。

对于这种市场的解决办法有四种，1、未见其人先闻其声。

要先从造势入手，利用各种媒体调起消费者的胃口，待火候上来，再把产品推出。

脑白金一开始就是这样做的，很成功。

2、欲取之先予之。

先无偿（或很低的价位）向一个区域各大机关、厂矿、商场、社区等铺上一批产品（必须好的质量），待消费者普遍从心理认可后，再把产品辅向大街小巷。

当年娃哈哈进东北市场一举成功就是如此。

3、擒贼先擒王。

要先在一个区域选准当地很有影响的权威人物或知名人士进行公关，取得他们的认可与支持，在他们的影响下，把产品顺势推出。

家电行业销售技巧全攻略

家电行业销售技巧全攻略随着科技的发展和人们生活水平的提高，家电产品在现代家庭中扮演着重要的角色。

然而，作为家电销售人员，要想在激烈的市场竞争中取得成功，仅仅依靠产品本身是远远不够的。

下面将为您提供一份家电行业销售技巧的全攻略，帮助您提升销售能力，实现更好的业绩。

一、了解产品特性作为家电销售人员，首先要全面了解所销售的产品特性。

这包括产品的功能、性能、规格、品牌优势等。

只有通过对产品的深入了解，才能给客户提供准确、详细的信息，并从众多竞争对手中脱颖而出。

了解产品的特点还可以帮助销售人员更好地回答顾客提问，增加客户对产品的信任感。

二、熟悉市场需求在销售家电产品时，了解市场需求是至关重要的。

家电产品具有时效性和季节性，所以要及时了解市场的需求趋势，以便制定相应的销售策略。

同时，要关注竞争对手的行动，分析他们的营销策略，为自己的销售工作做好调整和准备。

三、正确选择销售渠道在销售家电产品时，选择合适的销售渠道是非常重要的。

传统的销售渠道包括实体店、超市以及经销商等，而现如今，互联网和电子商务的兴起为销售工作提供了更多选择。

不同的销售渠道适用于不同的消费者群体和产品类型，销售人员应该根据实际情况选择合适的销售渠道，以提高销售效果。

四、积极开展客户维护工作家电销售不仅仅是单纯的交易，更要始终坚持客户至上的原则。

维护好老客户和开发新客户是家电销售人员的重要任务。

要积极与客户保持沟通，回访客户，及时解决客户的问题和需求，提供良好的售后服务。

通过建立良好的客户关系，不仅可以获取更多的销售机会，还可以获得客户的口碑推荐，提升自身的销售信誉。

五、提供个性化的解决方案在进行销售过程中，要根据客户的需求和预算提供个性化的解决方案。

不同的客户有不同的需求，只有根据客户的实际情况量身定制解决方案，才能满足客户的需求，提升销售转化率。

此外，销售人员还可以通过附加值服务、延保等方式增加产品的附加价值，提升销售额和利润。

六、不断学习和提升自己家电行业竞争激烈，唯有不断学习和提升自己，才能在市场中立于不败之地。

经销商活动策划方案(2篇)

经销商活动策划方案一、背景分析经销商是企业销售渠道中至关重要的一环，他们负责产品的销售、推广以及与终端用户的沟通。

因此，与经销商进行有效的合作，是企业实现销售目标的关键之一。

为了加强与经销商的合作关系，提高销售绩效，我们需要策划一系列的经销商活动，以激发经销商的积极性和创造力。

二、目标设定1. 提高经销商的销售业绩，达到年度销售目标。

2. 加强与经销商的合作关系，建立长期稳定的合作伙伴关系。

3. 提升经销商的产品知识和销售技能，提高产品竞争力。

4. 增强经销商的归属感和认同感，激发他们的积极性和创造力。

三、活动策划1. 经销商大会组织一次规模较大的经销商大会，邀请所有经销商参加。

大会上可邀请业界知名人士发表演讲，分享行业趋势和销售经验，并对经销商做表彰。

同时，可以展示新产品和解释销售政策，增强经销商对企业的信心和认同感。

2. 培训和培训营组织针对经销商的培训和培训营，培训内容主要包括产品知识、销售技巧、市场营销等方面。

培训可以由企业内部专业人士或外部专家负责，通过培训提升经销商的专业素质和市场竞争力。

3. 产品体验活动组织一系列的产品体验活动，让经销商亲身体验产品的优势和功能。

可以邀请经销商到企业的生产基地参观，了解产品的生产过程和质量控制。

同时，组织产品试用活动，让经销商亲身体验产品的使用效果，增强他们对产品的自信心和销售能力。

4. 销售竞赛组织销售竞赛，设置奖励机制，激发经销商的销售激情。

竞赛可以根据销售额、市场份额等指标进行评比，设立一、二、三等奖以及最佳销售团队奖等，给予优秀经销商相应的奖励和表彰，增强他们的归属感和动力。

5. 经销商座谈会定期组织经销商座谈会，听取他们的建议和意见，并及时解决问题。

座谈会可以是企业与经销商的双向沟通平台，通过开放式讨论的方式，让经销商参与决策和规划，增强他们的参与感和认同感。

6. 商务拓展之旅组织商务拓展之旅，邀请经销商参观国内外著名企业，学习先进的管理经验和营销策略。

服装经销商处理库存全攻略.doc

[转] 服装经销商处理库存全攻略2011.12.15阅读(7)下一篇：培养人脉的106个...|返回日志列表•赞(10)•已成功转载•分享•评论•复制地址•更多服装经销商处理库存全攻略又到换季时节，几乎所有服装卖场的门口，都清一色地贴出了“换季打折”的促销宣传单。

原因很简单：消化库存!打折促销库存，高兴的是绝大多数的消费者，心疼的却是众商家们。

不促销吧，库存消耗不出去；促销了，既赔了本，又容易损伤品牌形象。

近日，劲霸(中国)有限公司请来了中国服饰业著名营销管理专家——祝文欣，为其所有加盟商和直营店店长传授如何消化库存的秘诀。

他认为，企业减少库存可以分三个阶段进行，即在订货阶段、上货阶段、销售阶段等三大阶段分别采取不同的措施，尽量从源头上减少库存量。

订货——分析报表整合款式分析销售报表和竞争情报分析表每到订货时，很多代理商一走进订货现场，就像到了拉斯维加斯赌场，凭着自己的感觉和经验买大买小。

祝文欣分析，这就是库存产生的根源。

真正的订货高手会做数据分析，预防库存产生。

现在已过了“拍脑袋”订货的主观时代，进入了“数据化”订货的科学时代。

他举了一个例子，一位包头的经销商每年都产生库存。

后来，他问老板：“你们去年什么货最好卖？”老板回答：“西装和夹克。

”当他再问两者的销售百分比时，老板回答不出来。

而事实上，这些数据在销售记录上都有。

祝文欣帮他分析了一下，发现西装占总销售比40%，夹克占32%，加起来是72%。

可是当初该老板订货的时候，西装却订了42%，夹克订了45%，加起来占87%，这就是订货前未仔细分析销售记录所致。

平时，做销售报表要细到能够体现休闲装、正装各占总销售的比例，甚至是单开叉和双开叉的比例等；要分析前三年的销售趋势，并记录去年卖得最好的20款，包括它的照片，甚至是整个销售曲线;库存最大的前15款，还要分析出原因。

除了销售报表外，有一个情报表也是必须要做的，即“周竞争情报分析表”。

每个店长要指定相应的人员，分析店附近五大竞争品牌的产品、人员状况，分析他们的促销方案，把你对这五大品牌最关心的问题都列出来。

业务员张博的销售攻略(中)

个。 “ 当然是好消息咯！”经理笑呵呵地
合作第一年，挣点小钱没问题，关键是要打开
局面，到了第二年，肯定就主动了。”张博不
经意间把你们变成我们，跟大家站到了同一战
说，在他看来，凭张博的能力，只会有好消
息，坏消息肯定自己先摆平了。
题。
大家彼此信任之后，可以把付款的Ｅ期再延长ｔ
一
眼看就要到月底开销售会议了，张博跟
经理说工作上有重要的事情需要向他汇报，申请提前一天回公司。回到公司，张博找到经理，故意卖关子说有两个消息要告诉他，
些。这样，大家的资金也不会太紧张。不过
一
个人的优势都挖掘出来，回公司汇报，争取给你们多些利益。我汇报得越详细，相信对大家越有利。”张博诚恳地看着老板们。
“ 我们养了这么多年鱼，多多少少有大概
努力配合，剩下的就看你了，小伙子！”老谭拍了拍张博的肩膀，说， “ 我们这么信任你，你不要让我们失望啊！”
看到自话起了己的作用，着，该怎么去跟经理谈这博寻思着，该怎么去几老个板基本和自统一了件事呢？己思跟经理谈这件事呢。
路，张博又调转话题，说道：
“ 其实我刚才说的是最差的情况，合作是需要
想当初，若不是自己
“ 额……是这样的。这三个人其实之前都是养殖户。”张博一边说，一边观察着经
理的脸色变化，发现经理的表情瞬间凝重起

丰田“美式营销”攻略

维普资讯
财富运筹・品牌经营
籍下属作为副手，们是５岁的爱德・数量。他４这种做法在日本非常有效，在那欧林和５５岁的鲍勃・林。现在，这里丰田汽车拥有许多忠实的长期经销马
在销售网络快速扩张的同时，丰到，中国的轿车销售人员大部分收入达到２家。按此速度，２１年北京经田对经销商管理的难度也在加剧。为都来自于佣金，这点同美国相同，但２００
销商总数将达４０多家。据悉，丰田公司给稻叶良解决丰田的经销商管理难题，丰田有与日本不同。这使他产生了一个重要的工意在中国拷贝北美市场的营销策略。的想法：丰田汽车不能像对日本市场
不久前经销商每家销售１０００辆车，丰田的销轿车已有多年。而一汽丰田推出的第
一
０万辆的市场。目如是说。他表示，田不会停下在中国量就能稳稳地占据１０丰
款家庭轿车威驰表现平平，其价格
０家左右，是中国竞争对手的三倍，但在款式和扩张的脚步。在全球其他重要市场，丰前，丰田经销商总数仅在４０在中国的总销售量包括从日本进口的设计方面却没有任何明显的优势。田的销量排名稳居前二。但在中国乘８３用车市场，丰田去年的销量仅排第九，轿车，去年仅为１．万辆。为了提高业绩，田汽车任命了丰扩张销售网络对丰田的赶超便显得十分重要。自２０年一汽与丰田合资至今，０２由此看来，销售网络的扩张成为６０岁的稻叶良。他毕业于西北大学商丰田的燃眉之急。

洽洽瓜子营销策划方案

洽洽瓜子营销策划方案中国策划人才网本站原创中国策划人才网 2006-3-30 9:42:00 相关文章关注洽洽，纯粹是一件偶然的事，大约2个月前，我正好为一个保健品项目做咨询，在市场走访尤其是走访上海正大广场易初莲花超市的时候，偶尔走过休闲食品货架，就发现了洽洽那火焰一般红得令人难忘的端头产品陈列，在一整溜花花绿绿的休闲食品货架上，洽洽的一方红色尤其显得十分的耀眼，而且过目难忘。

后来我在家乐福、华联超市以及好又多等各类大卖场都发现了与易初莲花货架同样的洽洽产品展示效果，职业的敏感，使我对洽洽在市场上的卓越表现产生了好奇。

说实话，尽管洽洽只是一个香瓜子品牌，但就我所看到的其在终端上的突出表现并不是一般休闲食品所能做到的。

也许我这样说可能有些夸张，但如果你看到洽洽瓜子在上述这类超级大卖场突出的终端展示，就不会感到意外了。

当然，如果说大型KA卖场，作为一个行业领导者所必须突出的战略行为，那么那些布满城市各个角落的小型连锁超市和便利店，杂货店乃至高速公路旁边加油站里的便利超市，洽洽也无一不是那么彰显的齐整陈列，这就足以令我对拥有洽洽这个品牌的安徽华泰集团肃然起敬！说实话，我以前对洽洽不太了解，因为我不爱吃瓜子，身边的人也很少吃瓜子，所以我并不知道，中国有这么一家仅仅靠卖香瓜子就能在几年内卖出一个年销售额达到10个亿的休闲食品品牌来的优秀企业！后来关注了一下炒货行业，才知道，洽洽通过几年时间的默默耕耘，目前已经成为炒货行业的第一品牌。

这使我想起这样一个现象，在中国这么一个特殊的市场，不但地域辽阔，且行业纷繁杂乱，社会和行业一般只关注一些已经成名的企业品牌，对一些冷门的行业则不加注意，所以，在中国市场上，不时会有一些狭小行业的企业，在没有竞争的市场里飞速地增长，从而被称之为隐藏的冠军！套用一句上海话来说，一不小心，就成为年销售额几个亿甚至十几个亿并统领某个行业的第一品牌，譬如豆浆机领导品牌山东九阳，炊具行业领导品牌浙江苏泊尔以及学习机行业的小霸王等，而洽洽，无疑又是一个在不被人看好的传统炒货行业里成功崛起的成功品牌。

夜幕下的啤酒战场——啤酒夜场促销攻略

夜幕下的啤酒战场——啤酒夜场促销攻略夜场：啤酒的乐园啤酒夜场促销，是指啤酒厂商组织的、由特定促销人员执行的、在重点夜消费零售场所展开的一系列促销活动。

实际上，这是另一种意义上的ＫＡ运作。

啤酒行业是一个垄断竞争性行业（Ｍｏｎｏｐｏｌｉｓｔｉｃｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎ），顾名思义，就是说啤酒市场既有垄断的成分，又有完全竞争的性质。

由于复杂的原因，某些啤酒企业在局部市场（子市场）中可以产生阶段性垄断。

但是，各品牌啤酒本身品质差异性较小，即时性消费、冲动性购买特点明显，单单通过广告推广活动所营造的差异性不足以形成品牌壁垒，而通过一线人员促销则可以直接造成销售，因此啤酒夜场成为各大啤酒品牌的“兵家必争之地”。

一来做夜场可以切切实实地提高销量；二来借助“消费惯性”，它可以拉动顾客在商场、酒店等场合的延续性消费，相应地成为批发市场走货的动力；三来夜场可展示品牌形象，成为厂家、消费者沟通互动的平台。

其实，“做夜场”是许多快速消费食品的常用手法，如：红酒、果酒、高档零食、巧克力等。

这些产品的共同特点是产品在业内属于中高档类别，外包装较好，较有情调，在夜场售价较高。

但众多厂商的进入必然把夜场的胃口给吊起来了。

因此这里要细分一下——并不是每个啤酒产品都适合进夜场。

对一个啤酒厂商来说，首先应权衡一下本企业是否适合做夜场，即投入与产出比的问题，毕竟做夜场有高昂的促销费用如人员工资、进场费、物料投入等，对于一个一贯定位在低价位市场的啤酒企业来讲，夜场还应缓行。

如果确定进入夜场，那么企业第一个要考虑的便是挑选若干合适的品种作为夜场售卖品，并不是什么品种都能拿来做夜场，市场零售价低于３元的显然不适合做夜场品种，包装较差的也不适合；做夜场的啤酒产品规格不宜过大，不应超过４００ｍｌ／瓶。

如果该啤酒品牌有产品形象代言人的话，那么该代言人应外形靓丽，给人以年轻、时尚活泼的感觉。

之所以对夜场促销的场所进行分类，是因为场所类型与啤酒夜场销量呈正相关，大型演歌台、的厅销量相对较大，中小型酒吧、夜总会销量要小一些，与之相对应的是进场费及促销资源分配的多寡。

鞋店促销活动方案

鞋店促销活动方案鞋店促销活动方案1如何制作一场有力先入的促销方案呢?首先要有鲜明的主题，把季节、五一假日特点结合起来，再结合有力的促销工具(利润底线之上的价格策略和推广策略)重磅出击。

比如：“五”媚“一”夏，满XXX元减XX元,另加送代金券(面值51元)和礼品券各一份,特价商品除外。

促销战不仅要有诱人的创意，还得要先入为主的攻势，并且能营造全面的氛围。

其次要精于促销攻略，并不是每个具体时间的促销你都能快到第一，这就必须采取策略争取全局或部分的主动权，主要如下：一、进攻：作为当地的促销发起人，快字领先，抢占前2-3天的优势市场份额。

二、模仿：追随战略，还击对手，不甘落后。

模仿也要快，因为僧多粥少啊。

三、智攻：找到敏感点，采用细分谋略，整合资源，另辟蹊径，打垮对手。

四、墨攻：新闻营销、文字游戏或媒体炒作。

五、借攻：借重点话题、热点事件等树立人气，提高销量。

六、价攻：用特价促销聚集人气，打击低价倾销商，保住淡季的店铺生存。

鞋业竞争不管是谁引领，关键在于一个“快”字，快是把关键时间段创造出色业绩的速度，快就是地位，就是领先，就是效率，快到一天单店能吃掉几百双的销量，让自已之门庭若市，彼呢，门可罗雀。

快，就是领先对手一步。

下手要狠，找到着力点。

“全”，是一种聚焦做大销量的措施，要全得让竞争对手无懈可击，要一炮走红，促销系列元素要及时到位，对重点客户或重点的卖场进行聚焦，考虑成本因素放大销量，具体如下：促销要全，也要考虑因地制宜，做到辩证促销。

另外，商家还得搞好当地关系，为促销目标开路放行。

促销作为货品快速周转的阶段性举措，越来越受到商家的重视，一些商家会提前一个多月的时间去策划，苦寻创意，以期促销达到门店能日进斗金、逼杀对手、消化库存和保护自己的市场地位的目的，增加与顾客的沟通频率，提高顾客的忠诚度。

1、海报等平面宣传物，如POP、展架、开业吊旗、礼券、特价贴、新品上市贴、店长推荐贴、新品推介贴、KT板画、户外广告、杂志、DM传单、夹报、报纸等等;2、橱窗物料创意;3、横幅、竖幅;4、与司仪或演艺或庆典公司合作的相关内容;5、气球拱门、充气拱门或空飘(氢气球);6、礼品采购、辅料及其堆头式陈列;7、铺红地毯、室内外地贴;8、宣传车及乐队;9、营业用音响;10、滚动字幕电子显示屏;11、门店门柱温馨提示牌;12、其它：车体广告、广播电台、电视广告、帐篷安排、现场演示等。