第4章 动机与管理

二、动机的作用与功能



激发功能：动机是行为的“发动机”，充当行 为的直接原因。 导向功能：动机是行为的“方向盘”，使有机 体的行为指向一定目标进行和发展。 维持功能：动机维持已经引起的活动，直到实 现目标。 调整功能：动机是行为的“变速器”，对人的 行为进行控制与调整。
三、动机与行为效率
动机产生的心理过程
原动力
需要 目标
驱力
诱因



（1）需要是个体生理或心理上不平衡而产生 的，是动机形成的基础 （2）驱力为指向目标的行为提供原动力，并 将个体的心理与生理维持在一定水平。 （3）诱因是可以减轻需要程度、降低驱力水 平的外部对象，是动机形成的外部条件




1、需要是动机形成的基础 人的动机是在需要的基础上形成的。 但是，并非任何需要都可以转化为动机。只有需要达 到一定的强度后，才会转化为相应的动机。 当需要的强度较弱时，人们只能模糊地意识到它的存 在，这种需要叫意向。由于意向不能为人们清晰地意 识到，因而难以推动人们的活动，形成活动的动机。 当需要的强度达到一定的程度时，就能为人们清晰地 意识到，这种需要叫愿望。只有当人们具有一定的愿 望时，才能形成动机。当然还需要诱因的作用。
赠君一法决狐疑， 不用钻龟与祝蓍。 试玉要烧三日满， 辨材须待七年期 周公恐惧流言日， 王莽谦恭未篡时。 向使当初身便死， 一生真伪与谁知。 ——白居易《放言》

王莽出身于贵族世家，但其父王曼早死，未能封侯。 王莽的从父兄弟们在少年时代就极尽声色犬马之乐， 唯独王莽孤贫。王莽的伯父大将军王凤病危，家族中 的后生们沉湎于酒色之中，不能尽心尽意照料病危的 王凤。作为侄子的王莽，一连几个月侍候王凤，亲自 为王凤尝药，蓬首垢面，衣不解带。王凤将死的时候， 把莽托付给皇太后和汉成帝，让王莽做了一个黄门郎， 以后累迁到新都侯、骑都侯、光禄大夫、侍中。王莽 地位越高，越是装出谦恭的样子。王莽的母亲病重， 公卿列侯的夫人纷纷前来探望，王莽的妻子出来迎接， 穿着短衣，仅仅遮住膝盖，别人都以为她是王莽家的 童仆。问过以后，不禁惊讶。直到公元8年，王莽废 了汉室皇帝，改国号为新。

B.F.斯金纳(1904— 1990)是行为主义学派最 负盛名的代表人物，也 是世界心理学史上最为 著名的心理学家之一


二、认知因素的动机理论 （一）动机的认知一致性理论 理论假设：个体认知的不一致能产生动机，激 发个体努力减少或消除这种不一致，以此寻求 认知的协调或一致。 认知平衡理论和认知失调理论

爱屋及乌 凡是敌人赞成的，我们都要反对，凡是敌人反 对的我们都要赞成 敌人的敌人，那是我们的朋友

2 认知失调理论 利昂· 菲斯廷吉在20世纪50年代提出这一心理 学概念，描述的是人们对于新信息或经历（尤 其是和先前信念不同的信息或经理）的反应。

费斯廷格认为，认知是个体对环境、他 人及自身行为的看法、信念、知识和态 度的总和。每一认知结构均由诸多基本 的认知元素构成，认知结构的状态取决 于这些基本的认知元素相互间的关系。



2、诱因是动机形成的外部条件 诱因是指能满足个体需要的外部刺激物。 诱因使个体的需要指向具体的目标，从而引发个体的 活动。因此，诱因是引起相应动机的外部条件。 诱因分为正诱因和负诱因。 正诱因是指能使个体因趋近它而满足需要的刺激物。 负诱因是指能使个体因回避它而满足需要的刺激物。


趋避冲突：是指同一目标对个体既具有吸引力， 又具有排斥力而产生的冲突。如，既想取得好 成绩又怕负出艰苦的努力。 多重趋避冲突：是指面对两种或两种以上目标， 每个目标都既具有吸引力，又具有排斥力，而 产生的冲突。

第二节 动机研究的历史演变

一、生物因素的动机理论 1 本能理论 本能是人类一切思想和行为的基本源泉和动力， 个体的种种行为都可以表现为本能反射。 本能理论过分强调人的生物性，而忽视社会性。 主要代表：麦独孤、弗洛伊德
源自文库


动机与活动效果的关系也十分复杂 一般来讲，良好的动机应产生良好的行为效 果；反之，不良的动机则会产生不良的社会 效果，这是动机与效果的统一。 但在生活中，动机与效果的不统一时有发生。 合理的动机可能引起不合理的甚至错误的行 为；错误的动机有时外表被积极的行为所掩 盖。

（二）动机与工作效率 动机与效果之间的关系 动机强度与工作效率 人们普遍认为，动机强度对行为影响越大，效率越高， 反之，动机强度越低，效率越低。但心理学研究表明， 中等强度的动机有利于任务的完成，工作效率最高， 一旦动机超过这个水平，对行为反而产生一定的阻碍 作用。
耶基斯-多森德定律

动机的最佳水平与任务性质相关。比较容易的 任务中，工作效率随动机提升而上升；随着任 务难度的增加，动机的最佳水平有下降的趋势， 即在难度较大的任务中，较低的动机水平有利 于任务的完成。
耶基斯—多德森定律
动机与工作效率的关系
倒U型曲线
动机与行动的关系


同一动机可以引起多种行为 同一行为可出自不同动机 一种行为可能同时为多种动机所推动
动机冲突 当个体同时出现的几种动机在最终目标上 相互矛盾或相互对立时，这些动机就会产 生冲突。
常见的动机冲突

双趋冲突：是指当个体的两种或两种以上目标 都具有吸引力，而必须选择其一时产生的冲突。 如，鱼和熊掌不可兼得。 双避冲突：是指当个体的两种或两种以上的目 标都是力图回避的，而只能回避其一时产生的 冲突，如，前怕狼后怕虎。
麦独孤(1871～ 1938)McDougall，William 英国裔美国心理学家，策动心理 学的创建人。 1905年，他首倡心理学应为研 究行为的实证科学，后又提出 以本能为基础的行为学说，认 为策动和维持行为的动力是本 能，一切行为都在于奋力达到 一定的目的。



“本能是人的一切活动的主要动力，每一种浮想联翩，不 管它似乎平淡无味，但由于某种本能的意力或冲动力的 支持，也可以达成结果，而且每种身体活动也都借这种 力量，从创始时起持续不止。我们如果没有这些本能倾 向，以及其强有力的冲动，其有关的机体就不复能进行 任何种活动，而患瘫痪了，好像大发条已被除去了的坏 表，或一部火已熄灭了的蒸汽机。这些冲动是保持和形 成个体和社会生命的精神势力，在它们那里，就存在着 生命、心灵和意志的奥秘。” ——麦独孤

这种关系还原成三种可能性： （1）协调，两种元素的涵义一致，相互间不矛 盾； （2）不相干，两种元素的涵义互不牵连； （3）不协调或失调，若两种元素单独存在，一 个认知元素将由其反面而产生它的正面，如从y 产生出非x，x和y就是不协调的。


不协调或失调有程度上的区别，可用公式表示 为： 不协调量=(不协调认知数目×认知项目的重要 性)/(协调认知数目×认知项目的重要性 ).

1 认知平衡理论 心理学家海德1946年提出 人们倾向于是自己对人或事物的认知达到平衡， 认知不平衡则会产生争取平衡的行为动机，从 而寻求各种方式把不平衡转化为平衡。


1958年，海德研究了群体中人与人是如何处理 关系的，并提出了“平衡理论”，又称“P-OX理论”。 P与O各代表一个人，X是第三者或态度对象。 平衡理论假定P－O－X之间的平衡状态是稳定 的，不平衡状态是不稳定的，并会使人产生心 理紧张，于是消除紧张，恢复和谐就成了迫切 的需求。

（一）动机与行为的一般关系 （1）有动机不一定有行为。 （2）相同动机可能表现为不同行为。 （3）相同行为可能由不同动机引起。
动机与活动的关系



（1）动机与活动具有一致性。 通过观察个体的活动可以推测其动机的性质和水平。 根据个体活动的对象可以推测其动机的内容；根据 其活动的显著性可以推测其动机的强度。 （2）动机与活动并不是一一对应的。 首先，动机与活动的目的之间不是一一对应的关系。 具有相同动机的人可能有不同的活动目的。同时， 具有相同活动目的的人则可能有不同的动机。

西格蒙德· 弗洛伊德 （Sigmund Freud， 1856.5.6－939.9.23）， 犹太人，奥地利精神病医 生及精神分析学家。精神 分析学派的创始人。开创 著有《性学三论》、《梦 的释义》、《图腾与禁 忌》、《日常生活精神病 理学》、《精神分析引 论》、《精神分析引论新 编》等。

第四章 动机与管理
第一节 动机的一般概念 第二节 动机研究的历史演变 第三节 动机的种类 第四节 动机的激发及调适
第一节 动机的一般概念
（一）动机的含义及功能
动机是由目标或对象引导、激发和维持个体活 动的一种内在心理过程或内部动力。动机是一种内 部的心理过程，不能直接观察，但可通过任务选择、 努力程度、对活动的坚持性和言语表达等外部行为 间接推断出来。 从动机和行为的关系分析，动机是指引起个人 行为，维持该行为，并将此行为导向某一目标的过 程。


3、诱因理论 诱因理论主要从有机体的外部来寻求行为的动因， 强调外界诱因在行为产生的作用。认为诱因是个 体行为的一种能源，是使行为持久的推动力。 代表人物：巴甫洛夫、斯金纳

巴甫洛夫· 伊凡· 彼德罗维奇 俄国生理学家、心理学家、 医师、高级神经活动学说的 创始人，高级神经活动生理 学的奠基人。条件反射理论 的建构者，也是传统心理学 领域之外而对心理学发展影 响最大的人物之一，曾荣获 诺贝尔奖。


费斯廷格提出两大基本假设 （1）失调倾向于产生减少失调的行为。此种情况下，减 少失调的途径有三：改变行为，使主体对行为的认知符 合态度的认知；改变态度，使主体的态度符合其行为； 增加新的（辩护性的）认知元素。 （2）当失调出现时，除设法减少外，还可主动避开增加 失调的情境和信息因素。为验证和发展这一理论，费斯 廷格及其支持者开展了一系列实验研究，并发现了由认 知失调到恢复协调而引起态度及行为改变的一些规律， 如强制顺从的认知结果、“登门槛”效应等。
平衡状态
+
P +
O
不平衡状态
__ + X P + O __
X


比如，某人甲（P）喜欢音乐（X），另一人乙 （O）也喜欢音乐（X），于是甲对乙会产生好 感和积极的情感评价，并有可能相互建立友好 关系。这里就存在一种POX封闭的三角关系模 式。 由于三者之间都是正向关系，即P对X，P对O以 及P以为O对X都有具有肯定的态度倾向或积极 的情感评价，所以对P来说心理是平衡的。

2、驱力理论 驱力是指个体由生理需要或心理需要所引起的 一种紧张状态。驱力理论认为有机体的生理或 心理驱力是人类行为的动因，能激发或驱动个 体行动以满足需要，消除紧张，从而恢复机体 的平衡状态。 代表人物：赫尔

克拉克· 赫尔 [Clark Leonard Hull 1884.05.24－ 1952.05.10]，美国心理 学家，新行为主义代表 人物之一。

我们都根据自己的经验来衡量新的信息或经历， 并由此建立起一个复杂的态度和情绪网络。如果 新的数据和我们已“知”的相吻合，就不会有什 么问题，这一网络就会得到强化和巩固。如果我 们经历到某种和已“知”不一致的东西，我们的 脑子里的平衡就会打破，就会觉得有什么东西不 协调。

人总在想法和经历之间寻求一种平衡。对自己的失调 感可能会做出下列反应： （1）置之不理。 （2）贬低新的信息或经历。 （3）改变自己的态度或行为。



假设你的上司对你的表现好像从来都没有说过一 句好话。你深信他不喜欢你，因而你也讨厌他， 这是你已“知”的信息。 有一天，你无意中听到上司竟然在为你竭力争取 一次提升的机会！对老板说你绝对是本部门最优 秀的员工，极力发展潜力。这条新的信息和你已 “知”的不符合。 你会如何反应？
需要与动机的转化关系示意图
可达到目标（方向）
刺激
需要
意向
愿望（驱动力）
动机
食物的香味——饥饿——想进食——想得到食物——购买食物的动机
动机是推动人从事某种活动的内部动力。 动机是一种内部刺激，是个人行为的直接 原因。 动机为个人行为提出目标。 动机为个人行为提供力量。 动机使个人明确其行为的意义。