保险增员与选材培训教材
保险公司增员培训：增员与选材的方法与技巧PPT教学课件
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增员信函范例（四）
稀宾兄；（某商场家电促销经理） 昨日在商场和您相遇，您的敬业与热忱让
人感佩！近附上名片和一些资料给您参考。一 样的努力，在不同的公司，不同的制度，会有 截然不同的表现与成就，您以为然否？希望下 次还有机会和你面谈，相互请益！敬祝
业绩辉煌，万事顺意！ 张彧 2000.7.10
增员与选材
的方法与技巧2020/1Fra bibliotek/091
增员的来源
缘故增员
推介增员
陌生增员
集体增员
学校、学员增员
其他
2020/12/09
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选材标准
年龄 学历 婚姻
2020/12/09
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选材标准
乐观 为人正直，品德良好 想成功，企图心强 外表及风度、谈吐好 现成的市场 以往的工作形象良好
2020/12/09
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信函附件的内容
国家统计的未来五到十年的最热门 行业
保险业相关咨讯 公司介绍 营业部介绍 个人资料
2020/12/09
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增员信函范例（一）
云超兄：（背景为餐厅经理）
那天感谢您的热情招待，虽然并未深交， 却深刻感受到您的热忱，您对营销人员正面的 看法让我加深对您的印象，的确，未来成功的 蓝图是掌握在主动出击的人手上，显示出您内 心强烈的企图心。希望下次有机会将新华的事 业介绍与您。附上一些资料请您参考。
2020/12/09
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增员信函范例（五）
海东： （图书推销员）
我相信，我一定得向您买一本书！您知 道，您实在太令人感动了，我了解过很多您所销售 的书籍，也认识太多的推销人员。从来，没有一个 人像您这么执著与认真。我在想您这种令我感动的 精神，如果能移到新华来，那一定能在新华的事业 殿堂里占有一席之地，其实，买一些书籍对您的助 益，将远远不及替您开另一扇窗（事业）。希望， 我也有您那一份企图心与执著，努力为您打开这扇 窗。等待与期待那一天的来临！祝
保险增员技能培训3
以您的学识和才能，在现在的工作岗 位上作的贡献不能说少了，但您所得到的回报 能与您的付出成正比吗？今后是否还有可能？ 人的一辈子是有限的，在为社会做贡献的同时， 也必须考虑个人价值的最大化，否则，您会终 生遗憾的。寿险工作恰好可以帮您快速达成自 己的目的，这无异于缩短了我们人生的进程。
话术归纳：
国家干部 医护人员 教职员工（2）
增员点归纳：
有工作但不满意的人（营销人员、服务人员） 1、希望挣大钱 2、希望有更好的发展空间 3、希望能力得到增长 4、希望有更好的工作环境 5、希望有挑战自我的机会 6、希望获得可以终生奋斗的事业 …… ……
增员点归纳：
增员点归纳：
（私营业主）
有工作但不满意的人
1、希望不投资或少投资挣大钱 2、希望有更好的发展空间 3、希望能力得到增长 4、希望有更好的工作环境 5、希望有挑战自我的机会 …… ……
增员点归纳：
赋闲在家的人（辞职另求）
1、希望挣大钱 2、希望有更好的发展空间 3、希望能力得到增长 4、希望有更好的工作环境 5、希望有挑战自我的机会 6、希望体现个人价值 7、希望走向社会 …… ……
话术归纳：
辞职另求（1）
以您过去的工作经历和社会阅历，您 是否觉得寻找一份理想的工作很容易呢？俗话 说：找工作容易，找好工作却难。其实，只需 要您改变一下您的择业观念，您就可以找到实 现自己理想和抱负的职业，以一种观念改变作 为成功人生的代价，蛮合算吧？寿险工作恰好 可以帮您快速实现自己的雄心抱负，这无异于 缩短了我们人生的奋斗进程。
增员点归纳：
赋闲在家的人（下岗待岗、买断内退）
1、希望挣大钱 2、希望有更好的发展空间 3、希望能力得到增长 4、希望有更好的工作环境 5、希望有挑战自我的机会 6、希望体现个人价值和社会价值 7、希望走向社会 8、希望重新被认同
保险营销资料增员与选材
脆弱的生命需要安全的呵护。11:26:42 11:26:4 211:26 9/23/20 20 11:26:42 AM
安全来于警惕，事故出于麻痹。20.9.2 311:26:4211:2 6Sep-2 023-Sep -20
质量是制造出来的，而不是靠检验出 来的。1 1:26:42 11:26:4 211:26 Wedne sday , September 23, 2020
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增员实用话术
你感觉怀才不遇吗？ 你目前行业是否景气？ 你听说过下岗吗？ 你考虑自己创业吗？ 你满意目前的待遇吗？ 你是否觉得女人需要自立?
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当被增员者说“NO”
满足现状型 “我现在的工作还不错，收入虽不多，但
比较稳定。”
“保险公司连底薪都没有，我可是拖家带 口的人，不能轻易去冒险。我现在的工 作只要去上班就发工资 ，还是凑合忍着 吧。”
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当被增员者说“NO”
犹豫型 “要交押金，这么麻烦。” “再等一等吧，让我考虑考虑。”
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六、
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39Βιβλιοθήκη 40412、42
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九、
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十、如何留下成功的增员
立安思危，创优求存。2020年9月上午 11时26 分20.9. 2311:2 6September 23, 2020
用对自我的永远不满意，来换取顾客 的永远 满意。2 020年9 月23日 星期三 11时26 分42秒 11:26:4 223 September 2020
保险增员与选材培训
• 保险行业知识与增员技巧
• 提升团队协作与执行力
• 选材原则与方法
• 增强客户服务与销售技能
• 团队协作与激励机制
• 客户服务与销售技能
保险增员与选材培训课程的授课方法与技巧
授课方法
• 讲授法
• 案例分析法
• 角色扮演法
• 小组讨论法
授课技巧
• 激发学员兴趣
• 互动与交流
• 实践与反馈
• 评估与改进
• 教育背景与专业知识
• 决定团队绩效
• 工作经验与技能
• 影响公司长期发展
• 个人品质与沟通能力
保险选材的基本步骤与技巧
明确选材目标与要求
• 根据企业战略定位
• 结合岗位需求
• 考虑人才市场状况
制定选材标准与评价体系
• 设计选拔标准
• 建立评价体系
• 制定选拔流程
⌛️
拓展选材渠道与方式
• 网络招聘
促进员工成长与发展
• 互相学习
• 互相激励
• 互相支持
增强企业凝聚力与向心力
• 共同目标
• 良好氛围
• 归属感与认险增员与选材团队协作机制
明确团队协作目标与分工
• 目标一致性
• 分工合理
• 权责明确
建立沟通与协调机制
• 定期会议
• 信息共享
• 协同办公
考核与激励团队绩效
• 绩效目标设定
• 绩效考核与评估
• 激励措施与奖励
保险增员与选材的团队激励机制设计与实施
激励效果评估与反馈
• 激励效果评估
• 收集员工意见与建议
• 调整激励策略与措施
激励机制设计
• 薪酬激励
保险增员与选材培训教材
保险增员与选材培训教材1. 引言随着保险业的开展，保险增员的培训需求日益增加。
保险增员作为保险公司的重要组成局部，对其选材和培训起着关键作用。
本教材旨在帮助保险公司培训和选材人员，提供全面而系统的指导。
2. 保险增员的重要性保险增员是保险公司销售团队的核心力量。
他们负责推销保险产品，开拓新客户，并增加公司的业务量和利润。
保险增员应具备良好的沟通技巧、销售能力和情商，以提高客户满意度和保险销售量。
3. 保险增员的选材原那么3.1 专业素养保险增员应具备相关保险知识和背景，了解保险产品和市场趋势。
他们需要接受培训，掌握必要的技能和知识，以满足客户的需求，并给予正确的建议。
3.2 沟通能力保险增员应具备良好的沟通和表达能力，能够与不同背景的客户进行有效的沟通。
他们应能够理解客户的需求，并向客户传达相关产品的优势和利益。
3.3 销售技巧保险增员需要掌握一定的销售技巧，包括客户挖掘、需求分析和解决方案提供等技能。
他们应了解各种销售技巧和策略，并根据客户的不同需求进行灵巧应用。
3.4 团队合作保险增员通常是销售团队的一局部，需要与其他团队成员进行合作，共同达成销售目标。
因此，团队合作能力也是选材的重要考虑因素之一。
4. 保险增员的培训内容4.1 保险根底知识保险增员应具备一定的保险根底知识，包括保险概念、保险产品和保险法律法规等方面的知识。
培训课程应包括保险行业的概况、保险产品分类和销售技巧等内容。
4.2 沟通技巧培训沟通技巧对于保险增员来说至关重要。
培训内容可以包括如何与客户进行有效的沟通、如何用简单明了的语言解释保险概念和条款等。
4.3 销售技巧培训销售技巧是保险增员必备的技能之一。
保险增员应接受销售技巧培训，包括如何挖掘潜在客户、如何提供解决方案以满足客户需求等。
4.4 团队合作培训保险增员作为销售团队的一员，需要与其他团队成员配合工作。
培训内容可以包括如何与团队成员进行有效的协作、如何共同制定销售方案等。
精品人寿保险公司培训增员与选才可编辑
4、什麽样的行业可以使你在短时期内成为一
名卓越的领导人。
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5、有什麽样的行业使你的晋升制度非常明确，对
你的前程规划非常清楚。。
6、有什麽样的行业可以使你的收入一年比一年高。
7、有什麽样的行业可以使你的晋升完全靠自己的
能力而无需背景。
8、有什麽样的行业可以使你按照自己的计划成长
而不受别的限制。
9、有什麽样的行业可以使你自己很清楚只要我努
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增员选才激励话术
1、什麽样的行业可以使你在短时间内收入达
到3000、5000、10000甚至更高而无需承
担任何风险。
2、有什麽样的行业可以使你在三年内接受完
整的培训，使你的能力不断提高，使你的
收入达到30万、50万甚至100万。
3、什麽样的行业可以使你在短时期内领导50、
100人，而且不用自己花成本。
14、有什麽样的行业的环境，可以让你运用团队 的力量，建立自己的事业，有50——60人帮 助你成功。
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结尾语
——神父的故 事
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C-L-A-N
•控制 •聆听 •正确而完整的答案 •保持中立
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初次甄选面谈引导举例
1、请问你是哪里人？来这里多久了？哪一年出生的？结婚了没？ 有孩子吗？
2、哪个学校毕业的？学的什麽专业？ 3、兄弟姐妹多吗？他们在哪里高就？都已成家了吗？你排行第几？ 4、你目前在哪里高就？做多久了？这行业前途如何？在工作上有没
选才。 • 我们不要的人别人也会要，有些还往
往做得不错。
7
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一个好的寿险业务员 应该具备哪些特质？
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增员选才的标准
• 值得信赖的人 • 能够驾驭的人 • 勇于挑战、心态积极的人 • 有充分时间投入工作的人 • 有市场潜力的人 • 你喜欢的人
保险增员培训之增员资料
接触前准备
尽量多的收集被增员者的资料
工作经历 家庭背景 性格气质 兴趣好爱 学历专业
增员工具的准备
展业资料、增员手册、 公司简介、薪资条、 邀请函、面谈助手等
六、增员面谈
增员面谈流程图
寒喧
赞美
询问导入
动摇话术 是
沉默
导入说明配合
增员资料展示是
★事实上做保险很简单，并不需要高 超的推销经验，因为客户接受的是 你的为人。
增员面谈流程〔六〕
促成要诀
促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听说明会， 即是增员第一步成功。
促成话术：
1、我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业 及我们公司具体情况以及你要付出什么、又 能得到什么的说明会。明天下午1：30我到你 家接你------
2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用 害怕，我们从这周一起会有为期一周的岗前 培训班。星期一早上我会帮你安排的，你带 上你的学历证明，好吗？
3、培训课上完后，最主要的是要上市场去总结 经验，吸取教训，你就回象我一样慢慢长大， 遇到问题不用害怕解决不了。你的主管和推 荐人会陪你去 ，这在行业里叫“陪同〞，是 公司对新人的一种独特辅导方式。
四、这是什么样的工作？ 〔客户市场和工作内容〕
熟练推销步骤 1、设定收入目标及工作目标 2、填写工作记录，参加早会 3、设定工作目标及方案工作 4、参与营业单位的衔接教育等活动 5、熟练掌握推销技巧 6、提升寻找准客户能力和销售技巧
五、你会有怎样的收入和福利
一份耕耘 多份收获
佣金——一年劳动，终身收入。 各项津贴——职级越高，津贴越高。 各项奖金——收入越高，奖励越多。 外出旅游——年年都有。
保险精准增员三部曲含备注
是否
行动方案
1、填写工作日志 2、课下利用增员三步曲增员个体企业主
THANK YOU
一、目标市场——个体经营者
第三步：进行职业动摇
3、怀疑
目的：进一步激发其内心冲突 逻辑关键点： （举例） •不会吧，王姐！ •哎呀，你没做过生意，你不知道啊！你看看，现在我们这条街上， 都开了好几家这样的店了，竞争越来越激烈，生意真是不好做！ •是，不光是你说难，我们身边也有很多朋友在抱怨生意不好做。 （举例某客户生意亏损，现状不好）
潜在主管
提升业绩
完善架构
具体增员轮廓——销售人员
年龄：25—50岁 性别：男女不限 学历：高中及以上 婚姻：已婚最好 性格：乐观、开朗 综合素养：亲和力好、沟通能力强、 有一定人脉关系
具体增员轮廓——潜在主管
年龄：28—38岁 性别：注意男女比例均衡 学历：大专及以上 婚姻：已婚最好 性格：乐观、开朗 综合素养：形象气质佳、具有较好的学习能力、 沟通能力和组织能力、有强烈企图心 相关经验：有一定管理经验，最好在原行业担任 主管职位
一、目标市场——个体经营者
第三步：进行职业动摇
5、帮助
目的：开始描述理想工作，为后续导入说明做好准备 逻辑关键点： （举例） •其实我一直觉得你是一个很能干的人，很佩服你，也许换一个行业 对你的发展更有帮助。比如说我们这个行业，虽然感觉上还是和你 们一样辛苦，但是保险公司好比给你一个免费的营业执照，你还是 自己做老板，享受工作的自主和自由，并且在经营过程中没有前期 资金投入，风险低、回报高，不用考虑店面租赁、产品涨价等问题， 也不用面对工商税务、银行等繁琐事务。
……
一、目标市场——个体经营者
第二步：深挖其增员点
职业突破点
增员选材讲师手册簿
实用单元主题增员选材讲师操作手册Train Better, Achieve Best课程内容规划SESSION PLAN增员旅程（学员手册）此次研讨会的各个课程之间紧密相连，环环相扣，具备很高的互动性。
课程设计宗旨是让参训者（太保业务主任）了解直接接触增员法和推介人增员法的重要性。
授课时间为一天半，课程目标如下：1、让参训学员设计直接接触增员法的话术，并遵循“三步法”与他们的同事一起进行角色扮演。
2、让参训学员把直接接触增员法话术应用到推介人增员法话术上，并和他们的同事一起进行角色扮演。
内容简介第一天：单元课程1.1设定讲师和参训学员的目标。
讲师收集参训学员的课前作业，包括：a.我的业务员创业轮廓b.我增员的最佳业务员c.我增员的最差业务员d.准增员对象表：要求列出10名欲通过直接接触法增员的准增员对象。
e.准推介人表：要求列出5名潜在推介人。
单元课程1.2分小组活动：讲师提问一部分参训学员，他们的最佳增员和最差增员是什么？讲师持续提问回答者“你为什么如此认为”或其它类似的问题。
经过几次点评后，讲师将把参训者分成几个小组，然后每个小组选出该组中的最佳增员和最差增员。
单元课程1.3在此单元，参训学员将回忆他们录用准增员对象时所采用的标准。
讲师应提示他们需要考虑的因素，如下：a.年龄b.教育c.背景d.缘故市场e.相对成熟程度f.企图心g.稳定性单元课程1.4在此单元，将向参训学员介绍“三步法增员流程”，其标题为“增员旅程”。
在此标题下，用直接接触法增员的含义是：a．采用鼓动人心的问题与准增员对象初步接触。
b．与准增员对象继续交谈能引起其工作困惑不安因素的问题。
c．试图约定一次面谈，以便更进一步深入地与准增员对象交谈有关太保公司以及其自身的话题。
第一步是很关键的一步，应该采用能发人深思的开场白，来激发准增员对象开始交谈。
参训学员可以利用此机会创造他们自己的开场白，而不是只用开场白范例。
大家将分组进行角色扮演，并分别对各组的开场白进行评论。
增员与选材.ppt
推销是一份职业,组织发展是一项事业
寿险的两大收入 推销能收入多少 组织发展能收入多少 你愿意放弃1/2、3/4……收入吗
世界上只有一个原一平,却有成千上万的营业部经理
推销是一份职业,组织发展是一项事业
组织发展给个人带来什么？
•稳定的收入 •延长寿险生命 •晋升------发展空间 •是职业到事业的桥梁 •提升自己 表现自我 提高身价
我要让他们瞧瞧！我也可 以弄个主任干干！！
推销是一份职业,组织发展是一项事业
泰康梦： 我也可以发展组织成为主管！
你能我也能！
我要好好活一下：
“…我们既不知前世，也不知来生，所能掌握的 只有今生今世，而人生无常，今生今世能有多长， 无法预料。我们为什么不把握这有限的今生去好好 活一下。好好活下去与好好活一下是不样的。一生 胸无大志，只求无痛无灾，三餐得以温饱，那是好 好活下去而已。好好活一下，是要以无比强劲的力 量，活出生命的光彩。
对保险业务员来说，如果只是为了维持考核，
业绩只求过关就好，那是只求好好活下去，是消极 的想法与作为。好好活一下，是努力工作，实践自 我，要表现更出色，要在荣誉会上领奖，要晋升当 主任、当经理，要发展组织，培养出更多成功的人 才；努力销售保险，为客户提供更好的服务，要在 保险事业有一番大作为，积极规划此生。”
快到最优秀的寿险公司 争做最成功的寿险代理
一流公司创造一流人才 拒绝平凡 选择泰康
寿险让平凡人不再平凡 泰康令成功者更加成功
大增员的目的
让我们的知名度更响！ 让我们的竞争力更强！ 让我们的销售面更广！ 让我们的业务量更猛！ 让我们的客户群更多！ 让我们的占有率更高！ 让我们的主管层更稳！ 让我们的业务员更富！ 让我们的未来更美好！
保险公司增员培训课件
保险公司增员培训课件保险公司增员培训课件：培养专业人才，提升服务质量保险业作为金融行业的重要组成部分，承担着风险保障和财富管理的重要职责。
为了更好地满足客户需求，保险公司不断努力提升自身的专业能力和服务水平。
而保险公司增员培训课件则成为培养专业人才、提升服务质量的重要工具。
一、行业背景与挑战随着经济的发展和人民生活水平的提高，人们对保险的需求也日益增长。
然而，保险业作为一个专业性较强的行业，需要从业人员具备一定的专业知识和技能。
因此，保险公司面临着培养专业人才的挑战。
同时，保险市场竞争激烈，客户需求不断变化，保险公司需要不断提升自身的服务质量，以赢得客户的信任和支持。
因此，保险公司增员培训课件的编制变得尤为重要。
二、培训课件的设计与内容1. 培训目标：明确培训的目的和意义，让新员工了解培训的重要性，并激发他们的学习动力。
2. 保险基础知识：包括保险的定义、分类、原理、功能等方面的内容。
通过系统的学习，让新员工对保险业有一个全面的认识。
3. 产品知识：介绍公司的各类保险产品，包括寿险、车险、健康险等。
详细介绍产品特点、保障范围、理赔流程等，使新员工能够准确地向客户介绍和销售产品。
4. 销售技巧：培训新员工的销售技巧，包括客户沟通、需求分析、销售技巧等方面的内容。
通过案例分析和角色扮演等形式，让新员工掌握有效的销售方法和技巧。
5. 服务意识培养：培养新员工的服务意识和服务技能，包括礼仪、沟通、投诉处理等方面的内容。
通过模拟客户服务场景，让新员工感受到良好的服务态度对于客户的重要性。
三、培训方法与效果评估1. 多种培训方法相结合：采用多种培训方法相结合的方式，包括理论学习、案例分析、实操训练等。
通过多种形式的学习，提高培训的效果。
2. 培训效果评估：在培训结束后，进行培训效果的评估，包括知识掌握情况、销售技巧运用情况、服务态度等方面的评估。
通过评估结果，及时调整培训内容和方法，提高培训的针对性和实效性。
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当被增员者说“NO”
犹豫型 “要交押金，这么麻烦。” “再等一等吧，让我考虑考虑。”
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十、如何留下成功的增员
生活总会给你谢另一个谢机会，大这个机家会叫明天 6、
。2 020年1 0月9日 星期五 上午8 时22分5 4秒08:2 2:5420. 10.9
人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走
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7、
。202 0年10 月上午8 时22分 20.10.9 08:22October 9, 2020
•
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年10 月9日 星期五8 时22分 54秒08 :22:549 October 2020
M20.10.920.10.9
我们必须在失败中寻找胜利，在绝望中寻求希望
•
9、
。上 午8时22 分54秒 上午8 时22分0 8:22:54 20.10.9
• 10、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值 钱。10/9/2020 8:22:54 AM08:22:542020/10/9
• 11、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由 信心跨出第一步。10/9/2020 8:22 AM10/9/2020 8:22 A
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增员实用话术
你感觉怀才不遇吗？ 你目前行业是否景气？ 你听说过下岗吗？ 你考虑自己创业吗？ 你满意目前的待遇吗？ 你是否觉得女人需要自立?
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当被增员者说“NO”
满足现状型 “我现在的工作还不错，收入虽不多，但
比较稳定。”
“保险公司连底薪都没有，我可是拖家带 口的人，不能轻易去冒险。我现在的工 作只要去上班就发工资 ，还是凑合忍着 吧。”
行业的成败在于个人而非外界； 成功的方法很简单，只要照着做及重复做； 只要愿意、坚持，人人都可成功；
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增员，让成功吸引成功！ 做人成功、做保险成功， 才能增员成功！
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20.10.908:22:5408:2 208:2220.10.920.10. 908:22
谢谢
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乐观 热情 主动 耐力 恒心 自律 品行 正直 专注
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三、
151、16 Nhomakorabea 2、17
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初次面谈的提问要点
你在目前的工作中担任什么职位？多久时间了？ 目前的工作中，哪些工作令你觉得最不满意？
为什么？ 你认为理想的工作要具备哪些条件？为什么？ 你想过你目前的工作可以作为你终身事业吗？ 你对寿险业务的工作内容了解多少？还有吗？
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一、
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二、
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1、理想的增员对象
目前收入不满意的人； 最近想换工作的人； 人际关系良好的人； 品德良好的人； 做人成功的人； 有企图心的人； 想要创业的人； 具有爱心并乐于助人的人； 能吃苦身体健康年龄合适的人；
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2、人格特质
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当被增员者说“NO”
不信任型 “听说保险这一行类似传销，都 是骗人
的！” “听人说投保容易赔钱难？” “我有好几个朋友都曾在保险公司干过，
他们说这行特难干，而且保险公司一点人 情味都没有。”
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当被增员者说“NO”
不自信型 “我没有做过销售，能干好吗？” “我性格比较内向，可不象你这样能说会道。” “干保险的人这么多，我现在加入是不是晚点？” “干保险太累，我怕我受不了。” “干保险老让人拒绝，多没面子。”
2020年10月9日星期五8时22分54秒
每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成
•
1、
功的路 。20.10.920.10.9Friday, October 09, 2020
成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦
•
2、
。0 8:22:54 08:22:5 408:221 0/9/20 20 8:22:54 AM
每天只看目标，别老想障碍
•
3、
。20.1 0.908:2 2:5408: 22Oct-2 09-Oct-20
宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子
•
4、
。08:2 2:5408: 22:540 8:22Friday, October 09, 2020
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积极向上的心态，是成功者的最基本要素 5、
。20.1 0.920.1 0.908:2 2:5408: 22:54October 9, 2020