新飞冰箱营销管理体系咨询营销网络建议
新飞冰箱渠道设计(xin)
2、海尔冰箱进入美国战略
海尔的冰箱进入美国市场的方式基本上 是先易后难的渐进模式。从进入方式来说， 它采用的是先出口然后再直接投资
海尔进入 美国的模 式
出口
联合设计
设立贸易 公司
当地生产
3、海尔的产品战略和投资方式
采用先易后难。从产品种类来看，海尔的 策略是首先以一、两种产品打入美国市场 ，站住脚之后再多元化収展。目前在小型 冰箱上，海尔基本站住了脚。
(5)不断的创新，以产品的差异化赢得广阔的市场份额。
新飞冰箱的渠道方案设计
（一）影响渠道选择因素的分析
影响 因素 市场 因素 产品 因素 价格 因素 可得 性 公司 因素
中间商 因素
成本
服务
（二）渠道选择方案
通过对海尔冰箱进入美国市场的渠道分析， 针对所选择的产品的特点同时借鉴海尔的成 功经验所设计的渠道：
新飞市场状况分析
主要分析该产品的行业环境——供应商的议价能力
新飞公司在业务开展方面与供应商建立了良好 的合作伙伴关系，通过鉴定协议达到互利互惠的 目的.供应商积极配合公司的产品推销与宣传，在 一定程度上打破了以往的信息封闭的现象，降低 了供应商讨价议价的能力，为企业的发展奠定了 良好的基础.
新飞冰箱进入美国市场的方式
（三）新飞公司营销渠道改进方案的实施保障
4、提 升成熟 期
1、缩 短投入 期
产品生 命周期 的过程 控制
3、提 升成长 期
2、延 长成长 期
产品销售周期的过程控制
新飞公司可以通过对这一过程的控制： 1、尽可能地扩大产品的销售量，实现利润最大化； 2、打击竞争品，和竞品争夺市场份额 在进行产品销售周期的过程控制中，主要考虑以 下几点： 1、旺季进入淡季的过程。 2、淡季进入旺季的过程
新飞电器集团销售渠道策略
随着互联网技术的不断发展，新飞电器集 团可以进一步拓展线上渠道，利用电商平 台和社交媒体平台等，提高品牌知名度和 销售额。
新飞电器集团应继续加强产品创新和研发 力度，推出更多具有创新性和科技含量的 产品，提高产品差异化竞争力。
新飞电器集团可以进一步深化与渠道商的 合作，通过提供更优质的服务和支持，增 强渠道商的忠诚度和合作意愿。
与渠道合作伙 伴建立关系
与相关渠道合作伙伴建立 良好的合作关系，共同推 进产品销售。
制定销售计划 和目标
根据市场需求和公司实际 情况，制定具体的销售计 划和目标，明确销售任务 和时间表。
实施销售活动
根据销售计划和目标，开 展各种促销活动和营销活 动，吸引消费者购买。
实施过程中的风险与挑战
市场竞争加剧
经销商合作
与各地家电连锁店、超市 等合作，扩大市场覆盖， 提高品牌知名度。
当前销售渠道存在的问题
线上销售渠道缺乏品牌认知度
01
新飞电器集团在线上市场的知名度相对较低，需要加强品牌宣
传和推广。
线下销售渠道成本较高
02
传统实体店的经营成本较高，包括租金、人员工资等，影响盈
利能力。
经销商合作不稳定
03
与经销商的合作存在变动和风险，需要加强与经销商的沟通和
开发新的销售渠道
除了优化现有渠道，企业还可以考虑开发新的销售渠道。例如，近年来电商行业 发展迅速，企业可以通过开设线上店铺、与电商平台合作等方式拓展销售渠道。
05
新飞电器集团销售渠道策略案 例分析
案例一：京东平台的新飞电器旗舰店
销售渠道策略
新飞电器在京东平台上开设旗舰店，借助京东的物流体系和 线上销售渠道，为消费者提供快速、便捷的购物体验。同时 ，新飞电器在京东平台上开展促销活动，如满减、折扣等， 吸引消费者购买。
新飞冰箱营销渠道建议
新飞冰箱营销渠道建议引言随着家庭经济水平的提高和人们生活品质的改善，电器产品成为了人们生活中必不可少的一部分。
在众多家电产品中，冰箱作为厨房的重要组成部分，其市场需求量不断增长。
对于新飞冰箱这样的定位中高端品牌来说，如何找到合适的营销渠道，以提高产品曝光度和销售额，是一个重要的问题。
本文将提供一些新飞冰箱的营销渠道建议，希望能够对新飞冰箱公司的营销工作提供一些启示。
1. 传统渠道拓展传统渠道是指通过线下零售商、专卖店和经销商等进行销售的渠道方式。
对于新飞冰箱来说，传统渠道仍然是一个重要的销售方式。
以下是一些建议：•扩大分销网络：新飞冰箱可以与更多的零售商和经销商建立合作关系，以扩大产品在市场中的覆盖面。
可以考虑与一些大型家电连锁店合作，或者与一些地方特色名称零售商合作，提高销售渠道的多样性和灵活性。
•提供培训与支持：为了提高销售终端的销售能力，新飞冰箱可以提供培训与支持。
例如，培训销售人员了解产品特点和优势，同时提供专业的售后服务支持，以增强消费者对于新飞冰箱的信心。
•制定促销活动：可以与销售终端合作，制定一些促销活动，例如打折、赠品或抽奖活动，以吸引消费者购买新飞冰箱。
同时，可以与新飞冰箱用户分享其使用心得，并提供客户推荐奖励计划，以增加品牌口碑和用户粘性。
2. 在线渠道发展随着互联网的快速发展，越来越多的消费者选择在线购物。
在这个趋势下，新飞冰箱可以积极开发在线渠道，并在市场上占据一定的份额。
以下是一些建议：•建立官方网站：新飞冰箱可以建立一个专门的官方网站，用于产品介绍、售后服务、常见问题解答等内容。
通过优秀的用户体验和健全的售后服务，吸引更多的消费者在官网上购买新飞冰箱产品。
•拓展电商平台：除了官方网站，新飞冰箱可以与各大知名电商平台合作，在这些平台上开设官方旗舰店。
通过电商平台的流量导入和用户评价，提高产品的曝光度和信誉度。
•整合社交媒体资源：可以利用社交媒体平台，例如微博、微信公众号等，发布新飞冰箱的最新动态、产品使用技巧等内容。
家电企业网络营销方案
家电企业网络营销方案随着互联网的迅猛发展，网络营销已经成为各行各业的必然选择。
对于家电企业来说，借助网络平台的优势，制定一套科学合理的网络营销方案，将能够帮助企业增强品牌影响力，提升销售额。
本文将从产品定位、在线渠道选择和社交媒体推广等方面，探讨家电企业网络营销的有效策略。
一、产品定位在开始网络营销之前，家电企业需要明确产品的定位。
要考虑到目标消费群体的需求，以及市场上的竞争情况。
同时，家电企业应该分析自身产品的特点和优势，找到适合网络营销的定位。
1. 确定目标消费群体：通过市场调研和数据分析，确定需要重点关注的消费群体，包括消费者的年龄、性别、收入水平和地理位置等信息。
2. 找准产品差异化优势：家电市场竞争激烈，企业需要找到自己产品的差异化竞争优势，例如技术创新、品牌口碑、售后服务等方面。
3. 设定明确的网络营销目标：制定具体的网络营销目标，如增加网站流量、提升在线销售比例、促进线下销售等。
二、在线渠道选择选择适合家电企业的在线渠道是提升网络营销效果的重要一步。
不同的在线渠道具有不同的特点和受众群体，家电企业需要根据产品特点和目标消费群体的喜好进行选择。
1. 搜索引擎营销(SEM)：搜索引擎广告是家电企业的重要推广方式。
通过投放合适的关键词广告，增加企业在搜索引擎结果页面的曝光率，提高用户点击率，进而提升销售机会。
2. 社交媒体推广：社交媒体已成为家电企业不可或缺的推广渠道。
企业可以通过建立官方账号，在社交平台上发布产品介绍、促销活动或用户评价，增加用户粘性并扩展品牌影响力。
3. 电商平台运营：与电商平台合作，将产品上架并进行推广是很多家电企业的选择。
通过电商平台的用户流量和购物便利性，能够有效提升产品的销售量。
三、社交媒体推广社交媒体已经渗透到人们的日常生活中，将社交媒体纳入家电企业的网络营销方案，将能够有效提升品牌知名度和销售额。
1. 选择适合的社交媒体平台：企业需要根据目标消费群体的喜好选择适合的社交媒体平台，如微博、微信、抖音等。
新飞 — 一期-营销问题诊断及建议概述-高层讨论概要
河南 新乡
18-10-2001
河南新飞电器有限公司
营销管理体系咨询
新飞第一阶段营销问题诊断 营销组织结构 营销网络 物流 信息流 售后服务 营销费用
新飞第一阶段报告建议方案
营销总部组织结构和职位说明 分公司组织结构框架 销售计划流程和责任
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解决方案
• 代销库存占整个库存 1/2 ，改变代销库 管理方式将极大地降低库存水平 • 清理产品线，压缩对销售贡献小、库存 占用大的产品，以及加强残次品的管理 • 重新实施MRPII--〉ERP系统 • 聘请第三方物流公司，通过第三方物流 公司的信息系统及本公司的信息系统掌 握库存状况，减少库存量
• 聘请第三方物流公司后，分销商逐渐采 用现款结算代替目前的代销制度，逐渐 取消代销库存
XinfeiPhase 1 1018 Page 12
河南新飞电器有限公司
营销管理体系咨询
分公司的组织结构和功能
分公司经理
行政
冰箱
空调
市场
助理
业务员
业务员
专员
客户服 务人员
驻外
会计
储运管 理人员
分公司组织结构
XinfeiPhase 1 1018 Page 13
河南新飞电器有限公司
营销管理体系咨询
分公司的职能
行 政 主 管
市 场 信 息 助 理
公 司 信 息 助 理
策 划 助 理
业 务 助 理
促 销 助 理
广 告 助 理
公 关 助 理
市 场 专 员
培 训 助 理
行 政 助 理
XinfeiPhase 1 1018 Page 9
新飞厨电营销策划方案
新飞厨电营销策划方案一、引言随着消费者对生活品质的要求越来越高，人们对厨房电器的需求也随之增加。
作为一家以生产和销售厨房电器为主的公司，新飞厨电需要制定一份全面的营销策划方案，以推广和销售公司的产品并增加市场份额。
本文将对新飞厨电的目标市场、竞争分析、市场定位、营销策略和实施计划进行详细阐述。
二、目标市场分析1.目标市场细分新飞厨电的产品主要面向家庭用户和商业用户两个市场。
针对家庭用户，新飞厨电主要销售厨房电器产品，如烤箱、微波炉、热水器等，以满足家庭烹饪和餐饮需求。
针对商业用户，新飞厨电主要销售厨房电器设备，如厨灶、蒸炉、炒锅等，以满足商业厨房的需求。
2.目标市场分析（1）家庭用户市场：随着生活水平的提高，越来越多的家庭开始注重居家生活的品质。
他们对于厨房电器的要求主要是简单易用、功能强大、外观精美等。
新飞厨电可以通过提供高品质的产品和良好的售后服务来满足这部分消费者的需求。
（2）商业用户市场：随着餐饮行业的快速发展，商业厨房设备的需求也在不断增加。
商业用户对于厨房电器的要求主要是稳定性、高效性和耐用性。
新飞厨电可以通过提供高性能的产品、定期维护和售后支持来满足这部分消费者的需求。
三、竞争分析1.竞争对手分析（1）国内竞争对手：海尔、美的、格力等国内大型家电企业也提供着各类厨房电器产品。
这些企业具有规模优势和品牌知名度，已经建立了庞大的销售渠道和客户群体。
（2）国际竞争对手：西门子、LG、索尼等国际品牌也在中国市场拥有一定的份额。
这些国际竞争对手的产品技术先进、品质优良，在设计和创新方面也具有一定优势。
2.竞争对手优势分析（1）品牌优势：国内大型家电企业和国际品牌在市场上具有较高的知名度和良好的品牌形象。
（2）规模优势：国内大型家电企业拥有庞大的销售渠道和生产基地，可以更快速地满足客户的需求。
（3）技术优势：国际品牌在产品技术方面具有一定的优势，能够提供更高性能和更创新的产品。
四、市场定位1.差异化定位鉴于新飞厨电面临激烈的市场竞争，需要找到一个差异化的定位来突出自己的优势。
新飞—营销管理体系咨询中期汇报
营销管理体系优化方案风险识别与评估
市场竞争加剧
技术更新换代
法律法规变化
内部运营风险
随着市场竞的加剧，新飞需要 面对更多竞争对手，这可能导致 市场份额下降、销量下滑等风险 。
由于科技的不断进步，新飞可能 需要不断更新其技术以保持竞争 力。然而，这可能带来技术研发 成本上升、技术更新换代风险等 。
优化方案实施计划与时间表
第一阶段（1-3个月）
进行组织架构调整和流程梳理，制定营销策略方案。
第二阶段（4-6个月）
实施营销策略方案，对关键流程进行优化改进。
第三阶段（7-12个月）
持续监测与评估优化方案的效果，进行必要的调整和改进。同时 加强人才培养和激励计划的实施，提高团队整体素质和执行力。
04
02
营销管理体系现状分析
营销管理体系现状梳理
营销战略不清晰
新飞目前的营销战略缺乏明确的目标和定位，导致市场定位模糊 ，难以形成竞争优势。
营销组织架构不合理
目前新飞的营销组织架构存在冗余和重叠的问题，导致决策效率 低下，市场反应速度缓慢。
营销流程不规范
新飞的营销流程缺乏统一的标准和规范，导致操作混乱，效率低 下。
随着国家法律法规的变化，新飞 可能需要改变其营销策略或调整 其产品以满足新的法规要求，这 可能带来合规风险和策略调整风 险。
新飞的内部运营也可能出现风险 ，如内部管理流程不规范、员工 操作不当等，这可能导致内部管 理成本上升、员工效率低下等问 题。
风险应对策略制定与实施计划
针对市场竞争加剧的风险，新飞可以加强市场调 研，了解竞争对手的动态，并制定相应的营销策 略，以保持市场份额和销量。
对合作方及支持机构的致谢与期望
冰箱类产品的运营方案
冰箱类产品的运营方案一、背景分析随着经济的快速发展和人们生活水平的提高，冰箱类产品已经成为现代家庭不可或缺的家电之一。
冰箱不仅用于存储食物、保鲜食品，更是重要的家庭生活和健康管理工具。
面对如此庞大的市场需求，如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为了冰箱类产品的制造商们急需解决的问题。
二、目标定位1. 确定目标市场：根据产品特点，定位目标市场为家庭用户，包括中高收入家庭以及追求高品质生活的消费者。
2. 品牌定位：根据消费者需求和市场竞争，将品牌定位为高端冰箱，注重品质和创新。
三、产品优势1. 品质保证：产品采用优质材料和先进制造工艺，确保产品的使用寿命和性能稳定。
2. 创新设计：产品注重人性化设计，提供便利的使用体验，同时追求美观和时尚。
3. 环保节能：产品采用节能技术和环保材料，降低能源消耗。
4. 强大的售后服务：建立完善的售后服务体系，提供全方位的产品支持和用户满意度调查。
四、市场调研1. 目标市场需求调研：通过问卷调查和访谈等方法，了解消费者对冰箱类产品的需求和偏好，掌握市场趋势。
2. 竞争对手调研：分析竞争对手的产品特点和市场份额，了解竞争格局和行业发展趋势。
3. 客户群体分析：通过数据分析，了解目标市场的人口结构、消费能力和购买习惯等信息，进一步细化目标市场。
五、产品策划1. 产品规划：根据市场调研的结果，确定不同系列的产品线，并细化产品功能和特点，满足不同客户群体的需求。
2. 技术研发：积极引进国内外先进技术，加强产品研发，提高产品的功能性和品质。
3. 设计创新：注重外观设计和用户体验，提供更美观、方便的产品。
4. 品牌建设：通过广告宣传和合作伙伴推广等手段，提高品牌知名度和美誉度。
六、渠道管理1. 经销商管理：建立良好的合作伙伴关系，确保产品在市场的广泛覆盖和有效销售。
2. 渠道优化：通过市场调研和销售数据分析，优化渠道结构和布局，提高销售效率和盈利能力。
3. 市场推广：通过广告、陈列和促销活动等手段，提高产品的品牌知名度和销售额。
新飞冰箱市场营销策划案
新飞冰箱营销策划案系别：商学系学号：15班级：市场营销二班策划人：张海哲目录一、摘要 ................................................................................................ 错误！未定义书签。
二、环境分析 ............................................................................... 错误！未定义书签。
（一）外部环境分析....................... 错误！未定义书签。
(二)内部环境分析 ........................... 错误！未定义书签。
(三)SOWT分析 .................................. 错误！未定义书签。
四企业决策分析........................................................................ 错误！未定义书签。
五企业的执行与预测............................................................ 错误！未定义书签。
六附录 ...................................................................................................... 错误！未定义书签。
一、摘要随着经济全球化进程的加快，国内家电市场竞争的日益加剧，走出国门、扩大生存与发展空间已成为越来越多企业的必然选择。
"稳踞国内、享誉世界"是新飞创建初期就确立的企业理想，经过多年的海外征战，新飞交出了令人欣慰的成绩单： 2003年，外贸出口在连续三年翻番的基础上，又增长了近50%，出口量、创汇金额分别是1998年的25倍和20倍；2004年新飞通过开发高技术、高附加值、高档化、差异化的特色新品，跨越了中国家电业在国际市场上靠价格、规模取胜的低层次竞争沟坎，登上了高技术、高品质的竞争平台，实现了经济增长方式的质量型转变，使新飞历史上首次实现了年出口额的增长超过了年出口量的增长。
营销组织结构和营销网络二期建议
海尔
伊莱克斯
格力
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营销管理体系咨询
新飞目前的分公司管理模式与竞争对手相比
新飞
海尔
伊莱克斯
格力
灵活性
可控性
经济性 可持续性
高
中
低
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营销管理体系咨询
新飞分公司管理模式应解决以下主要问题
财务管理上格力会派人定期对帐目进行审计，但不需要常驻人员，因 为格力不参与分红，对费用控制不会太紧张；其他股东每人都有财务 代表负责查帐
财务管理
股东结构
股东股权结构，符合条件的经销商，参考以往的经营业绩按照一定 比例出资参股
年终分红按照股权比例分配，保证股本金有30-40%的收益；但不以现金形式 返还，其中50%冲作货款，另外50%可以作为股本金增加股本投入，如果不愿 意加大投入，格力把这部分股份卖给新旧股东，再把现金返换给原持有人 股东的销售额必须达到股本金的12倍才能得到30-40%的收益（相当于年底按 销售额给予3%的返利），否则会相应扣减；如果超过12倍，有小车等奖励
1，集权和分权的问题
•“集权”的总部管理职能薄弱
•分公司决策过程长，反应速度慢 •总部放权不够，造成分公司被动应战 2，打破全国一盘棋的管理模式 3，将分公司从管理者变为经营者 4，创建信息收集、汇总、分析、共享的平台 5，解决新飞渠道管理的低适应性、低可控性
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• 分公司设立资金帐户，总部给分 公司预提流动资金贷款，分公司 管理模式概述 通过流动资金贷款实现购销模式 • 分公司与总部的内部结算价格为 统一到岸价倒扣10点 • 销售政策由各分公司灵活掌握， 总部不再统一制定销售政策、扣 点及返利 • 分公司所能够实现的进销差价由 分公司自行支配 • 分公司的销售费用由总部年初按 预算分配，在预算内的费用分公 司可以按规定支配
新飞营销渠道建议
与苏宁、国美等大型家电连锁合作，扩大线下销售渠道，提高产品 覆盖率和市场份额。
地方家电卖场合作
与地方性家电卖场合作，利用其本地化资源和销售网络，提升品牌 知名度和市场占有率。
多元化渠道布局，降低风险
B2B渠道
多渠道销售策略
通过与企事业单位、政府机构等合作 ，开展B2B销售模式，拓展销售渠道 和降低市场风险。
02
明确责任分工，确保每个环节都有专人负责，提高 执行效率。
03
建立定期汇报和沟通机制，及时反馈项目进展情况 。
设定阶段性目标，确保项目进度可控
01
根据项目实际情况，设定明确的阶段性目标，如第一阶段为市 场调研和策略制定，第二阶段为渠道拓展和推广等。
02
制定详细的进度计划，包括时间节点、任务分配、完成标准等
等，以吸引目标受众的关注和参与。
合作举办活动
02
与相关行业或机构合作举办活动，共同推广品牌和产品，扩大
品牌曝光度。
利用活动进行口碑传播
03
通过活动的口碑传播，让更多人了解品牌和产品，提高品牌知
名度和美誉度。
06
实施计划与时间表安排
制定详细实施计划，明确责任分工
01
制定详细的新飞营销渠道实施计划，包括目标、策 略、时间表、预算等。
新飞营销渠道建议
汇报人： 日期:
目录
• 引言 • 营销渠道现状分析 • 目标市场与消费者行为研究 • 营销渠道优化建议 • 营销策略与推广手段建议 • 实施计划与时间表安排
01
引言
背景与目的
背景
新飞作为一家知名的家电品牌，在市场上拥有一定的市场份 额。然而，随着市场竞争的加剧，新飞需要不断创新和拓展 营销渠道，以保持其市场地位并吸引更多的消费者。
浅谈新飞电器品牌提升策略研究
浅谈新飞电器品牌提升策略研究河南新飞电器有限公司是以冰箱、冷柜、空调为主导产品的现代化白色家电制造企业，中国最大的绿色环保冰箱生产基地，中国冰箱、冷柜同行业第二。
因出色的无氟与节能技术而被公认为中国家电绿色品牌。
旗下成员企业包括河南新飞电器有限公司、河南新飞家电有限公司、河南新飞制冷器具有限公司、河南新飞太阳能科技有限公司、河南新飞中央空调有限公司。
现已被被新加坡丰隆亚洲100%收购，包含原来主要制冷产业（冰箱，冷柜，空调）。
环境现状分析：整个冰箱行业的格局发生了翻天覆地的变化，昔日的冰箱四大家族（海尔、容声、新飞、美菱）随着行业频繁的并购重组，早已经“物是人非”、“土崩瓦解”。
海尔凭借着强大的品牌拉动力牢牢占据着冰箱行业老大的位置；美的通过并购荣事达、华凌、小天鹅，成为一家拥有四个品牌冰箱产品的企业，已经成为行业的一支劲旅；海信通过并购科龙，旗下的海信冰箱和容声冰箱产销量也完全超越了新飞；而在长虹入主美菱之后，依托其雄厚的实力和完善的渠道，美菱也展现出了勃勃的生机和强劲的增长势头；唯有新飞在近几年的行业变迁中一如既往的沉着，或许我们可以理解为新飞冰箱走的是一条稳步发展的道路，然而我们不得不承认在行业其他品牌频繁通过并购重组充实实力的同时，新飞的原地踏步实际上暗藏着巨大的危机。
消费者购买行为分析：1）一级市场----大型城市主要是以核心家庭为主，白领新一代家庭为辅。
核心家庭是小康水平的三口之家，主要是冰箱换代消费，他们购买的心态主要是豪华的、大容量的、品牌的。
白领新一代家庭是现代的、潮流的追随者，这一消费人群容易接受新事物、新科技、比较感性。
受广告影响较大，个性化、多选择、大容量的冰箱比较适合他们的追求。
2）二级市场----地级城市，主要是工薪阶层为主。
他们是经济实用的理性消费人群，受促销的影响较大，同时有跟随一级市场消费的趋势，他们的选择讲究目前自身需求，中等容量、节能、有品牌、内脏设计好的冰箱是他们的选择。
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消费者
新飞销售渠道建议
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格力分销模式的第一步变迁
• 成立区域销售公司前，由于各一级经销商内耗，格力为了保持他们的经营热情，通常在年底提供“模糊 返利”确保他们盈利，但这种政策不可能经常使用。 • 成立区域销售公司通过资产纽带把大家的精力都集中在开拓市场上，向市场要利润 • 保证市场价格的相对垄断，腾出合理价格空间，根据各地市场特点进行广告、促销等差异性操作
正泰实业
广和工贸
三泰家电
20%
唐山
秦皇岛 部分天津市场
国美
华联
劝业
其他商家
消费者
新飞销售渠道建议
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今日议程
新飞销售渠道建议
–竞争对手渠道概览 –上海分公司销售渠道建议 –浙江分公司销售渠道建议
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新飞渠道整改总建议
格力
格力
区域销售公司 一级经销商 一级经销商 格力 一级经销商
二级经销商
二级经销商
二级经销商
经销商
经销商
终端
终端
终端
终端
终端
终端
终端
终端
资料来源：格力原经销商、格力员工等
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格力分销模式的第二步变迁
• 格力通过增资扩股不断吸引小的经销商加盟，原则是一县一家， • 格力通过稀释股权削弱大经销商的影响力，增强的渠道控制力和稳定性 • 有的大经销商不满足于当联营公司股东，希望当格力电器的股东
伊莱克斯 100% 80% 批发业务 40% 中煤秀通 鑫伊锐 40% SOGO 共3万台 20% 直供业务
北 辰
蓝 岛
双 安
长 安
西 单
翠薇百货等
郊县
国美
菜百等其他商家
消费者
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伊莱克斯天津销售渠道现状分析
伊莱克斯
100%
共2.5万台
批发业务
64%
格力 区域销售公司 格力 一级经销商
格力
区域销售公司 格力 县级经销商
经销商
经销商
终端
终端
终端
终端
终端
终端
终端
终端
资料来源：格力原经销商、格力员工等
新飞销售渠道建议
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伊莱克斯北京销售渠道现状分析
伊莱克斯北京目前是通过两种渠道来完成销售任务的。其中，批发业务占80%，零售业务占20%。
渠道成员
•限制大户的销售区域，抑制大户的发展；
与经销商的关系 •以品牌知名度及销售现场建设推动及拉动需求，并未注意保护 经销商的利益； 物流配送 价格控制 信息反馈
尚未建立中转库的二\三级市场会跟根据需求定期送货
•根据市场需求制定零售价格,倒推出各层级的有限利润空间,防止串 货和低价倾销,年终返利成为经销商利润的主要来源,便于厂家控制. •通过大量的促销员及电脑联网系统及时收集反馈信息。
营销管理体系咨询 营销网络建议
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今日议程
新飞销售渠道建议
–竞争对手渠道概览 –上海分公司销售渠道建议 –浙江分公司销售渠道建议
新飞销售渠道建议
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竞争对手销售渠道概览
海尔
格力
伊莱克斯
渠道模式
直供零售终端为主
批发为主
新飞销售渠道建议
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海尔销售渠道的特点
渠道层级 渠道层级短，以零售为主的销售渠道，直接零售的销售额额约 占总销售额的70％； •以依靠大商场为零售的主要渠道，通过大商场零售额约占总销 售额的52.2%； •通过专卖店控制二三级地区的零售，同时建立品牌知名度和品 牌忠诚度；
兼有零售、批发
前提条件
• 产品线长，有规模效益 • 公司有资金实力
• 市场控制力度强 • 空调产品对资金 的特殊需求 • 销售成本低 • 资金利用率高
• 兼有零售、批发
优点
• 渠道控制力度强 • 信息反馈及时
• 因地制宜,灵活的采 取不同的策略 • 销售成本相对低
• 品牌宣传力度强
缺点 • 销售成本高,需要大 量的人力管理终端 • 市场控制力度难 • 对零售终端的控制难 • 信息反馈难
新飞销售渠道建议
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问题一：渠道适应性不强的解决方案
1 分公司经营模式改变：设立两个帐号
2 分公司经理充分授权：年初必须作一个总预算，报总部批 从以下几个方面： – 在总部制定的供货价基础上，经总部销售管理部批准分公司可以上下浮动1％ – 分公司对样机的折价处理权 – 分公司对滞销机型削价处理的建议权 – 市场突发情况的处理：竞争者降价对策 – 将总部销售管理部批准后，销售政策的调整权，如区域内的销售政策:扣率返利， 付款条件 – 广告促销等营销费用的支配权 – 业务员、促销员的直接考核
1 必须加强一二级市场零售终端的控制力度，直 接参与网点管理，收回品牌渠道和连锁超市
2 深度参与三四级市场的开发
新飞销售渠道建议
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问题回顾：新飞现行渠道的五大主要问题
1 渠道适应性不强 2 渠道的可控性不强 3 渠道透明度低 4 渠道成员界限不明 5 渠道运行效率低
新飞销售渠道建议
河南新飞电器有限公司
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海尔的分销体系
海尔的分销体系以零售为主，其中大商场、专卖店和家电个体经营者是零售体系中的 主力。
海尔
25% 10% 1% 58% 5% 1%
批发
3% 6% 5.8%
专卖店
7.5%
大商场
专营店
1%超市个体Fra bibliotek电经营者17.5% 1% 24.3% 52.2% 4% 1%
•兼有零售、批发
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海尔分销结构的变化
海尔的分销结构一直围绕直接的零售终端，并加强对零售终端的控制而变化。
1984-1997 1997 1998-1999 2000•公司组织结 构变化，各 地营销中心 整合为工贸 公司
•充分利用资 源，提高效率， 工贸公司分担 集团营销成本 •灵活操作， 及时反应市场 变换
变化
•逐步建立零售为 主的销售渠道； •同时也自然形成 了一些销售大户
•开始在二三 级城市建设专 卖店
•抑制大户
原因
•海尔的品牌意识和 服务观念 •海尔没有刻意依靠 扶植大户，但在发 展阶段依靠大户迅 速铺货
•在二三级及以 下地区建立自己 的零售终端网络， 培养品牌忠诚度
•1998年海尔销 售额的急剧增长 价格出现混乱， 抑制大户以控制 价格 •同时保护专卖 店的发展，并以 专卖店的网络取 代大户的网络