“告诉你一个真实的车市”——富康现状概要

“告诉你一个真实的车市”——富康现状【 来源：中国汽车新网】［编者的话］2000年的日历再有1个多月就被翻了过去，各商家今年战绩现已基本定局。

随着入关的日益临近以及汽车市场新品牌、新车型的不断出现，我国轿车市场的桑塔纳、捷达、富康、夏利等老面孔一统天下的局面已被打破。

得到一份第一手的市场资料，对于商家安排下一年度产销计划、制定新营销策、发展新合作伙伴自然至关重要。

本着对消费者负责、对经销商负责、对厂家负责的原则，两大知名媒体——《中国经营报》、《南方都市报》、四大知名汽车专业网站——中国汽车新网、中国汽车网、易车网、网上车市倾力出击，联合策划了“告诉你一个真实的车市”调查和采访活动，旨在解析车市现状、解析商家策略。

这几年，上海大众靠桑塔纳、一汽－大众靠捷达赚了个盆满钵溢，目前这两生产厂都已明确了换代车，而神龙富康一直处于弱势状态，也没有透漏换代车的计划。

好不容易债转股减轻了不小的负担，上海通用赛欧的出现又给富康带来了最强烈的压力。

今年北京车市一直不景气，各品牌的市场表现差异很大，尤其是富康车在一度从亚运村汽车交易市场的销售排行榜前几名滑落到了十多名。

北京车市富康的变化不得不引起我们对神龙公司商务政策、市场推广、产品本身、消费者评价、经销商信息反馈等多方面的因素进行思考。

这也是我们将本次活动的第一焦点对向神龙富康的原因所在。

为全面反应富康在车市的真实情况，我们本次采写的方式是分别对南北方消费者、富康经销商进行了实地调查和走访，并就市场反映出的有关问题前往武汉采访了神龙公司高层人士。

下一篇［本期话题策划及文稿采写］中国汽车新网（）CEO 梅林编辑杨锁民中国汽车网(）COO 汤文荣编辑冯正平易车网（, ）CEO 闻佳平网上车市（）CEO 华雪《中国经营报》（）汽车版编辑魏惠娟《南方都市报》(/today/gb/ds/)汽车版编辑孙雪东网上调查技术支持：易车网朱劲松［背景资料］神龙公司历年富康产销情况一览表一、车市现状：——北京以出租车市场为主从销量上讲，过去北京地区一直是富康销量最大的地区，但今年到目前为止，北京地区的销量已低于广东地区1000多辆，退居神龙公司各销售大区的第二位。

相比之下，富康车在北京的销售还算可以，但总体上还是没有南方火爆。

在具体的产品流向上，到目前为止，富康在北京市场的销售主要以出租车批量更新为主，约占北京地区总销量的70％左右，而私人购车不太理想，只占北京地区总销量的30%左右。

这一方面说明富康良好的性能尤其是节油性与环保性得到了北京的认可。

自1999年神龙富康绿色环保车率先进入北京出租车市场以来，富康车在出租车领域的竞争能力很强，在全国市场几乎以每月1000辆的速度增长，尤其是北京市场富康出租车增势明显。

今年8月20日，首都几大出租公司与神龙公司签定了购买5000辆富康“节油王”的协议，远远超过７月份捷达3000辆的协议。

目前，北京的北汽、首汽、银建、万泉寺等大出租公司都是使用富康出租车的大户。

到目前为止，首都的富康出租车已经超过10000辆，而随着北京经济的发展，预计持续的出租车更新将给富康出租车带来更广阔的市场前景。

——南方整体状况都比北方好今年以来，在各汽车厂受到了消费者持币待购空前压力、市场总体情况并不乐观的情况下，富康轿车在广东市场还是表现不错。

据神龙公司广州大区主任吴文祥介绍，今年1-10月，广州大区富康车的销售达到8460辆，与去年同期相比增长了29.8%。

一些新推出的产品表现特别引人注目，风景线、新浪潮等车型都是一上市即倍受追捧的车型。

在出租车和公务用车方面，富康在广东都取得了突破。

出租车因富康的节油性能优越而表现出了明显的上升趋势；公务车方面，富康一下子得到了200辆警务用车的订单，在其它政府公开采购招标中也表现不错。

值得一提的是，今年深圳的富康销售最为理想，深圳车管部门连续几个月的上牌数字都在300多辆，几乎是广州的一倍。

南方经销商普遍认为，今年神龙公司的商务政策在不断进步，有许多亮点，比如说，去年没有的返利今年有了，新车型都有返利，这就提高了经销商售车的积极性。

在采访中，记者得知富康车在南方取得不错的销售形式，与今年神龙公司不断加强其精品服务工程的宣布及强化该工程的内涵有很大关系。

据了解，近一年来，神龙公司开始在富康车主间建立“神龙汽车俱乐部”，这实际上是依托神龙汽车服务站，借鉴国际流行方式，以会员制的形式向富康用户提供全方位服务的组织。

由于这样的组织坚持不以营利为目的，服务到了用户使用中的每一个环节。

除了可以享受多次免费保养外，还提供代上牌照、代办年检、代缴车船使用税等服务，此外，神龙公司还建立了一套救援服务网络，会员车主可享受24小时全天候现场紧急救援、拖车、更换轮胎、送油及困境救援服务。

此外俱乐部还将通过多种方式来进行车主与厂家及车主之间的交流。

另外，俱乐部还可以传递一些厂家希望告诉车主的一些信息，这些信息又很难找到一个好的其它方式向车主做很如实细致的传递。

比如说对ABS系统，到底好在哪里，仅靠文字描述是很难让车主领会到的，只有靠俱乐部开展讲座并结合操作的方法，才能更好地传达。

此外，车主俱乐部还有一个对于消费者而言更实用的功能就是，车主一旦遇到了使用中很实际的问题，自己又无法解决时，它可以提供最方便的帮助，这就是救援服务。

神龙公司还引导经销商建立起了一个集整车销售、配件供应、售后服务和信息反馈于一体的销售服务中心，也就是人们常说的四位一体专卖店。

单个的服务群体形成以后，神龙公司广州把所有的网络串在一起，建立起一个珠江三角洲之内甚至范围更广泛的服务联络网。

然后通过免费接入的800电话，和客户随时取得联系。

只要是在神龙公司广州大区的服务范围之内，无论在什么地点、什么时候甚至什么样的气候条件之下，只要接到电话，免费救援网的工作人员都会出动实施救助。

在建立了一整套服务网络的基础上，神龙公司广州大区不断延伸、扩大其精品服务工程的内容。

入夏以来，神龙公司针对广州地区的特点，推出夏季送清凉活动，广州地区比较炎热，而且热天的时间比内地要长，空凋使用要频繁得多，为了让富康车主在使用空调时能达到更好的状态，神龙公司提出免费为富康进行空调的维护保养，同时也对车辆的其它方面进行全面的维护保养。

神龙公司推出的诸多免费服务，无疑增加了客户的回头率。

此外，富康今年有针对性的促销活动成效也较为显著，针对出租车市场，富康突出宣传其节油性，针对家用轿车市场，则突出富康的稳定性耐久性。

对产品本身的宣传再加上不时出现的一些实惠，大大增强了促销的效果。

根据对消费者的调查，许多人对富康的节油性和稳定性较为认可，对其服务也感到较为满意，看来富康一年来有计划有针对性的促销还是起到了积极的作用。

应当说，近几年中，通过神龙销售公司不断的宣传，再加上富康原有的客户的亲身体验，广东人对富康轿车这一品牌已经开始接受，对两厢车的接受程度也比以往大大增加。

另外，广东省政府对外来的汽车产品采取一视同仁的做法，完全没有任何歧视与保护的做法，交通管理部门也没有任何对富康不利的道路交通管理措施，因此富康在广东各地的销售都遇到绿灯，这也给富康在广东市场的销售形势看好创造了条件。

从消费者购买习惯而言，虽然桑塔纳、捷达较富康先进入南方市场，但由于80年代中后期，广东汽车走私情况非常严重，使得桑塔纳、捷达并未给这一市场留下较深印象。

后来走私车少了，但由于很多广东人知道生产富康的平台较桑塔纳、捷达要先进，所以无论桑塔纳如何变销售状况都不好。

由于在广东市场，一汽对捷达的动力性能宣传较多，多少弥补了一点儿消费者对它的“成见”。

所以就整个广东市场而言，富康比桑塔纳、捷达更受欢迎。

二、经销商现状——北京经销商：怨言较多出现改嫁北京车市，富康车各经销商的经营业绩有所差别，对厂家的反映也不一。

有经销商反映，今年以来富康车的销售非常好，对富康的市场前景充满信心；有的经销商则反映，北京市场竞争激烈，富康车的整车销售利润很低，经营不景气。

经营状况较好的经销商则认为，部分经销商业绩差主要是因为其只管卖车，而相应的服务跟不上或不能提供完善的优质服务，与经销商自身有关，与富康产品没有太大关系。

据了解，有出租车更新业务能走批量或以零售为主但能提供完善售后服务的经销商其业绩还可以，而部分以零售为主但不能提供完善售后服务的经销商可谓惨淡经营，对市场前景悲观。

９月份，有的经销商竟然连续５天“不开张”没有卖车，十一国庆节也“关门”放假７天，用部分经销商自己的话说，如果只卖富康一个品牌，非得关门倒闭。

许多经销商希望厂家１１、１２月份能有新的销售政策。

从整体上讲，北京亚运村汽车交易市场的整体销量远远大于北方市场，尤其是进入１０月份，亚运村市场的富康销量逐渐增加，市场内龙运汽车贸易发展有限公司的富康展厅每天至少销售４辆（主要是私人购车）。

值得注意的是，有的经销商反映卖富康没利，其富康专卖厅开始转变经营方向，以销售“风神”蓝鸟为主，富康销售为辅。

也有部分经销商反映神龙公司的营销策略和实际营销是脱节的。

今年以来其它品牌的市场举措频繁，并且是有策略有步骤的，效果很明显，而富康厂家的营销政策、市场对应策略效果不明显。

经销商都很想配合厂家的营销售政策，做些产品宣传推广，但分销中心很少召集经销商开会，让他们无法了解厂家的市场策略。

许多经销商认为，在北京地区，富康应加大广告、宣传推广、市场营销的力度，在营销、宣传、策划上必须做根本性的调整与改变。

市场环节复杂也是富康经销商反映比较多的一个情况。

据经销商反映，神龙公司不提供“周转车”，经销商完全买断经营，即经销商进货需先把钱汇到富康总部，总部再把信息反馈到分销中心，分销中心到货后再通知经销商去提车，而到时候不管经销商的车卖不卖完厂家都得把钱划走。

今年以来整个市场竞争激烈、车价变动频繁，富康厂家的市场策略、价格策略不明确，而且没有很好平衡经销商的利益，使得经销商承担的风险非常大。

为降低投入，经销商不敢大批量进货，导致富康车的实际市场投放量非常小，销售第一线很难看到大批量的富康车。

以亚运村市场为例，整个交易市场内及附近共有龙运、北汽服、京津三家富康经销商，但摆放的、可供消费者挑选的车辆只有十台左右，而桑塔纳、捷达在该市场的摆放量都是几十辆。

经销商认为，与桑塔纳、捷达相比，由于富康投放车辆少，即不便于消费者的挑选，也在销售第一线形不成品牌销售的整体形象优势，直接弱化了富康品牌的实际市场形象。

新车型货源少、供货不及时也是经销商反映较多的一个情况。

经销商认为他们处在销售的第一线，面对的是直接用户，现在是买方市场，由于市场环节繁琐，消费者想买富康新产品时，经销商没货，消费者也不可能等待，而等到新产品到货时，已经错过销售时机。

造成消费者想买时没货，经销商有货时又没人买，给经销商造成的压力非常大。