教练式专业销售实战技巧培训
教练式专业销售实战技巧培训
故事的起因：一对夫妇乘坐热气球在一望无际的沙漠当中探险，不幸在途中热气球燃料不足，需要减轻热气球的重量。
夫妇想尽办法，将一切可以扔的东西都全部扔掉，甚至包括衣服，但是这仍不能根本解决问题，最后，丈夫为了他心爱的妻子能够逃出升天，就舍弃了自己的生命，跳下沙漠中身亡。
这家比较诚信，不瞎开价；这家的款式比较新颖；价格虽然不便宜，但在我可接受的范围；产品质量比较可靠；所以使用比较安全* 顾客：那要看什么呀？导购员：张小姐，买地板几乎是一辈子的事情，可不比买衣服不好看就扔了可以重买，您说是吗？（引导比较）顾客：那也是。
导购员：张小姐，我非常理解您对我价格问题的关注。
我们以前也有一些老顾客，他们拿我们的牌子跟其他品牌比较，他们感觉到我们的地板价格比他们要贵一些。
不过后来通过了解才知道，买地板除了看外观以外，更主要的是看东西的细节做工和售后服务，这些地方最能看出一个品牌的价值。
（运用3F 技巧）您看这里。
* 4 、促进决定阶段重视客户的担心：化解客户的担心：促进客户的决定：客户的成交信息：第一次有看中的灯饰第二次来看灯允许上门帮助设计配置进入真正的价格谈判阶段* 创造体验的联想三步曲：感觉-- 想象-- 体验触发感觉：李先生，根据您提供的装修情况，这款灯配置在您家的客厅比较合适。
这款灯（描述其装饰作用的灯光效果）... ，您觉得怎样？/ 李先生，您几乎一眼就看上这款灯，我再根据您提供的相关情况综合考虑后也觉得很合适，这款灯（描述其装饰作用的灯光效果）... 您肯定觉得还满意吧？引发想象：您可以设想一下它已经在您家里安装好了，那会是怎样的场景呢？... （进一步描述引导客户展开联想）引导体验：在那样的光环境下，您觉得怎样呢？是否感觉到非常的温馨祥和？* 联想技巧案例1 导购员：王先生，您是否觉得这套防寒服穿在身上很暖和呢？（联想第一步：触发对方的感觉）顾客：还可以。
导购员：王先生，您可以设想一下：现在东北部都是零下十几度呢，如果没有加暖型的防寒服，那与待在冰窟窿里没有什么两样。
营销人员销售实战技能培训
2023-11-09•销售心理学基础知识•售前准备与寻找客户•销售谈判与沟通技巧目录•客户服务与关系维护•销售团队管理与激励•实战案例分析与经验分享01销售心理学基础知识客户购买行为心理消费者行为分析研究客户的购买行为、决策过程和反馈机制，以便更好地满足其需求。
市场趋势与消费者行为关注市场趋势和变化，及时调整销售策略以适应消费者需求的变化。
客户需求的认知了解和掌握客户的需求和偏好，以及他们的购买动机和心理预期。
03情绪管理与压力缓解学会控制情绪，保持积极乐观的态度，同时掌握有效的压力缓解方法。
销售人员心态与信念建立01积极心态培养建立自信、乐观、坚韧不拔的心态，以面对销售过程中的挑战和压力。
02价值观与信念明确自己的价值观和信念，并将其融入到销售过程中，以增加对客户的吸引力和信任感。
学习如何建立和维护良好的人际关系，包括与客户、同事和上级的关系。
销售心理学实用技巧人际关系建立提高销售人员的沟通技巧，包括倾听、表达、反馈等技能的提升。
沟通技巧提升掌握销售谈判的技巧和方法，如何与客户进行有效的沟通和协商。
销售谈判技巧02售前准备与寻找客户确定目标客户群体了解目标客户的需求、购买力、购买习惯等，根据不同客户群体的特点制定相应的销售策略。
精准定位根据产品或服务的特性，确定目标客户群体的范围，以便更精准地开展销售活动。
目标客户分析与定位通过市场调研了解行业趋势、竞争对手情况，为寻找目标客户提供方向。
市场调研多渠道拓展转介绍利用社交媒体、展会、行业协会等渠道，积极寻找潜在客户。
通过与已有客户的良好合作，获得他们的信任和推荐，进而获得更多潜在客户的联系方式。
03寻找客户的渠道与方法0201通过专业知识和热情服务，赢得客户的信任和好感。
提升信任度与客户保持良好的沟通，关注他们的需求和反馈，及时解决问题。
增强沟通效果针对不同客户的需求，提供个性化的服务方案，提升客户满意度。
提供个性化服务关注客户的售后服务需求，提供周到的服务支持，增强客户的忠诚度。
教培机构销售培训计划
教培机构销售培训计划一、前言在当今社会中，销售行业是一个竞争激烈的行业。
随着全球化的发展和市场趋势的变化，客户对销售人员的要求也越来越高。
因此，提高销售人员的专业知识和技能是非常重要的。
教培机构销售培训计划旨在帮助销售人员提高销售技能，提高绩效，增加销售收益。
二、培训课程1. 销售技巧培训针对销售人员的不同层次和经验，设计不同的销售技巧培训课程。
培训内容包括销售沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理、销售话术技巧等。
通过案例分析、角色扮演、游戏模拟等方式，帮助销售人员掌握更加有效的销售技巧。
2. 销售心理学培训销售不仅是一门技能，更是一门艺术。
销售人员应该具有良好的心理素质，能够面对来自不同客户的挑战。
销售心理学培训课程旨在帮助销售人员学会如何更好地理解客户，了解客户的需求和心理，从而更好地进行销售沟通。
3. 产品知识培训销售人员需要对所销售的产品具有深入了解，包括产品的特点、优势、适用范围等。
产品知识培训课程将帮助销售人员掌握所销售产品的各种技术参数、操作方法等，从而更加有底气地向客户推销产品。
4. 销售管理培训对于销售经理和销售团队领导来说，他们不仅要具备销售技巧，还需要具备团队管理能力。
销售管理培训课程将帮助他们学会如何有效地管理团队，激励团队成员，提高整个销售团队的绩效。
5. 协作能力培训在销售工作中，团队协作能力是非常重要的。
培训课程将通过团队合作游戏、团队建设活动等方式，帮助销售团队成员提高团队合作能力，增强团队凝聚力。
三、培训方式1. 线下培训通过邀请专业销售教练和行业专家，组织线下销售培训课程。
培训方式包括讲座、案例分析、角色扮演等。
2. 线上培训利用互联网和现代化的教育技术，开展线上销售培训课程。
通过在线直播、网络课程等方式，方便销售人员进行学习。
3. 混合培训将线下培训和线上培训相结合，组织混合培训课程。
通过多种培训方式，满足不同销售人员的学习需求。
四、培训效果评估1. 培训后测在培训结束后，组织培训后测，检验销售人员在培训期间的学习成效。
私人教练销售核心课程
例:比如会员说太贵了. 教练：“是的可能是一笔不小的数目,但是我认为如果花一
点钱,就能使您达到………绝对是超值的您认为呢”？
提供相关信息:
目的：提供正确的会员欲知信息 (1).不要过早或过快的提供相关信息 (2).如何帮助他/她达到目标 (3).建立起会员对我们的信任.
（不用正眼看你、双手合拢双臂和双腿交叉，不再变换体位。脸上的肌肉越绷 越紧，在嘴的周围打手势好像要掩盖什么触摸鼻子等
倾听：
主要的目的：清楚谈话内容,了解会员的感受和意图,调整话题. 当会员说一般性、广泛性或是模糊不清的话时，需要进一步挖掘会员真实
的想法。
例：会员：“我需要一点时间考虑”
教练：“当您提到考虑时,您是指哪方面”
成功私人教练的优秀品质
成功的私人教练应具备并不断持续的努力去提高以下的一些素质：
1. Professionalism 职业感 2. Good communicator 好的沟通技巧 3. 很强的专业能力 4. 积极的态度 5. 系统的自我管理 6. client focused 对客户的关注
Qualities of a Successful Personal Trainer
（三）国外与国内健身市场 国外 金吉姆 宝力豪 第一健身 24小时健身 国内 连锁直营 一兆韦德 直营兼加盟 英派斯 加盟 宝力豪 中体倍力 . 国外知名器械品牌 单车 思汶 跑步机 泰诺健 (意) 力量 诺德士 椭圆机 必确
（五）. 国外知名营养品 EAS 韦德 冠军 美瑞克斯
（六）. 学习渠道 媒体 《健与美》《健美先生》《体线》 网站 搜健 肌肉工程网 健美先生 优酷 大斌健美网
Personal Trainer
了解私人教练 “我为什么要成为一名私人教练”
《金牌销售教练培训课件》
了解如何评估团队成员的绩效，并制定激励措 施以提高整体业绩。
团队培训
提供培训资源和工具，以帮助您的团队获得成 功并不断成长。
沟通与协作
学会建立团队内部的良好沟通和合作关系，以 提升工作效率和团队凝聚力。
销售演讲技巧
发展您的演讲能力和说服力，以在销售过程中有效地与客户交流和推销产品。
课程总结
3 影响力
了解如何对客户产生积极的影响并引发购买兴趣。
4 解决客户疑虑
掌握回应客户疑虑和拒绝的技巧和策略。
客户关系管理
积极回应客户需求
了解如何处理客户投诉并提供出 色的客户服务。
客户反馈管理
客户忠诚度
学会收集和分析客户反馈，用于 改善销售流程和提升客户满意度。
掌握有效的客户保持策略，提高 客户忠诚度和业务增长。
回顾本课程提供的关键知识和技能，并探讨如何将其应用于实际销售场景中。
市场分析与策略
1
市场调研
学会如何进行市场调查和分析，以洞察
目标市场确定
2
市场趋势和竞争优势。
制定明Байду номын сангаас的目标市场策略，并了解如何
在该市场上获得竞争优势。
3
市场推广
掌握市场推广的关键技巧和策略，以吸 引目标客户并增加销售机会。
销售团队管理
团队目标设定
协助您的销售团队设定明确的目标，并激发他 们的工作动力。
《金牌销售教练培训课件》
加入我们的培训课程，成为销售行业的顶尖人才，并学会攀登销售高峰的技 巧。
课程简介
了解我们的培训课程如何帮助您提升销售策略、技能和团队管理，成为一个 卓越的销售教练。
销售技巧讲解
1 建立信任
掌握与潜在客户建立良好关系的技巧和方法。
教练式专业销售实战技巧培训
19
• 导购员：张先生，您家厨房很豪华哦。这么大的厨房我遇到 的可不多。（？） • 顾客：还行吧，我们国际皇家公寓的厨房都做得比较大。 • 导购员：哇，国际皇家公寓那是高档社区哎，能住这样房子的可都是成功 人士，真羡慕您啊！（？）顺便问一下，您厨房的光线怎么样？（？） • 顾客：22楼朝阳，光线还可以。 • 导购员：是的，楼层高空气好，阳光也充足，确实不错。（？）对了，您 和家人都喜欢什么样的家居风格呢？（？） • 顾客：我喜欢欧式风格，但是厨房可能就不适合了。 • 导购员：您说得有道理，象您这样的成功人士一般都喜欢欧式的家具，但 厨房一般都偏向于比较简洁明快的风格和色调。（？）是这样吗？（？） • 顾客：是的。 • 导购员：张先生，与您谈话真的很舒服。也只有在这个时候才能跟您这样 的成功人士聊上几句。（？）我很希望能有机会为您服务。（？）张先生， 根据您厨房情况并结合您个人的喜好，我们这里有一款最新推出的橱柜特 别适合象您这样的高端家庭。（？）请这边走，张先生，您可以先看看 （？）。。。
问：只是我比较好奇：你还没有马上在那里报名，究竟是他们在哪里地方还不能满 足你的要求呢？（探寻客户的内心矛盾所在，同时借机突出自己相对于竞争对手 的优势）
11
客：我在网上也看了他们资料，他们的那个老师我好像从来没听说过，导 师背景好像也很一般。 问：老师的水平让你担心？（进一步强化客户的担心） 客：是的。水平不高的话，浪费时间了是不是？ 问：确实是这样！还有吗？ （进一步探询客户的疑虑） 客：再就是，都是NLP教练技术课程，你们两家机构的价格差别实在太大 了。3800：15800，所以我要进一步了解一下。 问：是的。我看得出：你是一个很严谨的人！（肯定对方，不急着进行辩 解） 客：当然要问清楚嘛！是吧？！ 问：在3800：15800的课堂里，你觉得来上课同学的素质有什么区别？ （引导客户去比较，而不是自己黄婆卖瓜） 客：哦，那当然有区别了！你们来上课的主要是些什么人？ 答：1、企业老板；2、外企中高层；3、管理咨询师、培训师；4、心理咨 询师） 你觉得这个群体对你有价值吗？ （引导客户自己去比较和思考）
销售秘籍实战训练方案
一、方案背景随着市场竞争的日益激烈，销售人员的综合素质成为企业竞争力的关键。
为了提升销售人员的能力，提高销售业绩，特制定本销售秘籍实战训练方案。
二、训练目标1. 提升销售人员的基本素质，包括沟通能力、谈判技巧、客户关系管理等。
2. 培养销售人员的市场敏锐度，提高市场分析和预测能力。
3. 增强销售团队的协作能力，形成良好的团队氛围。
4. 提高销售业绩，为企业创造更多价值。
三、训练内容1. 销售基础理论培训- 销售心理学- 客户需求分析- 产品知识讲解- 销售流程管理2. 沟通技巧培训- 非语言沟通技巧- 面试沟通技巧- 电话沟通技巧- 演讲与演示技巧3. 谈判技巧培训- 谈判心理分析- 谈判策略制定- 谈判技巧运用- 谈判危机处理4. 客户关系管理培训- 客户关系建立与维护- 客户投诉处理- 客户满意度调查- 客户流失预防5. 市场分析与预测培训- 市场调研方法- 市场竞争分析- 市场趋势预测- 销售目标制定6. 团队协作与领导力培训- 团队建设与管理- 领导力提升- 团队沟通与协作- 团队激励与约束四、训练方法1. 讲师授课：邀请行业专家、销售精英进行授课，分享实战经验。
2. 案例分析：通过分析真实案例，让销售人员了解市场动态和客户需求。
3. 角色扮演：模拟销售场景，让销售人员在实际操作中提升沟通、谈判等技巧。
4. 实战演练：组织销售人员参与销售实战，锻炼实际操作能力。
5. 考核评估：对培训效果进行评估，确保培训目标的实现。
五、训练时间安排1. 培训周期：共分为四个阶段，每个阶段为期一个月。
2. 集中培训：每个阶段的第一周为集中培训，时间为5天。
3. 实战演练：每个阶段的第二周为实战演练，时间为5天。
4. 持续跟进：每个阶段的第三周和第四周为持续跟进，时间为3周。
六、培训评估1. 参训人员满意度调查：了解培训内容是否符合参训人员需求。
2. 销售业绩对比：对比培训前后的销售业绩，评估培训效果。
3. 培训效果评估：对培训内容、方法、讲师等进行综合评估。
教练销售话术：如何吸引更多学员
教练销售话术：如何吸引更多学员在竞争激烈的教练培训市场中，如何吸引更多的学员成为教练们共同面临的挑战。
当今，销售话术已经成为教练们不可忽视的重要工具。
通过巧妙运用销售话术，教练们可以更好地与潜在学员建立联系，增加学员的转化率。
本文将介绍几种有效的教练销售话术，帮助教练们吸引更多学员，提升销售业绩。
首先，了解学员的需求是吸引学员的关键。
作为教练，我们需要确切了解学员们为什么选择我们的课程，并迎合他们的需求。
在销售过程中，不要只关注自己的优势，还要主动了解学员的期望和目标。
通过询问一些针对性的问题，了解学员的痛点并提供解决方案。
例如，我们可以问学员：“您为什么对学习这门课程感兴趣？你希望从中获得什么？”通过这样的问题，我们可以更好地了解学员的需求，从而更好地销售我们的教练服务。
其次，通过运用情感化的销售话术，激发学员的购买欲望。
人们在做决策时往往受情绪的影响较大。
因此，我们需要利用情感化的销售话术来打动学员，使他们认同我们的课程。
比如，我们可以用故事或案例来描述我们的成功经历，以及我们的学员在我们的指导下取得的成就。
通过这样的叙述，我们能够唤起学员内心的向往和动力，并带来购买决策。
第三，建立一种长期合作的关系。
销售工作不仅仅是为了获得一次单次的收益，更重要的是建立一种长期稳定的合作关系。
我们应该在交流中注重与学员的互动和沟通，建立起信任和共鸣。
通过与学员保持良好的关系，不仅能够吸引更多学员，还能够得到他们的口碑宣传，为我们带来更多的学员资源。
此外，我们还可以运用一些特殊的销售技巧，如供不应求、限时优惠等，来增加学员的转化率。
供不应求的策略可以通过限制课程名额或给予某些特殊待遇，制造学员的紧迫感。
而限时优惠则能够在一段时间内促使学员做出决策。
这些策略可以有效地激发学员的兴趣和购买欲望，促进销售的顺利进行。
综上所述，教练销售话术对于吸引更多学员来说至关重要。
通过了解学员需求、运用情感化的销售话术、建立长期合作关系以及一些特殊的销售技巧，教练们能够更好地与潜在学员沟通，增加学员转化率。
销售技巧教练式销售
培养领导力
03
教练式销售不仅可以帮助个人提升销售技巧，还可以培养领导
力和团队管理能力。
在销售管理中的实践应用
制定合理的销售策略
教练式销售可以帮助销售团队制定更加合理、有效的销售策略 ，提高销售业绩。
关注客户需求
教练式销售强调关注客户的需求和问题，从而更好地满足客户 需求，提高客户满意度。
优化销售流程
通过良好的售后服务和维护，加强与客户的关系 ，提高客户满意度和忠诚度。
持续合作
与客户保持长期合作关系，提供更多产品或服务 ，实现双方共赢发展。
04
教练式销售的实践应用
在企业内部的实践应用
提升员工能力
教练式销售能够帮助企业员工提升销售技巧和沟通能力，从而提 高销售业绩。
建立良好的客户关系
教练式销售强调与客户建立长期、稳定的关系，通过关心客户的 需求和问题，增加客户忠诚度和口碑。
探索与洞察能力
总结词
探索和洞察能力是教练式销售的核心，它们帮助销售人员深入了解客户的背景、需求和期望，从而提供符合客 户需求的产品或服务。
详细描述
探索和洞察能力是相辅相成的。销售人员需要通过探索来了解客户的背景和需求，同时还需要具备敏锐的洞察 能力，以识别客户的痛点和期望。这种能力可以帮助销售人员确定最佳的销售策略，并提供符合客户需求的产 品或服务。
特点
1. 以客户为中心：教练式销售强调了解客户的需求 、关注点和目标，根据这些信息提供个性化的建议 和解决方案。
2. 建立信任：教练式销售通过建立长期的信任 关系，帮助客户获得成功。
3. 提供专业建议：教练式销售提供专业的建议 和解决方案，帮助客户解决他们的问题和实现 他们的目标。
4. 长期关系：教练式销售注重建立长期的合作 关系，而不仅仅是完成一次销售。
销售培训中的教练式话术技巧
销售培训中的教练式话术技巧销售是一门艺术，也是一门技巧。
在市场竞争激烈的环境下，销售人员需要不断提升自己的销售技巧，以获得更好的业绩和客户满意度。
而销售培训中的教练式话术技巧，可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效果。
教练式话术技巧的核心在于与客户建立良好的沟通和互动关系。
作为销售人员，不能仅仅是将产品或服务的信息告诉客户，更重要的是要了解客户的需求和痛点，为客户提供个性化的解决方案。
在与客户沟通时，销售人员可以运用以下教练式话术技巧：1.倾听与提问：教练式的销售话术注重倾听客户的需求。
销售人员可以通过提问来激发客户的反馈和参与，例如：“请问您对我们的产品有哪些方面的需求？” “您对目前市场上的产品有哪些不满意之处？”2.积极反馈：在客户表达意见时，销售人员可以使用积极反馈来增强客户的参与感和满意度。
例如：“非常感谢您的反馈，我们会将您的建议反馈给产品部门，以便更好地满足您的需求。
”3.个性化解决方案：根据客户的需求和痛点，销售人员可以提供个性化的解决方案，让客户感受到自己的需求被重视。
例如：“根据您的需求，我们可以为您提供定制化的产品方案，以确保您获得最佳的使用体验。
”4.推销产品的独特价值：销售人员需要清楚地了解自己所销售的产品或服务的独特价值，并能够将其有效地传递给客户。
通过强调产品的优势和与竞争对手的区别，销售人员能够引起客户的兴趣和信任。
例如：“我们的产品在市场上独具优势，不仅具备高品质和可靠性，还有专业的售后服务团队，确保客户得到最好的使用体验。
”5.反驳客户异议：在销售过程中，客户可能会提出各种异议或疑虑。
销售人员需要学会通过有效的沟通来解决客户的疑虑，而不是简单地争论。
例如：“我了解您对产品价格的关注，但是我们的产品具备卓越的性能和质量，可以为您提供更长远的价值。
”6.保持客户关系：销售过程并不仅仅是一次交易，更重要的是要建立长期的客户关系。
销售人员需要通过持续的跟进和关怀来保持与客户的联系，了解客户的需求变化，并提供适时的支持和帮助。
销售技巧教练式销售
3、左手取物；
4、保持 微笑；
信任空间
3分钟——30分钟
注意： 你卖的是自己！为成功穿着！
三（一）建立信任空间
价值1
价值2
价值3
价值4
价值5
“首要激励因素”： （直销行业） 1、额外收入； 2、财务自由； 3、自我创业； 4、空闲时间； 5、个人成长； 6、帮助他人； 7、结识朋友； 8、退休保障； 9、留下遗产； 10、丰富阅历。
三（三）找到关键按钮——“首要激励因素”
“首要激励因素”： （直销行业） 1、额外收入； 2、财务自由； 3、自我创业； 4、空闲时间； 5、个人成长； 6、帮助他人； 7、结识朋友； 8、退休保障； 9、留下遗产； 10、丰富阅历。
“首要激励因素”： （培训行业） 1、提升素质； 2、内部和谐； 3、强化领导； 4、提高执行； 5、提升业绩； 6、加强沟通； 7、协调组织； 8、发挥潜能； 9、价低成本； 10、扩大影响。
我们出版行业“首要激励因素”是……
“首要激励因素”： 1、 ； 2、 ； 3、 ； 4、 ； 5、 ； 6、 ； 7、 ； 8、 ； 9、 ； 10、 。
制作并熟记“首要激励因素”，让它成为你的销售利器！
测试
测试客户被激励的程度，播下生命力强的种子！拥有优先选择的客户总会成功，我们只是帮助他们加快成功的进程！
提示：你可以一对一，也可以一对多使用黄金问话！
三（五）当客户没有优先选择……
四、按下关键按钮
按下关键按钮很简单——你只需要使用客户的原话：“所以，这意味着……” 客户会觉得你讲的有意义，因此会被激励，因为这些都是客户自己的话，不是你的！
1、增加销售行动是排除干扰，解决困难的妙药； 2、和任何你见到的人讲解你的计划； 3、你的销售潜能取决于那些你没有约见的客户。
驾校销售技巧培训
汇报人： 日期:
目录
• 销售技巧概述 • 客户心理洞察 • 销售沟通与谈判技巧 • 客户关系维护与发展 • 销售团队建设与管理 • 案例分析与实战演练
01
销售技巧概述
Chapter
销售的定义与重要性
定义
销售是通过一系列活动，包括推广、沟通、谈判等，将产品或服务出售给客户 的过程。
定期组织销售技巧培训，提高团 队成员的销售技能和服务水平。
一对一辅导
针对新员工或业绩不佳的员工， 提供一对一辅导，帮助他们尽快 融入团队并提升销售业绩。
01 02 03 04
分享成功案例
鼓励团队成员分享成功案例，总 结经验教训，促进团队成员之间 的交流和学习。
持续的自我学习
鼓励团队成员自我学习和成长， 不断提升自身专业素养和销售能 力。
感性决策
除了理性决策外，客户的购买行为也受到感性因素的影响， 如品牌形象、销售人员服务态度等。因此，驾校销售人员需 要注重自身形象和服务态度，营造良好的购买氛围。
如何与客户建立信任
01
02
03
倾听与理解
销售人员需要倾听客户的 需求和想法，理解客户的 处境和心情，让客户感受 到被尊重和理解。
专业素养
设定合理的奖励制度
01
根据销售业绩设定合理的奖励制度，激发团队成员的积极性和
竞争意识。
营造积极向上的氛围
02
通过团队活动、分享会等方式，营造积极向上的团队氛围，增
强团队凝聚力。
关注员工成长
03
关注团队成员的个人成长，提供晋升机会和培训机会，激发员
工的归属感和进取心。
销售团队培训与辅导
定期销客户进行确 认，确保双方对需求有准确的理解 。
《教练型销售技巧课件》
技巧2: 激发兴趣和情感共鸣
激发兴趣
通过激发兴趣，可以使潜在客户对产品产生 更多的好奇心和兴趣，进而了解更多的相关 信息。
情感共鸣
通过与潜在客户建立情感连接，可以提高客 户对产品的喜好度，并对市场中其他同类产 品产生更多的信任感。
实战演练
学习如何在实践中应用这些技巧，帮助您更 好地了解潜在客户，并更好地激发其兴趣和 情感共鸣。
技巧4: 建立信任和长期关系
1
客户体验管理
建立客户体验管理，可以有效提高
建立长期关系
2
客户对您公司的满意度，并进而产 生更多的再营销机会。
通过建立长期关系，可以促进销售
的持续增长，提高客户忠诚度和产
品/服务推荐的意愿度。
3
实战营销
在实战销售环节中做好营销计划和 执行，并且及时调整营销策略，可 以帮助您成为顶尖的教练型销售员。
为什么要用教练型 销售
教练型销售可以帮助您 建立长期关系，增加客 户满意度和忠诚度，提 高销售效率，甚至能提 高客户参与度和信任度。
教练型销售过程中 的角色
教练型销售过程中，您 需要扮演“教练”的角色， 帮助客户自行发现问题 和解决问题。而客户则 是销售过程中真正的主 角。
技巧1: 倾听和提问
1
提问
总结和实战演练
总结
通过本课程，您将了解教练型销售的基本概念 和实际应用技巧，并学会如何应对销售对话中 的问题和疑虑，并成功建立信任和长期关系。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ实战演练
您将在实际的销售环节中演练所学知识，并通 过实践调整技巧，用最佳策略与客户建立联系。
2
正确的问题可以帮助您更好地了解
客户的需求，而不是提供更多的解
决方案。提问可以帮助您发现客户
教练式销售话术训练解析
教练式销售话术训练解析销售是一项艺术，而话术则是销售艺术的重要组成部分。
在销售过程中，合适的话语能够更好地引导客户，增加销售机会。
然而，对于一些销售人员来说，可能并不擅长使用恰当的话术，这就需要进行销售话术的训练。
其中一种被广泛采用的训练方法就是教练式销售话术训练。
教练式销售话术训练通过模拟真实销售场景，让销售人员扮演客户和销售员的角色，进行对话训练。
这种训练方法的基本原理是通过实践和反馈，帮助销售人员理解和掌握销售话术的使用技巧，提高销售能力。
首先，教练式销售话术训练能够帮助销售人员熟悉销售过程中的各个环节。
通过模拟真实场景，销售人员可以了解客户可能会提出的问题和疑虑，从而更好地准备和应对。
这样的训练有助于销售人员在实际销售中更加从容自信，能够流畅地引导对话，达成销售目标。
其次，教练式销售话术训练可以帮助销售人员发现自己的问题和不足之处。
在模拟对话过程中，销售人员扮演客户的角色，能够亲身体验到客户可能会面临的困惑和拒绝，从而更好地理解客户的心理和需求。
同时，销售经理或培训师会给予及时的反馈和建议，帮助销售人员发现并改进自己的问题，提高销售技巧。
教练式销售话术训练还有助于提高销售人员的应变能力。
在真实销售过程中，客户的需求和疑虑可能各不相同，需要销售人员具备灵活应变的能力。
通过不同场景的模拟对话训练，销售人员可以更好地掌握不同情境下的应对策略，从而能够更好地满足客户的需求，获得销售机会。
除了这些，教练式销售话术训练还能够帮助销售人员提高与客户的沟通能力。
销售话术不仅仅是简单的应对和说服，更包含了倾听和理解客户的能力。
通过模拟对话训练，销售人员可以学习如何主动倾听客户的需求，并针对性地提出解决方案，从而能够更好地与客户建立信任和长久的合作关系。
然而，教练式销售话术训练也有一些需要注意的地方。
首先，训练过程中应确保真实性，模拟场景要符合实际销售的情况。
其次，销售人员的积极参与至关重要，需要他们投入充分的时间和精力，才能取得良好的效果。
《教练式销售》课件
欢迎来到《教练式销售》PPT课件，本课程将带领您深入了解教练式销售的重 要性和技巧，助您打造高效的销售团队。
什么是教练式销售
教练式销售强调通过指导、培训和激励销售团队来提升绩效，把销售员培养 成顶级销售教练。
与传统销售方式的区别
教练式销售与传统销售方式相比，注重销售员的技能和能力发展，重视长期 关系和客户满意度。
开展教练式销售培训的方法和步骤
开展教练式销售培训需要制定培训计划、提供实际案例和实践机会，并进行持续的评估和反馈。
建立教练式销售团队
建立教练式销售团队需要明确团队目标、提供培训和支持，并激发团队成员 的积极性和创造力。
教练式销售的优势
教练式销售可以提高销售团队的绩效，增强团队的凝聚力，提升客户满意度和忠诚度。
教练式销售的基本原理
教练式销售的基本原理包括关注个体的能力和激励，提供反馈和指导，建立良好的合作关系。
培养教练式销售思维的必要性
培养教练式销售思维意味着更加关注客户需求、团队合作和持续学习，以提 高团队绩效和个人发展。
教练培训销售方案
一、方案背景随着我国经济的快速发展，人们对健康生活的需求日益增长，健身行业迎来了前所未有的发展机遇。
为了满足市场需求，提升教练的专业素养，培养一批优秀的健身教练，本方案旨在制定一套完整的教练培训销售策略。
二、目标客户1. 普通健身爱好者：希望通过系统培训，成为一名专业的健身教练，实现自我价值。
2. 已从事健身行业的人员：希望通过提升专业技能，提高自身竞争力。
3. 健身机构：希望通过培训，提升教练团队的整体水平，提高机构的市场竞争力。
三、销售策略1. 产品定位（1）课程体系：根据市场需求，制定一套全面、系统、实用的健身教练培训课程体系，包括理论知识、实践技能、营销管理等方面。
（2）师资力量：邀请国内外知名健身专家、学者担任主讲，确保教学质量。
（3）教学环境：提供优质的培训场地、设施，营造良好的学习氛围。
2. 市场推广（1）线上推广：利用微信公众号、微博、抖音等新媒体平台，发布课程信息、行业动态、学员案例等，扩大品牌影响力。
（2）线下推广：参加各类健身展会、论坛等活动，与潜在客户面对面交流，提升品牌知名度。
（3）合作推广：与健身房、体育院校、健身器材厂商等合作，共同推广教练培训课程。
3. 销售策略（1）免费试听：提供一定时间的免费试听课程，让学员了解课程质量，提高报名率。
（2）优惠政策：针对不同人群，制定相应的优惠政策，如团购、分期付款等。
（3）学员推荐：设立学员推荐奖励制度，鼓励学员推荐亲朋好友参加培训。
（4）口碑营销：邀请优秀学员分享学习心得，以口碑效应吸引更多学员报名。
4. 后续服务（1）就业指导：为学员提供就业信息、简历修改、面试技巧等服务，助力学员顺利就业。
（2）职业发展：定期举办行业交流活动、职业培训，帮助学员不断提升专业技能。
（3）学员社群：建立学员交流群，方便学员之间互动交流，共同成长。
四、预期效果1. 提高品牌知名度，扩大市场份额。
2. 培养一批优秀的健身教练，为行业发展注入新鲜血液。
教练卖课销售技巧
教练卖课销售技巧随着健身行业的不断发展，越来越多的人开始关注自己的健康和身体素质。
作为健身教练，如何有效地销售自己的课程成为了一项重要的技能。
本文将介绍一些教练卖课销售技巧，帮助教练们更好地推销自己的课程。
一、了解目标客户在销售课程之前，教练首先需要了解自己的目标客户。
不同的人有不同的健身需求和目标，只有了解客户的需求，才能针对性地推销适合他们的课程。
教练可以通过与客户交流、观察客户的身体状况和健身习惯等方式来获取客户信息，从而更好地了解客户需求。
二、制定明确的销售目标在销售课程时，教练应该制定明确的销售目标。
销售目标可以是每月销售一定数量的课程，也可以是提高销售额或增加客户满意度等。
制定明确的销售目标可以让教练更加有针对性地制定销售策略，从而更好地实现销售目标。
三、突出课程特点和优势在销售课程时，教练应该突出课程的特点和优势。
教练可以通过介绍课程的目标、内容、学习方式和预期效果等方面来吸引客户的兴趣。
同时，教练还可以提供一些案例或证据来证明课程的有效性，增加客户的信任感和购买欲望。
四、提供个性化的解决方案每个人的健身需求和目标都不尽相同，教练在销售课程时应该提供个性化的解决方案。
教练可以根据客户的需求和目标，量身定制适合他们的课程内容和训练计划。
个性化的解决方案能够满足客户的需求，增加客户的满意度，从而提高销售成功率。
五、展示自身专业素养和能力作为教练，展示自身的专业素养和能力是吸引客户的关键。
教练可以通过分享自己的专业知识、经验和成就等来展示自己的专业素养。
同时，教练还可以提供一些客户的成功案例或推荐信等来证明自己的能力。
展示专业素养和能力可以增加客户对教练的信任感，提高销售效果。
六、建立良好的客户关系建立良好的客户关系对于销售课程至关重要。
教练应该积极与客户进行沟通和互动，关注客户的需求和反馈。
在销售课程之后，教练还可以提供售后服务，解答客户的疑问和问题，保持与客户的良好关系。
良好的客户关系可以增加客户的忠诚度，促进客户的口碑传播，有利于教练的长期发展。
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客：是的。这个群体素质高。他们的学员可能就没这么高了。 问：张先生，现在你有两个选择：一边是很便宜的价格，水平 不确定的老师，素质不太高的同学；一边是具备国际水平的 老师，同学素质相当优秀，价格比较贵一些。你更看重哪一 边呢？（促进选择） 客：哦，嗯，是的， 我知道……
后来，这个张先生走进了课堂，学得很好！
• 就这样，营业员促成了这位女士的服务。
7
销售是什么？
• 销售不只是卖出东西，而是用产品或服务 去满足客户的需求。 • 可是你知道客户的需求是什么吗？—未必 吧！ • 如何知道呢？
• 办法只有一个，就是问。
• 谁问得多，谁就学得多，那么他拥有的 就更多。——培根（英国哲学家）
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案例分析——领略提问式销售的威力
• 确定你是适合从事销售工作的。你只能在自己喜欢 的领域创造出令自己骄傲和使别人欣赏的成就。 • 调整好自己的情绪，使自己处于自信和激情状态。
– 体验自己的情绪：“我体验到我的思维。。。我体验到我 的情绪。。。我体验到我的身体。。。” – 积极的自我对话： – 提升内在力量：代入法；洒金粉法
• 提升自己的沟通能力，特别是提问能力。能力微弱 终究无法提升自信。没有能力为基础的“自信”则 是自大和自负。 • 熟悉产品，体现出专业品质。没有专业性你自然会 心虚，而你还一味使用技巧的话会使技巧蜕变为伎 俩和手段，将得不到客户的认同和欣赏。
19
• 导购员：张先生，您家厨房很豪华哦。这么大的厨房我遇到 的可不多。（？） • 顾客：还行吧，我们国际皇家公寓的厨房都做得比较大。 • 导购员：哇，国际皇家公寓那是高档社区哎，能住这样房子的可都是成功 人士，真羡慕您啊！（？）顺便问一下，您厨房的光线怎么样？（？） • 顾客：22楼朝阳，光线还可以。 • 导购员：是的，楼层高空气好，阳光也充足，确实不错。（？）对了，您 和家人都喜欢什么样的家居风格呢？（？） • 顾客：我喜欢欧式风格，但是厨房可能就不适合了。 • 导购员：您说得有道理，象您这样的成功人士一般都喜欢欧式的家具，但 厨房一般都偏向于比较简洁明快的风格和色调。（？）是这样吗？（？） • 顾客：是的。 • 导购员：张先生，与您谈话真的很舒服。也只有在这个时候才能跟您这样 的成功人士聊上几句。（？）我很希望能有机会为您服务。（？）张先生， 根据您厨房情况并结合您个人的喜好，我们这里有一款最新推出的橱柜特 别适合象您这样的高端家庭。（？）请这边走，张先生，您可以先看看 （？）。。。
问：只是我比较好奇：你还没有马上在那里报名，究竟是他们在哪里地方还不能满 足你的要求呢？（探寻客户的内心矛盾所在，同时借机突出自己相对于竞争对手 的优势）
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客：我在网上也看了他们资料，他们的那个老师我好像从来没听说过，导 师背景好像也很一般。 问：老师的水平让你担心？（进一步强化客户的担心） 客：是的。水平不高的话，浪费时间了是不是？ 问：确实是这样！还有吗？ （进一步探询客户的疑虑） 客：再就是，都是NLP教练技术课程，你们两家机构的价格差别实在太大 了。3800：15800，所以我要进一步了解一下。 问：是的。我看得出：你是一个很严谨的人！（肯定对方，不急着进行辩 解） 客：当然要问清楚嘛！是吧？！ 问：在3800：15800的课堂里，你觉得来上课同学的素质有什么区别？ （引导客户去比较，而不是自己黄婆卖瓜） 客：哦，那当然有区别了！你们来上课的主要是些什么人？ 答：1、企业老板；2、外企中高层；3、管理咨询师、培训师；4、心理咨 询师） 你觉得这个群体对你有价值吗？ （引导客户自己去比较和思考）
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营业员的有效应对
• 这家蛋糕店的营业员问了这位女士：“这位太太，我冒昧地问一 句：您一定要买巧克力蛋糕有什么特殊的原因吗？”
• 这位女士回答说：“哦，我儿子喜欢吃巧克力蛋糕。今天是他生 日。”
• 营业员继续问：“是每年过生日都是买巧克力蛋糕吗？” “是 的。”女士回答说。 • “哦，我理解您对孩子的那份爱心。不过，我的意思是为什么不 尝试一下其他口味的呢？比如苹果蛋糕、草莓蛋糕，或者其他的？ 生活在变化，我们吃的为什么不可以变化呢？您说是不是？”营 业员用问题提出了建议。 • 这位妈妈一想也是，为什么一定要认准巧克力的呢？于是就说： “那就来个苹果蛋糕吧，我儿子也喜欢吃苹果的。”
问：很好！张先生知道教练技术如何能帮到你呢？（了解客户认知情况，而不是直 接陈述课程的好处） 客：我听朋友说的，他说NLP教练技术是心理学的，现在管理要懂心理学了。
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问：是的，你朋友说的对。那您觉得学好这个学问最重要是因素是哪 些？（开始引导，让对方说出自己想强调的，以体现自己的优势） 客：当然是老师水平要好啊！ 问：是的。您说得对！（继续肯定他）您对***老师了解吗？ （让对方自己 说出老师的长处，比自己介绍要好） 客：看了资料，了解一些了！他是马来西亚人嘛，好像原来是做什么企业高 层的。 问：是的。您刚才提到我们的课程贵了，您是跟什么课程比较呢？（情况提 问，以便区分和比较） 客：当然啦，佛山有一家机构，也是做NLP教练技术，人家才收3800元， 还上12天！差距太大了…… 问：是的，那真的很便宜。如果我是学员，这个价格对我来说也有很大的吸 引力。（认同对方，不至于增强抗拒，以便后面引导） 客：是的嘛！
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你在导购中曾经提过什么问题？
• 请导购员回忆自己在导购中曾经问过的问 题，以此检视导购员的发问情况。记录在 挂纸上。
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案例学习1
• 导购员：先生，您好，第一次来我们店吗？（相对于问“买点什 么？” ？） • 顾客：嗯，我先随便看看。 • 导购员：哦，没关系，买橱柜多了解一下、多看看是需要的。这也是对 自己和家人负责任的表现。（？） • 顾客：是呀，现在牌子实在是很多，都不知道该怎么选了。 • 导购员：您说得对。现在牌子确实很多，所以就更需要花点时间，再说 家居产品如果选择不当的话以后就会很麻烦。（？）请问，您家里现在 装修到哪个阶段了？（？） • 顾客：还有两个星期就差不多完工了，所以今天先来看看。 • 导购员：我，那您现在来看橱柜时间刚好合适。（？）先生，请问怎么 称呼您呀？ • 顾客：我姓张。 • 导购员：哦，您好张先生。我姓李，是这个店最老的员工。（？）而且 买橱柜与家具还不一样，它一定要根据您厨房的装修风格、房间结构以 及水、电、煤气管道和度数表等的具体位置来选，否则以后就会很不方 便。（？）请问，您厨房有多大面积啊？（？） • 顾客：大概8个多平米吧。
你认为这样的销售能成交吗？那销售员该如何处理呢？
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参考处理：
小江：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’）， 像这么名贵的衣服只适合一些高雅有气质的女士穿。你女朋友这么漂亮，穿起这 套衣服一定很好看，不妨先穿上试试？（给小江女友一个漂亮高雅的身份，同时 给小江一个购买者的身份，并引导小江女友体验拥有的感觉。客户的心理是，只 要体验后觉得好，几乎会不惜代价购买的。所以要尽量让客户体验。）” （小娟试穿上衣服）销售员对这小娟说：“你看，多好看！（表面上是对小娟说，其 实是说给小江听）你真幸福，有这么好的男朋友。我在这个店工作已经三年了， 以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋 友的。好羡慕你啊！（再给小江一个很爱自己女朋友的好男友的身份，同时用假 设成交的语言模式来敲定。）”
（如果小江还在犹豫）销售员：“我理解您的为难，毕竟一般情况下我们都想以低廉 的价格去购买东西。而同时我们也都想用最好的东西去送给我们亲爱的人。平衡 好这两方面的关系确实不容易。您可以再想想......（给一点时间小江做决定......） 如果今天下不了决定，我们可以为你保留几天。您看怎样？只是美丽可爱的女朋 友还要再等几天了。不过，如果真的想买，那为什么不早点享受呢?......”
案例分析
小江带着他的女朋友小娟去逛街，小娟看上了一套衣服，小江一看标 价，2600元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销 售员杀价了。 小江：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” （直接谈价格，暗示购 买的可能性比较大） 销售员：“不贵！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得 是最便宜的了！有心买我给你打个九五折。” 小江：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便 宜，你卖给我好了，有多少我要多少。这样吧，看你有心，给你最 低价，九折！” 小江：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”
请记住，要对理想中的自己说话，而不要和现在 的自己说话。你要说真话，但是提前说！
4
你和客户之间的互动情况。。。
• 你是否在销售中处于不断地回答客户的问 题？ • 回答问题使你有怎样的感受？ • 你的回答使你轻松地赢得客户了吗？ • 为什么不从回答问题转变为问问题呢？
5
案例分析
• 一位女士回家路上进入一家面包房买蛋糕， 她要买巧克力蛋糕。那家店恰巧没有了， 女士又不愿意等，于是来到了不远处的另 一家面包房。恰巧这家店也没有巧克力蛋 糕。但是不久这位女士拿着蛋糕走出了这 家蛋糕店。怎么回事呢？ • 如果你是接待这位女士的营业员，你会怎 么做呢？
零售行业 门市版
提问式销售技巧训练
1
课程说明
• 对象：所有导购人员及销售管理者 • 目的：全面提升客户接待和洽谈能力，赢得 更多的客户。 • 形式：教练式（学员参与互动，以学员为中心） • 时间：3天，必要时可加长深入 • 场地：工作现场 • 资料：大白纸、白板笔
2
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
准备好自己（自信+知识+技能）
客：你好，是***的曾先生吗？ 答：是的。 客：我想问一下，你们那是不是有《NLP教练技术》课程？
答：是的。
客：是哪个老师讲的？ 答：***老师！ 客：你们的这个NLP教练技术是什么来的？我知道汇才也有教练技术，你们有什么区别？ 答：……（详细介绍了两者的区别） 客：哦，是这样的。我知道NLP是好东西，朋友告诉我，我就在网上搜索了一下，发现你们这 里有课程。那你们的收费是多少？ 答：费用会比较贵一些。12天课程全程是15800元！分三个月上完。（直接说出费用的昂贵） 客：啊？！这么贵！太贵了…… 答：是的。是比较贵的，（认同对方的感觉）来这里上课的都不是一般的人。（暗示对方也不 是一般的人） 客：那是些什么人？ 答：由于学习费用不算低，所以来到课堂的人都是各个领域的优秀人才了，也是对自身的生活 品质要求较高的一个群体。（用客户定位来吸引对方，暗示肯定对方） 客：那是的。