售楼处现场销售氛围营造包装方案

•销 售 流 程 篇——物管介绍
• 通过对项目物管公司的介绍 ，让客户明确知晓购房后所会享受 到的一系列贴心的物业服务。 • 销售人员结合售楼处物业保 安服务，通过对物业公司的介绍， 强调物管服务的品牌性和专业性。
•
• 物管关键词：品牌性和专业性的物业公司；贴心的物业服务内容。
•销 售 流 程 篇——智能化介绍
• 泊车关键词：停车位明确划分标识；专业 人员引导管理；代客停车服务。
•销 售 流 程 篇——进门接待
• 好的开始是成功的一半，从 进门开始，便正式进入销售环节。 • 建议：售楼处门口应安排保 安专门负责拉门，从侧面反映项目 物业的专业性。负责接待的销售人 员主动上前，先致上问候后再续接 话题。 • 此外，销售人员应统一着装 ，显现专业性。
•环 境 营 造 篇——结 论
•综上所述，我们在环境营造方面得出如下的结论：
通过暖色调投、射灯的布置摆放，为现场营造出暖调的环境氛 围，抵消原冷环境的不利影响； 通过在现场播放轻柔优美的背景音乐，缓和客户负面情绪，延长 其在售楼处的逗留时间； 通过工作人员角色扮演，与相关媒体单位组织看房团等活动方式 ，来提升现场人气促进销售。
• 对于智能化，建议在售楼处 现场划归出一块智能化展示区，将 项目采用的智能化系统在这里集中 展示，让客户直观的感受现代科技 所带来的便利。 •
• 智能化关键词：智能化展示区划归；智能化道具准备。
•销 售 流 程 篇——样板间、园林参观
• 本环节为销售过程中最为 重要的环节，该环节将直接促成 客户的购房决心。 • 本案目前没有样板间，建 议开发商做两套样板间。此外应 尽快建成景观样板，让客户通过 切身实地的感受，促成其购房决 心。
售楼处现场销售氛围营 造包装方案
2020年6月6日星期六
•前
言
• 通过对本案现场销售状况的调研分析，本案在销售包装上仍有进一 步提升的空间。因此，为更好的促进项目销售，对售楼处包装、销售流程 及销售氛围、细节等方面提出修改建议，供开发商参考执行。 •
•目
录
•■ 环境营造 篇
•■ 销售流程篇 •■ 销售细节篇
• 项目关键词：总平规划、设计风格理念介绍；项目卖点分段推出介绍；客户答疑 。
•销 售 流 程 篇——户型介 绍
• 遵循由总体到局部，由宏观 到微观的原则，本环节将转入户型 的介绍。 • 销售人员结合模型介绍，让 客户直观感受房型、面积、层高、 面宽及户型附加值等信息。 •
• 户型关键词：补充销售道具；户型附加值介绍。
•环 境 营 造 篇——音 乐
•环境营造之“天籁之音”
• 售楼处环境营造是通过对客户的 “视、触、听、味、嗅” 五感的刺激来 实现的。视听、视听，除去第一感官视 觉，听觉的刺激同显重要。 • 通过其它案场的经验，建议在售 楼处现场播放一些舒缓，情调的背景音 乐，可有效的缓和客户情绪，延长其逗 留时间，从而提升成交概率。 •
• 区域关键词：周边状况、区域规划展板补充；“10分钟生活圈”深入；“销售百
•
问”准备。
•销 售 流 程 篇——项目介绍
• 随着区域概念形成确立，之 后即转入重点环节——项目介绍。 • 该环节销售人员应结合沙盘 模型向客户介绍项目总平规划，设 计风格理念，同时逐条引出项目特 色卖点，回答客户疑问。 •
•销 售 流 程 篇
•销售流程流程 图
•进门阶段 •沙盘展示区 •接待洽谈区 •样板房景观区
•泊 车 •进门接待 •区域介绍 •总平介绍 •户型介绍 •景观介绍 •物业介绍 •智能化介绍 •样板间、景参观
•销 售 流 程 篇——泊 车
• 客户进入销售环节的第一步 从泊车开始，而往往这至关重要的 第一步却很容易被忽略掉。 • 为客户提供贴心的泊车服务 ，会给购房者留下良好的第一印象 ，为其后的销售奠定基础。
•目 录
•■ 环境营造篇
•■ 销售流程 篇
•■ 销售细节篇
•销 售 流 程 篇
• 一支专业的销售队伍，一套规范、特色的销售流程是产品成交的基 本保障，通过现场观察分析，认为目前本案在此方面还有很大的潜力可供 发掘，以下将针对整个销售流程各环节项提出建议，作为开发商进步提升 的参考，通过增添销售道具，完善销售程序，让整个售楼处具备更多的看 点、卖点，从而达到延长客户逗留时间的目的。
•环 境 营 造 篇
• 现场良好的销售氛围是成交的核心环节，环境因素将直接影响客户 购房心态，对于诸如本案的大面积售楼处，在享受广阔空间感的同时，也 不可避免的会给现场带来冷寂的环境氛围。如不能妥善处理，将会直接影 响销售。通过观察：认为目前售楼处环境营造还有进一步发掘提升的空间 ，因此我们将通过现场光影氛围、音乐氛围、人气氛围的营造来进行建议 ，从而完善现场销售环境。
•环 境 营 造 篇——人 气
•环境营造之“火爆人气”
• 通过实际案例经验，火爆的现场 氛围，将会直接促进产品的销售。旺人 气，有效的消除客户孤单感，促成客户 的购买成交。 • 因此建议：一方面在现场安排人 员扮演客户角色，提升现场人气。另一 方面可同各大媒体网站等单位合作，组 织看房团来提高售楼部的人气，如此一 来，无形中便大幅度提升售楼处人气氛 围，达到“火爆人气”的目的。 • •
•环 境 营 造 篇
•现场环境氛围营 造
•光影氛 围
•音乐氛 围
•人气氛 围
•环 境 营 造 篇——光 影
•环境营造之“光影魔术手”
• 根据心理学分析，空旷冷寂的环 境将使人在无形中产生紧张、抗拒心理 ，出于自卫心态，客户在不自然中会对 销售员的交流产生戒备抵触。 • 因此建议：通过在售楼处关键处 ，如沙盘模型、项目展板、户型模型、 洽谈区等部位设置暖色调磨砂投灯、射 灯，从而抵消售楼处整体冷寂的环境氛 围。 • 通过暖调灯光的效果，可有效缓 和客户因为冷环境而产生的紧张心态， 从而为销售人员下步推销做好铺垫。
• 进门关键词：拉门迎宾；主动接待，微笑问候；着装统一，举止端庄大方。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ销 售 流 程 篇——区域介绍
• 中原建议：项目的介绍应从 宏观大局着手，首先介绍的不是项 目本身，而应为项目的区段。 • 从该角度考虑，目前现场应 增加城南区域介绍展板道具，向客 户直观的传递地域特征；周边交通 配套以及区域发展前景等相关信息 。 • 在展示中，重点突出城南地 区的“10分钟生活圈概念”。