和昌地产(集团)营销操作手册20110105
恒大地产营销操作手册
抗性： 品牌落地尚未实现
规避方法： 细分客群，以高知、 高薪、高职、高生活 品味的人群为主要诉 求对象，此类人群对 生活品质更关注，大 宅更能够给予他们舒 适的生活，而他们对 于价格的敏感度较低， 价格抗性亦可因此相 对降低。
建筑指数
东方华府，国际风格
关键词：
□欧陆奢荣 □皇家气度
22
2．1
项目卖点矩阵
皇家会所
皇家风格主题会所，收藏层峰生活必须之 休闲、艺术、娱乐、收藏、鉴赏等精神文 化体系，溯源上流阶层的生活境界
小众圈层
社交泛会所，上流圈层的社交平 台。恒大同品类业主的俱乐部，小 众高层生活的载体。
文化指数
上流圈层的精神专属领地
安装新风系统、净水系统、软水系统隔 音玻璃（中空low-e玻璃）等装臵 健康建筑, 板式大宅，南北 通透,自然健康空间，以健康 主题会所打造纯氧空间
健康指数
健康呵护，尊荣享受
关键词：
□高绿色
□生态环保
□呵护健康
□纯氧空间
21
2．1
项目卖点矩阵
皇家气度 欧陆奢荣
欧陆风情建筑风格，高档石材外立面， 树立城市豪宅形象标准 均以欧洲皇家宫殿设计为蓝本，入 户大堂气派辉煌，出入间彰显无限 尊崇
大人物圈子
富豪、名人、政要等大人物聚集地， 典型的豪宅居住氛围
地段指数
繁华之上，荣耀圈层
关键词： □城市富人区 □至高地位 □大人物圈子
15
2．1
项目卖点矩阵
国际区位
城市核心所在必为该城市最为国际化 区域之所在，城市国际地位显赫
和昌集团售楼处样板间景观示范区资产管理制度_1707
5
1.资产购置......................................................
5
2.资产移交......................................................
5
第四章：资产办法日常管理 ..........................................
售楼处/样板间/ 景观示范区资产管理制度 HC-YX-27-v1.0 共 10 页
和昌地产（集团）售楼处/样板间/ 景观示范 区资产管理制度
编制：集团营销管理部 保密级别：公开 阅读权限：和昌集团全体员工 执行日期：该指引自发布之日起正式执行
审核：
签发：
1
售楼处/样板间/ 景观示范区资产管理制度 HC-YX-27-v1.0 共 10 页
第二章：权 责 与 分 工
1.资产管理责任人 行政管理部第一负责人、营销管理部第一负责人、设计管理部第一负 责人、财务管理部第一负责人及物业公司案场均为资产 理第一责任人， 各资产第一责任人对资产的损坏、丢失负有直接责任， 但在具体实施管理的过程中， 可委托第一授权人进行管理 （以下简称
3
售楼处/样板间/ 景观示范区资产管理制度 HC-YX-27-v1.0 共 10 页
8
2.资产处置办法..................................................
8
2
售楼处/样板间/ 景观示范区资产管理制度 HC-YX-27-v1.0 共 10 页
第一章：总 则
1. 目的 为了规范售楼处、样板间及景观示范区资产（以下简称资产）登记、 盘点和管理工作， 避免出现不正常损耗和丢失， 提高资产在全集团范 围内的循环利用率，结合集团及分公司实际情况制定本办法， 并明确 相关责任人。 2. 适用范围 本办法所称资产，包括售楼部、样板间、景观示范区及从售楼部、样 板间、景观示范区撤出的暂存公司仓库的配套 设备设施； 主要包括除 售楼处办公区资产（属行政资产）外售楼处内、景观示范区供接待及 展示的所有家具、家电、装修物品、实物模型、五金洁具及水吧区使 用的摆饰、固定销售道具等所有归属于营销费用的科目。 3. 基本原则 资产管理的原则主要在于管理规范、责任明确、 配置合理、效益优先， 同时在过程中要做好书面记录， 做到所有资产的流入流出及消耗减值 均有迹可循。
(营销策划)和昌集团第三方评估策划书精编
（营销策划）和昌集团第三方评估策划书和昌集团第三方评估策划书编制单位：第三方评估公司编制时间：2016年5月目录一、总则 (3)二、评估框架 (3)1、评估体系 (3)2、面积统计： (3)3、评估成绩计算 (4)4、质量风险等级划分与计算 (4)5、评估成绩应用 (5)三、操作细则 (5)1、实测实量操作指引 (5)2、评估表格附件 (60)四、执行细则 (60)1、检查评估原则 (60)2、检查评估的内容、维度和基本方式 (61)3、检查评估的频率 (61)4、检查评估工作要求 (61)5、检查评估设备 (62)7、在建项目质量管理工作流程 (64)8、评估输出成果示范本及附件 (65)五：交付评估 (66)1.交付框架及权重 (66)2.取样范围： (67)3.交付评估检查表 (67)一、总则为加强和昌集团所属项目工程管理有序化，通过系统性、阶段性检查，发现项目公司管理短板及各工程阶段工程管理差异性。
通过阶段性成果分析，找出工程质量薄弱项，暴露问题突出点并制定系统性解决方案，为集团工程管理推进作为客观依据，逐步完善集团内部工程管理体系，最终实现各在建工程项目常态化管理。
二、评估框架1、评估体系评估体系共分为实测实量、安全文明和风险等级三个维度，相应权重如下：评估权重划分旨在通过不同维度权重得出标段、项目、公司级综合工程管理质量，通常地产第一年度实施评估，实测实量权重一般为80%，实测实量一般前期提升较快，成效较为明显，对项目管理起到一定程度的推动左右。
后期再调整权重或增加新的维度。
2、面积统计：●正负零以上面积：以开工地块（标段）所有单体正负零以上面积（规划面积，非施工层面积之和）●正负零以下面积：以开工地块（标段）正负零以下面积（规划面积，非施工层面积）●在建面积：以开工地块（标段）所有总建筑面积（规划面积，非施工层面积之和）应为正负零以上与正负零以下面积之和。
3、评估成绩计算➢标段评估成绩计算标段评估成绩=实测成绩*80%+安全文明成绩*20%➢项目评估成绩计算●项目实测成绩=（标段1实测成绩*标段1正负零以上面积+标段2实测成绩*标段2正负零以上面积+……）/（标段1正负零以上面积+标段2正负零以上面积+……）●项目安全文明成绩同上，均以正负零以上面积作为权重载体●项目评估成绩=项目成绩成绩*80%+项目安全文明成绩*20%说明：为保证计算精度，减少累计误差，各计算精度均保留至小数点以后八位，显示至小数点后两位。
地产项目销售手册(DOC)
地产项目销售手册(DOC)前言本手册旨在为地产项目销售人员提供有效的销售方式和技巧，从而帮助他们更加有效地推销地产项目。
本手册涵盖以下内容：1.需求分析2.市场研究3.竞争情况分析4.产品分析5.定价策略6.渠道管理7.推广活动8.销售技巧需求分析需求分析是任何销售活动的第一步。
在地产项目销售中，需求分析包括以下两个方面：1.对目标客户的需求进行调查和研究。
2.确定项目本身的特点和卖点。
了解客户需求是非常重要的，因为客户购买房产的原因很多，比如居住需求、投资需求、社交需求等等。
只有了解客户需求才能向他们提供更有价值的销售信息。
此外，需要确定该地产项目的独特亮点，以便将其作为销售诱因。
市场研究市场研究是必不可少的，它可以帮助我们了解市场中其他竞争对手的情况，从而确定我们的销售策略，包括投资回报率、客户需求和价格策略等。
市场研究应当覆盖下面几个方面：1.政府政策2.地产市场基础设施3.地区经济发展4.相关资讯媒体竞争情况分析在进行市场研究的同时，应当对竞争对手进行分析。
这可能包括其他地产项目、开发商、中介和销售渠道等。
以下是一些重要的竞争对手的要素：1.收费标准2.销售方式3.客户服务质量4.销售额5.渠道覆盖产品分析产品分析是在需求分析和市场研究之后进行的。
通过这个过程，我们可以确保项目符合市场需求，并能够满足客户的期望。
以下是一些具体的要素：1.地理位置2.设备和服务3.建筑风格和设计4.环境和社区特点5.价值与优势定价策略定价策略是销售活动中的重要一环。
正确的定价策略能够使项目赢得优势，同时获得最大化的利润。
以下是一些关于定价策略的要素：1.市场竞争对手的价格2.成本分析3.市场需求4.项目卖点渠道管理渠道管理是指向客户提供销售业务的方式和方式，如：销售中心、电话营销、网络、中介等。
渠道管理的目的是提高销售业绩，增强客户满意度。
以下是一些关于渠道管理的要素：1.销售技能培训2.奖惩制度3.沟通方法4.监督和管理推广活动推广活动是指为销售项目开展的宣传和推广活动，如开放日、折扣促销等。
销售手册(房地产行业版)
品牌文化传播策划方案品牌文化的传播在企业发展和品牌建设中起着至关重要的作用。
它不仅可以提升品牌的知名度和美誉度，还能够帮助企业树立独特的形象和价值观，吸引目标消费者和潜在合作伙伴。
本文旨在提供一种全面且具有实际可行性的品牌文化传播策划方案，以帮助企业实现品牌目标并取得市场竞争优势。
一、品牌文化识别与价值定位品牌文化是企业独有的文化内涵和精神表达，具有深远的影响力。
在传播策划之前，首要任务是明确品牌文化的核心元素和价值观念。
通过深入了解企业的历史、使命和愿景，我们可以帮助企业明确其价值定位和文化特色。
在这一阶段，可以采用以下方法：1. 品牌DNA挖掘：通过对企业创始人、核心团队以及员工的访谈和调研，寻找企业独特的文化基因和品牌精神。
2. 品牌文化价值观定义：根据企业的使命和价值观，明确品牌的核心价值观念，并将其转化为简洁且易于理解的口号或标语，以便于传播。
二、品牌形象塑造与传播渠道选择在品牌文化的传播中，品牌形象的塑造和传播渠道的选择至关重要。
品牌形象是品牌文化的具体体现，是消费者对品牌的感知和认知。
选择适合的传播渠道可以帮助企业有效地传播品牌文化，提升品牌的曝光度和美誉度。
以下是一些常见的品牌形象塑造和传播渠道的选择：1. 品牌标志设计：通过设计独特的品牌标志和标志文字，揭示品牌的核心价值观和文化特点。
标志设计应该简洁、易于识别，同时富含品牌的个性和特色。
2. 品牌故事讲述：通过讲述品牌的故事，向消费者传达品牌的起源、发展和核心价值观。
故事应该生动有趣，能够激发消费者的共鸣和情感共振。
3. 媒体传播：选择适合目标受众的媒体进行广告投放和新闻报道，扩大品牌的曝光度和影响力。
4. 社交媒体运营：通过品牌官方社交媒体账号，与消费者进行互动和交流，传播品牌的理念和文化内涵。
三、品牌文化内部传播与员工参与品牌文化的内部传播对于企业的长期发展至关重要。
员工是品牌文化的具体执行者和传播者，只有内部员工真正理解并热衷于品牌文化，才能将其传递给外部消费者。
房地产销售管理完全操作手册
房地产销售管理完全操作手册一、总则：房地产营销是房地产开发的重要环节，贯穿项目开发的全过程。
为规范公司销售管理，提高服务水平，提升楼盘及公司品牌形象，同时提高效率，实现公司资金快速回笼，制定本销售管理制度。
1.依据国家、省、市关于房地产开发经营企业从事房屋销售的法律、法规、条例、办法等规定去开展公司的销售工作。
2.制定、执行、落实公司年度销售计划和项目销售计划，安排全年度楼盘开发项目的销售计划和项目推广计划，实施公司品牌战略，认真、及时、合理、创新性地做好策划、广告、价格等工作并进行效果分析，以促使工作的不断提高。
3.严格案场管理，做到管理严格、作业规范、工作细致、分工明确、做事有序、奖罚分明，逐步建立一支高效、团结、干练的销售队伍。
4.加强对销售合同、资金、公司印章的安全管理，避免发生损失，并根据公司资金的要求及银行的相关规定，及时联系、协助银行办理客户个人按揭贷款的审批手续，以加速资金回笼。
5.及时收集市场信息、政策信息，为公司决策和销售工作提供支持；多途径收集、管理、利用好客户资源，促进销售的快速进行，同时不断分析客户形态，为项目进一步营销和楼盘的策划提供现场第一手资料。
6.销售过程中，做好客户服务。
认真友好地听取、处理业主的投诉；对业主提出的变更申请，按相关操作程序给予办理；房屋交付时，做好竣工房产面积测量并组织实施房屋交付工作。
按合同承诺配合业主办理房产交易过户和两证手续，条件许可的情况下，为业主代办房产证和土地证。
7.通过客户俱乐部等形式通过多种途径加强与客户联系，扩大公司影响，树立良好的口啤，增强公司的品牌形象和促进销售的快速进行。
建立公司销售网站，提倡网上看房，增大客户知名度，制定网站管理办法，维护项目以及公司的品牌形象。
8.在全公司强化全过程营销的理念，不同部门、各个岗位树立营销的意识。
9.根据楼盘的情况，选择有经验、创新能力较强的专业策划营销代理公司，并对此进行监控，共同实现公司项目的营销目标。
房地产销售业务操作指南
房地产销售业务操作指南第1章房地产市场概述 (4)1.1 房地产市场现状分析 (4)1.2 房地产市场趋势预测 (4)1.3 房地产市场细分 (5)第2章房地产产品知识 (5)2.1 房地产产品分类 (5)2.2 房地产产品特点 (5)2.3 房地产产品设计 (6)第3章客户分析与挖掘 (6)3.1 客户需求识别 (6)3.2 客户群体划分 (7)3.3 客户跟进与维护 (7)第4章房地产销售策略 (7)4.1 房地产定价策略 (7)4.1.1 市场调研 (8)4.1.2 成本核算 (8)4.1.3 价格区间设定 (8)4.1.4 价格调整策略 (8)4.2 房地产促销策略 (8)4.2.1 优惠政策 (8)4.2.2 营销活动 (8)4.2.3 媒体宣传 (8)4.2.4 精准拓客 (8)4.3 房地产渠道策略 (9)4.3.1 代理合作 (9)4.3.2 网络平台 (9)4.3.3 跨界合作 (9)4.3.4 自有渠道 (9)第5章房地产销售流程 (9)5.1 销售准备 (9)5.1.1 熟悉项目情况 (9)5.1.2 掌握销售政策 (9)5.1.3 销售资料准备 (9)5.1.4 销售团队培训 (9)5.2 销售接待 (9)5.2.1 接待礼仪 (9)5.2.2 了解客户需求 (10)5.2.3 解答客户疑问 (10)5.2.4 带看房源 (10)5.3 销售洽谈 (10)5.3.1 洽谈策略 (10)5.3.2 价格谈判 (10)5.3.3 洽谈氛围营造 (10)5.3.4 跟进与维护 (10)5.4 成交与签约 (10)5.4.1 成交确认 (10)5.4.2 签订购房合同 (10)5.4.3 收取定金 (10)5.4.4 跟进售后服务 (10)第6章销售团队建设与管理 (10)6.1 销售团队组织结构 (11)6.1.1 团队层级设置 (11)6.1.2 岗位职责划分 (11)6.1.3 人员编制 (11)6.2 销售人员招聘与培训 (11)6.2.1 招聘标准 (11)6.2.2 招聘渠道 (11)6.2.3 培训体系 (11)6.2.4 培训方式 (11)6.3 销售团队激励与考核 (11)6.3.1 激励机制 (11)6.3.2 考核指标 (12)6.3.3 考核周期 (12)6.3.4 考核结果应用 (12)第7章房地产法律法规 (12)7.1 房地产法律法规体系 (12)7.1.1 房地产法律法规体系的构成 (12)7.1.2 房地产法律法规体系的主要内容 (12)7.2 商品房预售许可证 (12)7.2.1 商品房预售许可证的申请条件 (13)7.2.2 商品房预售许可证的审批流程 (13)7.2.3 商品房预售许可证的监管措施 (13)7.3 房地产交易合同 (13)7.3.1 房地产交易合同的主要内容 (13)7.3.2 房地产交易合同的签订注意事项 (13)7.3.3 房地产交易合同纠纷处理 (14)第8章房地产销售风险管理 (14)8.1 风险识别 (14)8.1.1 市场风险：房地产市场波动、政策调控、供需关系变化等可能导致销售困难。
某地产品类营销操作手册
第三章 营销执行规范
38
3．1 文字语境规范
39
3．1 文字语境规范 3.1.1．文字调性要求说明：
作为城市副中心带的恒大城项目，以体量、规模、精品生活形态成为当
地区域的引领者。因其目标客群消费能力属于中等，在文案诉求方面，除扼要
简明易懂之外，更注重强调项目的价值感、品质感、引领感。
40
3．1 文字语境规范
4．2销售现场包装操作指引 4.2.1、导示系统 4.2.2、销售中心内部包装 4.2.3、看房通道包装 4.2.4、工地现场包装 4.2.5、样板房包装
3
目录 Contents
第五章 营销推广规范
5．1 媒介执行策略和购买原则 5.1.1．户外媒体策略和购买原则 5.1.2．报纸、杂志媒体策略和购买原则 5.1.3．电视、广播媒体策略和购买原则 5.1.4. 网络、通路媒体策略和购买原则
完善社区配套，生活便 利无忧
稀缺指数
交通指数
景观指数
大型精品社区，当地至 现代立体交通，迅速接驳 皇家园林引领当地欧陆
罕有
城市核心
风潮
健康指数
建筑指数
文化指数
健康生活，惬意人生 欧陆风情，构建奢华 贵族的专属身份象征
细节指数
细致精品观，缔造完美 细节
服务指数
品牌指数
专业服务，倍享尊荣 中国精品专家实力钜献
35
2．5 slogan 备选
以一城，爱一家
说明: 恒大城，以大规模影响城市区域运营，以高品质成就幸福生活。 “以一城，爱一家”，讲述的是一个关于城市的故事，一个关 于幸福的传说。 感性与理性兼备，一刚一柔之间传递出恒大城与消费者之间的 核心价值链接。
36
房地产项目营销代理作业指导书(销售管理部分)
房地产项目营销代理作业指导书（销售管理部分）一、客户接待流程二、客户确认流程及违规处理三、客户付定流程四、签收流程五、收取佣金流程六、与开发商的沟通流程七、公司对案场及员工的管理八、销售部的职责九、销售部员工工作的时间安排十一、案场销售指标完成的办法与过程十二、调研与计划十三、项目销售现场管理目录销售全程示意图一、客户接待流程二、客户确认流程及违规处理三、客户付定流程客户认购流程简图四、签收流程合同领用、签约、归还程序简图五、收取佣金流程六、与开发商的沟通流程与开发商沟通途径示意图七、公司对案场及员工的管理八、销售部的职责九、销售部员工工作的时间安排十一、案场销售指标完成的办法与过程十二、调研与计划附录：整套销售表格销售流程示意图一、接待流程1、客户步入售楼中心，业务员必须清晰响亮的说：“欢迎光临”，其他业务员听见后也必须跟着说：“欢迎光临”。
2、每天上班必须签到，按照签到的次序接待顾客。
最右边是主接待位置，由右向左。
每次接待客户必须填写“客户来访记录”，写清客户“来访时间、结束时间、客户姓名”（若是老客户必须注明，接待完毕后30分钟内必须填写）。
3、轮到接待的销售人员须提前准备，无论是看房客户，随意参观者或市调人员都作为有效客户，应在其进入接待厅的第一时间主动迎上前去接待。
4、等待接待的销售人员应在其前面的销售人员姓名后签名，以便确认接待客户的顺序。
5、除非客户主动提出不需要陪同，或接待现场确实繁忙，否则销售人员必须亲自带客看房。
6、如遇客户到前台咨询，轮到接待的销售人员应立刻站起来迎接客户。
7、午饭时间，由轮到接待的销售人员负责值班，任何情况下前台不得出现无人的情况，保持前台有两人。
8、当天第一位签到的销售人员(为主接待)应在到达后，尽快摆好电话，检查当天的销售资料是否齐全，数量是否足够；当天最后一位签到的销售人员负责下班时摆好电话，整理接待前台，将资料收放整齐，按规定整理当天的《客户来访登记表》。
和昌集团售楼处样板间景观示范区资产管理制度_1707
1.资产管理台账 1.1项目营销管理部指定资产员负责、登记台账、填制 出入库单；资产台帐分售楼处和不同样板间单独登记， 登记应以移交 清单为依据；样板房可移动物品在不影响使用和美观的前提下，营销 管理部资产管理人员可协同行政管理办公室资产管理人建立标签管 理，标签以数字+字母组成，按照顺序进行编号，便于后期统计管理。 在清单上要求对所有物品进行编号，编号为城市 -项目-样板间/ 示范 区 -类别-编号，如杭州公司云潮项目样板间客厅的花瓶可记为 HZ-YC-YBJ-HP-01。 1.2 台账需包含以下内容：资产的类别、名称、规格型号、编号、数 量、单价、总金额、图片、资产入库日期、出库日期以及出入库及相 关记录。（参见附件二） 2.资产盘点 项目营销管理部资产员必须每月 5 号之前对资产管理台帐进行
4
售楼处/样板间/ 景观示范区资产管理制度 HC-YX-27-v1.0 共 10 页
3.5 物业公司案场负责人：负责资产的盘点、验收及资产的日常管理 工作；负责建立资产管理台账，并每天对资产进行盘点，负责资产的 日常监管，如出现丢失及损毁现象，经评析，若归属于物业管理责任 且不在年度可接受破损率 /丢失率范围内，损失将评估后则直接从物 业管理费中进行扣减。
权责与分工产管理责任人行政管理部第一负责人营销管理部第一负责人设计管理部第一负责人财务管理部第一负责人及物业公司案场第一负责人均为资产管理第一责任人各资产第一责任人对资产的损坏丢失负有直接责任但在具体实施管理的过程中可委托第一授权人进行管理以下简称售楼处样板间景观示范区资产管理制度hcyx27v10任职规定资产管理员由项目营销第一负责人指定专人此岗位可由项目营销编制内人员兼任如销售内勤策划专员等
第二章：权 责 与 分 工
和昌地产华东区域南京公司和昌·湾景项目首次开盘活动方案(DOC)
和昌·湾景首期开盘执行方案一、开盘目的：锁定认筹客户，集中解筹，营造紧张气氛，保证最大去化的目的，完成年度销售任务； 首期热销，轰动市场，为下一期加推客户蓄水。
二、开盘时间：2015年12月12日上午 9：58正式开盘（8：30开始客户签到）；三、开盘地点：南京市建邺区金奥·费尔蒙酒店2楼大宴会厅四、开盘规模：预计200组认筹客户，预估600人到场（实际情况视具体认筹客户数量而定）五、开盘对象：电商认筹客户六、推售房源首期入市高层住宅3#楼全部房源，共计216套3#七、优惠折扣 VIP 会员卡优惠1个点 招商银行定存2个点 电商缴款认筹3个点 开盘当天优惠待定 付款方式优惠待定 按时签约优惠待定 首付分期优惠待定 八、选房方式 采取摇号的选房方式。
九、选房流程十、场地布置（签约区位置与财务去位置对调，取消公证处位置，中签审核区即选房等候区）十一、开盘人员安排1、开盘演练安排：演练时间：12月12日7:30全体人员演练全流程演练地点：金奥·费尔蒙二楼大宴会厅演练人员：所有参与开盘人员2、开盘当天工作人员到位时间：全体工作人员7:00前准时到位。
十二、开盘相关工作计划开盘前工作计划十三、开盘前后宣传： 开盘前宣传(12月12日之前)：1. 户外：所有户外换面更换（户外大牌、电梯轿厢、公共自行车灯箱、地铁专列），主题:首付7万，强占大河西 开盘倒计时2. 网络硬广：12月1日（认筹期）-12月12日，、365网、搜房网、新浪乐居、腾讯地产等网络全面炒作；主题：首付7万，抢占大河西 开盘倒计时3. 网络软文：12月1日（认筹期）-12月12日持续更新即将开盘信息，现火爆认筹中4. 微信：12月1日（认筹期）-12月12日持续更新即将开盘信息，现火爆认筹中5. 派单：首付7万，抢占大河西 开盘倒计时，重点客户区域全面派发，传递开盘信息(<派单计划>另拟定)开盘当天：（主题画面及炒作内容待广告公司提供）开盘后宣传(12月14日-21日)：1.户外：所有户外换面更换（户外大牌、电梯轿厢、公共自行车灯箱、地铁专列），主题:（待广告公司提供推广主题）2.网络硬广：12月14日-12月21日，365网、搜房网、新浪乐居、腾讯地产网络全面硬广释放；主题：（待广告公司提供推广主题）3.网络软文：12月14日-12月21日持续火爆热销，4#楼即将火爆加推4.微信：12月14日-12月21日持续火爆热销，4#楼即火爆加推5.派单：海报内容火爆热销，4#楼应邀加推(<派单计划>另拟定)十四、活动物料及费用：（有待最终确认）十五、开盘当天工作人员分工表新景祥代理公司事业一部提供 2015.12.7。
客服部操作手册ok(2021整理)
和昌地产（集团）客服操作手册和昌地产集团2011年1月5日目录第一部分营销活动操作手册一、营销活动概念及分类 (5) (5)1.2活动筹备 (5)1.3活动执行 (6)1.4活动宣传推广 (6)1.5 活动效果评估 (7)2营销活动分类 (7) (7) (7) (8) (8) (8)二、营销活动实施要点1大型客户卷入活动 (8)1 (8)1.2怡丰大讲坛实施要点 (12)1.3音乐会实施要点 (16)2促销活动 (19) (19) (24) (29) (40)3客户维护活动 (46) (46) (51)4案场暖场活动 (55)5渠道拓展。
(57)三、附件附件 (63)第二部分客服内勤操作手册一、市场营销部资产管理1.1 固定资产管理 (72)1.2 办公用品管理 (75)1.3 书柜的管理 (76)1.4 仓库物料管理 (77)二、市场营销部文件资料的管理2.1 合同的签订和管理 (78)2.2 其他文件资料的管理 (79)三、日常报账、营销类付款3.1 客服部报销职责 (80)3.2 报销注意事项 (80)营销部门费用的分类及授权审批 (80)业务办理前准备工作 (80)各类报销业务需要的相关附件 (81)四、办公室行政及案场管理4.1 办公环境管理 (84)4.2 市场营销部行政管理 (84)4.3 市场营销部物品的采购 (84)4.4 案场环境管理 (84)4.5 案场易耗品管理 (84)五、样板间的管理 (87)第三部分证件专员操作手册一、岗位工作概述1、工作职责任务 (88)2、工作绩效标准 (88)3、岗位工作关系 (88)4、岗位工作权限 (89)二、工作内容及流程1、合同备案 (89)1.1、定义 (89)1.2、作用 (89)1.3、办理流程 (90)2、预告登记2.1、定义 (90)2.2、作用 (90)2.3、办理流程 (91)3、作废合同3.1、作废合同前期准 (91)3.2、作废合同的流程 (91)4、契税4.1、定义 (92)4.2、契税缴纳的流程 (92)4.3、契税税率 (92)4.4、契税缴纳地点 (93)4.5、退契税的相关流程 (93)5、维修基金5.1、定义 (93)5.2、缴纳维修基金的流程 (93)6、办理房产证6.1、办理房产证所需资料 (94)6.2、办证前期相关同事准备工作 (94)三、附件附件 (95)第一部分营销活动操作手册一、营销活动概念及分类房地产市场营销是一个系统工程，需整合多方面的资源、综合运用多种营销策略才能达到成功的目标。
1和昌集团销售折扣管理作业指
1和昌集团销售折扣管理作业指销售折扣管理作业指引第一条：目的明确折扣管理的流程，规范公司销售折扣行为。
第二条：适用范围产品的销售价格处理。
第三条：遵循的原则 3.1 谨慎型原则：谨慎制定使用销售折扣方案，严谨销售折扣的随意性。
3.2 利益最大原则：销售折扣方案应以项目综合收益最大为目的，考虑销售节奏、销售数量、销售收入与项目利润的关系，兼顾客户利益。
第四条：术语 4.1 销售折扣综合折扣率：指项目制定的一般性折扣方案以及特殊折扣（不含破底优惠）的加权平均总和。
综合折扣率建议不超 10%，超出 10%通过调整价格的方式来进行修正。
折扣方案：应包含一般性折扣（按揭、一次性、公积金）、老带新优惠、准时签约优惠、总经理权限等，并预设一个相应的销售比例，用以预设出本项目的综合折扣率。
4.2 一般性折扣：指项目公开销售中作为销售策略的销售折扣。
4.3 销售特例：指超出一般性折扣以外的销售折扣。
44 和昌员工内部购房折扣：仅指和昌集团全资及合资公司员工享受内部购房的销售折扣； 4.5 破底优惠：突破销售底价的优惠。
4.6 总价优惠：即在表总价的基础上进行直接金额的优惠。
4.7 减点优惠：在表总价的基础上进行点数折扣的优惠。
5.职责销售主管填写纸质版《优惠审批表》，发起销售特例审批。
销售经理、营销总监（或经理）、总经理进行相应权限的审批。
折扣方案与定价审批同步进行。
第六条：工作程序 6.1 折扣方案 6.1.1 做市场调查和测算，比较表价与底价的差距，一定要有利于销售逼定； 6.1.2 由销售部和财务部根据市场调查和测算的结果共同制订折扣方案，并报公司总经理最终批准。
6.1.3 由销售经理在规定期限内将折扣方案引入明源系统，并核对正确性。
6.1.4 销售中定期分析销售折扣对销售计划、销售进度的影响，并调整折扣方案,控制销售节奏。
6.1.5 财务部按折后价确认销售收入并入帐。
6.1.6 销售经理保管项目的销售定价表、销售折扣文件及资料。
和昌集团营销佣金管理制度
和昌集团营销佣金管理制度HC-YX-39-V1.0《HC-YX-39-V1.0 和昌集团营销佣金管理制度》主办部门集团营销管理部起草人审核人签发人保密级别地产内部公开阅读权限地产全体员工制度编码HC-YX-39-V1.0 生效日期发布之日总页数 5修订记录序号主要修订内容制度编码起草人生效日期1 初始版本HC-YX-39-V1.0 发布之日为规范各城市公司营销提佣人员佣金发放，结合集团关于销售质量、客户满意度、分销渠道管理、回款管理等管理导向，现制定和昌集团营销提佣人员佣金发放的相关管理制度。
1.关于营销提佣人员佣金发放节点及比例单套房屋全额佣金按“月度佣金:月度满意度保证金:入伙满意度保证金=80%:10%:10%”分三次进行发放。
1.1月度佣金：发放节点为草签/网签次月发放，发放比例 80%。
（1）原则上以单套房屋网签回全款进行佣金结算，个案项目可进行对应回款金额部分的佣金进行月度结算。
（2）因房屋待解抵押、政府限签等情况导致网签滞后，允许草签后发放对应回款金额佣金。
（3）佣金结算红线：佣金结算比例不得超过回款比例。
1.2月度满意度保证金：发放节点为调查结果公示次月发放，发放比例为 10%。
（1）根据月度400 满意度回访、神秘客调查等结果，于调查结果公示后次月发放。
（2）调查结果不满意的客户扣罚 10%佣金。
（3）神秘客调查因提佣人员服务或承诺产生扣分，扣罚500 元/项。
注：400 每月对上月网签客户进行满意度回访；神秘客每季度巡查覆盖全部项目。
1.3 入伙满意度保证金：发放节点为入伙次月发放，结算比例为10%。
业主入伙后由客服部进行满意度评估，若存在销售承诺、客户投诉等因销售服务产生的满意度问题，对应房屋10%入伙满意度保证金予以扣除。
1.4提佣人员佣金发放流程（1）项目营销负责人计算佣金，报送《佣金结算表》，项目财务审核后提交至城市公司平台综管、营销负责人复审，最后提交城市公司人力、分管总、城市总签批后发放。
1和昌集团工程管理策划编制指引-0619
1和昌集团工程管理策划编制指引-0619工程管理策划编制指引编制部门审核人签发人保密级别阅读权限制度编码生效日期总页数修订记录序号主要修订内容制度编码起草人生效日期和昌地产工程管理策划编制指引共4页第1页1.目的在工程施工开始之前，预先评估项目的工程特点、难点及存在风险，对工程各环节进行梳理、预估，提出相应管理重点及应对措施，以期保证工程各环节进展顺畅；降低成本、提高效率，提高工程实体质量和工程策划、管理水平，使项目的工程管理具有科学性和前瞻性。
2.适用范围集团控股、参股主操盘及代建的所有房地产开发项目的工程管理策划编制指导。
4.1.2负责编制《工程管理策划》并发起会签。
4.1.3组织召开工程管理策划评审会。
4.2城市公司工程管理部4.2.1指导项目部编制《工程管理策划》。
4.2.2参与工程管理策划评审会。
4.3城市公司成本管理部4.3.1负责提供项目开发的成本控制目标要求。
4.4城市公司设计管理部4.4.1负责提供本次工程策划的总平面施工图纸、本项目设计出图、技术标准要求。
4.4.2协助工程总平布置的。
4.5城市公司市场营销部4.5.1负责提供销售配合要求（包括售楼部、样板房、示范区的规划）。
4.6城市公司工程分管领导4.6.1参与工程管理策划评审会，并完成《工程管理策划》线上审批工作。
5.工作程序5.1工程策划编制前置条件5.1.1宗地周边配套调研完成（市政配套接口、周边道路、地块内旧管线）。
5.1.2宗地原始地貌标高测量完成。
和昌地产工程管理策划编制指引共4页第2页5.1.3场地初勘、详勘完成。
5.1.4与政府沟通规划平面确定。
5.1.5《项目定位报告》、《规划设计》、《项目开发计划》完成。
5.1.6工程管理部：提供项目管理的进度、质量、安全文明等管理目标要求。
5.1.7成本管理部：提供项目开发的成本控制目标要求。
5.1.8市场营销部；提供营销节点计划及对工程的配合要求。
5.1.9取得政府关于修建性详细规划及设计方案的批复意见。
济南和昌水发新悦广场项目说辞
济南和昌水发新悦广场项目说辞和昌·水发·新悦广场项目说辞大堂接待【大堂接待】判客，三问您好！欢迎光临新悦广场项目！Q1：请问您是第一次来吗？Q2：之前有同事和您联系过吗？Q3：那您记得是谁和您联系的吗？（如有，按制度转交接待）A：“先生/女士稍等，我马上请他来接待您，请问您怎么称呼？”快速安排同事接待。
（如无，按照流程进行接待）B：很高兴为您服务！我是您的置业顾问***，这是我的名片（名片礼仪），请问先生/女士您贵姓？X先生/女士很高兴认识您！您这边请（手势），首先我为您介绍一下咱们项目的开发商。
品牌墙（和昌+水发）首先给您介绍的是我们的开发商和昌集团，和昌集团创建于2007年，总部位于北京，是一家集房地产开发（和昌地产）、资本金融服务（和昌资本）和物业服务（和昌物业）等为一体的综合性房地产企业，公司致力于打造三大平台：开发建设平台、资产投/募资平台以及资产运营平台。
开发建设平台依托和昌地产，综合考量土地、资源及客户需求，建立云端系、城邦系、匠心系、臻境系、云舒系五大产品系，目前已开发的项目，如郑州的森林湖、盛世城邦、龙悦、花漾里等项目，扬州的运河东郡、运河尚郡，洛阳的中央城邦项目，武汉有光谷未来城、森林湖，杭州有和昌府、云栖玖著、云潮、青岛的青旅项目等等，因项目较多，在这就不向您一一列举了。
在战略发展方面，平台立足区域中心城市，目前已实现华北、华中、华东、华南四大区域的全国化布局。
同时，在进一步完善原有区域布局的基础上，持续深耕长三角、珠三角以及中原的核心城市。
2016年和昌销售面积与金额荣登房企百强，销售面积183.4万平方米，位列67名，销售金额164.5亿元，位列96名，并一举夺得中国房地产协会颁发的“2017中国房地产开发企业百强第81名”以及“中国房地产开发企业运营效率10强”双项殊荣。
凭借自身品牌价值，蝉联荣获2017中国房地产开发企业品牌价值100强，2018年中国房地产卓越100强第87名，2018年中国房地产TOP10创新品牌企业，2019年中国房地产开发企业100强第80名，2019年中国房地产开发企业经营绩效10强。
1和昌销售认购标准流线准则
1和昌销售认购标准流线准则和昌集团销售议价、认购标准流线准则销售认购标准流线个人征信调查(按揭付款客户需办理)→讲解认购协议并填写→讲解“五证、营业执照”→提醒合同签署注意事项→填写《销售服务确认表》→办理认购手续→提供认购资料→签约须知并提醒注意事项。
第一节个人征信情况调查、填写认购单及银行按揭了解客户的付款意愿，协助客户评估付款的最佳方式，按揭付款客户须填写《信用信息查询、使用授权书》。
准确填写认购单相关信息。
如有老带新政策，需确认是否为老业主推荐，讲明奖励政策。
1、《信用信息查询、使用授权书》2、认购单填写时注意设计的每个空都需要填写，其中电话一定要留取两个号码；地址一定要留取能收到信件的地址；以便签约前最准确更改明源信息。
第二节详解阳光宣言、认购书、五证、营业执照、提醒合同签署注意事项（关键性动作）按照《销售服务确认表》内容逐条询问客户是否清晰了解相关信息，需特别提及不利因素（对项目影响较大的因素一定要讲清楚）、五证及车位信息；若不清晰之处需详细讲解；再次讲明签署《认购协议》、《按揭合同》及《商品房买卖合同》所需提供的资料，提醒影响按揭手续的注意事项，签约日期要在7 天内，否则定金不予退还。
合同展架上需摆放：①《商品房销售管理办法》②《前期物业管理协议》③《管理规约》④《认购协议》⑤《商品房买卖合同及补充协议》模版二、特别提醒内容：请购房人在购房前全面了解本项目的信息及周边情况，仔细阅悉认购书内容。
提醒签订合同的所需资料。
第三节销售服务确认及回访（关键性动作）指引客户确认《销售服务确认表》中的内容是否都讲解清楚。
对于确认表中的关键内容用笔重点圈出并提醒。
就销售环节的服务进行回访，了解服务满意度情况，同时让客户了解5 分制的评分规则。
对于特珠情况或不满客户的相关问题进行了解沟通。
若需要回复客户的，应在24 小时内回应客户。
模板《销售服务确认表》第四节办理认购手续凭认购单、个人征信调查情况办理认购手续；缴纳定金，签署认购协议；认购当天有置业顾问将客户个人征信情况调查表提交银行审核，次日银行需反馈结果。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
和昌地产（集团）营销操作手册
2011年1月
目录
第一部分市场营销部构架及职能 (41)
第二部分销售部操作手册…………………………………………………………第三部分市场部操作手册…………………………………………………………第四部分客服部操作手册…………………………………………………………
前言
本销售管理手册的建立目的：
1. 有利于集团营销工作的规范化、标准化、专业化、制度化。
2. 指导各项目营销部门的建立及日常管理工作。
3. 增强社会大众和消费者认知、识别企业有特色的动作，塑造企业的良好的社会形象。
4. 作为营销人员的考核依据。
第一部分市场营销部构架及职能
一、部门成立原则：
1. 立足当前业务状况及项目规模，同时具有一定的远瞻性，能满足未来1至3年业务发展需要。
2. 架构上具有一定“可繁殖性”，在业务发展需要时可快速实现分解繁殖。
3. 必须适应多个项目、跨区域、跨专业的销售任务的需要。
4. 尽量精简人员，降低成本，提高运作效率。
5. 组织结构扁平化，使管理关系更简单、清晰，增强部门的运作效率。
市场营销部的构架
二、营销部准整组织构架
营销总监
销售经理客服经理
市场经理
证件专员客服内勤
销售主管
置业顾问
活
动
专
员客服主管
招商主管招商专员市场主管市场专员
三、营销总监工作职责
1.把握公司产品的市场状况，了解同行业竞争策略与消费有效需
求，为公司产品的市场定位提供科学的决策依据；
2.负责拟定销售预测及销售计划，落实执行销售目标和计划；
3.负责拟订营销推广方案、价格策略的执行方案并监督执行；
4.负责协调营销部门与公司其它部门之间的工作关系；
5.代表公司协调处理与政府相关职能部门、新闻媒体、广告策划
公司关系。
6.负责营销费用的审核；
7.负责对营销人员进行业务指导和专业培训；。