营销技巧

现客户的技巧 ——
寻找客户的方法： 寻找客户的方法： 1、中心人物带动法（快速贷） 、中心人物带动法（快速贷） 定义：中心人物带动法是指我们在某一待定的范围里(一个大型企业里或银行 、公务员中)，有目的地发展一些有一定影响力的中心人物，并在这些中心人 物的协助下，把该范围里的一些个人或组织变成自己的准客户。 达到的目的 ①信贷员可以集中精力向少数有影响力的对象做细致的说服工作，以取得其信 任和支持。 ②由于中心人物的“影响力”，可以给所我们的信贷产品带来较大的影响力 。
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一般的销售流程主要分为寻找客户、接近客户、了解需求、介绍 产品、处理异议、达成交易、感谢客户七个步骤，简称为销售七 步曲。（七个步骤的介绍暂略，非重点内容） 本讲义主要结合公司的快速贷产品的销售实际情况，主要讲述了 发现客户、接近客户、产品推介及应对客户异议的现客户的技巧 ——
实践中主要采用如下的方法： 实践中主要采用如下的方法： ①充分利用自身的各种关系，如亲戚、朋友、老师、同学的介绍； ②每次洽谈时，有计划地请对方介绍两三位有同样贷款需求的朋友； ③也可以直接请现有客户代为推荐一下我们的贷款产品，并可以辅之以一定的 奖励或佣金； ④请现有客户以名片、便笺、电话、传真手段进行连锁现客户的技巧 ——
4、广告开拓法 、 广告开拓法是指利用广告媒介来寻找客户的一种方法。 广告开拓法 主要在行业相关网站（中国村镇银行网、济源信息港、济源便民服务网、济 源论坛等）以及部分报纸（济源日报、电子版）上对我们的贷款产品做广告宣 传，在广告产生效果之后，就会有人通过电话、信函等方式主动咨询贷款，他 们很可能就是你的客户，此时我们要对主动询问情况的人要及时登记和进行跟 踪。而且也可以主动利用一些广告方式(如邮寄广告、电话广告等)寻找客户。 利用广告开拓法寻找准客户可以大大减少寻找时间。
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第二部分 小额信贷营销实战技巧
二、犹抱琵琶半遮面——接近客户的技巧 1、接近客户的目的 2、接近客户的六大注意事项 3、选择接近客户的方式
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第二部分 小额信贷营销实战技巧
三、润物细无声——产品推销的技巧及应对客户异议的技巧 （一）、信贷产品销售技巧 1、向客户展示 2、向客户陈述 3、向客户提问题 4、FFAB介绍技巧 （二）、快速贷销售实战 （三）、快速销售实战 （四）、销售异议处理 1、异议处理“4原则” 2、异议处理“4方法”
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课程提纲： 课程提纲： 第一部分 销售流程概述 第二部分 小额信贷营销实战技巧
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澳洲联邦银行（济源） 澳洲联邦银行（济源）村镇银行 第一部分：销售流程概述 一、销售七步曲： 寻找客户 接近客户 了解需求 介绍产品 处理异议 达成交易 感谢客户
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【案例】 现客户的技巧 ——
3、连锁式介绍法 、
连锁式介绍法是指信贷员在销售时，请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。 连锁式介绍法 这种方法要求我们设法从自己的每一次销售面谈中了解到更多的客户的名单，为 客户拜访做准备。事实上，在长期的业务实践中我们发现，各客户之间有着相似的贷 款融资动机，各客户之间也有着一定的联系和影响，连锁式介绍法就是根据各客户贷 款动机的相互联系和相互影响，根据各位客户之间的社会联系，通过客户之间的连锁 介绍，来寻找新客户。
通过连锁式介绍法我们可以达到以下目的： 通过连锁式介绍法我们可以达到以下目的 ①避免了我们主观判断的盲目性，将我们个人单枪匹马的活动变成了广大客户群众性活动 ，有坚实的群众基础。 ②利用该方法寻找客户，相对于我们唐突式的拜访来说，更容易赢得被介绍客户的信任。 ③利用该方法寻找客户，其成交率一般现客户的技巧 ——
【案例】 案例】 信贷员小王在客户考察过程中了解到现有的一个客户的下属供应商目 前也出现临时的资金周转困难，有相同的贷款需求，这是我们就不妨主动的问 一下“您身边的朋友目前有贷款需求吗”，这很有可能招来很多新客户。而我 们在得到现有客户的推荐时，也可以直接请客户对对方目前的具体情况做一下 简单的介绍，使我们提前对其有一个概括性的认识。从而又使我们了解和掌握 了另一个客户的背景情况，又带来了一个新的机会。运用这种方法可以不断地 向纵深发展，使自己的客户群越来现客户的技巧 ——
2、扫楼法（快速、快速贷） 、扫楼法（快速、快速贷） 定义： 定义：扫楼法是指信贷员在不太熟悉或完全不熟悉销售对象的情况下，直接 拜访组织和个人，从中寻找客户的一种方法。 通过扫楼法我们可以达到以下目的： 通过扫楼法我们可以达到以下目的： ①信贷员可以借机调查地区或行业客户的需求情况； ②可以积累工作经验； ③可以扩大影响； ④如果我们事先做了必要的选择和准备，拜访技巧得法，则可以争取更多的新客 户。 扫楼法是我们在业务拓展中长用的一种寻找客户的方法，在采用这种方法寻找 客户之前，我们必须做好必要的准备工作，并且要在销售行动开始之后适时调 整行动方案。最好将其与其他方法配合一起使用，并做到随机应变，以取得良 好的开拓现客户的技巧 ——
7、资料查询法（快速贷） 、资料查询法（快速贷） 资料查询法是指信贷员通过收集情报、查阅资料来寻找准客户的方法。 资料查询法 资料查询法的好处： 资料查询法的好处：利用资料查询法寻找准客户，能够减少工作的盲目性， 节省寻找的时间和费用；同时还可通过资料详细了解客户，进行接近客户的准 备工作。但是，由于市场瞬息万变，各种情报资料的有效期日渐缩短，造成资 料的不全面或不准确，所以该方法也有一定的局现客户的技巧 ——
信贷员小王要对科技园附近进行陌生拜访，他首先要通过《济源黄 页》，找出科技园附近企业的联系电话和企业住址。根据各企业的地址及远近，制订 出具体的拜访计划。①对所有科技园附近的企业进行一次电话拜访，预约面访。②凡 是同意面访的客户，确定具体的面访时间，进行洽谈；凡是不同意面访的客户，如果 距离近，也进行一次实地考察，但可以不做面访，仅进行资料传递和收集，并争取建 立联系，加深第一印象，他日再做面访。而在此过程中如果我们遇见了如企业入口处 的服务人员、秘书，从而无法顺利接近扫楼目标时，便需要灵活运用一些技巧，面对 接待员，我们要用清晰坚定的语句告诉接待员你的意图。例如，“您好。我是**银行 的信贷员王磊，麻烦您请通知一下李总，我来拜访他。” 此时我们必须面带笑容， 但不可过于谄媚。由于是突然拜访，如何知道老总姓李呢？伺机询问企业进出的员工 ，如“张总的办公室是不是在这里”，对方会告诉你老总姓李不姓张。 同样，你告 诉接待员，你要找张总，接待员会说老总姓李啊，此时，你可说抱歉，记错了。 知 道拜访对象的姓及职称后，你最好是直接说出名字，这样能让接待员认为你和受访对 象很熟。有些公司由于进出人员频繁，接待员不管太多的事情，此时，也许你只要轻 描淡写地说“我是***银行的”，就能顺利进入企业了。和拜访对象完成谈话离开企 业时，一定要向接待员打招呼，同时请教他的姓名，以便下次见面时能立刻叫出对方 名字。
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第二部分 小客户的技巧 进入公司的信贷员遭遇的第一个问题是：我的客户在哪里？ 在让客户接受你的产品之前，首先要让客户接受你。 发现客户也不仅要用眼睛，更要用心。 如果没有找对有贷款需求的对象，那么即使信贷员拥有超人的素 质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，也不可能完成一笔 业务。
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信贷营销实战技巧
2011年8月 年 月
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澳洲联邦村镇银行（济源）村镇银行有限责任公司（下称“济源村镇银行” ）是由澳洲联邦银行和杭州银行股份有限公司共同投资成立的首家村镇银行 。注册资金为人民币8000万元，其中澳洲联邦银行出资6400万元，杭州银行 出资1600万元。 济源村镇银行的业务范围涉及吸收公众存款；发放短期、中期和长期贷款； 办理国内结算；办理票据承兑与贴现；从事同业拆借；从事银行卡业务；代 理发行、代理兑付、承销政府债券；代理收付款项及代理保险业现客户的技巧 ——
5、平台（中介）顾问法 平台（中介）
顾问 法，是指我们可以利用政府或政府相关部门为依托，寻找客户的一种方 法。 目前在济源的金融信贷行业内，这种方法运用的方式主要有哪些？。 在现代信息爆炸的年代，任何一个信贷员，无论他有多大的能力，信息如 何灵通，单凭个人的经验和所获得的直接信息是不够的，所以借助各方力量来 寻找客户，无疑是一种很好的方法。 这样能使自己集中精力从事具体的访问、考察工作 这些顾问一旦发现客户，便立即通知我们，安排访问或考察。这些能够为我们 提供大量客户信息的平台，就像一座高性能的雷达一样。 你能想到的能为我们提供贷款客户信息的机构、单位有现客户的技巧 ——
感悟： 一般来说，人与人之间的交往和联系，是以某种共同的兴趣或者共同的 需求和利益为纽带的，某一个交际圈内的所有人可能均有某种共同的需求，从 现有客户的各种交际活动和社会联系中，我们就可以直接或间接寻找到与其有 联系的新客户。而采用这种方法寻找客户，成败的关键在于能否取信于现有的 客户，能否培养出能够信赖自己、帮助自己的一大批基本客户队伍。我们要时 刻牢记——每一个客户的背后都有250人，称为“250定律”。我们若得罪一 个人，也就意味着得罪了250人；相反，如果我们发挥自己的才智“利用”了 一个客户，也就得到了250个关系。
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第二部分—接近客户的技巧 三、润物细无声——产品推销的技巧及应对客户异议的技巧
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第二部分快速贷） 2、扫楼法（快速贷） 3、连锁式介绍法（快速贷） 4、广告开拓法（快速贷） 5、平台（中介）顾问法（快速贷） 6、竞争替代法（快速贷） 7、资料查询法（快现客户的技巧 ——
6、竞争替代法 、 竞争替代法是通过分析竞争对手的业务渠道，了解其客户，然后以挖墙角的方 竞争替代法 式挖走竞争对手客户的一种方法。 当信贷员在寻找准客户的时候，我们的竞争对手也一定在寻找客户，而且可能 已拥有相当的“现实客户”。因而分析对手的推广渠道，了解其详细的业务受 理流程，然后以挖墙角的方式，挖走对手的客户，以自己取代竞争对手。当然 ，这并非轻而易举的，要想从竞争对手那里挖走客户，使其成为自己的客户， 信贷员就必须认真分析竞争对手的贷款合同、还款期限、贷款利率，以及客户 的贷款用途、同竞争对手的合作程度。只有不断突出我们贷款产品以及服务优 势时，才能乘虚而入，挖走对方的现客户的技巧 ——