商务沟通与谈判实训课程教学大纲
商务谈判教学大纲
商务谈判教学大纲一、引言商务谈判在现代商业环境中扮演着重要角色。
本大纲旨在指导商务谈判课程的教学内容，以培养学生在商业谈判中的沟通技巧、决策能力和战略思维。
二、课程目标1. 理解商务谈判的重要性和基本原则；2. 掌握商务谈判的基本技巧，如提问、倾听、表达和说服等；3. 能够制定战略计划，并合理运用谈判策略；4. 能够解决谈判中的问题和冲突；5. 培养学生在跨文化商务谈判中的能力。
三、教学内容和进度安排1. 商务谈判基础（2课时）1.1 商务谈判定义与重要性1.2 商务谈判的基本原则2. 谈判前准备（4课时）2.1 谈判目标的确定和分析2.2 谈判筹备文件的准备2.3 确定谈判角色和团队建设3. 谈判策略与技巧（6课时）3.1 谈判策略的种类与选择3.2 谈判中的主动沟通技巧3.3 谈判中的倾听与提问技巧3.4 谈判中的表达和说服技巧4. 谈判问题解决与冲突管理（6课时）4.1 谈判中的问题识别与解决4.2 谈判中的冲突管理与调解5. 跨文化商务谈判（4课时）5.1 跨文化谈判的挑战与机遇5.2 跨文化谈判中的文化差异与沟通技巧6. 案例分析与实践（4课时）6.1 商务谈判案例分析6.2 学生角色扮演实践四、教学方法1. 讲授：教师通过演讲和讲解商务谈判基础知识；2. 讨论：学生与教师一起分析案例，讨论商务谈判策略；3. 角色扮演：学生分组进行商务谈判模拟，实践所学技巧；4. 案例分析：学生在小组中分析真实商务谈判案例，提出解决方案；5. 案例讲解：教师针对学生的案例提供详细解读和讲解。
五、考核方式1. 课堂表现（20%）包括出勤、主动参与讨论和角色扮演等。
2. 作业和小组项目（30%）学生需要完成课后作业和小组项目，涉及案例分析和解决方案提出等。
3. 个人报告（20%）学生需准备个人报告，分享在实践中的商务谈判心得和经验。
4. 期末考试（30%）考试内容包括选择题、简答题和案例分析题。
六、参考教材1. Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). 《战胜否认构建决策》2. Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Barry, B. (2015). 《商业谈判》3. Gelfand, M. J., et al. (2019). 《跨文化商务谈判》七、教学资源1. PowerPoint演示文稿2. 案例分析材料3. 角色扮演指南4. 互动讨论指导八、教学团队1. 主讲教师：具备商务谈判实战经验和教育背景；2. 助教：协助教师组织角色扮演和案例讨论。
《国际商务沟通与谈判》实训教学大纲
《国际商务沟通与谈判》实践教学大纲课程代码：学分：1总学时：32适用专业：商务英语先行课程：《国际贸易理论与实务》、《市场营销》、《商务英语》、《商务英语听力》、《商务英语口语》一、实践目的与任务通过本课程的实践教学，使商务英语专业学生了解国际商务沟通与谈判相关的国际惯例和各种实际运用，认识商务沟通与谈判的基本知识和基本步骤，掌握常见的商务环境中的沟通及谈判的方法和策略，培养灵活运用这些知识和技巧的实际操作能力。
三、教材（讲义、指导书）及主要参考书：建议教材：国际商务英语谈判与沟通蒋磊高等教育出版社.2007.教学参考书：1. Roger Fisher and William Ury. Getting to Yes. Penguin.19912. Grande Lum. The Negotiation Fieldbook. McGraw-Hill Companies, Inc.2011.3. The International Negotiations Handbook. PILPG and Baker & Mckenzie, 2007.4. Steven. P. Cohen.Negotiating Skills for Managers. McGraw-Hill Companies, Inc. 20025. Ray Fells. Effective Negotiation. Cambridge University Press. 20096. Kopelman, S., Rosette, A., and Thompson, L. The three faces of eve: Strategic displays of positive neutral and negative emotions in negotiations. Organization Behavior and Human Decision Processes.20067. 洛克（Locker美）.《商务管理与沟通》，北京：机械工业出版社2005.1。
商务沟通与谈判课程教学大纲
商务沟通与谈判课程教学大纲课程名称：商务沟通与谈判/ Business Negotiation and Communications课程代码：06131523课程类型：专业/必修总学时数：32学分：2先修课程：市场营销学管理心理学国际商法开课单位：经管学院适用专业：市场营销一、课程的性质、目的和任务《商务沟通与谈判》是市场营销专业学生必修学科专业课程之一。
通过本门课程的学习，使学生掌握商务沟通与谈判的基本原理和实务，了解和掌握商务谈判的程序、内容、谈判法则以及沟通技巧，并通过案例分析与模拟谈判使学生具备一定运用商务沟通与谈判策略及技巧的能力，为今后从事商务活动奠定基础。
二、教学内容及教学基本要求1．谈判动机与关键概念：了解谈判动机；理解导致冲突的根本原因和解决冲突的基本途径；掌握谈判、冲突和利益得失等基本概念。
教学重点与难点：基本途径和概念2．谈判程序与结构：了解谈判的主要步骤；理解谈判过程中谈判者要考虑的要点；掌握谈判的基本程序和结构。
教学重点与难点：主要步骤和程序。
3．谈判润滑剂：了解谈判准备工作的构成和谈判中信息的重要性；理解谈判地点的选择对谈判结果的影响；掌握谈判目标的制定、谈判组成员的构成与配备。
教学重点与难点：重要性。
4．双赢原则与合作原则谈判法：了解传统谈判过程及其对谈判结果的影响；理解双赢原则和合作原则谈判法提倡的理念；掌握合作原则谈判法的构成及双赢方案的制定方法。
教学重点与难点：方法和理念5．利益分配法则：了解需求层次理论及其在谈判中的应用；理解国内利益的协调对国际谈判结果的影响；掌握国内谈判的三层利益及其对谈判结果的影响、掌握双层游戏规则及其对谈判结果的影响。
教学重点与难点：谈判结果的影响因素。
6．谈判力及其相关因素：了解谈判力及其来源；理解影响谈判力变化的因素；掌握谈判力策略的运用。
教学重点与难点：变化因素和策略运用。
7．信任法则：了解信任的含义；理解影响信任或不信任行为倾向的决定因素；掌握信任或者不信任对谈判结果的影响以及如何增进相互信任的方法。
商务沟通与谈判课程教学大纲
《商务沟通与谈判》课程教学大纲一、课程基本信息二、课程目标（一）总体目标：本课程向学生介绍了在商业环境中进行有效沟通和商务谈判的基本概念。
学生需要掌握商务沟通与谈判的原则、理论、方法以及谈判技巧，并通过具体的案例有针对性地运用这些知识去分析和解决问题。
这样可以实现理论与实践的紧密结合，使理论指导实践，实践检验理论。
通过学习，学生的商务谈判认识将从自发阶段提升到自觉阶段，从被动应付转变为理性操作，并在今后的实际谈判活动中灵活运用所学知识。
（二）课程目标：课程目标1：通过学习商务沟通与谈判的基本原理和相关知识，熟悉并能创造性地运用沟通与谈判的策略和技巧。
1．1 理解商务沟通和商务谈判的基本原理1．2 熟悉商务沟通和商务谈判的基本流程1．3 掌握商务沟通和商务谈判的策略技巧课程目标2：通过学习商务谈判中的礼仪礼节，明确通过沟通塑造成功的自我形象和积极的人际关系的方法。
2．1 掌握商务谈判中的礼仪和礼节2．2 了解文化差异，通过沟通塑造自我形象课程目标3：学习掌握如何有效、系统地计划和准备一个商务谈判，包括撰写商务谈判计划书，掌握实际商务谈判的过程。
3．1 掌握商务谈判计划书撰写技巧3.2 模拟商务谈判，掌握实际商务谈判过程（三）课程目标与毕业要求、课程内容的对应关系表1：课程目标与课程内容、毕业要求的对应关系表三、教学内容第一章导论1.教学目标：（1）介绍课程大体内容，激发学习兴趣；（2）了解沟通技能与商务谈判的重要价值；（3）了解商务沟通与商务谈判基本概念。
2.教学重难点：（1）沟通技能与商务谈判的价值；（2）商务沟通与商务谈判基本概念。
3.教学内容：（1）沟通技能与商务谈判的价值；（2）商务沟通与商务谈判基本概念。
4.教学方法：讲授、讨论、比较、案例分析。
5.教学评价：对商务沟通和商务谈判具有初步了解，引发思考和学习兴趣。
第二章商务沟通与商务谈判概述1.教学目标：（1）了解商务沟通的概念、特征和职能；（2）了解并掌握商务谈判的概念、动因；（3）了解商务沟通与商务谈判间的关系。
商务谈判课程大纲
《商务谈判》课程教学大纲一、课程基本信息课程名称：商务谈判—理论、实务、案例、实训英文名称：Business Negotiation课程类别：专业课学时：32适用对象:市场营销三年级学生考核方式：考试平时成绩占总成绩的30%先修课程：市场营销学管理学二、课程简介谈判的历史源远流长，但作为既是一门科学又是一门艺术的谈判学是近50多年来的产物。
当今世界经济全球化和世界经济一体化的趋势正进一步深化，世界各国经济与贸易的联系与交往越来越频繁，这就形成了经贸谈判的必要性、广泛性。
谈判在人类活动中的作用亦日益突出。
《商务谈判》是一门实践性、艺术性很强的应用型学科，它是在对大量的实践经验的归纳总结的基础上加以提炼而形成的，具有很强的可操作性。
三、课程性质与教学目的商务谈判是一项理论与实践并重的活动，有其自身特点和基本要求。
本课程主要介绍经贸谈判的基本理论和知识（包括谈判的起源、涵义、特点、分类、商务谈判的基本原则和程序以及谈判人员的素质等）；介绍商务谈判的谋略、策略和技巧，谈判的礼仪和应注意的问题以及世界各主要国家商人谈判的风格，并进行模拟谈判等。
本课程教学目的是要求学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。
四、课程内容和基本要求第一章谈判概述第一节谈判的含义第二节谈判的作用第三节谈判的特征要求：了解谈判的概念与主要特征；明确谈判含义的五个层次；理解谈判在现代社会的作用和意义第二章谈判理论第一节博弈论与谈判第二节公平理论与谈判第三节信息论与谈判要求：了解谈判的相关理论，重点掌握建立在博弈论基础上的谈判模型；明确公平理论在谈判中的作用机理，深入理解信息论对谈判过程和结果的影响。
第三章谈判原则第一节坚持谈判双方合作第二节避免在立场上磋商问题第三节坚持互利选择第四节区分人与问题（事）第五节坚持客观标准要求：了解谈判的基本原则，深入理解基本远离，明确谈判原则运用的理论依据，辨析三种不同谈判风格的异同点，深入领会原则式谈判的特点。
商务谈判实训教学大纲
<<商务谈判>>实训教学大纲一、实训目的<<商务谈判>>实训教学是市场营销专业学生学习商务谈判课程的职业技能训练。
通过实训，期望达到以下目的：1. 培养学生的商务谈判规则知识水平，以及商务谈判技巧，提高大学生的谈判能力和专业知识。
2. 通过模拟商务谈判对抗赛，给选手一次谈判的真实体验。
3. 顺应人才发展要求，增强学生职业竞争能力，推动大学生就业问题解决。
二、实训说明商务谈判实训安排一周时间，选定一些常见的谈判课题，让学生在课前以实训小组为单位根据提示(如谈判双方的谈判目标、立场、观点、原则、风格等)并结合背景信息(如对手实力状态、行业状态、谈判人员情况、谈判意向等)完成谈判前期的准备工作(如谈判环境分析、谈判对手分析、谈判者的自我评家等)，以及决定商务谈判内容，制定议程，选择策略。
我们安排学生以实训小组为单位进行模拟谈判，按谈判方案完成谈判过程(包括开始阶段、实质性磋商阶段、结束阶段)，教师则依据谈判双方的表现，可在谈判进程中提供一些干扰信息和在线信息以使谈判局面复杂化，训练学生的应变能力。
谈判结束后，师生共同对谈判录像和记录进行全面评点(侧重于各种谈判的战略、战术，包括谈判说服能力、团队的协作精神等)。
需要借用系会议室做为模拟谈判场地，可考虑进行团队模拟谈判初赛、复赛及决赛，邀请相关老师做评委。
三、实训内容三、实训参考书1. 《商务谈判》，丁建忠主编，中国人民大学出版社2006年出版。
2. 《商务谈判实训教程》，周庆主编，华中科技大学出版社2007年3月出版。
3. 《商务谈判实训》，肖华主编，中国劳动社会保障出版社2006年1月出版。
四、实训作业要求1.每个谈判小组按要求与格式撰写模拟谈判报告。
2.每人完成一篇模拟商务谈判总结。
五、考核办法1.完成实训作业情况作为成绩评定依据之一。
2.根据谈判小组、小组中的个人在模拟谈判活动中的表现、小组评分作为成绩评定之二。
商务沟通教学大纲
商务沟通教学大纲导言：商务沟通教学大纲是为了帮助学生全面掌握商务沟通的基本原理和技巧，提高其商务交流能力而设计的教学计划。
本大纲主要分为以下几个部分：课程简介、课程目标、教学内容、学习活动、评估方式和参考资源。
通过本课程的学习，学生将能够在商务环境中进行有效的沟通，提升其商务交流能力。
一、课程简介商务沟通是在商业领域中进行交流和传递信息的过程。
它是建立商业关系、促进商业活动以及实现商业目标的重要手段。
本课程将通过理论与实践相结合的方式，培养学生的商务沟通技巧和能力，使其能够在国际商务环境中胜任各种交流任务。
二、课程目标1. 理解商务沟通的概念、原理和重要性。
2. 掌握有效的商务沟通技巧，包括口头和书面沟通。
3. 培养跨文化沟通能力，理解不同文化背景下的商务礼仪和行为准则。
4. 学习市场营销沟通策略，包括广告、公关和促销等方面的沟通技巧。
5. 提高谈判和决策沟通的能力，培养团队合作精神。
三、教学内容1. 商务沟通概述- 商务沟通的定义和重要性- 商务沟通的基本原则- 商务沟通的障碍和解决方法2. 口头沟通技巧- 发言技巧和表达能力的培养- 聆听技巧与反馈技巧- 会议沟通技巧与组织能力3. 书面沟通技巧- 商务信函写作- 商务报告和演示文稿制作- 商务邮件和电子沟通技巧4. 跨文化沟通- 跨文化沟通背景分析和认知差异- 跨文化沟通中的商务礼仪和行为准则 - 跨文化冲突管理和解决策略5. 市场营销沟通- 广告与公关沟通策略- 促销和市场推广的沟通技巧- 社交媒体在商务沟通中的应用6. 谈判与决策沟通- 谈判技巧和策略- 决策沟通的有效性和决策分析方法- 团队合作与决策沟通四、学习活动1. 小组讨论和案例研究- 学生分组进行实际商务案例的分析和讨论，提高分析和解决问题的能力。
2. 角色扮演和模拟演练- 学生通过模拟商务场景，锻炼口头表达和谈判技巧。
3. 课堂演讲和展示- 学生进行个人或小组演讲，提高表达和演示能力。
商务谈判实训教学大纲
商务谈判实训教学大纲商务谈判实训教学大纲一、引言商务谈判是商业活动中至关重要的一环。
它涉及到双方的利益、合作和互动，对于企业的发展和成功至关重要。
为了培养学生在商务谈判方面的能力，我们设计了商务谈判实训教学大纲，旨在帮助学生掌握谈判技巧、提高谈判能力，并为将来的职业发展做好准备。
二、目标设定1. 培养学生的谈判技巧：通过实际案例的分析和角色扮演，学生将学会如何制定谈判策略、掌握有效的沟通技巧，并能在谈判中灵活运用。
2. 提高学生的谈判能力：通过模拟真实的商务谈判场景，学生将学会如何解决问题、处理冲突，并能够达成双方满意的协议。
3. 培养学生的团队合作精神：商务谈判往往需要团队合作，通过团队合作的实践，学生将学会如何与他人合作、协调利益，并能够在团队中发挥自己的作用。
三、教学内容1. 商务谈判基础知识：介绍商务谈判的定义、特点和重要性，以及谈判的基本原则和技巧。
2. 谈判策略与战术：讲解不同的谈判策略和战术，并通过案例分析和角色扮演让学生实践运用。
3. 谈判沟通技巧：教授有效的沟通技巧，包括积极倾听、提问技巧和非语言沟通等，让学生能够在谈判中准确理解对方的需求和意图。
4. 解决问题与处理冲突：培养学生解决问题和处理冲突的能力，通过案例分析和团队合作让学生学会寻找共同利益和达成妥协。
5. 谈判案例分析与讨论：引导学生分析真实的商务谈判案例，讨论其中的问题和解决方案，并引导学生形成自己的观点和见解。
6. 商务谈判实践：通过模拟真实的商务谈判场景，让学生扮演不同角色进行实践，锻炼谈判技巧和能力。
四、教学方法1. 理论授课：通过讲解商务谈判的理论知识，让学生了解基本概念和原则。
2. 案例分析：引导学生分析真实的商务谈判案例，了解其中的问题和解决方案。
3. 角色扮演：让学生扮演不同的角色，在模拟的商务谈判场景中进行实践，锻炼谈判技巧和能力。
4. 团队合作：通过团队合作的实践，让学生学会与他人合作、协调利益，并能够在团队中发挥自己的作用。
商务谈判课程教学大纲
商务谈判课程教学大纲一、本课程在专业教学中的地位《商务谈判》课程是市场营销、国际贸易等专业的专业必修课。
这些学生将来走向市场，从事商务工作，需要具备较为突出的商务谈判能力。
这就要求学生既要树立正确的商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，具备参与商务谈判的能力。
所以该课程作为相关专业的专业必修课。
本课程的先修课程是经济学、管理学、市场营销学、财政金融、国际贸易、经济法等。
影响本课程教学的主要因素有：授课教师的教学水平、选用教材的质量、学时数、实训条件、学生对课程知识与专业能力关系的认识等。
二、本课程教学目标和基本要求( 一 ) 课程教学目标通过本课程的教学，使学生掌握商务谈判的基本理论，基本方法和基本技能，熟练运用各种谈判技巧。
（二）课程教学的基本要求该课程教学的基本要求是让学生正确认识谈判与商务谈判，树立现代商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，熟悉常用的商务谈判技巧。
三、本课程教学的基本内容和教学要求（一）储备商务谈判知识1、认识谈判与商务谈判2、了解商务谈判的内容3、掌握商务谈判的过程教学重点 :商务谈判的基本概念教学难点：如何在较短的时间内，面对初学者讲清楚谈判与商务谈判的含义教学要求：让学生认识谈判的定义，从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型并且了解商务谈判的程序。
（二）培养商务谈判人员的素质与能力1、理解素质与能力对谈判的影响2、熟悉商务谈判人员的素质包括的内容3、熟悉商务谈判人员的能力包括的内容4、理解谈判中的思维与心理对谈判的影响教学重点：商务谈判人员的素质与能力教学难点：如何培养学生的思维与心理，提高商务谈判中的智商与情商教学要求：让学生在本项目学习过程中，锻炼与提高学生的素质与能力（三）掌握商务谈判的礼节与礼仪1、认识礼节和礼仪对商务谈判的影响2、理解商务谈判中礼节和礼仪背后的道理3、掌握商务谈判中的礼节要求4、掌握出席商务谈判过程中的礼仪教学重点：商务谈判中的礼仪教学难点：如何让学生理解礼节与礼仪背后的道理教学要求：让学生认识在商务谈判中礼节与礼仪的重要性，并掌握商务谈判全过程中应用到的礼节与礼仪。
商务沟通教学大纲
商务沟通教学大纲一、引言商务沟通在现代社会中占据重要地位，对于企业和个人来说都是必不可少的技能。
本教学大纲旨在帮助学员全面掌握商务沟通的基本原理和技巧，提升其沟通能力，实现更好的商务交流和合作。
二、课程目标1. 了解商务沟通的重要性和价值。
2. 掌握商务沟通的基本原则和规范。
3. 学习有效的口头和书面商务沟通技巧。
4. 提高跨文化商务沟通的能力。
5. 培养解决商务沟通问题的能力。
三、教学内容1. 商务沟通概述- 商务沟通的定义和重要性- 商务沟通的特点和挑战- 商务沟通与个人形象建立的关系2. 商务沟通的基本原则- 清晰明了地表达信息- 善于倾听和理解对方- 注重非语言沟通- 尊重文化差异和多样性3. 口头商务沟通技巧- 发言技巧：清晰、简洁、逻辑性强- 演讲技巧：声音语调、手势、眼神的运用 - 提问技巧：有效提问和回答4. 书面商务沟通技巧- 商务信函的写作规范和格式- 电子邮件的撰写和回复技巧- 商务报告和文案的撰写技巧5. 跨文化商务沟通- 不同文化背景下的沟通差异- 尊重他人文化和价值观的重要性- 跨文化沟通的挑战和应对策略6. 解决商务沟通问题的能力培养- 识别和分析沟通问题的原因- 解决冲突和矛盾的技巧- 建立良好的商务关系和合作伙伴关系四、教学方法1. 理论授课：通过讲解、演示等方式向学员传授商务沟通的知识和理论。
2. 案例分析：引导学员分析真实的商务沟通案例，加深对理论知识的理解。
3. 角色扮演：设计商务场景，让学员扮演不同角色进行商务沟通演练，提升实践能力。
4. 分组讨论：组织学员进行小组讨论，共同解决商务沟通问题，促进互动交流。
五、教学评估1. 平时表现：考察学员课堂参与程度和发言质量。
2. 作业考核：布置商务沟通相关作业，评估学员书面表达能力。
3. 案例分析报告：要求学员对特定商务沟通案例进行分析和撰写报告。
4. 期末考试：考察学员对商务沟通知识的掌握程度和应用能力。
六、教学资源1. 教材：《商务沟通》2. 辅助教材：商务案例集、商务信函范例等3. 多媒体设备：投影仪、电脑等4. 网络资源：优质商务沟通相关文章和视频七、教学进度安排1. 第一周：商务沟通概述2. 第二周：商务沟通的基本原则3. 第三周：口头商务沟通技巧4. 第四周：书面商务沟通技巧5. 第五周：跨文化商务沟通6. 第六周：解决商务沟通问题的能力培养7. 第七周：复习和总结八、总结通过本教学大纲的指导，学员将能够全面了解商务沟通的重要性和技巧，掌握有效的口头和书面商务沟通技巧，提高跨文化沟通的能力，并能解决商务沟通问题。
《商务沟通与谈判》教学大纲.doc
《商务沟通与谈判》教学大纲前言商务沟通与谈判是一门将经济学、心理学、管理学及法学理论成果融入谈判学领域研究中，从而产生的应用科学。
通过本课程的学习，要求学生能正确理解商务谈判的基本概念，掌握商务谈判的基木理论和原理、了解商务谈判的i般程序和技巧，并能在实践中灵活运用，为以后学习其他市场营销类的后续课程打下基础。
本教学大纲耍求学生在理解商务谈判的基本概念和一般程序的基础上，掌握商务谈判的FI标设定、策略运用及合同规范，熟悉商务谈判的沟通技巧及谈判礼仪，并能通过案例学习，揭示商务谈判的内在规律，初步具备商务谈判设计、策划、实施、订约、及履约的能力。
本教学大纲耍求授课教师采用案例教学，以利于学生理论联系实际，进一步理解教材内容。
教学目的要求和内容第一章商务谈判概述［H的要求］1.掌握商务谈判的概念及特征2 •理解商务谈判的程序及模式［教学内容］1•谈判的产生和发展（自学）2 •商务谈判的基本概念3•商务谈判的一般程序第二章谈判理论2页空白没用的，请掠过阅读吧哈，这2页空白没用的，请掠过阅读吧哈, 请掠过阅读吧，哈哈哈空白没用的，请掠过阅读吧哈这1页空白没用的，请掠过阅读吧哈空白没用的，请掠过阅读吧，这1页空白没用的，请掠过阅读吧，空白没用的，请掠过阅读吧哈这1页空白没用的，请掠过阅读吧哈空白没用的，请掠过阅读吧，这1页空白没用的，请掠过阅读吧，［冃的要求］1.掌握博弈论、公平理论、“黑箱”理论与信息论的内容2.掌握四种经济学理论与谈判学的结合［教学内容］1.博弈论与谈判2.公平理论与谈判3•“黑箱”理论与谈判4.信息论与谈判5.案例分析第三章商务谈判的内容［冃的耍求］1.掌握商务谈判的基本原则2.了解商务谈判的类型［教学内容］1•商务谈判的原则2•商务谈判的类型第四章商务谈判的准备［戸的耍求］1.掌握商务谈判准备的基本内容2.掌握商务谈判信息收集、人员筛选的方法3.了解谈判方案的订制方法［教学内容］1•谈判背景资料的调查与准备2 •谈判组织的构成与主谈人的选择3•谈判计划的订立：时间、地点、议程、战术4.案例分析并讨论第五章商务谈判过程［冃的耍求］1.掌握商务谈判开局、磋商、结束三个阶段的划分标准2.了解三个谈判阶段的一般性程序3 •理解谈判各阶段的策略及危机处理方式［教学内容］1 •谈判开局阶段：初步接触、气氛营造、开局陈述2•谈判磋商阶段：论证己方主张、谈判危机处理3.谈判结束阶段：谈判结果的三种可能4.案例分析与讨论第六章合同签订与履行［冃的耍求］1.掌握合同文本订立的基本规则2.理解合同履行及违约处理原则3 •了解合同签约应注意的事项［教学内容］1.合同文本的起草和签订2.合同的履行3.合同变更、解除、转让与纠纷处理第七章谈判的策略［FI的要求］1.掌握谈判策略的含义及构成耍素2.理解谈判策略不同类型与所处环境的结合［教学内容］1.谈判进程与谈判策略2.谈判地位与谈判策略3.对方风格与谈判策略4.案例分析与讨论第八章商务谈判中的伦理与心理［冃的耍求］1.掌握伦理、心理的含义2 •理解心理及伦理因素对谈判成败的影响［教学内容］1•谈判的心理禁忌2•谈判成功的心理素质3.谈判中的心理战4.谈判中的伦理要索5.案例分析讨论第九章谈判中的沟通技巧［目的要求］1.掌握谈判中语言表达的基本原则2.掌握谈判中的发问技巧［教学内容］1 •谈判语言的基本类型2.谈判中的沟通技巧：倾听与发问（自学）第十章商务谈判礼仪与礼节［冃的耍求］1.掌握礼仪、礼节的含义2.了解商务谈判的基本礼仪3.了解商务谈判的基本礼节［教学内容］1・商务谈判礼仪2•商务谈判礼节第十一章不同国家商人的谈判风格（本章自学）［冃的耍求］1.掌握国际商务谈判风格的含义与特征《商务谈判》,樊建廷主编，东北财经大学出版社，2001年7月(2)《商务谈判》,赵国柱主编，浙江大学出版社，1999年 (3)《商务谈判》,丁建忠主编，人民大学出版社，2003年(4)《谈判要点》,(英)盖温•肯尼迪主编，宇航出版社，1998年(1)2. 理解商务谈判风格的国别差异［教学内容］1. 日本人的谈判风格2. 美国人的谈判风格3. 欧洲人的谈判风格4. 阿拉伯人的谈判风格使用说明1. 本大纲提供市场营销专业本科生使用。
商务沟通与谈判实训课程教学大纲
《商务沟通与谈判实训》实验课程教学大纲一、课程基本信息二、实验性质、地位和任务本课程是市场营销专业的项目实训课程之一，是《商务沟通》的同步实训课。
随着市场经济的发展，商务沟通的成功与否对个人的发展、对企业的生存和发展、对社会经济的发展都起着越来越重要的作用。
通过《商务沟通与谈判》项目实训，使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握商务沟通的有关知识，在模拟商务谈判中，进一步掌握团队构建、书面沟通、口头沟通、商务礼仪及商务谈判的方法、策略及操作技巧，提高学生分析问题和处理问题的能力。
三、实验目的和要求1．实验目的通过分析实战案例、观看视频学习、完成商务谈判任务等多种实践方式，让学生了解和掌握商务沟通与谈判的理念、谈判方法和谈判技巧，以提高学生对商务沟通与谈判的认识，在实践中不断培养学生独立思考、综合分析、推理判断、解决问题的能力，锻炼学生的实际操作能力，相互协作的团队精神。
2．实验要求（1）正确认识商务沟通的基本知识和内容；（2）熟练掌握组建商务团队的基本技巧和沟通方法；（3）牢固掌握商务环境书面沟通技巧；（4）牢固掌握商务环境口头沟通技巧；（5）熟练掌握商务礼仪知识和禁忌；（6）牢固掌握如何做好商务谈判准备工作；（7）熟悉商务谈判过程及每阶段应完成的工作内容；（8）熟练掌握商务谈判策略及其应用；（9）熟练掌握商务谈判中僵局的处理方法和技巧；（10）了解谈判合同的签署和履行。
掌握常见的一些电子商务软件的操作。
四、实验项目和学时分配五、实验项目主要内容实验一现代商务谈判组织与管理（验证性实验 2学时）1.目的要求根据商务沟通课程介绍的商务谈判组织结构与管理方法，构建属于自己的谈判团队。
2.实验内容（1）搜寻商务谈判组织结构与管理方法。
1）组织在所处领域、业务功能和定位。
2）谈判团队的组织结构情况。
（2）了解该团队组织管理和团队构成方法。
1）明确该团队所涉及部门的主要职责、功能以及责任人。
2）标示出各成员在团队中承担的角色、责任和命令链等。
《商务谈判和沟通》(第2版)课程教学大纲.doc
课程编号:《商务谈判与沟通》课程教学大纲40学时3学分开课单位：XX学院课程编号：教学时数：40学时学时分配：4节/每周学分：3分适用于本专科工商管理、市场营销、国际贸易、商务管理、电子商务等专业一、课程概况《商务谈判与沟通》课程是经济管理类专业的一门实用性较强的专业课。
谈判活动是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，也是学生在将来社会经济生活中必须经常要面对的实践活动。
本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质技能和人际沟通技巧的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判沟通的技能。
本课程是经管商务类专业最基础的课程,要求学生具有一定的人文素质修养和商务基础知识。
二、教学基本要求学完本课程，要求学生了解商务谈判人员所具备的基本素质和修养，理解商务谈判的过程和谈判前后所应准备的知识，掌握成功商务谈判的方法和人际沟通技巧，为自身职业发展打下良好的基础。
课程教学中必须使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力。
三、课程的教学内容（一）课堂讲授的教学内容内容标注★为本章重点，标注※为本章难点。
1、商务谈判概念与原则谈判活动的普遍意义；谈判的概念及特征；商务谈判的价值评价标准大※；商务谈判的基本原则与类型大※；软式谈判法、硬式谈判法、原则型谈判法★;商务谈判的主要类型；商务谈判的一般程序。
2、商务谈判组织与管理商务谈判人员的素质要求；商务谈判班子的构成；谈判能力的测试※；对谈判行为的管理与控制。
3、商务谈判的筹划与准备谈判信息收集的主要内容；谈判信息收集的方法途径★；商务谈判信息的处理；谈判的可行性研究与方案制订；谈判环境的分析★；谈判对手的分析大※；谈判者的自我评估；成本效益分析；商务谈判方案及执行计划；谈判的物质条件准备；谈判地点的选择；谈判场景的布置；模拟谈判的假设条件拟定※；模拟谈判的方法；模拟谈判的总结。
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《商务沟通与谈判实训》实验课程教学大纲
一、课程基本信息
二、实验性质、地位和任务
本课程是市场营销专业的项目实训课程之一，是《商务沟通》的同步实训课。
随着市场经济的发展，商务沟通的成功与否对个人的发展、对企业的生存和发展、对社会经济的发展都起着越来越重要的作用。
通过《商务沟通与谈判》项目实训，使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握商务沟通的有关知识，在模拟商务谈判中，进一步掌握团队构建、书面沟通、口头沟通、商务礼仪及商务谈判的方法、策略及操作技巧，提高学生分析问题和处理问题的能力。
三、实验目的和要求
1．实验目的
通过分析实战案例、观看视频学习、完成商务谈判任务等多种实践方式，让学生了解和掌握商务沟通与谈判的理念、谈判方法和谈判技巧，以提高学生对商务沟通与谈判的认识，在实践中不断培养学生独立思考、综合分析、推理判断、解决问题的能力，锻炼学生的实际操作能力，相互协作的团队精神。
2．实验要求
（1）正确认识商务沟通的基本知识和内容；
（2）熟练掌握组建商务团队的基本技巧和沟通方法；
（3）牢固掌握商务环境书面沟通技巧；
（4）牢固掌握商务环境口头沟通技巧；
（5）熟练掌握商务礼仪知识和禁忌；
（6）牢固掌握如何做好商务谈判准备工作；
（7）熟悉商务谈判过程及每阶段应完成的工作内容；
（8）熟练掌握商务谈判策略及其应用；
（9）熟练掌握商务谈判中僵局的处理方法和技巧；
（10）了解谈判合同的签署和履行。
掌握常见的一些电子商务软件的操作。
四、实验项目和学时分配
五、实验项目主要内容
实验一现代商务谈判组织与管理
（验证性实验 2学时）
1.目的要求
根据商务沟通课程介绍的商务谈判组织结构与管理方法，构建属于自己的谈判团队。
2.实验内容
（1）搜寻商务谈判组织结构与管理方法。
1）组织在所处领域、业务功能和定位。
2）谈判团队的组织结构情况。
（2）了解该团队组织管理和团队构成方法。
1）明确该团队所涉及部门的主要职责、功能以及责任人。
2）标示出各成员在团队中承担的角色、责任和命令链等。
（3）构建自己的谈判团队，标示出本团队各成员结构、角色、责任、命令链等。
3.主要实验仪器设备
多媒体计算机、商务谈判实验室
实验二商务谈判准备
（验证性实验 2学时）
1.目的要求
通过对商务谈判议题的设定，信息的收集、分析和处理，进一步拟定商务谈判方案，作好商务谈判准备工作。
2.实验内容
（1）拟定模拟谈判议题，谈判议题应切合实际，具有可操作性。
（2）进行市场调查，收集、分析和处理商务谈判信息，应包括宏观信息、微观市场信息、谈判对手信息和我方信息。
（3）拟定商务谈判目标，形成包括最高期望目标、最低限度目标和可接受目标的目标体系。
3.主要实验仪器设备
多媒体计算机、商务谈判实验室
实验三商务谈判过程及策略分析
（验证性实验 2学时）
1.目的要求
掌握商务谈判过程中各个阶段应完成的任务内容；理解各个阶段应注意的问题及其处理。
了解商务谈判中使用的各种策略，掌握各种策略的使用技巧。
2.实验内容
（1）根据谈判目标对商务谈判过程进行规划。
（2）分析谈判各阶段应完成的任务。
（3）讨论各个阶段可能出现的问题和解决方案。
（4）讨论和分析谈判中策略的运用环境、状态、组合等。
（5）书写模拟商务谈判策划书。
3.主要实验仪器设备
多媒体计算机、商务谈判实验室
实验四商务谈判的语言艺术
（验证性实验 2学时）
1.目的要求
了解商务沟通中语言的应用原理；掌握商务谈判中的语言技巧。
2.实验内容
（1）书写该组三分钟介绍文稿。
（2）三分钟介绍演练。
（3）全班讨论点评，分析三分钟介绍的言行举止要点。
3.主要实验仪器设备
多媒体计算机、商务谈判实验室
实验五商务谈判礼仪和禁忌
（验证性实验 2学时）
1.目的要求
熟悉商务谈判中的各种礼仪和禁忌，掌握商务谈判场合对礼仪的基本要求。
2.实验内容
（1）讨论商务环境中礼仪得当和失当之处。
（2）演练商务场合的礼仪举止，如打领带、握手、站立、行坐姿态等。
3.主要实验仪器设备
多媒体计算机、商务谈判实验室
实验六商务谈判模拟实验
（验证性实验 6学时）
1.目的要求
熟悉商务谈判过程，综合运用商务谈判技巧，掌握实战经验。
2.实验内容
（1）各组进行三分钟介绍。
（2）分组进行商务模拟谈判。
（3）讨论点评各组谈判表现。
3.主要实验仪器设备
多媒体计算机、商务谈判实验室
六、考核方式、方法及实验成绩评定方法
1、考核方式、方法
综合实习表现、实习笔记质量及所收集资料情况、实习总结给定每人实验课成绩。
（1）实习表现
成绩的评定以小组为单位，根据各组在模拟谈判中的态度、出勤情况、实习表现给定成绩，占总成绩的60%。
（2）实习笔记质量及所收集资料情况
成绩的评定以小组为单位，根据各组提交的商务模拟谈判策划书和三分钟介绍文稿为基础给分，占总成绩的20%。
（3）实习总结
成绩评定以个人为单位，根据各人提交的实习总结为基础给分，占总成绩的20%。
2、实验成绩评定方法
评定各级成绩时，可参考以下标准：
（一）优秀（90分及以上）
能正确理解实验的目的要求，能独立、顺利而正确地完成各项实验操作，会分析和处理实验中遇到的问题，能掌握所学的各项实验技能，能较好地完成实验报告及其它各项实验作业，有一定创造精神和能力。
有良好的实验工作作风和习惯。
（二）良好（80分—89.5分）
能理解实验的目的和要求，能认真而正确地完成各项实验操作，能分析和处理实验中遇到的一些问题。
能掌握所学实验技能的绝大部分，对难点较大的操作完成有困难。
能一般完成实验报告和其它实验作业。
有较好的实验习惯和工作作风。
（三）中等（70分—79.5分）
能粗浅理解实验目的要求，能认真努力进行各项实验操作，但技巧较差。
能分析和处理实验中一些较容易的问题，掌握实验技能的大部分。
有30%掌握得不好。
能一般完成各项实验作业和报告。
处理问题缺乏条理。
工作作风较好。
能认真遵守各项规章制度。
学习努力。
（四）及格（60分—69.5分）
只能机械地了解实验内容，能一般性地按实验步骤完成实验操作，能完成60%所学的实验技能，有些虽作但不准确。
遇到问题常常缺乏解决的办法，在别人启发下能作些简单处理，但效果不理想。
能一般完成实验报告，能认真遵守实验室各项规章制度，工作中有小的习惯性毛病（如工作无计划，处理问题缺乏条理）。
（五）不及格（60分以下）
盲目地操作，只掌握50%以下所学实验技能。
有些实验虽能做，但一般效果不好，操作不正确。
工作忙乱无条理。
一般能遵守实验室规章制度，但常有小的错误。
实验报告较多的时候有结果，遇到问题时说不明原因，在教师指导下也较难完成各项实验作业。
或有些小聪明但不努力，不求上进。
七、使用教材及实验指导书、主要参考书
1、使用教材及实验指导书：
教材：胡介埙，2014，商务沟通——原理与技巧（第二版），东北财经大学出版社
实验指导书：暂无
2、主要参考书目：
[1] 基蒂∙O∙洛克、斯蒂芬∙乔∙卡其马莱克，2008，商务沟通（第2版），人民邮电出版社
[2] 约翰∙M∙彭罗斯，2003，高级商务沟通（第4版），机械工业出版社
[3] 段兴民、张守刚，2010，商务沟通与谈判，人民邮电出版社。