商务沟通与谈判实训课程教学大纲

《商务沟通与谈判实训》实验课程教学大纲

一、课程基本信息

二、实验性质、地位和任务

本课程是市场营销专业的项目实训课程之一，是《商务沟通》的同步实训课。随着市场经济的发展，商务沟通的成功与否对个人的发展、对企业的生存和发展、对社会经济的发展都起着越来越重要的作用。通过《商务沟通与谈判》项目实训，使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握商务沟通的有关知识，在模拟商务谈判中，进一步掌握团队构建、书面沟通、口头沟通、商务礼仪及商务谈判的方法、策略及操作技巧，提高学生分析问题和处理问题的能力。

三、实验目的和要求

1．实验目的

通过分析实战案例、观看视频学习、完成商务谈判任务等多种实践方式，让学生了解和掌握商务沟通与谈判的理念、谈判方法和谈判技巧，以提高学生对商务沟通与谈判的认识，在实践中不断培养学生独立思考、综合分析、推理判断、解决问题的能力，锻炼学生的实际操作能力，相互协作的团队精神。

2．实验要求

（1）正确认识商务沟通的基本知识和内容；

（2）熟练掌握组建商务团队的基本技巧和沟通方法；

（3）牢固掌握商务环境书面沟通技巧；

（4）牢固掌握商务环境口头沟通技巧；

（5）熟练掌握商务礼仪知识和禁忌；

（6）牢固掌握如何做好商务谈判准备工作；

（7）熟悉商务谈判过程及每阶段应完成的工作内容；

（8）熟练掌握商务谈判策略及其应用；

（9）熟练掌握商务谈判中僵局的处理方法和技巧；

（10）了解谈判合同的签署和履行。掌握常见的一些电子商务软件的操作。

四、实验项目和学时分配

五、实验项目主要内容

实验一现代商务谈判组织与管理

（验证性实验 2学时）

1.目的要求

根据商务沟通课程介绍的商务谈判组织结构与管理方法，构建属于自己的谈判团队。

2.实验内容

（1）搜寻商务谈判组织结构与管理方法。

1）组织在所处领域、业务功能和定位。

2）谈判团队的组织结构情况。

（2）了解该团队组织管理和团队构成方法。

1）明确该团队所涉及部门的主要职责、功能以及责任人。

2）标示出各成员在团队中承担的角色、责任和命令链等。

（3）构建自己的谈判团队，标示出本团队各成员结构、角色、责任、命令链等。

3.主要实验仪器设备

多媒体计算机、商务谈判实验室

实验二商务谈判准备

（验证性实验 2学时）

1.目的要求

通过对商务谈判议题的设定，信息的收集、分析和处理，进一步拟定商务谈判方案，作好商务谈判准备工作。

2.实验内容

（1）拟定模拟谈判议题，谈判议题应切合实际，具有可操作性。

（2）进行市场调查，收集、分析和处理商务谈判信息，应包括宏观信息、微观市场信息、谈判对手信息和我方信息。

（3）拟定商务谈判目标，形成包括最高期望目标、最低限度目标和可接受目标的目标体系。

3.主要实验仪器设备

多媒体计算机、商务谈判实验室

实验三商务谈判过程及策略分析

（验证性实验 2学时）

1.目的要求

掌握商务谈判过程中各个阶段应完成的任务内容；理解各个阶段应注意的问题及其处理。了解商务谈判中使用的各种策略，掌握各种策略的使用技巧。

2.实验内容

（1）根据谈判目标对商务谈判过程进行规划。

（2）分析谈判各阶段应完成的任务。

（3）讨论各个阶段可能出现的问题和解决方案。

（4）讨论和分析谈判中策略的运用环境、状态、组合等。

（5）书写模拟商务谈判策划书。

3.主要实验仪器设备

多媒体计算机、商务谈判实验室

实验四商务谈判的语言艺术

（验证性实验 2学时）

1.目的要求

了解商务沟通中语言的应用原理；掌握商务谈判中的语言技巧。

2.实验内容

（1）书写该组三分钟介绍文稿。

（2）三分钟介绍演练。

（3）全班讨论点评，分析三分钟介绍的言行举止要点。

3.主要实验仪器设备

多媒体计算机、商务谈判实验室

实验五商务谈判礼仪和禁忌

（验证性实验 2学时）

1.目的要求

熟悉商务谈判中的各种礼仪和禁忌，掌握商务谈判场合对礼仪的基本要求。

2.实验内容

（1）讨论商务环境中礼仪得当和失当之处。

（2）演练商务场合的礼仪举止，如打领带、握手、站立、行坐姿态等。

3.主要实验仪器设备

多媒体计算机、商务谈判实验室

实验六商务谈判模拟实验

（验证性实验 6学时）

1.目的要求

熟悉商务谈判过程，综合运用商务谈判技巧，掌握实战经验。

2.实验内容

（1）各组进行三分钟介绍。

（2）分组进行商务模拟谈判。

（3）讨论点评各组谈判表现。

3.主要实验仪器设备

多媒体计算机、商务谈判实验室

六、考核方式、方法及实验成绩评定方法

1、考核方式、方法

综合实习表现、实习笔记质量及所收集资料情况、实习总结给定每人实验课成绩。

（1）实习表现

成绩的评定以小组为单位，根据各组在模拟谈判中的态度、出勤情况、实习表现给定成绩，占总成绩的60%。

（2）实习笔记质量及所收集资料情况

成绩的评定以小组为单位，根据各组提交的商务模拟谈判策划书和三分钟介绍文稿为基础给分，占总成绩的20%。

（3）实习总结

成绩评定以个人为单位，根据各人提交的实习总结为基础给分，占总成绩的20%。

2、实验成绩评定方法

评定各级成绩时，可参考以下标准：

（一）优秀（90分及以上）

能正确理解实验的目的要求，能独立、顺利而正确地完成各项实验操作，会分析和处理实验中遇到的问题，能掌握所学的各项实验技能，能较好地完成实验报告及其它各项实验作业，有一定创造精神和能力。有良好的实验工作作风和习惯。

（二）良好（80分—89.5分）

能理解实验的目的和要求，能认真而正确地完成各项实验操作，能分析和处理实验中遇到的一些问题。能掌握所学实验技能的绝大部分，对难点较大的操作完成有困难。能一般完成实验报告和其它实验作业。有较好的实验习惯和工作作风。

（三）中等（70分—79.5分）

能粗浅理解实验目的要求，能认真努力进行各项实验操作，但技巧较差。能分析和处理实验中一些较容易的问题，掌握实验技能的大部分。有30%掌握得不好。能一般完成各项实验作业和报告。处理问题缺乏条理。工作作风较好。能认真遵守各项规章制度。学习努力。

（四）及格（60分—69.5分）

只能机械地了解实验内容，能一般性地按实验步骤完成实验操作，能完成60%所学的实验技能，有些虽作但不准确。遇到问题常常缺乏解决的办法，在别人启发下能作些简单处理，但效果不理想。能一般完成实验报告，能认真遵守实验室各项规章制度，工作中有小的习惯性毛病（如工作无计划，处理问题缺乏条理）。

（五）不及格（60分以下）

盲目地操作，只掌握50%以下所学实验技能。有些实验虽能做，但一般效果不好，操作不正确。工作忙乱无条理。一般能遵守实验室规章制度，但常有小的错误。实验报告较多的时候有结果，遇到问题时说不明原因，在教师指导下也较难完成各项实验作业。或有些小聪明但不努力，不求上进。

七、使用教材及实验指导书、主要参考书

1、使用教材及实验指导书：

教材：胡介埙，2014，商务沟通——原理与技巧（第二版），东北财经大学出版社

实验指导书：暂无

2、主要参考书目：

[1] 基蒂∙O∙洛克、斯蒂芬∙乔∙卡其马莱克，2008，商务沟通（第2版），人民邮电出版社

[2] 约翰∙M∙彭罗斯，2003，高级商务沟通（第4版），机械工业出版社

[3] 段兴民、张守刚，2010，商务沟通与谈判，人民邮电出版社