保险行业培训资料-平安太平洋--大客户销售技巧sxr(PPT 57页)
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高端客户与保险-中国太平洋人寿保险公司营销技巧话术分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
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第二部分富人的区域分布
• 《2009中国私人财富报告 》显示，全国共有5个省 市的高净值人士数量超过 2万人，分别为广东、上 海、北京、江苏、浙江。 其中广东省的高净值人士 数量最多，2008年末达到 了4。6万人，占全国15% 的份额。
13/45
第三部分中国富人的特点
• 第一个特点就是购买力强大，购买欲 望强பைடு நூலகம்
16/45
第四个特点，富人圈子意识较强，朋友推荐是较好 的销售方式
• 富裕客户有相对固定的朋友和社交圈，而对于之 外的陌生人会比较排斥。一个是出于身份对等的 心理要求，一个也是警惕性强的要求。中国人本 性的内敛和安全感的缺失，让富人会比较在意和 防备身边的陌生人，他们更加相信身边的熟人老 朋友。所以，营销活动成功几率最大的就是朋友 推荐。还有一个是通过口碑相传，我们知道口碑 是最重要的，口碑是最扎实的，虽然它的传播速 度是最慢的，但是它的效能是最高的。
• 在中国购买奢侈品的大部分是40岁以下的年 轻人，而在发达国家，这个市场的主导者是40～70岁的
中年人和老年人；另外，对于中国人来说，奢侈品大部分 还集中在服饰、香水、手表等个人用品上，而在欧美国家 ，房屋、汽车、合家旅游才是大家向往的奢侈品。这一方 面说明了中国仍然不够富裕，另一方面也反映了中西不同 的生活方式：高密度人群助长了消费中的攀比之风 。
6/45
卓越网和敦煌网的创始人王树彤
这是最好的时代，这是最坏的时代。
7/45
狼
• 在狼的生命中，没有 什么可以替代锲而不舍 的精神，正因为它才使 得狼得以千辛万苦地生 存下来，狼与狼之间的 默契配合成为狼成功的 决定性因素，因此狼过 着群居生活，他们生存 中需要不断的去结识更 多的狼，从而达到扩大 种群；优化种群的目的
第二部分富人的区域分布
• 《2009中国私人财富报告 》显示，全国共有5个省 市的高净值人士数量超过 2万人，分别为广东、上 海、北京、江苏、浙江。 其中广东省的高净值人士 数量最多，2008年末达到 了4。6万人，占全国15% 的份额。
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第三部分中国富人的特点
• 第一个特点就是购买力强大，购买欲 望强பைடு நூலகம்
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第四个特点，富人圈子意识较强，朋友推荐是较好 的销售方式
• 富裕客户有相对固定的朋友和社交圈，而对于之 外的陌生人会比较排斥。一个是出于身份对等的 心理要求，一个也是警惕性强的要求。中国人本 性的内敛和安全感的缺失，让富人会比较在意和 防备身边的陌生人，他们更加相信身边的熟人老 朋友。所以，营销活动成功几率最大的就是朋友 推荐。还有一个是通过口碑相传，我们知道口碑 是最重要的，口碑是最扎实的，虽然它的传播速 度是最慢的，但是它的效能是最高的。
• 在中国购买奢侈品的大部分是40岁以下的年 轻人，而在发达国家，这个市场的主导者是40～70岁的
中年人和老年人；另外，对于中国人来说，奢侈品大部分 还集中在服饰、香水、手表等个人用品上，而在欧美国家 ，房屋、汽车、合家旅游才是大家向往的奢侈品。这一方 面说明了中国仍然不够富裕，另一方面也反映了中西不同 的生活方式：高密度人群助长了消费中的攀比之风 。
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卓越网和敦煌网的创始人王树彤
这是最好的时代，这是最坏的时代。
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狼
• 在狼的生命中，没有 什么可以替代锲而不舍 的精神，正因为它才使 得狼得以千辛万苦地生 存下来，狼与狼之间的 默契配合成为狼成功的 决定性因素，因此狼过 着群居生活，他们生存 中需要不断的去结识更 多的狼，从而达到扩大 种群；优化种群的目的
保险销售营销培训知识完整版PPT课件(带内容)
（三）及时签单的义务 （四）为投保人或被保险人保密的义务
保险人义务的履行
39
七、保险合同的签订原则
保险利益原则 最大诚信原则 近因原则 损失补偿原则
40
（一）最大诚信原则的含义
《中华人民共和国保险法》 第五条规定： 保险活动当事人行使权力 履行义务应当遵循诚实信用原则
由于保险经营中信息的不对称性， 保险合同是最大诚信合同！
21
人
1 人身保险的定义
身
2 人身保险的特征
保
险
3 人身保险的分类
22
一、人身保险的定义
人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险
人
人寿保险
身
年金保险
保
健康保险
险
意外伤害保险
23
二、人身保险的特征
人身风险 的特殊性
A
• 生、老、病、死、残 • 死亡率稳定、巨灾风险小
保险标的 的特殊性
B
• 生命无价（难以用货币衡量） • 保险标的有标准体和非标准体之分
41
（二）保险利益原则的含义
《中华人民共和国保险法》第十二条规定： “人身保险的投保人在保险合同订立时，对被保险人
应当具有保险利益。” 《中华人民共和国保险法》第三十一条规定： “投保人对下列人员具有保险利益（一）本人；（二）
配偶、子女、父母；（三）前项以外与投保人有 抚养、赡养或者抚养关系的家庭其他成员、近亲 属；（四）与投保人有劳动关系的劳动者”
42
（三）损失补偿原则的含义
➢ 只有发生保险事故造成保险标的损毁致使被保险人遭受经济损失 时，保险人才承担损失补偿原则。
➢ 损失多少赔多少，不允许让被保险人通过保险获得额外的利益。
保险人义务的履行
39
七、保险合同的签订原则
保险利益原则 最大诚信原则 近因原则 损失补偿原则
40
（一）最大诚信原则的含义
《中华人民共和国保险法》 第五条规定： 保险活动当事人行使权力 履行义务应当遵循诚实信用原则
由于保险经营中信息的不对称性， 保险合同是最大诚信合同！
21
人
1 人身保险的定义
身
2 人身保险的特征
保
险
3 人身保险的分类
22
一、人身保险的定义
人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险
人
人寿保险
身
年金保险
保
健康保险
险
意外伤害保险
23
二、人身保险的特征
人身风险 的特殊性
A
• 生、老、病、死、残 • 死亡率稳定、巨灾风险小
保险标的 的特殊性
B
• 生命无价（难以用货币衡量） • 保险标的有标准体和非标准体之分
41
（二）保险利益原则的含义
《中华人民共和国保险法》第十二条规定： “人身保险的投保人在保险合同订立时，对被保险人
应当具有保险利益。” 《中华人民共和国保险法》第三十一条规定： “投保人对下列人员具有保险利益（一）本人；（二）
配偶、子女、父母；（三）前项以外与投保人有 抚养、赡养或者抚养关系的家庭其他成员、近亲 属；（四）与投保人有劳动关系的劳动者”
42
（三）损失补偿原则的含义
➢ 只有发生保险事故造成保险标的损毁致使被保险人遭受经济损失 时，保险人才承担损失补偿原则。
➢ 损失多少赔多少，不允许让被保险人通过保险获得额外的利益。
保险销售技巧培训演示课件(ppt50张)
解决第一个问题的要点：
对对方的行业有些了解和接触 做一个良好的聆听者 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同 理心 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 感动客户，就是征服客户
解决客户的第二问题：选公司
“企业管理发展”是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、 培训）
• 话术：我感觉我这几年成长 很快，因为公司对我们的培 养真的是很系统很前沿！你
解决第二个问题的要点：
直接把公司培训的投影片展示给客户看 公司在管理上的品牌 给客户我们常用到的材料（心态，管理、、）
解决客户的第三问题：选产品
未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题 自然导入保险概念 为解决“保险第三选”铺垫需求—选产品
• 话术：但是您这个行业当 时竞争也非常激烈，想必 也有好多困难，你有没有 想过放弃呢刚开始出现困
• 跟进--“我的寿险生涯感动 的事情，真情流露
• 话术：我有时候觉得工作好 累…(具体描述自己艰苦努 力的一件事),但是一想到我 的职责和初衷(责任感),我便 坚持下来了一直到今天
• 我真的特别感谢我的客户,
作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你 所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它；
作为保险的销售高手，要开发高端客户市场，你需要 了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比 客户更专业
二、塑造“专家形象”
从外形到内在，建立自己的专家形象； 定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资产规划及税 务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公 司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点； 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家；
太平洋保险专业的销售技巧PPT课件( 22页)
专业的销售技巧
“开场白” 你的自我介绍必须注明以下几点：
你是谁? 你是代表哪家公司? 你的来意? 为什么他们要花时间听你谈话?
寒喧
积极的购买氛围 中性的购买氛围 消极的购买氛围 着力宣传，诱发兴趣 笼统而不必具体 不要涉及你本人、你的公司和你的产品 在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话
销售技巧是一种技能， 唯有在实践销售过程中不断磨练，
你才能熟练掌握！
•
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
•
7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
把它们放下时，障碍即告消除； 身体前倾或后仰，变得松弛起来； 松开了原本紧握的拳头； 伸手拿起产品说明书。
3）表示友好的姿态
“要不要喝杯咖啡？” “要喝点什么饮料吗？” “留下来吃午饭好吗？” “你真是个不错的业务员” “你真的对你的产品很熟悉”
如何处理客户反对意见
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
“开场白” 你的自我介绍必须注明以下几点：
你是谁? 你是代表哪家公司? 你的来意? 为什么他们要花时间听你谈话?
寒喧
积极的购买氛围 中性的购买氛围 消极的购买氛围 着力宣传，诱发兴趣 笼统而不必具体 不要涉及你本人、你的公司和你的产品 在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话
销售技巧是一种技能， 唯有在实践销售过程中不断磨练，
你才能熟练掌握！
•
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
•
7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
把它们放下时，障碍即告消除； 身体前倾或后仰，变得松弛起来； 松开了原本紧握的拳头； 伸手拿起产品说明书。
3）表示友好的姿态
“要不要喝杯咖啡？” “要喝点什么饮料吗？” “留下来吃午饭好吗？” “你真是个不错的业务员” “你真的对你的产品很熟悉”
如何处理客户反对意见
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
太平洋保险基本法培训课件PPT(共 42张)
世上有三种人，必须感恩
当年打你，不理解，现在……
当年罚你，为你好，过去了……
现在逼你，就象当年的父母与老师一样， 所以，我们更应该懂得珍惜、感恩！
• 做对事，不如跟对人。
• 我崇拜我的领导，因为我跟着他们学到了……
• 一个聪明的人，要知道跟随自己的领导 • 一个智慧的人，要懂得包装自己的领导
•
7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
•
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
•
13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。
•
14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。
•
产品好
• 太保的产品 中保的楼 • 平安的形象是一流
• 没有比我们更好的产品了 • 《安行保》 • 《东方红》
模式好
• 马云说：阿里巴巴就是让天下没有难卖的产品。 • 神行太保说：就是让天下没有卖不出去的产品。
500亿的投入， 领先不是一点点！
建议书
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靠谱吗？——别看广告，看年报
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中国人寿
平安寿险
销售技巧大客户PPT课件
详细描述
销售人员应掌握开放式和封闭式提问技巧，根据对话的需 要灵活运用。开放式提问鼓励客户分享更多信息，而封闭 式提问则用于获取特定信息或确认理解。
总结词
避免诱导性或假设性问题。
详细描述
销售人员应避免提出可能引导客户做出特定回答的问题， 而是提出开放、中立、诚实的问题，以获得更准确的信息 。
总结词
适时提问以保持对话的连贯性。
详细描述
在对话中，销售人员应选择合适的时机提出问题，确保对 话的连贯性和流畅性，避免中断客户的思路或让客户感到 被骚扰。
表达技巧
总结词
清晰、简洁的表达有助于客户理解。
详细描述
在向客户传达信息时，销售人员应使用简单明了的语言 ，避免使用过于专业或复杂的术语，确保客户能够轻松 理解。
总结词
例二：苹果与IBM的合作
总结词：创新驱动
详细描述：苹果与IBM的合作注重创新，不断推出新产品和服务，以满足不断变化的市场需求。双方 共同投资研发，推动技术进步，引领行业发展。
THANKS
感谢观看
达成共识
在谈判中要努力达成共识，让客户感受到自己的 诚意和合作意愿，促进长期合作关系的建立。
05
大客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户需求 变化，及时调整销售策略。
了解客户满意度，收集客户反 馈，及时解决客户问题。
建立良好的客户关系，提高客 户忠诚度。
持续提供价值
根据客户需求，提供专业、有针 对性的解决方案，帮助客户解决
诚信经营
在销售过程中，始终保持 诚信，不夸大产品功能或 隐瞒信息。
提供专业支持
展示对产品的深入了解和 专业知识，以赢得客户的 信任。
建立长期关系
通过持续的服务和关注， 与客户建立长期稳定的合 作关系。
销售人员应掌握开放式和封闭式提问技巧，根据对话的需 要灵活运用。开放式提问鼓励客户分享更多信息，而封闭 式提问则用于获取特定信息或确认理解。
总结词
避免诱导性或假设性问题。
详细描述
销售人员应避免提出可能引导客户做出特定回答的问题， 而是提出开放、中立、诚实的问题，以获得更准确的信息 。
总结词
适时提问以保持对话的连贯性。
详细描述
在对话中，销售人员应选择合适的时机提出问题，确保对 话的连贯性和流畅性，避免中断客户的思路或让客户感到 被骚扰。
表达技巧
总结词
清晰、简洁的表达有助于客户理解。
详细描述
在向客户传达信息时，销售人员应使用简单明了的语言 ，避免使用过于专业或复杂的术语，确保客户能够轻松 理解。
总结词
例二：苹果与IBM的合作
总结词：创新驱动
详细描述：苹果与IBM的合作注重创新，不断推出新产品和服务，以满足不断变化的市场需求。双方 共同投资研发，推动技术进步，引领行业发展。
THANKS
感谢观看
达成共识
在谈判中要努力达成共识，让客户感受到自己的 诚意和合作意愿，促进长期合作关系的建立。
05
大客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户需求 变化，及时调整销售策略。
了解客户满意度，收集客户反 馈，及时解决客户问题。
建立良好的客户关系，提高客 户忠诚度。
持续提供价值
根据客户需求，提供专业、有针 对性的解决方案，帮助客户解决
诚信经营
在销售过程中，始终保持 诚信，不夸大产品功能或 隐瞒信息。
提供专业支持
展示对产品的深入了解和 专业知识，以赢得客户的 信任。
建立长期关系
通过持续的服务和关注， 与客户建立长期稳定的合 作关系。
太平人寿-保险业务超级业务员培训57页PPT
太平人寿-保险业务超级业务员培训
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
大客户销售培训PPT课件
。。。
2019/9/18
33
客户关系的稳定
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
2019/9/18
34
客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
2019/9/18
35
休息
2019/9/18
《大客户销售技巧》
2019/9/18
1
开场白
2019/9/18
2
课程介绍
•谁是大 •客户分析方法 30“ •客户关系建设 60“ •(休息) 10“
•实现销售
30“
•自我总结 2019/9/18
3
谁是大客户
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
•对手的主要短板
2019/9/18
13
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
计划
阶段性目标、 时间、责任人
2019/9/18
14
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
2019/9/18
15
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
2019/9/18
16
客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
2019/9/18
33
客户关系的稳定
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
2019/9/18
34
客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
2019/9/18
35
休息
2019/9/18
《大客户销售技巧》
2019/9/18
1
开场白
2019/9/18
2
课程介绍
•谁是大 •客户分析方法 30“ •客户关系建设 60“ •(休息) 10“
•实现销售
30“
•自我总结 2019/9/18
3
谁是大客户
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
•对手的主要短板
2019/9/18
13
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
计划
阶段性目标、 时间、责任人
2019/9/18
14
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
2019/9/18
15
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
2019/9/18
16
客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
太平洋保险讲义课程PPT课件( 28页)
客户需求分析
1
课程大纲
一、前言 二、客户需求分析 三、对应需求的产品分类 四、针对需求的销售策略 五、研讨 六、课程回顾
2
前言：什么是销售？
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求
是一切销售的前提
3
寿险行销的 “一个中心”和“三个基本点
1
“一个中心”
以客户需求为中心
“三个基本点”
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
•
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
（一）寿险新观念
寿险产品是一种家庭理财工具， 不仅理已有之财，也包括理未来之财；
寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合； 产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”； 寿险产品的神奇价值：
使穷人不受穷，使定价不变穷
17
（二）对应需求的产品分类 按需求类型 按解决方式
18
1、按需求类型分类
3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚， 子女已出国留学，太太为家庭主妇。
4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老 公开出租车，有一女10岁。
24
研讨要求：
根据上述案例
1、分析客户保险需求； 2、设计产品组合方案； 3、制定一套相应的销售计划。
（最少3条）
25
课程回顾
卖给谁－－发现需求是行销的前提 卖什么－－认识产品是行销的基础 怎么卖－－了解人性是行销的利器
1
课程大纲
一、前言 二、客户需求分析 三、对应需求的产品分类 四、针对需求的销售策略 五、研讨 六、课程回顾
2
前言：什么是销售？
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求
是一切销售的前提
3
寿险行销的 “一个中心”和“三个基本点
1
“一个中心”
以客户需求为中心
“三个基本点”
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
•
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
（一）寿险新观念
寿险产品是一种家庭理财工具， 不仅理已有之财，也包括理未来之财；
寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合； 产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”； 寿险产品的神奇价值：
使穷人不受穷，使定价不变穷
17
（二）对应需求的产品分类 按需求类型 按解决方式
18
1、按需求类型分类
3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚， 子女已出国留学，太太为家庭主妇。
4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老 公开出租车，有一女10岁。
24
研讨要求：
根据上述案例
1、分析客户保险需求； 2、设计产品组合方案； 3、制定一套相应的销售计划。
（最少3条）
25
课程回顾
卖给谁－－发现需求是行销的前提 卖什么－－认识产品是行销的基础 怎么卖－－了解人性是行销的利器
保险销售技巧培训课件ppt(50张)
• 跟进—自我介绍，谈自己的 入司经历和感受（大客户的 必谈内容）
• 话术:我选择保险这个行业 也是很慎重的;也有很多 朋友反对，但是我仍坚持 认为……
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
具体行动
• 切入点2-共同回忆创业艰辛过程， 唏嘘一阵，让过往种种成为今日 成功的见证
• 话术：但是您这个行业当时竞争 也非常激烈，想必也有好多困难， 你有没有想过放弃呢刚开始出现 困难时你怎么想的和度过的其间 有没有贵人相助啊？他是怎样帮 你的
• 跟进--“我的寿险生涯感动的事情， 真情流露
• 话术：我有时候觉得工作好累…(具 体描述自己艰苦努力的一件事),但 是一想到我的职责和初衷(责任感), 我便坚持下来了一直到今天
保险销售技巧
SUMMARY REPORT
2016
目录
一、高额保单的销售观念 二、开发高端客户前的准备 三、开拓高端客户的渠道 四、打动高端客户的方法 五、高额保单的销售话术
ONE 高额保单的销售观念
一、为什么销售高额保单？
10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会 找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是 找1－2个人来帮助你实现目标？？
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
二、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
坐拥金山—老客户加保及转介绍
步骤1：客户档案整理 步骤2：加保时机掌握（客观时机，主观创造） 步骤3：面谈（聊客户感兴趣的话题，用提问方法诊断问 题） 步骤4：促成（这样就更完善了） 步骤5：转介绍
太平洋保险讲义课程PPT课件( 28页)
14
（2）不同收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。
富裕：重病保障；高额意外保障；
理财与投资需求
小康：个人及家庭补充医疗保障；
重病保障；意外保障；部分投资需求
温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障
15
沉默不是金， 多问多业绩。
16
对应需求的产品分类（卖什么）
3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚， 子女已出国留学，太太为家庭主妇。
4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老 公开出租车，有一女10岁。
24
研讨要求：
根据上述案例
1、分析客户保险需求； 2、设计产品组合方案； 3、制定一套相应的销售计划。
（最少3条）
25
课程回顾
卖给谁－－发现需求是行销的前提 卖什么－－认识产品是行销的基础 怎么卖－－了解人性是行销的利器
退休后每月收入约需60％，即2100元，假设60 岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货 膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为： 2100×(1+0.025) 20 =3441元
（75－60）年×3441 ×12=61.94万， 假设保险储备为1/3，则需20万。
12
第三阶段：退休规划期
保险计划:
需求类型 转嫁风险
理财投资 综合问题
险种分类 健康保险 意外保险 保障类 养老保险 投资类 组合保险
代表性险种 康健一生、附加医疗险 人身意外伤害 长顺安全、长泰安康 长寿养老、年金保险等 万能寿险、各类分红险 各类组合计划
19
2、按解决方式分类
个险解决方式
单个险种
（2）不同收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。
富裕：重病保障；高额意外保障；
理财与投资需求
小康：个人及家庭补充医疗保障；
重病保障；意外保障；部分投资需求
温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障
15
沉默不是金， 多问多业绩。
16
对应需求的产品分类（卖什么）
3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚， 子女已出国留学，太太为家庭主妇。
4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老 公开出租车，有一女10岁。
24
研讨要求：
根据上述案例
1、分析客户保险需求； 2、设计产品组合方案； 3、制定一套相应的销售计划。
（最少3条）
25
课程回顾
卖给谁－－发现需求是行销的前提 卖什么－－认识产品是行销的基础 怎么卖－－了解人性是行销的利器
退休后每月收入约需60％，即2100元，假设60 岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货 膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为： 2100×(1+0.025) 20 =3441元
（75－60）年×3441 ×12=61.94万， 假设保险储备为1/3，则需20万。
12
第三阶段：退休规划期
保险计划:
需求类型 转嫁风险
理财投资 综合问题
险种分类 健康保险 意外保险 保障类 养老保险 投资类 组合保险
代表性险种 康健一生、附加医疗险 人身意外伤害 长顺安全、长泰安康 长寿养老、年金保险等 万能寿险、各类分红险 各类组合计划
19
2、按解决方式分类
个险解决方式
单个险种
高端客户与保险-中国太平洋人寿保险公司营销技巧话术分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
可以顺利成章把这笔资产传承给他的孩子了。
25/45
理由四：保险是保值增值的财产
起步期：财富增长， 幸福感有所提升
成长期：财富增长， 幸福感迅速提升
顶峰期：财富增长， 回落期：财富增长，
幸福感变化缓慢
幸福感回落
幸福指数曲线
-------------------
26/45
保险是保值增值的财产 • 资产配置是根本 • 放大、确定比升值重要 • 保险是“盘活”资产的资产 • 心灵的快乐和安宁是目标人生就是一个不断满足 自身物质与精神需求的过程。有钱人理财追求的 不仅是高品质的物质追求，而且还致力于获得精 神上的愉悦。 • 有钱人的理财追求到最终是心理上的满足感。透 过保险的安排，让客户过上快乐的生活，有快乐 的人生，才是我们去设计财务规划的核心目标。 当我们把这些观念融入与客户的沟通中，客户可 能会觉得，保险营销员并不是跟他们谈保单，而 是关心谈们的生活怎样过得更好
• 罗森塔尔效应 美国心理学家罗森塔尔等人于1968年做过一个著 名实验，他们到一所小学，在一至六年级各选三个 班的儿童进行煞有介事的“预测未来发展的测验” ，然后实验者将认为有“优异发展可能”的学生名 单通知教师。其实，这个名单并不是根据测验结果 确定的，而是随机抽取的。它是以“权威性的谎言 ”暗示教师，从而调动了教师对名单上的学生的某 种期待心理。8个月后，再次智能测验的结果发现 ，名单上的学生的成绩普遍提高，教师也给了他们 良好的品行评语。
高端客户与保险
思考问题：
• 确实我们需要关注的是顾客在说些什么，或 者他们在寻找什么，或者他们遇到什么样的 挑战， 然后马上参与到进去，从而学习到应 该如何建立一个更健全的项目，更完善的产 品，更优质的服务…”
2/45青年领袖圆桌Fra bibliotek议青年人的迷茫与时代的缺失
25/45
理由四：保险是保值增值的财产
起步期：财富增长， 幸福感有所提升
成长期：财富增长， 幸福感迅速提升
顶峰期：财富增长， 回落期：财富增长，
幸福感变化缓慢
幸福感回落
幸福指数曲线
-------------------
26/45
保险是保值增值的财产 • 资产配置是根本 • 放大、确定比升值重要 • 保险是“盘活”资产的资产 • 心灵的快乐和安宁是目标人生就是一个不断满足 自身物质与精神需求的过程。有钱人理财追求的 不仅是高品质的物质追求，而且还致力于获得精 神上的愉悦。 • 有钱人的理财追求到最终是心理上的满足感。透 过保险的安排，让客户过上快乐的生活，有快乐 的人生，才是我们去设计财务规划的核心目标。 当我们把这些观念融入与客户的沟通中，客户可 能会觉得，保险营销员并不是跟他们谈保单，而 是关心谈们的生活怎样过得更好
• 罗森塔尔效应 美国心理学家罗森塔尔等人于1968年做过一个著 名实验，他们到一所小学，在一至六年级各选三个 班的儿童进行煞有介事的“预测未来发展的测验” ，然后实验者将认为有“优异发展可能”的学生名 单通知教师。其实，这个名单并不是根据测验结果 确定的，而是随机抽取的。它是以“权威性的谎言 ”暗示教师，从而调动了教师对名单上的学生的某 种期待心理。8个月后，再次智能测验的结果发现 ，名单上的学生的成绩普遍提高，教师也给了他们 良好的品行评语。
高端客户与保险
思考问题：
• 确实我们需要关注的是顾客在说些什么，或 者他们在寻找什么，或者他们遇到什么样的 挑战， 然后马上参与到进去，从而学习到应 该如何建立一个更健全的项目，更完善的产 品，更优质的服务…”
2/45青年领袖圆桌Fra bibliotek议青年人的迷茫与时代的缺失
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来自 中国最大的资料库下载
销售资源分配影响销售效率 大客户销售策略不得不按优先顺序 主观销售的成功取决于客观条件的成熟度
9
千里马教程——旭荣工作
评估项目
客户筛选
产业机会评估
来自 中国最大的资料库下载
是否值得投入
成熟度评估
竞争条件评估
是否会赢
10
千里马教程—4、决策模式分析
一、 客 户 组 来自 中国最大的资料库下载 织 图 时间 解 析 目 的
行动计划
千里马教程——旭荣工作
评估者 决策者 影响者 核准者 使用者 维护者 支持者 反对者
预期结果 销售计划
14
千里马教程——旭荣工作
决策分析原则
1、区分决策者、使用者、维护者的角色及其决策的影响力 、区分决策者、使用者、 2、了解授权架构（直接探测及间接查访） 、了解授权架构（直接探测及间接查访） 3、了解决策流程及其瓶颈 、
26
千里马教程——旭荣工作
1）
暖身动作 （warm
引导双向沟通意愿 取得信任
up )
目的：建立良好第一印象 目的：
要素：开场白，开始沟通（引发兴趣）之话题 要素：开场白，开始沟通（引发兴趣） 准备好精简有力之答案（针对三个问题） 准备好精简有力之答案（针对三个问题） 来自 中国最大的资料库下载 准备好探访需求之问题 专业形象与行为 方法：拜访前准备或提前到达观察 方法： 保持良好精神及轻松心情 将关键之信息文件化 善用时机与关键人员建立关系
大客户销售技巧
来自 中国最大的资料库下载
主讲人：沈旭荣 主讲人：
4
千里马教程——旭荣工作
一、导言 二、销售基本概念及原理 三、机会评估与客户筛选
来自 中国最大的资料库下载
四、大客户拓展策略与销售计划 五、顾问式销售技巧 六、如何面对客户高层领导 七、大客户管理模式
25
千里马教程——旭荣工作
约访技术
目的---过程 结果 目的 过程---结果（PAR）是你电话预约 过程 结果（ ） 的三个步骤。 的三个步骤。它将使你的准客户清楚地了解为
来自 中国最大的资料库下载
什么他们要和你建立一种合作关系。 什么他们要和你建立一种合作关系。 P=目的（Purpose) “我打电话的目的是 目的（ 我打电话的目的是…” 目的 我打电话的目的是 A=日程（Agenda）“我所想去做的事是 日程（ 日程 ） 我所想去做的事是…” R=结果（Result） “你将获得的收益是 结果（ 你将获得的收益是…” 结果 ）
来自 中国最大的资料库下载
4、发觉潜在抗拒力量（受害者？） 、发觉潜在抗拒力量（受害者？） 5、了解最终决策者的周围潜在影响力 、 6、分析部门间的彼此利害关系 、 7、选定潜在内部销售员 、 8、潜在黑马及鱼翁得利者？ 、潜在黑马及鱼翁得利者？
15
千里马教程——旭荣工作
销售卖点之包装
四、大客户拓展策略与销售计划
1、大客户基本需求分析
创造价值 解决问题 决策者
有形 无形 来自 中国最大的资料库下载 立即 长远
管理者 操作者
建设计划 政策方向 规划中项目
潜在问题/损失 潜在问题 损失
显形 需求
隐性 需求
决策者压力/威胁 决策者压力 威胁 竞争驱动因素
11
千里马教程——旭荣工作
2、需求与解决方案之连结
需求/动机 需求 动机
客户效益 量化价值 解决方案特色 客户效益/量化价值
来自 中国最大的资料库下载
优先顺序
方案架构
价值诉求点
12
千里马教程——旭荣工作
3、拓展策略
解决方案特色 客户需求优先顺序
来自 中国最大的资料库下载
特色及竞争诉求包装 决策模式分析
29
千里马教程——旭荣工作
（3）暗示客户问题所可能导致的损失（暗示性问题） 暗示客户问题所可能导致的损失（暗示性问题）
这些问题是否会 导致成本增加？ 导致成本增加？ 是否会造成客 户大量流失？ 户大量流失？
是否会造成销 售上之退货？ 售上之退货？
来自 中国最大的资料库下载
是否会使业绩大 量萎缩？ 量萎缩？
千里马教程——旭荣工作
您好，欢迎您！ 您好，欢迎您！
Good Morning And Welcome
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1
千里马教程——旭荣工作
为了最大限度获得培训效果
有问题立即提问 有例子尽管分享 如果不理解，可以要求讲师提供例子 如果不理解， 专来自 中国最大的资料 库下载心听讲 库下载心听讲 避免分心和干扰
行动计划 防御计划 反制计划 优先顺序 所需资源
来自 中国最大的资料库下载
开始时期 完成日 预期效果 检验方式
18
千里马教程——旭荣工作
销售计划范例
客户资料 销售目标： 销售目标： 销售策略： 销售策略： 销售活动： 销售活动：
来自 中国最大的资料库下载
你觉得会有什么 具体效益？ 具体效益？ 若解决后对你 有何帮助？ 有何帮助？
为什么解决它 对你这么重要？ 对你这么重要？
来自 中国最大的资料库下载
若把这问题克服可 带给你多少价值？ 带给你多少价值？
有关解决方案的价值或效益 a、尽量让客户自己说出你解决方案的优点 、 b、最能帮助组织的互相销售（帮你销售） 、最能帮助组织的互相销售（帮你销售） c、增加接受度，预防拒绝状况 、增加接受度， d、针对公司需求，而不是你的产品 、针对公司需求，
22
千里马教程——旭荣工作
站在客户立场准备三个问题的答案： 站在客户立场准备三个问题的答案：
1、我为什么要（花时间）见你？ 、我为什么要（花时间）见你？
来自 中国最大的资料库下载
2、你们提供什么（对我有价值的服务）？ 、你们提供什么（对我有价值的服务）？ 3、你有什么特别（与我接触过的其他人）？ 、你有什么特别（与我接触过的其他人）？
来自 中国最大的资料库下载
卖需求 （满足需求） 满足需求）
卖产品 （刺激需求） 刺激需求）
7
千里马教程——旭荣工作
3、销售与营销管理基本架构
营
知 己 价
优势分析 需
资
销 管 理
知
资源整和 分析
知
需
分析
8
千里马教程——旭荣工作
三、机会评估与客户筛选
——基本思路 基本思路
与你的商品及服务有关系之客户现状资料 a、抓重点，有主题，具逻辑性 、抓重点，有主题， b、事前准备，避免不必要（或过多）的问题 、事前准备，避免不必要（或过多）
28
千里马教程——旭荣工作
（2）探究客户现况所存在的问题（探究性问题） 探究客户现况所存在的问题（探究性问题）
目前产品是否产 生很多问题？ 生很多问题？ 你对目前客户服 务满意吗？ 务满意吗？
24
购买欲念
决
策
行
动
顾问式销售流程
暗示性问题
千里马教程——旭荣工作
建 立 沟 通
暖身动作
明确性需求
探究性问题
1
探访需求
3
特点
情境性问题
来自 中国最大的资料库下载
2
提供 满意 方案
解决性问题
效益 客户价值
获 得
YES
异议处理 NO 重述价值 建议行动
4
承 诺
决策 行 动
成交或准成交
21
千里马教程——旭荣工作
五、顾问式销售技巧
1、安排约会
确定业务拜访之目的
来自 中国最大的资料库下载
备妥相关文件 证明 备妥相关文件/证明 设计约见理由（经验分享与研讨） 设计约见理由（经验分享与研讨） a. 客户为什么要见我们？ 客户为什么要见我们？ b. 提供什么信息使客户愿意？ 提供什么信息使客户愿意？ c. 信息设计，及答问准备？ 信息设计，及答问准备？
需求/动机 需求 动机 决 策 者 维 护 者 使 用 者
16
卖点/诉求 卖点 诉求
利益/价值 利益 价值
千里马教程——旭荣工作
5、销售策略与计划
销售目标
来自 中国最大的资料库下载
（竞争者目标） 竞争者目标）
销售策略
（竞争者策略） 竞争者策略）
见下一页
17
千里马教程——旭荣工作
5
千里马教程——旭荣工作
二、销售基本概念及原理
1、销售的现代思维
买卖
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推销 小机构销售 服务推销 创造价值综效 顾问式销售
营销 大机构销售
个人销售 产品推销
商品供应 推销式销售
6
千里马教程——旭荣工作
2、销售的不同层次
卖感觉 （创造感觉） 创造感觉）
销售员或团队
时间表
销 售 循 环
拜访
19
千里马教程——旭荣工作
与其他单位配合的项目管理计划
时间 部门
来自 中国最大的资料库下载
营销部 技术支持部 财务部 采购部
20
千里马教程——旭荣工作
6、预先模拟竞争者之销售策略
潜在竞争者： 潜在竞争者： 竞争者之销售目标： 竞争者之销售目标： 竞争者之优劣势： 竞争者之优劣势： 可能采行之策略： 可能采行之策略：
有关客户问题的影响，后果或含意（ 有关客户问题的影响，后果或含意（cost of non-compliance) a、在客户心中扩大问题的严重性 、 b、面对真正决策者较有效 、 c、藉以建立客户的价值观 、
30
千里马教程——旭荣工作
引导问题解决后可能产生的价值（解决性问题） （4）引导问题解决后可能产生的价值（解决性问题）
31
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销售资源分配影响销售效率 大客户销售策略不得不按优先顺序 主观销售的成功取决于客观条件的成熟度
9
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评估项目
客户筛选
产业机会评估
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是否值得投入
成熟度评估
竞争条件评估
是否会赢
10
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一、 客 户 组 来自 中国最大的资料库下载 织 图 时间 解 析 目 的
行动计划
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评估者 决策者 影响者 核准者 使用者 维护者 支持者 反对者
预期结果 销售计划
14
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决策分析原则
1、区分决策者、使用者、维护者的角色及其决策的影响力 、区分决策者、使用者、 2、了解授权架构（直接探测及间接查访） 、了解授权架构（直接探测及间接查访） 3、了解决策流程及其瓶颈 、
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1）
暖身动作 （warm
引导双向沟通意愿 取得信任
up )
目的：建立良好第一印象 目的：
要素：开场白，开始沟通（引发兴趣）之话题 要素：开场白，开始沟通（引发兴趣） 准备好精简有力之答案（针对三个问题） 准备好精简有力之答案（针对三个问题） 来自 中国最大的资料库下载 准备好探访需求之问题 专业形象与行为 方法：拜访前准备或提前到达观察 方法： 保持良好精神及轻松心情 将关键之信息文件化 善用时机与关键人员建立关系
大客户销售技巧
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主讲人：沈旭荣 主讲人：
4
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一、导言 二、销售基本概念及原理 三、机会评估与客户筛选
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四、大客户拓展策略与销售计划 五、顾问式销售技巧 六、如何面对客户高层领导 七、大客户管理模式
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约访技术
目的---过程 结果 目的 过程---结果（PAR）是你电话预约 过程 结果（ ） 的三个步骤。 的三个步骤。它将使你的准客户清楚地了解为
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什么他们要和你建立一种合作关系。 什么他们要和你建立一种合作关系。 P=目的（Purpose) “我打电话的目的是 目的（ 我打电话的目的是…” 目的 我打电话的目的是 A=日程（Agenda）“我所想去做的事是 日程（ 日程 ） 我所想去做的事是…” R=结果（Result） “你将获得的收益是 结果（ 你将获得的收益是…” 结果 ）
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4、发觉潜在抗拒力量（受害者？） 、发觉潜在抗拒力量（受害者？） 5、了解最终决策者的周围潜在影响力 、 6、分析部门间的彼此利害关系 、 7、选定潜在内部销售员 、 8、潜在黑马及鱼翁得利者？ 、潜在黑马及鱼翁得利者？
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销售卖点之包装
四、大客户拓展策略与销售计划
1、大客户基本需求分析
创造价值 解决问题 决策者
有形 无形 来自 中国最大的资料库下载 立即 长远
管理者 操作者
建设计划 政策方向 规划中项目
潜在问题/损失 潜在问题 损失
显形 需求
隐性 需求
决策者压力/威胁 决策者压力 威胁 竞争驱动因素
11
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2、需求与解决方案之连结
需求/动机 需求 动机
客户效益 量化价值 解决方案特色 客户效益/量化价值
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优先顺序
方案架构
价值诉求点
12
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3、拓展策略
解决方案特色 客户需求优先顺序
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特色及竞争诉求包装 决策模式分析
29
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（3）暗示客户问题所可能导致的损失（暗示性问题） 暗示客户问题所可能导致的损失（暗示性问题）
这些问题是否会 导致成本增加？ 导致成本增加？ 是否会造成客 户大量流失？ 户大量流失？
是否会造成销 售上之退货？ 售上之退货？
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是否会使业绩大 量萎缩？ 量萎缩？
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您好，欢迎您！ 您好，欢迎您！
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1
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为了最大限度获得培训效果
有问题立即提问 有例子尽管分享 如果不理解，可以要求讲师提供例子 如果不理解， 专来自 中国最大的资料 库下载心听讲 库下载心听讲 避免分心和干扰
行动计划 防御计划 反制计划 优先顺序 所需资源
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开始时期 完成日 预期效果 检验方式
18
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销售计划范例
客户资料 销售目标： 销售目标： 销售策略： 销售策略： 销售活动： 销售活动：
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你觉得会有什么 具体效益？ 具体效益？ 若解决后对你 有何帮助？ 有何帮助？
为什么解决它 对你这么重要？ 对你这么重要？
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若把这问题克服可 带给你多少价值？ 带给你多少价值？
有关解决方案的价值或效益 a、尽量让客户自己说出你解决方案的优点 、 b、最能帮助组织的互相销售（帮你销售） 、最能帮助组织的互相销售（帮你销售） c、增加接受度，预防拒绝状况 、增加接受度， d、针对公司需求，而不是你的产品 、针对公司需求，
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站在客户立场准备三个问题的答案： 站在客户立场准备三个问题的答案：
1、我为什么要（花时间）见你？ 、我为什么要（花时间）见你？
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2、你们提供什么（对我有价值的服务）？ 、你们提供什么（对我有价值的服务）？ 3、你有什么特别（与我接触过的其他人）？ 、你有什么特别（与我接触过的其他人）？
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卖需求 （满足需求） 满足需求）
卖产品 （刺激需求） 刺激需求）
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3、销售与营销管理基本架构
营
知 己 价
优势分析 需
资
销 管 理
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资源整和 分析
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需
分析
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三、机会评估与客户筛选
——基本思路 基本思路
与你的商品及服务有关系之客户现状资料 a、抓重点，有主题，具逻辑性 、抓重点，有主题， b、事前准备，避免不必要（或过多）的问题 、事前准备，避免不必要（或过多）
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（2）探究客户现况所存在的问题（探究性问题） 探究客户现况所存在的问题（探究性问题）
目前产品是否产 生很多问题？ 生很多问题？ 你对目前客户服 务满意吗？ 务满意吗？
24
购买欲念
决
策
行
动
顾问式销售流程
暗示性问题
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建 立 沟 通
暖身动作
明确性需求
探究性问题
1
探访需求
3
特点
情境性问题
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2
提供 满意 方案
解决性问题
效益 客户价值
获 得
YES
异议处理 NO 重述价值 建议行动
4
承 诺
决策 行 动
成交或准成交
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五、顾问式销售技巧
1、安排约会
确定业务拜访之目的
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备妥相关文件 证明 备妥相关文件/证明 设计约见理由（经验分享与研讨） 设计约见理由（经验分享与研讨） a. 客户为什么要见我们？ 客户为什么要见我们？ b. 提供什么信息使客户愿意？ 提供什么信息使客户愿意？ c. 信息设计，及答问准备？ 信息设计，及答问准备？
需求/动机 需求 动机 决 策 者 维 护 者 使 用 者
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卖点/诉求 卖点 诉求
利益/价值 利益 价值
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5、销售策略与计划
销售目标
来自 中国最大的资料库下载
（竞争者目标） 竞争者目标）
销售策略
（竞争者策略） 竞争者策略）
见下一页
17
千里马教程——旭荣工作
5
千里马教程——旭荣工作
二、销售基本概念及原理
1、销售的现代思维
买卖
来自 中国最大的资料库下载
推销 小机构销售 服务推销 创造价值综效 顾问式销售
营销 大机构销售
个人销售 产品推销
商品供应 推销式销售
6
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2、销售的不同层次
卖感觉 （创造感觉） 创造感觉）
销售员或团队
时间表
销 售 循 环
拜访
19
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与其他单位配合的项目管理计划
时间 部门
来自 中国最大的资料库下载
营销部 技术支持部 财务部 采购部
20
千里马教程——旭荣工作
6、预先模拟竞争者之销售策略
潜在竞争者： 潜在竞争者： 竞争者之销售目标： 竞争者之销售目标： 竞争者之优劣势： 竞争者之优劣势： 可能采行之策略： 可能采行之策略：
有关客户问题的影响，后果或含意（ 有关客户问题的影响，后果或含意（cost of non-compliance) a、在客户心中扩大问题的严重性 、 b、面对真正决策者较有效 、 c、藉以建立客户的价值观 、
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引导问题解决后可能产生的价值（解决性问题） （4）引导问题解决后可能产生的价值（解决性问题）
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