会员卡推销术语

大家好！

这堂课主要和大家分享会员卡销售技巧，通过抓住不同客人的心理，给出前台有效的说辞，最终提高会员转化率。

本课程适合前厅经理和前厅接待员。

一、上门散客转化

A：您好，请问有什么可以帮您？

B：您好，我需要一间大床房。

A：请问您是我们马踏飞燕大酒店的会员吗？

B：不是，我第一次来。

A：那需要帮您办理一张会员卡吗？

B：不需要了，我不常住酒店。

A：我们酒店的会员是终身制的，您如果下次来我们武威旅游、出差都可以用的上，而且会享受延迟退房及会员积分。

B：哦，是这样的啊，那是免费办理的吗？

A：先生/女士，是这样的，我们的会员卡有充值的，钻卡充值10000元一张，可以享受房费148元；金卡充值5000元，可以享受房费153元；贵宾卡今天可以免费送给您一张，享受房费158元。而且所有的会员卡都是可以享受到下午3点退房呢，三点退房相当于又给您剩下了半天房费啊。

B：我还是不办了吧，我怕我的个人信息万一被透漏怎么办。

A：先生/女士，您好！我们马踏飞燕大酒店，对所有会员客人的信息都是保密的，您不需要担心您的个人信息会被他人盗取。

B：还是算了吧，我身上的各种会员卡太多了，再没地方放了。

A：这一点您完全不需要担心，我们的会员卡无需随身携带，您在我们马踏飞燕大酒店，只要用您的身份证登记，我们的系统会显示出您的会员信息，马上给您打折的。

B：哦，那还挺方便的。

A：是的，而且您如果以后要招待朋友的话，可以享受最多3间房的会员价格。会员卡激活后，您的会员卡上还会附赠积分，会员积分可以累积兑换其他的商品和免费房，会员卡还可以升级，升级以后的折扣会更优惠的，好处还会更多的。

B：这么多优惠啊，那就来一张贵宾卡吧。

A：好的，先生/女士。大床房门市价是168，您办了一张贵宾卡，以后您来入住都是158元卡费，一共消费168元，您别看今晚多花了10元，其实您再住一次的话，这张贵宾卡的卡费就给您打折了，不然您下次入住的话，就等于说多花钱了。

要点：

1、好多客人不喜欢携带多余的卡片，可向客人说明会员卡无需随身携带的便利条件。

2、有部分宾客以为会员卡就是打折的，所以要向客人说明会员卡的诸多好处，让宾客感觉物超所值，好处多多，如果其中有引起客人兴趣的好处，客人会主动询问并办理。

3、可向客人计算不同会员卡房费的节省额度以及积分累计的对比，然后解释入住多少间夜，可以将会员卡费赚回来，让客人感受到办理会员卡将更加省钱。

4、对于部分商务客人来说，个人的信息隐私至关重要，所以在推销会员卡的时候针对这些

商务客人一定要打消他们这些顾虑。

二、协议客户的转化

A：您好，请问有什么可以帮您？

B：您好，我需要一间大床房。

A：请问您是我们马踏飞燕大酒店的会员吗？

B：我和你们酒店签订了协议的，西部管道。

A：好的，您稍等。…………先生/女士，您的协议单位是西部管道，在我们酒店门市价168元，打折后是150元。其实，您可以办理一张我们的会员卡，这样会更实惠的，请问需要帮您办理吗？

B：协议不是已经可以打折了吗？不需要了。

A：先生/女士，其实是这样的，您的协议只可以150元优惠，您如果要办理一张我们的会员卡，可以享受相应的会员价格、还可以增加积分、延迟退房到3点，会员积分还可以兑换旅游、免费房、以及一些小礼物。

B：你们都有什么会员卡呢？

A：先生/女士，是这样的，我们的会员卡有充值的，钻卡充值10000元一张，可以享受房费148元；金卡充值5000元，可以享受房费153元；贵宾卡今天可以免费送给您一张，享受房费158元。而且所有的会员卡都是可以享受到下午3点退房呢，三点退房相当于又给您剩下了半天房费啊。

B：充值那么多啊，不需要了。

A：您要是经常到武威出差都是很实惠的，充值金卡和钻卡。如果您不经常来给您今天送一张贵宾卡，下次来门市价可以优惠十元钱呢，还可以延迟到下午3点退房，贵宾卡也可以升级和兑换礼物。

B：有些什么礼物啊。

A：商品种类很多，家用电器，电子商品，像电饭锅，酸奶机，还可以换免费房等。

B：好吧，给我办理一张吧。

A：是的，先生/女士，我马上为您办理。

要点：

1、抓住协议客人公费消费的心理，向说明会员卡优惠。

2、大多数协议客人不清楚会员卡折扣和好处，因此，要向协议客人重点说明高级会员卡的折扣其实是比协议价格低的，特别要强调电积分换免房，延迟退房等。

3、延时退房到下午3店可以让客人更方便的办理一些工事。

4、抓住协议客人公费私用的心理，告诉他出差后的会员积分可以换礼物和免费房。

注意：

1、协议客人的房价往往比会员价低，故很多酒店容易习惯性地放弃会员卡的推销，这是一个误区。

2、协议客人一般来自酒店周边3公里范围，且经常入住，可与客人拉拉家常，待熟悉后再推销会员卡。

三、休闲房会员推荐

A：您好，请问有什么可以帮您？

B：帮我开间休闲房。

A：您好，请问您是我们的会员吗？

B：不是的。

A：您好，非会员休闲房是78元/4小时。

B：好的，快点。

A：先生/女士，请问需要帮您办一张会员卡吗？

B：会员休闲房是多少钱？

A：会员休闲房是78元/4小时。

B：会员需要付费吗？

A：今天可以给您免费赠送一张。

B：那不需要了，直接办理吧。

A：先生/女士，今天可以给您免费赠送一张，您办理后下次入住我们休闲房可以享受积分，如果您入住全天房还可以优惠10元钱，还可以延迟到下午3点退房。

B：那会员积分能做什么啊？

A：会员积分能兑换礼物，如：会员卡升级、小礼物、免费房、旅游等。

B：但会员卡带着太麻烦了，还是不要了。

A：这一点您完全不需要担心，我们的会员卡无需随身携带，只要在登记时出示您的身份证就可以了。

B：我还是不办了吧，我怕我的个人信息万一被透漏怎么办。

A：先生/女士，您好！我们马踏飞燕大酒店，对所有会员客人的信息都是保密的，您不需要担心您的个人信息会被他人盗取。

B：那好，给我办一张吧。

要点：

1、休闲房客户因为消费不是很高，所以金卡钻卡消费几率比较低，重点推销贵宾卡。

2、客户在听到送，免费等字眼是会引起极大的兴趣，重点说出送会员卡，吸引宾客。

3、大部分休闲房客户群比较重视隐私，因此要向客人说明会员卡无需随身携带优势。

注意：

1、休闲房非周末入住的客户群大多集中在30-45岁男性，其特点为不缺钱、不愿留手机号；针对这些客人推销要适可而止，不然会引起客人极大反感。

2、把会员的主要权益做成KT板放在前台，当客人在对话中说：“快点”、“暂时不要会员卡”时，从话语介绍转而引导客人阅读KT板上的内容。

3、当客人语气中流露出不耐烦时，请停止推销。对客人说：“好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。”

4、休闲房客人一般为周边熟客，若客人经常来，可与客人拉拉家常，待熟悉后再推销会员