连锁经营管理学教案 第四章 第一二节

Quality 是指质 量、 品质。
Service 是指服 务
Cleanliness 是指卫 生、清 洁
Value 是指价 值
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国际连锁加盟协会IFA
• 国际连锁加盟协会IFA（International Franchise Association）。 • IFA是目前影响非常广泛的一个国际性商业协会， 它代表着世界将近600个连锁企业。为会员和有 志从事连锁加盟事业者提供各种有关服务，制定 行业道德规范和营运标准，为会员提供彼此交换 经营、专业知识和意见沟通的渠道，设计有关培 训课程培养连锁高级管理人才。IFA对特许经营的 顺利发展起到了积极的推动作用。
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之后，如家进入扩张阶段，2002年发展了4 家连锁店，2003年13家，2004年35家，2005年 底70家，目前已经突破了130家。 • 在连锁扩张方式上，如家采取的是重点布局， 先直营落地，后加盟扩张的策略。因而，尽管扩 张速度惊人，但每家酒店的入住率始终保持在 90%以上。 • 2006年第3季度，如家销售收入同比增长 106%，利润增长近3倍，入住率为94%。
第四章 特许加盟经营
第一节 特许加盟的主要形式 第二节 特许加盟的发展 第三节 特许加盟合同
管理资料 1
第一节 特许加盟的主要形式
特许加盟的 主要形式
产品转让型 特许加盟
商业转让型 特许加盟
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一、产品转让型特许加盟经营
• 产品转让型特许加盟（product licence franchising），这是传统的特许连锁形式， 即总公司向加盟店转让某一特定品牌产品 的制造权和销售权，总部主要是向加盟店 提供技术、专利等知识产权以及在规定范 围内的使用权，对加盟店的经营管理并不 作严格的规定。
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克罗克经过与麦当劳兄弟洽谈，成为麦当劳 在全美唯一的特许经营代理商。1954年，克罗克 作为麦当劳特许经营的代理商，替麦当劳兄弟处 理特许经营权的转让事宜。 • 1961年，麦当劳兄弟以270万美元的价格把 麦当劳全部转让给了克罗克，从此麦当劳走上了 以特许经营方式快速发展的高速公路。1968年麦 当劳有1000家店铺，1978年就达5000家。经过 40余年的发展，麦当劳已有28000余家店铺，遍 布全球128多个国家和地区。
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二、商业转让型特许加盟经营
• 商业转让型特许加盟经营（business licence franchising），是一种新型的特许 连锁方式，也就是通常所说的特许连锁店， 即转让者与被转让者建立一个经营系统 （如开设一家特许店），并提供商号、商 品以及一系列经营管理方面的服务和指导， 被转让者必须按照转让者的规范要求来开 展经营活动。
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首先，克罗克改变了原来麦当劳系统 中特许人与受许人互不相干的状况，他认 为特许人的成功取决于受许人的成功。 • 其次，不采用区域特许权制度。 • 再者，麦当劳对加盟者的财务状况有 非常明确且严格的要求。 • 最后，对所有加盟者实行统一的，麦 当劳独特的经营方针。
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麦当劳著名的QSCV
Q S C V
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必须商品齐全
商店的建设和 管理遵循 的四项原则
实行限度管理 店内保持清洁明快 亲切周到的服务
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“7-11”便利店成功的特许制度
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培训受许人 及其员工
合理进行利 润分配
给予多项指 导
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第二节 特许加盟的发展
• 一、国外特许加盟的发展
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案例：麦当劳——加盟连锁经营的 经典
• 1937年，狄克· 麦当劳与 兄弟迈克· 麦当劳在洛杉矶 东部开了一家汽车餐厅。 他们制作的汉堡包味美价 廉，深受顾客欢迎。 • 1953年，一个名叫福斯的 人仅向麦当劳兄弟支付了 1000美元，便取得了麦当 劳的特许经营权，在凤凰 城开了一家麦当劳快餐店。
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在全球的麦当劳餐厅中，有70％的餐 厅是由特许经营者经营管理的。美国麦当 劳的1.3万家门店中，特许经营比例高达86 ％。麦当劳作为世界上最成功的连锁经营 者之一，以其引以自豪的连锁经营方式， 成功地实现了异域市场拓展和国际化经营。 在其连锁经营的发展历程中，积累了许多 非常宝贵的经验。
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特许新势力之二：经济型酒店
• 新势力缘由 • 对于绝大多数出行人士而言，酒店就 是一个“早出晚归”的地方——除了晚上 有张床，早上能吃到早餐外，豪华的宴会 厅和会议中心等其实都可有可无。 • 在我国酒店要么太贵，要么太差的背 景下，经济型酒店的杀手锏正是：让客人 花最少的钱满足最核心的需要——住宿和 早餐。
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特许新势力之一：农村连锁店
• 新势力缘由 • 对农村连锁的勃勃需求，多年来一直植根在 我国乡村的商业流通现实中。 • 日渐退化的供销社、农民在业余时间开的杂 货铺、隔三差五汇聚的集市，便是农村商业的全 部。这种散乱业态导致的结果是，各地假烟假酒、 甚至假化肥、假种子泛滥成灾，坑农害农事件层 出不穷。因此在各地，规范的农村连锁体系一出 现便受到欢迎，显示出莫大的生命力。
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2005年，商务部发起万村千乡农村连锁超市 构建工程，规划3年内在全国70%的乡镇和25%的 自然村里，培育出25万家标准化的日用品超市。 昔日的落后市场，在政府不遗余力的助推中，必 将成为特许加盟新一轮的战略要地。 • 当前，农资连锁和日用品超市连锁，已被证 明是农村市场大面积赢利的特许业态。
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行业之星（五）：罗莱家纺
• 1998年，当传统百货商店纷纷陷入经 营困境，罗莱很多货款都收不回来时，创 始人薛伟成才真正意识到，一场新营销渠 道革命已经到来。此时，刚刚兴起的家纺 市场尚无强势品牌，罗莱只有尽快占位才 能卡位，不给后来者任何机会。 • 1998年的冬天，罗莱导入特许经营， 以“先圈地，后养马”的扩张战略，开始 全国布局。经过一年多的高速扩张，罗莱 在全国300多个地级市建立了自己的经销商 联盟，也迅速占据了大量优势地段和连锁 加盟资源。 30
特许新势力之四：汽车后市场
• 新势力缘由 • 忽如一夜春风来。2006年我国汽车保有量突 破3500万辆，成为全球第二大汽车消费国，被西 方国家誉为“黄金产业”的汽车后市场，正在我 国步入黄金时代。 • 按国际惯例，汽车售后服务是整车制造市场 容量的1.5倍。目前我国汽车后市场远不能与整车 市场的发展相匹配，掘金空间相当大，必将成为 特许经营领域风光无限的新锐地带。
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特许新势力之五：现代生活服务
• 新势力缘由 • 当前，现代生活服务业作为炙手可热的加盟 领域，又以洗染、家纺、家政三大板块为最。 • 2006年，我国洗染市场规模在400~500亿元。 连锁企业占到全行业的20%左右，销售额占到行 业整体的40%。未来5年内，洗染市场将进一步细 分，优胜劣汰更加明显，加盟大品牌成为规避市 场风险的王道。
• 经罗莱这么一占位，留给对手的机会已经 所剩无几。2002年，新的营销体制开始彰 显生机，连续几年时间，连锁加盟店一度 以每年60%的速度增长。如今，其已建立 了遍布全国的营销网络，发展了300多家连 锁加盟商，600余家连锁店。2005年罗莱销 售额一度突破10亿，最终成为名符其实的 行业龙头。
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但是，在早期，加盟店除了获得一周货 款和快捷服务的基本说明外，其它什么都 没有。无论在财务上还是在经营上，加盟 店都必须完全依靠自己。也正因为如此， 许多麦当劳加盟店便随心所欲地改变麦当 劳汉堡包口味或者经营品种，严重损害了 麦当劳的声誉。十几家麦当劳加盟店的经 营状况普遍笼罩在失败的阴影之中。
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• 客人自然接踵而至。现在开经济型酒店有 点像前段时间投资房地产，做一家火一家。 2005年，客户入住率平均为89%，2006年 必将突破90%。 • 目前美国90%的酒店为经济型酒店， 但中国的这一比例尚不足10%。未来几年 将和过去3年一样，经济型酒店会以100% 甚至更高的速度扩张，超过现在星级酒店 的客房量，成为住宿市场的主流。
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行业之星（四）：驰耐普
• 1997年，当杨辉率先将特许经营引入汽车美 容时,业内却有人对此嗤之以鼻。当时的中国汽车 美容养护行业根本没有连锁之说，或者说根本就 没有专业的美容养护。 • 仅仅9年之后，这个名叫驰耐普的企业，却完 成了从创业、崛起、再到行业领袖的全过程，不 经意创造出中国汽车后市场的一个奇迹。 • 加盟店数在1999年后快速增加：2000年320 家，2004年910家，2006年甚至突破1109家，覆 盖全国30多个省市，甚至在遥远的西藏日喀则也 能看到它的踪影。与此同时，驰耐普经营范围也 已从当初的养护贴膜，发展到整车快修、二手车 28 销售、汽车研究学院等。
• “7-11”便利店的店铺营 业面积按总部统一规定， 基本上为100平米。商 店的商品构成为：食品 75%，杂志、日用品 25%。商店的商圈为 300米，经营品种达 300种，都是比较畅销 的商品。另外，总部每 月要向分店推荐80个新 品种，使经营的品种经 常更换，能给顾客以新 鲜感。商店内部的陈列 布局，由总部统一规定、 设计。
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案例：7-11的成功
• 便利店7-11公司是世 界上最大的便利店特 许经营组织，至 1992年底，该公司 在全世界22个国家和 地区拥有13590个分 支店。在我国的深圳， 该公司自1992年起， 就开始以自营的方式 开展业务，并以出售 区域特许权的方式在 中国开展特许业务。
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为分店着想的特许制度
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行业之星（三）：莱斯达
• 1996年3月，公司创始人詹演明以20万元在 深圳成立了一个民航售票处，经营代理销售机票。 这个夫妻店由于率先推出24小时免费订票送票上 门服务，受到旅客欢迎，业务蒸蒸日上，1997年 销售机票2万多张，销售额2000万元。至2002年， 莱斯达先后进入广州、北京、上海和厦门市场， 售票网点增加到25个，年销售机票30万张，销售 额2.6亿元。 • 2002年，莱斯达确立了互联网、全国统一电 话和地面销售点“三网合一”的业内独特的商业 模式，并通过特性经营迅速推向了全国160座城 市。2005年，公司销售机票250万张，销售额23 亿元。