医药市场终端开发与管理
医药产品市场终端营销
第四节
第三终端医药产品市场
概述 第三终端医药市场的营销模式
一、概述
（一）第三终端的概念
第三终端是指除医院药房、城市药店(包括商业超级市场中的药
品专柜)之外的，直接面向消费者（主要是广大农村和一些城镇的居民 小区）开展药品、保健品等销售的所有零售终端，如乡镇卫生院、农 村和社区中的个体诊所、乡村医生的小药箱、企业和学校的医疗保健 室、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等。
1. 按照经营模式
2. 按照功能
药品零售连锁企业 单体药店 药品专柜
硬终端
软终端
一、概述
（三）药店终端营销的特点
1. 药店终端市场营销的特点
一、概述
（三）药店终端营销的特点
2. 药店终端零售服务的特点
二、药店终端市场的建设与管理
（一）药店终端市场建设过程
确定销售区域，寻 找目标客户
寻找目标客户
二、第三终端医药市场的营销模式
1．以医药商业公司为主体，企业营销团队配合共同开发第 三终端模式
（1）集中订货会议形式 （2）大棚车配送形式 （3）卖场现场促销活动
二、第三终端医药市场的营销模式
2．以企业自身营销团队为主体，医药商业公司配合共同开 发第三终端的模式
（1）集中小型订货会形式 （2）自建渠道销售模式
价值的过程和最终环节。 终端是最终消费者实现购买的场所，是竞争最激烈的具有决定性的环节。 终端的意义已从销售终端演变为营销终端，所谓“得终端者得天下”。
二、医药产品终端市场分类
第二节
医院终端医药产品市场
医院客户类型分析 影响医生处方因素分析
医院的医药产品营销的特点与医药代表的岗位职责
医院医药产品营销的模式
医药终端销售工作计划
一、前言随着我国医药市场的不断发展，医药终端销售作为医药行业的重要组成部分，其地位日益凸显。
为提高医药终端销售业绩，提升企业市场竞争力，特制定以下工作计划。
二、指导思想以市场需求为导向，以提升客户满意度为目标，强化团队协作，优化销售策略，提高医药终端销售业绩。
三、工作目标1. 完成年度销售目标，确保市场份额稳步提升；2. 提高客户满意度，建立良好的客户关系；3. 优化产品结构，提高产品竞争力；4. 提升团队执行力，打造一支高素质的销售团队。
四、具体措施1. 市场调研与产品分析（1）定期进行市场调研，了解行业动态、竞争对手及终端市场情况；（2）分析产品特点、市场定位、销售策略等，为销售团队提供有力支持。
2. 团队建设与培训（1）选拔和培养一批优秀的医药终端销售人才，优化团队结构；（2）定期组织销售培训，提升销售人员的业务能力和综合素质；（3）开展团队建设活动，增强团队凝聚力和执行力。
3. 销售策略与执行（1）制定合理的销售目标，明确销售任务；（2）根据产品特点和市场情况，制定针对性的销售策略；（3）严格执行销售计划，确保销售目标的实现；（4）加强市场推广，提高产品知名度。
4. 客户关系管理（1）建立完善的客户信息档案，全面了解客户需求；（2）定期与客户沟通，了解客户满意度，及时解决客户问题；（3）开展客户关怀活动，提高客户忠诚度；（4）挖掘潜在客户，拓展市场份额。
5. 营销活动策划与执行（1）根据市场情况，策划具有针对性的营销活动；（2）制定详细的活动方案，确保活动顺利进行；（3）执行活动方案，提高活动效果；（4）评估活动效果，为今后活动提供借鉴。
五、考核与激励1. 制定合理的考核指标，对销售人员进行绩效考核；2. 设立销售奖励机制，激发销售人员的工作积极性；3. 定期召开销售会议，总结经验，改进不足。
六、总结医药终端销售工作计划是提升企业市场竞争力的重要手段。
通过以上措施的实施，我们将努力实现年度销售目标，提高客户满意度，优化产品结构，打造一支高素质的销售团队。
如何进行医药市场开发
如何进行医药市场开发广义来讲,市场开发是了解、分析、研究、筹划、宣传、拓展产品及服务的过程，包括启动市场、维持市场与公共关系等几个方面。
从医药行业而言，市场开发是指一定的人员运用一定的市场手段，借助必要的开发工具针对特定的市场范围对相应的医药产品制定开发方案、实施销售促进，从而实现销售行为，扩大销售份额，产生市场影响力，提高市场占有率的商业活动。
由于医药市场在我国还处于不太规范、鱼龙混杂的阶段,因此规范市场开发行为对于我国医药市场的健康发展尤显重要。
如何进行医药市场开发,从其一般规律来讲,应该从市场开发的基本特点、开发步骤、主要方法、客情维护、货款控制、人员素质以及一些需要注意的事项等方面进行初步地探讨。
一、市场开发基本特点一、市场开发的基本要素市场开发的基本要素是：1、产品，即需要进行市场开发的对象。
2、开发人员，即具备一定开发能力的业务拓展人员。
3、市场手段,如市场资源、销售渠道、会议营销、专家咨询、广告宣传、健康讲座、人脉关系等。
4、开发工具，如开发费用、运输能力、产品知识培训、礼品、积分奖励、实物券等。
5、目标市场，即在特定区域内有针对性的市场类型.医药市场开发的目标是能够进行医药商品销售的窗口，主要指商业公司、医院、药店、诊所、社区服务中心、乡镇卫生院以及其他有资格进行医药销售的场所.6、开发方案，即为产品开发所制定的完整而系统的开发计划.7、实施，即如何具体进行市场开发的相关销售及配套活动。
二、市场开发的特点医药市场开发的主要特点在于：1、产品及市场较为特殊。
指医药作为特殊商品，其相应的市场必须是经药监部门认证通过,或经卫生部门许可的经营场所。
2、受政策性限制因素较多。
主要是指药品及药品市场由国家药监、卫生部门专门实施监管，在产品市场开发上国家也有相应限制性规定。
如处方药（RX）不允许在大众媒体发布广告等.3、运用的开发方式较为灵活。
即可以采取多种促销手段、激励形式、交流互动、咨询服务等内容。
医药公司终端管理制度
第一章总则第一条为加强医药公司终端管理，规范终端销售行为，提高销售效率，保障公司利益，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有终端销售人员和相关管理人员。
第三条终端管理应遵循以下原则：1. 以客户为中心，提供优质服务；2. 严格执行国家药品管理法规和公司规章制度；3. 强化团队协作，共同推进公司业务发展；4. 诚信经营，树立良好企业形象。
第二章终端人员管理第四条终端人员选拔与培训：1. 终端人员选拔应具备以下条件：（1）具备相关药品知识，熟悉公司产品；（2）具备良好的沟通能力、团队协作能力和服务意识；（3）遵守国家法律法规和公司规章制度。
2. 公司对终端人员进行岗前培训，培训内容包括药品知识、销售技巧、公司政策等。
第五条终端人员考核与奖惩：1. 公司定期对终端人员进行考核，考核内容包括销售业绩、客户满意度、工作态度等。
2. 根据考核结果，对表现优秀的终端人员进行奖励，对表现不佳的终端人员进行批评教育或调整岗位。
第三章终端销售管理第六条终端销售流程：1. 销售人员应主动了解客户需求，为客户提供合适的药品产品；2. 严格按照国家药品管理法规和公司规章制度进行销售，不得违规操作；3. 认真记录销售数据，及时反馈销售情况。
第七条客户关系管理：1. 销售人员应与客户建立良好的关系，定期回访，了解客户需求，提供优质服务；2. 关注客户反馈，及时解决客户问题，提高客户满意度。
第八条市场推广与促销：1. 终端销售人员应积极参与市场推广活动，提高公司产品知名度；2. 严格遵守促销政策，确保促销活动公平、公正、公开。
第四章终端管理保障第九条终端管理人员应定期对终端销售情况进行检查，确保终端销售行为规范。
第十条公司设立投诉渠道，接受客户对终端销售行为的投诉，及时处理。
第五章附则第十一条本制度由公司市场部负责解释。
第十二条本制度自发布之日起施行。
第十三条本制度如有未尽事宜，由公司市场部负责补充和修订。
医药怎样做第三终端
医药公司怎样开发终端根据中国医药行业的发展现状，业内人士将医药终端普遍分为第一、第二、第三终端，第一终端主要包括全国县级以上的医院，第二终端指的是县级以上的零售药店，第三终端包括了城市社区门诊、乡镇医院、乡镇卫生院和药店，近几年，第一终端逐渐萎缩，但扔占据一半以上，第二终端和第三终端的份额在逐步上升，随着医改政策的推行，第三终端市场将进一步扩大，同时，第三终端医药代表的工作也更加复杂，下面就简单的对第三终端的发展提点看法。
1.选择好产品组合第三终端以农村以及城市社区为主体，普药始终是我国第三终端市场应用最广泛的药品，对药店来讲，它是以盈利为目的的，要选择有一定利润空间的要品。
药店最主要的还是靠医院带动，因此，可以以公司在医院销售的药品的合作平台，配合其他较高利润品种的销售。
而在私人诊所和社区卫生服务站这种私人性质的医疗机构，医生更喜欢利润较高的水剂或是粉针剂，同时配合胶囊和片剂的使用，因此，选择药品时要以针剂为主打，配合廉价的片剂胶囊剂。
总体而言，在第三终端市场，不仅要有利润高的药品，也要有价格低廉的常用药，不同的环境下选择不同的组合，在满足第三终端质优价廉的价格要求的同时，满足其对药品质量和利润的需求。
2.做好产品的宣传推广工作在第三终端情况逐渐明朗的情况下，竞争也愈加激烈，企业为了占有一席之地，所采取的操作方式越来越复杂，主要有学术推广的形式来获得客户的认可，从而达到增加销量的目的，学术推广包括征文比赛、奖金、赞助、研讨会、培训等，我们要根据不同单位的选择不同的学术推广形式。
对于私人医院和私人诊所，主要以发放公司内部的出版物为主，可以发放印有公司标志的挂历、记事本等等，他们在日常生活使用来加深印象。
对于药店来说，店员推荐是一个重要的环节，因此以培训店员为主，跟药店负责人约好时间，对店员进行医药相关知识培训，推广自己公司的产品。
为了让这些宣传推广方式有效果，必须遵循一定的市场规律，经过仔细的思考分析之后，选择最合适的方式，以求最少的花费达到最佳的效果。
中药饮片在终端药店和第三终端的开发技巧和销售
中药饮片在终端药店和第三终端的开发技巧和销售随着人们对健康意识的提升和对中医药的认可度的增加，中药饮片已经成为了很多人日常养生的选择。
而在中药饮片的开发技巧和销售中，终端药店和第三终端的发挥着重要的作用。
下面将从产品开发、销售渠道和市场推广三个方面来探讨中药饮片在终端药店和第三终端的开发技巧和销售。
首先，产品开发是中药饮片的基础。
在中药饮片的研发中，需要注重产品的品质和功效。
只有具备良好的品质和明确的功效才能赢得消费者的认可。
因此，在产品的开发过程中，需要注重以下几个方面的工作：1.严格的药材选择和质量把控：中药饮片的质量直接关系到产品的功效和安全性。
因此，在药材的选择上需要崇尚原产地的优质药材，严格按照国家药典的要求进行把控，确保产品品质的稳定性和可靠性。
2.制备工艺的精益求精：中药饮片的制备工艺是确保产品品质的关键。
需要注重药材的炮制、提取、蒸制、干燥等工艺环节的精细调整。
通过不断的试验和改良，使产品的药效更好，味道更好。
3.适时推出新品种和新功能：根据市场需求和消费者的健康需求，及时推出符合时尚潮流和养生理念的中药饮片产品。
如推出适合不同人群的中药饮片产品，如抗疲劳、补气养血、调理内分泌等。
其次，销售渠道也是中药饮片销售的重要环节。
传统的销售渠道主要包括终端药店和第三终端。
在终端药店的销售中，需要注重以下几个方面的工作：1.终端药店的位置选择：要选择在交通便捷、人流量大的地段开设终端药店。
如选择在商场、超市、医院等附近开设终端药店，可以吸引更多的潜在客户。
3.促销活动：定期举办促销活动，如打折、赠品等，吸引客户的眼球，增加销售额。
而在第三终端的销售中，可以通过以下几个方面来提升销售额：1.网络销售渠道：通过搭建中药饮片销售平台，提供在线购买服务，方便消费者的购买。
2.合作渠道：与养生会所、健身房等健康养生场所进行合作，提供中药饮片产品，扩大销售范围。
最后，市场推广也是中药饮片开发和销售的重要环节之一、在市场推广的过程中需要注重以下几个方面的工作：1.品牌宣传：通过各种媒体渠道进行品牌宣传，提高消费者对中药饮片品牌的认识和信任。
第三终端市场开拓,运作管理、技巧、趋势、难题及破解之道
第三终端市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解之道第一部分：解读第三终端1、第三终端的含义理解特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店，也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可划分为第三终端。
2、第三终端的市场特点第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。
中低价位品牌药为主，竞争少。
感冒药：北京平价药店有不下60个品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。
诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。
药品采购多不参加招标。
药品使用基本不受“医保目录"的限制。
尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。
第三终端市场“点多面广分散配送成本高"。
开发被动：主要依靠县级医药公司。
3、第三终端的渠道特点网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。
但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。
第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。
第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。
终端渠道具有半消化性质。
第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。
渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。
渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用。
因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。
没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。
因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。
覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨区域覆盖现象：比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。
如何做好医药市场第三终端
如何做好医药市场第三终端医药市场的第三终端是指从制药企业到终端消费者之间的渠道环节，包括零售药店、诊所、社区服务中心等。
在医药市场竞争激烈的今天，如何有效运营和做好医药市场第三终端成为了制药企业和零售药店等渠道商的重要课题。
本文将从以下几个方面来探讨如何做好医药市场第三终端。
一、建立良好的供应链管理体系良好的供应链管理是做好医药市场第三终端的基础。
供应链的各个环节的衔接顺畅与否直接关系到产品的供应能力和及时性，影响着终端消费者对产品的满意度。
因此，制药企业需要与渠道商建立紧密的合作关系，通过信息共享和互动来提高供应链的效率。
此外，供应链管理还需要注意库存管理、配送管理以及退换货管理等方面，以减少库存压力，提高流通效率。
二、精准市场定位，满足不同消费者需求在医药市场的第三终端，不同地区和不同群体的消费者需求存在差异，因此市场定位时需要根据当地的特点和目标人群进行差异化的定位策略。
例如，在有老年人群体较多的地区，可以提供更多的保健品和老年人常用药品；在有新生儿较多的地区，可以提供儿童用药和相关的保健产品。
借助现代化的信息技术，可以通过消费者行为数据分析来深入了解消费者需求，并进行个性化的营销。
三、加强渠道合作，提升销售能力医药市场第三终端的成功与否离不开与渠道商的紧密合作。
制药企业可以与零售药店、诊所等渠道商进行长期合作，建立稳定的供应关系。
同时，通过培训和技术支持，提升渠道商的销售能力和服务水平。
制药企业还可以与渠道商共同开展促销活动，如举办健康讲座、提供优惠券等方式，吸引顾客并增加销售额。
四、注重服务质量，提升顾客满意度医药市场的顾客对产品的质量和服务有着较高的要求。
因此，在第三终端的运营过程中，提供良好的服务体验变得尤为重要。
这包括提供专业的咨询服务，解答顾客的疑问和需求；确保产品的正品正规，避免假冒伪劣产品的销售；提供便捷的购药方式，如网上购药和送货上门等；积极回应和解决顾客的投诉和反馈，保持良好的口碑和形象。
医药终端市场分析
医药终端市场分析一、市场概况医药终端市场是指药品和医疗器械的销售渠道，包括药品零售药店、医院药房以及相关的在线销售平台。
随着人们对健康的重视程度不断提高，医药终端市场也呈现出快速增长的态势。
二、市场规模根据行业数据统计，医药终端市场的规模已经达到数千亿元。
其中，药品销售额占据了主要比重，而医疗器械销售额也在逐渐增长。
三、市场特点1.价格竞争激烈：由于医药终端市场涉及大量厂家和品牌，价格竞争异常激烈。
2.品牌影响力大：在医药终端市场中，知名品牌的影响力往往更大，消费者更倾向于购买知名品牌的产品。
3.供应链管理关键：医药终端市场的供应链管理至关重要，直接影响着产品的交付和库存管理。
四、市场趋势1.电子商务发展：随着互联网的普及，越来越多的医药企业选择通过电子商务渠道进行销售。
2.医药O2O模式：线上线下相结合的O2O模式在医药终端市场逐渐流行起来。
3.个性化服务：消费者对个性化服务的需求与日俱增，医药终端市场也在逐步向个性化服务方向发展。
五、市场竞争医药终端市场竞争激烈，主要竞争方包括传统药店、连锁药店、医院药房以及互联网医药电商平台。
各方竞争主要集中在价格、产品品质、服务质量等方面。
六、发展建议1.拓展线上销售渠道，加强电子商务发展，满足消费者线上购药需求。
2.加强供应链管理，提升供应链的透明度和效率。
3.提升服务质量，开展个性化服务，提升消费者体验。
4.加大品牌宣传和推广力度，提升品牌影响力，吸引更多消费者。
以上是对医药终端市场分析的详细内容，希望对您有所帮助。
医药终端市场分析
医药终端市场分析第一篇：医药终端市场分析随着人们对健康意识的不断增强，医药行业在近年来得到了快速发展。
作为医药行业的重要一环，医药终端市场承担着连接药企、医疗机构和消费者之间的桥梁作用。
本文将对医药终端市场进行深入分析，并探讨其现状、趋势以及面临的挑战。
首先，让我们对医药终端市场进行概念解读。
医药终端市场是指医药企业通过各类销售模式和渠道，将药品和医疗产品销售给终端消费者的市场。
这些销售模式包括药店零售、互联网医药零售、医疗机构直销等形式。
医药终端市场环节众多，包括经销商、零售商、批发商，以及线下实体店和线上电商平台等，形成了一个庞大的市场网络。
目前，医药终端市场呈现出以下趋势。
首先，互联网医药零售的兴起。
随着互联网的快速发展，互联网医药零售正在成为医药终端市场的一股新势力。
消费者可以通过手机或电脑轻松购买药品和医疗产品，避免了传统医药店购药的排队等待。
同时，互联网医药零售平台也通过技术手段提供了更多的医疗服务和健康管理功能，满足消费者日益增长的健康需求。
其次，医疗机构直销的推广。
近年来，为了减少医疗机构和患者之间的中间环节，医药企业开始直接向医疗机构销售药品和医疗产品。
这种模式不仅降低了成本，提高了效率，还更好地保证了患者用药的安全性和疗效。
再次，药店零售的优化升级。
药店作为医药终端市场的传统销售渠道，也在不断改进和升级。
一方面，药店通过引入更多健康产品和服务，扩大了自身的市场份额。
另一方面，药店将重点从简单销售转向提供健康咨询和指导，为消费者提供全方位的健康管理服务。
在当前医药终端市场的发展中，也存在一些挑战需要面对。
首先是监管政策的不完善。
由于医药终端市场涉及到卫生健康领域，政府监管的力度较大。
然而，由于市场环节多样，监管政策的制定和执行存在困难。
因此，完善监管政策，规范市场秩序是当前医药终端市场亟待解决的问题。
第二是假冒伪劣产品的泛滥。
由于医药品的特殊性，一些不法商家和个人通过假冒伪劣产品牟取暴利。
终端市场开发维护策略(医药)
划分市场区域
根据地理位置、经济发展 水平等因素，将目标市场 划分为不同的区域，以便 进行有针对性的开发。
分析客户需求
深入了解目标客户的需求 和购买习惯，以便提供更 符合客户需求的产品和服 务。
产品定位与差异化
确定产品定位
根据市场需求和竞争情况， 明确产品的特点和优势， 以及在市场中的定位。
差异化策略
市场调研与反馈
定期进行市场调研，了解客户需求 和市场变化，及时调整营销策略。
建立销售渠道
合作伙伴选择
客户关系维护
选择具有良好信誉和实力的合作伙伴， 共同开拓市场和扩大销售渠道。
建立良好的客户关系，提高客户满意 度和忠诚度，促进长期合作与发展。
渠道管理
建立有效的渠道管理体系，确保渠道 畅通和销售顺利进行。
通过技术创新、品牌塑造、 服务提升等方式，使产品 在市场中具有独特性和竞 争优势。
制定产品推广计划
针对产品特点和定位，制 定有效的推广计划，提高 产品知名度和美誉度。
制定营销策略
营销渠道选择
根据产品特点和目标市场，选择 合适的营销渠道，如线上推广、
展会、学术会议等。
促销策略
制定各种促销策略，如折扣、赠品、 免费试用等，以吸引客户和提高销 售量。
05
终端市场开发维护的案例分 析
成功案例一：某制药企业的终端市场开发策略
总结词
精准定位、多元化渠道、创新营销
详细描述
该制药企业通过对目标客户进行精准定位，深入挖掘客户需求，制定出符合市场需求的 产品定位和营销策略。同时，该企业积极开拓多元化销售渠道，利用电商平台、线下药 店等不同渠道进行产品推广，提高市场覆盖率。在营销方面，该企业采用创新的营销手
如何做好医药市场第三终端
如何做好医药市场第三终端中文摘要根据中国的医药市场现状，业内人士将医药终端普遍分为第一、第二和第三终端，第一终端主要包括全国县级市以上的医院；第二终端指的是县级以上的零售药店；第三终端包括了城市社区门诊、乡镇医院、乡镇卫生院和乡镇药店。
近几年，第一终端的份额在逐渐萎缩，但仍占据一半以上，09年上半年为55.35%，第二终端和第三终端的份额在逐步上升，09年上半年零售药店所占份额达到24.72%。
随着新医改政策的推行，第三终端市场将进一步迅速扩大。
同时，第三终端医药代表的工作也更加复杂，本文就如何做好医药市场第三终端进行探讨。
关键词：第三终端；医药市场；销售策略ABSTRACTAccording to the Chinese pharmaceutical market situation, the pharmaceutical industry generally divided into the terminal first, second and third terminal, the first terminal including the above county-level city hospitals; second terminal that is above the county level retail pharmacies ; third terminal, including the urban community clinics, township hospitals, township hospitals and rural pharmacies. In recent years, the share of the first terminal is gradually shrinking, but still occupy more than half, 09 in the first half was 55.35 percent, the second terminal and third terminal of the share has gradually increased in 2009 to the first half of the share of retail pharmacies 24.72%. With the new health reform policy, the third terminal market will be further expanded rapidly. Meanwhile, the third terminal medical representatives of the more complex work, this article on how to do the third terminal of the pharmaceutical market.Key words:Pharmaceutical market；Third medical terminal；Sales strategy浅谈如何做好医药市场第三终端（以芜湖市场为例）前言随着2009年我国新一轮医改的推进，国家对农村和城市基层医疗机构的投入逐年增加，农村医疗保障体系的建设也正在快速推进中，医药市场第三终端将面临着新的发展机遇，市场容量也将迅速增加。
如何做好医药市场第三终端
如何做好医药市场第三终端
医药市场的第三终端是指从医院、药店到最终患者的销售渠道。
在医
药市场竞争激烈的今天，做好第三终端至关重要。
下面将从销售团队培训、市场推广策略和售后服务三个方面，谈谈如何做好医药市场的第三终端。
首先，销售团队培训是做好医药市场第三终端的基础。
医疗销售人员
需要具备产品知识、市场分析能力以及销售技巧等多方面的素质。
因此，
公司应该定期组织专业培训，确保销售人员的专业素养和销售能力得到提升。
培训内容可以包括产品认知、销售技巧、客户关系管理等方面，以帮
助销售人员更好地理解产品特点、了解市场需求，从而提高销售效果。
其次，市场推广策略在医药市场第三终端的成功中起到至关重要的作用。
医药市场的竞争非常激烈，企业需要通过巧妙的策略来吸引患者的关
注并提高产品销售。
首先，企业可以通过市场调研来了解目标患者的需求
和购药习惯，然后根据市场需求来确定适合的产品定位和销售策略。
其次，通过制定合理的定价策略，使产品价格具有竞争力，提高销售量和市场份额。
此外，企业可以通过线上线下的多渠道推广手段，如广告宣传、网络
营销、线下推广活动等来提高品牌知名度和产品曝光率。
总之，要做好医药市场的第三终端，企业需要通过销售团队培训、市
场推广策略和售后服务等方面的努力来提高销售效果。
只有不断创新和完
善这些环节，企业才能在激烈的市场竞争中取得优势，实现长期的发展。
医药公司终端销售管理制度
医药公司终端销售管理制度一、制度目的本管理制度旨在规范医药公司终端销售行为，确保销售活动的合法性、安全性和有效性，同时提升客户服务质量，增强市场竞争力。
二、适用范围本制度适用于医药公司所有终端销售人员，包括但不限于销售代表、区域经理、销售支持人员等，以及与销售活动相关的所有环节。
三、管理原则1. 合规性原则：所有销售活动必须遵守国家法律法规及公司规章制度，确保药品销售的合法合规。
2. 客户导向原则：以客户需求为中心，提供专业的咨询和服务，确保客户满意度。
3. 质量优先原则：保证药品的质量安全，严禁销售假冒伪劣产品。
4. 公平诚信原则：公平竞争，诚实守信，禁止任何形式的商业贿赂和不正当竞争行为。
四、组织结构与职责1. 销售部门负责制定销售策略，组织实施销售计划，并对销售业绩进行监控和评估。
2. 市场部门负责市场调研和分析，为销售活动提供市场信息支持。
3. 客户服务部门负责售后服务和客户关系维护，收集客户反馈并及时处理客户投诉。
4. 质量管理部门负责监督药品质量，确保销售过程中的药品符合相关质量标准。
五、销售流程管理1. 销售预测：根据市场分析和销售历史数据，制定科学合理的销售预测报告。
2. 销售计划：依据销售预测，制定详细的销售计划，包括销售目标、策略和时间表。
3. 客户管理：建立和维护客户档案，定期进行客户访问，了解客户需求和市场动态。
4. 订单处理：严格执行订单审批流程，确保订单的准确性和及时性。
5. 发货与配送：按照订单要求进行药品配送，确保药品在运输过程中的质量安全。
6. 收款管理：建立健全的账款管理体系，及时跟进收款进度，防止坏账发生。
六、绩效考核1. 定期对销售人员的业绩进行考核，考核内容包括销售额、客户满意度、新客户开发等指标。
2. 根据考核结果进行奖惩，激励优秀员工，帮助低效员工改进工作方法。
七、培训与发展1. 定期为销售人员提供产品知识、销售技巧等方面的培训。
2. 鼓励销售人员参与专业培训和学术交流，提升个人职业素养。
新形势下OTC与第三终端市场的开发与管理课件
03
消费者对于个性化、定制化产品的需求增加，企业需要不断创
新以满足市场需求。
行业前景展望
政策环境逐步优化
随着医药政策的逐步放开和监管政策的完善，为OTC与第三终端市 场发展提供了更广阔的空间和机遇。
跨界合作成新趋势
OTC企业可以与其他行业进行跨界合作，如与科技公司合作开发智 能化健康管理产品，与保险公司合作推出健康保险计划等。
04
OTC与第三终端市场案 例解析与实战操作
成功案例分享与借鉴
案例一：某OTC品牌通过精准定位与营销策略， 成功占领市场份额。
案例二：某第三终端市场通过提升服务质量和管 理水平，赢得客户信赖。
• 该品牌通过对目标消费者进行深入分析，准确 把握其需求和购买习惯，制定出一系列有针对 性的营销策略，包括产品包装设计、广告投放 、线上线下活动等，最终在市场上取得了优异 成绩。
OTC市场定义
OTC（Over-the-Counter）市场指的是非处方药市场，消费者可 以直接在药店或超市等零售终端购买，无需医生处方。
第三终端市场定义
第三终端市场指的是除医院、药店之外的其他销售渠道，包括但不 限于网上药店、电商平台、社区健康服务中心等。
OTC与第三终端市场特点
市场规模庞大，消费者购买行为自主，产品多样化，竞争激烈等。
产品策略与定位
产品组合策略
根据市场需求和竞品分析，制定 合适的产品组合策略，包括产品
线长度、宽度和深度等。
产品差异化
通过研发、设计或品牌传播等手 段，打造产品差异化竞争优势，
提高市场占有率。
产品定位
明确产品在目标市场中的定位， 包括目标消费群体、产品功能和 价格策略等，以便更好地满足传播策略：制定有效的品牌传播 策略，包括广告、公关、内容营销等 多种手段，提高品牌知名度和美誉度 。
医药行业终端营销技巧
医药行业终端营销技巧医药行业的终端营销是指制药公司通过渠道商、药店等销售终端将产品销售给最终消费者。
在这个过程中，制药公司需要与终端渠道合作，建立和加强与终端市场的良好合作关系，提高产品的销售额和市场份额。
以下是一些医药行业终端营销的有效技巧。
1.建立良好的渠道合作关系：与终端渠道商和药店建立良好的合作关系是医药行业终端营销的关键。
制药公司需要积极与渠道商沟通合作，提供及时有效的市场支持和技术支持，帮助渠道商提高销售能力和终端市场竞争力。
2.加强品牌宣传和推广：医药行业是一个知识密集型行业，消费者对药品和医疗器械的选择有很高的依赖性。
制药公司可以通过加强品牌宣传和推广，提高产品品牌知名度和认可度，增加消费者对产品的信任度和购买欲望。
4.深入挖掘市场需求：医药市场需求的不断变化是制药公司和终端渠道面临的一个重要挑战。
为了满足消费者不断变化的需求，制药公司需要及时了解市场需求和趋势，开发适应市场需求的新产品，并及时向终端渠道推广，以满足消费者的需求。
5.提供差异化的产品和服务：医药市场竞争激烈，很多产品相似度高。
制药公司需要通过研发和创新，提供具有差异化的产品和服务，以区别于竞争对手，吸引更多消费者的关注和购买。
6.建立CRM系统：利用客户关系管理（CRM）系统可以帮助制药公司有效管理终端渠道和客户信息，了解客户需求和购买行为，从而提供个性化的营销和服务。
通过CRM系统，制药公司可以及时回应客户的反馈和问题，增加客户的忠诚度和满意度。
7.加强市场调查和竞争分析：市场调查和竞争分析是制药公司制定终端营销策略的重要依据。
制药公司需要定期进行市场调查，了解市场需求、竞争对手的产品和策略，并作出相应调整，以提高产品在终端市场的竞争力。
医药行业终端营销需要制药公司与终端渠道商和药店紧密合作，了解市场需求并提供满足需求的产品和服务。
通过建立良好的渠道合作关系、加强品牌宣传和推广、提供专业培训和技术支持、深入挖掘市场需求、提供差异化的产品和服务、建立CRM系统、加强市场调查和竞争分析等终端营销技巧，制药公司可以提高产品的销售额和市场份额，实现长期可持续的发展。
药品销售第三终端工作计划
随着医药市场的不断发展和竞争的加剧，药品销售第三终端工作在医药销售领域的重要性日益凸显。
为了提高药品销售第三终端的工作效率，实现销售业绩的持续增长，特制定以下工作计划。
二、工作目标1. 提高药品在第三终端的市场占有率，实现销售业绩的稳步增长。
2. 优化第三终端的销售网络，确保药品的覆盖范围和质量。
3. 提升客户满意度，建立良好的客户关系。
4. 加强内部团队建设，提高员工的专业素质和业务能力。
三、工作内容1. 市场调研与分析（1）了解第三终端市场现状，分析竞争对手的优劣势。
（2）收集目标客户的需求信息，为产品定位和销售策略提供依据。
（3）监测市场动态，及时调整销售策略。
2. 产品推广与销售（1）制定针对第三终端的产品推广方案，提高产品知名度。
（2）开展多样化的促销活动，激发客户购买欲望。
（3）加强与经销商的合作，确保产品在第三终端的供应稳定。
3. 客户关系管理（1）建立客户档案，详细记录客户信息。
（2）定期拜访客户，了解客户需求，提供个性化服务。
（3）维护客户关系，提高客户满意度。
4. 团队建设与培训（1）组织内部培训，提高员工的专业素质和业务能力。
（2）开展团队建设活动，增强团队凝聚力。
（3）完善激励机制，激发员工的工作积极性。
5. 数据分析与反馈（1）定期分析销售数据，找出销售过程中的问题。
（2）针对问题，制定改进措施，提高销售业绩。
（3）及时反馈市场信息，为决策层提供参考。
四、实施步骤1. 制定详细的工作计划，明确各阶段任务和时间节点。
2. 组织团队学习，提高员工对第三终端工作的认识。
3. 开展市场调研，了解目标客户需求。
4. 制定产品推广方案，开展促销活动。
5. 加强客户关系管理，提高客户满意度。
6. 定期召开团队会议，总结工作成果，调整工作策略。
五、预期效果通过实施本工作计划，预计在以下方面取得显著成果：1. 提高药品在第三终端的市场占有率。
2. 优化第三终端的销售网络，确保药品的覆盖范围和质量。
开拓第三终端医药市场的三大难题及其解决之道
１、 规划好你的产品结构，尽量把一些品种做齐全，另外可以采用以产定销，把GMP车间的厂房的空置产能发挥到最大，２４小时生产，让产能最大化，这样降低所有生产成本，依靠大批量降低原材料采购、生产、管理成本。形成价格竞争力。
２、 设法降低第三终端订货会上的无效投入：比如吃饭、车马费、场地费等，事实上是有方法的，比如说深圳市金活医药有限公司的第三终端订货会议就是做到三点：不定货者不参会；来参会者不请客吃饭，只听取我们的专家讲座；三是不送车马费，只送一本《如何经营一家赚钱药店》，或者《如何经营一家诊所》、《国家卫生产业政策》等。
–促销政策的设定：保证在费用空间内。
–销售费用的核算：各项管理费用、差旅、人员等的核算。
李从选，人民大学医药行业EMBA。北京药励学舍高级培训师，中山大学EMBA班特约讲师，人民大学培训中心讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师，第三终端研究中心副主任，十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC和第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店的赢利模式、连锁药店的经营管理等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。发表文章80多篇，为企业作过70多场各种培训。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: licx6600@
第三：一些医药公司在开定货会时，对终端客户缺乏管理、一位讨好，车马费足哦发，来了定不定货也要吃饭。把本来可以作为定货会奖励的一点费用无效花掉。
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医药市场终端开发与管理目录医药市场终端开发与管理 (2)第一章药品的招投标 (2)一、药品招投标的背景 (2)二、药品招投标的作用 (3)三、药品采购、招标采购、集中招标采购 (4)四、药品招标采购的主要模式 (5)五、药品招标采购的原则 (5)六、药品招标采购的程序 (7)七、药品招标采购的操作模式 (9)八、招标文件的编制 (12)九、招标文件 (18)十、招标文件的组成 (20)第二章医院客户的开发 (24)一、客户分类及分析 (24)二、客户的开发过程 (26)三、医药代表的专业销售技巧 (31)医药市场终端开发与管理学习要点：通知本内容的学习，主要掌握药品招投标的原则、程序、方法、基本概念，了解招投标应准备的资质材料，熟悉如何提高中标机会的手段，注意事项等。
掌握药品进入医院的方式，医院代表如何通过自己的努力，使药品更快更多地进入医院，并让销量大增，了解如何分析医院，寻找目标。
去年，我们学习了解了零售药品终端的活动和拜访及维护的工作方式，对零售药品终端开发与管理有较全面的了解，本次学习主要在去年知识的基础上介绍另一个重要的终端――医院（80％的药品在医院消费）。
药品如何进入医院？如何才能适应现时期药品招投标采购的要求，多中标；药品销售人员应具备怎样的工作技巧才能让我们的医院终端运作更顺畅？第一章药品的招投标一、药品招投标的背景为落实国务院办公厅《关于城镇医药卫生体制改革指导意见的通知》、《医药机构药品集中招标采购试点工作若干规定》、《关于进一步做好医疗机构药品集中招标采购工作的通知》的精神；进一步规范药品市场交易行为；确保药品质量，降低医疗成本，减轻患者负担，维护病人、医院和企业合法权益；推动医疗保障体制改革的深入发展，从2000年开始，政府有关部门将药品招标采购作为药品流通体制改革、整顿药品市场秩序的突破口，希望用“阳光”照亮“暗箱”，让药品购销公开进行。
同年7月，卫生部、国家计委联合发布《医疗机构药品集中招标采购试点工作若干规定》，卫生部发出《关于加强医疗机构药品集中采购试点管理工作的通知》，加快推进药品招标采购工作，并把河南、海南、辽宁和福建厦门等省市作为国家试点地区。
与此同时，其他地方也进行了不同形式的尝试。
由国家体改办、原国家药品监督管理局等8部门下发的《关于城镇医药卫生体制改革的指导意见》，明确提出了医药行业要“引入市场机制，开展药品招标采购的试点工作”的要求。
这是促进我国医药经济和卫生事业进入良性发展的新路子。
药品招标采购试点工作的成功与否，直接关系到我国医药体系改革的成败。
二、药品招投标的作用从2000年9月1日开始执行的医疗单位药品招标采购，是在治理整顿的基础上，围绕确保群众用药安全、有效、降低国家、企业、家庭医药费用负担，而采取的一项有效措施。
按照国家关于城镇医药卫生体制改革指导意见的要求，积极稳妥地推进药品招标采购及生产、流通、使用等环节的配套改革，有助于解决药品生产企业、批发企业过多过滥等医药体制的深层次问题。
1、控制药品回扣：通过药品集中招标采购，杜绝或减少暗箱操作，有效遏制分散的、一对一采购进程中出现的药品回扣问题。
2、降低流通成本：药品集中招标采购强化了市场竞争机制，减少了流通环节，降低了药品流通成本。
3、确保人民用药安全有效：药品集中招标采购有利于国家加强药品质量管理，提高临床用药的安全性和有效性。
4、有效监控药价：方便政府对药品价格进行监控，降低虚高的药品价格。
5、促进药品生产：推动药品生产结构调整和促进企业有计划组织药品生产。
6、推动各项医疗改革：药品集中招标采购规范了医疗机构药品购销活动，提高了药品采购的透明度，对于抵制药品流通领域的不正之风，减轻社会医药费负担，规范药品流通秩序和推进药品流通体制改革具有深远意义。
三、药品采购、招标采购、集中招标采购1、定义采购是物流管理中一个十分重要的名词，是指采购人或采购实体基于生产、转销或消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。
招标采购是指通过招标方式，邀请或聚集一定范围内的供应商参加投标，采购实体依据事先制定的遴选标准，从所有投标单位或个人中选出中标供应商并签订采购合同的一种采购方式。
集中招标采购是指同类标的多个采购人共同作为招标人，按照共同的标准在众多投标人中选择条件最优的投标人签订买卖合同的采购方式。
2、招标采购的方式⑴依据采购主体：分为商业招标采购和政府招标采购。
⑵依据操作方式和手段：分为传统招标采购和电子化招标采购。
⑶依据采购主体的规模分为分散招标采购与集中招标采购。
四、药品招标采购的主要模式1、目前出现的药品招标采购模式一般有以下几种⑴单个医疗单位自行独立招标，属于一种分散招标采购。
⑵数家医疗单位联合招标，北京市积水潭医院、友谊医院等13家医院采用此模式。
⑶卫生行政部门行政招标，上海等地可见。
⑷地方政府招标，如某市的“市政府采购中心卫生系统分中心”。
⑸中介机构招标，如厦门模式。
2、目前药品招标采购的操作手段依据药品招标采用的技术手段划分为传统招标采购、网上电子招标采购。
前者主要采用纸本文件进行招标文件的制作和信息传递，后者则是在电子网络平台上进行。
由第三方中介机构在电子网络平台上组织的招标采购，整个过程为“人机对话”，最大限度地体现了公开、公正、公平的原则，所以在全国范围内受到普遍表睐。
这表明，我国医药电子商务正趋于成熟。
五、药品招标采购的原则1、公开原则：①进行招标活动的信息要公开；②开标的程度要公开；③评标的标准和程序要公开；④中标的结果要公开。
2、公平、公开原则：①招标人应向所有的潜在投标人提供相同的招标信息，招标人对招标文件的解释和澄清应提供给所有的投标人，对所有投标人的资格审查应适用相同的标准和程序，对采购药品的质量要求应当采用国家药品质量标准，不得以标明特定的商标或商品名称倾向特写的投标人，排斥其他投标人；②所有投标人都有权参加开标会，对所有在投标截止时间以前收到的标书都应在开标时当众打开，对在截止日期后收到的标书应当拒收；③与投标人有利害关系的人员不得作为评标委员会成员，评标委员会人员应严格按照既定的标准和程序对所有的标书进行评定，不得向任何投标人泄露标底或其他可能妨碍公平竞争的信息；④投标人应当以正当的手段参加投标竞争，不得串通投标，不得采用向招标人及其工作人员行贿、提供回扣或给予其他好处等不正当竞争行为；⑤招标人与投标人在药品采购活动中的地位是平等的，任何一方不得向另一方提出不合理的要求，不得将自己的意志强加给对方。
3、诚实信用原则：要求讲究诚实、恪守信用，以善意的方式履行自己的义务，不规避法律和合同。
诚实信用原则是社会道德和商业道德的法律化，是民事活动的基本原则。
我国的《民法通则》与《合同法》等民事基本法律中都规定了这一基本原则。
药品招标采购活动是以订立采购合同为目的的民事活动，理所当然适用这一原则。
它要求招标、投标双方在药品购销活动中，都不得滥用权利，不得损害他人利益，不得损害国家利益和社会公共利益。
要诚实守信，自觉履行各自的义务，不得有欺骗、背信的行为。
招标人不得以任何形式进行虚假招标，投标人递交的所有资证材料和标书的各项内容都要真实可靠。
投标材料不实给他方造成损失的，要依法承担赔偿责任。
六、药品招标采购的程序药品招标采购，实质上是招标人（药品买方）向众多药品生产供应者发出招标信息，在众多投标者中选择最满意的药品供应者，并与之订立药品买卖合同。
药品招标程序可归纳为下述五个阶段：投标人网上下载招标文件并按要求制作投标资格预审文件接受招标人的网上（投标药品基本情况表），纸质（投标资格预审文件）投标人交纳招标文件费及投标保证金组织专家对《投标资格预审文件》进行审核审查期间招标代理机构根据专家预审小组要求，允许投标人补充或修正资格预审文件网上公布未通过预审的投标人名单通过预审的投标人进行网上报价网上开标，并由公证处公证随机抽取评标专家组织评标专家评标、议标招标人确定中标人汇总中标结果向中标人发放《中标通知书》，网上公布中标招标人与中标人签订合同，招标代理机构接收合同，退还投标保证金，接收履约保证金退还未进入中标候选投标人的投标保证金1、招标阶段：招标是指招标人以招标通知或招标公告的形式，向不特定的数人或公众发出的投标邀请。
关于招标公告的性质，我国实践中普遍认定为要约邀请，其目的是邀请投标人投标。
投标人投标的行为才视为要约。
但是，如果招标人在招标公告中已明确表示将与报价最优者订方合同，这一招标行为则已具有要约的性质，招标人不得反悔。
2、投标阶段投标是指投标人（出标人）按照招标文件的要求，在规定的期间内向招标人提出报价的行为。
投标人必须在招标通知或招标公告规定的期限内，到指定地点索取招标文件，按该文件的规定和要求编制好有关文件、资料、做好参加投标的各项工作。
投标书制作后密封好，按规定的时间、地点和方法投入标箱。
投标的法律性质为要约，对投标人具法律上的约束力。
3、开标、验标阶段开标是指招标人在召开的投标人会议上，当众开启标书，公开标书内容的行为。
验标是验证标书的效力。
对不具备投标资格的标书、不符合招标文件的标书以及超过截止日期到达的标书，招标人可宣布其无效。
4、评标、定标阶段评标是招标人对有效标书进行评审，选择自己满意的投标人，决定其中标。
定标是对某一投标的完全接受。
评标结果出来以后，招标人应当向中标人发出中标通知书。
并同时将中标结果通知所有未中标的人。
未中标的投标人对招标活动和中标结果有异议的，有权向招标人提出或向药品监督管理部门、卫生行政管理部门投诉。
5、签订合同中标人在接到中标通知后，在指定的时间与地点同招标人签订合同书。
签订合同书是对业已成立的合同关系的确认。
七、药品招标采购的操作模式按照2000年1有1日起实施的《中华人民共和国招标投标法》以及《药品招标代理机构资格认定及监督管理办法》等有关法律法规。
药品招标采购，应当严格遵守以下几个方面的要求：1、招标信息采集发布在招标公告发布之前，医疗机构依据临床需要和减轻患者负担的原则，编制本单位本期拟集中采购药品的品种和数量计划，经本单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构（指医疗机构的招标工作机构或招标中介代理机构），再由药品招标采购经办机构认真汇总各医疗机构药品采购计划，并将该计划交由专家委员会审核，确认集中采购药品的品种、规格和数量，再将信息反馈给相应的医疗机构。
最后编制药品的集中采购招标公告。
药品招标采购的规章、制度、规则，要事先公布，让所有具有投标意向的药品生产企业、经营企业和招标医疗单位都知道。
药品招标应当通过国家指定的报刊、信息网络或者其他媒介发布招标公告，采用邀请招标方式的，应当向3个以上的特定法人或者其他组织发出邀请书。
招标公告和招标邀请书应当载明能够大体满足潜在投标人决定是否参加投标竞争所需要的信息。