终端网点开发及管理
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
b、检查户外广告
及时更换外观破损、肮脏的宣传品，检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。
c、和客户打招呼
进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象，与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待，和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。
3、先易后难，选择相对容易的区域先进行开发，做好自己强势覆盖的区域，然后逐步扩大业务范围。
4、选择合适的渠道，渠道与产品定位定位要匹配。
四、网点前期开发定位目标：
1、自有网点
2、居民社区
3、校园及周边
4、工矿企业及周边
5、车站、码头
五、正式开发：
1、人员培训：
主要内容是：
a、进店方案细则
b、产品知识
f、进行销售拜访、订货
可按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议，根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。
g、确认订单
销售拜访结束后，业务人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写订单，订单上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。
传统渠道
连锁便利店（KC）
以连锁经营为基础模式；经营面积一般在 50-150平方米(500 平米以下）；有正规 pos 收银台一般 2-4 个；销售产品比较单一，均为生活必须品，营业时间较长，能够给顾客提供多样化的个性服务。
20店（C）
单店订货、单店配送、单店结款；经营面积一般在30-100平方米(100 平米以下）；有正规 pos 收银台 1-2 个；以经营食品和日用消费品为主；可能出现连锁，但必须满足单店单配模式。
2、了解新产品，找准卖点和利润点
3、规划渠道网络，定位好产品推广方向
4、利润和价格体系规划
5、制定好推广方案
6、建立好售后服务
三、开发原则：
1、集中开发，集中人员、集中区域。
2、先重点后普及，在精力有限的情况下，首先选取重点区域、重点位置的重点网点，选择以20%的网点辐射周边，影响产品80%的销量和利润。
a、准备工作：
检查个人的仪表，业务人员的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等，同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户；检查客户资料，在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等；准备产品生动化材料，主要包括海报、价格贴、宣传展板及相关品牌推广活动折页等；准备清洁用品，带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的产品。
优势：终端门店对产品流转有更直观的认识。
劣势：费用比较高、易受天气影响。
g、进货奖励开发
进货奖励开发
定义：进货奖励开发网点是指终端门店进货后给予一定费用奖励，促使终端门店更加认可wk.baidu.com品。
优势：终端门店对产品销售更有信心。
劣势：费用比较高，对费用奖励产生依赖（不给费用不进货）。
3、路线规划
4、人员分工
5、执行拜访八步骤：
d、做终端生动化
检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置，对日期较早灰尘较多的产品用随身携带的抹布进行清洁，同时按产品日期先进先出的原则摆放，并争取最好的视觉位置和排面、饱满度最大化。
e、检查库存
在清点终端的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和仓库存货。前线存货主要是指终端的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，仓库存货则是指存放在终端仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是终端的实际库存总量。
e、协同开发
协同开发
定义：协同开发是指通过协同业务员拜访，以帮助业务员对网点进行开发。
优势：通过协同开发可形成集团优势，让终端店主认为被受到重视而促进产品进店。
劣势：容易影响终端店生意而使终端门店反感。
f、免品开发免品开发
定义：免品开发是指通过在终端做免费试饮，促进消费者购买，从而使终端门店对产品的流转建立信心达到网点开发的目标。
c、激励政策
d、陈列要求
e、沟通技巧（谈判技巧、话术等）
2、选择开发方式：
a、代销开发
定义：代销开发是以先给予终端门店产品让其代销并与之签订协议，而终端门店按照协议在规定日期付款从而达到网点开发的目的。
优势：可快速对空白网点进行铺市开发。
劣势：易导致终端门店形成先进货后付款的习惯，从而终端资金回收困难。
b、带货开发
定义：带货开发是由业务员携带要铺市产品（一般为新品）让终端店主
对产品有直观印象，通过业务员对产品的分析讲解说服终端店主，从而
达到网点开发的目的。
优势：可使终端门店对产品卖点、利益点有最直观的了解，容易成交。
劣势：业务员携带产品数量有限，制约网点开发数量。
c、促销开发
定义：促销开发是指通过产品优惠套餐，促使终端门店接受产品进店。
终端网点开发及管理
一、终端网点定义、分类及特点：
1、终端网点定义：即产品销售通路（渠道）的末端，就是产品直接到达消费者（或使用者）手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。
2、终端网点分类：连锁便利店（kc）、20店（c）、80店（d）等。
形态模式
定义及特征
80店（D）
单店订货、单店配送、单店结款；经营面积一般集中在 30 平米以下；开架售货, 有固定结账位置；以经营食品饮料和香烟、酒为主的小卖店；无固定营业时间、无明显品牌形象。
3、终端网点特点：分散性大、单店数量多、一次性购货少、普及面广、毛利率相对较高、开发程序简、方便简单。
二、前期准备：
1、了解市场环境和竞品
优势：通过产品的特价（首次进货特价）、捆绑销售优惠（优势产品捆绑新品优惠）等可使终端门店因为利益快速接受产品进店。
劣势：后期进货恢复原来销售价格比较困难。
d、礼品开发
礼品开发
定义：礼品开发是指通过进货赠送礼品，促使终端门店接受产品进店。
优势：通过礼品赠送可增进终端门店客情。
劣势：投入产出比不容易把控。
及时更换外观破损、肮脏的宣传品，检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。
c、和客户打招呼
进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象，与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待，和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。
3、先易后难，选择相对容易的区域先进行开发，做好自己强势覆盖的区域，然后逐步扩大业务范围。
4、选择合适的渠道，渠道与产品定位定位要匹配。
四、网点前期开发定位目标：
1、自有网点
2、居民社区
3、校园及周边
4、工矿企业及周边
5、车站、码头
五、正式开发：
1、人员培训：
主要内容是：
a、进店方案细则
b、产品知识
f、进行销售拜访、订货
可按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议，根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。
g、确认订单
销售拜访结束后，业务人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写订单，订单上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。
传统渠道
连锁便利店（KC）
以连锁经营为基础模式；经营面积一般在 50-150平方米(500 平米以下）；有正规 pos 收银台一般 2-4 个；销售产品比较单一，均为生活必须品，营业时间较长，能够给顾客提供多样化的个性服务。
20店（C）
单店订货、单店配送、单店结款；经营面积一般在30-100平方米(100 平米以下）；有正规 pos 收银台 1-2 个；以经营食品和日用消费品为主；可能出现连锁，但必须满足单店单配模式。
2、了解新产品，找准卖点和利润点
3、规划渠道网络，定位好产品推广方向
4、利润和价格体系规划
5、制定好推广方案
6、建立好售后服务
三、开发原则：
1、集中开发，集中人员、集中区域。
2、先重点后普及，在精力有限的情况下，首先选取重点区域、重点位置的重点网点，选择以20%的网点辐射周边，影响产品80%的销量和利润。
a、准备工作：
检查个人的仪表，业务人员的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等，同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户；检查客户资料，在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等；准备产品生动化材料，主要包括海报、价格贴、宣传展板及相关品牌推广活动折页等；准备清洁用品，带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的产品。
优势：终端门店对产品流转有更直观的认识。
劣势：费用比较高、易受天气影响。
g、进货奖励开发
进货奖励开发
定义：进货奖励开发网点是指终端门店进货后给予一定费用奖励，促使终端门店更加认可wk.baidu.com品。
优势：终端门店对产品销售更有信心。
劣势：费用比较高，对费用奖励产生依赖（不给费用不进货）。
3、路线规划
4、人员分工
5、执行拜访八步骤：
d、做终端生动化
检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置，对日期较早灰尘较多的产品用随身携带的抹布进行清洁，同时按产品日期先进先出的原则摆放，并争取最好的视觉位置和排面、饱满度最大化。
e、检查库存
在清点终端的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和仓库存货。前线存货主要是指终端的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，仓库存货则是指存放在终端仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是终端的实际库存总量。
e、协同开发
协同开发
定义：协同开发是指通过协同业务员拜访，以帮助业务员对网点进行开发。
优势：通过协同开发可形成集团优势，让终端店主认为被受到重视而促进产品进店。
劣势：容易影响终端店生意而使终端门店反感。
f、免品开发免品开发
定义：免品开发是指通过在终端做免费试饮，促进消费者购买，从而使终端门店对产品的流转建立信心达到网点开发的目标。
c、激励政策
d、陈列要求
e、沟通技巧（谈判技巧、话术等）
2、选择开发方式：
a、代销开发
定义：代销开发是以先给予终端门店产品让其代销并与之签订协议，而终端门店按照协议在规定日期付款从而达到网点开发的目的。
优势：可快速对空白网点进行铺市开发。
劣势：易导致终端门店形成先进货后付款的习惯，从而终端资金回收困难。
b、带货开发
定义：带货开发是由业务员携带要铺市产品（一般为新品）让终端店主
对产品有直观印象，通过业务员对产品的分析讲解说服终端店主，从而
达到网点开发的目的。
优势：可使终端门店对产品卖点、利益点有最直观的了解，容易成交。
劣势：业务员携带产品数量有限，制约网点开发数量。
c、促销开发
定义：促销开发是指通过产品优惠套餐，促使终端门店接受产品进店。
终端网点开发及管理
一、终端网点定义、分类及特点：
1、终端网点定义：即产品销售通路（渠道）的末端，就是产品直接到达消费者（或使用者）手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。
2、终端网点分类：连锁便利店（kc）、20店（c）、80店（d）等。
形态模式
定义及特征
80店（D）
单店订货、单店配送、单店结款；经营面积一般集中在 30 平米以下；开架售货, 有固定结账位置；以经营食品饮料和香烟、酒为主的小卖店；无固定营业时间、无明显品牌形象。
3、终端网点特点：分散性大、单店数量多、一次性购货少、普及面广、毛利率相对较高、开发程序简、方便简单。
二、前期准备：
1、了解市场环境和竞品
优势：通过产品的特价（首次进货特价）、捆绑销售优惠（优势产品捆绑新品优惠）等可使终端门店因为利益快速接受产品进店。
劣势：后期进货恢复原来销售价格比较困难。
d、礼品开发
礼品开发
定义：礼品开发是指通过进货赠送礼品，促使终端门店接受产品进店。
优势：通过礼品赠送可增进终端门店客情。
劣势：投入产出比不容易把控。