医药市场终端开发与管理.pptx

4、双鹤药业(600062)通过积极推进大商贸战略，使商业网络已辐射华东、 华北等广大地区。
5、三九药(000999)则提出创建万家三九连锁药店的目标。
6、另外非医药类上市公司如亿利科技和胶带股份等，也纷纷通过收购或
资产重组等方式涉足医药流通行业。
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目前医药商业渠道环境分析 2005年OTC市场渠道和终端变化及对策
1、终端产出（卖场销售利润）大于开发与维护的 投入，这类我们一般叫做赢利型终端。
2、对展示产品、宣传品牌和企业形像具有较大的 帮助，这类为广告型终端。
3、适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终 端。
4、对竞争品牌具有拦截作用即竞争型终端。
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三、医药销售终端的主要类别
医药销售终端通常有零售药店（包括平价大药店、 药品超市）、医院、商场超市药柜，以及其他出 售非处方药品的车站码头宾馆酒店等零售场所。 零售药店和医院是两大主要的医药销售终端。
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终端的第二种分类
第一终端：医院 第二终端：零售药店 以上终端根据市场工作重点再分为KA、 A、B类终端； 第三终端：主要是我们人员无法工作到 的广大农村市场的终端。
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零售终端的第一种分类
生产厂家
最终消费者
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渠道结构图
零售商
制
消
造
批发商
零售商
费
商
者
代理商
批发商 零售商
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第二节 终端的基础知识
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一、终端的定义
狭义的终端：商品的零售场所 广义的终端：商品从生产厂家到真正购买者手
中的最后一环。
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二、有效终端的界定
对特定的企业或特定的产品而言，并非所有的 终端都是有效的，只有具备以下四个条件（至少是 其中之一），才能称之为有效终端。
销售通路涉及到物权交换 销售通路由一群通路成员组成
生产者、代理商、批发商、分销商、零售商、 消费者/用户
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市场营销概念
4P
产品（Product）和顾客需求（Consumer） 价格（Price）和成本（Cost） 渠道（Place）和便利性（Convenience） 促销（Promotion）和沟通（Communication）
人力物力。
缺点： 中间环节多，分销商为了市场的争夺，不可
避免的进行价格战，易造成价格混乱和区域间的 冲货。信息流通慢。厂家对渠道的控制力相对较 弱。
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二、二级渠道模式
二级渠道模式是指药品由生产厂家，由区域 一级经销商分销到药店或医院等零售终端，由终 端售卖给最终消费者的一种药品销售模式。其特 点是在一个目标区域之内只有一个经销商。多级 渠道和二级渠道模式也可统称为经销模式。
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目前医药商业渠道环境分析 2005年OTC市场渠道和终端变化及对策
一、医药流通业现状： 多、小、散、乱、盈利水平较低，抗风险能力差
1、据统计，我国具备三证的药品批发企业有1.6万余家，全国 医药商业流通企业销售额过亿元的有250家左右，过10亿元的 有22 家，过20亿元的有10家，过50亿元的仅有几家。目前已 经淘汰了4000家。 名列前10位的批发企业销售总额占市场总 额的20％左右。
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一、多级渠道模式
多级渠道模式是指药品由生产厂家，经过总经 销商，分销到各地市二、三级分销商，再出售到药 店或医院等零售终端，由终端售卖给最终消费者的 一种药品销售模式。其特点是中间商数量多，层次 多。
生产厂家 总经销商
二、三级分销商 销售终端
最终消费者 11
多级渠道模式
优点： 产品的销售面广、渗透力强。可节省大量的
2、今天在中国医药批发业内由民营资金作为主资金流的企业 数量占了40％，在中小城镇和农村药品市场，这一比例更大。
3、前全国医药商业平均流通费用率为12.56％，销售利润率小 于1％。而国外大公司的流通费用率一般在4％左右。
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目前医药商业渠道环境分析
二、上市公司强力介入流通业，竞争加剧
1、桐君阁(000591)树立了大批发、大规模、大物流的医药商业发展战略， 通过收购兼并先后拓展在北京和四川省内各地的商业资源。
医药市场终端开发与管理 2
第一节 医药营销中的四种典型渠道模式
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什么是营销 （Marketing)?
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什么是营销 （Marketing)?
以满足（现有和潜在的）消费者真正的需求（现 实的和潜在的）为目标的所有活动。
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销售渠道的定义
定义：
销售渠道是指产品或服务从生产商传递到消费者所经 历的一切通道。
三、国家医药宏观政策调控
1、我国政府承诺，从2003年1月1日开始全面开放 药品分销服务体系，使医药商业不可避免地进 入了国内市场的国际化竞争。
2、国家计划用5年左右的时间扶持建立5－10个年 销售额达50亿元的特大型医药流通企业，建立 40个左右年销售额达20亿元的大型企业，这些 企业的销售额要达到全国销售额的70％以上。
2、上海医药(600849)则先后投资组建江西南华医药有限公司、河南华氏 医药有限公司等，并与童涵春堂、长春医药公司等积极推进跨地区、跨行 业的全国战略联盟，形成了拥有千家连锁药店和主要批零业务达10亿元以 上的市场网络。
3、复星实业(600196)投资北京金象、北京永安复星医药公司等项目，加 快销售网络建设。
生产厂家
一级分销商
销售终端
最终消费者 13
二级渠道模式
优点： 减少中间环节。有利于厂家的迅速铺货，占
领市场较快，营销针对性较强。
缺点： 直接面对厂家的经销商较多，需要较多的人
员管理，管理(人力、物力、应收帐款)成本较高。
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三、一级渠道模式
一级渠道模式是指药品由生产厂家分销到药 店或医院等零售终端，再由终端售卖给最终消费 者的一种药品销售模式。其特点是没有中间环节 的经销商。一级渠道模式也叫终端直营模式。
生产厂家
销售终端
最终消费者 15
一级渠道模式
优点： 没有中间环节。厂家对价格、物流控制力最
强。渠道最短、反应最迅速、服务最及时、促销 最到位。
缺点： 人力、物力投入大。管理成本高。因此局限
于交通便利、消费集中的大中城市。
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四、零级渠道模式
零级渠道模式是指药品由生产厂家直接售卖 给最终消费者的一种药品销售模式。其特点是没 有销售渠道中的任何经销商和零售商。零级渠道 模式也称直销模式。