第十九讲价格策略实训.
价格策略培训
机场投资策略
• 90 年代以来，我国航空周转量年均增幅达到15.9%，大大超过同期 GDP9.0%的增速。我们预测2005-2010 年，国内航空总周转量年均增速将 达13％-15％，2010-2020 年将维持在10％左右。
香港平 均
亚洲国 家平均 （除香 港外）
欧洲国 家平均
15.3 32.1
22.3
15.4 15.2
25
13.2 12.6
22.2
13.8 10.5
15.8
10.4 12.8
15.9
8.39 9.65
14.44
国外公 18.8 19.4
17
路公司
平均
数据来源：bloomberg
14.2
12.7
11.06
• 不同的市场，不一样的泡沫 • 中国与发达国家处于不同的发展阶段
• 潜在的需求来自：城市化、基础设施瓶颈、被抑制住房需求的重新释放。 • 中国对钢铁、建材、与有色金属等原材料在全球的需求中占有很大的比重，目
前国内消耗钢材占全球的35%、水泥占全球的40%、铜约占全球的20%。
28000 26000 24000 22000 20000 18000 16000 14000 12000 10000
交通行业：可进可退
• 机场、公路行业：经济放缓，但行业业绩稳定增长，优先选择。 • 航空运输：油价高企，市场运力有过剩迹象，长期看淡。它只是阶段
价格策划实训报告
一、实训背景随着市场经济的不断发展，企业竞争日益激烈，价格策划作为企业市场营销策略的重要组成部分，对企业生存和发展具有重要意义。
为了提高自身的市场营销能力，我参加了价格策划实训，通过本次实训，旨在掌握价格策划的基本理论和方法，提高自己在实际工作中的运用能力。
二、实训目的1. 理解价格策划的概念、作用和原则；2. 掌握价格策划的基本方法和步骤；3. 提高运用价格策略解决实际问题的能力；4. 培养团队协作精神和沟通能力。
三、实训内容1. 价格策划概述（1）价格策划的定义：价格策划是指企业根据市场环境、产品特点、竞争状况等因素，制定出合理的价格策略，以实现企业营销目标的过程。
（2）价格策划的作用：价格策划有助于提高产品竞争力，实现企业利润最大化；有助于调整产品结构，满足不同消费者的需求；有助于树立企业形象，提升品牌价值。
（3）价格策划的原则：以市场需求为导向；遵循价值规律；充分考虑竞争态势；注重产品生命周期；合理运用价格策略。
2. 价格策划的基本方法（1）成本加成定价法：以产品成本为基础，加上一定的利润率，确定产品价格。
（2）需求导向定价法：根据市场需求和消费者心理，确定产品价格。
（3）竞争导向定价法：根据竞争对手的产品价格，结合自身产品特点，确定产品价格。
（4）心理定价法：利用消费者心理，设定具有吸引力的价格。
3. 价格策划的步骤（1）市场调研：分析市场环境、竞争对手、消费者需求等。
（2）产品定位：明确产品特点、目标市场、竞争优势等。
（3）价格策略选择：根据产品定位和市场调研结果，选择合适的定价方法。
（4）价格制定：根据所选定价方法，确定具体价格。
（5）价格调整：根据市场变化和竞争态势，适时调整价格。
四、实训成果1. 通过本次实训，我对价格策划的基本理论和方法有了更深入的了解。
2. 在实训过程中，我学会了运用价格策略解决实际问题的方法，提高了自己的市场营销能力。
3. 在团队协作方面，我学会了与团队成员沟通、协调，共同完成任务。
价格策略培训课件
价格策略培训课件xx年xx月xx日contents •价格策略概述•价格策略的类型与选择•制定价格策略的步骤•价格策略的实践与案例•价格策略的挑战与应对•未来价格策略的趋势与展望目录01价格策略概述价格策略是企业为实现营销目标而制定的定价方法和策略，它涵盖了企业在进行市场分析、制定营销战略和实施营销活动的过程中对产品或服务的价格进行确定、调整和执行的一系列计划和行动。
定义价格策略的主要目的是通过合理定价实现企业的营销目标，包括扩大市场份额、提高销售额、获取利润、提升品牌形象等。
目的定义与目的价格策略的重要性价格策略可以直接影响企业在市场中的竞争力，合理的定价可以帮助企业扩大市场份额，提高市场占有率。
影响市场份额价格策略与销售额密切相关，合理的价格策略可以提高销售额，增加企业的收入。
影响销售额价格策略直接影响企业的成本和收益，合理的价格策略可以提高企业的利润水平。
影响利润价格策略可以反映企业的品牌形象和市场定位，合理的价格策略可以提升企业的品牌形象和市场地位。
影响品牌形象价格策略的历史与发展传统价格策略阶段传统的价格策略以成本加成定价法为主，主要考虑成本、利润和市场需求等因素。
非传统价格策略阶段随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，企业开始采取非传统的价格策略，如市场渗透定价、竞争定价、差别定价等。
网络营销价格策略阶段随着互联网的普及和发展，企业开始通过网络进行营销活动，这使得价格策略更加多样化和灵活化，如团购定价、动态定价等。
02价格策略的类型与选择总结词成本导向定价是一种以成本为主要考虑因素的价格策略，旨在通过实现成本最小化和利润最大化来提高企业经济效益。
详细描述成本导向定价是根据产品的生产成本、采购成本、销售成本等综合因素，加上预期利润来确定产品价格的策略。
其基本原则是保证企业能够获得足够的利润，同时尽可能将价格控制在较低水平，以增加市场竞争力。
成本导向定价竞争导向定价是一种以市场竞争为主要考虑因素的价格策略，旨在通过分析竞争对手的价格和产品定位，制定出更具竞争力的价格和产品组合。
实训 价格策划
实训价格策划一、实训目的：通过实训，使学生掌握企业定价策略与定价方法，价格策划的流程与方法，策划书的内容与格式要求。
二、实训内容和要求：①内容：制定企业价格方案，撰写价格策划方案。
②要求：掌握企业定价策略与方法，进行定价方案设计，掌握价格策划的流程方法，学会撰写策划书文案。
三、实训组织：以策划团队为单位完成实训任务四、实训操作步骤：①对实训项目中的企业产品状况进行分析②结合企业实际和竞争状况，选择定价策略③根据定价策略，选择定价方法，进行定价④撰写定价策划书五、实训考核：1.考核策划书，从策划书的格式、方案创意、可行性、完整性等方面进行考核。
（60%）2.考核个人在实训过程中的表现（40%）六、价格策划实训理论指导：1.价格策划内容①定价背景概述②确定定价策略与方法③设计定价方案④定价方案的分析、评价2.价格策划程序①第一步：资料收集策划的初始阶段，也是定价策划的基础。
定价策划资料收集主要对企业经营状况，产品的市场需求和竞争状况进行有关情况的了解，这些资料的收集既要包括对现状资料的收集，又要包括对历史资料的收集。
②第二步：资料分析根据产品定价策划目的，对企业的经营状况、市场需求及其变化、市场竞争状况作出客观分析。
通过分析，把握企业所处营销环境的真实情况，看到本企业竞争的优劣势，作为设计定价方案的依据，确保定价的正确性。
③第三步：设计定价方案设计定价方案是关键环节。
定价方案的设计主要有：根据定价目标和定价依据材料选择定价方法；进行价格计算，并对计算出来的价格进行定性分析；根据产品价格的具体情况再做全面调整。
④第四步：定价方案沟通为了确保方案的正确性与可行性，策划者应将有关定价方案与企业进行沟通，听取企业意见，以进一步了解决策者的意图，使定价方案更符合实际。
⑤第五步：定价方案的调整通过与企业的决策人员或经营管理人员的沟通，原先设计的定价方案也可能出现不合理的地方，需要作出适当的调整，以确保定价方案的可靠性。
实训 价格策划
实训价格策划一、实训目的：通过实训，使学生掌握企业定价策略与定价方法，价格策划的流程与方法，策划书的内容与格式要求。
二、实训内容和要求：①内容：制定企业价格方案，撰写价格策划方案。
②要求：掌握企业定价策略与方法，进行定价方案设计，掌握价格策划的流程方法，学会撰写策划书文案。
三、实训组织：以策划团队为单位完成实训任务四、实训操作步骤：①对实训项目中的企业产品状况进行分析②结合企业实际和竞争状况，选择定价策略③根据定价策略，选择定价方法，进行定价④撰写定价策划书五、实训考核：1.考核策划书，从策划书的格式、方案创意、可行性、完整性等方面进行考核。
（60%）2.考核个人在实训过程中的表现（40%）六、价格策划实训理论指导：1.价格策划内容①定价背景概述②确定定价策略与方法③设计定价方案④定价方案的分析、评价2.价格策划程序①第一步：资料收集策划的初始阶段，也是定价策划的基础。
定价策划资料收集主要对企业经营状况，产品的市场需求和竞争状况进行有关情况的了解，这些资料的收集既要包括对现状资料的收集，又要包括对历史资料的收集。
②第二步：资料分析根据产品定价策划目的，对企业的经营状况、市场需求及其变化、市场竞争状况作出客观分析。
通过分析，把握企业所处营销环境的真实情况，看到本企业竞争的优劣势，作为设计定价方案的依据，确保定价的正确性。
③第三步：设计定价方案设计定价方案是关键环节。
定价方案的设计主要有：根据定价目标和定价依据材料选择定价方法；进行价格计算，并对计算出来的价格进行定性分析；根据产品价格的具体情况再做全面调整。
④第四步：定价方案沟通为了确保方案的正确性与可行性，策划者应将有关定价方案与企业进行沟通，听取企业意见，以进一步了解决策者的意图，使定价方案更符合实际。
⑤第五步：定价方案的调整通过与企业的决策人员或经营管理人员的沟通，原先设计的定价方案也可能出现不合理的地方，需要作出适当的调整，以确保定价方案的可靠性。
价格策略培训
最后，在价格策略培训中，还会讲解如何根据市场变化和竞争情况对定价策略进行调整。时刻关注市场的变化和竞争对手的动态，能够帮助企业及时调整产品的定价，保持企业在市场中的竞争力。因此，在培训中，员工们将了解和学习如何灵活应对市场变化，如何根据竞争对手的定价情况进行定价战略的调整，从而使企业能够更好地适应市场需求，保持在激烈竞争中的竞争优势。
另外，在价格策略培训中，员工们将深入了解和掌握制定合理定价策略的方法。制定合理的定价策略需要考虑多个因素，如市场需求、竞争对手、产品特点等。培训将通过案例分析的方式，帮助员工们从市场角度出发，分析市场需求和竞争情况，确策过程，能够让员工们深入理解定价策略的重要性和影响因素，同时也增强了员工对市场的敏感度和洞察力。
4.定价实操案例分析：培训将结合实际案例，引导员工们进行定价实操案例分析。通过分析成功企业的定价策略和竞争对手的定价策略，员工们将深入理解定价决策的重要性和影响因素，并能够在实际工作中应用所学知识。
5.定价战略调整：培训还会讲解如何根据市场变化和竞争情况对定价策略进行调整。员工们将学会如何灵活应对市场变化，调整产品定价，从而保持企业在市场中的竞争力。
通过价格策略培训，企业员工能够系统地学习和掌握定价原则和方法，形成正确的价格观念，提升定价决策的准确性和科学性。同时，培训还有助于增强员工对市场的敏感度和洞察力，培养员工的市场意识和竞争思维，从而提高企业的市场竞争力和经营绩效。价格策略在企业中具有重要的作用，它直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。因此，通过价格策略培训，能够帮助企业员工了解并掌握制定正确的定价策略的技巧和方法，从而有效提升企业的盈利能力和市场竞争力。
网络价格策略实训报告
一、实训背景随着互联网的快速发展，网络市场逐渐成为企业竞争的重要战场。
为了提高企业的市场竞争力，网络价格策略成为企业营销策略的重要组成部分。
本次实训旨在通过对网络价格策略的研究和实践，提升学生对网络价格策略的认识和运用能力。
二、实训目标1. 理解网络价格策略的概念和特点；2. 掌握网络价格策略的制定方法和技巧；3. 培养学生运用网络价格策略解决实际问题的能力；4. 提高学生对网络市场的认知和敏锐度。
三、实训内容1. 网络价格策略概述（1）网络价格策略的定义：网络价格策略是指企业在网络环境下，针对市场需求和竞争态势，制定和调整产品或服务价格的一系列策略。
（2）网络价格策略的特点：价格透明度高、竞争激烈、价格弹性大、促销方式多样。
2. 网络价格策略制定方法（1）成本导向定价法：根据产品或服务的成本制定价格，保证企业盈利。
（2）竞争导向定价法：参考竞争对手的价格制定价格，保持市场竞争力。
（3）需求导向定价法：根据消费者需求和市场行情制定价格，提高市场份额。
（4）心理定价法：利用消费者心理，制定具有吸引力的价格。
3. 网络价格策略技巧（1）价格折扣策略：运用各种折扣手段，降低产品或服务价格，吸引消费者。
（2）捆绑销售策略：将多个产品或服务组合在一起销售，提高销售额。
（3）限时促销策略：设定特定时间段内，降低产品或服务价格，刺激消费者购买。
（4）差异化定价策略：针对不同消费者群体，制定不同的价格策略。
4. 网络价格策略案例分析（1）案例分析：某电商企业运用价格折扣策略提高市场份额。
（2）分析过程：分析企业背景、市场环境、竞争态势，制定价格折扣策略，评估效果。
四、实训成果1. 理论知识方面：学生对网络价格策略有了全面、深入的认识，掌握了网络价格策略的制定方法和技巧。
2. 实践能力方面：通过案例分析，学生能够运用所学知识解决实际问题，提高解决实际问题的能力。
3. 市场认知方面：学生对网络市场有了更深入的了解，能够敏锐地捕捉市场动态，为今后从事相关工作奠定基础。
价格策略实训
2024年7月19日星期五
李检根
5
实训二
第二次世界大战结束时，美国雷诺公司生产了一种笔， 趁当时世界上第一颗原子弹爆炸的新闻热潮，取了个时 兴的名字——原子笔(即现在的圆珠笔)作为圣诞礼物投 入市场。加上通过各种宣传为之披上了种种神秘外衣， 致使该笔身价倍增，成本仅50美分，售价却高达20美元， 一下子就发了大财。等到这种商品的神秘外衣被不断揭 开，身价一落千丈时，资本家已带着快要撑破的钱包去 经营更新的商品去了。美国雷诺公司运用的是什么定价 方法？有何优点？他给我们何种启示？
计算一
▪ 某服装商店，经营某种品牌的衬衫，进货成本每 件126元，加成率为30%，请以进货成本为基础， 计算这种衬衫的零售价格是多少？
▪ 以进货成本为基础： ▪ P1=P0（1+R ）
▪ 163·8元
2024年7月19日星期五
李检根
1
计算二
▪ 某服装商店，经营某种品牌的衬衫，进货成本每 件126元，加成率为30%，请以售价为基础，计 算这种衬衫的零售价格是多少？
如果这位老师采取另外一种方式，例如，直接说明房租太贵， 要求减少房租，那会，肯定无法达到减少房租的目的，甚至 可能不欢而散。如果是我，肯定应该借鉴这位老师的策略， 因为在那种愉悦轻松的气氛中，价格的回旋余地应该是比较 大的。
2024年7月19日星期五
李检根
15
前面三条对策对远大公司似乎都可采用，并且合乎情理， 但这三条对策均属于被动做法，或减少销售收入，或增加销售 费用，这对公司都会造成一定损失。采取第四种对策则避开了 对方价格上的锋芒，而以同价的合意酒对付，使高价的味美思 酒和低价的如意酒脱颖而出，形成三对一的格局，这样就使对 方处于被动的境地后，采取了对方意想 不到的策略，即将味美思的价格再提高l元，同时推出一种与竞 争对手新葡萄酒价格一样的合意酒和另一种价格低一些的如意 酒。其实这三种酒的味道和成本几乎相同。但该项策略却使该 公司扭转了不利局面：一方面提高了味美思的地位，使竞争对 手的新产品成为一种普通的品牌；另一方面不影响公司的销售 收入，而且由于销量大增，使得利润大增，令人拍案叫绝。
价格策略培训讲座
价格策略培训讲座xx年xx月xx日•价格策略基础•价格策略制定•价格策略调整•价格与非价格竞争目•价格策略实施的风险及应对•案例分析与实践录01价格策略基础价格策略是企业为实现特定目标，对产品或服务的价格进行决策和调整的一种营销策略。
价格策略需要与企业的整体战略、市场需求、竞争状况、成本结构等因素相结合。
价格策略的定义市场需求价格策略需要与市场需求相适应，根据消费者需求和购买行为制定相应的价格策略。
竞争状况企业需要了解竞争对手的产品和价格情况，根据竞争状况调整价格策略，以获得竞争优势。
价格策略与市场环境企业战略目标价格策略需要与企业战略目标相一致，为实现企业战略目标服务。
企业产品定位价格策略需要与产品定位相匹配，根据产品的特点、质量、成本等因素制定相应的价格策略。
价格策略与企业战略02价格策略制定1确定定价目标23企业的目标是使利润最大化，因此需要基于成本和预期销售量来制定价格。
利润最大化企业希望通过降低价格来吸引更多的消费者，从而增加市场份额。
市场占有率最大化企业可能希望通过高价来传达产品的高质量。
产品质量了解消费者对产品或服务的需求量以及需求的变化趋势。
需求量了解消费者对价格变动的反应程度，以及产品或服务的需求价格弹性。
需求价格弹性了解竞争对手的产品和定价策略，为企业制定价格策略提供参考依据。
竞争状况分析市场需求根据产品的成本来制定价格，是最常见的定价方法之一。
选择定价方法基于成本根据竞争对手的定价来制定价格，以适应市场竞争。
基于竞争根据消费者对产品或服务的认知价值来制定价格，以实现企业的定价目标。
基于价值03价格策略调整定期评估与调整定期评估价格策略的实施效果，根据销售数据和市场反馈进行必要的调整。
实时市场反馈根据市场环境的变化，实时调整价格策略以适应市场需求。
灵活应对针对突发市场变化，价格策略应具备足够的灵活性以快速应对。
价格策略的动态调整了解竞争对手的产品、定价策略和市场份额，为制定本企业价格策略提供参考。
价格策略培训
价格策略培训价格策略是企业经营中非常重要的一部分，它涉及到产品定价的制定和调整。
一个合理的价格策略可以帮助企业提升竞争力，增加市场份额，提高利润。
价格策略培训是企业中进行的一种培训活动，目的是向员工介绍和讲解有关价格策略的相关知识和技巧，提高员工对价格策略的认识和在实际工作中的应用能力。
首先，价格策略培训通常会对定价的基本原则进行介绍。
这些原则包括市场定位、成本、需求、竞争等因素的考虑。
培训会通过具体案例和实例，向员工展示如何适应市场需求，合理制定价格，以及如何根据企业的成本和竞争状况进行调整。
其次，培训还会涉及到不同的价格策略。
例如，定价策略可以根据产品的生命周期来制定，包括市场导向定价、成本导向定价、渠道导向定价等。
培训还会探讨不同行业和市场情况下不同的价格策略的应用，以及这些策略在实践中的效果。
价格对销售和利润有着直接的影响，因此，价格策略培训也会教授员工如何进行价格的优化。
培训会向员工介绍定价调整的方法和技巧，如何根据市场变化和需求变化来调整价格，以及如何避免价格战和损害品牌形象。
最后，价格策略培训还会强调价格策略与其他市场营销策略的整合。
价格是市场营销的一个重要组成部分，它需要与产品定位、促销活动和渠道策略等进行协调。
培训会教授员工如何将价格策略与其他市场营销策略结合起来，形成一个协同作用的整体。
价格策略培训对于企业来说非常重要，它可以提高员工对价格策略的理解和应用能力，帮助企业实现竞争优势和业绩增长。
企业应该将价格策略培训作为一个持续的活动，并与实际工作紧密结合起来，以提升员工的综合素质和能力。
价格策略培训是企业中一项重要的投资，它不仅可以帮助企业员工提高对价格策略的理解和应用能力，还可以为企业带来巨大的竞争优势和业绩增长。
在价格竞争日益激烈的市场环境下，掌握有效的价格策略对企业的成功至关重要。
首先，价格策略培训可以帮助员工了解市场定位的重要性。
市场定位是指企业在市场上所占据的位置，决定了企业需要制定的价格策略。
房地产价格策划实训
房地产价格策划实训摘要房地产价格策划是指在房地产市场中制定合理的定价策略，以实现最大利润和市场竞争力。
本文将介绍房地产价格策划的基本概念和流程，并分析其重要性和实践意义。
同时，还将分享一些房地产价格策划的实训经验和技巧，以帮助读者更好地应对房地产市场的挑战。
1. 引言房地产市场在当前的经济形势下具有重要的地位和作用。
随着城市化进程的加快和人口增长的需求，房地产市场的竞争日益激烈。
在这种竞争环境下，制定合理的房地产价格策划方案显得尤为重要。
2. 房地产价格策划的概念和流程2.1 房地产价格策划的概念房地产价格策划是指在房地产项目的全生命周期中，根据市场需求、竞争状况和产品特性，制定价格策略和定价方案的过程。
其目标是实现销售利润最大化，并保持市场竞争力。
2.2 房地产价格策划的流程1.市场调研：了解目标市场的需求和竞争状况，确定定价的基础信息；2.目标定位：根据产品特性和目标市场需求，确定房地产项目的定位；3.定价策略：制定合理的定价策略，如市场定价、差异化定价等；4.定价方案：制定具体的定价方案，包括售价、促销策略等；5.定价实施：根据定价方案进行实施，并随时关注市场变化，进行调整。
3. 房地产价格策划的重要性和实践意义3.1 重要性房地产价格策划对于房地产企业的盈利和市场竞争力至关重要。
合理的定价策略可以帮助企业获得最大的销售利润，提高市场份额，并树立品牌形象。
同时，定价策略还可以根据市场需求调整销售策略，提高产品的市场适应能力。
3.2 实践意义在实际操作中，房地产价格策划需要考虑以下几个方面： - 市场需求：了解目标市场的需求特点和竞争状况，确定合理的定价范围； - 产品特性：根据产品特性和差异化优势，确定产品的定价策略； - 成本控制：合理控制成本，以保持产品的竞争力和利润率； - 售后服务：考虑售后服务的成本和品质，为客户提供满意的购房体验； -市场反馈：不断跟踪市场反馈和竞争动态，及时调整定价策略。
第十九讲 价格策略实训
学习目标
通过种基本策略，了 解企业将如何选择降价或提价的时间 和时机。
• 【能力培养与训练】 • 项目一 案例思考
• 民康电器公司的定价策略 • [讨论问题] • 1．民康电器公司在延伸其品牌时是否会遇到障碍？ 随身听和彩电作为视、听两个不同的领域是否具 有可延伸性？ • 2．民康电器公司对于所确定的目标市场应采取何 种市场营销策略？ • 3．1997年，彩电业兴起了一场价格大战，价格 似乎成为彩电业较为敏感的问题。民康公司将价 格定在偏高位置的策略是否合适？谈谈你的看法 和依据。
• 项目三：培养开展产品定价的程序和方法 的能力
• 实训目标： • 培养学生在进行产品定价时所需要的市场调查能力和资料 整理分析能力； • 培养学生在价格方案设计能力和定量分析能力； • 培养学生的价格策略运用能力。 • 内容与要求： • 讨论一个熟悉的企业某一新产品的定价全过程，学习企业 定价的具体操作程序，掌握实际中定价的常用方法。 • 讨论一个企业对老产品的价格调整全过程，学习和掌握价 格策略，学会将价格策略用于促销的技巧。
• 项目二：实践训练
• 实训目的： • 熟悉影响企业定价的主要因素、掌握基本的定价 方法、学习应用定价的技巧、变价的策略。 • 实训组织： • 教师向学生给出市场上某行业某类产品的价格竞 争现状的基本资料。学生以小组为单位在市场上 收集该类产品中相近产品的不同企业的定价情报， 及了解存在的问题。 • 实训要求： • 以实际市场情报为依据，为其中的一项产品提出 变价的依据，并拟出相应的变价策划方案。
• 项目四：分析讨论
• 哪些情况下可能会发生这样“因提价而畅销”的 有趣现象。
价格策略培训讲座
总结词
基于市场的定价调整
基于竞争的定价调整
基于竞争的定价调整是指根据市场竞争情况来调整产品定价的方法。
详细描述
在进行基于成本的定价调整时，企业需要考虑固定成本、可变成本、采购成本、生产效率等因素，并根据这些因素对产品定价进行调整。同时，还需要注意不要将成本全部推给消费者，以免影响产品在市场上的竞争力。
基于成本的定价调整
VS
基于市场的定价调整是指根据市场需求、消费者心理等因素来调整产品定价的方法。
详细描述
价格策略培训讲座
xx年xx月xx日
价格策略基础制定价格策略的步骤定价策略的应用价格策略的调整价格策略的沟通与传播
contents
目录
01
价格策略基础
1
价格策略的定义
2
3
价格策略：企业为实现目标而制定的价格决策、实施和监控的指导原则。
企业目标：提高市场份额、利润最大化、品牌建设等。
价格策略与产品定位、市场需求、竞争状况等因素密切相关。
确定目标受众，根据其需求和特点制定相应的传播策略。
创意传播手段
运用有趣的创意和形式，吸引受众的注意力，如故事营销、互动游戏等。
价格传播与品牌战略相结合
将价格传播与品牌战略相结合，以提升品牌价值。
01
02
03
数据分析
通过收集和分析数据，了解传播效果，如点击率、转化率等。
客户反馈
通过调查问卷、在线客服等方式收集客户反馈，了解客户对价格策略的看法和建议。
价格策略实训报告
一、实训背景随着市场竞争的日益激烈，价格策略在企业竞争中发挥着越来越重要的作用。
为了提高企业的市场竞争力，提升企业盈利能力，我们小组开展了价格策略实训。
本次实训以我国某知名家电企业为例，通过对该企业价格策略的分析和优化，为企业提供有效的价格策略建议。
二、实训目标1. 了解企业价格策略的基本概念和影响因素；2. 分析我国家电市场的竞争态势；3. 评估目标企业的价格策略优缺点；4. 提出优化企业价格策略的建议。
三、实训内容1. 企业价格策略基本概念及影响因素（1）价格策略定义：价格策略是企业根据市场需求、竞争态势和自身条件，对产品或服务进行定价、折扣、促销等方面的规划和实施。
（2）影响因素：市场需求、竞争态势、成本、品牌定位、产品特性、法律法规等。
2. 我国家电市场竞争态势分析（1）市场需求：随着我国居民生活水平的提高，家电市场需求旺盛，消费者对家电产品的需求呈现多样化、高端化趋势。
（2）竞争态势：我国家电市场竞争激烈，国内外品牌纷纷进入市场，价格战、促销战等手段层出不穷。
3. 目标企业价格策略分析（1）定价策略：采用成本加成定价法，以产品成本为基础，加上一定的利润率确定产品价格。
（2）折扣策略：针对不同客户群体，提供不同的折扣政策，如团购折扣、新品折扣等。
（3）促销策略：通过广告、促销活动、赠品等方式，提高产品知名度和销量。
4. 企业价格策略优缺点评估（1）优点：定价合理，折扣政策灵活，促销活动有效。
（2）缺点：价格竞争激烈，利润空间较小，品牌影响力不足。
四、优化企业价格策略建议1. 提高产品附加值，增强品牌影响力（1）加大研发投入，提高产品技术含量和品质；（2）加强品牌建设，提升品牌知名度和美誉度。
2. 实施差异化定价策略（1）针对不同客户群体，制定差异化的定价策略；（2）针对不同产品，实施差异化定价。
3. 优化折扣策略（1）根据市场需求和竞争态势，调整折扣力度；（2）推出更多有针对性的折扣政策，如买赠、捆绑销售等。
价格策略实训
价格策略实训
五、具体操作
1、分组： ①按照记分册名单顺序，按照每七人一组进行分组，由于人数 不是七的倍数，最后一组为六人。 ②组别确定以后，每组确定每人岗位以及职责。 ③岗位有：总经理一名、其余均为企业高级管理人员。 2、分组计算讨论： ①要求各组在总经理领导下进行工作。 ②要求各组工作有计划，有分工，有步骤，协同一致。 ③要求各组深入生活实际观察、思考、创新。 ④要求各组要有计算过程，并且计算准确无误。 3、形成文字资料：每组将自己组通过计算和讨论所得到的结论， 以及自己的演算过程等形成文字材料。 4、代表发言：每组选派一人上讲台讲解。 5、同学提问答辩：现场答辩。 6、上交本次实训成果：打印文字材料一份+电子文档一份。
价格策略实训
六、具体操作注意事项 要求各小组能够讲解和演算决策过程。 七、时间安排 1、讨论：2节课时间。 2、发言展示及答辩：4节课时间。 八、文字材料的封面设计 1、有标题、机密字样等内容。 2、有团队成员等内容。 3、有时间。 4、其他的什么图案口号等内容不作要求，自己美化认 可就行。 九、实训指导要点： 重在搞好产品生产销售的成本核算。
价格策略实训
一、实训目的 1、培养学生定价决策能力。 2、养成学生分析和解决实际问题的能力。 二、实训内容 该不该接受这笔定单？ 三、实训材料 某企业生产其产品全年需要固定成本（含管理费用、租金、税费 等）为18万元，其产品的单位产品生产所需变动成本（含原材 料费用、工人工资、生产物流费用等）为12元，其产品出厂需 要运输力资和运输费用合计每单位产品大约３元。该企业年生产 能力为１６万单位产品，其产品出厂价，根据自己年销售量规模 和盈亏平衡定价法，暂拟定为：每单位产品２２元。今年，该企 业已经按照每单位产品２２元的价格接受了客户４万单位产品的 订单，现有一大客户欲购2万单位产品，但是，该大客户以他自 己购买数量大为由，要求其产品价格为每单位产品２０元。 四、实训题目 作为该企业总经理及其他的高级领导，接不接受以每单位产品为 ２０元的这一订单？为什么？请详细说明你们的理由。
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第十九讲价格策略实训
【能力培养与训练】
项目一案例思考
民康电器公司的定价策略
民康电器公司的前身为一家生产汽车收音机和普通收音机的企业。
多年来，该公司拥有生产收音机的设备，其生产工人和管理人员均熟悉电子业。
引进生产线后，进行了全面评估，结果表明，民康公司的创造能力有相当的实力，但还谈不上杰出。
从财务情况看，民康公司的财务基础雄厚稳健，并有充足的现金净流量。
该公司的人力资源较为出色，其营销人员在大小城市都与顾客保持着紧密的联系，销售人员对客户忠诚服务。
该公司收音机产品质量精良，由于收音机的利润微薄，公司靠收音机获得的利润总额不大。
此外，该公司过去销售的“随身听”广告一直以“中等价格、高超品质”为号召，因此许多消费者对民康公司的产品耳濡目染，自然很容易辨认产品。
（一）定价过程
1、选择目标市场。
对于生产电视机，民康公司在制造成本和产品品种上并不占优势，而且电视业的发展必然使其收音机和随身听的产量受到限制。
民康公司手中的王牌是它的强大的配售阵容和零售组织，选定一个与收音机截然不同的目标市场，作为东山再起的对象。
在这些情况下，民康公司认定自身的目标市场应该是那些中小城市的用户，而不是那些注重名牌者。
基于这一点，它在选择目标子市场时，已不像以往那么注重价格因素，即尽量避免因价格与其他公司不一致而失去顾客。
2．树立品牌形象。
民康公司早已拥有经营收音机和随身听的良好品牌形象。
民康公司认为，即使生产电视机，也绝对不会破坏这一基石，最终结果也很明显，民康公司必须保存这项由其他活动所带来的品牌形象。
这种形象对他们目前所经营的电视机而言，也是完全适合的。
树立品牌“形象”要注意的问题是：必须避免一切急于销售，过分强调售价，或者销售赝品等等不良行径。
在款式方面，将实行更保险的政策，推出各种各样的款式。
该公司已决定，不采用太新颖的款式，因为公司不愿失去传统地区的那些顾客。
由此得到的启示是：产品在市场上的销售能否成功，似乎仍依产品或企业在潜在顾客心目中的一般形象而定，这种形象的选择及其发展已占相当重要的地位，而且也与价格产生了直接的关系。
3．构筑营销组合。
民康公司在构筑营销组合的活动中，很明确地将价格视为附属品。
公司将重点摆在产品的品质、较少的广告、可靠的服务上，并将产品销售点设在增加品牌知名度的商店。
利用这些措施，民康公司将强化其产品品质及其可靠的形象。
由此得出结论：多阶段定价第三阶段的工作是在推销方式的组合上作选择，这样方能强化公司及产品的品牌形象，并利用计划的支出，达到期望的销售额。
即，价格的决定务必要等到各种推销手段的相对效果发挥作用后，才能作最后的考虑。
在这一阶段，民康公司主要考虑了以下几个问题：（１）广告要做到哪种程度？（２）推销员的待遇如何？（３）产品改良准备花多少钱？（４）每一种产品准备销售多少数量？（５）在快速送货方面的效率如何？（６）希望花多少财力从事价格的调研和咨询方面的工作？
4．确定定价政策。
在定价政策确定之前，必须考虑的问题是：比照行业中的“平均”价格，我们的产品价格应该如何？具体地说，我们的产品价格应高于平均价格的２０％呢，还是低于平均价格的４％？而且，当我们计算平均价格时，究竟应以哪些企业的价格作为基础？还要考虑多久以后我们的竞争对手可能会削价或涨价，多久改变一次价格是明智的，价格稳定到何种程度才会盈利。
民康公司认为，公司必须将产品的售价定得比市场平均售价稍高，这样才能吻合管理部门所选定的目标市场。
品牌形象及市场组合均与前述相同。
公司认为，在产品活动中应尽量不强调价格；同时还应注意，产品售价改变的次数不应太多，只有对那些城市的用户，才可以适当地改变售价。
在决定了价格政策之后，民康公司又进行了成本与收益的计算、评价，对所确定价格的成本和收益的实现进行可行性分析。
[讨论问题]
1．民康电器公司在延伸其品牌时是否会遇到障碍？随身听和彩电作为视、听两个不同的领域是否具有可延伸性？
2．民康电器公司对于所确定的目标市场应采取何种市场营销策略？
3．1997年，彩电业兴起了一场价格大战，价格似乎成为彩电业较为敏感的问题。
民康公司将价格定在偏高位置的策略是否合适？谈谈你的看法和依据。
项目二：实践训练
实训目的：
熟悉影响企业定价的主要因素、掌握基本的定价方法、学习应用定价的技巧、变价的策略。
实训组织：
教师向学生给出市场上某行业某类产品的价格竞争现状的基本资料。
学生以小组为单位在市场上收集该类产品中相近产品的不同企业的定价情报，及了解存在的问题。
实训要求：
以实际市场情报为依据，为其中的一项产品提出变价依据，并拟出相应的变价策划方案。
项目三：培养开展产品定价的程序和方法的能力实训目标：
培养学生在进行产品定价时所需要的市场调查能力和资料整理分析能力；
培养学生在价格方案设计能力和定量分析能力；
培养学生的价格策略运用能力。
内容与要求：
讨论一个熟悉的企业某一新产品的定价全过程，学习企业定价的具体操作程序，掌握实际中定价的常用方法。
讨论一个企业对老产品的价格调整全过程，学习和掌握价格策略，学会将价格策略用于促销的技巧。
项目四：分析讨论
哪些情况下可能会发生这样“因提价而畅销”的有趣现象。