定价策略培训讲义
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定价策略培训教材(PPT 66张)
2.树立高端形象
性质：是一种高价策略，是利用人的优价必然优质心理而采取的反 向思维的定价策略
高端产品：一是产品代表一流的质量、服务、信誉等；二是产品品 牌给消费者带来心理满足：稀少名贵、与众不同的身份与地位、独 特的个性等； 目标定位：少数高收入、高消费的特殊顾客，“赚最有钱人的钱” 具体办法：限量生产、预约定制、从不降价 典型产品：劳斯莱斯汽车、劳力士表，名烟、名酒、名茶
的锋芒
6.苟延残喘（Survival)
实现条件：企业处于内外部双重压力，一时难以摆脱困境
定价策略：微利、保本甚至适度亏损 性质：为争取喘息之机、韬光养晦的短期目标，是迫不得已的权宜之计
7.社会责任（Social responsibility)
（二）组织因素
（三）市场需求
1.需求与价格：需求是定价的高限，正常情况下， 需求与价格负相关；声望产品，则相反。
企业经济实力雄厚，可承受一段时间的亏损，或其成本低于竞争对手，或者其 生产能力、物流供应能力和布货的幅面必须能够跟上 企业对竞争对手情况充分了解，又从其手中夺取市场份额的绝对把握。否则可 能受损； 政府未对市场占有率做出政策或法律规定。
适应情况：一是新产品用低价渗透迅速打开并且占领市场；二是保持或 争夺市场份额（提高行业进入的门槛、低价从领先者身上抢夺顾客） 面临风险：容易引起竞争对手的反倾销投诉（尤其是国际营销）
黄鹤楼1916典藏 每盒2300元
信阳毛尖“大器” 每斤15万
西湖龙井 每斤18万元
熊猫粪便培育 “猫茶” 每斤21.86万
3.成本回收（Cost Payback) 具体方法：以企业成功地收回全部投资为依据，即 累计销售收入=固定成本+累计可变成本
定价策略讲义课件(PPT92页)
20000美元是与竞争者同一型号的机器价格； 3000美元是因产品更耐用而必须多付的价格； 2000美元是产品可靠性更好而多付的价格； 2000美元是本公司服务更佳而多付的价格； 1000美元是保修期更长多付的价格； 28000美元是上述应付价格的总和； (—4000元是折扣)24000美元是最后价格。
归纳小结
四、定价策略
1、新产品定价策略 2、折扣定价策略 3、差别定价策略 4、地理定价策略 5、心理定价策略
归纳小结 复习思考题
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实训一、讨价还价实践
定价策略实训目录
实训二、资料分析
分析1:经营出奇招 分析5:身份有价
分析2:便鞋公司
分析6:定价的技巧
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一、影响商品定价的因素
需求价格弹性系数＞l 需求价格弹性系数＜l 需求价格弹性系数＝1
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一、影响商品定价的因素
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一、影响商品定价的因素
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一、影响商品定价的因素
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一、影响商品定价的因素
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13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.8.1621.8.1617:12:3617:12:36August 16, 2021
14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年8月16日星期一下午5时12分36秒17:12:3621.8.16
一、影响商品定价的因素
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归纳小结
四、定价策略
1、新产品定价策略 2、折扣定价策略 3、差别定价策略 4、地理定价策略 5、心理定价策略
归纳小结 复习思考题
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实训一、讨价还价实践
定价策略实训目录
实训二、资料分析
分析1:经营出奇招 分析5:身份有价
分析2:便鞋公司
分析6:定价的技巧
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一、影响商品定价的因素
需求价格弹性系数＞l 需求价格弹性系数＜l 需求价格弹性系数＝1
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一、影响商品定价的因素
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一、影响商品定价的因素
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13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.8.1621.8.1617:12:3617:12:36August 16, 2021
14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年8月16日星期一下午5时12分36秒17:12:3621.8.16
一、影响商品定价的因素
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定价策略培训讲义(PPT 86张)
具体做法如下： （1）直接定价评比法。例如某产品有A、B、C 三个等级，B级居中，A级为上，C级为下，可考 虑先给B定价，假定为2元，然后将A定价为3元， 将C定价为1元。
第三节
企业定价方法
一、成本取向定价法 （一）加成定价法 加成定价法包括成本加成和销价加成两种。 1、成本加成法，也叫完全成本加成法。其计 算公式为： 销售价格 =成本+加成=成本×（1+加成占成本 的百分比）
2、销价加成，也叫零售业的进价加成。其计 算公式为： 销售价格=成本+加成 =成本+销售价格×加成 占销价的百分比=成本/（1—加成占销价的百 分比）
（4）以目标顾客在消费产品过程中所获得的 价值量为定价目标 顾客的价值取向不外乎为增加效用和降低消费 成本两个方面。 低收入者的效用取向可能仅仅注重产品的基本 功能（例如冰箱保鲜食品的功能），其消费成 本方面的考虑也可能仅限于诸如购买价格、维 修费用和耗电量等；
高收入者除了关注基本效用外，还特别关注 产品能否显示自身的品位和地位，关注产品能 否带来时间的节约。例如海尔集团实行的就是 这种定价目标，并以收入较高、价格敏感性较 低的白领阶层作为目标顾客。在国内企业中， 海尔集团实行的是这种定价目标，并以收入较 高、价格敏感性较低的白领阶层作为目标顾客。 针对目标顾客，海尔集团用上乘的产品质量与 性能满足顾客对产品基本功能的需求，用海尔 品牌的显赫地位满足顾客对品位的追求，用严 格的产品质量控制和全面周到的零缺陷服务满 足顾客对时间成本的最大节约。
章定价策略
政府的定价行为
企业定价权限、行为规范、程序与影响 企业定价的主要因素
定价策略
学习的目的和要求:了解定价类型、政府定价、 政府指导价的特征、政府定价、政府指导价的 适用范围、政府对企业定价行为的管理、企业 的定价权限和定价行为规范及企业定价在营销 组合中的作用，掌握定价程序、影响企业定价 的主要因素、企业定价法及企业定价策略。 重点和难点：定价程序、影响企业定价的主 要因素、企业定价法及企业定价策略。
定价策略培训讲义(PPT 73页)
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
4、完全垄断 价格的决定者 按边际收益等于边际成本的原则来定价
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
企业定价应了解竞争者：
竞争者的价目表 竞争者的成本结构 竞争者产品的质量 顾客对竞争者产品价格、质量的看法
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
把价格与成本联系在一起，可以简化定价程 序；
当行业中其他厂家都使用这种方法时，价格 将趋向一致；
对卖方和买方都是比较公平的。
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
成本加成法的缺陷
忽视当前的需求和竞争，所定的价格可能不 合适。
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
2、目标利润定价法： 价格=单位成本+目标利润额/预计销售量
1、随行就市定价法：价格主要基于竞争者 的价格，而不是自己的成本或市场需求。
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
如：“追随者”根据“领先者”的价格制定 价格。
我国彩电行业的价格大战。
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
2、竞争价格定价法 制定有竞争力的价格。 领先者或挑战者经常采用。
收入弹性、价格弹性、交叉弹性。
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
1、需求的收入弹性 收入的变化引起需求的变化程度。
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
讨论：收入的增加对商品需求的影响
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
奢侈品 必需品 吉芬品
2019/9/12
通昱恒工艺礼品厂
生存当作主要的目标。为了使工厂继续开工， 减少存货，必须制定低价格，只要能够弥补 可变成本和一部分固定成本即可。
定价策略培训教程
不同生产规模时的产品成本
短期平均
成本曲线
单
单
位
位
成
成
本
本
短期平均 成本曲线
长期 平均 成本 曲线
1,000
日产量
(a)固定产能工厂中 的成本特征
1,000 2,000 3,000 4,000
日产量
(b)非固定产能工厂
的成本特征
图：不同生产水平下的单位成本
生产成本是生产经验的函数
单 $10
位 $8 成 $6 本 $4
P1
A
P2
B
Q1 Q2 需求缺乏弹性
缺乏弹性的商品，适 宜于稳定价格或适当 提价。
需求量
价格
P1
A
P2
B
需求量
Q1
Q2
需求富有弹性
富有弹性的商品，适 宜于适当降价，以扩 大销量。
六、竞争者的价格与产品
与竞争产品比值比价，能更准确地制定本企业的产 品价格。
质量相似→价格接近 质量高→高价 质量低→低价
争取当期利润最大化
制订一个能使当期利润、现金流或投资回报最大化的价格
争取最大限度的市场占有率
制订一个较低的价格，当赢得较大的市场份额后将享有较低的成 本和较高的长期利润。
产品质量领先
➢ 收取一个高价格来弥补高产品质量及研发的高成本。
其他营销目标
➢ 抑制或应付竞争 ➢ 避免政府干预 ➢ 临时性降价激发购买欲 ➢ 促进产品线中其他产品销售
$2
·
B
A· TI·
当前价格 经验成本曲线
100,000 200,000 400,000 800,000
积累生产
图：单位成本是生产经验累积的函数：经验曲线
定价策略培训课件
单位产品目标利润=投资总额×目标收益率÷预期销量 =800万× 20% ÷2000=800元
单位产品价格=单位产品成本+单位产品目标利润
2020/11/1
=400万÷2000+1500+800 =800
19
2.2 需求导向定价法
需求导向定价法：以消费者的需求强度及对价格 的承受能力为依据的定价方法。包括： 感知价值定价法 需求差异定价法（地点、时间、产品、顾客）
2020/11/1
财务副总裁： 除非我们很快采取一些措 施，否则本季度的销售额 将比计划减少10-20%
销售副总裁： 市场竞争非常激烈。5% 的降价将帮助我的销售代 表提高销售量。
市场副总裁： 如果我们将全线产品降价，我们 将无法维持我们在消费者心目中 的市场定位。
生产副总裁： 如果我们无法提高一些工厂的订 单数量，我就必须开始削减成本 了。降价有助于增加订单。
50％
2020/11/1
9％ 12％ 18
（2）目标收益定价法
在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算价格的方法。
例：建设某电视机厂总投资额为800万元，投资回收期为5 年，固定成本为400万元，每台电视机的变动成本为1500元。 当企业销售量为2000台时，则按目标收益定价法：
目标收益率=1÷投资回收期×100% =1÷5×100%=20%
2季度
3季度
2010年
4季度
1季度
2季度
2011年
3
Байду номын сангаас
定价是增加利润最强有力的手段
1997年，S&P1000家大企业平均损益结构
101
8.1+1=9.1
8.1
定价策略理论与实践应用培训课件PPT
根据市场反馈和竞争状况，灵活调整各差异 化产品的价格，以保持竞争优势。
伍
定价策略的实施与调整
定价策略的实施步骤。
确定定价目标
首先明确定价的目标，是追 求利润最大化、市场份额扩 大还是其他目标。
评估成本结构
详细了解产品的成本构成， 包括固定成本和变动成本， 为定价提供准确的成本基础 。
分析市场需求
1 2
3 4
贰
成本导向定价策略
成本加成定价法。
成本加成定价法是
定义 一种将产品或服务
的全部成本作为基 础，再加上一个固 定的利润率来确定 价格的定价方法。
优点 简单易行，能够
确保企业获得一 定的利润。
缺点 忽略了市场需
求和竞争状况， 可能导致价格 与市场脱节。
适用范 适用于市场需 围 求稳定、竞争
不激烈的产品 或服务。
目标收益定价法。
定义
目标收益定价法是根据企业预期的 总销售量与总成本，确定一个目标 利润率的定价方法。
缺点
过于依赖预期销售量和成本预测 的准确性，实际情况可能与预期 存在较大差异。
优点
能够确保企业实现预期的目标 利润，同时考虑了成本与收益 的关系。
适用范围
适用于具有明确销售目标和成 本预测能力的企业。
01
套餐与组合定价
定价 策略
目 录
壹贰叁 肆 伍陆柒
定 成竞 价 本争 策 导导 略 向向 概 定定 述 价价
策策 略略
需定 定案 求价 价例 导策 策分 向略 略析 定的 的与 价实 风实 策施 险践 略与 与应
调 应用 整对
壹
定价策略概述
定义与目的。
定价策略是指企业根据市场需求、成本 结构、竞争状况等因素，制定产品或服 务的价格以实现营销目标的策略。
伍
定价策略的实施与调整
定价策略的实施步骤。
确定定价目标
首先明确定价的目标，是追 求利润最大化、市场份额扩 大还是其他目标。
评估成本结构
详细了解产品的成本构成， 包括固定成本和变动成本， 为定价提供准确的成本基础 。
分析市场需求
1 2
3 4
贰
成本导向定价策略
成本加成定价法。
成本加成定价法是
定义 一种将产品或服务
的全部成本作为基 础，再加上一个固 定的利润率来确定 价格的定价方法。
优点 简单易行，能够
确保企业获得一 定的利润。
缺点 忽略了市场需
求和竞争状况， 可能导致价格 与市场脱节。
适用范 适用于市场需 围 求稳定、竞争
不激烈的产品 或服务。
目标收益定价法。
定义
目标收益定价法是根据企业预期的 总销售量与总成本，确定一个目标 利润率的定价方法。
缺点
过于依赖预期销售量和成本预测 的准确性，实际情况可能与预期 存在较大差异。
优点
能够确保企业实现预期的目标 利润，同时考虑了成本与收益 的关系。
适用范围
适用于具有明确销售目标和成 本预测能力的企业。
01
套餐与组合定价
定价 策略
目 录
壹贰叁 肆 伍陆柒
定 成竞 价 本争 策 导导 略 向向 概 定定 述 价价
策策 略略
需定 定案 求价 价例 导策 策分 向略 略析 定的 的与 价实 风实 策施 险践 略与 与应
调 应用 整对
壹
定价策略概述
定义与目的。
定价策略是指企业根据市场需求、成本 结构、竞争状况等因素，制定产品或服 务的价格以实现营销目标的策略。
定价策略培训(PPT 45张)
2019/2/22
Ch12 定价策略
11
第二节
定价的一般办法
12 of
44
定价六步骤
选 择 定 价 目 标
确 定 需 求
估 计 成 本
分析 竞争 者的 产品 与价 格
选 择 定 价 方 法
选 定 最 终 价 格
13 of
44
一、成本导向定价法
成本导向定价法是一种以成本为中心的定价方法， 包括成本加成定价法和目标收益定价法两种具体方法。 特点：简便、易用
企业制定价格还需要考虑政府有关 政策、法令的规定。政府对价格决策的 影响主要体现在各种有关价格禁止的法 规上。
有关企业定价行为的法律和相关法 规有《价格法》、《反不正当竞争法》、 《明码标价法》、《制止牟取暴利的暂 行规定》、《价格违反行为行政处罚规 定》、《关于制止低价倾销行为的规定》 等。
9
of
14 of
44
（一）成本加成定价法
成本加成定价法是指按照单位成本加上一定百分比的加成来 确定产品的销售价格。加成的含义就是一定比率的利润。成本加 成定价的公式为： P=C(1+R)
零售企业普遍采用成本加成定价法，其加成率的衡量方法 有两种：一种是按照进货成本进行衡量，一种是按照销售价格 进行衡量。如果采用售价的一定比率为加成率，则公式为： P=C/(1-R)
44
价格质量组合策略
• 价格
高 中
高价值战略 普通战略 虚假经济战略
低
超值战略 优良价值战略 经济战略
产 品 质 量
高 中 低
溢价战略 高价战略 骗取战略
2019/2/22
Ch12 定价策略
10
决定价格敏感性的因素（Nagle)
定价策略课程讲义.pptx
。2020年11月10日星期二下午1时41分30秒13:41:3020.11.10
15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年11月下午1时41分20.11.1013:41November 10, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年11月10日星期二1时41分30秒13:41:3010 November 2020
对提价的反应
（1）产品很畅销，得赶快购买 （2）产品很有价值 （3）卖主想赚取更多利润
竞争者对调价的反应
相向式反应
– 你提价，他涨价；你降价他也降价
逆向式反应
– 你提价，他降价或维持原价不变；你降价，他提价 或维持原价不变
交叉式反应
– 竞争者对企业调价反应不一，有相向的，有逆向的， 有不变的，情况错综复杂
第九章 定价策略
9.1 定价目标选择 9.2 定价的程序 9.3 定价的主要方法 9.4 定价基本策略 9.5 价格调整
9.1 定价目标选择
企业制定营销价格的目标 获取利润目标 占有市场目标
获取利润目标
获取预期收益目标
– 指企业以预期利润（包括预交税金）为定价基点， 并以利润加上商品的完全成本构成价格出售商品
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of th
e other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
定价策略培训教材(PPT 32张)
• （一）差别定价及其主要形式 • （二）差别定价的适用条件
差别定价及其主要形式
• 所谓差别定价，也叫价格歧视，是指企业 按照两种或两种以上不反映成本费用的比 例差异的价格销售某种产品或服务。
顾客差别定价 产品形式差别定价 产品地点差别定价 销售时间差别定价
差别定价
差别定价的适用条件
• 1、市场必须是可以细分的，而且各个细分市场有着不 同的需求程度。 • 2、低价购买某种产品的顾客没有可能以高价把这种产 品倒卖给别人。 • 3、竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场 上以低价竞销。 • 4、细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价 格歧视而得到的额外收入。 • 5、价格歧视不会引起顾客反感。 • 6、采取的价格歧视形式不能违法。
成本导 向定价 定价目标
定价方法 产品成本 市场需求 竞争状况 影 响 价 格 基本 定价 机动 定价
需求导 向定价
竞争导 向定价
运用各种 定价策略 最终 价格
价格调整
价格应对
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
差别定价及其主要形式
• 所谓差别定价，也叫价格歧视，是指企业 按照两种或两种以上不反映成本费用的比 例差异的价格销售某种产品或服务。
顾客差别定价 产品形式差别定价 产品地点差别定价 销售时间差别定价
差别定价
差别定价的适用条件
• 1、市场必须是可以细分的，而且各个细分市场有着不 同的需求程度。 • 2、低价购买某种产品的顾客没有可能以高价把这种产 品倒卖给别人。 • 3、竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场 上以低价竞销。 • 4、细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价 格歧视而得到的额外收入。 • 5、价格歧视不会引起顾客反感。 • 6、采取的价格歧视形式不能违法。
成本导 向定价 定价目标
定价方法 产品成本 市场需求 竞争状况 影 响 价 格 基本 定价 机动 定价
需求导 向定价
竞争导 向定价
运用各种 定价策略 最终 价格
价格调整
价格应对
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
定价策略方法讲义(-60页)共62页
时间反复无常，鼓着PT 60页)时间反复无常，鼓着翅膀飞逝定价策略方法讲义(PPT 60页)
现代教育提倡以教学设计来解决和提高教与学的问题，从而提高学生学习能力，促进学生健康成长。针对我国高中数学教学来说，落实教学目标是根本，提高学生知识储备量是促进学生未来发展的重要途径。所以，课堂教学就显得尤为重要，一堂课只有短短的45分钟，学生必须高度集中，这样才能达到一定的学习效率，如何提高高中数学课堂教学效率是高中数学教师需要关注的问题。课堂效率受多方面因素的影响，教学的设计和老师学生都会产生或多或少的影响。因此，在高中数学教学过程中，教学设计必须结合教与学，遵循课堂教学规律，找出影响高中数学课堂效率的问题，这样才能对症下药，改善和提高高中数学氛围，提高课堂效率，从而实现高中数学教学目标。 一、高中数学课堂教学现状 高中生是即将进入更高学府学习的群体，从心理上要比初中生成熟很多。在处理问题和解决问题过程中，思维相对活跃，有良好的自制能力和总结问题的能力，在数学学习上有更加有效的学习方法。但是，目前高中数学课堂教学的现状依然存在很多不足之处，结合实际情况，通过以下几种状况予以说明。 第一，学生上课认真度不高，没有形成良好的学习习惯，缺乏学习动力。很多学生不喜欢数学，认为数学很枯燥，从而失去学生数学的欲望。还有一些学生的自制力不够强，学生习惯不好，致使上课经常走神。 第二，很多在学习比较简单且感兴趣的学生课程时非常认真，而且积极性非常高，但是对于一些复杂且逻辑性非常高的课程就会妥协或放弃，这使得学生学习数学课程不完善，也制约了学生创新性思维发展，出现这种“挑食”的状况不利于提高学生的综合能力。 第三，学生课堂学习方法不当也会影响学生课堂效率。课堂教学过程中，学生听老师讲解时没有自己思考，一味接受老师灌输的方法和解题思路，这种被动学习的方式只会让学生产生依赖性，不利于培养学生独立思考、自主学生的能力
现代教育提倡以教学设计来解决和提高教与学的问题，从而提高学生学习能力，促进学生健康成长。针对我国高中数学教学来说，落实教学目标是根本，提高学生知识储备量是促进学生未来发展的重要途径。所以，课堂教学就显得尤为重要，一堂课只有短短的45分钟，学生必须高度集中，这样才能达到一定的学习效率，如何提高高中数学课堂教学效率是高中数学教师需要关注的问题。课堂效率受多方面因素的影响，教学的设计和老师学生都会产生或多或少的影响。因此，在高中数学教学过程中，教学设计必须结合教与学，遵循课堂教学规律，找出影响高中数学课堂效率的问题，这样才能对症下药，改善和提高高中数学氛围，提高课堂效率，从而实现高中数学教学目标。 一、高中数学课堂教学现状 高中生是即将进入更高学府学习的群体，从心理上要比初中生成熟很多。在处理问题和解决问题过程中，思维相对活跃，有良好的自制能力和总结问题的能力，在数学学习上有更加有效的学习方法。但是，目前高中数学课堂教学的现状依然存在很多不足之处，结合实际情况，通过以下几种状况予以说明。 第一，学生上课认真度不高，没有形成良好的学习习惯，缺乏学习动力。很多学生不喜欢数学，认为数学很枯燥，从而失去学生数学的欲望。还有一些学生的自制力不够强，学生习惯不好，致使上课经常走神。 第二，很多在学习比较简单且感兴趣的学生课程时非常认真，而且积极性非常高，但是对于一些复杂且逻辑性非常高的课程就会妥协或放弃，这使得学生学习数学课程不完善，也制约了学生创新性思维发展，出现这种“挑食”的状况不利于提高学生的综合能力。 第三，学生课堂学习方法不当也会影响学生课堂效率。课堂教学过程中，学生听老师讲解时没有自己思考，一味接受老师灌输的方法和解题思路，这种被动学习的方式只会让学生产生依赖性，不利于培养学生独立思考、自主学生的能力
定价策略培训课件.pptx
市场价格 = 产品成本+税金+企业利润+批发企业利润+零售企业利润
减法思维：需求导向定价法
目标成本 = 市场价格 – 税金 – 目标利润 – 应分摊管理费
等法思维：竞争导向定价法
市场价格 ≈ 竞争对手市场价格
13 2020/8/17
成本导向 Vs. 需求导向
购买 劳动力
设备
基于成本的个人电脑定价模型
具体目标：
生存 最高销售增长 当期收入最高 最大市场撇油 当期利润最大 其它定价目标
抵摊成本 分摊固定成本 社会目标
2020/8/17
市场细分
例子
价格高
最高
奔驰
豪华
奥迪
特定需要 沃尔沃（安全）
中档
别克便利帕萨特源自大路货现代价格导向 夏利
价格低
6
1.2 确定需求
需求 = 购买欲望x购买力 在购买欲望一定的情况下，关于定价
成本是制定价格的重要考虑因素
成本类别：
变动成本 固定成本 规模效益 经验效应
固定成本
不随销售额和 产量变动的成本
变动成本
直接随产量变化 而变化的成本
管理人员、销售人员 工资
原材料
2020/8/17
总成本
给定产量情况下固定成本与变动成本之和
10
价格
获得成本
持有成本
使用成本
保养成本
安装成本
2020/8/17
财务副总裁： 除非我们很快采取一些措 施，否则本季度的销售额 将比计划减少10-20%
销售副总裁： 市场竞争非常激烈。5% 的降价将帮助我的销售代 表提高销售量。
市场副总裁： 如果我们将全线产品降价，我们 将无法维持我们在消费者心目中 的市场定位。
减法思维：需求导向定价法
目标成本 = 市场价格 – 税金 – 目标利润 – 应分摊管理费
等法思维：竞争导向定价法
市场价格 ≈ 竞争对手市场价格
13 2020/8/17
成本导向 Vs. 需求导向
购买 劳动力
设备
基于成本的个人电脑定价模型
具体目标：
生存 最高销售增长 当期收入最高 最大市场撇油 当期利润最大 其它定价目标
抵摊成本 分摊固定成本 社会目标
2020/8/17
市场细分
例子
价格高
最高
奔驰
豪华
奥迪
特定需要 沃尔沃（安全）
中档
别克便利帕萨特源自大路货现代价格导向 夏利
价格低
6
1.2 确定需求
需求 = 购买欲望x购买力 在购买欲望一定的情况下，关于定价
成本是制定价格的重要考虑因素
成本类别：
变动成本 固定成本 规模效益 经验效应
固定成本
不随销售额和 产量变动的成本
变动成本
直接随产量变化 而变化的成本
管理人员、销售人员 工资
原材料
2020/8/17
总成本
给定产量情况下固定成本与变动成本之和
10
价格
获得成本
持有成本
使用成本
保养成本
安装成本
2020/8/17
财务副总裁： 除非我们很快采取一些措 施，否则本季度的销售额 将比计划减少10-20%
销售副总裁： 市场竞争非常激烈。5% 的降价将帮助我的销售代 表提高销售量。
市场副总裁： 如果我们将全线产品降价，我们 将无法维持我们在消费者心目中 的市场定位。
定价策略课程讲义(ppt 21页)
第九章 定价策略
9.1 定价目标选择 9.2 定价的程序 9.3 定价的主要方法 9.4 定价基本策略 9.5 价格调整
9.1 定价目标选择
企业制定营销价格的目标 获取利润目标 占有市场目标
获取利润目标
获取预期收益目标
– 指企业以预期利润（包括预交税金）为定价基点， 并以利润加上商品的完全成本构成价格出售商品
营
销
估算市场销售潜量
价
了解市场预期价格 预测价格
格
估算不同价格下的销售量
的
制
分析竞争对手反应
定
程
考虑企业经营活
序
动的有关计划
与
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
步
选择定价方法
骤
9.3 定价的主要方法
成本导向定价法
成本加成定价法
– 单位产品销售价格=单位产品总成本÷（1-税率-利润率）
目标利润定价法
– 单位产品销售价格=（总成本+目标利润总额）÷总产量
9.5 价格调整
主动调整价格
降价
– 生产能力过剩，产品积压 – 跟进竞争对手降价 – 生产成本下降
提价
– 通货膨胀 – 产品供不应求
购买者对调价的反应
对降价的反应
（1）产品样式老了，将被新产品代替 （2）产品有缺点，销售不畅 （3）企业财务困难，难以继续经营 （4）价格还要进一步下跌 （5）产品质量下降了
获取最大利润目标
– 以总收入减去总成本的最大差额为基点，确定单位 商品的价格
获取合理利润目标
– 指企业在补偿正常情况下的社会平均成本基础上， 适当地加上一定量的利润作为商品价格
占领市场目标
以低价占领市场 以高价占领市场 以竞争价格占领市场
9.1 定价目标选择 9.2 定价的程序 9.3 定价的主要方法 9.4 定价基本策略 9.5 价格调整
9.1 定价目标选择
企业制定营销价格的目标 获取利润目标 占有市场目标
获取利润目标
获取预期收益目标
– 指企业以预期利润（包括预交税金）为定价基点， 并以利润加上商品的完全成本构成价格出售商品
营
销
估算市场销售潜量
价
了解市场预期价格 预测价格
格
估算不同价格下的销售量
的
制
分析竞争对手反应
定
程
考虑企业经营活
序
动的有关计划
与
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
步
选择定价方法
骤
9.3 定价的主要方法
成本导向定价法
成本加成定价法
– 单位产品销售价格=单位产品总成本÷（1-税率-利润率）
目标利润定价法
– 单位产品销售价格=（总成本+目标利润总额）÷总产量
9.5 价格调整
主动调整价格
降价
– 生产能力过剩，产品积压 – 跟进竞争对手降价 – 生产成本下降
提价
– 通货膨胀 – 产品供不应求
购买者对调价的反应
对降价的反应
（1）产品样式老了，将被新产品代替 （2）产品有缺点，销售不畅 （3）企业财务困难，难以继续经营 （4）价格还要进一步下跌 （5）产品质量下降了
获取最大利润目标
– 以总收入减去总成本的最大差额为基点，确定单位 商品的价格
获取合理利润目标
– 指企业在补偿正常情况下的社会平均成本基础上， 适当地加上一定量的利润作为商品价格
占领市场目标
以低价占领市场 以高价占领市场 以竞争价格占领市场
定价策略讲义课件(ppt 47页)
16.08.2020
6
市场营销学教学课件
需求价格弹性对定价策略的影响［1］
价格
P1
A
P2
B
缺乏弹性的商Biblioteka ，适宜于稳定价格或适当提价；
Q1 Q2
需求量
需求缺乏弹性
16.08.2020
7
市场营销学教学课件
需求价格弹性对定价策略的影响［2］
价格
P1
A
P2
B
富有弹性的商品， 适宜于适当降价，
以扩大销量。
16.08.2020
20
市场营销学教学课件
法令法规 国家计委出台新规定 13种价格行为属于欺诈［2］
标示的市场最低价、出厂价、批发价、特价、 极品价等价格表示无依据或者无从比较的。
降价销售所标示的折扣商品或者服务，其折扣 幅度与实际不符的。
销售处理商品时，不标示处理品和处理品价格 的。
采取价外馈赠方式销售商品和提供服务时，不 如实标示馈赠物品的品名、数量或者馈赠物品 为假劣商品的。
标价签、价目表等所标示商品的品名、产地、 规格、等级、质地、计价单位、价格等或者服 务的项目、收费标准等有关内容与实际不符， 并以此为手段诱骗消费者或者其他经营者购买 的。
对同一商品或者服务，在同一交易场所同时使 用两种标价签或者价目表，以低价招徕顾客并 以高价进行结算的。
使用欺骗性或者误导性的语言、文字、图片、 计量单位等标价，诱导他人与其交易的。
竞争导向定价法
1、随行就市定价法
按行业的平均 现行水平定价
16.08.2020
18
市场营销学教学课件
2、投标定价法
采购机构刊登广告或发函说明拟购品种、规 格、数量等具体要求，邀请供应商在规定的 期限内投标。
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第八讲 定价策略
2020/11/24
通昱恒工艺礼品厂
定价是营销组合的关键部分。任何产品在投 放市场之前都要确定一个价格。价格不仅是 获取利润的直接决定因素，而且是一种强有 力的手段。企业既要灵活运用价格策略展开 价格竞争，又要学会用非价格策略展开价值 竞争。
2020/11/24
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学习目标
11..招日徕常顾用客品 提高人气
2.精确 2.日常用品
3.吉利
2地.2满位.名足需牌消求商费品
2.降价幅度大 2.促进正常 3.品不销是售残次品
2020/11/24
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53
数量折扣
累计数量折 非累扣计数量
折扣 优点
优点 1.鼓励重 复1.购增买加销 售量 2.建立客户 2.转关移系库存 成本 3.保持品牌 3.减忠少诚运输 成本
把价格与成本联系在一起，可以简化定价程 序；
当行业中其他厂家都使用这种方法时，价格 将趋向一致；
对卖方和买方都是比较公平的。
2020/11/24
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成本加成法的缺陷
忽视当前的需求和竞争，所定的价格可能不 合适。
2020/11/24
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2、目标利润定价法： 价格=单位成本+目标利润额/预计销售量
一、主动降价 1、情形 ①过多的生产能力 ②为保住正在下降的市场份额 ③公司生产成本低于竞争者
2020/11/24
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2、降价的风险 ①低质量陷阱：“便宜无好货”。 ②脆弱的市场占有率陷阱：低价可能增加市
场占有率，但买不到市场的忠诚。 ③面临竞争者的全面反击。
缺点 产生“就近购买”
缺点
缺点
产生“相对不公平”产生“灰色渠道”
适合产品 1.集散批发产品 2.运输成本较高
缺点 介于统一交货定价 与分区定价之间
2020/11/24
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56
8.3.5 差别定价策略
顾客差别 学生假期半票
价格 歧视
大学学费 以旧换新 ……
时间差别 春运、旅游……..
产品差别
通过本章的学习，了解影响产品价格决策的 因素；了解产品价格决策步骤；掌握产品定价策 略；学会产品价格调整的方法。
2020/11/24
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先导案例：高定价的技巧
四川省某旅游产品经营部，销售小巧玲珑的白 瓷熊猫。时值“熊猫热”，标价每只20元。5天未 销一只，而上柜看货的华侨和“老外”却不下10 批。经理感到费解之余，灵机一动，下令将销售价 调到每只160元。营业员笑他“疯了”。他说“试 试看吧”，不料次日一天就销售了4只；不到两星 期100只全售光了。
2020/11/24
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先导案例：高定价的技巧
广州有一家电镀厂，专门生产仿古电镀产品，惟妙惟肖，可
以乱真。该厂在广州闹市区开了个门市部，门口放了个13米高 的工艺品，使人一目了然。他们一反“开张让利大酬宾”的老 做法，提前刊出广告：“开业三天高价迎宾”。人们觉得好奇， 开业那天纷纷前往观看，其中还有不少是特意从北京、香港赶 来的古董收藏家。人们发现，门市部内摆放着各种精工仿制的 著名古董。听店员介绍，制造这些仿古产品的模子已被毁，这 就是“高价迎宾”的原因。物以稀为贵，人们争先恐后地出高 价购买。第二天，海内外七家报纸报道了这家门市部开张的消 息，其中《羊城晚报》刊发消息是：“奇物高价商店的奇特开 张”。于是，该店在一夜之间名扬四海。它的成功在于，善于 在“新”和“奇”上下功夫。
2020/11/24
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3、寡头垄断 根据竞争对手的定价来制定价格。 相互博弈
2020/11/24
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4、完全垄断 价格的决定者 按边际收益等于边际成本的原则来定价
2020/11/24
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企业定价应了解竞争者：
竞争者的价目表 竞争者的成本结构 竞争者产品的质量 顾客对竞争者产品价格、质量的看法
32..产阻品止生竞命争周者期进较入短 2.存在规模经济效应
缺点 3.较1.长微的利产品生命周期
2.经营风险增大
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52
心理定价策略
整数定价
尾数定价
声望定价
招徕定价
优条点件
条优件点
优条点件
优点条件
1.虚荣心理 1.货真价实 2.惜时心理 2.方便简洁 3.名牌商品
1.中低1.收便入宜顾客1.1提.奢高侈产商品品形象
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8.3.7 价格调整策略
One
提价策略
Two
降价策略
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通货膨胀
供不应求 成本下降 竞争加剧 成本优势
60
价格调整策略
价格制定以后，企业还需根据营销环境和市 场供求的变化，对价格进行调整。
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2020/11/24
折扣定价策略
直接折扣
功能折扣
优点
1.与渠道 商建立长期 合作关系
2.提高宣传 力度
3.转移库存 压力
季节折扣
优点
1.调节供需 矛盾
2.保持产销 稳定
3.加速资金 流转
现金折扣
优点
1.加速资 金流转
2.减少财 务风险
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返利
间接折扣
津贴
返1作.利现用形金式 231...实宣激物传励 452...培活控训动制
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启示：
采取高价法首先要求产品是奇货，最 好是独家经营。记住一条法则：独一无 二的产品才能卖出独一无二的价格。其 次要求产品既优且新。质量优是高价策 略的基础，次等品定高价，则是失败策 略。
2020/11/24
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第一节 影响定价的因素
一、选择的定价目标 1、维持生存 当企业面临生产过剩，剧烈的市场竞争，把
作为定价的关键，不是卖方的成本或利润， 而是购买者对价值的认知与判断，脱离顾客 需求的价格是难以奏效的。
2020/11/24
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越来越多的公司把价格建立在顾客对产品的 感受价值的基础上。
2020/11/24
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认知价值定价法的关键在于准确地把握顾客 对产品价值的认知。
……..
作用
津贴形式 1.1激.广励告功补能贴
2.仓储补贴 2.3合.促作销营奖销金
……..
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8.3.4 地区定价策略
产地定价
统一交货定价
分区定价
基点定价
适合产品
1.农产品 2.地方特产 3.储运成本高
适合产品 1.加盟连锁商品 2.储运成本低
适合产品 1.耐用品 2.区域代理商品
2020/11/24
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2、反向定价法
根据产品的市场需求状况，通过价格预测和 试销、评估，先确定消费者可以接受和理解 的零售价格，然后倒推批发价格和出厂价格 的定价方法。
采用反向定价法的关键在于如何正确测定市 场可销零售价格水平。
2020/11/24
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三、竞争导向定价法
研究企业资源的合理配置。
2020/11/24
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三、需求状况
需求弹性：价格、收入等因素引起需求的变 化程度。
收入弹性、价格弹性、交叉弹性。
2020/11/24
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1、需求的收入弹性 收入的变化引起需求的变化程度。
2020/11/24
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讨论：收入的增加对商品需求的影响
响程度。 替代 互补
2020/11/24
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苹果与香蕉 啤酒与菜肴
2020/11/24
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四、竞争者的产品和价格 不同市场结构下的定价 1、完全竞争 价格接受者，按市场价格定价。
2020/11/24
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2、垄断竞争 根据产品的差异程度定价。
通过制定低价（市场渗透定价），来谋求市 场份额的不断增加。
2020/11/24
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4、产品质量最优化 经营名牌产品的企业通常采用的方法。 高质量、高价格 如：奔驰车。
2020/11/24
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5、其他定价目标 非盈利组织和公共组织的定价。 大学的目标是回收部分成本，弥补社会捐赠
1、随行就市定价法：价格主要基于竞争者 的价格，而不是自己的成本或市场需求。
2020/11/24
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如：“追随者”根据“领先者”的价格制定 价格。
我国彩电行业的价格大战。
2020/11/24
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2、竞争价格定价法 制定有竞争力的价格。 领先者或挑战者经常采用。
地区定价 策略
组合定价 策略
折扣定 价策略
价格调整 策略
2020/11/24
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撇脂定价
Vision
渗透定价
2020/11/24
新产品定价策略
优点 1.获取较高利润
条23..减 树件少 立：投 品资 牌风形险象
1缺.具点 有垄断性 条1件优.不点利于占领市场 1.市2231...促 容.需场的获进 易求需市得新 出价求场长竞 现格价地期争替缺格者代位稳进品乏弹定入、弹性仿性加制大品
2020/11/24
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成本导向 需求导向 竞争导向
2020/11/方法。
2020/11/24
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1、成本加成定价法 价格=单位成本*（1+预计利润率）
2020/11/24
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定价是营销组合的关键部分。任何产品在投 放市场之前都要确定一个价格。价格不仅是 获取利润的直接决定因素，而且是一种强有 力的手段。企业既要灵活运用价格策略展开 价格竞争，又要学会用非价格策略展开价值 竞争。
2020/11/24
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学习目标
11..招日徕常顾用客品 提高人气
2.精确 2.日常用品
3.吉利
2地.2满位.名足需牌消求商费品
2.降价幅度大 2.促进正常 3.品不销是售残次品
2020/11/24
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53
数量折扣
累计数量折 非累扣计数量
折扣 优点
优点 1.鼓励重 复1.购增买加销 售量 2.建立客户 2.转关移系库存 成本 3.保持品牌 3.减忠少诚运输 成本
把价格与成本联系在一起，可以简化定价程 序；
当行业中其他厂家都使用这种方法时，价格 将趋向一致；
对卖方和买方都是比较公平的。
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成本加成法的缺陷
忽视当前的需求和竞争，所定的价格可能不 合适。
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2、目标利润定价法： 价格=单位成本+目标利润额/预计销售量
一、主动降价 1、情形 ①过多的生产能力 ②为保住正在下降的市场份额 ③公司生产成本低于竞争者
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2、降价的风险 ①低质量陷阱：“便宜无好货”。 ②脆弱的市场占有率陷阱：低价可能增加市
场占有率，但买不到市场的忠诚。 ③面临竞争者的全面反击。
缺点 产生“就近购买”
缺点
缺点
产生“相对不公平”产生“灰色渠道”
适合产品 1.集散批发产品 2.运输成本较高
缺点 介于统一交货定价 与分区定价之间
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8.3.5 差别定价策略
顾客差别 学生假期半票
价格 歧视
大学学费 以旧换新 ……
时间差别 春运、旅游……..
产品差别
通过本章的学习，了解影响产品价格决策的 因素；了解产品价格决策步骤；掌握产品定价策 略；学会产品价格调整的方法。
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先导案例：高定价的技巧
四川省某旅游产品经营部，销售小巧玲珑的白 瓷熊猫。时值“熊猫热”，标价每只20元。5天未 销一只，而上柜看货的华侨和“老外”却不下10 批。经理感到费解之余，灵机一动，下令将销售价 调到每只160元。营业员笑他“疯了”。他说“试 试看吧”，不料次日一天就销售了4只；不到两星 期100只全售光了。
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先导案例：高定价的技巧
广州有一家电镀厂，专门生产仿古电镀产品，惟妙惟肖，可
以乱真。该厂在广州闹市区开了个门市部，门口放了个13米高 的工艺品，使人一目了然。他们一反“开张让利大酬宾”的老 做法，提前刊出广告：“开业三天高价迎宾”。人们觉得好奇， 开业那天纷纷前往观看，其中还有不少是特意从北京、香港赶 来的古董收藏家。人们发现，门市部内摆放着各种精工仿制的 著名古董。听店员介绍，制造这些仿古产品的模子已被毁，这 就是“高价迎宾”的原因。物以稀为贵，人们争先恐后地出高 价购买。第二天，海内外七家报纸报道了这家门市部开张的消 息，其中《羊城晚报》刊发消息是：“奇物高价商店的奇特开 张”。于是，该店在一夜之间名扬四海。它的成功在于，善于 在“新”和“奇”上下功夫。
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3、寡头垄断 根据竞争对手的定价来制定价格。 相互博弈
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4、完全垄断 价格的决定者 按边际收益等于边际成本的原则来定价
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企业定价应了解竞争者：
竞争者的价目表 竞争者的成本结构 竞争者产品的质量 顾客对竞争者产品价格、质量的看法
32..产阻品止生竞命争周者期进较入短 2.存在规模经济效应
缺点 3.较1.长微的利产品生命周期
2.经营风险增大
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心理定价策略
整数定价
尾数定价
声望定价
招徕定价
优条点件
条优件点
优条点件
优点条件
1.虚荣心理 1.货真价实 2.惜时心理 2.方便简洁 3.名牌商品
1.中低1.收便入宜顾客1.1提.奢高侈产商品品形象
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8.3.7 价格调整策略
One
提价策略
Two
降价策略
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通货膨胀
供不应求 成本下降 竞争加剧 成本优势
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价格调整策略
价格制定以后，企业还需根据营销环境和市 场供求的变化，对价格进行调整。
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折扣定价策略
直接折扣
功能折扣
优点
1.与渠道 商建立长期 合作关系
2.提高宣传 力度
3.转移库存 压力
季节折扣
优点
1.调节供需 矛盾
2.保持产销 稳定
3.加速资金 流转
现金折扣
优点
1.加速资 金流转
2.减少财 务风险
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返利
间接折扣
津贴
返1作.利现用形金式 231...实宣激物传励 452...培活控训动制
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启示：
采取高价法首先要求产品是奇货，最 好是独家经营。记住一条法则：独一无 二的产品才能卖出独一无二的价格。其 次要求产品既优且新。质量优是高价策 略的基础，次等品定高价，则是失败策 略。
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第一节 影响定价的因素
一、选择的定价目标 1、维持生存 当企业面临生产过剩，剧烈的市场竞争，把
作为定价的关键，不是卖方的成本或利润， 而是购买者对价值的认知与判断，脱离顾客 需求的价格是难以奏效的。
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越来越多的公司把价格建立在顾客对产品的 感受价值的基础上。
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认知价值定价法的关键在于准确地把握顾客 对产品价值的认知。
……..
作用
津贴形式 1.1激.广励告功补能贴
2.仓储补贴 2.3合.促作销营奖销金
……..
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8.3.4 地区定价策略
产地定价
统一交货定价
分区定价
基点定价
适合产品
1.农产品 2.地方特产 3.储运成本高
适合产品 1.加盟连锁商品 2.储运成本低
适合产品 1.耐用品 2.区域代理商品
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2、反向定价法
根据产品的市场需求状况，通过价格预测和 试销、评估，先确定消费者可以接受和理解 的零售价格，然后倒推批发价格和出厂价格 的定价方法。
采用反向定价法的关键在于如何正确测定市 场可销零售价格水平。
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三、竞争导向定价法
研究企业资源的合理配置。
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三、需求状况
需求弹性：价格、收入等因素引起需求的变 化程度。
收入弹性、价格弹性、交叉弹性。
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1、需求的收入弹性 收入的变化引起需求的变化程度。
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讨论：收入的增加对商品需求的影响
响程度。 替代 互补
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苹果与香蕉 啤酒与菜肴
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四、竞争者的产品和价格 不同市场结构下的定价 1、完全竞争 价格接受者，按市场价格定价。
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2、垄断竞争 根据产品的差异程度定价。
通过制定低价（市场渗透定价），来谋求市 场份额的不断增加。
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4、产品质量最优化 经营名牌产品的企业通常采用的方法。 高质量、高价格 如：奔驰车。
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5、其他定价目标 非盈利组织和公共组织的定价。 大学的目标是回收部分成本，弥补社会捐赠
1、随行就市定价法：价格主要基于竞争者 的价格，而不是自己的成本或市场需求。
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如：“追随者”根据“领先者”的价格制定 价格。
我国彩电行业的价格大战。
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2、竞争价格定价法 制定有竞争力的价格。 领先者或挑战者经常采用。
地区定价 策略
组合定价 策略
折扣定 价策略
价格调整 策略
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撇脂定价
Vision
渗透定价
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新产品定价策略
优点 1.获取较高利润
条23..减 树件少 立：投 品资 牌风形险象
1缺.具点 有垄断性 条1件优.不点利于占领市场 1.市2231...促 容.需场的获进 易求需市得新 出价求场长竞 现格价地期争替缺格者代位稳进品乏弹定入、弹性仿性加制大品
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成本导向 需求导向 竞争导向
2020/11/方法。
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1、成本加成定价法 价格=单位成本*（1+预计利润率）