销售学笔记
逆势营销学习笔记整理
准客户变成新客户 挖潜 最大化重复购买率，变成老客户。 品牌 老客户变成忠诚客户，经销商。
做者制定！要先找一遍！ 数据分析能力 打仗就是算账 广度分销 数量越多 深度分销 层级越多
共性问题永远大于个性问题 同频概念
所有客户共性问题 客户特征 锁定瓶颈
逆势营销学习笔记
一、发展的问题用发展本身来解决。 二、打仗就是算账，多算胜，少算无胜。 三、以始为终，以终为始。
部分笔记整理：
顺势战法应对逆势行情 逆势战法 有风行脚 案例：07-08 年
Danny 陈 涂料生意 你是谁？
行业位置，资金，穷有穷的势。企业老板通病极端自负，极端自卑。尺有所短，寸有所长。任何短板都有 可能是长处。在逆势营销当中，长板短板都无法有效发挥。短板当中找到长处， 善于守拙，韬光养晦。 案例：周**案例（rap）
想好一年当中要干好几件事就可以了
客户分级制 赌场商业模式 澳门赌钱 5 万封顶，转身就走！
会场营销 设备选购方法、对比点、重点配件、后期保养、门面且选址、装修、气体选择、 折弯机刨槽机选择、厂房设计摆放、招聘、切割工艺、营销定位、设备保养、不 同行业选择、切割工艺。
设计门槛、视频营销。 对内谈单人能力提升 对外会议营销，每季度一次分享会，如何吸引客户来参加，公司内部组织架构调 整 网络营销，视频引流 销售流程设计，套路设计 人员架构调整 外地经销商代理模式
找瓶颈 实战推动管控模式 有方案没方法 有管理没套路 推动的套路决定执行力度，执行的力度决定绩效的程度。 员工没有执行力是因为公司没有推动！
实战环境管控模式 中高层分工不明确，责任体系不健全，任何企业都要为团队的成长埋单 组织环境无示范 人才没有捆绑，非权力，非物质！
《市场营销学》读书笔记学习记录学习记录
《市场营销学》念书笔录对于《市场营销学》念书笔录领会怎么写？我们在工作的时候，要作出自己对工作的心得和领会，才能认识自我，提高自我，以下是橙子为您整理的对于《市场营销学》念书笔录，欢迎阅读！《市场营销学》念书笔录（一）：《市场营销学》是高职高专经济管理类专业的必修课。
此课程拥有十分鲜亮的适用性与可操作性特点。
所以传统的教课方式难以抵达市场的要求，也不可以很好的提高学生的学习兴趣，知足学生的需要。
在市场经济中有这么一句话：什么样的商品是好商品？博得市场的商品就是好商品。
假如把这句话套用在教课中，就可以是：什么样的讲堂是好讲堂？博得学生的就是好讲堂！把这句话套用在学生的就业问题上，就可以是：什么样的学生是勤学生？博得公司的就是勤学生。
所以，在陕职院工作的八年里，作为营销专业的一线教师，我深知探究和试试新的教课方式的重要性和紧急性。
自然，教无定法，教课经验更是波及多方面、多角度，况且又有学科间的差别，每一个人都有自我的领会。
我的看法是：对于营销这门课，就应以营销基础知识为起点、以营销实质背景为依靠，整合教课资料、综合运用多种教课方法，组成一种“开放式”的教课模式。
在那边想就三种教课方法的使用和各位老师分享。
还请责备、指正。
一、案例教课法案例教课法是一种以案例为基础的教课法，是营销教课中必不行少的方法。
原来认为就是在每一章节里尽可能多的给学生介绍营销案例，加深对理论的理解或记忆就行了。
其实否则，我认为案例教课可否收到实效难点有三：难点一：案例的选用营销案例遮天蔽日，但选用与主要教课资料亲密有关、难度、长度都适合的案例并不是易事。
有些案例固然出色，但与资料不有关或有关性不大。
我要求自我在阅读超多案例的基础上精心挑选案例。
而我最爱选用的案例种类是既和叙述资料有关，又能激励学生的例子。
比如，在讲公司战略的重要性时我举了巨人公司史玉柱从做脑黄金的失败到以后的脑百金成功的案例。
和学生一齐剖析，概括，总结。
让学生确实的感觉史玉柱在战略上一个十分有名的“四不做”理论。
《细节营销》学习笔记
《细节营销》学习笔记1.你可以借鉴任何行业任何公司的成功经验。
2.劳特伯恩建议我们用4C取代4P，他认为4P反映的是生产商的视角，而他的4C才反映客户的视角。
我们应该关注客户的需求，而不是产品；我们应该关注成本，而不是价格；我们应该关注沟通而不是促销；我们应该关注便利而不是渠道。
3.价格只是客户承担的成本的一部分。
有的时候价格即使是零，对客户来说成本还是太高了。
4.体验型市场营销趋势已经流行很多年了，所谓体验型市场营销是指我们行销的应该是消费体验而不是产品。
劳特伯恩的4C理论正好与此趋势相呼应。
不是说戴尔的电脑比康柏的好，而是说拥有戴尔的体验比拥有的康柏的体验美好。
5.劳特伯恩的4C是麦卡锡4P的体验型表现形式，所以不应该用客户体验角度讲的市场营销组合（4C）来取代厂商角度讲的市场营销工具组合（4P），两者我们都需要。
6.休厄尔消除了渠道和促销这两个P之间的分界线。
他认为服务好顾客和电台广告是可以相互替换的。
只要客户需要，随时随地提供服务，是他渠道战略的一部分。
有人可能认为，半夜三更提供免费服务会提高渠道战略的成本。
但是，休厄尔的想法是，半夜三更雪中送炭是成本效率很高的一项促销战略。
这就说明了一个重要的道理，一个做法到底属于哪个P取决于你的视角。
这里，休厄尔认为免费上门服务不是产品、价格、渠道的P，而是促销的P。
一个做法到底属于哪个P，是产品、渠道、价格还是促销，完全取决于你的视角。
（四个一万产品的营销费用被算进了整形科和皮肤科相关的运营成本了，超低价促来院体验，却牺牲了科室绩效和医助和相关服务人员的工时）7.对任何一个P的投资（产品、渠道、价格和促销）都会影响到所有的C（需求满足、便利、成本和沟通）。
公司培训讨论时，如果经理们拘泥于公司面临的问题打不开思路，我就会请大家先别管那些问题，而是看一下4P，一个一个的思考，哪些可以进行改进以提升4C，从而提升公司的业绩。
8.解决这个问题（产品卖不出去）的办法是通过调整促销重新定义产品，这个解决办法比直接改造产品便宜多了。
销售crm笔记
销售crm笔记
销售CRM笔记是指用于记录和管理销售活动、客户信息和销售过程的工具。
通常，销售人员使用CRM系统来跟踪潜在客户、销售机会、客户沟通和销售进展等重要信息。
在编写销售CRM笔记时，以下是一些可以考虑包含的关键信息：
1. 客户信息：记录客户的联系信息，包括姓名、职位、公司名称、电话号码和电子邮件地址等。
2. 潜在客户资料：跟踪潜在客户的背景信息，包括其需求、痛点和兴趣等。
3. 销售机会：记录与潜在客户相关的销售机会，包括预计销售金额、预计成交时间和销售阶段等。
4. 会议和电话记录：记录与客户的会议、电话沟通和讨论的细节，包括日期、时间、内容要点和下一步行动等。
5. 销售活动追踪：跟踪已经进行或计划进行的销售活动，例如产品演示、试用期安排和报价发送等。
6. 问题和障碍：记录销售过程中遇到的问题、客户反馈和解决方案等。
7. 关键备注：添加任何其他重要信息或备注，如客户的特殊要求或喜好。
通过记录和整理这些信息，销售人员可以更好地了解客户需求、掌握销售机会，并更有效地跟进销售过程，提高销售成
功率。
自考市场营销学课堂笔记
市场营销学第一章市场营销导论（一）市场营销与市场营销管理市场营销：是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
市场营销学：主要研究企业的市场营销活动及其规律性市场三要素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力、购买欲望。
市场营销管理：是指为了实现企业目标，创造建立和目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案分析计划和控制。
市场营销的任务：促进企业目标的实现而调节需求的水平时机和性质。
市场营销的实质是需求管理。
1.负需求---市场营销管理的任务是改变市场营销。
即分析为什么不喜欢这种产品和重新设计，降低价格。
2.无需求---市场营销管理的任务是刺激市场营销。
即通过大力促销等措施，努力与人的需要与兴趣联系。
3.潜伏需求---市场营销管理任务是开发市场营销。
即开发市场营销研究和潜在市场范围的测量。
4.下降需求---市场营销管理任务是重振市场营销。
即分析需求衰退的原因，改进特色和外观来扭转需求。
5.不规则需求-市场营销管理任务是直辖市市场营销。
即通过灵活定价大力促销来改变需求的时间模式。
6.充分需求---市场营销管理任务是维持市场营销。
即努力保持产品质量，常测量满意度来维持需求水平。
7.过量需求---市场营销管理任务是降低市场营销。
即通过提高价格养活服务等措施，暂时降低需求。
8.有害需求---市场营销管理任务是反市场营销。
即劝说喜欢有害产品的消费者放弃需求。
（二）市场营销管理哲学市场营销管理哲学：是指企业在开展市场营销管理的过程中，处理企业及相关利益者所持的态度观念。
现代企业的市场营销哲学有6种：1.生产观念最古老的观念之一，重生产轻营销的商业哲学。
是在第二次世界大战未期。
2.产品观念最易滋生此观念的发量一项新品，企业易导致市场营销近视。
重产品轻市场需要。
3.推销观念注重卖方需要，是“卖方市场”向“买主市场”的过渡阶段。
4.市场营销观念注重买方需要，以顾客需要和欲望导向的哲学，是消费者主权论在企业营销的体现。
市场营销导论学习笔记与心得
市场营销导论学习笔记与心得2023年，随着科技的飞速发展和全球经济的迅猛增长，市场营销的重要性变得越来越突出。
作为一种商业活动和管理理念，市场营销已经成为企业永续发展的关键所在。
在这篇学习笔记与心得中，我将分享在学习市场营销导论过程中所获得的一些收获和思考。
一、市场营销导论市场营销是指企业为了满足消费者需求，通过各种形式的宣传促进产品和服务的销售，提高企业竞争力的商业活动。
市场营销导论是市场营销学科的一个重要基础课程，它主要介绍了市场营销的基本概念、原理和方法，帮助学生全面了解市场营销的基本理论和实践应用。
二、市场营销导论的学习收获1. 市场营销理念的转变市场营销导论课程中，我们学习到了市场营销理念的不同阶段和转变过程。
从内容营销到服务营销、从产品导向到客户导向，市场营销理念深度地与时俱进。
在现代营销中，企业需要将客户放在核心地位，不断改进服务质量、提高客户体验，以实现企业与客户之间的长期合作关系。
这样的转变需要企业重新审视自己的市场策略和营销方式，融入数字化、智能化等现代科技，从而创造更加高效和优质的市场营销体系。
2. 市场营销环境的变化市场营销导论课程中，我们还了解到市场营销的宏观环境和微观环境是如何影响市场营销活动的。
在市场营销环境的变化中，国际化、数字化、多样化等趋势已经成为普遍现象。
面对这些变化，企业需要持续创新和调整自己的营销策略，适应市场需求。
3. 市场调研和营销计划的重要性市场调研和营销计划是营销活动的重要组成部分，它们直接决定了企业营销活动的效果和成败。
市场调研能够帮助企业了解市场需要和竞争现状，找到市场机会和潜在客户，规避市场风险。
营销计划是指企业根据市场调研结果制定的营销策略和行动计划，能够帮助企业更好地实施市场推广活动和管理市场风险。
三、市场营销导论的思考与展望在学习市场营销导论的过程中，我深刻认识到市场营销作为一种商业活动和管理理念，已经成为企业生产经营的重要组成部分。
市场营销学读书笔记
市场营销学读书笔记第一章市场营销与市场营销学市场营销学有两个分支：微观市场营销学和宏观市场营销学。
两者的区别不仅在于前者与小规模的个别企业有关，后者与国家、地区的总体有关，而且在于营销活动的福利焦点不同。
通常微观营销学面向的是企业福利，而宏观营销学面向的是社会福利。
营销学建立在经济科学、行为科学、管理理论基础之上的应用学科，主要研究以满足市场需求为中心的企业整体营销活动及其规律。
其基本任务和目的是为企业的市场营销工作提供基本的理论，提高企业的竞争力，促进企业的发展，取得更好的综合经济效益市场营销学20世纪初创建于美国，形成阶段大约在1900年到1930年。
19世纪末，技术革命相继发生，科技的发展使得大企业内部变得更加有组织有计划，正是在这样的背景下营销学逐渐产生和发展。
市场营销学是一门实践性很强的应用科学，认真学习这门学科对于借鉴先进的企业管理方法、提高企业竞争力有重要意义。
总之，研究市场营销学有利于更好的满足社会需求，有利于解决产品市场实现问题，有利于增强企业的市场竞争力，有利于进一步开拓国际市场。
研究市场营销学的方法主要有五种。
产品研究法，能具体深入的分析各个产品的市场营销问题，但耗费较大。
组织研究法，以人为中心研究营销学，主要缺点是未能摆脱以物为中心的观念的束缚，忽视了消费者的需求。
功能研究法，着重研究不同营销机构如何执行基本功能。
管理研究法，以企业管理为主体，着重营销管理的决策。
系统研究法，主要应用了系统工程的原理和方法，从企业内外部系统来研究如何协调市场营销学。
第四章市场营销环境卖主市场之间的竞争的核心是争取顾客、争夺市场，使自己的产品销售得以扩大。
根据竞争程度不同，会形成四种不同类型的市场结构。
完全竞争市场，是一种竞争充分而不受任何阻碍和干扰的市场，是一种最理想的市场类型，在现实中几乎不存在。
垄断竞争市场，竞争与垄断并存，处于完全竞争和完全垄断之间，是一种常见的市场结构。
寡头垄断市场，是指少数几个企业控制整个市场的生产和销售的市场结构。
(完整版)市场营销学笔记整理版
市场营销学笔录第一章市场营销与市场营销学一、市场与市场营销1.市场：购置者的意思2.市场营销: 是用来解决生产者与花费者矛盾的一种活动。
二、市场营销的基本职能：⑴确认市场；⑵认识购置动机；⑶设计和调整产品（考虑花费者需求如产品性能和价钱）；⑷实体分派（库房储存）；⑸产品通告（广告人员销售）；⑹促成交易；⑺售后服务。
三、市场营销的核心理论：⑴产品观点；⑵销售观点；⑶市场营销理论（1、知足目标市场①目标市场；②产品、价钱、销售渠道、促销方法； 2、适应外界环境）⑷大市场营销理论（1+创建、提高花费者的需要； 2+改变政治力量及公共关系）第二章、花费者市场与家产市场一、花费者市场与家产市场的对照1.花费者市场：购置的人数多，居住分别；购置的频次高；一次性购置的数目少；非专业化。
2.家产市场：购置的人数少，居住集中；购置的频次低；一次性购置的数目多；专业化。
二、三种花费品的对照：种类营销渠道日用品：习惯性的、宽泛散布任意的，就近购置。
选购品：对照选择（家集中散布电）宣传花费厂家负担厂家商家分担特别品：谨慎选择（住专卖店商家负担许多房，汽车）三、家产市场购置者的构成①使用者；②影响者（如科技人员、工程师）；③采买者；④传达者；⑤决议者；⑥同意者（手续方面的执行者，如秘书）第三章、花费者购置行为剖析一、花费者购置行为模式（ 3 个阶段）第一阶段第二阶段（花费者购第三阶段买阶段）市场营销元素的刺激花费者特征产品选择、品牌选择、﹢社会因素的影响数目、购置地址二、影响花费者的因素1.文化因素（传统、宗教、地区）2.社会阶层3.有关集体：⑴直接有关集体——首要集体和次要集体；⑵间接有关集体4.家庭：决定状态；家庭生命周期，如未婚阶段、新婚阶段、满巢阶段、空巢阶段、独居阶段。
5.个人因素：⑴收入状况：职业、生活方式、经济状况⑵ 职业⑶ 花费者的自我观点：指花费者在心目中，把自己当作如何的一个人活着试图让他人把自己当作什么样的人。
市场营销学笔记
市场营销学笔记(总17页) -本页仅作为预览文档封面，使用时请删除本页-市场营销学第一章市场营销导论一、1、市场营销：指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
2、市场营销学：主要研究企业的市场营销活动及其规律性，即研究企业如何通过整体市场营销活动，适应并满足市场需求，以实现经营目标。
3、市场营销管理：指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。
4、市场三要素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。
5、需求状况：负需求、无需求、潜伏需求、下降需求、不规则需求、充分需求、过量需求、有害需求。
6、市场营销管理哲学：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。
二、1、市场营销管理过程：分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、管理市场营销活动2、选择目标市场的策略：市场集中化、选择专业化、产品专业化、市场专业化、市场全面化。
3、市场营销组合的四个基本变量（4P）：产品、价格、地点、促销。
三、市场营销组合的特点：1、市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素”。
2、市场营销组合是一个复合结构。
3、市场营销组合又是一个动态组合。
4、市场营销组合要受企业市场定位战略的制约，即根据市场定位战略设计、安排相应的市场营销组合。
四、与一般的市场营销相比，大市场营销的特点：1、大市场营销的目的是打开市场之门，进入市场。
2、大市场营销的涉及面比较广泛。
3、大市场营销的手段较为复杂。
4、大市场营销既采用积极的诱导方式，也采用消极的诱导方式。
5、大市场营销投入的资本、人力、时间较多。
五、社会学引入市场营销理论：社会动机、社会群体、社会互动、社会文化变迁。
管理学引入市场营销：科学管理、任务、职能化管理、科学方法、简单化、多样化、标准化。
第二章战略计划过程一、定点超越——是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。
人教版七年级上数学《销售中的盈亏》课堂笔记
《销售中的盈亏》课堂笔记
一、定义
盈亏问题是销售中的一个重要概念，它指的是在销售过程中，由于销售数量、单价和成本等因素的变化，导致销售收入和成本的差异，从而产生盈利或亏损的情况。
二、计算公式
盈亏问题的计算公式为：盈利额（亏损额）= 销售数量×（售价- 进价）。
这个公式可以帮助我们计算在销售过程中产生的盈利或亏损。
三、实例分析
例如，某商店购进了一批商品，每个进价为10元，售价为15元。
如果这批商品全部售出，那么商店就会获得5元的盈利。
但是，如果这批商品没有全部售出，那么商店就会产生一定的亏损。
假设该商店只售出了70%的商品，那么商店实际获得的盈利为：15元/个× 10元/个× 70% = 10.5元，小于5元的预期盈利，因此商店产生了亏损。
四、注意事项
1.在计算盈亏时，需要先确定销售数量和售价，然后才能计算出盈亏额。
2.在计算过程中需要注意单位的换算和计算精度问题，避免出现错误。
3.在解决实际问题时，还需要考虑其他因素，如税收、运费等成本因素。
五、练习与思考
1.某商店购进了一批商品，每个进价为20元，售价为30元。
如果这批商
品全部售出，那么商店将会获得多少元的盈利？如果只售出了60%的商品呢？
2.某商店一天共售出了10个商品，每个商品的售价为50元，成本为30
元。
商店需要支付的租金为500元/天。
请问这一天商店的盈利是多少元？。
家居岩板建材销售成交技巧培训训练学习总结笔记
家居岩板建材销售成交技巧培训训练学习总结笔记家居岩板建材销售成交技巧培训训练学习总结笔记第一节望、闻、问、切，号准销售的脉搏●望——促销员与顾客接触的第一步，首先要观察其经济水平、文化程度、兴趣爱好等，从而确定与顾客交谈的方向。
●闻——促销员不仅应该能说会道，而且也应该善于倾听，所谓多言之客以耳闻，少言之客以口问。
如果对方是个健谈的人，不要打断对方的话题，让他尽情的说，你可以不时提问、附和，耳朵尽量搜索你所要的信息，不要以为听人说话是浪费时间，乐于倾听的人易引起好感，也可减轻对方的防备心理，起到促进销售的作用。
●问——在销售过程中，80%的时间应用于交流，20%的时间才是正式的销售。
而探查对方的购买欲、购买力和购买决定权是销售的关键，可以提出各种简单明了的问题，以获得信息，提问也应有技巧，讲究艺术性。
●切——通观全局，归纳对方的特点和弱点，他最关心的是什么？顾虑什么？购买欲有多强？购买力有多大？然后对症下药，发挥出你的产品的优势，使对方认定只有购买你的产品才最符合他的需要。
第二节创造性的开场白促销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白，开场白的好坏，几乎可以决定着一次销售的成功，换言之，好的开场白就是促销员成功的一半。
●金钱——几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱的方法很容易引起顾客的兴趣。
●真诚的赞美——每个人都喜欢听到好听话，因此，赞美就成为接近顾客的好方法。
赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让他知道你是真诚的。
●好奇心——好奇是人类的天性。
顾客不熟悉、不了解、不知道的东西，往往会引起他的注意。
●提出问题——促销员直接向顾客提问，利用所提问题来引起顾客的注意。
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国际市场营销学整理笔记
第一章国际市场营销导论1、营销的定义：营销是计划和执行关于商品、服务和创意的构想、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程第一，营销是一组活动的总和第二，营销活动的目的是有一定目标的第三，营销是一个过程，受到周围环境的影响建立在下的概念基础上：需要-产品-效用-交换-市场-营销2、发展阶段：国内营销-出口营销-国际营销-多国营销-全球营销国际市场营销是19世纪中期以后逐渐发展起来的第二章国际市场营销环境经济环境：（1）自由贸易区：指签订有自由贸易协定的国家的贸易区，自由贸易区内的国家之间取消关税或其他非关税壁垒（2）关税同盟：指两个或两个以上的国家完全取消关税或其他非关税壁垒，而且对非同盟国家采取统一的关税税率（3）共同市场：指共同市场成员国间完全废除关税与数量限制，建立共同的对外关税，同时，劳动力与资本等生产要素可以在成员国直接自由流动（4）经济同盟：指成员国直接不但有商品和生产要素可以完全自由流动，建立共同的关税，而且成员国制订和执行某些共同的经济政策和社会政策，逐步废除政策的差异，目前的欧洲联盟属此类型。
区域经济一体化：优惠贸易协定：是指成员国（经济体）之间通过签订协定或采取其他形式对全部或部分商品实行特别的关税优惠。
完全经济一体化：区域内各国在经济同盟基础上，全面实行统一的经济和社会政策建立统一的货币制度，使各成员国在经济形成单一的经济实体。
几种经济体制的比较：贸易政策：关税；进口配额；鼓励出口措施；世界贸易组织全球经营的政治风险：（指跨国公司经营活动中，由于东道国政局或正常的不稳定以及政府干预经济的行为，导致外国投资者在该国遭受损失的可能性。
）包括：（1）产权风险：没收、征用和本土化（2）经济风险（3）其他风险经济风险：外汇管制、当地含量法律、进口限制、税收管制、价格管制、劳动力问题第四章：国家市场购买行为分析消费者购买行为模式：最有代表性的是菲利普.科特勒的刺激-反应模式刺激－消费者－反应影响消费者购买的外在因素：文化因素（文化、亚文化、社会阶层）；社会因素（相关群体、家庭、社会角色与地位）；个人因素(年龄和生命周期、职业、经济状况、生活方式、个性与性别)；心理因素（动机、感觉、学习、信念和态度）产业市场特点：购买者数量较少；购买量较大且市场较集中；供求双方关系密切；需求受消费品市场影响；需求缺乏价格弹性；波动需求较大；专业化购买购买情况的主要类型：1）直接重购2）修正重购3）新购第五章 国际市场营销管理过程国际市场机会的寻找和发现1、从现有的供求差异中寻找国际市场机会；2、从企业竞争优势中发现市场机会3、通过对市场信息的分析发现国际市场机会4、从市场环境的动态变化中发现国际市场机会；5、创造全新的国际市场机会。
市场营销学重点笔记学习资料
市场营销学重点笔记市场营销学重点笔记第一章市场和市场营销1、什么是市场/市场营销市场：营销角度的市场认识：市场是商品经济中生产者和消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。
市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。
（定义）根据菲利普·科特勒此定义，将市场营销概念归纳为：1、市场营销的最终目标：使个人或群体满足欲望和需要2、核心：交换，满足需求的社会和管理过程3、关键要素：产品或价值能否满足顾客需求2、需求产品服务（特征）需求：是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
在营销角度看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。
产品和服务：在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物。
产品的价值在于它给人们带来对欲望的满足。
产品实际上只是获得服务的载体。
这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地点、活动、组织和观念。
第一章市场营销管理哲学及其贯彻1、市场营销管理概念：市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
本质：是需求管理（估计会出填空题）基本目标：建立和维系与顾客的互惠关系。
2、需求的认知需求的实质：对现状不满，为更好延续生命，以一定方式寻求适应环境所必须的客观事物的一种反映。
需求产生的原因：自然驱动产生；功能驱动产生；自身经验总结产生；人际交往引发；营销活动激发。
3、常见的需求状况（1）、负需求。
绝大多数人不喜欢，（如：高脂肪食品）甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况。
解决：分析原因，重新设计，降价，积极促销改变观念，转负为正。
（2）、无需求。
目标市场对产品缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。
（如：陌生产品）解决：把产品好处和人的自然需要及兴趣联系起来。
（3）、潜伏需求。
现有产品或劳务尚未满足的隐而不现的需求状况。
“阿里中供铁军总教头李立恒销售入门”——学习笔记分享
“阿里中供铁军总教头李立恒销售入门”一一学习笔记分享互联网销售团队管理2018-12-24 14:41:14阿里的中供铁军在中国互联网销售领域是个神一样的存在，阿里马云也给予了中供铁军很高的评价，确实一个敢打敢拼的团队，一个不断给公司造血创造利润的团队，一个不断给马云提供枪支弹药进而创造出中国互联网行业巨无霸淘宝、支付宝的团队是永远值得我们学习的！很有幸，在当我做管理七八年，遇到一些管理中问题不清楚怎么解决的时候，遇到了原阿里中供铁军总教头李立恒的音频付费课程，听了之后，收获很大，希望分享的一些学习笔记，能够给大家带来一些帮助！、销售选人标准：悟性+天赋看着舒服即可电销（声音好听是优势）拜访（看着舒服、合适的举止和仪态）苦大仇深：（外地的、家庭条件不好、要奋发图强只能靠自己拼搏的）1、“要性”：想要？很想要？还是一定要?2、感恩：销售很枯燥，要像海绵会“吸收”营养3、好学、分享：分享是一种能力，也是一种天赋人情世故：多听少说耐力和持久力：1-3-5-10分钟场景，30个电话/天*10分钟/天等销售就是一个简单的事儿重复做的事，365天天天如此，不换样,般人吃不消、销售如何选对发展平台和产品选择平台好于非平台1、给予销售足够大空间的平台好，上开下放，氛围很重要2、好的综合服务3、标准化的销售手册，重视程度，销售度和公司的核心业务的匹配度有形好于无形实体好于非实体刚需好于非刚需名、利需至少满足其一（选产品的标准）销售忌：投机心（走捷径）需要足够多的拜访：播种和收获不在同一个季节销售需要预热：设计开场白---让客户记住你以上就是我听过前几节课的主要收获了，是不是过于简练了，其实就应该这个样子，毕竟现在这个时代，大家都很忙，说就要说重点，分享自然要分享要点啦！接下来的时间里，我也会不断的分享自己的学习收获和感悟，如果你也和我一样, 是一个热爱学习的人，欢迎关注，有不清楚的或者想和我探讨的，都是可以的奥, 欢迎留言，分享你的见解!。
《闲谈销售能力发展》学习笔记
如果你有上述８个问题的答案，那就放手作吧。
成功的关键：think your business，think your customer，be expertice。
六、问题
问题1：讲师展示的雀巢的SCD是有标准的胜任能力模型的，这个模型有当然最好，如果没有，是否可作SCD？因为培训与招聘、绩效考核等不同，一是培训是取并集的，因此各能力指标的排序可不要；二是培训是向高兼容的，因此指标的等级可不要；三是目前的课程是较粗的，基本找不到匹配的单一能力项，或单一能力标准的课程。
问题5：雀巢目前销售人员测评有个人自评，领导评价，同级评价，客户评价等，这种360度评价是采用的计算机系统评价么？
讲师：采用计算机测评系统评价最好，但目前不是的，还只是纸质评价。目前没采用360度评价，只有员工本人与直接领导评价。
七、渠道销售培训体系搭建实践分享
由施耐德一名讲师介绍，由于时间限制讲解得不是很透彻。但提出了一些值得思考的问题，这里记录了部分有参考意义的片断。
（三）问题
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步骤1：销售能力发展准——书面的，根据公司文化
步骤2：评估现有技巧状态——如新员工主任等在销售能力、谈判能力等方面的能力评估。
步骤3：定义需求（差距），制定计划——比对胜任能力，制定个人发展计划。
步骤4：学习发展通道上的角色责任——个人职责。
步骤5：季度年度评估——检视，纠偏。
步骤6：庆祝，奖励——技能提升，行为改变，绩效达成后给予的庆祝与奖励。
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e-orientation online（optional）：e-learning
knowledge management（optional）：KM，资讯中心
successful sharing（newspaper）：star & story，best people get best
市场营销学通论温习笔记
市场营销学通论第一部份导论第一章导论熟知：1. 市场及市场组成要素经济学：卖方、买方及两边交易规那么的集合市场营销：某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和组成要素：有某种需要的人、为知足这种需要的购买能力和购买欲望。
这三个因素缺一不可，只有三者结合起来才能组成现实的市场 2. 市场营销与市场营销者市场营销是指以知足人类各类需要和欲望为目的，通过市场变潜在互换为现实互换的一系列活动和进程市场营销者是指希望从他人那里取得所需要的资源并原意以某种有价之物作为互换的人，市场营销者能够是买主，也能够是卖主 3. 互换与交易互换是人类获取所需产品的一种形式，交易是互换活动的大体单元，与交易相关的营销活动组成了交易营销 4.关系关系是精明的市场营销者为促使企业交易的成功而与其顾客、分销商、经销商、供给商等成立起长期互信互利关系 5. 市场营销网络是指企业及其与之成立起牢固的相互信任的商业关系的其他企业所组成的网络。
在市场销售网络中，企业能够找到战略伙伴并与之联合，以取得一个更普遍有效的地理占有。
6. 治理创新的关键是增强市场营销市场营销是连接企业与市场的桥梁，关系到企业对市场需要的反映速度，决定着产品“惊险一跳”的成败，阻碍着企业的业务范围和进展方向。
因此治理创新的关键是增强营销，即企业依照不断转变的市场需求，自觉运用现代营销理论和现代高新技术手腕，尽力推动营销观念、营销组织、营销方式的改良和创新。
背诵： 1. 关系营销与交易营销的联系和区别关系营销是指企业与其顾客、经销商、分销商、供给商乃至竞争者等相关组织或个人简历、维持并增强关系，通过互利互换及一起履行诺言，使有关各方实现各自的目的。
交易营销是指与交易有关的营销活动。
关系营销是在交易营销的基础上进展的，它们之间一脉相承，可是二者之间也有区别: 1) 交易营销很难与顾客维持持久关系，在关系营销情形下，企业与顾客维持普遍、紧密的联系，价钱再也不是最要紧的竞争手腕，竞争者很难破坏企业与顾 1客的关系2) 交易营销强调市场占有率，关系营销那么强调顾客忠诚度，维持老顾客比吸引新顾客更重要，从而营销费用较低，同时关系营销还为企业带来一种独特的资产，即市场营销网络 3) 交易营销的核心是交易，企业通过诱使对方发生交易活动从中获利，关系营销的核心是关系，企业通过成立良好的合作关系从中获利 4) 交易营销把视野集中于目标市场上，关注各类顾客群；关系营销所涉及的范围那么更普遍，包括顾客、员工、供给商、分销商、竞争对手、银行、政府 5) 交易营销不太强调顾客效劳，关系营销高度强调顾客效劳 6) 交易营销是有限的顾客参与适度的顾客联系，关系营销却强调高度的顾客参与紧密的顾客联系总而言之，在现代市场竞争中，在企业之间的联系愈发加深的市场背景下，关系营销比交易营销具有更大的营销力量，交易营销带来的结果往往只是一次购买，而关系营销能带来的是以后可能的战略伙伴关系。
每天学一点销售技巧读书笔记读书摘录读书感想读书笔记
《每天学一点销售技巧》如何解除客户的心理防线客户为什么要购买产品或者服务？1希望通过购买产品或服务解决某个特定的问题，从而获得心理上的满足。
2购买动机a商品。
帮助客户找到解决问题的办法。
b关注客户心理需求。
不要只顾兜售自己的产品不善言辞也能成为销售高手1口才好固然有优势。
但如果把口才好用在忽悠上，那只能胜人之口不能服人之心。
2人们喜欢真诚的人，诚恳的态度才是与客户沟通的基础。
有个实验针对人们喜欢的词语进行了排名TOP8：真诚、诚实、理解、忠诚、真实、信得过、理智、可靠。
3不善言辞的销售向客户主动表达意图和目的，只有表现出真诚，才能引导客户同样以诚相待。
真正的销售的技巧1“把梳子卖给和尚”的销售技巧，忽略了客户的利益，无论口才多好，能力多强，最终都会失败。
2只有真正的喜欢客户，建立同理心，帮助客户找到问题并给出解决方案。
客户才会真正喜欢你。
3对客户负责到底。
a认真倾听客户的需求，记录每一次问题反馈，并且不断修正；b认真兑现答应客户的每一个承诺。
c对每一位潜在客户进行持续跟踪，直至最后判定再无必要联系时才放弃。
4客户关心产品质量、价格，更关心销售人员的人品。
a客户在能接受的品牌、质量、价格的同等条件下，影响客户购买行为中最重要就是销售人员。
只有客户从心里接受了销售人员，产生信任和好感。
对他推荐的产品更容易接受。
5销售人员要选择喜欢的产品。
因为热爱所以专业。
a如果自己都不喜欢自己推销的产品，那么也不要强加于人。
如果非常喜欢自己的产品，那么更有意愿分享给他人。
b销售能够深刻体现自我的价值。
销售是自我的再生产，是创造一个新自我的过程。
初次接触客户1一般客户在初次接触时，都会有戒备心理或者不信任感。
a趋利避害的本能反应，会将真实的意图和情感隐藏起来。
b不了解你的为人，会在初次沟通中，察言观色，试图发现你的意图和为人。
（第一印象很重要）2基本原则：在销售之前，先让客户认可“我”这个人。
a销售和购买是销售人员与客户的一种交往关系。
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令人生厌的态度动作迟缓，目光飘移，神出鬼没，弯腰驼背，神情足促不安1．倾听 2. 区分3. 发问4. 回应（没有回应表示对顾客不尊重）勇气与智慧区同便可成功趾高气昂，架子十足，轻视的眼神，双手环抱，穿着赢得好感的态度面带微笑，目光温和，谦虚谨慎(换行穷三年) （易经第十五卦为谦卦）聪明是智慧的天敌（最好的办法就是适时装笨）笨（竹子空心一定要谦虚）20——40岁一定要多失败，总结失败就会成功苦难是一所大学强者成大事（克服苦难者定成功）为生命为父母为感情每一滴眼泪都是珍珠，为苦难落泪是懦夫竹子很有定立咬定青山不改松，管它东南西北风倔强眼神一定要柔和（早摘的果子苦涩的多）背部打直（顺天者昌，逆天者亡）手势与语言相配合服（心甘情愿）态度诚恳（以人为尽之得失，以史为尽之失砖）交朋友的三原则：正直，知识（有多闻）当面说你坏话背后帮你最大的财得就是：悔改顾客为何上门1．人解决问题 2. 被理解的感受3. 自尊的需求4. 交心的感情顾客需要什么1．价廉物美的感觉 2.优雅的礼貌3.清新的环境4.令人感到愉快的环境5.温馨6.方便7.让顾客得到满足8.可以帮助客户成长的事物9.提供售前及售后服务10.认识及熟悉的顾客11.产品具有吸引力12.兴趣13.提供完美的选择14.站在顾客的立场15.倾听16.安全和效率17.没有刁难的隐性制度18.全心处理个别顾客客户类型与对应的销售展示犹豫型：强调不立即购买将得不到某些利益，强调失策力沉默寡言型：不断提问以促使开口说话，分享相互个人的东西使展示过程个人化.疑神疑鬼型：使用全程由事实构成的保守型展示固执己见型：用心倾听而不要反对任何观点，同时找出符合其观点的产品特征和利益1．你说得很有道理 2.我理解你的心情，如果我是你我也会这样2．我了解你的意思 4.感谢你的建议5.我认同你的观点6.你这个问题问得很好7.我知道你这样做是为了我好冲动型：展示简短早结束，展示最重要的观点，而省缺繁琐有条不紊型：使展示气氛符合客户性情，展示过程包含许多细节性描述要为主要论点准备支持论据侃侃而说型：不要争辩和反对通过一些问题爱发牢骚型：用心倾心但要尽快展示，回到正轨保持热情果断：忠于事实冲动不绕圈精明：恭维讨价分析信息多怀疑：承认缺点感情谈心依赖：帮助决定胆怯鼓励挑剔：服务质量自我为中心感觉型：40% 听说25% 视觉35%客户类型一、要求型客户在要求型客户的言谈中,其爱好溢于言表.他们对自己的身份很敏感,购买商品时,他们一般挑最好的.他们喜欢与了解他们.坚强且自信的人打交道,所以,在与他们打交道时,握手一定要有力,眼睛正面注视他,身体稍微靠前,保持应有的距离,嗓音洪亮,口齿清楚:讲话时要自信.直接.节奏要快:有所准备,安排有序:抓住主要问题;提供的事实有逻辑性;注重事实.二、影响型客户影响型客户健谈,热情洋溢,富有魅力.他们非常乐观,有说服力,有鼓舞性,对人非常信任,与人谈话的时候脸上总是带着微笑.故与他们打交道时要面带微笑,站或坐得离他近一点.就是在与其通电话时,也应把你的微笑通过你的话语和语调传递过去.并且言语要显示出友好.热情.精力充沛.有说服力:语调要有高低变化,语言要生动而富有色彩.行动也要快速,可以借助手势.交谈中要给他们充分的时间,让他们畅谈自己的想法.三、稳定型客户稳定型客户有耐心,随和,有逻辑性和条理性,他们讨厌变化,一般比较忠诚,乐于为他人服务.站在他们面前时,姿势要放松,身体靠后,不要轻易采取行动.手势的幅度要小,要创造一种安静的气氛.并且语调温和,镇定.平静.声音要低,语速要慢,显得略有所思.行动要有节奏,就像对待一个婴儿.四、恭顺型客户恭顺型客户是完美主义者,他们希望一切都是精确的,有条理的.准确无误的.他们天性认真,做事讲究谋略.为他们服务时,不要有任何的身体接触,也不要靠他太近.眼睛对视,少用或不用手势.站立时,你的身体的重心要放在脚后跟.语调要有所控制,不要起伏太大,讲话要直接而简捷,讲话的速度要慢且要考虑他们的需要.所作的行动要经过深思熟虑.五、犹豫不决的用户：这类的客户表现的特征是说话迂回，眼神不好意思与人对视，语气较轻，想保持距离。
接待这样的客户，首先要找出他不明确的因素，帮助他明确目标。
最好能主动向他提供一些建议方案，主动关心他。
从寒暄入手，化解他的距离感，在逐步引导出它真正的需求。
六、坚持己见的用户：这类的客户表现的特征是说话较多，听不进去你的说法，有先入为主的意见。
态度有点趾高气昂，多半说话会带出很多批评的口气。
接待这样的客户，应该先不管对方的成见是否正确，立刻开始行动，不要浇冷水。
用事实与结果来证明他的对错，而且需要照顾客户的自尊心与面子。
不要正面冲突，可以用：好像您原来的判断还不够完整，如果加上这样的方案可能就完全解决了。
尊重客户的判断，适当的照顾客户的自尊，这位客户就永远是公司的忠诚支持者。
七、和善的用户：这类的客户表现的特征是语气平稳，态度和善。
说话轻声，讲理，对自己的判断没有信心。
接待这样的客户时，应该先给与正面的赞赏与感谢，拉近心理距离，与客户共同研究可能需要的服务。
确认客户完全了解公司所提供的解决方案后，开始执行，可能的话让客户全程参与，会得到更好的效果。
八、愤怒的用户：这类的客户表现的特征是言语不清，面红耳赤，说话大声，甚至有些语无伦次。
接待这类型的客户时，绝对不要与客户对骂，也不要先请客户息怒或坐下，让他先有节制的散发愤怒的情绪，然后请他坐下，为他倒水。
但他发过一些脾气之后，人才能开始冷静。
掌握好时机表示同情和理解，再请他容许我们了解他的困难，注意倾听，运用良好的提问技巧与解释技巧，让客户恢复平静，并且掌握如何处理他的问题的时机。
四种类型顾客的心理特征个性心理特征是指人在心理过程中经常地、稳定地表现出来的心理特点，它包括人的性格、气质和能力等心理成分。
美国心理学家弗洛伦斯妮蒂雅把性格分为最具代表性的四种基本类型，即：活泼型，完美型，力量型与和平型．1.活泼型：他们活泼开朗，热情奔放，直率豁达，乐于接受新事物，具有很强的创造力．看上去他们对什么事情都很好奇，天生就懂得寻找生活的乐趣．他们是天生的“故事大王”，喜欢侃侃而谈，往往成为聚会上的主角．陌生人对他们来说不是问题，一声“你好”就可以结交成朋友．另一面：他们缺乏耐心，注意力不易集中，不能很好的跟进事情．他们说话不会三思，易于情绪化，给人造成变化无常的印象；有事说得太多，不注意聆听，爱抢着回答问题，却又使事情变得没有条理．活泼型顾客最需要别人的注意和认同．主要表现：外向、乐观、热心、大方；手势多、肢体语言丰富；喜好自我表现；优势：对任何事物都表现出乐观和热心；天生具有表演天才，富于创造力；有很好的人际沟通能力，善于启发别人；弱势：说话不会三思、情绪化、缺乏耐心；不能很快完成指定的工作；2．完美型：完美型顾客很像一个“思想家”。
他们重视逻辑、善于分析、喜欢通过事物的表象，发掘其内涵和真相，甚至自己动手寻求问题的答案。
表面上他们好象很悲观、沉闷，比较文静、随和，非常严肃、不苟言笑、喜欢独处，事实上，这是最有天赋、最具创造力的一类人，他们多才多艺、多悉善感，却又热心助人，对别人特别关心和体贴。
另一面：他们聪明而又敏感，勤于思考而却又生性多疑，善于分析和研究，但遇事缺乏决断，自我评价却非常苛刻，需要别人的关心和肯定。
完美型顾客最需要的是逻辑和体贴；主要表现：严肃、文静、随和；举止得体，爱整洁；善于思考，条理性强；生活非常有规律；优势：做事认真负责，力求圆满；考虑问题细致周到；有条不率，严格按计划实行；具有很强的创造力；弱势：敏感、易受伤害；情绪忧郁；生性多疑；社会公关能力弱；3.力量型：力量型顾客是典型的实干家。
他们目标明确，干劲十足，勇于迎接挑战，具有坚强的意志和决断能力。
他们重视效率，喜欢控制场面，能够坦诚地表达自己的意见，并在交流中占据主导地位，面对问题，他们乐于作出改变，执着地向目标前进，而不受规则的约束。
他们的行为往往是自发的，目标清晰，手段直接，果断，直率，强硬，执着，善于在困难时刻把控危局。
另一面：常被批评为“常有理将军”。
他们喜辩好斗，控制欲强，不愿承认自己的错误。
过分的重视效率，也使他们变的比较急躁，缺乏必要的耐心。
力量型顾客最需要的是成就感和被感激。
主要表现：办事雷厉风行，多是工作狂；说话直来直去，不绕弯子；好辩善斗，不甘屈服；优势：决断能力强；执行力强；信心坚定，不怕挫折；勇于快速应变；弱势：控制欲过强；不考虑别人的感受；急躁，没有耐心。
4.和平型：和平型顾客是最易相处的“老好人”。
他们性格低调、随和、与世无争，善于倾听，具有超然的处事风度，能够知足常乐。
对于未来他们没有太高的期望和要求，也不愿想的太远，好像对什么都不在乎。
他们能够稳定的保持自己的原则，耐心的看事物的变化，乐天知命，处乱不惊；另一面：态度和行为非常懒散，他们安于现状、不喜变革，没有太多创造性和热情，不愿作决定。
虽然外表温和，但内心却比较固执，不易接受改变；看似与世无争，心里却非常渴望得到别人的肯定和认同。
和平型顾客最需要的是尊重和有价值感。
主要表现：性情平和，与世无争；处事低调、喜欢旁观；谦让、冷静、有耐心；人缘不错；优势：没有野心，不生事端；心智平衡，能与任何人相处；很善于协调，有耐心；弱势：进取心不强；固执，缺乏热情和创新；怯懦无刚，怕有压力，不愿承担责任顾客购买动机分析追求便宜：肯定寻价，在确定得到最低价时购买追求功能：赞美的要领一．真诚发自内心二.闪光点三.具体四.间接五.第三者六.及时眼睛明亮脸型好看面带福相气质儒雅高贵洋气身材苗条1．因为你娶了一位电影明星2．你的女儿真聪明，我刚才给她出了三道题都答对了3．你这件衣服真好看，这种款式的适合你的年龄4．你在我心中很重要，我时刻关注你的变化5．你真有品味，珍珠项链显得很自然，英国的女王戴安娜王妃就很喜欢这种6．我最佩服两个人7．主动打招呼8.及时指出别人的变化9.你特别像香港的一位女明星每天销售总结1．没有100%把握，万不可死压单，应以双赢的局面结束销售2．面对别人的批评应积极改正，切不可争辩3．与老板沟通，应找到其关注点，突出利润点成功动力系统100%（成功）=核心目标+20%（智力）销售箴言做好销售并不难，专业知识先过关遭遇拒绝很常见，摆正心态是关键，一切都以顾客的角度出发，电活术语要简练，礼貌用语走在先（简洁重点效率速度）礼则安，不礼则危女人的声音比脸还重要得人心者得天下男人是视觉动物，女人是听觉动物对父母的态度决定了一辈子的人生父母荣耀取决于子女老板是事业的根老师是你灵魂的根世界上没有对与错天地君师规则地：越不看重自己的人别人越看重你七大死罪：懒惰少说多听是经验，学会发问是重点先处理心情再处理问题爱是让对方感受到女人不能无爱，男人不能无奈客房问题太难办，想尽办法约见面快想慢说顾客比你更厉害跟进客户莫要烦，攻心为上智勇全夸（大夸）：经常夸你的人，是要吃大亏的骂：两张口在骂你，是送你一匹马，要你马到成功，爱你的人才骂你20岁就吃苦就可以把福永留智慧：每天进步10%就可以了，聪明是智慧的天敌每天有没有把学到的东西去运用你说的话兑现了吗？五毒：贪一天到晚都想钱的人一辈子都是穷人你最不舍得给别人的东西越是你缺少的东西什么是爱：是恒久地忍耐，爱是不嫉妒，不夸张，凡事包容，凡事理解感动才是无价的，感恩才能感动，爱是重情重义，爱是永无止境怨恨：舍得有给予才会有得到对着一个人把口说干不断地给予，终有一天会得到很多有怨恨的人是自己工作是你安身立命的根本变态加在一起就是恋爱把男人当成一种消遣把让你受伤的人男人看淡能说出来的苦便不叫苦能说出来的委屈便不叫委屈可以得罪小人千万不要得罪小女人不要将负面的东西外传有好话应当直接找领导傲慢：一份恭敬一份福报怀疑：当你迷茫的时候应当去问比你强的人目标始终紧心间勤奋要坚持成交的比例销售业绩销售效率客户的满意度40%建立信任30%了解需求20%沟通异议10%促成交易。